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文檔簡介

戰(zhàn)略大客戶管理的定義拓展客戶關(guān)係以增進(jìn)了解根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動(dòng)以獲得競爭優(yōu)勢.

,.?. ....戰(zhàn)略大客戶管理階段與工具管理階段定義衡量分析設(shè)計(jì)驗(yàn)證目的,,,,’

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應(yīng)用技術(shù)戰(zhàn)略大客戶的選擇準(zhǔn)則組合分析客戶價(jià)值四格圖風(fēng)險(xiǎn)分析

客戶價(jià)值計(jì)分卡

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戰(zhàn)略大客戶的選擇準(zhǔn)則收入潛力收益率潛力集中採購策略市場領(lǐng)導(dǎo)者贏得這位客戶對競爭對手有重大影響現(xiàn)有的執(zhí)行長關(guān)係互補(bǔ)的技術(shù)嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證制度購買導(dǎo)向(戰(zhàn)略型或交易型)公司的文化相適性系統(tǒng)的一致性或互補(bǔ)公司償付能力付款迅速產(chǎn)品線適合性靈活程度共同的原材料基礎(chǔ)可接受的採購成本具有創(chuàng)新與先進(jìn)的最佳實(shí)務(wù)(研發(fā)或生產(chǎn)等)潛在客戶再三表示出外包的意願(yuàn)有我們需要的專業(yè)知識和能力(存貨管理或物流等)交易誠實(shí)能成為我們產(chǎn)品的服務(wù)夥伴組合分析以前今年未來收入減去直接成本減去間接成本淨(jìng)收入二年前去年明年後年組合分析在過去二年，目標(biāo)戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預(yù)測是怎麼樣的？服務(wù)這些客戶每年要花費(fèi)多少錢？用估計(jì)的收入減去估計(jì)的費(fèi)用得出估計(jì)的利潤(過去二年與未來二年)。這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)其增長？這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶？客戶價(jià)值四格圖銷售金額利潤銷售金額高利潤低銷售金額低利潤低銷售金額高利潤高銷售金額低利潤高:(')

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:,.:,..:,..:,.;?.風(fēng)險(xiǎn)分析Fix

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CautionProceed

With

CautionFix

BeforeLaunchLowMediumHighLowMediumHighImpactProbability風(fēng)險(xiǎn)來源,,,,,,,,,,,,,,,,供應(yīng)商客戶(.)(.)(.)(.)客戶聯(lián)絡(luò)人影響的程度(經(jīng)濟(jì)型使用型技術(shù)型)參與的程度支持的程度:了解需要:比較可選方案:選擇

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