HASL新人成長90天1緣故客戶的接觸課件

HASL新人成長90天The90DaysofNewGrowth

緣故客戶的約訪和接觸HASL新人成長90天The90Dayso1講師介紹照片姓名……………………講師介紹照片姓名……010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART03緣故客戶的開拓理念所有銷售都只有三種主顧開拓模式：緣故、轉(zhuǎn)介紹和陌生渠道你的緣故也是別人的準(zhǔn)客戶緣故客戶的開拓理念所有銷售都只有三種主顧開拓模式：緣故、轉(zhuǎn)介40102030435%65%40%70%怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕問到專業(yè)知識，講不好你會這樣想嗎…………0102030435%65%40%70%怕熟人打擊、拒絕怕求5假如一生只能銷售三張保單，你會賣給誰？第一張保單賣給自己第二張保單賣給自己最好的朋友第三張保單賣給對自己幫助最大的恩人當(dāng)你真正認(rèn)識到壽險的價值，你一定會把它銷售出去請相信壽險的價值……假如一生只能銷售三張保單，你會賣給誰？第一張保單賣6請在P200名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應(yīng)？思考與研討請在P200名單中選出與你關(guān)系最好的10個人思考與研討7緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了你被保險公司洗腦了我已經(jīng)買過了你現(xiàn)在做太晚了保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的，而且鍛煉人保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你沒錢，以后再說吧過來玩歡迎，但別和我談保險現(xiàn)實中反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了保險行業(yè)的前景不錯你們8緣故客戶要么成為你的貴人要么成為傷害你最深的人BA緣故為什么會傷害你？緣故對你的關(guān)心和愛護(hù)緣故對保險本身的誤解你對緣故有過高的期望緣故客戶的面談收獲？練手—基本收獲轉(zhuǎn)介紹—錦上添花簽單—額外驚喜面對緣故是戰(zhàn)勝自己的第一步緣故客戶要么成為你的貴人要么成為傷害你最深的人BA緣故不要高估自己的面子更不要低估客戶的保險需求緣故陌生化—緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營不要高估自己的面子緣故陌生化—緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART011緣故約訪的關(guān)鍵步驟介紹決定目的影響完成

介紹：使用雙方習(xí)慣的稱呼，不要有距離感

影響：現(xiàn)身說法或從眾心理

目的：互幫互助（提供資訊與練手）

決定：自己決定，不做人情單

完成：確定見面的時間、地點緣故約訪的關(guān)鍵步驟介紹決定目的影響完成介紹：使用雙方習(xí)慣案例示范1-向朋友推薦***，聽得出來我的聲音吧①

？最近忙嗎？上次跟你說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在**標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，覺得非常有用②。我的朋友里，就屬你最有遠(yuǎn)見，能接受新的觀念，家庭情況也跟我差不多，所以很希望你也能了解這個計劃。不僅你可以多掌握一些保險方面的知識，為家庭做好風(fēng)險管理規(guī)劃；我也可以有機(jī)會多練練，反正講的不好你也不會笑話我的③。不過你千萬別有壓力。如果聽完之后，你覺得不錯，當(dāng)然可以投保，我一定會給你最好的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系,我會繼續(xù)改進(jìn)的?？傊?，不管怎么樣，我都得謝謝你。因為陌生人是不會給我這個機(jī)會聽我講解的④。你看是明天上午還是下午方便⑤？①介紹②影響③目的④決定⑤完成案例示范1-向朋友推薦***，聽得出來我的聲音吧①？最近忙案例示范2-讓長輩指點***，我是小麗①

？您最近忙嗎？上次跟您說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在**標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我學(xué)了很多東西，發(fā)現(xiàn)壽險非常有用，和原來想的完全不一樣②。從小您就疼我，我媽就囑咐我，讓我把新工作的事多跟您說說，您肯定會給我很多建議的。我還學(xué)了很多壽險知識，老師讓我們跟家里人練練，我覺得您最適合了，幫我指點一下我哪里講的不好③。如果講完了您覺得不錯，愿意當(dāng)我的第一個客戶我當(dāng)然求之不得，不過這個完全由您決定，這不是我去找您的重點④。您看您哪天在家啊？明天晚上還是后天晚上⑤？①介紹②影響③目的④決定⑤完成案例示范2-讓長輩指點***，我是小麗①？您最近忙嗎？上次從A類準(zhǔn)客戶中篩選出第一批名單優(yōu)先約訪；首先要明確告知緣故自己的職業(yè)生涯有了新的選擇（一時不理解的正是電話約訪時要求見面的理由）；參照提前撰寫的緣故約訪腳本進(jìn)行邀約；抱著自我技能練習(xí)、傳播壽險理念的心態(tài)進(jìn)行約訪。緣故約訪的關(guān)鍵點從A類準(zhǔn)客戶中篩選出第一批名單優(yōu)先約訪；緣故約訪的關(guān)鍵點寫一寫找出第一個要拜訪的緣故客戶按照流程寫出約訪腳本15分鐘練一練三人一組進(jìn)行演練分別扮演保險顧問、準(zhǔn)客戶、觀察者演練準(zhǔn)備→進(jìn)行／觀察→回饋分享15分鐘寫一寫找出第一個要拜訪的緣故客戶15分鐘練一練三人一組進(jìn)行演16010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART017緣故面談的核心理念

