房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈課件

房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈前言：產(chǎn)品、客戶、定位、渠道作為一個營銷人員最基本的要求，在這里就不再復(fù)述，找準(zhǔn)項目的癥結(jié)和市場的切入點肯定很重要，但現(xiàn)在市場整體下滑，有的說現(xiàn)在是調(diào)整期，其實就是“衰退期”，沒啥藏著掖著的，任何事物發(fā)展都有成長、高峰、衰退、低谷四個階段，這是定律，你見過永遠在高峰的么？今天，在這個衰退期里，為大家分享一些促銷絕招，這里有眾多高人的經(jīng)驗，分別由理論和一個個實戰(zhàn)招數(shù)相結(jié)合，希望能在這個樓市冬天里給大家一點啟發(fā)。前言：房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈一、樓盤促銷策略含義二、樓盤促銷的作用三、樓盤促銷策略實施程序四、樓盤促銷要素五、樓盤促銷常見手法六、樓盤促銷新概念七、《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》

房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈一、房地產(chǎn)促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達到與顧客之間的溝通，盡可能快的銷售自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。

2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費者，幫助或說服消費者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。

3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。一、房地產(chǎn)促銷策略？二、房地產(chǎn)促銷的作用1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費者對企業(yè)的印象，增強其對產(chǎn)品的信任度二、房地產(chǎn)促銷的作用三、樓盤促銷策略實施程序1、界定傳播對象

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須一開始就明確信息傳播對象。傳播對象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測定熟悉和喜愛程度）2、選擇傳播目標(biāo)應(yīng)根據(jù)消費者所處的購買決策的不同階段來決定知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點、增強喜愛程度、傳達產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢、引導(dǎo)作出購買決策三、樓盤促銷策略實施程序3、設(shè)計促銷信息

設(shè)法設(shè)計出一個有效的信息，使促銷對象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。

5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營銷等四個手段的組合3、設(shè)計促銷信息

設(shè)法設(shè)計出一個有效的信息，使促銷對象得到四、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費者

針對性強，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性

吸引顧客的參與、體驗，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強

促銷對消費者的利益承諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費者看過很長的文案之后還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。四、促銷要素第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會浪費資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性

第五要素：促銷的計劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性

促銷是一個科學(xué)的系統(tǒng)，需要計劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達到最佳效果。第六要素：促銷的整合效應(yīng)

新經(jīng)濟下的促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費者的利益達到最大化。第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會浪費資源第七要素：促銷效果的無限放大

比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。第八要素：促銷方式地域可推廣性

作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計劃。在設(shè)計促銷活動的過程當(dāng)中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。第七要素：促銷效果的無限放大

比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度，一個美好的印象。第十要素：促銷管控中心

一次好的促銷活動，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客五、樓盤促銷常見手法1、讓利促銷方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。買房辦戶口、開發(fā)商購房付息、送服務(wù)：十年免費保修2、發(fā)放會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。五、樓盤促銷常見手法3、參加長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。3、參加長期展銷廳、巡回展示4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。4、借助文化力量5、利用房地產(chǎn)交易會和展銷會方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。6、借用節(jié)日名義方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠5、利用房地產(chǎn)交易會和展銷會7、公關(guān)活動公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點，在向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費者的欲望，最終提高市場占有率和達成經(jīng)濟效益的目的。贊助、社會回報活動、召開論壇等7、公關(guān)活動8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開發(fā)商爭相追逐的“賣點”：高綠化率、空中花園、電梯房、高級會所、高爾夫球場等等……對于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好8、高檔配置六、樓盤促銷新手法1、之一：流動售房部

開發(fā)商只要拿出一套房的代價，即可建成一個車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來建造的房子，可以開到任何地方。房內(nèi)擺上各種樓盤模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個喇叭，不定時、不定點地開進一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢來打廣告要實惠得多，百姓也樂于接受。2、到百貨公司出售房子

房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進入消費領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個柜臺，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會象現(xiàn)在這樣勞神費力，真正實現(xiàn)休閑、購物、隨心、方便。六、樓盤促銷新手法3、互推樓盤促銷售

只要是本市樓盤，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過每個售房部都應(yīng)有個主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤，這樣可互為經(jīng)濟地擴大銷售面。

4、每月一款、重點推介

每月選擇一款價格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米×1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門面較好的小店，擺放在它門口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點錢（相當(dāng)于廣告費，但又比廣告費更經(jīng)濟）如果有人要買，門面店主可與代收訂金，并及時告知樓盤銷售部。3、互推樓盤促銷售

