建立一支成功OTC團隊課件

建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊2目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊建立一支成功OT1目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理2目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責2OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊伍,我們須要OTC零售隊伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)?

我們要如何管理銷售隊伍?我們應(yīng)該如何提高銷售隊伍的業(yè)績?4關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊伍,當我們建立一支銷售隊伍以前都必需答復下面的問題銷售隊伍的任務(wù)是什么?我們主要的策略(溝通方法)是什么?我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售隊伍的組織構(gòu)造?銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)該有多大?我們要給與銷售隊伍什么樣的報酬?5當我們建立一支銷售隊伍以前都必需答復下面的問題銷售隊伍的任務(wù)銷售隊伍的任務(wù)尋找潛在的目標客戶資源分配跟目標客戶進展信息溝通客戶效勞收集情報談判及達成交易6銷售隊伍的任務(wù)尋找潛在的目標客戶6銷售隊伍的策略(溝通方法)銷售代表對一個客戶銷售代表對一群客戶銷售小組對客戶群體銷售研討會7銷售隊伍的策略(溝通方法)銷售代表對一個客戶7銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型 –地域 –產(chǎn)品 –顧客 --復合型銷售隊伍8銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型8OTC零售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主兼顧地域的市場規(guī)?？紤]道大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用人力資源，控制本錢利用原有良好的醫(yī)院銷售根底，拓展零售市場9OTC零售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主9區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商業(yè)主管銷售總監(jiān)理貨員臨時促銷員地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任零售代表OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一10區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一優(yōu)點管理本錢較低有利于醫(yī)院,零售,商業(yè)三者之間的配合有利于傳統(tǒng)的醫(yī)院業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換缺點不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)管理不能專注管理的縱向?qū)哟翁嘟?jīng)理以上的職位須要復合技能的人材,較難符合要求11OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一優(yōu)點缺點11理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國零售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理2商業(yè)經(jīng)理OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二12理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國零售OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二優(yōu)點有利于實施對零售行業(yè)的專業(yè)化管理管理的縱向?qū)哟屋^少崗位設(shè)置附合零售行業(yè)的特點缺點管理本錢交高對于非純粹的零售業(yè)務(wù),和商業(yè),醫(yī)院的配和,專業(yè)態(tài)度要求較高13OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二優(yōu)點缺點13理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTManager通路主管銷售效率經(jīng)理重要客戶經(jīng)理促銷主管全國零售總監(jiān)市場部經(jīng)理OTC銷售隊伍構(gòu)造模式三14理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTOTC銷售構(gòu)造模式三獨立而完整的業(yè)務(wù)部門削弱了傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理的職責,而專注于門點管理TradeMarketManager的設(shè)置完全符合零售商大型,連鎖的開展趨勢15OTC銷售構(gòu)造模式三獨立而完整的業(yè)務(wù)部門15零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,并擺上柜臺鋪貨的最終目的是讓你的目標客戶對你的產(chǎn)品隨手可及16零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置目的:吸引潛在顧客的注意力，并促使其購置產(chǎn)品17零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料產(chǎn)品陳列目標與廣告促銷相照應(yīng),增強品牌效應(yīng)產(chǎn)生沖動性購置吸引顧客的注意力，促進潛在顧客的購置行,提高顧客的平均購置量使顧客樂意征求藥劑師的意見使非處方藥的沖動性購置上升30％產(chǎn)品陳列目標與廣告促銷相照應(yīng),增強品牌效應(yīng)18根本陳列執(zhí)行對象：零售代表和理貨員重點產(chǎn)品：公司主要策略產(chǎn)品

