采購(gòu)商品管理課件

商品管理商本節(jié)目錄商品管理的定義確定市場(chǎng)定位確定商品結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理品類(lèi)管理商品組合商品選擇商品調(diào)整營(yíng)采合作本節(jié)目錄商品管理的定義商品管理是零售商在正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量正確商品的程序滿(mǎn)足顧客需求達(dá)到公司財(cái)務(wù)目標(biāo)商品管理的定義滿(mǎn)足顧客需求采購(gòu)商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符倉(cāng)儲(chǔ)\折扣\家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級(jí)市場(chǎng)\百貨店

定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向

滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象

確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等采購(gòu)商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位超市家居部經(jīng)理小麗：我認(rèn)為將一次性手套簡(jiǎn)單的分類(lèi)于一次性用品項(xiàng)下還是放在廚房用品分類(lèi)項(xiàng)下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類(lèi)，這非常影響超市銷(xiāo)售。因?yàn)榉诸?lèi)要考慮的問(wèn)題很多………..目標(biāo)客戶(hù)想買(mǎi)什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣(mài)幾個(gè)單品？6個(gè)還是10個(gè)？賣(mài)什么價(jià)格？3元到7元還是5元到9元

………..超市總經(jīng)理大樹(shù)：我們超市的單品已經(jīng)超過(guò)近萬(wàn)種，真可謂品種繁多，琳瑯滿(mǎn)目。銷(xiāo)售卻不盡人意，采取以下方法來(lái)分析整改：Abc商品分析法。確認(rèn)主力品項(xiàng)價(jià)格帶、銷(xiāo)售額波浪分析法（價(jià)格帶市調(diào)）商圈客層結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)………超市家居部經(jīng)理小麗：超市總經(jīng)理大樹(shù)：

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣(mài)場(chǎng)中小(社區(qū))超市大賣(mài)場(chǎng)中小(社區(qū))顧客商品單品商圈大賣(mài)場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>1.5萬(wàn)30萬(wàn)人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬(wàn)人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬(wàn)10公里舉例顧客商品單品商圈大賣(mài)場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類(lèi)\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì)商品規(guī)劃要求：宜深且專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)性專(zhuān)業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費(fèi)品提供真正實(shí)惠平價(jià)特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買(mǎi)商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買(mǎi)商品是靈魂——商品組合程序

商品分類(lèi)(粗細(xì))

定義：類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ)分類(lèi)層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功能多商品深度：同類(lèi)中具可選擇性

商品是靈魂——商品組合程序確定商品結(jié)構(gòu)目的：使分析成為可能：按類(lèi)不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機(jī)密確定商品結(jié)構(gòu)目的：總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機(jī)密確定商品結(jié)構(gòu)———原則：

以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以商品的屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主確定商品結(jié)構(gòu)———原則：商品組織表將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品商品組織表將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）xxx商超商品結(jié)構(gòu)的要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)（類(lèi)的定義）類(lèi)的單品數(shù)\例：5級(jí)價(jià)格帶在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下確定商品結(jié)構(gòu)方法：超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂(lè)可口百事非常編碼商品2部門(mén)07大組07大類(lèi)077中類(lèi)0777小類(lèi)17777單品舉例超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂(lè)可口編碼商品商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類(lèi)的取舍—滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求太多：占庫(kù)存\難找賣(mài)場(chǎng)面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類(lèi)的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷(xiāo)售\捆綁組合相近功能的分類(lèi)在一起例:咖啡001茶002(中分類(lèi)）商品選擇:銷(xiāo)量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿(mǎn)足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類(lèi)滿(mǎn)足一種需求一個(gè)單品滿(mǎn)足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類(lèi)的取舍—滿(mǎn)足目標(biāo)太少：顧客無(wú)選擇類(lèi)客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶(hù)層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣(mài)場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒(méi)必要滿(mǎn)足顧客的所有需求客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車(chē)來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂(lè)福的客層分析——家樂(lè)福虹橋店：因周?chē)歉呱凶≌瑓^(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國(guó)商品特別多如各類(lèi)葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂(lè)福為特殊消費(fèi)群體特意從國(guó)外進(jìn)口的。同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場(chǎng)家樂(lè)福因?yàn)橹車(chē)用裥^(qū)比較分散，干脆開(kāi)了一個(gè)迷你SHOPPINGMALL在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。青島家樂(lè)福做得更到位因?yàn)橛?5%顧客是韓國(guó)人干脆做了很多韓文招牌采購(gòu)商品管理課件敏感度判斷

標(biāo)準(zhǔn)

高周轉(zhuǎn)大銷(xiāo)量

經(jīng)常出現(xiàn)在電視\報(bào)紙廣告

常被商場(chǎng)做促銷(xiāo)品

高價(jià)值\高毛利

季節(jié)性強(qiáng)