逐步引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知——壽險的意義與功用

發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險需求——人人都需要保險——緣故也有保險需求，但不想礙于面子買保險，我們更不會只憑面子賣保險！緣故面談的核心理念逐步引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知18面談準(zhǔn)備異議處理面談導(dǎo)入資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備了解認(rèn)知準(zhǔn)確判斷處理公式處理案例緣故面談的關(guān)鍵點面談準(zhǔn)備異議處理面談導(dǎo)入資料準(zhǔn)備了解認(rèn)知處理公式緣故面談的關(guān)19資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備公司資料-報紙宣傳、頒獎?wù)掌坌幕顒诱掌晕野b-獎狀、證書、旅游照片保險單樣本-自己的保單樣本報剪資料-保險業(yè)相關(guān)知識、專業(yè)人士對保險的介紹與認(rèn)可報道、與人生五大風(fēng)險相關(guān)的報道理賠資料-名人名士發(fā)生的理賠、各種性質(zhì)的理賠（意外、大病、住院津貼）其它-簽字筆、投保單、計算器、名片、小禮物、白紙等確定約訪名單——在主管幫助下從P200中篩選確定拜訪時間、場所、路線——依據(jù)客戶的習(xí)慣、職業(yè)特點、位置來確定儀容儀表的準(zhǔn)備——讓緣故感受到你在新行業(yè)中的變化面談準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備公司資料-報紙宣傳、頒獎?wù)掌?、愛心活動照片確20面談導(dǎo)入了解認(rèn)知-了解緣故客戶對保險的認(rèn)知程度準(zhǔn)確判斷-根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷寒暄贊美

——感謝客戶過去對自己的幫助支持切入保險

——例：上次跟你談到我加入了壽險行業(yè)，你是怎么看待保險的？（停頓，察顏觀色）對沒有異議的客戶直接進(jìn)入“三講”，進(jìn)行保險需求溝通對有異議的客戶先進(jìn)行拒絕處理再轉(zhuǎn)入“三講”面談導(dǎo)入了解認(rèn)知-了解緣故客戶對保險的認(rèn)知程度準(zhǔn)確判斷21異議處理直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”異議處理直接拒絕、不留情面這么多年，緣故的拒絕一直沒22緣故異議處理公式理解反問Rhetoricalquestion對面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶（消費者）的基本權(quán)力理解客戶對你的關(guān)心和愛護(hù)掌控場面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考方向引導(dǎo)GuidingUnderstanding理解不等于認(rèn)輸無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛護(hù)、不了解”上去引導(dǎo)適時轉(zhuǎn)換方向掌握談話主動權(quán)緣故異議處理公式理解反問Rhetorical對面談氛圍或情23理解：（笑）呵呵，你這么關(guān)心我，不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應(yīng)該什么人去做呀？引導(dǎo)：其實,你這么說，我知道是出于對我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對保險本身好像并不了解，今天有機(jī)會我們好好聊聊，你對保險多些了解沒有壞處。(進(jìn)入“三講”)異議處理案例1-你怎么去做保險了理解：（笑）呵呵，你這么關(guān)心我，不愧咱倆是好朋友。異議處理案24理解：（笑）哈哈，有些人也像你這樣認(rèn)為的，你真是會開玩笑。反問：什么東西可以騙300年？什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可？什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展？引導(dǎo)：其實你這么說,一定是出于對我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對保險本身好像并不了解，今天有機(jī)會我們好好聊聊，你對保險多些了解沒有壞處

