新媒體傳播與營銷創(chuàng)新課件

營銷創(chuàng)新你可能還不知道的營銷秘密營銷創(chuàng)新你可能還不知道的營銷秘密1何為市場營銷？4P和4C：4P是指產(chǎn)品、渠道、價格和促銷；4C是指客戶、成本、溝通和便利。這兩者的區(qū)別是，4P反映的是生產(chǎn)商視角，而4C反映了客戶的視角。客戶關(guān)注需求而不是產(chǎn)品；成本而不是價格；溝通而不是促銷；便利而不是渠道。（有時候價格為零的東西都會給客戶帶來極高的成本）2何為市場營銷？4P和4C：2何為市場營銷？4P和4C并不矛盾，他們的關(guān)系應(yīng)該是：通過每一個P，都可以解決任何一個C。（如圖）當(dāng)營銷打不開思路時，看一下4P，一個一個思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一個。3產(chǎn)品促銷價格渠道客戶需求滿足便利溝通成本何為市場營銷？4P和4C并不矛盾，他們的關(guān)系應(yīng)該是：通過每一市場營銷是可以研發(fā)的一個企業(yè)的市場營銷經(jīng)理只是在其職位上裝腔作勢時，這個企業(yè)的市場營銷研發(fā)就很少，甚至完全沒有。市場營銷是可以研發(fā)，而且必須有專人研發(fā)的。任何一個行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)都可以成為你研究和效仿的對象。如果你的營銷經(jīng)理說：“汽車和互聯(lián)網(wǎng)不一樣！”你就開了他。你的產(chǎn)品離開工廠后情況如何？去做研發(fā)吧！哪種類型的銷售人員賣得更多？應(yīng)該讓一個人去交談還是兩個？客戶是男性和女性有什么不同嗎？搞清楚關(guān)于營銷的細(xì)節(jié)問題，就是研發(fā)的過程。4市場營銷是可以研發(fā)的一個企業(yè)的市場營銷經(jīng)理只是在其職位上裝腔市場營銷是可以研發(fā)的市場調(diào)查不能取代市場營銷研發(fā)。具體的作法是：整合市場營銷的4P和4C，給市場營銷經(jīng)理布置專門的任務(wù)去尋找新點(diǎn)子、嘗試新方法。打破組織內(nèi)部的條塊分割，銷售部、服務(wù)部、宣傳部等各部門聯(lián)合起來溝通協(xié)作。要允許研發(fā)出來的新點(diǎn)子失敗，十個新點(diǎn)子有一個成功就很好了。還要防止?fàn)I銷經(jīng)理抵制聯(lián)合研發(fā)，因?yàn)檫@常常會讓他很沒面子。5市場營銷是可以研發(fā)的市場調(diào)查不能取代市場營銷研發(fā)。具體的作法從客戶角度看問題的

6大練習(xí)方法營銷之道是通過客戶的眼睛看世界、從客戶的角度看問題。一家公司的價值取決于它的客戶。如果客戶不存在了，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。悲劇是，你從不花錢買自己的產(chǎn)品，所以你看不到客戶的角度。如果你賣電腦，建議你的電腦壞了的話自己排隊去修。6從客戶角度看問題的

6大練習(xí)方法營銷之道是通過客戶的眼睛看世從客戶角度看問題的

6大練習(xí)方法下面是6個練習(xí)方法:1.看清現(xiàn)實(shí)。把辦公室布置成真正的超市，而不是自己產(chǎn)品的展廳；2.找離你而去的前客戶談?wù)劊?.至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執(zhí)行官應(yīng)來自客戶；4.讓你的客戶幫你管理；5.做一做你自己的客戶；6.也做做你競爭對手的客戶。公司的目標(biāo)不是客戶滿意度最大化，而是利潤最大化。所以，讓你的客戶足夠滿意，確保他不會去找競爭對手就好了。如果你完全壟斷，就不用考慮什么客戶滿意度了。甚至，產(chǎn)品要有些令人發(fā)瘋的失誤，以便把下一個版本賣給他們。7從客戶角度看問題的