日常所需\一次性使用

大眾品牌\廣泛被接受敏感度判斷標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：947

蔬果組：431

水產(chǎn)組：140

肉組：206

熟食組：170食品部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：4921

日配組：934

酒飲組：528

休閑組：1028

糧油組：658

沖調(diào)組：552

日化組：1221百貨部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：6600

文體組：1353

家居組：1308DIY組：502

家紡組：1506

服飾組：692

鞋組：1339家電部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：459

大家電組：238

小家電組：221（營(yíng)業(yè)面積：6000平方米----------10000平方米）總品項(xiàng)數(shù)：13027標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門(mén)品百商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：米\油\鹽\魚(yú)\玩具\(yùn)摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝在商品組織表中按照一個(gè)小分類(lèi)=顧客的一種需求來(lái)滿(mǎn)足顧客的基本需求每個(gè)小分類(lèi)是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷(xiāo)售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進(jìn)價(jià)低、降低損耗商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品品類(lèi)構(gòu)成商品品類(lèi)構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購(gòu)足”如何實(shí)現(xiàn)豐富而有彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu)已分類(lèi)商品根據(jù)商圈進(jìn)行縱深結(jié)構(gòu)優(yōu)化按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進(jìn)行排列組合

主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補(bǔ)充商品根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補(bǔ)充商品

功能性、主題性分類(lèi)嬰幼兒護(hù)理用品、特色食品、進(jìn)口食品、無(wú)糖食品等

商品品類(lèi)構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購(gòu)足”如何商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃類(lèi)別的普遍性原則共性主流品類(lèi)：界定主流客層的主流商品需求\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身資源分析的共同點(diǎn)明星類(lèi)\品項(xiàng)——共性主流品類(lèi)\品項(xiàng)，在每個(gè)分類(lèi)中要求其下以級(jí)分類(lèi)中需由一個(gè)以上明星。最后小分類(lèi)中有明星單品。表現(xiàn)在貨價(jià)陳列中每排須有每排明星

品牌規(guī)劃的搖籃——中分類(lèi)123線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)：國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)（市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷(xiāo)售）123線需求品牌規(guī)劃：品類(lèi)角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌銷(xiāo)售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充

商品規(guī)格功能性的平臺(tái)——小分類(lèi)（按商品規(guī)格\材質(zhì)\功能規(guī)劃小分類(lèi)）例：洗發(fā)水按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（250ml400ml750ml)按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮）

商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類(lèi)下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類(lèi)角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）商品品類(lèi)品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個(gè)季度結(jié)束前，采購(gòu)各部門(mén)應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類(lèi)銷(xiāo)售分析同本季度各品類(lèi)銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書(shū)采購(gòu)商品管理課件商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類(lèi)與單品縱深策略：上班族因工作節(jié)奏快時(shí)間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類(lèi)的半成品配材、盆菜、鍋?zhàn)械葢?yīng)以較深幅度展開(kāi)。2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度：太空杯（容量、功能、價(jià)格帶）3.以突出類(lèi)別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷(xiāo)售。（堡壘、名片商品）4.以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性?xún)r(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷(xiāo)售

商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例小分類(lèi)花生油應(yīng)放在食品還是生鮮）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣(mài)場(chǎng)發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類(lèi)的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類(lèi)業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報(bào)、訂奶微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：滿(mǎn)足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，80/20法則選擇高銷(xiāo)量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù)。重功能，輕品牌（家居類(lèi)），多品種，少品牌（電池等）商品單品、及價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢(xún)問(wèn)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。

2元5元合理價(jià)格帶商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：商品選擇（3）——

價(jià)格帶選擇法一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類(lèi)中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一巧克力：德夫在許多小分類(lèi)中有可能有超市OEM產(chǎn)品或廠家直做低價(jià)商品結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開(kāi)始選擇同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、地價(jià)位。市場(chǎng)占有率最好價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或低價(jià)位20%153045607590280商品選擇（3）——

價(jià)格帶選擇法一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低商品選擇（3）——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：自由大棚市場(chǎng)試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整商品選擇（3）——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率

體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是————品類(lèi)管理（CategoryManagment)）高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是——總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣(mài)場(chǎng)修理中小賣(mài)場(chǎng)的法寶與利器，但這只是果而非因。商品的高流通性才是大賣(mài)場(chǎng)真正的法寶商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率體商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率相對(duì)而言大賣(mài)場(chǎng)的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有2%—4%但大賣(mài)場(chǎng)獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)

選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性如果一個(gè)商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來(lái)30厘米的貨架展示縮小到20厘米如果銷(xiāo)售還是上不去應(yīng)縮為10厘米，如果再?zèng)]起色，寶貴的貨架就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性庫(kù)存下降46%銷(xiāo)售上升32.5%周轉(zhuǎn)提高11%根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作庫(kù)存下降

商品選擇

市調(diào)：市場(chǎng)占有率（前N位)其他店出現(xiàn)頻繁高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn)試驗(yàn)——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周期：加快衰退期單品終止加快新上市成長(zhǎng)期市場(chǎng)份額廣告頻率高單品顧客調(diào)查：經(jīng)常進(jìn)行表格、座談其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查商品確認(rèn)七項(xiàng)依據(jù)

