銷售角度看產(chǎn)品課件

產(chǎn)品再學(xué)習(xí)產(chǎn)品再學(xué)習(xí)共勉語1——壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)我們來說就像一本書。常說讀書有三個(gè)境界——

先是“薄”：剛開始的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是如此。（我們很多人已經(jīng)做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。共勉語1——壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)我們來說就像一本書?！氨ｋU(xiǎn)到底是干什么用的？

“保險(xiǎn)有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！——

比方說，李某，30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到150萬元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛31歲時(shí)，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了……

再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。

二是，讓掙到的錢丟不了！——

比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?0萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動(dòng)用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。

“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”“保險(xiǎn)到底是干什么用的？“保險(xiǎn)有兩大功用——工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”

“畫個(gè)圖您就明白了……”

“所以，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！……

問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂……買保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)……”工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄碗口大小代表我們掙錢本事大小財(cái)富工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”

“如果家庭理財(cái)可以用‘開源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式。打個(gè)比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險(xiǎn)就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時(shí)可能會(huì)帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。另外，我們都是對(duì)自己和家人有責(zé)任感和愛心的人，保險(xiǎn)給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量……”“保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁?？”“如果家庭理?cái)可以用‘開源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度，不夠?qū)I(yè)就會(huì)說不清楚，說不清楚就會(huì)讓客戶不信任，客戶不信任就不可能在我們這兒買保險(xiǎn)……

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化，否則既不專業(yè)，也不劃算……

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度，不夠?qū)I(yè)認(rèn)知產(chǎn)品需要體系化嗎？例：有兩個(gè)銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B?？蛻魡枺骸拔乙I房，你們公司有什么房子？”業(yè)務(wù)員A：“我們公司有402、503……您需要哪個(gè)？”

業(yè)務(wù)員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡(jiǎn)易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”

在A的心里，公司的房子是一個(gè)一個(gè)孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績(jī)。宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)。認(rèn)知產(chǎn)品需要體系化嗎？例：有兩個(gè)銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？我們往往習(xí)慣于從自身專業(yè)的角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？我們往往習(xí)慣于從自身專業(yè)的角度看產(chǎn)品產(chǎn)品分類

長(zhǎng)期險(xiǎn)短期險(xiǎn)壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)儲(chǔ)蓄型保障型傳統(tǒng)型分紅型萬能型

主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：按期限按功能按形式按演變

產(chǎn)品分類長(zhǎng)期險(xiǎn)主要險(xiǎn)種：按期限從專業(yè)角度看，我司險(xiǎn)種較為齊全！

齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開展專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)搭建了寬廣的平臺(tái)。

讓我們做一個(gè)合格的代理商——一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。這樣，他在面對(duì)客戶時(shí)才能做到運(yùn)籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，另一方面，公司開發(fā)了很多產(chǎn)品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種——自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。

問題：是產(chǎn)品種類不足還是銷售理念和技能問題？從專業(yè)角度看，我司險(xiǎn)種較為齊全！齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開從客戶角度看產(chǎn)品和從自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？

更為有益的思維方式是從客戶服務(wù)角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——我們習(xí)慣的自身專業(yè)角度從客戶角度看產(chǎn)品和從自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？更為這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？

為了有助于銷售，我們需要圍繞“銷售”工作本身尋找劃分依據(jù)……

這需要我們對(duì)“銷售”進(jìn)行一個(gè)有效定義[能促進(jìn)銷售的]……

那么——什么是銷售？傳統(tǒng)的定義是：銷售就是——業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賣給客戶

問題：因?yàn)槭且宰晕覟橹行?，所以不能有效促成契約……—產(chǎn)品—

這是哪個(gè)角度？這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？為了有助于銷售，我們需要圍繞這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)：如果我們只停留在專業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài)——

就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們?cè)谡箻I(yè)時(shí)能清晰地把握：

1、找到什么樣的目標(biāo)客戶就推介哪些產(chǎn)品？

2、根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？

3、根據(jù)客戶的不同個(gè)性，選擇什么樣的服務(wù)形式？

我們的銷售工作就“找到感覺”了……重新定義：銷售是幫客戶解決問題3、按服務(wù)方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標(biāo)客戶劃分這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)按目標(biāo)客戶劃分——

說明：什么是少兒保險(xiǎn)？

涉及少兒保險(xiǎn)的兩個(gè)主體：購(gòu)買者與使用者。從銷售角度看，哪個(gè)更重要？

從使用者角度定義“少兒險(xiǎn)”——容易憑險(xiǎn)種名稱上是否含少兒概念的影響，結(jié)論往往是“成長(zhǎng)快樂”……

從購(gòu)買者角度重新定義“少兒險(xiǎn)”——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險(xiǎn)都可以視為少兒保險(xiǎn)（只要投保年齡含18周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi)）按目標(biāo)客戶劃分——