根本要求：保證品種齊全保持貨品、POP整潔價格標簽內(nèi)容準確19根本陳列執(zhí)行對象：零售代表和理貨員19根本陳列要求〔針對重點產(chǎn)品〕 A類店 B類店 C類店 總那么 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品一 8 6 4 不得少于主要競爭品牌 產(chǎn)品二 4 2 1 一個陳列面至少保證2層 產(chǎn)品陳列位置 柜臺第一層或 同前 同前 -產(chǎn)品歸類化 貨架平視線處 -產(chǎn)品區(qū)域化 -不得差于競爭品牌 POP 產(chǎn)品一 至少有1-2樣 同樣 同樣 -不得少于競爭品牌 其他產(chǎn)品 根據(jù)季節(jié)、及市場部活動每季度規(guī)定一 -位于產(chǎn)品陳列柜臺旁、 至兩個產(chǎn)品 主要通道、門窗、及 顧客最常停留處 -POP品種由市場部指定 并規(guī)定時段20根本陳列要求〔針對重點產(chǎn)品〕 A類店 零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店員進展溝通,使店員對公司的產(chǎn)品知識有根本的了解,并認同公司的產(chǎn)品店員教育的目的是在消費者有咨詢需求時,使店員向消費者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品,并促成購置21零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育藥店代表所能覆蓋〔負責〕的藥店數(shù)量較多,每天可拜訪10-15家店，每人可覆蓋100-130家店。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、情商較高22藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育22零售代表的崗位說明書職務(wù)名稱:零售代表直接上級:零售經(jīng)理/主管崗位職責:-銷售:對所轄區(qū)域目標藥店的總體銷量負責,并注重于重要藥店的銷量;疏通進貨渠道,使公司產(chǎn)品盡快分銷至門店-陳列:使門店的產(chǎn)品陳列到達公司的要求-店員教育:每月按要求安排店內(nèi)小會,進展產(chǎn)品知識培訓;有的放矢地發(fā)放宣傳資料和促銷禮品23零售代表的崗位說明書職務(wù)名稱:零售代表23零售代表的崗位說明書區(qū)域管理:-建立藥店檔案,進展級別分類-與店經(jīng)理,柜組長,店員報持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進展理貨,庫存檢查,信息溝通等工作-了解市場及競爭對手情況,并向公司匯報主要權(quán)力-時間資源安排的權(quán)力-審核后的費用使用權(quán)-宣傳資料和促銷禮品的審請權(quán)和發(fā)放權(quán)-所轄藥店開展大型促銷活動的審請權(quán)和執(zhí)行權(quán)24零售代表的崗位說明書區(qū)域管理:24零售經(jīng)理/主管的崗位說明書職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管直接上級:區(qū)域經(jīng)理崗位職責:業(yè)務(wù)管理:-帶著零售隊伍完成所轄地區(qū)的銷售指標-渠道管理,保證貨源通暢-對所轄地區(qū)制定業(yè)務(wù)方案,包括目標.策略.行動方案,并付諸實施-與市場部討論和制定本地區(qū)促銷方案,并與以實施,監(jiān)控,評估-組織本地區(qū)分銷會,大型店員培訓會25零售經(jīng)理/主管的崗位說明書職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管25零售經(jīng)理/主管的崗位說明書人員管理:-用相當?shù)臅r間與代表進展協(xié)同拜訪,對代表的日常工作與以檢查,對于代表的行為與以指導和輔導.并幫助代表解決問題-負責代表的招聘,培訓工作-建立良好的團隊文化和工作氣氛費用管理: -分配,監(jiān)視,審核代表的銷售費用,控制預算主要權(quán)力:-招聘及辭退下屬人員的決定權(quán)-對零售代表審請的宣傳資料和促銷禮品的分配權(quán)-對代表銷售費用的分配權(quán),審核權(quán).26零售經(jīng)理/主管的崗位說明書人員管理:26理貨員的崗位說明書職務(wù)名稱:理貨員直接上級:零售代表/零售主管崗位職責:--幫助代表建立藥店檔案,進展級別分類-與柜組長,店員報持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進展理貨,庫存檢查,信息溝通等工作-使門店的產(chǎn)品陳列到達公司的要求-了解市場及競爭對手情況,并向公司匯報27理貨員的崗位說明書職務(wù)名稱:理貨員27銷售效率經(jīng)理的崗位說明書職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理直接上級:全國銷售經(jīng)理崗位職責:-數(shù)據(jù)管理:1.對各種銷售數(shù)據(jù),包括公司銷量,統(tǒng)計銷量,商業(yè)庫存,加以總結(jié),分析而得出各地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)2.對各地區(qū)的資源應(yīng)用(人頭,費用)加以總結(jié),分析,評估各地區(qū)的銷售效率3.綜合市場因素,競爭因素,銷售根底和潛力,幫助全國銷售經(jīng)理設(shè)立銷售指標4.根據(jù)指標的設(shè)立,對各地區(qū)的人頭,費用配置給予建議5.區(qū)域管理系統(tǒng)的管理28銷售效率經(jīng)理的崗位說明書職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理28銷售效率經(jīng)理的崗位說明書培訓管理:對銷售各級人員的能力,技能加以定義,并組織,設(shè)計,實施相應(yīng)的培訓方案獎勵方案管理:根據(jù)銷售目標,策略制定相應(yīng)的獎金方案,并與以實施,監(jiān)控,和及時更正銷售行政管理:負責部門的信息傳達,會議組織,費用保銷等日常事務(wù)29銷售效率經(jīng)理的崗位說明書培訓管理:對銷售各級人員的能力,零售隊伍的規(guī)模確定目標藥店的總數(shù)量把目標藥店按設(shè)定標準進展分級確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理〔KeyAccountManagement)按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量30零售隊伍的規(guī)模確定目標藥店的總數(shù)量30案例零售隊伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模,區(qū)域管理條件,以滿足人員設(shè)置的效率某城市共有藥店300家,其中目標藥店250家,包括A級30家,B級80家,C級140家.公司要求A級店每月拜訪4次,B級店每月拜訪2次,C級店每月拜訪1次;另外,公司還要求每位代表每天拜訪12家藥店,每周有半天時間參加地區(qū)例會,該城市應(yīng)設(shè)有多少代表?該城市的藥店每月需要的總拜訪次數(shù)為:30*4+80*2+140*1=420每位代表每月可拜訪藥店為:19*12=228該城市應(yīng)設(shè)置倆個零售代表31案例零售隊伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模OTC零售隊伍的管理OTC零售隊伍的管理OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，而不是找最優(yōu)秀的人聘用過程是對人類行為的預測，招聘是一門藝術(shù)，因此所談及的每個原那么，都可以出現(xiàn)例外。33OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，聘用過程是對招聘程序職務(wù)表達確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試〔應(yīng)聘信及簡歷〕面試/測試決策34招聘程序職務(wù)表達34零售代表的招聘標準學歷:中專以上工作價值觀:強烈的責任感,積極進取,勇于承受挑戰(zhàn)個性:勤奮,熱情,樂觀,反響靈敏.35零售代表的招聘標準學歷:中專以上35決策關(guān)鍵問該問的問題設(shè)定崗位標準注意工作能力不要強求“最正確〞人選考慮工作動機寧缺勿濫36決策關(guān)鍵問該問的問題36零售代表的培訓方案培訓內(nèi)容新入公司代表半年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識熟悉工作內(nèi)容責任基本銷售技巧陳列技巧區(qū)域管理國家法規(guī)相關(guān)性政策高級銷售技巧簡報技巧基礎(chǔ)市場知識銷售通路管理目標管理零售促銷管理員工個人的培訓和開展時機，不是個人就有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你長期努力工作，積極爭取而來37零售代表的培訓方案培訓內(nèi)容新入公司代表半年以上代OTC零售代表的日常管理OTC零售代表的日常管理對業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofProduct,Customer,CompetitionandMarket對產(chǎn)品、客戶,競爭品牌,以及市場的充分了解OrganizationalSkillsandTerritoryManagement具備區(qū)域管理和組織技能SellingSkills銷售技巧TeamworkandCommunicationSkills團隊精神和溝通能力39對業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofP區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標管理費用管理時間管理零售資料店員資料提高銷售效率40區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標費用時間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排銷售拜訪的行程？-確保以一定的頻率拜訪所有的客戶-建立對客戶定期定時的拜訪-讓上司知道自己的行蹤-分析工作量41時間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖2.實地考察零售門店，并將其標注在地圖上3.按照不同級別零售藥店的拜訪頻率、每次拜訪時間、路途時間制作四周〔20個工作日〕的拜訪路線42制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖拜訪步驟對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時間限制43拜訪步驟對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時間限制第一步：準備1.月工作重點2.回憶線路客戶資料3.回憶前周拜訪承諾的問題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點時間：1分鐘第二步：打招呼1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決時間：2分鐘第三步：店情觀察1.SKU2.陳列〔位置/陳列面/POP〕3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊4.產(chǎn)品價格、效期5.競爭對手情況時間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推廣1.結(jié)合市場部要求，進展產(chǎn)品賣點、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU介紹3.促銷活動的推廣和跟進實施效果時間：4分鐘第六步：促進購置1.回憶客戶銷售記錄2.結(jié)合當日庫存3.推廣SKU時間：1分鐘第七步：回憶與總結(jié)1.回憶拜訪方案及達成情況：－當日拜訪目標－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動情況跟進2.下次拜訪的安排時間：2分鐘第八步：行政工作1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯報時間：2分鐘第四步：陳列改善1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價格牌