價(jià)格帶選擇法

商品選擇

高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理試驗(yàn)——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)原則的重要性公司價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)原則定價(jià)方法確定加價(jià)率價(jià)格的統(tǒng)一與變動(dòng)商品定價(jià)原則與價(jià)格戰(zhàn)略——

（主要內(nèi)容及目錄）高價(jià)低價(jià)定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略商品定價(jià)原則與價(jià)格戰(zhàn)略——定價(jià)原則的重要性確立公司價(jià)格形象超市業(yè)態(tài)的零售特征低價(jià)決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)（毛利水平、盈虧）

影響銷(xiāo)售主要因素定價(jià)原則確立公司價(jià)格形象影響加價(jià)戰(zhàn)略加價(jià)方法加價(jià)原則加價(jià)率加加公司價(jià)格戰(zhàn)略不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略

無(wú)競(jìng)爭(zhēng)\激烈競(jìng)爭(zhēng)不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略(財(cái)務(wù)狀況)初創(chuàng)\占市場(chǎng)成熟\利潤(rùn)

盈利\擴(kuò)大知名度擴(kuò)張\現(xiàn)金投資是否到位資金充足短缺公司價(jià)格戰(zhàn)略無(wú)競(jìng)爭(zhēng)\激烈競(jìng)爭(zhēng)投資是否到位公司價(jià)格戰(zhàn)略（舉例）初創(chuàng)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)目標(biāo)高例10%

初創(chuàng)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)為占市場(chǎng)實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略發(fā)展中期：擴(kuò)張資金短缺，實(shí)施較高價(jià)格戰(zhàn)略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)提升期：保費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價(jià)率及加價(jià)策略總部必須在全盤(pán)考慮后有明確的價(jià)格戰(zhàn)略。公司價(jià)格戰(zhàn)略（舉例）應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價(jià)率及形象天天平價(jià)力爭(zhēng)每天保持低價(jià)不打價(jià)格戰(zhàn)減少?gòu)V告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有所值以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略形象公司價(jià)格戰(zhàn)略加價(jià)方法費(fèi)用決定法：費(fèi)用率，保平競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：保持略低目標(biāo)利潤(rùn)法：先確定2%成本加價(jià)法：進(jìn)價(jià)加固定比率市場(chǎng)定價(jià)法：參照市價(jià)略高\(yùn)低需求取向法：試驗(yàn)例；新品、稀有產(chǎn)品商品加價(jià)六法

殊途同歸：費(fèi)用決定法==目標(biāo)利潤(rùn)法混合應(yīng)用：費(fèi)用決定法\\\目標(biāo)利潤(rùn)法敏感品：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法高價(jià)品：目標(biāo)利潤(rùn)法+市場(chǎng)中間品：成本加價(jià)法+市場(chǎng)加價(jià)方法商品殊途同歸：費(fèi)用決定法==目標(biāo)利潤(rùn)法確定加價(jià)率（概述）公司整體加價(jià)率部門(mén)加價(jià)率類(lèi)加價(jià)率單品加價(jià)率敏感商品按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)盡可能保持略低非敏感商品按部門(mén)加價(jià)率定價(jià)按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整確定加價(jià)率（概述）確定加價(jià)率（1）整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用法定價(jià)：公司\門(mén)店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%（系數(shù)1.2或1.4)不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門(mén)店費(fèi)用率=13%目標(biāo)利潤(rùn)率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)確定加價(jià)率（1）整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市確定加價(jià)率（2）部門(mén)加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門(mén)百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門(mén)百貨29%生鮮8%食品15%確定加價(jià)率（2）部門(mén)加價(jià)率公部門(mén)進(jìn)行部門(mén)確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率的單品可再相鄰分類(lèi)中找確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率加價(jià)率其他因素結(jié)尾心理：8、9原則捆綁：加量降價(jià)\增加銷(xiāo)售\整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣(mài)1元1斤，切成小片后2元一斤采購(gòu)商品管理課件基本毛利參考（舉例建議）——

及提高毛利的方法一般參考數(shù)字肉類(lèi)：2.65%文體：25%

水產(chǎn)：3.7%家居：29%

熟食面包：15%DIY：16%

日配：7.5%大家電：3%

酒飲：6.5%小家電：7%

休閑：12%婦嬰：15-25%

糧油：3.5%家紡：15-25%

沖調(diào)：15%服飾：18-30%

日化：18%鞋：18-30%

提高毛利的方法：定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施；銷(xiāo)量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)；毛利高，銷(xiāo)量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷(xiāo)；銷(xiāo)量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷(xiāo)；利用促銷(xiāo)前3后3，適量囤積促銷(xiāo)品；經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品。基本毛利參考（舉例建議）——

價(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)術(shù)低價(jià)口碑單品價(jià)變法高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性?xún)r(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)術(shù)低價(jià)口碑單品價(jià)變法高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性