說明：什么是少兒保險(xiǎn)？涉及少兒保按需求類型劃分——

說明：我們可以承保客戶哪些人生風(fēng)險(xiǎn)？轉(zhuǎn)嫁因疾病導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：轉(zhuǎn)嫁因意外導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：轉(zhuǎn)嫁因年老導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：按需求類型劃分——

說明：我們可以承保客戶哪些人生風(fēng)險(xiǎn)？轉(zhuǎn)嫁按服務(wù)方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健特點(diǎn)：通俗易懂/方便實(shí)用/保費(fèi)低保障高/客戶群寬/可做“敲門磚”

2、定期型：特點(diǎn)：在人生關(guān)鍵期內(nèi)提供保障3、終身型：特點(diǎn)：保障長(zhǎng)久、一代購(gòu)買兩代受益4、組合套餐型：特點(diǎn)：保障全面、利益最大化按服務(wù)方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？較高層次：銷售的是“客戶的需求”中等層次：銷售的是“個(gè)人形象和公司形象”最低層次：“銷售的就是產(chǎn)品”問題：當(dāng)我們眼里只有“產(chǎn)品”時(shí)，會(huì)怎么樣？熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較，且往往對(duì)自己先入為主，求全責(zé)備，甚至吹毛求疵，了解別人則只聽信道聽途說。而實(shí)際情況是：我們有的業(yè)務(wù)員經(jīng)常說：“我們公司的產(chǎn)品太差了！”很多同業(yè)的業(yè)務(wù)員，卻經(jīng)常講“生命的產(chǎn)品實(shí)在太好了！”完全把客戶拋到腦后極大殺傷業(yè)務(wù)生產(chǎn)力再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么

“不理解保險(xiǎn)是正常的”——

“因?yàn)槿说慕?jīng)歷不一樣，認(rèn)識(shí)才不一樣”

“就拿現(xiàn)在四、五十歲的人來說——

剛生下來——鬧災(zāi)荒要上學(xué)了——文化大革命該畢業(yè)了——上山下鄉(xiāng)該結(jié)婚了——晚婚晚育生小孩了——計(jì)劃生育孩子考學(xué)——自費(fèi)教育奉獻(xiàn)夠了——該下崗了我怎么能不理解您呢？……”你有多少例子可以說給客戶聽？“不理解保險(xiǎn)是正常的”——你有多少例子可以說給客戶聽？

每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)，心中總是充滿了無限的愛意……“這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么……”

細(xì)想一下，我們最關(guān)心孩子的，一是身體好，二是將來學(xué)習(xí)好，這樣才能應(yīng)對(duì)未來生活的挑戰(zhàn)……

所以，作為一個(gè)建議，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備，讓愛變成一種實(shí)在的力量……您說呢？為什么叫“呵護(hù)明天”？

“呵護(hù)明天”幸福成長(zhǎng)專案——成長(zhǎng)快樂+康樂每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)，心新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求科學(xué)分析客戶需求憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種客戶感受不踏實(shí)客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學(xué)方法展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問式專家理財(cái)。需求分析好處多——新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？第一步：收集資料——

年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等要盡可能全面。

第三步：需求分類——1、針對(duì)家庭狀況

2、針對(duì)住房狀況

3、針對(duì)工作狀況

4、針對(duì)財(cái)務(wù)狀況第二步：劃分人生不同階段——

圍繞三大線索：一是年齡：分4至10個(gè)階段二是工作：分職業(yè)變化和職務(wù)變化三是生活：分家庭變化和個(gè)人愛好力爭(zhēng)做到標(biāo)準(zhǔn)化怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？第一步：收集資料——第三步：需求分類問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？業(yè)務(wù)員B回答：

“我們公司共有三個(gè)層次的醫(yī)療保險(xiǎn)……第一層次，一個(gè)人最大的醫(yī)療健康風(fēng)險(xiǎn)是什么？是萬一患上重大疾病……針對(duì)這種情況，我們公司有多種重大疾病保險(xiǎn)！第二層次，一個(gè)人僅次于重大疾病的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是什么？千萬別住院！幾百塊是它，上萬塊也是它……針對(duì)這種情況，我們公司有多種住院保險(xiǎn)第三層次，一個(gè)人既沒患重大疾病也沒住院，但不小心出了點(diǎn)車禍，要治療，也是風(fēng)險(xiǎn)！針對(duì)這種情況，我們公司還有一些細(xì)致關(guān)愛型的醫(yī)療保險(xiǎn)。您看您對(duì)哪方面感興趣？我再給您詳細(xì)介紹……

客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？”業(yè)務(wù)員A回答：“**險(xiǎn)、**險(xiǎn)、**險(xiǎn)……您需要哪一個(gè)？”業(yè)務(wù)員B回答：客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？”業(yè)務(wù)員A回產(chǎn)品呈現(xiàn)五個(gè)層次的比較——