6大練習(xí)方法下面是6個練習(xí)方法:7市場營銷是需要知識的很多人打出營銷無對錯的大旗，似乎誰都能做市場營銷經(jīng)理。但實(shí)際上很多人只是在扮演著營銷經(jīng)理的角色，他根本不知道市場營銷是怎么做的?？纯聪旅孢@些基本知識吧：1.人皆恨失。人們在避免損失時是愿意冒險的，所以你不要告訴他買了你的東西會得到些什么，相反，要告訴他不買你的東西會失去些什么。2.如果你要引誘客戶，首先要分散他們的注意力。當(dāng)客戶對信息應(yīng)接不暇的時候，就容易放棄理性，跟著感覺走。8市場營銷是需要知識的很多人打出營銷無對錯的大旗，似乎誰都能做市場營銷是需要知識的3.如果不能分散他的注意力，就讓他感到悲傷。人在悲傷的時候容易被成交。4.派男銷售去找女客戶，派女銷售去找男客戶。5.看到美女，男人的計算能力就下降。美女照片也同樣管用。6.先得小恩小惠，再得大恩大惠。先請客戶幫個小忙，就容易成交大生意。因?yàn)樗麄儙托∶Φ臅r候已經(jīng)投資了你們的關(guān)系。別忘了人皆恨失原理。以上知識在生活中到處可以運(yùn)用，比如去和老板談加薪之前，先找他要杯水喝。9市場營銷是需要知識的3.如果不能分散他的注意力，就讓他感到悲市場營銷者的職責(zé)市場營銷者的職責(zé)是創(chuàng)造優(yōu)秀的客戶。我們的客戶決定了我們是誰。生產(chǎn)制造創(chuàng)造產(chǎn)品，市場營銷創(chuàng)造客戶。產(chǎn)品質(zhì)量更高會提高公司的競爭優(yōu)勢，客戶質(zhì)量更高也會提高公司的競爭優(yōu)勢。所以當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，市場營銷的回報最高。此時正是提升客戶組合的質(zhì)量和價值的好時機(jī)。沃爾瑪和順天府都是超市，但客戶不同。所以當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，哪個超市的客戶還有購買力呢？10市場營銷者的職責(zé)市場營銷者的職責(zé)是創(chuàng)造優(yōu)秀的客戶。我們的客戶管理你的市場要確保公司的首席執(zhí)行官和市場營銷經(jīng)理們知道誰是你們的客戶，不止是閱讀有關(guān)客戶的資料，而應(yīng)該直接去尋訪客戶，眼見為實(shí)。不僅要了解自己的客戶，更要了解競爭對手的客戶。然后積極主動地管理影響你行業(yè)細(xì)分市場上獲利能力的八種力量：1.進(jìn)入壁壘。不要進(jìn)入別人也能進(jìn)入的市場；2.現(xiàn)有競爭。別找打，特別是在個兒比你大的人面前；3.替代品。如果你已經(jīng)成為歷史，請鞠躬謝幕；4.買方力量；11管理你的市場要確保公司的首席執(zhí)行官和市場營銷經(jīng)理們知道誰是你管理你的市場5.賣方力量；6.規(guī)模合適；7.增長能力和獲利能力；8.易得性。你能很方便的找到客戶，比如找“中學(xué)生”而不是找“樂觀的人”。并不是這八種力量都沒問題的市場才是好市場，恰恰相反，只有這八種力量中具備難度的市場才有機(jī)會。如果別人都覺得某個力量太強(qiáng)大，你恰好有解決的方法，這就是你的機(jī)會了。12管理你的市場5.賣方力量；12如何進(jìn)行市場細(xì)分客戶可以分為五類：忠誠的客戶；于我有利的品牌轉(zhuǎn)換者；于我不利的品牌轉(zhuǎn)換者；競爭對手的忠誠客戶；不用此類產(chǎn)品的人。這種細(xì)分市場的方法好處是它會提醒你針對不同的細(xì)分市場運(yùn)用不同的市場營銷方法。13如何進(jìn)行市場細(xì)分客戶可以分為五類：13如何進(jìn)行市場細(xì)分要成為細(xì)分市場的老大，最好的方法是研發(fā)屬于自己的細(xì)分市場。迷你面包車不是克萊斯勒發(fā)明的，他們發(fā)明了“足球媽媽”客戶群；米勒沒有發(fā)明低卡啤酒，發(fā)明的是雅皮士市場；戴爾沒有發(fā)明更好的電腦，發(fā)明的是維修電腦更好的方式。新產(chǎn)品研發(fā)是好事，但新市場研發(fā)更好。當(dāng)你的市場競爭太過激烈的時候，你應(yīng)該學(xué)會不要戀戰(zhàn)，急流勇退?；蛘叻艞壱恍┰愀饪蛻?，嘗試替換成更優(yōu)質(zhì)的客戶。14如何進(jìn)行市場細(xì)分要成為細(xì)分市場的老大，最好的方法是研發(fā)屬于自關(guān)于失去的客戶你們公司丟了一臺電腦，一定會報警，找到安全漏洞。但丟了一個客戶呢？有人報警嗎？有人仔細(xì)研究過他是怎么丟的呢？一個客戶可比一臺電腦貴多了。如果一個小偷寫封信告訴我們他是怎么偷電腦的，你一定會關(guān)心；但你關(guān)心過一個客戶氣呼呼的投訴信嗎？因此，最重要的一個細(xì)分市場是：你的前客戶?？蛻袅魇式档鸵话耄緝r值翻一番。甚至不止一番。因?yàn)槔峡蛻舾菀壮山?，收款也容易，對價格不敏感。有時候失去老客戶僅僅是因?yàn)槟闾珣辛耍踔磷尶蛻敉四?。所以要和客戶保持?lián)系。另外，你還可以通過設(shè)計高粘度的客戶關(guān)系留住客戶。提供附加服務(wù)，想辦法讓客戶更加依賴你，不為賺錢，就為了讓他離開你時嫌麻煩。15關(guān)于失去的客戶你們公司丟了一臺電腦，一定會報警，找到安全漏洞什么是好廣告？很多廣告是為了迎合管理者視角，因?yàn)楣芾碚吖苤A(yù)算。所以才會有很多看不懂的廣告、自大狂的廣告、抒情詩一樣的廣告誕生。公司的人和他的廣告公司最不能評判廣告的好壞，因?yàn)樗麄冎赖奶嗔恕Ｔu估廣告的最佳人選是你的潛在客戶。投放廣告前做一下投放實(shí)驗(yàn)，會為你省下大筆的廣告費(fèi)。16什么是好廣告？很多廣告是為了迎合管理者視角，因?yàn)楣芾碚吖苤A(yù)什么是好廣告？品牌知名度和品牌態(tài)度決定著廣告的要素。（如圖）17Ⅰ牙醫(yī)人壽保險Ⅱ賽車染發(fā)Ⅲ剃刀阿司匹林Ⅳ啤酒香煙銷售情形：動機(jī)與重要性消極動機(jī)積極動機(jī)高低重要性什么是好廣告？品牌知名度和品牌態(tài)度決定著廣告的要素。（如圖）什么是好廣告？象限1：客戶不一定要喜歡廣告本身，不要忽視客戶在想些什么，這個象限里的廣告是要和客戶對話的；比如不孕不育醫(yī)院廣告。象限2：情感的真實(shí)性在這個象限最為重要，必須要讓人們把自己和廣告中的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，要夸張渲染，言過其實(shí)，不要謙虛；比如汽車廣告；象限3：使用“問題與解決辦法”的簡單公式，未必讓客戶喜歡你的廣告，關(guān)于產(chǎn)品的好處和問題的嚴(yán)重程度要極力渲染。比如汰漬洗衣粉。象限4：情感的共鳴很重要，品牌所引發(fā)的聯(lián)想、情感必須是獨(dú)特的，目標(biāo)受眾必須喜歡這個廣告，比如萬寶路。不要總想著打破常規(guī)，打破以前，至少要知道什么是常規(guī)。18什么是好廣告？象限1：客戶不一定要喜歡廣告本身，不要忽視客戶如何理解品牌價值？不要問品牌能給你帶來什么價值，而要先問品牌能給你的客戶帶來什么價值？好的品牌讓客戶決策更容易；品牌可以降低客戶決策的風(fēng)險；品牌可以讓客戶獲得他人的尊重；品牌能夠讓消費(fèi)者獲得更愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，因?yàn)樗麄冏约簳X得品牌的水更好喝。當(dāng)品牌對你很重要的時候，品牌價值不高的代價十分高昂。19如何理解品牌價值？不要問品牌能給你帶來什么價值，而要先問品牌如何理解品牌價值？品牌說：我能做的你都能做，但你不是我。英特爾發(fā)明了“intelinside”的品牌策略，于是所有人買電腦都會問：里面是什么？為什么不是英特爾？如果都一樣，那為什么這個更便宜？所以肯定不一樣，給我英特爾。英特爾搞了一個賽揚(yáng)，是為了讓AMD能有個競爭對手斗一斗。以免AMD倒閉了，inter變成壟斷企業(yè)。這就好像說：你想和我斗？先和我的狗打一架吧！這就是品牌的力量。20如何理解品牌價值？品牌說：我能做的你都能做，但你不是我。20營銷中的數(shù)學(xué)營銷的目標(biāo)是利潤最大化，而很多人喜歡用效率來考察營銷工作。營銷工作中提高效率很容易，只要裁員就可以了。但這和最終的利潤沒關(guān)系。營銷部門的職責(zé)是提高價格。如果毛利率是25%，價格上漲10%，銷售收入只要達(dá)到原有的78.6%，公司的利潤就更高了。這意味著可以允許損失20%的銷售額。很多經(jīng)理都更關(guān)注銷售額，而不是利潤額。相反，降價10%，則銷售額必須上升50%才能持平，換算成銷售量，要上升67%才行。所以，降價是最昂貴的市場營銷策略。保持低成本是生產(chǎn)部門的職責(zé)，保持高價格是營銷部門的職責(zé)。21營銷中的數(shù)學(xué)營銷的目標(biāo)是利潤最大化，而很多人喜歡用效率來考察定價技巧百分比和絕對數(shù)字是兩回事。如果你希望人們把一個數(shù)字想大一點(diǎn)，就說絕對數(shù)字，比如會幫你節(jié)省50000元！如果希望人們想小一點(diǎn)，就說百分比，比如我們只收1.5%的傭金。打折時講絕對金額，收費(fèi)時講百分比。給客戶三種選擇，他未必會去選擇最貴的一個，但第二貴的銷量就增加了。利用錨定效應(yīng)，先讓客戶覺得可能會很貴，最后會成交一個好的價格。多講產(chǎn)品的價值，不斷開發(fā)產(chǎn)品的價值，不要著急講價格，價格一說出來，談話就要結(jié)束了。所以價值要講到客戶急著要買為止。22定價技巧百分比和絕對數(shù)字是兩回事。如果你希望人們把一個數(shù)字想定價技巧利用價格信號。比如皮沙發(fā)、葡萄酒、水晶吊燈，就是昂貴價格的信號；熒光燈、銷價的標(biāo)牌、長罩衫工作服就是低價的信號。尾數(shù)是9也是一個底價信號，有的產(chǎn)品從34塊漲到39塊反倒銷量上升。標(biāo)上特價優(yōu)惠，客戶就會覺得優(yōu)惠。運(yùn)用價格歧視，尋找更多更新的價格歧視的方法，可以提高價格。比如：這杯咖啡為什么貴一點(diǎn)，是因?yàn)樗麤]有剝削咖啡農(nóng)民，所以叫做公平咖啡。（costa咖啡就是這樣做的）23定價技巧利用價格信號。比如皮沙發(fā)、葡萄酒、水晶吊燈，就是昂貴營銷新概念：誠信古希臘商人和竊賊供奉著同一個神：赫爾墨斯。很多人堅信營銷人就是騙子。而事實(shí)上，誠實(shí)是公司最寶貴的資產(chǎn)。有時候欺騙客戶的時間也是欺騙，比如很多客戶抱怨在家得寶購物會浪費(fèi)大量時間。它不把客戶的時間當(dāng)時間。不誠實(shí)是滑坡式的災(zāi)難。檢驗(yàn)客戶服務(wù)的簡單標(biāo)準(zhǔn)：你會這樣對待你的母親嗎？營銷需要創(chuàng)新，需要研發(fā)。但研發(fā)的底線是你不能激怒你的客戶，要帶給他們真正的價值，而不是欺騙他們。24營銷新概念：誠信古希臘商人和竊賊供奉著同一個神：赫爾墨斯。2管理公司的外部事務(wù)公司的成敗取決于公司外部。一家公司的組織結(jié)構(gòu)圖應(yīng)該包括它的渠道和客戶，以及所有參與營銷你的產(chǎn)品的人和公司。然后積極管理他們，確保他們都知道了產(chǎn)品信息，都得到了大力支持，都有動力去銷售。支持你的系統(tǒng)，幫助了渠道就是幫助自己。讓渠道獲得利潤，想想看，如果你偷朋友的錢，你還會有幾個朋友？在價值鏈各個環(huán)節(jié)提供增值，首先關(guān)心你客戶的商業(yè)模式。解決了客戶的問題也就解決了你的問題。不要忙于管理，而忘了去尋找并留住好客戶。25管理公司的外部事務(wù)公司的成敗取決于公司外部。一家公司的組織結(jié)任何營銷計劃都要重點(diǎn)回答三個主要問題：我們的營銷行動應(yīng)該以誰為對象？我們應(yīng)該向不同的營銷對象傳達(dá)哪些信息？我們應(yīng)該用哪些方法傳達(dá)這些信息？而很多企業(yè)在一開始就沒搞清楚對象是誰。比如安全氣囊剛發(fā)明的時候，一直在游說汽車廠商，但后來發(fā)現(xiàn)，保險公司才是他們真正應(yīng)該去游說的對象。改變計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也許是定價的好策略。會員卡不一定都按照時間定價，可以按照減輕的體重定價。經(jīng)濟(jì)低迷的時候，小公司不應(yīng)該收縮營銷力度。反而應(yīng)該加大營銷投入，獲得更大的市場。營銷還有大量新的科學(xué)手段正在誕生，需要我們不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)。26最新的思考任何營銷計劃都要重點(diǎn)回答三個主要問題：26最新的思考為什么產(chǎn)品、思想和行為能夠流行？WhyThingsCatchOn1.傳統(tǒng)營銷視角下認(rèn)為漸進(jìn)性改善、價格低廉和廣告可以幫助產(chǎn)品，思想和行為流行起來，但并非對于所有情況都是適用的，比如有些名字就比其它名字更容易流行。2.其實(shí)更為深層的原因是社會影響，社會影響通過口頭傳播達(dá)到一傳十，十傳百的效果。為什么產(chǎn)品、思想和行為能夠流行？WhyThingsCat27WhyThingsCatchOn口頭傳播研究結(jié)果顯示，我們有20%—50%的購買決策主要是受到口頭傳播的影響。口頭傳播對比傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑サ膬?yōu)勢1.口頭傳播并非推銷活動，沒有強(qiáng)烈的勸說語氣，而廣告經(jīng)常會像王婆賣瓜一樣自賣自夸。2.口頭傳播更加有目的性。3.口頭傳播能夠以受眾為導(dǎo)向，直接針對受眾的興趣設(shè)計傳播內(nèi)容?？诒畟鞑ブ械木€上與線下存在的問題線上評論傳閱率低的原因：1.網(wǎng)絡(luò)信息太過冗雜，降低了人們閱讀的概率。2.媒體過于重視宣傳的方式而忽略了宣傳策略。線下評論則更加直接的對人們產(chǎn)生影響，及時性強(qiáng)：某些事情本身并不具備口頭傳播的價值，這些價值是人為創(chuàng)造的，但只要方法正確，就能達(dá)到瘋傳的效果。---------------------------------------------WhyThingsCatchOn口頭傳播口碑傳播中的線28社交貨幣SocialCurrency

就像人們使用貨幣能夠購買商品和服務(wù)一樣，使用社交貨幣能夠獲得家人，朋友和同事的更多好評和更積極的印象。研究表明，超過40%的人談?wù)摰脑掝}都體現(xiàn)著他們的個人經(jīng)驗(yàn)與私人關(guān)系。自由表達(dá)與披露信息對個人來說是一種內(nèi)在獎勵，共享的意愿也是社交媒體與社交網(wǎng)絡(luò)能夠流行的基礎(chǔ)。社交貨幣SocialCurrency就像人們使用貨幣能夠29SocialCurrency

