快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型課件

快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險2、上游資源喪失的生存風(fēng)險3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風(fēng)險4、經(jīng)營職能弱化的能力風(fēng)險5、下游“寡頭”崛起的利益風(fēng)險6、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險7、管理混亂粗放的效率風(fēng)險8、人力資源薄弱的成長風(fēng)險一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期發(fā)展前景的品牌，擴大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務(wù)能力：以服務(wù)取得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期發(fā)三、經(jīng)銷商競爭能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機組合的運輸工具；2、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；3、富有服務(wù)精神并能調(diào)控管理市場的團(tuán)隊。三、經(jīng)銷商競爭能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機組合四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運作，向廠家提供服務(wù)信息服務(wù)：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品“賣點”及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)布局建議等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)；推廣服務(wù)：幫助廠家進(jìn)行公關(guān)、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務(wù)：充當(dāng)廠家的蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價格、返利等）均衡，達(dá)成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應(yīng)性），減少雙方之間的交易成本四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運作，向廠家提供服務(wù)五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對零售商經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)，提供有關(guān)信息2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助零售商激活終端并進(jìn)行宣傳促銷五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對零售商經(jīng)營提出建六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)2、調(diào)控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設(shè)施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂七、經(jīng)銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作2、服務(wù)零售商、管理零售商；控制零售價格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間七、經(jīng)銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價標(biāo)準(zhǔn)：品格、素質(zhì)、能力確定人員晉升的機制和程序：通過機制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括量化的和非量化的），事先明確評價標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價結(jié)果與激勵掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開發(fā)：能力提升形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練對重點員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2、對每個部門的職責(zé)進(jìn)行界定：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3、對每個職（崗）位的職責(zé)進(jìn)行說明：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項流程（有4個：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)落實責(zé)任主體盡可能縮短時間細(xì)化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據(jù)流程運行九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計劃任務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)事實真相；通過一定的決策機制快速決策對下屬工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督，防止組織運行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度九、如何“管事”：流程管理7、過程管理結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?，從做貿(mào)易到做服務(wù)，從投機觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期觀念，只有領(lǐng)導(dǎo)人超越自我、企業(yè)才能持續(xù)成長。結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2217:1117:11:29人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:11:2917:1112月-22論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。17:1117:11:2912月-22經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/12/1317:11:29世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/1317:1117:11:29預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13十二月2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年12月13日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2217:11:2917:11員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。12月-2217:1112月-22選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:1112月-2217:11:29自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。13-12月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。17:1112月-2212月-22南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?7:1117:11:2912月-2217:11你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/1317:11:2917:1117:11:29想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2022/12/1317:11:2912月-22謝謝各位！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。謝謝各位！快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險2、上游資源喪失的生存風(fēng)險3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風(fēng)險4、經(jīng)營職能弱化的能力風(fēng)險5、下游“寡頭”崛起的利益風(fēng)險6、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險7、管理混亂粗放的效率風(fēng)險8、人力資源薄弱的成長風(fēng)險一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期發(fā)展前景的品牌，擴大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務(wù)能力：以服務(wù)取得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期發(fā)三、經(jīng)銷商競爭能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機組合的運輸工具；2、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；3、富有服務(wù)精神并能調(diào)控管理市場的團(tuán)隊。三、經(jīng)銷商競爭能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機組合四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運作，向廠家提供服務(wù)信息服務(wù)：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品“賣點”及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)布局建議等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)；推廣服務(wù)：幫助廠家進(jìn)行公關(guān)、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務(wù)：充當(dāng)廠家的蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價格、返利等）均衡，達(dá)成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應(yīng)性），減少雙方之間的交易成本四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運作，向廠家提供服務(wù)五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對零售商經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)，提供有關(guān)信息2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助零售商激活終端并進(jìn)行宣傳促銷五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對零售商經(jīng)營提出建六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)2、調(diào)控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設(shè)施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂七、經(jīng)銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作2、服務(wù)零售商、管理零售商；控制零售價格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間七、經(jīng)銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價標(biāo)準(zhǔn)：品格、素質(zhì)、能力確定人員晉升的機制和程序：通過機制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括量化的和非量化的），事先明確評價標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價結(jié)果與激勵掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開發(fā)：能力提升形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練對重點員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2、對每個部門的職責(zé)進(jìn)行界定：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3、對每個職（崗）位的職責(zé)進(jìn)行說明：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項流程（有4個：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)落實責(zé)任主體盡可能縮短時間細(xì)化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據(jù)流程運行九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計劃任務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)事實真相；通過一定的決策機制快速決策對下屬工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督，防止組織運行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度九、如何“管事”：流程管理7、過程管理結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保瑥淖鲑Q(mào)易到做服務(wù)，從投機觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期觀念，只有領(lǐng)導(dǎo)人超越自我、企業(yè)才能持續(xù)成長。結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2217:1117:11:29人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:11:2917:1112月-22論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。17:1117:11:2912月-22經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/12/1317:11:29世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/1317:1117:11:29預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13十二月2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年12月13日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2217:11:2917:11員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。