時間：3分鐘銷售代表門店拜訪八步驟標準44第一步：準備第二步：打招呼第三步：店情觀察第五步：產(chǎn)品推廣第零售銷售代表的評估與管理對于銷售人員,業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多.故對OTC代表更注重行為過程的考核對零售代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標門店管理日常工作費用管理45零售銷售代表的評估與管理對于銷售人員,業(yè)績永遠是評估中最重OTC代表考核評估細那么〔I〕銷售指標指標達成率，業(yè)績增長率門店能力完成制定的開戶方案，確保各級藥店內(nèi)品種齊全確保下轄藥店有足夠合理庫存各級藥店內(nèi)產(chǎn)品標準陳列，到達并超過競爭品牌積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動，完成委派工作富有創(chuàng)意46OTC代表考核評估細那么〔I〕銷售指標46OTC代表考核評估細那么〔II〕日常工作每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪認真及時完成各項報表每月至少開2次以上，每次5-8人的店員推廣會準時參加例會并認真參與遵守公司各項職業(yè)標準合理使用公司各項資源，促銷用品和禮品費用正確使用促銷費用，老實可靠對被批準的預算進展良好的控制47OTC代表考核評估細那么〔II〕日常工作47零售產(chǎn)品分銷評估表零售產(chǎn)品分銷評估表48陳列評估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺第一排或貨架平視線；B-表示柜臺第二排，和主要競爭產(chǎn)品在一起；C-表示貨架平視線以上或以下位置，和主要競爭產(chǎn)品在一起；D-其他

2.無陳列面的產(chǎn)品需指明是缺貨或者有分銷無陳列。DM簽字___________________陳列評估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺49鼓勵與職業(yè)開展強調(diào)“君子愛財,取之有道〞,但是,不能用錢鼓勵的代表不是一個好的代表建立良好的職業(yè)開展體系,運用“職業(yè)對話〞的方法是培養(yǎng)和留住人材的關(guān)鍵獎金政策是公司鼓勵銷售團隊達成目標的主要政策50鼓勵與職業(yè)開展強調(diào)“君子愛財,取之有道〞,但是,不能用獎金政策原那么只對結(jié)果獎勵,不對,或少對行為及過程獎勵為了團隊達成目標,故只兼顧大多數(shù)人的利益,而不可能使人人滿意盡量簡單,易記符合總體銷售目標的需求,并符合業(yè)務(wù)開展不同階段的特點嚴格控制在預算之內(nèi)51獎金政策原那么只對結(jié)果獎勵,不對,或少對行為及過程獎勵5團隊文化的建立建立共同的價值觀建立與業(yè)務(wù)目標相符的團隊文化團隊文化與主管的個人風格密切相關(guān),主管的言行直接影響團隊文化52團隊文化的建立建立共同的價值觀52OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理促銷活動的意義

SalesPromotion促銷是對商業(yè)或消費者提供購置鼓勵的一種活動，以促使其購置某一特定產(chǎn)品。＊*WillianA.Robinson于1982年9月促銷管理實施過程的重要性遠遠超過方案本身根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同特點，采取不同的促銷策略，也是促銷活動成功的一個關(guān)鍵54促銷活動的意義

SalesPromotion促銷管理實施過促銷能用來做什么獲得產(chǎn)品試用率--當新產(chǎn)品上市,新的消費群體被開發(fā)時說服初次購置者再次購置，以幫助建立購置習慣--當產(chǎn)品的知名度和試用率到達一定程度時增加產(chǎn)品消費量對抗競爭品牌的推廣支持品牌的廣告55促銷能用來做什么獲得產(chǎn)品試用率--當新產(chǎn)品上市,新的消費群促銷不能用來做什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費者對于“不被承受〞的產(chǎn)品態(tài)度不能挽回銷售衰退的趨勢56促銷不能用來做什么建立品牌知名度56廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購置的“理由〞促銷：提供產(chǎn)品的同時帶一個購置的“鼓勵〞，而這種“鼓勵〞是通常購置時所沒有的57廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購置的“理促銷的兩大核心策略推式策略(Push):運用人員推銷和銷售促進手段將產(chǎn)品推向市場,從制造商到經(jīng)銷商,從經(jīng)銷商到零售商,直至最終推向消費者.對象:銷售的中間商條件:雄厚的銷售隊伍較高的產(chǎn)品聲譽采購者較集中經(jīng)銷商58促銷的兩大核心策略推式策略(Push):58促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):運用廣告和公共宣傳,使消費者產(chǎn)生興趣,刺激消費者對產(chǎn)品的需求,從而使消費者向中間商訂購,中間商向制造商訂購,以此到達推廣產(chǎn)品的目的對象:消費者執(zhí)行條件:銷售對象較廣泛投入較大,企業(yè)實力較雄厚59促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):59促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢和市場環(huán)境2.建立符合SMART原那么的促銷目標3.制定促銷預算4.制定促銷行動方案,籌備促銷人員和促銷用品5.實施并控制促銷行動方案6.對結(jié)果與以評估

60促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢和市場環(huán)境60促銷的根本對象按物流的順序可分為:經(jīng)銷商零售藥店店員消費者61促銷的根本對象按物流的順序可分為:61商業(yè)促銷目的：獲得商業(yè)對廣告或商品銷售活動的支持取得新配銷通路建立商業(yè)庫存改善與商業(yè)關(guān)系62商業(yè)促銷目的：62商業(yè)促銷成功的標準是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終的消費者此項推廣是否增加了產(chǎn)品在配銷通路,網(wǎng)點和貨架空間的占有率

63商業(yè)促銷成功的標準是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又商業(yè)促銷的方式價格折讓(現(xiàn)金和樣品)幫助舉行銷售分銷會議(對下一級商業(yè))制訂商業(yè)銷售人員的獎勵政策64商業(yè)促銷的方式價格折讓(現(xiàn)金和樣品)64價格折讓TradeDeals定義：在限定時期內(nèi)給商業(yè)以較正常購置折扣更大的特價折讓種類：減價 Price-off津貼 Allowance免費贈貨 FreeGoods65價格折讓TradeDeals定義：65促銷分析——價格折讓優(yōu)點：以特別定價獲得零售商對廣告的支持制造商可設(shè)定折讓配額，使促銷費用可以控制缺點：商業(yè)會期待將來的折讓商業(yè)折讓并不直接創(chuàng)造或滿足需求，且代價昂貴廠商的折讓優(yōu)惠可能被商業(yè)獨占而無法與消費者分享66促銷分析——價格折讓優(yōu)點：66促銷分析——價格折讓本卷須知：在新產(chǎn)品推廣時慎用在決定進展價格折讓時鼓勵采用免費贈貨的形式可設(shè)定銷售指標選擇特定時段,到期完畢杜絕沖貨67促銷分析——價格折讓本卷須知：67商業(yè)分銷會利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二級分銷商,醫(yī)院,零售藥店,廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室召開訂貨會方法:主要采用現(xiàn)金獎勵和抽獎的方法鼓勵購置特點:盡快使盡可能多的目標渠道充滿公司的產(chǎn)品,杜絕局部沖貨現(xiàn)象中間商的購置不能產(chǎn)生真正的銷售,故良好的終端促銷工作,使中間商產(chǎn)生第二購置相當重要68商業(yè)分銷會利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不能覆蓋的地區(qū),以現(xiàn)金獎勵或給以銷售費用的方法,鼓勵其幫助公司的產(chǎn)品分銷至小型醫(yī)院,診所,零售藥店方法:由于這種獎勵的目的以鋪貨為主,故一般以“分銷點〞為計獎單位注意:因為獎勵的對象為個人,故先和分銷商的主管協(xié)調(diào),取得同意69經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放推薦率測試店員產(chǎn)品知識競賽陳列競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽70零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放70