如何鑄造社交貨幣1.內(nèi)在吸引力打破常規(guī)，提出有悖于人們的思維定式的產(chǎn)品、思想和行為來增加事件的內(nèi)在吸引力，制造神秘和爭議也是產(chǎn)生非凡吸引力的兩大要素。比如，如果你告訴人們微笑時皺眉頭能夠消耗卡路里，人們就更愿意把這個消息傳遞下去，因?yàn)檫@是屬于自己的社交貨幣。所以這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)上那么多奇跡、那么多原理、那么多干貨分享的原因了。這都叫做鑄造社交貨幣。2.杠桿原理每年有1.8億旅客進(jìn)行航空積分累積，但只有不到10%的人真的兌換里程。為什么很多人不兌換也要累積里程？因?yàn)檫@是一個游戲。參加這樣的晉級游戲可以讓靈長類動物找到社會中的優(yōu)越感。這就是杠桿原理。杠桿原理要求我們通過游戲放大客戶的感受，我們需要創(chuàng)造一種度量標(biāo)志，讓人們知道并記錄自己所達(dá)到的成績。杠桿原理也意味著需要幫助人們顯示成就，以表明自己比別人做的更好，達(dá)到了更加優(yōu)越的水平來增加自己的社交貨幣。比如積分制度、各種不同的徽章、各種體現(xiàn)身份的卡等。---------------------------------------------SocialCurrency如何鑄造社交貨幣2.杠桿原理30SocialCurrency