只要是本市樓盤，在所有售房部5、購房價格全面保護計劃簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補償。6、買房送就業(yè)崗位在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費群體來說有巨大的“誘惑力”。5、購房價格全面保護計劃7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。這家開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。8、房價競猜方式促銷南京河西奧體板塊一個樓盤趕在國慶之前推出了一項競猜活動，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價。誰猜得最準(zhǔn)，誰就有可能贏得9．2折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個蘇州二日游。三點功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價；試探消費者價格反映，對今后房價的定位和走勢有個基本的判斷，并適時作出調(diào)整。7、分期首付促銷9、無理由退房從“現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無理由退房”作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機制；促進銷售，短時間聚集大量資金

9、無理由退房《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》

千錘百煉刀刀見血《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》銷售促進（SP）作為營銷的重要組成部分，銷售效果立竿見影，既能在短時間內(nèi)提高銷售額又能有效的抵御競爭對手的促銷活動，但對品牌的忠誠度和美譽度等方面可能會造成一些不良的影響，畢竟品牌注重長期效果，促銷注重短期效益，這點在實際操作中要注意揚長避短，一種從受眾分類可以分為對代理公司、銷售人員、消費者三個群體的銷售促進活動，按工具分類又可分為免費類（免費試住、免物業(yè)費、送轎車、送車庫等等）、優(yōu)惠類（打折、減首付等）、競賽類、組合類（多種方式的組合）共四大類型。銷售促進（SP）作為營銷的重要組成部分，銷售效果立竿見影，既25《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“降”25《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“降”實戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價比較適合新盤或開盤不久，遭遇寒流出售困難的情況，老樓盤也可將樓盤分區(qū)重新命名然后以低價推出市場，直接打破消費者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機回籠資金，當(dāng)然為照顧樓盤或者企業(yè)形象，在運作的時候可以找一些噱頭和借口，避免流于低俗引起消費者逆反心理，造成種種不良影響！◆第二招：一口價新開房源實行超低價入市，不分樓層戶型朝向一概一口價。個例特點：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部。當(dāng)天就把本區(qū)域的準(zhǔn)客戶吸引過來大半，在運作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回籠資金?！舻谌校航档烷T檻，首付分期付款某項目為快速回籠資金，采取首付分期付款（內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補貼租金的形式，運作好了年輕群體為主的一個樓盤，實現(xiàn)了開盤當(dāng)日銷售率在50％以上的業(yè)績。當(dāng)然這樣的前提是，項目規(guī)模要大，失去部分利潤，回籠資金。實戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價27《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“送”27《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招殺傷力極強，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開發(fā)商應(yīng)用此招均獲成功，主要針對中低消費階層，直接降低購房門檻，減輕開發(fā)商資金壓力，全國多個樓盤均推出活動名稱各有不同，措施只有一條，就是由開發(fā)商提供一定時間段的免費借款。例如煙臺某樓盤推出的“新春置業(yè)計劃”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬左右的開發(fā)商提供5年期3萬元免息借款，70平方首付需要7萬左右的開發(fā)商提供5年期5萬元免息借款，購房者只需首付1～2萬元即可購買，借款5年內(nèi)啥時候都行，第五年年底一次性還上也行，活動促銷效果十分顯著，08年年底一經(jīng)推出市場，該樓盤所有50～70㎡的戶型幾天內(nèi)全部售罄?！舻谖逭校嘿彿抠浹b修所謂精裝概念國家提倡、百姓樂見，宣傳起來有一定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實已經(jīng)是變相的降價，但對青年置業(yè)者的吸引還是蠻大的。實戰(zhàn)秘笈2——送◆第四招：送首付實戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費、送車庫、送儲藏室、送面積等等這一條的關(guān)鍵就是一個字“送”，讓消費者感覺占便宜了，在于其他樓盤的對比中搶占優(yōu)勢，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹木等等，只要能利用的、吸引消費者的東西都可以，各個樓盤實際情況不同，針對的客戶群也不同，在操作過程中因地制宜即可。不過要打動客戶一定要來點有重量的！例如某郊區(qū)都市田園生活的樓盤，就采取買房送菜地的促銷措施，為讓業(yè)主體驗到真正的田園生活味道，凡購房客戶均可獲得50㎡70年使用權(quán)的菜園，獲得眾多客戶的認(rèn)可，有時候太現(xiàn)代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點很少的代價就能取得意想不到的效果?！舻谄哒校褐苯铀同F(xiàn)金——加強VIP金卡優(yōu)惠力度現(xiàn)在很多項目都實行VIP金卡，那么如何合理利用這個金卡就是一個問題，很多樓盤都是實行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要采取2萬抵5萬等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時間日進白金計劃，讓客戶在開盤之時購買，覺得失去這次機會可惜。實戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費、送車庫、送儲藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可變）月供，變相減低消費者購房門檻和房屋總價，達到迅速套現(xiàn)效果；開發(fā)商為客戶提供5年內(nèi)月供（每月直接由開發(fā)商）交付銀行，降低購房者還款壓力！實戰(zhàn)：某樓盤推出這項活動，由開發(fā)商提供前10年每月給予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％，降低了購房者的還款壓力，取得一定促銷效果！不過估計該措施實施起來會比較繁瑣。