低價(jià)口碑

天天低價(jià)樣樣動(dòng)心減少?gòu)V告工作平衡毛利保證提高服務(wù)水平流程實(shí)用低價(jià)口碑高低交替策略經(jīng)常促銷(xiāo)\加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值\使消費(fèi)者認(rèn)為低價(jià)買(mǎi)到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價(jià)形象連帶高毛利商品銷(xiāo)售同一品牌多個(gè)價(jià)格帶銷(xiāo)售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）高低交替策略

價(jià)格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷(xiāo)\形象一致退貨\變價(jià)但不利于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)差異需強(qiáng)大的數(shù)據(jù)交換分析能力需完善的流程及實(shí)施做保證若店規(guī)模\地域\競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一致統(tǒng)一相反則差異，同城統(tǒng)一，店長(zhǎng)變價(jià)價(jià)格的統(tǒng)一性依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐檀砩膛l(fā)商商貿(mào)公司；同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商管理與考持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷(xiāo)售的重要性；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷；對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；對(duì)提供自由品牌＼買(mǎi)斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制！?。」?yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級(jí)）有效劃分ABC類(lèi)供應(yīng)商

類(lèi)供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項(xiàng)其貢獻(xiàn)主要在銷(xiāo)售現(xiàn)金流、銷(xiāo)售返利、賣(mài)場(chǎng)形象等

類(lèi)供應(yīng)商他們的品牌\品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱而變化，是最有合作誠(chéng)意的群體是公司重點(diǎn)扶持對(duì)象其貢獻(xiàn)主要在銷(xiāo)售與通道費(fèi)用并重商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在通道利潤(rùn)、賣(mài)場(chǎng)形象ACB供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級(jí)）有類(lèi)供應(yīng)商他們手中控制控制A類(lèi)供應(yīng)商扶持B類(lèi)供應(yīng)商篩選C類(lèi)供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)控制A類(lèi)供應(yīng)商扶持B類(lèi)供應(yīng)商篩選C類(lèi)供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分A類(lèi)直供型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項(xiàng)。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對(duì)象其洗發(fā)水系列不予選擇A類(lèi)代理型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其代理品牌個(gè)數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品有代理的紙巾等小品牌不予選擇如何控制供應(yīng)商舉例（A類(lèi)）A類(lèi)直供型供應(yīng)商：A類(lèi)代理型供應(yīng)商：如何控制供應(yīng)商舉例（A類(lèi)商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是ABC商品管理，A類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心

暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類(lèi)商品在哪里？暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！鳳毛A

錯(cuò)！

錯(cuò)！按銷(xiāo)售額\量排行這是大多超市的做法，其結(jié)果是無(wú)毛利或低毛利的商品全部為A類(lèi)品項(xiàng)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源扶持\資金付款支持\牌面定位扶持\庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！毛利排行以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過(guò)分追求毛列額\率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。錯(cuò)！錯(cuò)！

銷(xiāo)售額利潤(rùn)額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)

80年代的追求銷(xiāo)售額90年代追求利潤(rùn)21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)階段的追求銷(xiāo)售額發(fā)展階段的追求利潤(rùn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn)銷(xiāo)售額利潤(rùn)額周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外在表現(xiàn)形式！周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核指標(biāo)交叉貢獻(xiàn)率=商品回轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷(xiāo)售額\平均庫(kù)存額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類(lèi)為主力商品B類(lèi)為輔助商品C類(lèi)為附屬商品設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍：?jiǎn)纹房己诵》诸?lèi)考核中分類(lèi)考核大分類(lèi)考核商品群、部門(mén)組別考核門(mén)店考核促銷(xiāo)商品考核商品單品管理與績(jī)效考核交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍：周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷(xiāo)售區(qū)域

1612中銷(xiāo)售區(qū)域

8

低銷(xiāo)售區(qū)域

4

0100150170190220250300價(jià)格

選擇的商品種類(lèi)必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷(xiāo)售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類(lèi)＼單品銷(xiāo)售數(shù)量排行來(lái)調(diào)整商品的組合商品績(jī)效考核與調(diào)整周轉(zhuǎn)次數(shù)價(jià)格商品績(jī)效考核與調(diào)整銷(xiāo)售數(shù)量

20001800

高銷(xiāo)售

16001200中銷(xiāo)售

800

低銷(xiāo)售

400

0100125150170190250300檢查排面是否足夠訂單、庫(kù)存、收貨高銷(xiāo)售高銷(xiāo)售品銷(xiāo)售數(shù)量檢查排面是否足夠高銷(xiāo)售高銷(xiāo)售品銷(xiāo)售數(shù)量

2000

1800

高銷(xiāo)售

16001200中銷(xiāo)售

800

低銷(xiāo)售

400

0100125150170190220250300中銷(xiāo)售促銷(xiāo)提高銷(xiāo)售

檢查毛利做市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)以上方法無(wú)法改善有無(wú)便宜商品代替將較差品項(xiàng)取消中銷(xiāo)售銷(xiāo)售數(shù)量中銷(xiāo)售銷(xiāo)售數(shù)量