小禮品或試用品發(fā)放

目的: 加強與店員關(guān)系,使店員掌握產(chǎn)品知識,并由小禮品對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想本卷須知:直接交給目標店員,切忌代發(fā)發(fā)放時同時給與產(chǎn)品單頁,并與以說明試用品發(fā)放,要介紹使用方法71

小禮品或試用品發(fā)放

目的:71店員產(chǎn)品知識競相運用趣味知識競賽,并配以小獎品的方法,鼓勵店員掌握產(chǎn)品知識,培養(yǎng)店員對產(chǎn)品及公司的忠誠度形式:可在店內(nèi),一個區(qū)域內(nèi),甚至一個城市的范圍內(nèi)舉行72店員產(chǎn)品知識競相運用趣味知識競賽,并配以小獎品的方法,鼓

推薦率測試

一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客,對店員進展產(chǎn)品知識和推薦率的考核,如店員到達一定標準,當場與以贈品獎勵準備:臨時促銷人員須經(jīng)過產(chǎn)品知識和操作培訓,并盡可能符合目標消費群體贈品選擇符合店員的特點在活動開場前就通知店員實施:臨時促銷人員要事先設(shè)計拜訪路線盡可能覆蓋較多的藥店,重要藥店保持一定頻率并拉開間隔活動完畢后一定要與以評估73

推薦率測試

一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客,對店員陳列競賽

在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進展陳列競賽,事先溝通評判標準,以得分最高者勝出評分標準陳列品種陳列位置陳列面POP陳列銷售增長創(chuàng)意74陳列競賽

在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進展陳列競銷售累計積分兌獎在一定時段內(nèi),由零售代表核查藥店的進銷存量,并以售出數(shù)量為獎勵店員的標準意義:建立店員對產(chǎn)品的忠誠度在一段時間內(nèi)抵抗競爭者的活動,保持銷量鼓勵店員推薦金額較高的產(chǎn)品本卷須知:以增長的銷量作為獎勵的根底確保店員對產(chǎn)品有一定的認知度75銷售累計積分兌獎在一定時段內(nèi),由零售代表核查藥店的進銷存量消費者促銷目的：吸引現(xiàn)在潛在的顧客保持現(xiàn)在顧客促使目前使用者大量購置增加產(chǎn)品的使用頻率76消費者促銷目的：76店面或柜臺宣傳品

PointofPromotionMaterials本卷須知：配合廣告期間可事半功倍提供給零售店時建議“少量屢次〞租用獨立的貨架有助于吸引顧客的注意力，尤其是新產(chǎn)品上市時宣傳品應(yīng)符合相關(guān)的法規(guī)77店面或柜臺宣傳品

PointofPromotionMa促銷分析——樣品贈送(Sampling)種類：標準產(chǎn)品，專門樣品裝目的：對消費者提供某產(chǎn)品足夠的用量 以使其判斷出產(chǎn)品的優(yōu)點，刺激購置欲望78促銷分析——樣品贈送(Sampling)種類：標準產(chǎn)品，專門促銷分析——樣品贈送Sampling優(yōu)點：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)歷，尤其適合優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，勸購力強缺點：假設(shè)失敗可能影響正常銷售79促銷分析——樣品贈送Sampling優(yōu)點：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)歷樣品贈送Sampling方式優(yōu)點缺點郵政寄達分發(fā)時間、地點可控制可達成人口統(tǒng)計特性費用、郵政限制人員親自送達家門目標客戶發(fā)放率高成本高樣品附包裝上成本低只到達已使用者店內(nèi)贈送勸購率高人員管理費用高80樣品贈送Sampling方式優(yōu)點缺點郵政寄達分發(fā)時間、地點可樣品贈送Sampling本卷須知確定明確的贈送對象分發(fā)的速度是成功關(guān)鍵之一確保在樣品贈送的同時傳遞產(chǎn)品信息讓消費者了解購置渠道在商店贈送時取得商店的支持81樣品贈送Sampling本卷須知81促銷分析–減價促銷(Price–off)種類：買X送一，酬謝包裝，降價出售目的：為老顧客或大量購置者提供優(yōu)惠阻礙競爭品牌的推廣82促銷分析–減價促銷(Price–off)種類：買X送一，酬謝減價促銷Price–off三種方式的區(qū)別：買X送一：易快速消耗現(xiàn)有庫存，可用于產(chǎn)品改進或換季時增加一 一次性購置量，搶占市場，促銷費用可控酬謝包裝：在方案上市較大包裝前廣泛使用，需特別包裝設(shè)計及 采購，額外費用高，促銷費用可控降價出售：不增加顧客額外使用量，需依賴商業(yè)的多個環(huán)節(jié)進展， 較大操作困難，促銷費用較難控制83減價促銷Price–off三種方式的區(qū)別：83促銷分析-減價促銷(Price-off)優(yōu)點：在短時間內(nèi)的促銷效果顯著缺點：想取得理想效果需借助媒體廣而告之費用較高容易降低產(chǎn)品在消費者心目中的“認可價值〞。屢次使用，容易使銷量過于依賴該種促銷手法無助于提高產(chǎn)品試用率或建立品牌形象治療性O(shè)TC產(chǎn)品較難使用84促銷分析-減價促銷(Price-off)優(yōu)點：84減價促銷Price-off本卷須知不輕易使用減價促銷，尤其是“降價出售〞的方式適用于已有一定根底的品牌，因消費者需有一個價格根底作出減價判斷85減價促銷Price-off本卷須知85促銷分析——贈品

Premium/Gimmick種類：包裝隨附贈品包裝之外贈品可再用的容器自償贈品目的：酬謝現(xiàn)有顧客并保持購置假設(shè)贈品吸引力夠大，也可達成試用或品牌轉(zhuǎn)移效果86促銷分析——贈品

Premium/Gimmick種類：86促銷分析——贈品

Premium/Gimmick優(yōu)點：較大的勸購力可利用贈品系列作持續(xù)促銷活動品牌提示促銷費用可控缺點：經(jīng)常使用易培養(yǎng)消費者對于贈品的依賴性易讓贈品的價值代替品牌的價值可能對生產(chǎn)、運輸?shù)仍斐奢^多額外費用87促銷分析——贈品

Premium/Gimmick優(yōu)點：87贈品Premium/Gimmick本卷須知只促成短時期內(nèi)的銷量上升容易被本公司贈品打動的消費者亦容易被其它競爭品牌的贈品打動控制贈品的促銷次數(shù)不易過多贈品須與產(chǎn)品或消費對象相關(guān)聯(lián)88贈品Premium/Gimmick本卷須知88促銷分析——競賽與抽獎