3.使人們感覺像自己人2008年，一家叫嚕啦啦的網(wǎng)站誕生，他們要求會員必須注冊才能購物，成為會員后才能參加限時搶購。每次限時搶購的時間都很短，錯過就會以雙倍價格正常銷售。2009年，他們銷售額達(dá)到3.5億美元。這個游戲的核心是讓客戶覺得自己是自己人。進(jìn)入了一個小圈子。她會更加樂意和別人分享自己的特權(quán)。就好像閨蜜們說“別告訴別人”，這樣的消息傳的最快。稀缺性和專用性是這個策略的核心。這種權(quán)利可以讓會員感受到歸屬感。4.調(diào)動人們的成就動機(jī)為什么有時候義工工作比拿了錢的員工更賣力？因?yàn)榻疱X會腐蝕個人的成就動機(jī)。這就是為什么網(wǎng)上有很多義務(wù)的版主、活動組織者的原因。給他們道德感，而不是錢。---------------------------------------------SocialCurrency3.使人們感覺像自己人4.調(diào)31誘因Triggers在沒有任何金錢刺激的情況下，每個人每天大概會談到60個品牌。但為什么會談?wù)撘恍┢放贫粫務(wù)摿硪恍咳绾斡靡恍┐碳に查g激活人們的記憶，讓他們想到品牌相關(guān)的內(nèi)容，這種刺激就是所謂的誘因。誘因刺激了口碑傳播行為，并在一定的刺激過后引發(fā)后續(xù)行為。為什么人們更加喜歡談?wù)撃承┨囟ǖ漠a(chǎn)品？因?yàn)檫@些產(chǎn)品使人感到新奇有趣，所以廣告商也經(jīng)常會努力地設(shè)計出令人震驚的而驚喜的廣告來引起人們的談資。但事實(shí)果真如此嗎？專家在進(jìn)行了大量的實(shí)驗(yàn)研究之后得出了一個令人沮喪的結(jié)論：興趣大小，新奇性，刺激水平與人們談?wù)摦a(chǎn)品的次數(shù)沒有關(guān)系。那么究竟是什么因素促進(jìn)了口碑傳播行為？口碑傳播又分為哪些類型？誘因Triggers在沒有任何金錢刺激的情況下，每個人每天大32Triggers口碑傳播包括：1.臨時口碑傳播發(fā)生在剛接觸事物的時候，并且人們只會簡單的宣傳對此事物的細(xì)節(jié)體驗(yàn)，研究證明電影以及有趣新奇的產(chǎn)品只能引起臨時口碑傳播。新奇而有趣的產(chǎn)品會比令人乏味的產(chǎn)品得到更多的臨時口碑傳播。2.持續(xù)性口碑傳播會在很長一段時間內(nèi)持續(xù)，至少幾周，有時要幾個月甚至更長的時間，這種類型的口碑傳播又是被什么所引起的？如何誘導(dǎo)人們的情感行為？1.產(chǎn)品的使用頻率：越是經(jīng)常使用的產(chǎn)品越容易引起人們的討論。所以讓你的產(chǎn)品和人們經(jīng)常提及的事物發(fā)生聯(lián)系是一種不錯的策略。比如你的產(chǎn)品和地溝油有關(guān)，和霧霾有關(guān)，和高考有關(guān)等等。2.易于理解的思想和觀點(diǎn)：研究發(fā)現(xiàn)，在超市里播放法國音樂時大部分的人都買了法國紅酒；而當(dāng)把音樂換成德國音樂時，大部分人購買了德國紅酒。3.周圍的環(huán)境刺激：把吃蔬菜的倡議印在餐盤上要比在食堂外打個橫幅效果好的多，因?yàn)樵诖蝻埖哪且豢蹋@個誘因是最直接的。網(wǎng)上流行一首很難聽的歌，僅僅因?yàn)樗拿纸小缎瞧谖濉?，人們在星期五那天的點(diǎn)播率特別高。---------------------------------------------Triggers口碑傳播包括：如何誘導(dǎo)人們的情感行為？---33Triggers口碑經(jīng)紀(jì)公司的工作（上）口碑經(jīng)紀(jì)公司會在其網(wǎng)絡(luò)上尋找合適的代言人，并且邀請他們加入宣傳。這些代理人建立一個公共郵箱，接受相關(guān)的產(chǎn)品信息、試用品和優(yōu)惠券。以電子牙刷為例，他們會收到一個免費(fèi)的牙刷和50美元的折扣券，可以向他人提供更多的牙刷。這些代理人跨度很大，任何年齡、收入和職業(yè)的人都可以勝任。幾個月過后，口碑經(jīng)紀(jì)公司會詳細(xì)記錄那些參與者宣傳產(chǎn)品的對話細(xì)節(jié)。代理公司不需要支付給參與者任何費(fèi)用。參與者能夠得到提前使用新產(chǎn)品的權(quán)利，而且不會有任何推銷壓力。關(guān)鍵問題就是，人們能不能從日常普通的對話當(dāng)中自發(fā)地提起新產(chǎn)品？人們總得說話，閑聊時如果沒什么可說的也是一種壓力。只要開啟的話題易于理解，并且跟大家的日常生活貼近，大家就樂于談?wù)?。更頻繁地誘導(dǎo)產(chǎn)品能夠增加至少15%的口碑傳播行為。樂扣樂扣就是這樣火的。所以，與其尋找引人注目的話題，還不如考慮話題流傳的情境。一個強(qiáng)大的誘因會比引人注目的標(biāo)語更具有宣傳效果。美國政府雇員保險公司的口號是“即使你是原始人，也可以購買政府雇員保險?！边@句話很有氣勢，但沒有任何誘因。所以很少被人談到。相反，百威的“wassup”卻風(fēng)靡全球。因?yàn)槟贻p人見面喝酒就會說到這句話?？煽诳蓸吩诠拮由嫌×撕芏鄷r尚in語，就是這個意思。Triggers口碑經(jīng)紀(jì)公司的工作（上）人們總得說話，閑聊時34Triggers口碑經(jīng)紀(jì)公司的工作（下）有時候消極的評價或者惡劣的口碑也一樣可以增加產(chǎn)品的銷量。黃西、吳莫愁、京東網(wǎng)和奶茶妹，都是這樣的案例。有時候你很幸運(yùn)，有一個天然誘因：瑪氏巧克力條因?yàn)榕c火星這個自然物同名，因此也就與火星有了聯(lián)系，只要人們想到或談及美國宇航局的成功登陸計劃，就會不自覺地想到瑪氏巧克力條。賣空氣凈化器的人在北京就有天然誘因。但當(dāng)你沒有那么幸運(yùn)時，就要學(xué)會制造人為誘因。奇巧巧克力經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)人們吃巧克力的時候常常是在需要休息一下的時候，并且多半會伴隨著一杯咖啡。于是，他們創(chuàng)造了系列廣告“拿著奇巧巧克力找咖啡，或者拿著咖啡找奇巧?！蓖ㄟ^廣告，使得人們一想到咖啡這個經(jīng)常出現(xiàn)的東西，就會想要來一塊奇巧巧克力。這就是人為誘因。注意：讓競爭對手成為自己品牌的誘因也是一種高明的策略，這也被稱為毒性寄生蟲戰(zhàn)略。比如百事可樂對可口可樂所做的事。Triggers口碑經(jīng)紀(jì)公司的工作（下）有時候你很幸運(yùn)，有一35Triggers有效誘因是怎樣煉成的？1.最重要的是激活頻率即刺激物能夠多么頻繁地出現(xiàn)在人們的日常生活中。奇巧和咖啡的結(jié)合；紅牛和能量的結(jié)合；脈動和不在狀態(tài)的結(jié)合；雪碧和辣的結(jié)合；加多寶和上火的結(jié)合；iPhone和腎的結(jié)合……2.刺激頻繁性與刺激強(qiáng)度的配合度如果把一個產(chǎn)品或一種思想與太多的事情相聯(lián)接，就會導(dǎo)致人們記憶的不清晰。紅色代表了太多東西，所以現(xiàn)在不能再誘發(fā)任何東西。3.誘因發(fā)生地與顧客消費(fèi)行為發(fā)生時的聯(lián)系廣告里最好出現(xiàn)消費(fèi)場景，否則大家會忘記。Triggers有效誘因是怎樣煉成的？36情緒Emotion研究證明，有感染力的內(nèi)容經(jīng)常能夠激發(fā)人們的即時情緒，能觸動情緒的事物經(jīng)常能被大家談?wù)?，所以我們需要通過一些情緒事件來激發(fā)人們分享的欲望。科學(xué)類文章的漸進(jìn)性創(chuàng)新或不斷的發(fā)現(xiàn)與探索之旅能夠激發(fā)出讀者某種特殊的情緒，這就是敬畏之情。敬畏之情通過帶給人震撼和感動來夠激發(fā)共享行為，但并非所有的感情都能激發(fā)共享行為。我們有時候會轉(zhuǎn)發(fā)一些自然奇觀就是出于敬畏之情，對蘇珊大媽的崇拜也是來自于對人性的敬畏之情。專家通過對網(wǎng)絡(luò)最熱門郵件鏈接的分析得出：更加有趣的文章比無趣的文章多出25%的流行點(diǎn)，相對有用的文章比無用的文章多出了30%多個流行點(diǎn)。但事實(shí)并非僅此而已。大量的科學(xué)類文章流行的原因并不在此行列，為何如此？情緒Emotion研究證明，有感染力的內(nèi)容經(jīng)常能夠激發(fā)人們的37情緒Emotion心里學(xué)家們將情緒維度進(jìn)行了二維細(xì)分，除了原來的積極情緒和消極情緒還加上了激勵程度或者生理喚醒維度的劃分。如下表：高喚醒低喚醒積極敬畏、消遣、興奮（幽默）滿足消極生氣、擔(dān)憂悲傷有些積極地信息容易被人們轉(zhuǎn)發(fā)，但有時消極的信息也會成為熱點(diǎn)。比如投訴一家大公司。所以僅僅靠積極和消極并不能判斷一個信息是否容易被傳播。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了喚醒度這樣一個概念。情緒Emotion心里學(xué)家們將情緒維度進(jìn)行了二維細(xì)分，除了原38Emotion圣火燃劑：生理喚醒的科學(xué)生理喚醒：是被激活并隨時準(zhǔn)備待命的狀態(tài)。它可以幫助大腦激活人類的生理功能，調(diào)動自己的各個器官并在遇到危險時及時反應(yīng)。你躍躍欲試想要做些什么的感受就叫做喚醒。但并非所有情緒都有喚醒效果，有些情緒甚至有抑制行為的反效果。比如滿足的情緒，容易麻痹人們的行動能力。失去一個寵物后你會什么也不想做，這就是低喚醒。Emotion圣火燃劑：生理喚醒的科學(xué)39Emotion如何有效的利用情緒來激發(fā)人們的共享行為1.聚焦于情感：加拿大歌手戴夫乘坐美航時托運(yùn)的3500美元的吉他被摔壞，在經(jīng)歷了索賠無望之后，他把憤怒的情緒寫成了一首歌，叫《美航毀了我的吉他》，并拍成了MTV。一天以內(nèi)，點(diǎn)擊達(dá)到300萬次，獲得14000條評論。視頻發(fā)布四天后，美航股價下跌10%，直接損失1.8億美金。2009年，時代雜志把這首歌列為十大金曲。這就是情感的力量。2.點(diǎn)燃高喚醒的情緒之火：寶馬廣告《TheHire》利用消極情緒成功點(diǎn)燃傳播之火，在片中一反往日陽光明媚康莊大道的感覺，而是把寶馬置身于槍戰(zhàn)、綁架、政變、器官運(yùn)輸這些危險甚至黑色的環(huán)境中，引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)。注意：利用情緒來激發(fā)共享行為時也要做好事先準(zhǔn)備，當(dāng)心不良情緒或口碑的惡性擴(kuò)散。（例如藍(lán)翔技校目前的狀況）3.沃頓商學(xué)院讓一些學(xué)生在椅子上靜坐一會，讓另一些學(xué)生慢跑一分鐘。然后給他們同樣的信息，問他們是否愿意分享給朋友。結(jié)果，慢跑組75%的人愿意分享，比靜坐組高出一倍！身體的喚醒也可以促進(jìn)分享，因此，要想辦法讓你的顧客動起來。---------------------------------------------Emotion如何有效的利用情緒來激發(fā)人們的共享行為注意：利40公共性Public喬布斯發(fā)現(xiàn)以前的蘋果標(biāo)志僅僅考慮了使用者的視覺感受，而當(dāng)筆記本打開時坐在對面的人看到的蘋果標(biāo)志是反過來的。這是喬布斯不能忍受的。因?yàn)閱滩妓棺钪匾暪部梢曅?，喬布斯知道，人們會隨時隨地觀察他人的所作所為，并隨之模仿。所以，讓某些事物更具觀察性，就可以讓他們更好地被模仿。公共性Public喬布斯發(fā)現(xiàn)以前的蘋果標(biāo)志僅僅考慮了使用者的41Public模仿產(chǎn)生的原因1.他人能為自己提供相應(yīng)的參照信息我們喜歡看鄰桌點(diǎn)了什么菜，喜歡購買爆品，甚至連看電影都會因?yàn)榕赃吶诵Χζ饋怼?.具有社會證明的作用（別人都這么做，我也就該這么做，以證明我不是社會中的異類）這就是為什么排隊越長的餐廳越多人去排隊的原因?？梢曅缘牧α浚ㄉ希?.可視性對產(chǎn)品和思想是否流行有著至關(guān)重要的作用。為什么大部分人都不喜歡喝酒，但卻經(jīng)常在飯局上喝酒？因?yàn)楹染茻狒[這個行為是可視的，而反對喝酒這個思想是不可視的。你不知道鄰居使用的是什么牌子的牙膏，卻能清楚的看到他開的轎車的牌子，鄰居的購車行為實(shí)際上也影響到了你的購買決策；在調(diào)查了1500萬輛轎車的銷售記錄后，喬納·伯杰教授給出這樣的結(jié)論，近八分之一的轎車銷售受到像鄰居這種的社會影響。2.使隱蔽的產(chǎn)品公開化。一群男生為了號召人們關(guān)注男性面部健康而相約蓄須，越來越多人加入，使人們看到了男性面部健康這個隱蔽的產(chǎn)品。粉紅絲帶，代表著對乳腺癌的關(guān)注。這都是隱蔽產(chǎn)品公開化的方法。同理，我們更容易討論掛在墻上的名畫，而非鎖在保險柜里的東西。---------------------------------------------Public模仿產(chǎn)生的原因可視性的力量（上）--------42Public公共可視性應(yīng)用的反例南希.里根拍攝的反毒品廣告通過大規(guī)模傳播希望觀看到的人們不要去吸毒。但研究結(jié)果顯示這則廣告讓更多的青少年吸毒。因?yàn)樗屛具@種行為可視化，似乎是一種常見現(xiàn)在想象。因此假如你不希望看到更多錯誤行為的發(fā)生，就不要向人們強(qiáng)調(diào)這些這些錯誤行為。比如沒有買賣就沒有傷害會導(dǎo)致更多人企圖獵殺，這則廣告只是為了募捐更方便。再比如經(jīng)常報道女大學(xué)生失蹤的案件，會導(dǎo)致更多女大學(xué)生失蹤。這都是可視化的結(jié)果?？梢曅缘牧α浚ㄏ拢?.在產(chǎn)品中為自己做廣告，也是可視化的方法。當(dāng)你用iPhone發(fā)了一條微信，后面會有發(fā)送自iPhone的文字，這就是他在給自己做廣告。這一招非常有效，可以讓你的產(chǎn)品可視化。雞蛋上甚至都可以印上廣告語。4.創(chuàng)造行為剩余。人們在消費(fèi)了產(chǎn)品之后還會做些什么，能否對周圍的顧客產(chǎn)生進(jìn)一步的影響。這就叫做行為剩余。耐克公司以阿姆斯特朗為核心主題發(fā)布了一款黃色腕帶，黃色是環(huán)法自行車賽的標(biāo)志，又特別醒目。六個月內(nèi)，耐克賣掉了全部500萬條腕帶，供不應(yīng)求導(dǎo)致eBay上的價格被炒到10倍。最終耐克賣掉了8500萬條腕帶。腕帶和舉辦一場比賽比起來最大的好處就是能創(chuàng)造更多的行為剩余。有時候一個漂亮的包裝袋或者贈品就能夠激發(fā)行為剩余。---------------------------------------------Public公共可視性應(yīng)用的反例可視性的力量（下）-----43使用價值PracticalValue人與人之間本來就有互相幫助的傾向，過去是幫助鄰居蓋房子，現(xiàn)在不用了，所以要給朋友提供更多有用的信息。使用價值PracticalValue人與人之間本來就有互相44PracticalValue增加驚喜的價值會讓人更愿意談?wù)撃?.超出人們的預(yù)期：促銷者提供的信息在超過人們預(yù)期的時候才更有可能被人們共享。2.對可執(zhí)行性做一些限制：如果增加了時限或者頻繁性的限制，某些商品的銷售會顯得更有吸引力。比如：會員日、限時打折、限購一件等等。3.100規(guī)則：商品價格以100美元為分界點(diǎn)，價格低于100美元時采用“%”顯示價格優(yōu)惠；高于100美元時采用絕對的金額折扣顯示價格優(yōu)惠.另外，促銷商品的實(shí)用價值應(yīng)該更加便捷地被消費(fèi)者看到，比如享受到的優(yōu)惠金額是多少，節(jié)省了多少錢，增加了多少積分等等。節(jié)省幾元錢一個烤肉爐原價350美元，現(xiàn)在降價到250美元。另一個商店里同樣的烤肉爐原價255美元，現(xiàn)在降價到240美元。你會買哪個？75%的人選擇了第一個。這就是2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主卡尼曼的有限理性原理。人們并非絕對按照經(jīng)濟(jì)原則去評價事物，而是根據(jù)比較原則來評價事物。老人們看起來比我們吝嗇，是因?yàn)樗麄兊膬r格參照點(diǎn)還停留在30年前。電視購物常常說不用998，不用698，只要188……這就是不斷使用價格參照點(diǎn)來影響你的技巧。---------------------------------------------PracticalValue增加驚喜的價值會讓人更愿意談?wù)?5PracticalValue錢之外除了分享打折優(yōu)惠的信息之外，你還可以讓顧客分享各種實(shí)用信息。比如：關(guān)于隔離霜的使用知識；減肥的5種方法；過新年的10種方案。一個化妝品制造商為客戶提供了一個有用的app應(yīng)用，不僅能夠提供各地天氣預(yù)報，而且能提供專業(yè)的根據(jù)天氣的護(hù)膚策略。有時候偏門的消息也會成為病毒一樣的傳播內(nèi)容。比如疫苗會導(dǎo)致孤獨(dú)癥的帖子就使得兒童疫苗銷售一落千丈。事后被證明這是一篇偽科學(xué)文章。要找出商品的使用價值并非難事。是否能讓人更健康？是否能幫助人們省錢？是否能帶給人們更多快樂？是否能節(jié)省人們的時間？……我們需要包裝我們的知識和專業(yè)，以便人們可以通過這些信息了解我們。我們需要將產(chǎn)品的有用性更加清晰地展現(xiàn)在顧客面前，以使人們心甘情愿的傳播這些內(nèi)容。PracticalValue錢之外46故事Story人類血液里流傳的故事1.故事是一種最原始的娛樂形式。特洛伊木馬比任何歷史研究的著作都出名，就是因?yàn)樗且粋€好故事。2.情節(jié)敘述從本質(zhì)上講比基本事實(shí)來的更加生動，包含著敘述者與傾聽者的感情。3.社交貨幣，實(shí)用價值都可能是故事講述的理由。講故事有時是出于社交需求，有時也是想要用故事傳達(dá)有用的信息給聽者。4.大部分商業(yè)信息被嵌入故事當(dāng)中。（植入式廣告）5.故事能夠傳遞思想，教訓(xùn)，寓言，信息或結(jié)論。有一天樊登讀書會的聯(lián)合發(fā)起人郭俊杰在一家面館吃面。面館老板娘在管教孩子，很兇的怒罵和孩子的反抗令郭俊杰無法安心吃面。