20001800高銷(xiāo)售

16001200800

400

0100125150170190220250300350400低銷(xiāo)售商品檢查以下問(wèn)題：不符合市場(chǎng)需求品質(zhì)較差零售價(jià)太高商品陳列在錯(cuò)誤的分類(lèi)商品陳列排面不長(zhǎng)位置差改進(jìn)以上各點(diǎn)如無(wú)起色取消此項(xiàng)商品銷(xiāo)售數(shù)量低銷(xiāo)售商品檢查以下問(wèn)題：改進(jìn)以上各點(diǎn)結(jié)論及注意事項(xiàng)采購(gòu)必須定期分析高、中、低銷(xiāo)售、銷(xiāo)售量將更了解商品的銷(xiāo)售走勢(shì)并尋找價(jià)格帶中商品缺項(xiàng)或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購(gòu)需隨時(shí)注意商品市場(chǎng)流行走向新舊商品交替必須遵循一進(jìn)一出原則商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)結(jié)論及注意事項(xiàng)調(diào)整依據(jù)：

根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；店鋪營(yíng)業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)查公司，了解市場(chǎng)占有率；廠商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：增新品：新增品類(lèi)；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類(lèi)：重新定義，轉(zhuǎn)移分類(lèi)/單品刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無(wú)保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬(wàn)元以下公司）排名后2-5%；毛利過(guò)低（2%）不可刪除商品：

高單價(jià)顧客購(gòu)買(mǎi)品，知名品牌新品（上架3個(gè)月表現(xiàn)期）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）商品調(diào)整調(diào)整依據(jù)：商品調(diào)整營(yíng)采合作營(yíng)運(yùn)與采購(gòu)：相互制約監(jiān)督，互相支持合作營(yíng)運(yùn)了解賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)依靠數(shù)據(jù)排行文字方式溝通:（促銷(xiāo)通知，增刪建議書(shū)）溝通合作：定期交流（周例會(huì)）采購(gòu)部門(mén)巡店（賣(mài)場(chǎng)研討會(huì)）新品促銷(xiāo)品研討會(huì)

營(yíng)采合作演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

商品管理商本節(jié)目錄商品管理的定義確定市場(chǎng)定位確定商品結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理品類(lèi)管理商品組合商品選擇商品調(diào)整營(yíng)采合作本節(jié)目錄商品管理的定義商品管理是零售商在正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量正確商品的程序滿(mǎn)足顧客需求達(dá)到公司財(cái)務(wù)目標(biāo)商品管理的定義滿(mǎn)足顧客需求采購(gòu)商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符倉(cāng)儲(chǔ)\折扣\家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級(jí)市場(chǎng)\百貨店

定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向

滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象

確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等采購(gòu)商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位超市家居部經(jīng)理小麗：我認(rèn)為將一次性手套簡(jiǎn)單的分類(lèi)于一次性用品項(xiàng)下還是放在廚房用品分類(lèi)項(xiàng)下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類(lèi)，這非常影響超市銷(xiāo)售。因?yàn)榉诸?lèi)要考慮的問(wèn)題很多………..目標(biāo)客戶(hù)想買(mǎi)什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣(mài)幾個(gè)單品？6個(gè)還是10個(gè)？賣(mài)什么價(jià)格？3元到7元還是5元到9元

………..超市總經(jīng)理大樹(shù)：我們超市的單品已經(jīng)超過(guò)近萬(wàn)種，真可謂品種繁多，琳瑯滿(mǎn)目。銷(xiāo)售卻不盡人意，采取以下方法來(lái)分析整改：Abc商品分析法。確認(rèn)主力品項(xiàng)價(jià)格帶、銷(xiāo)售額波浪分析法（價(jià)格帶市調(diào)）商圈客層結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)………超市家居部經(jīng)理小麗：超市總經(jīng)理大樹(shù)：

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要?。?/p>

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣(mài)場(chǎng)中小(社區(qū))超市大賣(mài)場(chǎng)中小(社區(qū))顧客商品單品商圈大賣(mài)場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>1.5萬(wàn)30萬(wàn)人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬(wàn)人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬(wàn)10公里舉例顧客商品單品商圈大賣(mài)場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類(lèi)\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì)商品規(guī)劃要求：宜深且專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)性專(zhuān)業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費(fèi)品提供真正實(shí)惠平價(jià)特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買(mǎi)商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買(mǎi)商品是靈魂——商品組合程序

商品分類(lèi)(粗細(xì))

定義：類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ)分類(lèi)層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功能多商品深度：同類(lèi)中具可選擇性

商品是靈魂——商品組合程序確定商品結(jié)構(gòu)目的：使分析成為可能：按類(lèi)不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機(jī)密確定商品結(jié)構(gòu)目的：總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機(jī)密確定商品結(jié)構(gòu)———原則：