客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？”最高層次：事先就已經(jīng)對(duì)客戶的情況了如指掌，是根據(jù)客戶的具體情況，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)需求分析的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入相關(guān)的醫(yī)療健康保險(xiǎn)。

客戶：我要投保！……最低層次：“**、**、**……您需要哪個(gè)？”

客戶：一頭霧水……稍高層次：“您需要什么？”

客戶：把問題交給我了？！……就像出租車司機(jī)問乘客：“您說怎么走？”再高層次：“有保大病的，保小病的，您需要哪種？……”

客戶：他還是在說自己，和我到底有什么關(guān)系？還高層次：“結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次，……您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？”

客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè)……市場(chǎng)變了，我們也要上層次！產(chǎn)品呈現(xiàn)五個(gè)層次的比較——最高層次：事先就已經(jīng)對(duì)客戶的情況了

“通過對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)需求分析，我認(rèn)為——

您現(xiàn)在適合投保##保險(xiǎn)，

而不適合投保##保險(xiǎn)……

”客戶——

“只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想??！我以后一定還找你投保！”如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？“通過對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)需求分析，我認(rèn)為——如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？銷售的最高境界是——賣理念賣生活方式“不閃的，才是健康的”“只買對(duì)的，不買貴的”銷售的最高境界是——賣理念“不閃的，才是健康的”“只買對(duì)的，產(chǎn)品再學(xué)習(xí)產(chǎn)品再學(xué)習(xí)共勉語1——壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)我們來說就像一本書。常說讀書有三個(gè)境界——

先是“薄”：剛開始的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是如此。（我們很多人已經(jīng)做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。共勉語1——壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)我們來說就像一本書?！氨ｋU(xiǎn)到底是干什么用的？

“保險(xiǎn)有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！——

比方說，李某，30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到150萬元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛31歲時(shí)，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了……

再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。

二是，讓掙到的錢丟不了！——

比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?0萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動(dòng)用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。

“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”“保險(xiǎn)到底是干什么用的？“保險(xiǎn)有兩大功用——工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”

“畫個(gè)圖您就明白了……”

“所以，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！……

問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂……買保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)……”工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄碗口大小代表我們掙錢本事大小財(cái)富工資獎(jiǎng)金生意儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”

“如果家庭理財(cái)可以用‘開源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式。打個(gè)比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險(xiǎn)就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時(shí)可能會(huì)帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。另外，我們都是對(duì)自己和家人有責(zé)任感和愛心的人，保險(xiǎn)給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量……”“保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁?？”“如果家庭理?cái)可以用‘開源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度，不夠?qū)I(yè)就會(huì)說不清楚，說不清楚就會(huì)讓客戶不信任，客戶不信任就不可能在我們這兒買保險(xiǎn)……

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化，否則既不專業(yè)，也不劃算……

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度，不夠?qū)I(yè)認(rèn)知產(chǎn)品需要體系化嗎？例：有兩個(gè)銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B。客戶問：“我要買房，你們公司有什么房子？”業(yè)務(wù)員A：“我們公司有402、503……您需要哪個(gè)？”

業(yè)務(wù)員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡(jiǎn)易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”

在A的心里，公司的房子是一個(gè)一個(gè)孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績(jī)。宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)。認(rèn)知產(chǎn)品需要體系化嗎？例：有兩個(gè)銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？我們往往習(xí)慣于從自身專業(yè)的角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？我們往往習(xí)慣于從自身專業(yè)的角度看產(chǎn)品產(chǎn)品分類

長(zhǎng)期險(xiǎn)短期險(xiǎn)壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)儲(chǔ)蓄型保障型傳統(tǒng)型分紅型萬能型

主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：主要險(xiǎn)種：按期限按功能按形式按演變

產(chǎn)品分類長(zhǎng)期險(xiǎn)主要險(xiǎn)種：按期限從專業(yè)角度看，我司險(xiǎn)種較為齊全！

齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開展專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)搭建了寬廣的平臺(tái)。

讓我們做一個(gè)合格的代理商——一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。這樣，他在面對(duì)客戶時(shí)才能做到運(yùn)籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，另一方面，公司開發(fā)了很多產(chǎn)品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種——自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。

問題：是產(chǎn)品種類不足還是銷售理念和技能問題？從專業(yè)角度看，我司險(xiǎn)種較為齊全！齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開從客戶角度看產(chǎn)品和從自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？

更為有益的思維方式是從客戶服務(wù)角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——我們習(xí)慣的自身專業(yè)角度從客戶角度看產(chǎn)品和從自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？更為這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？