實戰(zhàn)秘笈2——送實戰(zhàn)秘笈2——送《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“拉”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“拉”◆第九招：員工內(nèi)部價當(dāng)市場萎縮的今天，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業(yè)員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，給予員工大幅優(yōu)惠的所謂內(nèi)部價，或者給予補貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作積極性和歸宿感，加強企業(yè)凝聚力，又能在項目的啟動過程中快速收攏資金，保證項目的良好發(fā)展態(tài)勢，當(dāng)然這一活動重在優(yōu)惠力度和推出的數(shù)量，員工可以轉(zhuǎn)讓該房屋的購買權(quán)也可不許轉(zhuǎn)讓，根據(jù)實際情況靈活掌握。從實際操作情況來看，該方式效果較為顯著?！舻谑校禾鼗莘棵刻煲惶滋鼗莘浚好刻焱瞥鲆惶壮蛢r位的房屋，提前蓄客現(xiàn)場競拍，可明拍也可投標(biāo)，價高者得。一般來講一般拿出來運作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理！促銷推特價房：選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有一定的促動作用。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第九招：員工內(nèi)部價實戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)1、大眾營銷：充分發(fā)動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢，從而使銷售得以更快地進行。人員組成：社會關(guān)系廣泛、與項目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等；工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績，同時該客戶交由當(dāng)班售樓員接待；利潤分配：兼職人員每介紹成交一個客戶按售樓員傭金的50％提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得50％。2、全民營銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實行代理公司所代理項目（多個）的全程互動，只要帶的客戶成交就獎勵一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬實戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計劃的對老業(yè)主、老客戶進行拜訪，擴大銷售體系的構(gòu)成，達到銷售目的。人員：已經(jīng)在該樓盤購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對項目非常認(rèn)可，也希望別人對自己的購買行為認(rèn)可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開展。實戰(zhàn)舉例：老業(yè)戶每介紹成交一個客戶獎勵1200元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現(xiàn)金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶實戰(zhàn)秘笈3—◆第十三招：團購團購以犧牲一部分利潤的代價達到樓盤的迅速去化，使資金快速回籠，同時又能有效避免因樓盤價格下調(diào)而造成的不利影響，對前期購房者的利益不造成侵害，避免造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團購也可參加一些網(wǎng)站或者報紙或者其他購房團的集體購買意向。此舉對開發(fā)商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實戰(zhàn)一：每天推出3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為基礎(chǔ)，每套可少交1萬元三人小團免一年物業(yè)管理費；五人團免兩年物業(yè)管理費。實戰(zhàn)二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團購，獎勵300元/套；5人團購，獎勵350元/套。如達不到團購人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎勵。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加獎勵，遇客戶歸屬問題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細(xì)分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均獎勵600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵。銷售對象單位或個體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高獎勵回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個案具體敲定（不可高于600元/套）。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十三招：團購實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營銷拆遷戶營銷，作為一個地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時給予這些拆遷戶多少安家費的形式。實戰(zhàn)：某大俠趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，配合五萬的拆遷費和給他們免費租房子一直到項目交房，成功銷售了200多套房子。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營銷實戰(zhàn)秘笈3——拉《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾因為目前全國樓市一片降聲，再宣傳樓盤增值客戶一般不會相信，因此較多樓盤紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購買該樓盤一定年限內(nèi)（如3～5年），若該樓盤降價或區(qū)域內(nèi)整體樓盤價格下降，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給一定的的利息回報，或者按降價比例返還部分現(xiàn)金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進成交，不過因為降價比例的取證問題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實處，對于大盤還好說，小盤賣完之后根本不存在降價的問題，因此對項目的銷售促進因樓盤不同而異。但最少增加了一個較好的宣傳噱頭。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營銷在經(jīng)過多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費者對樓盤的選擇更是日趨理性，更多的關(guān)注項目本身、產(chǎn)品本身，對虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項目特點、客戶特點、市場特征的基礎(chǔ)上，實行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、造價構(gòu)成、銷售、價格等的公開化和透明化，配合具有競爭力的價格優(yōu)勢（當(dāng)然如果你的定價連自己都說服不了就千萬不要用這個辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購房者的關(guān)注，達到銷售目的。實戰(zhàn)：鄭州某樓盤，首先通過工法樣板房，為消費者開設(shè)一個建筑知識普及課堂；提出以“房源公開，價格透明，到場即選”的“陽光銷售”形式，不優(yōu)先排號，不進行內(nèi)部認(rèn)籌，不搞虛假優(yōu)惠，真誠面對市場，最大程度惠及客戶；并推出“購房保值計劃”，取得較好的效果。