于是他拿出了iPad，向老板娘展示了樊登老師講的《你就是孩子最好的玩具》視頻以及PPT。老板娘看得入神，然后問他哪里可以買得到？郭俊杰說還不止這些呢，每年50本書的解讀，還有微信課堂?！习迥锪⒖烫统?00塊錢，成為了我們的會員。我們就是這樣影響這個社會的，讓更多沒時間讀書的人能成為讀書人。——關(guān)于樊登讀書會的故事故事Story人類血液里流傳的故事有一天樊登讀書會的聯(lián)合發(fā)起47Story創(chuàng)建一個特洛伊木馬即創(chuàng)建一個讓人們持續(xù)談?wù)摰妮d體，進(jìn)而使人們持續(xù)的談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品、思想和行為。（事件營銷）如何使傳播更有價值？1.走出口碑傳播執(zhí)行的誤區(qū)：商家往往關(guān)注于怎樣才能讓人們談?wù)摚雎粤怂麄冏钕胱屓藗冋務(wù)摰膬?nèi)容。2.將品牌或者產(chǎn)品利益與故事相整合。創(chuàng)建品牌故事，構(gòu)建品牌價值。3.把握關(guān)鍵的故事細(xì)節(jié)，并使其明確出來。詳略得當(dāng)故事的作用1.故事是能夠幫助我們理解世界文化意識的重要資源。即了解一個群體或者一個社會的基本規(guī)范和準(zhǔn)則。2.故事可以快速便捷的向人們提供大量的商家信息。（品牌故事的運(yùn)用）3.故事可以被看作是與其他商品類比的證明。(決定購買之前會仔細(xì)考慮朋友及家人的推薦建議）4.相對于廣告，人們很少排斥故事。故事趣味性更強(qiáng)，說服和宣傳目的更不明顯。---------------------------------------------Story創(chuàng)建一個特洛伊木馬故事的作用-----------48社交貨幣一談起你的產(chǎn)品、思想和行為就能讓人們看起來更加優(yōu)秀嗎？你能找到一種內(nèi)在吸引力嗎？杠桿規(guī)則的機(jī)理是什么？怎樣讓人們感覺像是自己人？誘因考慮一下情境。怎樣的線索能讓人們時常想起你的產(chǎn)品或思想？怎樣做才能增加產(chǎn)品和思想的傳遞媒介并讓人們經(jīng)常想起？情緒應(yīng)該更多地關(guān)注人們的感情。人們提起我們的產(chǎn)品、思想和行為時能喚起他們的情緒嗎？你怎樣做才能點(diǎn)燃人們的情緒火焰？公共性你的產(chǎn)品、思想和行為本身有宣傳效果嗎？人們是否經(jīng)常能看見別人使用產(chǎn)品的情景？假如不能，怎樣做才能讓私人的事情公開化？你能在人們使用完產(chǎn)品后還能留給人們剩余行為嗎？實(shí)用價值談?wù)摦a(chǎn)品、思想和行為能夠幫人幫己嗎？你怎樣做才能凸顯難以置信的實(shí)用價值？請將你的知識和專業(yè)融入大家覺得有用的信息中。故事特洛伊木馬是什么？你的產(chǎn)品或思想能夠潛入人們廣泛談?wù)摰墓适轮袉?？故事不僅有感染性，它還能帶來價值嗎？STEPPS六原則清單社交貨幣一談起你的產(chǎn)品、思想和行為就能讓人們看起來更加優(yōu)秀嗎49吸金廣告——史上最賺錢的文案寫作手冊吸金廣告——史上最賺錢的文案寫作手冊50文字的能力將變得越來越重要隨著現(xiàn)在微信的普及，越來越多的生意是在網(wǎng)上完成的。于是通過文字來吸引人、說服人的能力也就變得越來越重要。我們在看別人的廣告時常常會非常準(zhǔn)確地評價“動心”或者“沒勁”，但當(dāng)我們自己動手寫廣告的時候，就很容易落入平鋪直敘的俗套。不用去分析這是為什么，你唯一需要做的是找到好文案的套路，然后認(rèn)真模仿就夠了。這本書就是解決這個問題的。文字的能力將變得越來越重要隨著現(xiàn)在微信的普及，越來越多的生意51人們到底想要什么？很多廣告的失敗在于一廂情愿地自我表白，但要知道消費(fèi)者從來都不關(guān)心你，他們只關(guān)心自己。而人類、的需求可以被總結(jié)為以下八大生命原動力：1、生存、享受生活、延長壽命2、享受食物和飲料3、免于恐懼、痛苦和危險4、尋求性伴侶5、追求舒適的生活條件6、與人攀比7、照顧和保護(hù)自己所愛的人8、獲得社會認(rèn)同有人說，我需要的不止這8樣?xùn)|西！沒錯，還有9種后天習(xí)得的次要需求：1、獲取信息的需求2、滿足好奇心的需求3、保持身體和周圍環(huán)境清潔的需求4、追求效率的需求5、對便捷的需求6、對可靠性（質(zhì)量）的需求7、表達(dá)美與風(fēng)格的需求8、追求利潤的需求9、對物美價廉商品的需求最具吸引力的廣告幾乎都是針對8大原動力的，如果實(shí)在不行，也要針對9種次要需求。人們到底想要什么？很多廣告的失敗在于一廂情愿地自我表白，但要52文案原則1：利用恐懼心理賺錢例如：你的小狗有可能成為可怕的動物美容套索的下一個受害者！這種裝置原本是給那些毛茸茸的小家伙剪毛時用來固定到桌子上的，但有時它會像劊子手一樣害死小狗。如果小狗踏錯一步，就會扭斷自己的脖子！解決辦法？請致電XXXX動物美容院，美容師會滿懷愛心給你的小狗梳妝打扮，絕不使用危險的機(jī)械裝置——比如動物美容套索。要點(diǎn)：人們的恐懼心理可以讓你賺錢，它可以鼓勵人們采取行動，促使他們花錢。想想看，你的產(chǎn)品能夠借助人們對于什么事物的恐懼？怕遲到不安全的食物？怕被宰？怕空氣污染？怕孩子成績差？但僅僅造成恐懼是不行的，必須滿足下面四個條件，人們才會行動：1、把人嚇得失魂落魄；2、能為戰(zhàn)勝那種威脅提供具體建議；3、對方認(rèn)為推薦的行為能夠有效降低威脅；4、信息接受者相信自己能夠?qū)嵤V告推薦的行為。文案原則1：利用恐懼心理賺錢例如：你的小狗有可能成為可怕的動53文案原則2：激發(fā)自我意識認(rèn)同使你換掉香煙品牌的不是對吸煙的渴望，而是那個牛仔激發(fā)了你的自我意識認(rèn)同。維多利亞的秘密不會去解剖一件內(nèi)衣，而是讓那些長發(fā)飄飄的美女激發(fā)了你的自我意識認(rèn)同。簡單點(diǎn)講，就是你也想成為那樣的人。這一切意味著，致力于向潛在顧客展示他們想看的形象，無需勸說性的觀點(diǎn)和證據(jù)，你就能投合他們的虛榮心和自我意識。你是個高端美容院老板娘嗎？那就展示光顧過你店里的名人富婆的照片，她們走出豪華轎車時傲嬌的樣子，然后寫“哦，是的，城里還有很多其他的美容師，但是！我只把我的睫毛托付給蕾蒂亞！”想象一個雜志整版廣告，曼哈頓的十字路口，一個司機(jī)耐心的等待紅綠燈，歡慶女神的標(biāo)志在車頭挺立。司機(jī)穿著高檔職業(yè)裝，一副“世界多么美好”的表情。而他旁邊有個和他年齡相仿的司機(jī)，整個頭都搭在胳膊上，看著勞斯萊斯的司機(jī)。比賽結(jié)束，這就是成功的人生！類似的還有：“為什么城里大多數(shù)銀行董事長都選擇XXXX安保公司？”“知道周杰倫婚禮頂哪家的蛋糕嗎？當(dāng)然是cakeboss！”文案原則2：激發(fā)自我意識認(rèn)同使你換掉香煙品牌的不是對吸煙的渴54文案原則3：信用轉(zhuǎn)移你的廣告可以很漂亮，但是沒人行動。那是因?yàn)闆]有人信任你。信用轉(zhuǎn)移策略是使用一些和通常權(quán)威可敬的人、組織、機(jī)構(gòu)相聯(lián)系的標(biāo)志、形象和觀念來為自己背書。因?yàn)槿祟惖亩栊宰屇銥樽约翰挥糜H自深入研究而尋找合理的借口。現(xiàn)在知道為什么有的企業(yè)會搞出一個“全國牙防組”或者“中老年健康協(xié)會”之類的組織了吧？明星代言所使用的也是這個策略。如果你請不起明星，可以試著和一些大機(jī)構(gòu)和高端協(xié)會建立聯(lián)系。比如“老教授聯(lián)誼會”“律師協(xié)會”“工程師之家”“醫(yī)師互助聯(lián)盟”等等?！叭嗣翊髸谩睂Ｓ靡苍?jīng)是一個不錯的選擇，后來被叫停了。文案原則3：信用轉(zhuǎn)移你的廣告可以很漂亮，但是沒人行動。那是因55文案原則4：從眾效應(yīng)人類是社會性動物，有尋求歸屬感的強(qiáng)烈需求。這種策略要求你將自己的產(chǎn)品與某個社會群體聯(lián)系起來，同時往往又要疏遠(yuǎn)其他群體。比如就年輕受眾而言，你需要讓它顯得更酷。按年齡、階級、性別、地區(qū)、政治和教育等多種因素可以分成不同的群體?！拔譅柛窳帧绹诵湃蔚乃幍辍！薄凹蚧ㄉu——挑剔媽媽選擇吉夫?！薄懊抠u掉10罐涼茶……”人們需要知道他的選擇是大多數(shù)的選擇，或者至少是一部分明智的人的選擇?！百Y產(chǎn)1000萬以上家庭標(biāo)準(zhǔn)配置”怎么樣？有沒有興趣看看是什么呢？文案原則4：從眾效應(yīng)人類是社會性動物，有尋求歸屬感的強(qiáng)烈需求56文案原則5：核心價值最重要很多消費(fèi)者的購買行為不是為了滿足當(dāng)下的需要，而是為了達(dá)到某個未來的目標(biāo)。推廣奢侈商品和服務(wù)的廣告往往使用“手段-目標(biāo)鏈”這一原則。該策略是為了說服潛在顧客，你的產(chǎn)品能為他提供額外的、間接地好處?！百I車僅僅是為了性能？No!作為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，你擁有了一輛凌志，別人會想，他一定賣房子賣得很好，要不怎么能開凌志呢？”記住那句名言，人們不是買種子，而是買草坪！客戶要的不是鉆頭，而是墻上的洞！甚至不是洞，而是能夠裝上令他舒服的空調(diào)。還記得那個美容院老板娘嗎？她可以告訴客戶“新年就要到了，想不想成為舞會上最閃亮的女孩？來看看就一定有驚喜哦！”文案原則5：核心價值最重要很多消費(fèi)者的購買行為不是為了滿足當(dāng)57文案原則6：循序漸進(jìn)說服顧客客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知通常分為五個階段:空白期（不知道你的產(chǎn)品，或者沒意識到需要它）-觀望期（知道了產(chǎn)品，考慮使用）-準(zhǔn)備期（需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的好處）-行動期（購買階段）-維持期（客戶留戀你的產(chǎn)品）。循序漸進(jìn)的技巧是為了每次將客戶向前推進(jìn)一個階段。有時候你的客戶同時有這五個階段的人士。在這時你需要識別，目前最需要爭取的是哪部分人，針對他們給出相應(yīng)的廣告。文案原則6：循序漸進(jìn)說服顧客客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知通常分為五個階段58文案原則7：給顧客打預(yù)防針“我們的競爭對手會告訴你，修理擋泥板上的小凹痕需要1000美元；只是因?yàn)閾躏L(fēng)玻璃上有個小缺口，他們就會讓你更換玻璃。他們不會告訴你們的是：我們這個行業(yè)有很多內(nèi)部的秘密，只需花很少錢就能修好這些小毛病。例如……”這種手法就是給客戶打預(yù)防針。“我們的競爭對手告訴你，他們用的是新鮮的白干酪，但他們沒有告訴你的是，他們買的白干酪是預(yù)先打碎，裝在塑料袋里的。在XXX披薩店，我們每天早上都手工粉碎白干酪……”這種廣告會創(chuàng)造出更多的挑剔的消費(fèi)者，他們會偏愛你的產(chǎn)品。這種手法的技巧是：你的攻擊必須無力，否則會適得其反。預(yù)防針如果過量，就會要命。預(yù)防針的目的是激發(fā)對方反抗，從而選擇你的產(chǎn)品。文案原則7：給顧客打預(yù)防針“我們的競爭對手會告訴你，修理擋泥59文案原則8：一致性原則你可以制作一個廣告，在里面向你的潛在顧客提出四個問題，每個問題都合乎邏輯地引向下一個，直到——在你廣告的結(jié)尾——你的潛在客戶承諾購買你的產(chǎn)品。一致性原則表明，如果你在一個問題上表明自己的立場，你就一定會始終如一地忠實(shí)于自己的表態(tài)。社區(qū)捐款都會先拿一張聯(lián)名簽字的請愿書讓你簽字，當(dāng)你簽完字之后，他們就要你捐3塊錢。你為了保持之前的態(tài)度，你會愿意掏錢。因?yàn)槿绻荒敲醋?，你就是太偽善了?！澳愫ε陋?dú)自走過街道嗎？你難道不希望找到更輕松的方法保護(hù)自己？如果有一種安全、有效且輕松的方法讓你按一下按鈕就能阻止暴徒，豈不很好嗎？這不是很棒嗎？我們向你推薦TeslaSizzler……”文案原則8：一致性原則你可以制作一個廣告，在里面向你的潛在顧60文案原則9：稀缺性稀缺誘因最常見的表現(xiàn)是諸如一日促銷、限量供應(yīng)、售完為止或先到先得等原則的使用，它們讓產(chǎn)品顯得供不應(yīng)求、因此激發(fā)消費(fèi)者的興趣。例如“史蒂夫終于能夠擠出時間再接待三位客戶了。不過要趕快!因?yàn)樗膱竺怯洷硪粷M，就要再等兩年才能享受他的服務(wù)?！毙∶资謾C(jī)用過這招，羅輯思維一直在用這招。這招用的最好的是愛馬仕。文案原則9：稀缺性稀缺誘因最常見的表現(xiàn)是諸如一日促銷、限量供61文案原則10：實(shí)例優(yōu)于數(shù)據(jù)實(shí)例的寫法：這輛車擁有寬闊如客廳的車廂，關(guān)上它那扇拱頂似的車門，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)者的駕駛體驗(yàn)。你周圍都是華麗而芳香的皮革，產(chǎn)自國外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯，這輛車會顯出你獨(dú)特的生活方式……感覺到了嗎？當(dāng)高達(dá)453馬力的強(qiáng)勁動力召喚你釋放它們時，你的腎上腺素正飛快地流過靜脈血管。數(shù)據(jù)的寫法：氣缸容積6749毫升，排量6.7公升，V12前置發(fā)動機(jī)，缸徑92毫米……豪華木飾真皮車門，木質(zhì)真皮方向盤。銷售數(shù)據(jù)表明，實(shí)例比數(shù)據(jù)更具有說服力。因?yàn)榍楦惺卿N售的鑰匙。你可以根據(jù)產(chǎn)品的不同，使用不同比例的數(shù)據(jù)來輔助說明?；驹瓌t是主動購買的產(chǎn)品多用實(shí)例，被動購買的產(chǎn)品可以適當(dāng)用些數(shù)據(jù)。（比如打印機(jī)、人壽保險）文案原則10：實(shí)例優(yōu)于數(shù)據(jù)實(shí)例的寫法：這輛車擁有寬闊如客廳的62文案原則11：提供正反兩方面信息你可以在爭鋒相對的產(chǎn)品競爭中同時展示自己和競爭對手。研究表明，兩方面都包括在內(nèi)的信息更有說服力。關(guān)鍵在于，你既要展示雙方，又只擁護(hù)一方。跟競爭對手只談?wù)撟约旱钠鎻V告相比，你這種兼顧正反兩方面的信息會顯得更深思熟慮也更自信?！斑怼麄儗α硪患夜就降?，沒有抨擊對方，還在為對方說好話，他們不過是指出自己的產(chǎn)品更好而已。”讓消費(fèi)者感覺到你已經(jīng)替他們做了研究，他們只需要購買就好了。有時候沒有競爭對手可以對比的時候，你可以選擇以前的自己。“在我們沒有發(fā)現(xiàn)清潔因子之前，我們的洗衣粉也同樣需要多洗幾遍才能見效，就跟別人沒什么區(qū)別。但是現(xiàn)在不同了……”文案原則11：提供正反兩方面信息你可以在爭鋒相對的產(chǎn)品競爭中63文案原則12：重復(fù)，讓客戶記住你“在你發(fā)了七次廣告，人們才開始看它?！敝貜?fù)是在廣告中傳達(dá)觀點(diǎn)的重要因素。每重復(fù)一次，你的廣告都可能被那些以前沒有注意到它的人看到。人們在看廣告很多遍以后，就會在心里開始產(chǎn)生接受的感覺。隨著這種接受感增強(qiáng)，一種密切的關(guān)系就會逐漸建立并發(fā)展起來。當(dāng)然不是永遠(yuǎn)重復(fù)就是好的。可以一直重復(fù)到銷量開始出現(xiàn)停滯或者降低，否則這就是個有效的廣告。你可以更換配圖、更換代言人，但是風(fēng)格和宗旨不要輕易更換。文案原則12：重復(fù)，讓客戶記住你“在你發(fā)了七次廣告，人們才開64文案原則13：使用疑問句修辭性疑問句其實(shí)是一種偽裝成問句的陳述句。“還有誰想把衣服洗得更白——而且毫不費(fèi)力？”“為了得到克朗代客雪糕，你愿意做什么？”“你還想讓你的睫毛被粗重的假睫毛覆蓋嗎？”使用疑問句有時能夠改變?nèi)藗兊乃季S方式，修正其購買行為。人們更重視問句的原因是來自于我們所受的社交訓(xùn)練。當(dāng)有人問我們問題時，我們必須做出回答。而要給出正確的回應(yīng)就要求我們理解這個問題。文案原則13：使用疑問句修辭性疑問句其實(shí)是一種偽裝成問句的陳65文案原則14：長度意味著力量有時候你會覺得太長的文案有人看嗎？但請注意，有時候“長”本身就意味著有效。因?yàn)槿耸菓卸璧膭游铮瑦鄣仙f“人一有機(jī)會就希望避開思考的苦差事?！遍L度意味著力量這一條原則建立在這樣的思維基礎(chǔ)上：如果廣告夠長，且包含大量可靠的事實(shí)和數(shù)字，那么它肯定是真的。所以很多公司會不遺余力地列舉出一大堆客戶的證言，一大堆獲獎證書，一大堆使用場景。消費(fèi)者真的未必都看完，但會覺得，不錯，畢竟這么多人都喜歡它。文案原則14：長度意味著力量有時候你會覺得太長的文案有人看嗎66屢試不爽的廣告技巧屢試不爽的廣告技巧671、廣告必須簡明扼要易于理解要寫的讓黑猩猩都能明白，簡單、直接！因?yàn)槿藗冎粫煤苌俚木θタ茨愕膹V告，因此你得讓自己的廣告簡單易懂。你使用的詞匯越具體，讀者就越容易理解。比如“獲得財務(wù)上的成功”就不如“你每月的收入可以超過30000元！”“想讓你的身體看起來更迷人嗎？”就不如“男人！你想要肌肉起伏、如石頭般結(jié)實(shí)的肚子嗎？”關(guān)于簡明扼要的基本原則是：1、使用簡短的詞語；2、句子越短越好；3、段落也要簡短；4、多用你，少用我。大衛(wèi)奧格威還曾經(jīng)告誡過：“限制開篇第一段的字?jǐn)?shù)，最多不要超過11個單詞?！?、廣告必須簡明扼要易于理解要寫的讓黑猩猩都能明白，簡單、直682、消費(fèi)者關(guān)心好處，而不是特色特色：手工精選的高級座椅皮革好處：在所有氣候條件下都能享受奢華的舒適特色：453馬力、排量6.74升的V12發(fā)動機(jī)好處：馬立足、超級可靠特色：大膽高貴的設(shè)計，歡慶女神驕傲的飛翔在引擎蓋上好處：權(quán)力、成功以及功成名就的感覺看到了嗎？特色是屬性，好處是人們可以從那些屬性中獲得的東西。誘惑人們掏錢購買的正是好處。人們在閱讀廣告時一直都在思考“WhatInit