以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以商品的屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主確定商品結(jié)構(gòu)———原則：商品組織表將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品商品組織表將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）xxx商超商品結(jié)構(gòu)的要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)（類(lèi)的定義）類(lèi)的單品數(shù)\例：5級(jí)價(jià)格帶在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下確定商品結(jié)構(gòu)方法：超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂(lè)可口百事非常編碼商品2部門(mén)07大組07大類(lèi)077中類(lèi)0777小類(lèi)17777單品舉例超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂(lè)可口編碼商品商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類(lèi)的取舍—滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求太多：占庫(kù)存\難找賣(mài)場(chǎng)面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類(lèi)的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷(xiāo)售\捆綁組合相近功能的分類(lèi)在一起例:咖啡001茶002(中分類(lèi)）商品選擇:銷(xiāo)量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿(mǎn)足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類(lèi)滿(mǎn)足一種需求一個(gè)單品滿(mǎn)足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類(lèi)的取舍—滿(mǎn)足目標(biāo)太少：顧客無(wú)選擇類(lèi)客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶(hù)層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣(mài)場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒(méi)必要滿(mǎn)足顧客的所有需求客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車(chē)來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂(lè)福的客層分析——家樂(lè)福虹橋店：因周?chē)歉呱凶≌瑓^(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國(guó)商品特別多如各類(lèi)葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂(lè)福為特殊消費(fèi)群體特意從國(guó)外進(jìn)口的。同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場(chǎng)家樂(lè)福因?yàn)橹車(chē)用裥^(qū)比較分散，干脆開(kāi)了一個(gè)迷你SHOPPINGMALL在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。青島家樂(lè)福做得更到位因?yàn)橛?5%顧客是韓國(guó)人干脆做了很多韓文招牌采購(gòu)商品管理課件敏感度判斷

標(biāo)準(zhǔn)

高周轉(zhuǎn)大銷(xiāo)量

經(jīng)常出現(xiàn)在電視\報(bào)紙廣告

常被商場(chǎng)做促銷(xiāo)品

高價(jià)值\高毛利

季節(jié)性強(qiáng)

日常所需\一次性使用

大眾品牌\廣泛被接受敏感度判斷標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：947

蔬果組：431

水產(chǎn)組：140

肉組：206

熟食組：170食品部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：4921

日配組：934

酒飲組：528

休閑組：1028

糧油組：658

沖調(diào)組：552

日化組：1221百貨部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：6600

文體組：1353

家居組：1308DIY組：502

家紡組：1506

服飾組：692

鞋組：1339家電部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：459

大家電組：238

小家電組：221（營(yíng)業(yè)面積：6000平方米----------10000平方米）總品項(xiàng)數(shù)：13027標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門(mén)品百商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：米\油\鹽\魚(yú)\玩具\(yùn)摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝在商品組織表中按照一個(gè)小分類(lèi)=顧客的一種需求來(lái)滿(mǎn)足顧客的基本需求每個(gè)小分類(lèi)是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷(xiāo)售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進(jìn)價(jià)低、降低損耗商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品品類(lèi)構(gòu)成商品品類(lèi)構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購(gòu)足”如何實(shí)現(xiàn)豐富而有彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu)已分類(lèi)商品根據(jù)商圈進(jìn)行縱深結(jié)構(gòu)優(yōu)化按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進(jìn)行排列組合

主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補(bǔ)充商品根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補(bǔ)充商品

功能性、主題性分類(lèi)嬰幼兒護(hù)理用品、特色食品、進(jìn)口食品、無(wú)糖食品等

商品品類(lèi)構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購(gòu)足”如何商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃類(lèi)別的普遍性原則共性主流品類(lèi)：界定主流客層的主流商品需求\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身資源分析的共同點(diǎn)明星類(lèi)\品項(xiàng)——共性主流品類(lèi)\品項(xiàng)，在每個(gè)分類(lèi)中要求其下以級(jí)分類(lèi)中需由一個(gè)以上明星。最后小分類(lèi)中有明星單品。表現(xiàn)在貨價(jià)陳列中每排須有每排明星

品牌規(guī)劃的搖籃——中分類(lèi)123線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)：國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)（市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷(xiāo)售）123線需求品牌規(guī)劃：品類(lèi)角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌銷(xiāo)售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充

商品規(guī)格功能性的平臺(tái)——小分類(lèi)（按商品規(guī)格\材質(zhì)\功能規(guī)劃小分類(lèi)）例：洗發(fā)水按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（250ml400ml750ml)按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮）

商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類(lèi)下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類(lèi)角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）商品品類(lèi)品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個(gè)季度結(jié)束前，采購(gòu)各部門(mén)應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類(lèi)銷(xiāo)售分析同本季度各品類(lèi)銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書(shū)采購(gòu)商品管理課件商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類(lèi)與單品縱深策略：上班族因工作節(jié)奏快時(shí)間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類(lèi)的半成品配材、盆菜、鍋?zhàn)械葢?yīng)以較深幅度展開(kāi)。2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度：太空杯（容量、功能、價(jià)格帶）3.以突出類(lèi)別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷(xiāo)售。（堡壘、名片商品）4.以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性?xún)r(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷(xiāo)售