（進(jìn)入“三講”）異議處理案例2-保險是騙人的理解：（笑）哈哈，有些人也像你這樣認(rèn)為的，你真是會開玩笑。異25理解：（笑）呵呵，我了解你的想法，也有很多人都是像你這樣想的。反問：那你為什么覺得不需要保險呢？引導(dǎo)：其實你這么說，好象對保險本身并不了解。今天有機(jī)會我們好好聊聊，你對保險多些了解沒有壞處。(進(jìn)入“三講”)異議處理案例3–我不需要理解：（笑）呵呵，我了解你的想法，也有很多人都是像你這樣想的26演練內(nèi)容場景1：你怎么去做保險了場景2：保險是騙人的場景3：我不需要50分鐘練一練三人一組進(jìn)行演練分別扮演保險顧問、準(zhǔn)客戶、觀察者演練準(zhǔn)備→進(jìn)行／觀察→回饋分享演練內(nèi)容場景1：你怎么去做保險了50分鐘練一練三人一組進(jìn)行演27讓緣故客戶成為我們壽險事業(yè)的貴人讓緣故客戶成為28通關(guān)要求不通關(guān)不結(jié)束能夠說明開拓緣故客戶的意義能夠順利約訪到緣故客戶能夠自然地從家常話切入到保險話題能熟練處理異議，進(jìn)入三講開拓緣故客戶的意義緣故約訪流程異議處理公式知識點（K）技能點（S）通關(guān)要求不通關(guān)不結(jié)束能夠說明開拓緣故客戶的意義開拓緣故客29HASL新人成長90天The90DaysofNewGrowth

ThankYou！HASL新人成長90天The90Dayso30HASL新人成長90天The90DaysofNewGrowth

緣故客戶的約訪和接觸HASL新人成長90天The90Dayso31講師介紹照片姓名……………………講師介紹照片姓名……010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART033緣故客戶的開拓理念所有銷售都只有三種主顧開拓模式：緣故、轉(zhuǎn)介紹和陌生渠道你的緣故也是別人的準(zhǔn)客戶緣故客戶的開拓理念所有銷售都只有三種主顧開拓模式：緣故、轉(zhuǎn)介340102030435%65%40%70%怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕問到專業(yè)知識，講不好你會這樣想嗎…………0102030435%65%40%70%怕熟人打擊、拒絕怕求35假如一生只能銷售三張保單，你會賣給誰？第一張保單賣給自己第二張保單賣給自己最好的朋友第三張保單賣給對自己幫助最大的恩人當(dāng)你真正認(rèn)識到壽險的價值，你一定會把它銷售出去請相信壽險的價值……假如一生只能銷售三張保單，你會賣給誰？第一張保單賣36請在P200名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應(yīng)？思考與研討請在P200名單中選出與你關(guān)系最好的10個人思考與研討37緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了你被保險公司洗腦了我已經(jīng)買過了你現(xiàn)在做太晚了保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的，而且鍛煉人保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你沒錢，以后再說吧過來玩歡迎，但別和我談保險現(xiàn)實中反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了保險行業(yè)的前景不錯你們38緣故客戶要么成為你的貴人要么成為傷害你最深的人BA緣故為什么會傷害你？緣故對你的關(guān)心和愛護(hù)緣故對保險本身的誤解你對緣故有過高的期望緣故客戶的面談收獲？練手—基本收獲轉(zhuǎn)介紹—錦上添花簽單—額外驚喜面對緣故是戰(zhàn)勝自己的第一步緣故客戶要么成為你的貴人要么成為傷害你最深的人BA緣故不要高估自己的面子更不要低估客戶的保險需求緣故陌生化—緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營不要高估自己的面子緣故陌生化—緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART041緣故約訪的關(guān)鍵步驟介紹決定目的影響完成

介紹：使用雙方習(xí)慣的稱呼，不要有距離感

影響：現(xiàn)身說法或從眾心理

目的：互幫互助（提供資訊與練手）

決定：自己決定，不做人情單

完成：確定見面的時間、地點緣故約訪的關(guān)鍵步驟介紹決定目的影響完成介紹：使用雙方習(xí)慣案例示范1-向朋友推薦***，聽得出來我的聲音吧①

？最近忙嗎？上次跟你說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在**標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，覺得非常有用②。我的朋友里，就屬你最有遠(yuǎn)見，能接受新的觀念，家庭情況也跟我差不多，所以很希望你也能了解這個計劃。不僅你可以多掌握一些保險方面的知識，為家庭做好風(fēng)險管理規(guī)劃；我也可以有機(jī)會多練練，反正講的不好你也不會笑話我的③。不過你千萬別有壓力。如果聽完之后，你覺得不錯，當(dāng)然可以投保，我一定會給你最好的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系,我會繼續(xù)改進(jìn)的?？傊?，不管怎么樣，我都得謝謝你。因為陌生人是不會給我這個機(jī)會聽我講解的④。你看是明天上午還是下午方便⑤？①介紹②影響③目的④決定⑤完成案例示范1-向朋友推薦***，聽得出來我的聲音吧①？最近忙案例示范2-讓長輩指點***，我是小麗①