ForMe”——我能從中得到什么？有一個練習(xí)可以幫你找到你產(chǎn)品的好處。兩人一組，一個人介紹產(chǎn)品特色，另一人只管問“好主意，可我能從中得到什么”并露出厭惡的表情。第一個人要說“你能得到的好處是……”來回答。2、消費(fèi)者關(guān)心好處，而不是特色特色：手工精選的高級座椅皮革693、把產(chǎn)品最大的好處放在標(biāo)題里除非你的標(biāo)題能幫助你出售自己的產(chǎn)品，否則你就浪費(fèi)了90%的金錢?！笮l(wèi)奧格威你不能說“新的培訓(xùn)將教你學(xué)會商業(yè)訣竅”而要說“新的培訓(xùn)將教你把銷售額提高512%……否則，退費(fèi)！”你不能說“l(fā)aetitia設(shè)計出獨(dú)特的睫毛”因?yàn)椤蔼?dú)特”這種說法太含糊，它無法在人的大腦中創(chuàng)造出生動的畫面，也沒有給潛在顧客任何可以抓住的東西。你要說“一流的睫毛設(shè)計師會將你的睫毛變成舞會上所有人的焦點(diǎn)，價格低的超乎想象！”有人說短標(biāo)題有效，但奧格威說：越長的標(biāo)題讓你賣出越多的產(chǎn)品。3、把產(chǎn)品最大的好處放在標(biāo)題里除非你的標(biāo)題能幫助你出售自己的704、20種有效的標(biāo)題開頭好的標(biāo)題應(yīng)該包括四個特點(diǎn)：利己心、新聞、好奇心、快捷途徑。下面20個標(biāo)題都經(jīng)過了測試，你只需要換成你的產(chǎn)品即可。