商品選擇（2）超市演出中的品類(lèi)角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例小分類(lèi)花生油應(yīng)放在食品還是生鮮）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣(mài)場(chǎng)發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類(lèi)的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類(lèi)業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報(bào)、訂奶微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：滿(mǎn)足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，80/20法則選擇高銷(xiāo)量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù)。重功能，輕品牌（家居類(lèi)），多品種，少品牌（電池等）商品單品、及價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢(xún)問(wèn)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。

2元5元合理價(jià)格帶商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：商品選擇（3）——

價(jià)格帶選擇法一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類(lèi)中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一巧克力：德夫在許多小分類(lèi)中有可能有超市OEM產(chǎn)品或廠家直做低價(jià)商品結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開(kāi)始選擇同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、地價(jià)位。市場(chǎng)占有率最好價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或低價(jià)位20%153045607590280商品選擇（3）——

價(jià)格帶選擇法一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低商品選擇（3）——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：自由大棚市場(chǎng)試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整商品選擇（3）——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率

體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是————品類(lèi)管理（CategoryManagment)）高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是——總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣(mài)場(chǎng)修理中小賣(mài)場(chǎng)的法寶與利器，但這只是果而非因。商品的高流通性才是大賣(mài)場(chǎng)真正的法寶商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率體商品選擇（4）——

品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率相對(duì)而言大賣(mài)場(chǎng)的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有2%—4%但大賣(mài)場(chǎng)獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)

選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性如果一個(gè)商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來(lái)30厘米的貨架展示縮小到20厘米如果銷(xiāo)售還是上不去應(yīng)縮為10厘米，如果再?zèng)]起色，寶貴的貨架就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性庫(kù)存下降46%銷(xiāo)售上升32.5%周轉(zhuǎn)提高11%根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作庫(kù)存下降

商品選擇

市調(diào)：市場(chǎng)占有率（前N位)其他店出現(xiàn)頻繁高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn)試驗(yàn)——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周期：加快衰退期單品終止加快新上市成長(zhǎng)期市場(chǎng)份額廣告頻率高單品顧客調(diào)查：經(jīng)常進(jìn)行表格、座談其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查商品確認(rèn)七項(xiàng)依據(jù)

價(jià)格帶選擇法

商品選擇

高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理試驗(yàn)——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)原則的重要性公司價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)原則定價(jià)方法確定加價(jià)率價(jià)格的統(tǒng)一與變動(dòng)商品定價(jià)原則與價(jià)格戰(zhàn)略——

（主要內(nèi)容及目錄）高價(jià)低價(jià)定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略商品定價(jià)原則與價(jià)格戰(zhàn)略——定價(jià)原則的重要性確立公司價(jià)格形象超市業(yè)態(tài)的零售特征低價(jià)決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)（毛利水平、盈虧）

影響銷(xiāo)售主要因素定價(jià)原則確立公司價(jià)格形象影響加價(jià)戰(zhàn)略加價(jià)方法加價(jià)原則加價(jià)率加加公司價(jià)格戰(zhàn)略不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略

無(wú)競(jìng)爭(zhēng)\激烈競(jìng)爭(zhēng)不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略(財(cái)務(wù)狀況)初創(chuàng)\占市場(chǎng)成熟\利潤(rùn)

盈利\擴(kuò)大知名度擴(kuò)張\現(xiàn)金投資是否到位資金充足短缺公司價(jià)格戰(zhàn)略無(wú)競(jìng)爭(zhēng)\激烈競(jìng)爭(zhēng)投資是否到位公司價(jià)格戰(zhàn)略（舉例）初創(chuàng)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)目標(biāo)高例10%

初創(chuàng)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)為占市場(chǎng)實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略發(fā)展中期：擴(kuò)張資金短缺，實(shí)施較高價(jià)格戰(zhàn)略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)提升期：保費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價(jià)率及加價(jià)策略總部必須在全盤(pán)考慮后有明確的價(jià)格戰(zhàn)略。公司價(jià)格戰(zhàn)略（舉例）應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價(jià)率及形象天天平價(jià)力爭(zhēng)每天保持低價(jià)不打價(jià)格戰(zhàn)減少?gòu)V告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有所值以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略形象公司價(jià)格戰(zhàn)略加價(jià)方法費(fèi)用決定法：費(fèi)用率，保平競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：保持略低目標(biāo)利潤(rùn)法：先確定2%成本加價(jià)法：進(jìn)價(jià)加固定比率市場(chǎng)定價(jià)法：參照市價(jià)略高\(yùn)低需求取向法：試驗(yàn)例；新品、稀有產(chǎn)品商品加價(jià)六法