ContestandSweepstakes目的：–讓消費者對某活動產(chǎn)生興趣，并促使其購置與該活動相關(guān)的某特定產(chǎn)品優(yōu)點：–特別適用于推廣產(chǎn)品本身無明顯特點的產(chǎn)品–可增加消費者廣告閱讀率缺點：–品牌的銷售訊息易在推廣的興奮中喪失–費用風險較大，同時須投入較高媒體廣告，且難以估計效果89促銷分析——競賽與抽獎

ContestandSweeps競賽與抽獎ContestandSweepstakes本卷須知防止消費者的關(guān)注過多的集中于活動而非品牌注意合法性在獎項及獎額分配上小心斟酌90競賽與抽獎ContestandSweepstakes本其他促銷方法聯(lián)合促銷:利用其他非同類但相關(guān)的品牌進展互送贈品或樣品的促銷本卷須知 須有專業(yè)推廣公司操作,費用較難控制91其他促銷方法聯(lián)合促銷:91其他促銷方法 義診促銷法 對與目標消費人群免費給予義診咨詢,到達直接處方或推薦購置的目的92其他促銷方法 義診促銷法92建立核心消費群體適用對象:消費者須長期服用該產(chǎn)品公司擁有系列品牌操作方法從已經(jīng)購置的消費者中篩選出目標消費人群并建立客戶檔案,用定期進展安康知識培訓,直郵,折扣購房,和趣味活動的方法與之保持聯(lián)絡(luò),并定期向他們推銷產(chǎn)品開場困難,持之以恒必有回報93建立核心消費群體適用對象:93零售行業(yè)重要客戶管理零售行業(yè)重要客戶管理重要客戶管理定義并確認重要客戶區(qū)分重要客戶中的各種角色了解重要客戶及其價值觀重要客戶管理與規(guī)劃過程完成核心客戶策略重要客戶管理實施與策略95重要客戶管理定義并確認重要客戶95重要客戶的主要角色最重要的決策者；最高階決策者主要的提議者支持者主要的行政管理者/使用者條件限制者/殺手主要的影響者96重要客戶的主要角色最重要的決策者；重要客戶管理與規(guī)劃過程

重要客戶管理與規(guī)劃的過程：診斷(DIAGNOSIS)預測(PROGNOSIS)目標(OBJECTIVES)策略(STRATEGY)行動(ACTIONS)控制(CONTROL)反饋(FEEDBACK)97重要客戶管理與規(guī)劃過程重要客戶管連鎖藥店六大特點統(tǒng)一標志統(tǒng)一配送統(tǒng)一價格統(tǒng)一效勞標準統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算98連鎖藥店六大特點統(tǒng)一標志98連鎖藥店談判的九大要素銷量折扣還款條件貨架空間新產(chǎn)品鋪貨事宜促銷活動可提供的效勞信息交換店頭,店內(nèi)廣告99連鎖藥店談判的九大要素銷量99消費者促銷的五種常見形式宣傳品樣品贈送減價促銷贈品競賽與抽獎PromotionMaterialSamplingPrice-offPremium/GimmickContest&Sweepstakes100消費者促銷的五種常見形式宣傳品PromotionMater謝謝大家！

結(jié)語謝謝大家！結(jié)語101建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊2目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理建立一支成功OTC團隊建立一支成功OTC團隊建立一支成功OT102目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理103目錄OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責2OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責OTC零售隊伍的構(gòu)造和崗位職責關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊伍,我們須要OTC零售隊伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)?

我們要如何管理銷售隊伍?我們應(yīng)該如何提高銷售隊伍的業(yè)績?105關(guān)于銷售隊伍的三個核心問題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊伍,當我們建立一支銷售隊伍以前都必需答復下面的問題銷售隊伍的任務(wù)是什么?我們主要的策略(溝通方法)是什么?我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售隊伍的組織構(gòu)造?銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)該有多大?我們要給與銷售隊伍什么樣的報酬?106當我們建立一支銷售隊伍以前都必需答復下面的問題銷售隊伍的任務(wù)銷售隊伍的任務(wù)尋找潛在的目標客戶資源分配跟目標客戶進展信息溝通客戶效勞收集情報談判及達成交易107銷售隊伍的任務(wù)尋找潛在的目標客戶6銷售隊伍的策略(溝通方法)銷售代表對一個客戶銷售代表對一群客戶銷售小組對客戶群體銷售研討會108銷售隊伍的策略(溝通方法)銷售代表對一個客戶7銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型 –地域 –產(chǎn)品 –顧客 --復合型銷售隊伍109銷售隊伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型8OTC零售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主兼顧地域的市場規(guī)?？紤]道大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用人力資源，控制本錢利用原有良好的醫(yī)院銷售根底，拓展零售市場110OTC零售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主9區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商業(yè)主管銷售總監(jiān)理貨員臨時促銷員地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任零售代表OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一111區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一優(yōu)點管理本錢較低有利于醫(yī)院,零售,商業(yè)三者之間的配合有利于傳統(tǒng)的醫(yī)院業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換缺點不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)管理不能專注管理的縱向?qū)哟翁嘟?jīng)理以上的職位須要復合技能的人材,較難符合要求112OTC銷售隊伍構(gòu)造模式一優(yōu)點缺點11理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國零售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理2商業(yè)經(jīng)理OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二113理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國零售OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二優(yōu)點有利于實施對零售行業(yè)的專業(yè)化管理管理的縱向?qū)哟屋^少崗位設(shè)置附合零售行業(yè)的特點缺點管理本錢交高對于非純粹的零售業(yè)務(wù),和商業(yè),醫(yī)院的配和,專業(yè)態(tài)度要求較高114OTC銷售隊伍構(gòu)造模式二優(yōu)點缺點13理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTManager通路主管銷售效率經(jīng)理重要客戶經(jīng)理促銷主管全國零售總監(jiān)市場部經(jīng)理OTC銷售隊伍構(gòu)造模式三115理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTOTC銷售構(gòu)造模式三獨立而完整的業(yè)務(wù)部門削弱了傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理的職責,而專注于門點管理TradeMarketManager的設(shè)置完全符合零售商大型,連鎖的開展趨勢116OTC銷售構(gòu)造模式三獨立而完整的業(yè)務(wù)部門15零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,并擺上柜臺鋪貨的最終目的是讓你的目標客戶對你的產(chǎn)品隨手可及117零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置目的:吸引潛在顧客的注意力，并促使其購置產(chǎn)品118零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料產(chǎn)品陳列目標與廣告促銷相照應(yīng),增強品牌效應(yīng)產(chǎn)生沖動性購置吸引顧客的注意力，促進潛在顧客的購置行,提高顧客的平均購置量使顧客樂意征求藥劑師的意見使非處方藥的沖動性購置上升30％產(chǎn)品陳列目標與廣告促銷相照應(yīng),增強品牌效應(yīng)119根本陳列執(zhí)行對象：零售代表和理貨員重點產(chǎn)品：公司主要策略產(chǎn)品