1、免費(fèi)“免費(fèi)的書籍告訴你如何寫出神奇的廣告”2、全新“全新的研修班教你了解網(wǎng)絡(luò)購物者的心態(tài)”3、終于“終于出現(xiàn)一家只使用有機(jī)食糖、面粉、牛奶和雞蛋的面包店”4、這種“這種新發(fā)明無須空手道黑帶就能阻止攻擊者”5、通知“通知：瑪麗脆皮三明治將掀起三明治熱潮”6、注意“注意！有些犬類美容師將套索幫到了你家寵物狗脖子上”7、最新發(fā)布8、現(xiàn)在“現(xiàn)在你無須忍受美睫時無聊的等待了”9、這里有“這里有一位老奶奶，她徒手打敗了搶劫犯”10、這些“這些是意大利人制作的正宗披薩”11、最后“最后，終于出現(xiàn)了一個改進(jìn)自我的研修班”12、請看“請看！現(xiàn)在你能夠以批發(fā)價購買棉花糖機(jī)器了”13、引進(jìn)“引進(jìn)本城唯一真正使用新鮮水果的冷飲店”14、怎樣“怎樣在90天內(nèi)像一名歌手那樣唱歌”15、驚人的“驚人的效果，看看就能降血壓”16、你是否“你是否知道怎樣挑選好的指甲油”17、你是否愿意“你是否愿意用2元交換我們大名鼎鼎的披薩”18、你能否“你能否保證自己的孩子不遭遇綁架”19、如果你“如果你討厭清理自己的游泳池，這份廣告將帶給你好消息”20、從今天開始“從今天開始，你的舞技能夠提高97%……如果你遵循以下原則。”4、20種有效的標(biāo)題開頭好的標(biāo)題應(yīng)該包括四個特點(diǎn)：利己心、新715、吸引讀者閱讀廣告的12種方法標(biāo)題寫好了：“終于有一個可以讓你安心享受的美容院了”，下面是廣告的正文，你可以這樣開始廣告的正文：1、繼續(xù)闡述標(biāo)題里提到的內(nèi)容：你知道我們說的安心是什么意思嘛？……2、提出一個問題：你有沒有被不專業(yè)的美容顧問折磨的要死？3、引用權(quán)威人士的話：李冰冰說過，不投資在臉上，就要投資在律師身上。4、讓他們免費(fèi)嘗試一下：下次碰上美甲的時候，拿出甲油聞一聞……5、向他們提出挑戰(zhàn)，證明自己出售的東西真的有用：如果你用完之后不舒適我們?nèi)~退款！6、從一個懷疑主義的故事開始：第一次接觸這個品牌，我也很猶豫。7、講述其他人的說法：“我一直在尋找一個伙伴一樣的美容顧問，現(xiàn)在終于找到了”——我們的顧客王太太說。8、扮演記者的角色：一股新的美容潮流正在席卷京城……9、跟讀者進(jìn)行個人交流：一次錯誤的美容選擇會讓你完美的心情徹底被破壞，甚至影響到你在party上的表現(xiàn)。10、講述一個戲劇性的故事：有一天有個顧客到店里來要求退款，她很氣憤！但你知道嗎，后來她成為了我們最閨蜜的客戶。11、給出一份超級詳細(xì)的說明書。12、用非常簡短的首句誘惑讀者：難道你不同恨它嗎？這實(shí)在太煩人了！5、吸引讀者閱讀廣告的12種方法標(biāo)題寫好了：“終于有一個可以726、獲得來自客戶的推薦怎樣獲得客戶的推薦？去要！只需要告訴他們，你想讓他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)提出真誠的看法。跟他們解釋說你將制作一個新廣告、宣傳冊、網(wǎng)站等等，如果他們愿意的話，你希望在他們的推薦詞旁邊印上他們的照片。作為交換條件，可以給他們一些禮物或者廣告成品。記得要讓客戶簽署一份免責(zé)聲明“我授權(quán)xxx引用我的上述言辭，完整或經(jīng)過編輯的版本均可”。6、獲得來自客戶的推薦怎樣獲得客戶的推薦？去要！只需要告訴他737、讓對方采取行動廣告就是通過印刷品銷售。這是廣告最簡單的定義。促使消費(fèi)者行動需要兩個步驟：讓行動變得容易；要求對方采取行動。人類是懶惰的動物，如果我們能按一下按鈕就輕松解決所有事情，那么我們絕不愿意有其他的動作。事實(shí)上，不能提供按鈕般便利的東西已經(jīng)所剩無幾了。這已經(jīng)不僅僅是廣告的問題了，在移動互聯(lián)的時代，這是產(chǎn)品設(shè)計的全部。讓消費(fèi)者按下按鈕就可以購物、推開一扇門就可以變的美麗、打個電話就可以吃飯……7、讓對方采取行動廣告就是通過印刷品銷售。這是廣告最簡單的定748、確立獨(dú)特的賣點(diǎn)當(dāng)人們無法將你和你的競爭對手區(qū)分開來時，他們就沒有理由更喜歡你。確保你的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量上乘，否則可能會失去潛在買家。別只做一家普通的五金商店……要成為“超級五金商店”！別只做一家小小的寵物店……要成為“小店鋪里的寵物大世界”！別只做一家普通的冰激凌店……要成為“冰激凌怪物之家”！有時發(fā)展自己的獨(dú)特賣點(diǎn)要求你做事獨(dú)辟蹊徑，而非僅僅創(chuàng)造一個熱門的時髦用語。如果你設(shè)想了一個很棒的賣點(diǎn)，但你卻達(dá)不到那個水平，那就努力讓自己達(dá)到。別滿足于成為本行業(yè)的普通一員！賦予你的形象一點(diǎn)兒新花樣，然后你就會鶴立雞群。8、確立獨(dú)特的賣點(diǎn)當(dāng)人們無法將你和你的競爭對手區(qū)分開來時，他759、披著問卷調(diào)查外衣的推銷函你要做的是給潛在客戶一份問卷調(diào)查表，向他們提出5、6個問題，可以包括你想了解的任何信息：他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)感覺如何、他們覺得價格怎樣、他們是否愿意在接下來的一兩個月從你這里購買等。換言之，向他們問一些你能夠洞察其思維過程的問題。然后，在每份調(diào)查表底部，寫上一個讓顧客難以拒絕的誘人報價?？梢允窍麓钨徺I打五折的優(yōu)惠劵，也可以是一次免費(fèi)咨詢的憑證，也可以是下次消費(fèi)的禮物劵。這種做法之所以有效，是因?yàn)樗昧?）人們喜歡對各種事情發(fā)表自己的看法；2）人們喜歡和之前的態(tài)度保持一致性，既然已經(jīng)支持了，就不妨再支持多一點(diǎn)。9、披著問卷調(diào)查外衣的推銷函你要做的是給潛在客戶一份問卷調(diào)查7610、7類最吸引人的圖片照片是最引人注目的圖片類型，它吸引的讀者最多。按照受歡迎程度高低，以下7類圖片的吸引力最大：1、兒童和嬰兒；2、母親和嬰兒；3、一群成年人；4、動物；5、體育場面；6、名人；7、食品。10、7類最吸引人的圖片照片是最引人注目的圖片類型，它吸引的7711、讓你的廣告看起來像新聞大衛(wèi)奧格威說，社論式廣告獲得的讀者人數(shù)比普通廣告多50%。施瓦茨把這種技巧稱為偽裝，因?yàn)樗哪繕?biāo)是讓你的廣告跟報紙上發(fā)表的新聞故事混雜起來。首先要模仿報紙（網(wǎng)站、微信圖文）的板式，字體、圖片大小都要一樣。比如標(biāo)題是“本地催眠師公布了一種在48小時之內(nèi)戒煙的新方法”，然后就像在常規(guī)廣告中那樣列舉出各種好處，但要用新聞記者的語氣表達(dá)出來。有個技巧是使用引語，如“我還以為自己永遠(yuǎn)也戒不掉了呢……”最后你要推動讀者采取行動“你只需要致電……”有人發(fā)現(xiàn)，廣告看起來越像社論，停下來瀏覽和閱讀的讀者就越多?！笮l(wèi)奧格威11、讓你的廣告看起來像新聞大衛(wèi)奧格威說，社論式廣告獲得的讀7812、使用優(yōu)惠劵如果在你的廣告四周圍上一圈贈券風(fēng)格的虛線，這能否刺激人們購買？是的，確實(shí)可以。而且，調(diào)查表明年齡與使用贈券的比例無關(guān)，收入也無關(guān)。年收入高達(dá)100萬美元以上的人使用優(yōu)惠劵的比例也有81%。大部分的人看到優(yōu)惠劵會有條件反射，不希望它過期，所以愿意開車花50塊的汽油費(fèi)去花掉45塊錢的優(yōu)惠劵。12、使用優(yōu)惠劵如果在你的廣告四周圍上一圈贈券風(fēng)格的虛線，這7913、更長期的質(zhì)保承諾如果你給自己的產(chǎn)品設(shè)定一年期的退款承諾，買家就會放松下來，更容易做出購買決定。買家感覺自己很脆弱，掙錢很不容易，他們需要增加信心。甚至很多成功的廣告承諾“如果不滿意雙倍退還”。最終是有個別人來占便宜，但是和大量的銷售比起來，這些人實(shí)在是微不足道。令你意想不到的是，更長的質(zhì)保承諾不僅可提高你的銷量，還可以減少退貨！為什么？研究顯示，短期的質(zhì)保會讓消費(fèi)者擺出退貨的姿態(tài)，對最后的退貨期限更加敏感。比較長的質(zhì)保時間會讓潛在顧客對產(chǎn)品充滿信心，避免在使用產(chǎn)品時抱著爭分奪秒的心態(tài)并在短期質(zhì)保時間內(nèi)退貨。13、更長期的質(zhì)保承諾如果你給自己的產(chǎn)品設(shè)定一年期的退款承諾8014、其它一些重要技巧不要使用反白字！首字要放大！提供勾選方框來鼓勵人們參與！說一句：“訂購很簡單！”長文案往往比短文案更有效！使用面部特寫圖片會很有沖擊力！使用專業(yè)美工設(shè)計！14、其它一些重要技巧不要使用反白字！81發(fā)展突破性思維發(fā)展突破性思維82商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件學(xué)習(xí)目標(biāo)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的工作方式，并提出可行的改善建議產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法借用他人的點(diǎn)子實(shí)現(xiàn)突破商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件學(xué)習(xí)目標(biāo)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的工83商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維為何重要？高績效的組織鼓勵并認(rèn)可擁有突破性思維的員工在針對業(yè)務(wù)問題上開發(fā)不同的解決方案突破性思維可以幫助我們將已掌握的信息數(shù)據(jù)與不確定的將來聯(lián)系起來創(chuàng)新需要專注在新方法、新模式和新科技上，以應(yīng)對變化的未來。這種放棄現(xiàn)有和傳統(tǒng)的做法，就是突破性思維商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維為何84十根十根85十根十根86新媒體傳播與營銷創(chuàng)新課件87商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件什么是突破性思維？不同的點(diǎn)子可選擇的方案新方式機(jī)會看到事物之間的聯(lián)系"出色的創(chuàng)新者會挑戰(zhàn)常規(guī)性思維，并聚焦所有可能性跳出固化的思維定式商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件什么是突破性思維？不88商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件為什么發(fā)展突破性思維非常重要？…對外：保持競爭力…對內(nèi)：員工總有他們的主意/想法商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件為什么發(fā)展突破性思維89商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件哪一種突破性思維能取得好的業(yè)績?…當(dāng)它能滿足客戶或消費(fèi)者的需求。。。舉例商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件哪一種突破性思維能取90商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維舉例商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維舉例91商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維舉例商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件突破性思維舉例92商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件