殊途同歸：費(fèi)用決定法==目標(biāo)利潤(rùn)法混合應(yīng)用：費(fèi)用決定法\\\目標(biāo)利潤(rùn)法敏感品：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法高價(jià)品：目標(biāo)利潤(rùn)法+市場(chǎng)中間品：成本加價(jià)法+市場(chǎng)加價(jià)方法商品殊途同歸：費(fèi)用決定法==目標(biāo)利潤(rùn)法確定加價(jià)率（概述）公司整體加價(jià)率部門(mén)加價(jià)率類(lèi)加價(jià)率單品加價(jià)率敏感商品按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)盡可能保持略低非敏感商品按部門(mén)加價(jià)率定價(jià)按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整確定加價(jià)率（概述）確定加價(jià)率（1）整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用法定價(jià)：公司\門(mén)店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%（系數(shù)1.2或1.4)不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門(mén)店費(fèi)用率=13%目標(biāo)利潤(rùn)率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)確定加價(jià)率（1）整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市確定加價(jià)率（2）部門(mén)加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門(mén)百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門(mén)百貨29%生鮮8%食品15%確定加價(jià)率（2）部門(mén)加價(jià)率公部門(mén)進(jìn)行部門(mén)確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率的單品可再相鄰分類(lèi)中找確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率加價(jià)率其他因素結(jié)尾心理：8、9原則捆綁：加量降價(jià)\增加銷(xiāo)售\整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣(mài)1元1斤，切成小片后2元一斤采購(gòu)商品管理課件基本毛利參考（舉例建議）——

及提高毛利的方法一般參考數(shù)字肉類(lèi)：2.65%文體：25%

水產(chǎn)：3.7%家居：29%

熟食面包：15%DIY：16%

日配：7.5%大家電：3%

酒飲：6.5%小家電：7%

休閑：12%婦嬰：15-25%

糧油：3.5%家紡：15-25%

沖調(diào)：15%服飾：18-30%

日化：18%鞋：18-30%

提高毛利的方法：定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施；銷(xiāo)量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)；毛利高，銷(xiāo)量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷(xiāo)；銷(xiāo)量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷(xiāo)；利用促銷(xiāo)前3后3，適量囤積促銷(xiāo)品；經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品?；久麉⒖迹ㄅe例建議）——

價(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)術(shù)低價(jià)口碑單品價(jià)變法高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性?xún)r(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)術(shù)低價(jià)口碑單品價(jià)變法高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性

低價(jià)口碑

天天低價(jià)樣樣動(dòng)心減少?gòu)V告工作平衡毛利保證提高服務(wù)水平流程實(shí)用低價(jià)口碑高低交替策略經(jīng)常促銷(xiāo)\加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值\使消費(fèi)者認(rèn)為低價(jià)買(mǎi)到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價(jià)形象連帶高毛利商品銷(xiāo)售同一品牌多個(gè)價(jià)格帶銷(xiāo)售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）高低交替策略

價(jià)格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷(xiāo)\形象一致退貨\變價(jià)但不利于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)差異需強(qiáng)大的數(shù)據(jù)交換分析能力需完善的流程及實(shí)施做保證若店規(guī)模\地域\競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一致統(tǒng)一相反則差異，同城統(tǒng)一，店長(zhǎng)變價(jià)價(jià)格的統(tǒng)一性依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐檀砩膛l(fā)商商貿(mào)公司；同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商管理與考持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷(xiāo)售的重要性；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷；對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；對(duì)提供自由品牌＼買(mǎi)斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。?！供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級(jí)）有效劃分ABC類(lèi)供應(yīng)商

類(lèi)供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項(xiàng)其貢獻(xiàn)主要在銷(xiāo)售現(xiàn)金流、銷(xiāo)售返利、賣(mài)場(chǎng)形象等

類(lèi)供應(yīng)商他們的品牌\品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱而變化，是最有合作誠(chéng)意的群體是公司重點(diǎn)扶持對(duì)象其貢獻(xiàn)主要在銷(xiāo)售與通道費(fèi)用并重商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在通道利潤(rùn)、賣(mài)場(chǎng)形象ACB供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級(jí)）有類(lèi)供應(yīng)商他們手中控制控制A類(lèi)供應(yīng)商扶持B類(lèi)供應(yīng)商篩選C類(lèi)供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)控制A類(lèi)供應(yīng)商扶持B類(lèi)供應(yīng)商篩選C類(lèi)供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分A類(lèi)直供型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項(xiàng)。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對(duì)象其洗發(fā)水系列不予選擇A類(lèi)代理型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其代理品牌個(gè)數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品有代理的紙巾等小品牌不予選擇如何控制供應(yīng)商舉例（A類(lèi)）A類(lèi)直供型供應(yīng)商：A類(lèi)代理型供應(yīng)商：如何控制供應(yīng)商舉例（A類(lèi)商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是ABC商品管理，A類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心

暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！毛