根本要求：保證品種齊全保持貨品、POP整潔價格標簽內(nèi)容準確120根本陳列執(zhí)行對象：零售代表和理貨員19根本陳列要求〔針對重點產(chǎn)品〕 A類店 B類店 C類店 總那么 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品一 8 6 4 不得少于主要競爭品牌 產(chǎn)品二 4 2 1 一個陳列面至少保證2層 產(chǎn)品陳列位置 柜臺第一層或 同前 同前 -產(chǎn)品歸類化 貨架平視線處 -產(chǎn)品區(qū)域化 -不得差于競爭品牌 POP 產(chǎn)品一 至少有1-2樣 同樣 同樣 -不得少于競爭品牌 其他產(chǎn)品 根據(jù)季節(jié)、及市場部活動每季度規(guī)定一 -位于產(chǎn)品陳列柜臺旁、 至兩個產(chǎn)品 主要通道、門窗、及 顧客最常停留處 -POP品種由市場部指定 并規(guī)定時段121根本陳列要求〔針對重點產(chǎn)品〕 A類店 零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店員進展溝通,使店員對公司的產(chǎn)品知識有根本的了解,并認同公司的產(chǎn)品店員教育的目的是在消費者有咨詢需求時,使店員向消費者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品,并促成購置122零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育藥店代表所能覆蓋〔負責〕的藥店數(shù)量較多,每天可拜訪10-15家店，每人可覆蓋100-130家店。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、情商較高123藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育22零售代表的崗位說明書職務(wù)名稱:零售代表直接上級:零售經(jīng)理/主管崗位職責:-銷售:對所轄區(qū)域目標藥店的總體銷量負責,并注重于重要藥店的銷量;疏通進貨渠道,使公司產(chǎn)品盡快分銷至門店-陳列:使門店的產(chǎn)品陳列到達公司的要求-店員教育:每月按要求安排店內(nèi)小會,進展產(chǎn)品知識培訓;有的放矢地發(fā)放宣傳資料和促銷禮品124零售代表的崗位說明書職務(wù)名稱:零售代表23零售代表的崗位說明書區(qū)域管理:-建立藥店檔案,進展級別分類-與店經(jīng)理,柜組長,店員報持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進展理貨,庫存檢查,信息溝通等工作-了解市場及競爭對手情況,并向公司匯報主要權(quán)力-時間資源安排的權(quán)力-審核后的費用使用權(quán)-宣傳資料和促銷禮品的審請權(quán)和發(fā)放權(quán)-所轄藥店開展大型促銷活動的審請權(quán)和執(zhí)行權(quán)125零售代表的崗位說明書區(qū)域管理:24零售經(jīng)理/主管的崗位說明書職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管直接上級:區(qū)域經(jīng)理崗位職責:業(yè)務(wù)管理:-帶著零售隊伍完成所轄地區(qū)的銷售指標-渠道管理,保證貨源通暢-對所轄地區(qū)制定業(yè)務(wù)方案,包括目標.策略.行動方案,并付諸實施-與市場部討論和制定本地區(qū)促銷方案,并與以實施,監(jiān)控,評估-組織本地區(qū)分銷會,大型店員培訓會126零售經(jīng)理/主管的崗位說明書職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管25零售經(jīng)理/主管的崗位說明書人員管理:-用相當?shù)臅r間與代表進展協(xié)同拜訪,對代表的日常工作與以檢查,對于代表的行為與以指導和輔導.并幫助代表解決問題-負責代表的招聘,培訓工作-建立良好的團隊文化和工作氣氛費用管理: -分配,監(jiān)視,審核代表的銷售費用,控制預算主要權(quán)力:-招聘及辭退下屬人員的決定權(quán)-對零售代表審請的宣傳資料和促銷禮品的分配權(quán)-對代表銷售費用的分配權(quán),審核權(quán).127零售經(jīng)理/主管的崗位說明書人員管理:26理貨員的崗位說明書職務(wù)名稱:理貨員直接上級:零售代表/零售主管崗位職責:--幫助代表建立藥店檔案,進展級別分類-與柜組長,店員報持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進展理貨,庫存檢查,信息溝通等工作-使門店的產(chǎn)品陳列到達公司的要求-了解市場及競爭對手情況,并向公司匯報128理貨員的崗位說明書職務(wù)名稱:理貨員27銷售效率經(jīng)理的崗位說明書職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理直接上級:全國銷售經(jīng)理崗位職責:-數(shù)據(jù)管理:1.對各種銷售數(shù)據(jù),包括公司銷量,統(tǒng)計銷量,商業(yè)庫存,加以總結(jié),分析而得出各地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)2.對各地區(qū)的資源應(yīng)用(人頭,費用)加以總結(jié),分析,評估各地區(qū)的銷售效率3.綜合市場因素,競爭因素,銷售根底和潛力,幫助全國銷售經(jīng)理設(shè)立銷售指標4.根據(jù)指標的設(shè)立,對各地區(qū)的人頭,費用配置給予建議5.區(qū)域管理系統(tǒng)的管理129銷售效率經(jīng)理的崗位說明書職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理28銷售效率經(jīng)理的崗位說明書培訓管理:對銷售各級人員的能力,技能加以定義,并組織,設(shè)計,實施相應(yīng)的培訓方案獎勵方案管理:根據(jù)銷售目標,策略制定相應(yīng)的獎金方案,并與以實施,監(jiān)控,和及時更正銷售行政管理:負責部門的信息傳達,會議組織,費用保銷等日常事務(wù)130銷售效率經(jīng)理的崗位說明書培訓管理:對銷售各級人員的能力,零售隊伍的規(guī)模確定目標藥店的總數(shù)量把目標藥店按設(shè)定標準進展分級確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理〔KeyAccountManagement)按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量131零售隊伍的規(guī)模確定目標藥店的總數(shù)量30案例零售隊伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模,區(qū)域管理條件,以滿足人員設(shè)置的效率某城市共有藥店300家,其中目標藥店250家,包括A級30家,B級80家,C級140家.公司要求A級店每月拜訪4次,B級店每月拜訪2次,C級店每月拜訪1次;另外,公司還要求每位代表每天拜訪12家藥店,每周有半天時間參加地區(qū)例會,該城市應(yīng)設(shè)有多少代表?該城市的藥店每月需要的總拜訪次數(shù)為:30*4+80*2+140*1=420每位代表每月可拜訪藥店為:19*12=228該城市應(yīng)設(shè)置倆個零售代表132案例零售隊伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場規(guī)模OTC零售隊伍的管理OTC零售隊伍的管理OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，而不是找最優(yōu)秀的人聘用過程是對人類行為的預測，招聘是一門藝術(shù)，因此所談及的每個原那么，都可以出現(xiàn)例外。134OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，聘用過程是對招聘程序職務(wù)表達確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試〔應(yīng)聘信及簡歷〕面試/測試決策135招聘程序職務(wù)表達34零售代表的招聘標準學歷:中專以上工作價值觀:強烈的責任感,積極進取,勇于承受挑戰(zhàn)個性:勤奮,熱情,樂觀,反響靈敏.136零售代表的招聘標準學歷:中專以上35決策關(guān)鍵問該問的問題設(shè)定崗位標準注意工作能力不要強求“最正確〞人選考慮工作動機寧缺勿濫137決策關(guān)鍵問該問的問題36零售代表的培訓方案培訓內(nèi)容新入公司代表半年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識熟悉工作內(nèi)容責任基本銷售技巧陳列技巧區(qū)域管理國家法規(guī)相關(guān)性政策高級銷售技巧簡報技巧基礎(chǔ)市場知識銷售通路管理目標管理零售促銷管理員工個人的培訓和開展時機，不是個人就有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你長期努力工作，積極爭取而來138零售代表的培訓方案培訓內(nèi)容新入公司代表半年以上代OTC零售代表的日常管理OTC零售代表的日常管理對業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofProduct,Customer,CompetitionandMarket對產(chǎn)品、客戶,競爭品牌,以及市場的充分了解OrganizationalSkillsandTerritoryManagement具備區(qū)域管理和組織技能SellingSkills銷售技巧TeamworkandCommunicationSkills團隊精神和溝通能力140對業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofP區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標管理費用管理時間管理零售資料店員資料提高銷售效率141區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標費用時間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排銷售拜訪的行程？-確保以一定的頻率拜訪所有的客戶-建立對客戶定期定時的拜訪-讓上司知道自己的行蹤-分析工作量142時間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖2.實地考察零售門店，并將其標注在地圖上3.按照不同級別零售藥店的拜訪頻率、每次拜訪時間、路途時間制作四周〔20個工作日〕的拜訪路線143制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖拜訪步驟對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時間限制144拜訪步驟對于拜訪的每一個環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時間限制第一步：準備1.月工作重點2.回憶線路客戶資料3.回憶前周拜訪承諾的問題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點時間：1分鐘第二步：打招呼1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決時間：2分鐘第三步：店情觀察1.SKU2.陳列〔位置/陳列面/POP〕3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊4.產(chǎn)品價格、效期5.競爭對手情況時間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推廣1.結(jié)合市場部要求，進展產(chǎn)品賣點、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU介紹3.促銷活動的推廣和跟進實施效果時間：4分鐘第六步：促進購置1.回憶客戶銷售記錄2.結(jié)合當日庫存3.推廣SKU時間：1分鐘第七步：回憶與總結(jié)1.回憶拜訪方案及達成情況：－當日拜訪目標－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動情況跟進2.下次拜訪的安排時間：2分鐘第八步：行政工作1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯報時間：2分鐘第四步：陳列改善1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價格牌