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更多突破性思維的例95商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件頭腦風(fēng)暴的準(zhǔn)則

問題必須要具體

時間限制

歡迎一切想法

寫下每個想法。。。腰帶商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件頭腦風(fēng)暴的準(zhǔn)則問題96商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件

突破性思維在身邊通過營造適當(dāng)?shù)姆諊屆總€學(xué)員去分享自己認(rèn)為能對企業(yè)有貢獻(xiàn)的突破性思維的好點(diǎn)子。將你們的想法寫在白板紙上體驗(yàn)活動商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件

突破性思維在身邊通97IDEAS模型IdentifyBreakthroughOpportunity識別突破機(jī)會

DotheGroundwork打好基礎(chǔ)

ElicitIdeas引出想法

AllowTimeforReflectionandPercolation反復(fù)推敲SelectandStartActions篩選行動

IDEAS模型IdentifyBreakthrough98謹(jǐn)慎帽

意味著警示與批判，發(fā)現(xiàn)事物的消極因素的功能創(chuàng)造力之帽

創(chuàng)造解決問題的方法和思路的功能數(shù)據(jù)帽代表著事實(shí)和資訊，處理信息的功能樂觀帽

代表與邏輯相符合的正面觀點(diǎn)，

識別事物的積極因素的功能情感帽

代表感覺、直覺和預(yù)感，形成觀點(diǎn)和感覺的功能指揮帽控制著事物的整個過程，指揮其它帽子，管理整個思維進(jìn)程平行思維，統(tǒng)一認(rèn)識謹(jǐn)慎帽創(chuàng)造力之帽數(shù)據(jù)帽樂觀帽情感帽

代表感覺、直覺和99商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件發(fā)展突破性思維的支持性行為是什么？一個出色的創(chuàng)新者：當(dāng)需要做正確的事時，能夠逾越既有的界限采取行動不拘泥于傳統(tǒng)的思維或程序，產(chǎn)生新點(diǎn)子發(fā)現(xiàn)他人難以察覺的聯(lián)系和模式有效的與他人溝通創(chuàng)造性解決方案將“突破性改善”設(shè)立為商業(yè)優(yōu)先事項(xiàng)在無序和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，探索“突破性解決方案”以新的戰(zhàn)略為公司的成功定位基于戰(zhàn)略性推斷而不是遵循先例，進(jìn)行決策商行集團(tuán)人力資源管理轉(zhuǎn)型|保密文件發(fā)展突破性思維的支持100營銷創(chuàng)新你可能還不知道的營銷秘密營銷創(chuàng)新你可能還不知道的營銷秘密101何為市場營銷？4P和4C：4P是指產(chǎn)品、渠道、價格和促銷；4C是指客戶、成本、溝通和便利。這兩者的區(qū)別是，4P反映的是生產(chǎn)商視角，而4C反映了客戶的視角?？蛻絷P(guān)注需求而不是產(chǎn)品；成本而不是價格；溝通而不是促銷；便利而不是渠道。（有時候價格為零的東西都會給客戶帶來極高的成本）102何為市場營銷？4P和4C：2何為市場營銷？4P和4C并不矛盾，他們的關(guān)系應(yīng)該是：通過每一個P，都可以解決任何一個C。（如圖）當(dāng)營銷打不開思路時，看一下4P，一個一個思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一個。103產(chǎn)品促銷價格渠道客戶需求滿足便利溝通成本何為市場營銷？4P和4C并不矛盾，他們的關(guān)系應(yīng)該是：通過每一市場營銷是可以研發(fā)的一個企業(yè)的市場營銷經(jīng)理只是在其職位上裝腔作勢時，這個企業(yè)的市場營銷研發(fā)就很少，甚至完全沒有。市場營銷是可以研發(fā)，而且必須有專人研發(fā)的。任何一個行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)都可以成為你研究和效仿的對象。如果你的營銷經(jīng)理說：“汽車和互聯(lián)網(wǎng)不一樣！”你就開了他。你的產(chǎn)品離開工廠后情況如何？去做研發(fā)吧！哪種類型的銷售人員賣得更多？應(yīng)該讓一個人去交談還是兩個？客戶是男性和女性有什么不同嗎？搞清楚關(guān)于營銷的細(xì)節(jié)問題，就是研發(fā)的過程。104市場營銷是可以研發(fā)的一個企業(yè)的市場營銷經(jīng)理只是在其職位上裝腔市場營銷是可以研發(fā)的市場調(diào)查不能取代市場營銷研發(fā)。具體的作法是：整合市場營銷的4P和4C，給市場營銷經(jīng)理布置專門的任務(wù)去尋找新點(diǎn)子、嘗試新方法。打破組織內(nèi)部的條塊分割，銷售部、服務(wù)部、宣傳部等各部門聯(lián)合起來溝通協(xié)作。要允許研發(fā)出來的新點(diǎn)子失敗，十個新點(diǎn)子有一個成功就很好了。還要防止?fàn)I銷經(jīng)理抵制聯(lián)合研發(fā)，因?yàn)檫@常常會讓他很沒面子。105市場營銷是可以研發(fā)的市場調(diào)查不能取代市場營銷研發(fā)。具體的作法