不可不知道的車展促定秘訣課件

車展培訓(xùn)人這一輩子，看什么？命運(yùn)風(fēng)水積德（自強(qiáng)不息，厚德載物）讀書（改變，學(xué)習(xí)）儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘順時(shí)針名片發(fā)放距離:親密距離0—45cm;個(gè)人或私人距離45—120cm禁忌：收入、年齡、婚否、經(jīng)歷、健康重要貴賓：左后座老總：右后座朋友：副駕駛展場情況現(xiàn)場人多、亂、吵、雜值班人員忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲憊）如何識別客戶望—觀察客戶聞—傾聽客戶詢問問—詢問客戶切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料望—觀察客戶行為判別要點(diǎn)1、全家一起來（帶孕婦的）2、專注靜坐車內(nèi)觸摸配置、面露滿足者3、進(jìn)場后特別鐘情某一款車，專心看車者，主動迎接4、獨(dú)占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各廠牌展場，多次重復(fù)鑒賞同一款者聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點(diǎn)（聽）1、直接針對某一種車型詢問車價(jià)者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價(jià)者3、對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細(xì)型錄者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果接待促進(jìn)快買主分析要準(zhǔn)邀客現(xiàn)訂要狠競品對比A—認(rèn)可C—比較E—提升（站在客戶角度著想，建議客戶買本車）備注：ACE前提對客戶需求分析把握作業(yè)：三分鐘話術(shù)車展洽談技巧培訓(xùn)訂單之前你應(yīng)該銷售出什么？1、銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你2、銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品價(jià)值3、銷售出自己的公司4、銷售處《今天買》重點(diǎn)：讓客戶感覺我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們很接近，是相同的，當(dāng)客戶覺得你跟他是同類的，大大提高成交率。九同—攀關(guān)系同鄉(xiāng)同學(xué)同好（相同的愛好）同年紀(jì)同友（共同的朋友）同姓同事（行業(yè)相同）同生肖、星座同品味（品牌）探詢時(shí)該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機(jī)、用途、預(yù)算、使用人、決定權(quán)人、重視車輛要點(diǎn)、競品、考慮競品原因、購買方式、保險(xiǎn)要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望1、生理上的需要：早買早享受2、安全上的需要：早買早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早買是對的，這是最明智的選擇②自尊心及地位的象征：早買更有面子，地位③凸顯個(gè)人風(fēng)格：越早買越顯示出他與眾不同的風(fēng)格客戶殺價(jià)技巧客戶殺價(jià)的目的是什么？希望以最低的價(jià)格成交客戶殺價(jià)技巧客戶殺價(jià)心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價(jià)格比別人買的低2、懷疑心理：任何價(jià)格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要?dú)⒁粴?，探詢低價(jià)6、習(xí)慣性心理7、不殺不痛快心理8、軟土深挖：欺負(fù)你老實(shí)第一招：差異化法則比如說我們的車、公司、服務(wù)、個(gè)人、贈品與其他不一樣的地方在哪里第二招：反問法1、您是買品質(zhì)呢，還是買價(jià)格呢?2、您是希望有更好的服務(wù)呢，還是只要價(jià)格低就可以呢？3、您為何覺得貴呢？4、您能告訴我您殺價(jià)的理由嗎？十大應(yīng)付客戶殺價(jià)技巧第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法第四招：哀兵政策—傾訴工作是多么的不容易第五招：一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第六招：條件交換法—要求價(jià)格低可以，哪您先幫我一個(gè)忙，幫我介紹5個(gè)用戶，我就賣給你這個(gè)價(jià)格第七招：堅(jiān)持原則法—服務(wù)說出來，堅(jiān)持價(jià)格第八招：推脫法—公司定的價(jià)格，不是我，我也想賣給你的，請多包涵吧！第九招：證明法—假訂單拿出來給他看第十招：以退為進(jìn)法—您在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你要過幾天來，也不一定有了售前目的及時(shí)了解客戶需求變化保持與客戶溝通的頻率，拉近與客戶關(guān)系促進(jìn)成交回訪工作回訪時(shí)間的選擇以星期為單位—周一周五盡量不要打擾以一天為標(biāo)準(zhǔn)—上午十點(diǎn)到十一點(diǎn)，下午三點(diǎn)到六點(diǎn)，努力打電話吧！?。∷牟窖s法A注意標(biāo)準(zhǔn)式自我介紹（公司名和自己全名）I興趣用刺激直接引起客戶的興趣（優(yōu)惠大）D渴望強(qiáng)調(diào)時(shí)效性，并做個(gè)性化建議（時(shí)