時間：3分鐘銷售代表門店拜訪八步驟標準145第一步：準備第二步：打招呼第三步：店情觀察第五步：產(chǎn)品推廣第零售銷售代表的評估與管理對于銷售人員,業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多.故對OTC代表更注重行為過程的考核對零售代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標門店管理日常工作費用管理146零售銷售代表的評估與管理對于銷售人員,業(yè)績永遠是評估中最重OTC代表考核評估細那么〔I〕銷售指標指標達成率，業(yè)績增長率門店能力完成制定的開戶方案，確保各級藥店內(nèi)品種齊全確保下轄藥店有足夠合理庫存各級藥店內(nèi)產(chǎn)品標準陳列，到達并超過競爭品牌積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動，完成委派工作富有創(chuàng)意147OTC代表考核評估細那么〔I〕銷售指標46OTC代表考核評估細那么〔II〕日常工作每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪認真及時完成各項報表每月至少開2次以上，每次5-8人的店員推廣會準時參加例會并認真參與遵守公司各項職業(yè)標準合理使用公司各項資源，促銷用品和禮品費用正確使用促銷費用，老實可靠對被批準的預算進展良好的控制148OTC代表考核評估細那么〔II〕日常工作47零售產(chǎn)品分銷評估表零售產(chǎn)品分銷評估表149陳列評估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺第一排或貨架平視線；B-表示柜臺第二排，和主要競爭產(chǎn)品在一起；C-表示貨架平視線以上或以下位置，和主要競爭產(chǎn)品在一起；D-其他

2.無陳列面的產(chǎn)品需指明是缺貨或者有分銷無陳列。DM簽字___________________陳列評估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺150鼓勵與職業(yè)開展強調(diào)“君子愛財,取之有道〞,但是,不能用錢鼓勵的代表不是一個好的代表建立良好的職業(yè)開展體系,運用“職業(yè)對話〞的方法是培養(yǎng)和留住人材的關(guān)鍵獎金政策是公司鼓勵銷售團隊達成目標的主要政策151鼓勵與職業(yè)開展強調(diào)“君子愛財,取之有道〞,但是,不能用獎金政策原那么只對結(jié)果獎勵,不對,或少對行為及過程獎勵為了團隊達成目標,故只兼顧大多數(shù)人的利益,而不可能使人人滿意盡量簡單,易記符合總體銷售目標的需求,并符合業(yè)務(wù)開展不同階段的特點嚴格控制在預算之內(nèi)152獎金政策原那么只對結(jié)果獎勵,不對,或少對行為及過程獎勵5團隊文化的建立建立共同的價值觀建立與業(yè)務(wù)目標相符的團隊文化團隊文化與主管的個人風格密切相關(guān),主管的言行直接影響團隊文化153團隊文化的建立建立共同的價值觀52OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理促銷活動的意義

SalesPromotion促銷是對商業(yè)或消費者提供購置鼓勵的一種活動，以促使其購置某一特定產(chǎn)品。＊*WillianA.Robinson于1982年9月促銷管理實施過程的重要性遠遠超過方案本身根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同特點，采取不同的促銷策略，也是促銷活動成功的一個關(guān)鍵155促銷活動的意義

SalesPromotion促銷管理實施過促銷能用來做什么獲得產(chǎn)品試用率--當新產(chǎn)品上市,新的消費群體被開發(fā)時說服初次購置者再次購置，以幫助建立購置習慣--當產(chǎn)品的知名度和試用率到達一定程度時增加產(chǎn)品消費量對抗競爭品牌的推廣支持品牌的廣告156促銷能用來做什么獲得產(chǎn)品試用率--當新產(chǎn)品上市,新的消費群促銷不能用來做什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費者對于“不被承受〞的產(chǎn)品態(tài)度不能挽回銷售衰退的趨勢157促銷不能用來做什么建立品牌知名度56廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購置的“理由〞促銷：提供產(chǎn)品的同時帶一個購置的“鼓勵〞，而這種“鼓勵〞是通常購置時所沒有的158廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購置的“理促銷的兩大核心策略推式策略(Push):運用人員推銷和銷售促進手段將產(chǎn)品推向市場,從制造商到經(jīng)銷商,從經(jīng)銷商到零售商,直至最終推向消費者.對象:銷售的中間商條件:雄厚的銷售隊伍較高的產(chǎn)品聲譽采購者較集中經(jīng)銷商159促銷的兩大核心策略推式策略(Push):58促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):運用廣告和公共宣傳,使消費者產(chǎn)生興趣,刺激消費者對產(chǎn)品的需求,從而使消費者向中間商訂購,中間商向制造商訂購,以此到達推廣產(chǎn)品的目的對象:消費者執(zhí)行條件:銷售對象較廣泛投入較大,企業(yè)實力較雄厚160促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):59促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢和市場環(huán)境2.建立符合SMART原那么的促銷目標3.制定促銷預算4.制定促銷行動方案,籌備促銷人員和促銷用品5.實施并控制促銷行動方案6.對結(jié)果與以評估