為了有助于銷售，我們需要圍繞“銷售”工作本身尋找劃分依據(jù)……

這需要我們對(duì)“銷售”進(jìn)行一個(gè)有效定義[能促進(jìn)銷售的]……

那么——什么是銷售？傳統(tǒng)的定義是：銷售就是——業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賣給客戶

問題：因?yàn)槭且宰晕覟橹行?，所以不能有效促成契約……—產(chǎn)品—

這是哪個(gè)角度？這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？為了有助于銷售，我們需要圍繞這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)：如果我們只停留在專業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài)——

就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們?cè)谡箻I(yè)時(shí)能清晰地把握：

1、找到什么樣的目標(biāo)客戶就推介哪些產(chǎn)品？

2、根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？

3、根據(jù)客戶的不同個(gè)性，選擇什么樣的服務(wù)形式？

我們的銷售工作就“找到感覺”了……重新定義：銷售是幫客戶解決問題3、按服務(wù)方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標(biāo)客戶劃分這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)按目標(biāo)客戶劃分——

說明：什么是少兒保險(xiǎn)？

涉及少兒保險(xiǎn)的兩個(gè)主體：購(gòu)買者與使用者。從銷售角度看，哪個(gè)更重要？

從使用者角度定義“少兒險(xiǎn)”——容易憑險(xiǎn)種名稱上是否含少兒概念的影響，結(jié)論往往是“成長(zhǎng)快樂”……

從購(gòu)買者角度重新定義“少兒險(xiǎn)”——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險(xiǎn)都可以視為少兒保險(xiǎn)（只要投保年齡含18周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi)）按目標(biāo)客戶劃分——

說明：什么是少兒保險(xiǎn)？涉及少兒保按需求類型劃分——

說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險(xiǎn)？轉(zhuǎn)嫁因疾病導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：轉(zhuǎn)嫁因意外導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：轉(zhuǎn)嫁因年老導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：按需求類型劃分——

說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險(xiǎn)？轉(zhuǎn)嫁按服務(wù)方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健特點(diǎn)：通俗易懂/方便實(shí)用/保費(fèi)低保障高/客戶群寬/可做“敲門磚”

2、定期型：特點(diǎn)：在人生關(guān)鍵期內(nèi)提供保障3、終身型：特點(diǎn)：保障長(zhǎng)久、一代購(gòu)買兩代受益4、組合套餐型：特點(diǎn)：保障全面、利益最大化按服務(wù)方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？較高層次：銷售的是“客戶的需求”中等層次：銷售的是“個(gè)人形象和公司形象”最低層次：“銷售的就是產(chǎn)品”問題：當(dāng)我們眼里只有“產(chǎn)品”時(shí)，會(huì)怎么樣？熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較，且往往對(duì)自己先入為主，求全責(zé)備，甚至吹毛求疵，了解別人則只聽信道聽途說。而實(shí)際情況是：我們有的業(yè)務(wù)員經(jīng)常說：“我們公司的產(chǎn)品太差了！”很多同業(yè)的業(yè)務(wù)員，卻經(jīng)常講“生命的產(chǎn)品實(shí)在太好了！”完全把客戶拋到腦后極大殺傷業(yè)務(wù)生產(chǎn)力再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么

“不理解保險(xiǎn)是正常的”——

“因?yàn)槿说慕?jīng)歷不一樣，認(rèn)識(shí)才不一樣”

“就拿現(xiàn)在四、五十歲的人來說——

剛生下來——鬧災(zāi)荒要上學(xué)了——文化大革命該畢業(yè)了——上山下鄉(xiāng)該結(jié)婚了——晚婚晚育生小孩了——計(jì)劃生育孩子考學(xué)——自費(fèi)教育奉獻(xiàn)夠了——該下崗了我怎么能不理解您呢？……”你有多少例子可以說給客戶聽？“不理解保險(xiǎn)是正常的”——你有多少例子可以說給客戶聽？

每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)，心中總是充滿了無限的愛意……“這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么……”

細(xì)想一下，我們最關(guān)心孩子的，一是身體好，二是將來學(xué)習(xí)好，這樣才能應(yīng)對(duì)未來生活的挑戰(zhàn)……

所以，作為一個(gè)建議，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備，讓愛變成一種實(shí)在的力量……您說呢？為什么叫“呵護(hù)明天”？

“呵護(hù)明天”幸福成長(zhǎng)專案——成長(zhǎng)快樂+康樂每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)，心新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求科學(xué)分析客戶需求憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種客戶感受不踏實(shí)客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學(xué)方法展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問式專家理財(cái)。需求分析好處多——新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？第一步：收集資料——

年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等要盡可能全面。

第三步：需求分類——1、針對(duì)家庭狀況

2、針對(duì)住房狀況

3、針對(duì)工作狀況

4、針對(duì)財(cái)務(wù)狀況第二步：劃分人生不同階段——

圍繞三大線索：一是年齡：分4至10個(gè)階段