？您最近忙嗎？上次跟您說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在**標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我學(xué)了很多東西，發(fā)現(xiàn)壽險非常有用，和原來想的完全不一樣②。從小您就疼我，我媽就囑咐我，讓我把新工作的事多跟您說說，您肯定會給我很多建議的。我還學(xué)了很多壽險知識，老師讓我們跟家里人練練，我覺得您最適合了，幫我指點一下我哪里講的不好③。如果講完了您覺得不錯，愿意當(dāng)我的第一個客戶我當(dāng)然求之不得，不過這個完全由您決定，這不是我去找您的重點④。您看您哪天在家?。棵魈焱砩线€是后天晚上⑤？①介紹②影響③目的④決定⑤完成案例示范2-讓長輩指點***，我是小麗①？您最近忙嗎？上次從A類準(zhǔn)客戶中篩選出第一批名單優(yōu)先約訪；首先要明確告知緣故自己的職業(yè)生涯有了新的選擇（一時不理解的正是電話約訪時要求見面的理由）；參照提前撰寫的緣故約訪腳本進(jìn)行邀約；抱著自我技能練習(xí)、傳播壽險理念的心態(tài)進(jìn)行約訪。緣故約訪的關(guān)鍵點從A類準(zhǔn)客戶中篩選出第一批名單優(yōu)先約訪；緣故約訪的關(guān)鍵點寫一寫找出第一個要拜訪的緣故客戶按照流程寫出約訪腳本15分鐘練一練三人一組進(jìn)行演練分別扮演保險顧問、準(zhǔn)客戶、觀察者演練準(zhǔn)備→進(jìn)行／觀察→回饋分享15分鐘寫一寫找出第一個要拜訪的緣故客戶15分鐘練一練三人一組進(jìn)行演46010203PART

01開拓緣故客戶的意義PART

02緣故客戶的約訪方法PART

03緣故客戶的面談方法Contents目錄010203PART01開拓緣故客戶的意義PART047緣故面談的核心理念

逐步引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知——壽險的意義與功用

發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險需求——人人都需要保險——緣故也有保險需求，但不想礙于面子買保險，我們更不會只憑面子賣保險！緣故面談的核心理念逐步引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知48面談準(zhǔn)備異議處理面談導(dǎo)入資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備了解認(rèn)知準(zhǔn)確判斷處理公式處理案例緣故面談的關(guān)鍵點面談準(zhǔn)備異議處理面談導(dǎo)入資料準(zhǔn)備了解認(rèn)知處理公式緣故面談的關(guān)49資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備公司資料-報紙宣傳、頒獎?wù)掌?、愛心活動照片自我包裝-獎狀、證書、旅游照片保險單樣本-自己的保單樣本報剪資料-保險業(yè)相關(guān)知識、專業(yè)人士對保險的介紹與認(rèn)可報道、與人生五大風(fēng)險相關(guān)的報道理賠資料-名人名士發(fā)生的理賠、各種性質(zhì)的理賠（意外、大病、住院津貼）其它-簽字筆、投保單、計算器、名片、小禮物、白紙等確定約訪名單——在主管幫助下從P200中篩選確定拜訪時間、場所、路線——依據(jù)客戶的習(xí)慣、職業(yè)特點、位置來確定儀容儀表的準(zhǔn)備——讓緣故感受到你在新行業(yè)中的變化面談準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備公司資料-報紙宣傳、頒獎?wù)掌坌幕顒诱掌_50面談導(dǎo)入了解認(rèn)知-了解緣故客戶對保險的認(rèn)知程度準(zhǔn)確判斷-根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷寒暄贊美

——感謝客戶過去對自己的幫助支持切入保險

——例：上次跟你談到我加入了壽險行業(yè)，你是怎么看待保險的？（停頓，察顏觀色）對沒有異議的客戶直接進(jìn)入“三講”，進(jìn)行保險需求溝通對有異議的客戶先進(jìn)行拒絕處理再轉(zhuǎn)入“三講”面談導(dǎo)入了解認(rèn)知-了解緣故客戶對保險的認(rèn)知程度準(zhǔn)確判斷51異議處理直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”異議處理直接拒絕、不留情面這么多年，緣故的拒絕一直沒52緣故異議處理公式理解反問Rhetoricalquestion對面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶（消費者）的基本權(quán)力理解客戶對你的關(guān)心和愛護(hù)掌控場面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考方向引導(dǎo)GuidingUnderstanding理解不等于認(rèn)輸無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛護(hù)、不了解”上去引導(dǎo)適時轉(zhuǎn)換方向掌握談話主動權(quán)緣故異議處理公式理解反問Rhetorical對面談氛圍或情53理解：（笑）呵呵，你這么關(guān)心我，不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應(yīng)