161促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢和市場環(huán)境60促銷的根本對象按物流的順序可分為:經(jīng)銷商零售藥店店員消費者162促銷的根本對象按物流的順序可分為:61商業(yè)促銷目的：獲得商業(yè)對廣告或商品銷售活動的支持取得新配銷通路建立商業(yè)庫存改善與商業(yè)關(guān)系163商業(yè)促銷目的：62商業(yè)促銷成功的標準是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終的消費者此項推廣是否增加了產(chǎn)品在配銷通路,網(wǎng)點和貨架空間的占有率

164商業(yè)促銷成功的標準是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又商業(yè)促銷的方式價格折讓(現(xiàn)金和樣品)幫助舉行銷售分銷會議(對下一級商業(yè))制訂商業(yè)銷售人員的獎勵政策165商業(yè)促銷的方式價格折讓(現(xiàn)金和樣品)64價格折讓TradeDeals定義：在限定時期內(nèi)給商業(yè)以較正常購置折扣更大的特價折讓種類：減價 Price-off津貼 Allowance免費贈貨 FreeGoods166價格折讓TradeDeals定義：65促銷分析——價格折讓優(yōu)點：以特別定價獲得零售商對廣告的支持制造商可設(shè)定折讓配額，使促銷費用可以控制缺點：商業(yè)會期待將來的折讓商業(yè)折讓并不直接創(chuàng)造或滿足需求，且代價昂貴廠商的折讓優(yōu)惠可能被商業(yè)獨占而無法與消費者分享167促銷分析——價格折讓優(yōu)點：66促銷分析——價格折讓本卷須知：在新產(chǎn)品推廣時慎用在決定進展價格折讓時鼓勵采用免費贈貨的形式可設(shè)定銷售指標選擇特定時段,到期完畢杜絕沖貨168促銷分析——價格折讓本卷須知：67商業(yè)分銷會利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二級分銷商,醫(yī)院,零售藥店,廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室召開訂貨會方法:主要采用現(xiàn)金獎勵和抽獎的方法鼓勵購置特點:盡快使盡可能多的目標渠道充滿公司的產(chǎn)品,杜絕局部沖貨現(xiàn)象中間商的購置不能產(chǎn)生真正的銷售,故良好的終端促銷工作,使中間商產(chǎn)生第二購置相當重要169商業(yè)分銷會利用一級分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不能覆蓋的地區(qū),以現(xiàn)金獎勵或給以銷售費用的方法,鼓勵其幫助公司的產(chǎn)品分銷至小型醫(yī)院,診所,零售藥店方法:由于這種獎勵的目的以鋪貨為主,故一般以“分銷點〞為計獎單位注意:因為獎勵的對象為個人,故先和分銷商的主管協(xié)調(diào),取得同意170經(jīng)銷商銷售代表的獎勵政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放推薦率測試店員產(chǎn)品知識競賽陳列競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽171零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放70

小禮品或試用品發(fā)放

目的: 加強與店員關(guān)系,使店員掌握產(chǎn)品知識,并由小禮品對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想本卷須知:直接交給目標店員,切忌代發(fā)發(fā)放時同時給與產(chǎn)品單頁,并與以說明試用品發(fā)放,要介紹使用方法172

小禮品或試用品發(fā)放

目的:71店員產(chǎn)品知識競相運用趣味知識競賽,并配以小獎品的方法,鼓勵店員掌握產(chǎn)品知識,培養(yǎng)店員對產(chǎn)品及公司的忠誠度形式:可在店內(nèi),一個區(qū)域內(nèi),甚至一個城市的范圍內(nèi)舉行173店員產(chǎn)品知識競相運用趣味知識競賽,并配以小獎品的方法,鼓

推薦率測試

一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客,對店員進展產(chǎn)品知識和推薦率的考核,如店員到達一定標準,當場與以贈品獎勵準備:臨時促銷人員須經(jīng)過產(chǎn)品知識和操作培訓,并盡可能符合目標消費群體贈品選擇符合店員的特點在活動開場前就通知店員實施:臨時促銷人員要事先設(shè)計拜訪路線盡可能覆蓋較多的藥店,重要藥店保持一定頻率并拉開間隔活動完畢后一定要與以評估174

推薦率測試

一般由廠家聘用臨時促銷人員假扮顧客,對店員陳列競賽

在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進展陳列競賽,事先溝通評判標準,以得分最高者勝出評分標準陳列品種陳列位置陳列面POP陳列銷售增長創(chuàng)意175陳列競賽

在一個時段內(nèi)組織一個地區(qū)或一個城市的藥店進展陳列競銷售累計積分兌獎在一定時段內(nèi),由零售代表核查藥店的進銷存量,并以售出數(shù)量為獎勵店員的標準意義:建立店員對產(chǎn)品的忠誠度在一段時間內(nèi)抵抗競爭者的活動,保持銷量鼓勵店員推薦金額較高的產(chǎn)品本卷須知:以增長的銷量作為獎勵的根底確保店員對產(chǎn)品有一定的認知度176銷售累計積分兌獎在一定時段內(nèi),由零售代表核查藥店的進銷存量消費者促銷目的：吸引現(xiàn)在潛在的顧客保持現(xiàn)在顧客促使目前使用者大量購置增加產(chǎn)品的使用頻率177消費者促銷目的：76店面或柜臺宣傳品

PointofPromotionMaterials本卷須知：配合廣告期間可事半功倍提供給零售店時建議“少量屢次〞租用獨立的貨架有助于吸引顧客的注意力，尤其是新產(chǎn)品上市時宣傳品應(yīng)符合相關(guān)的法規(guī)178店面或柜臺宣傳品

PointofPromotionMa促銷分析——樣品贈送(Sampling)種類：標準產(chǎn)品，專門樣品裝目的：對消費者提供某產(chǎn)品足夠的用量 以使其判斷出產(chǎn)品的優(yōu)點，刺激購置欲望179促銷分析——樣品贈送(Sampling)種類：標準產(chǎn)品，專門促銷分析——樣品贈送Sampling優(yōu)點：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)歷，尤其適合優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，勸購力強