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營銷實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無理由退房“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無理由退房實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“推”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“推”◆第十八招：菜市場策略菜市場策略，對于中低檔樓盤，采取菜市場策略，項目設(shè)置幾十個業(yè)務(wù)員，制定價格明細(xì)表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務(wù)員帶上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。前提，售樓部的選擇一定在鬧市人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的?！舻谑耪校毫闶蹣I(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當(dāng)作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房。實戰(zhàn)秘笈5——推◆第十八招：菜市場策略實戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營銷展位營銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標(biāo)語，不過標(biāo)語的寫作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套××房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成?！舻诙徽校壕W(wǎng)絡(luò)營銷這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當(dāng)然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果?！舻诙校弘娨暊I銷電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過很多在電視購物的廣告，里面的推銷術(shù)絕對是一流的，勝過我們的每一個銷售人員。實戰(zhàn)：一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲勞轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員。實戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營銷實戰(zhàn)秘笈5——推《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“絕”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“絕”◆第二十三招：以舊換新以舊換新策略。根據(jù)項目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達城市，然后你與整棟的人談?wù)労献鳎兄Z他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現(xiàn)一定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。實戰(zhàn)：某樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區(qū)地段的一個小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經(jīng)濟性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費?！舻诙恼校河霸籂I銷影院營銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費電影，在播放電影的時候播放你們項目的促銷廣告，同時對于每一個來看電影的人贈送萬元的購房優(yōu)惠券，同時在電影更換期，進行抽獎活動，獎品從電視機到微波爐不等。鄙人有一縣城項目執(zhí)行此策略，效果N好，開始的一個月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度。實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十三招：以舊換新實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十九招：保價方案保價方案。如果你的項目一直想開盤，但是介于房地產(chǎn)市場不好，一直不敢開盤，而你們積累了很多準(zhǔn)客戶，周邊都在打價格戰(zhàn)，客戶的心里有些動搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅定客戶的信心，實行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準(zhǔn)客戶，簽訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，第二項目什么時候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開盤時間有一定的把握，就實行每日升值多少錢，這三大保證書會讓準(zhǔn)客戶穩(wěn)定下來，在你開盤之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢，而且他們會認(rèn)為你開盤價格是低開高走，購房逼定相對容易?！舻谌徽校旱蛢r競拍這個策略曾用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，拿出一套意大利設(shè)計師親手設(shè)計的作品，進行拍賣，并在各大報紙上刊載，屬于事件營銷范疇。實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第二十九招：保價方案實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十二招：行銷三級市場代理的樓盤，銷售占到整個市場的40％。其中有兩條比較值得借鑒：團購攻關(guān)：因為是三級市場，消費力有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動，比如學(xué)校開大會什么的，我們都派人參加，給予相關(guān)人員一定的好處、團購優(yōu)惠什么的，爭取到一個在活動上推介的機會，付出的代價很小，效果很明顯。掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當(dāng)?shù)刂饕值赖男∩虘暨M行上門宣傳，以問卷形式搜集有效信息，然后進行集中攻克?！舻谌校喝龂痪€兩平面超強行銷三圍：1、設(shè)立外場大客戶團隊圍合行銷——主要工作職能是上門陌拜圍合行銷；2、設(shè)立直投掃樓人員圍合行銷——個片區(qū)樓盤進行地毯式圍合行銷9；3、設(shè)立競品樓盤門口人員圍剿——在競品樓盤阻擊圍剿截流兩場：1、接待中心作為主戰(zhàn)場；2、外展點作為輔戰(zhàn)場一線：不限時交通車連接內(nèi)外兩場主線實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十二招：行銷實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十四招：先租后買“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發(fā)生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現(xiàn)象嚴(yán)重。去年，這一招數(shù)出現(xiàn)在次新房市場，那些房子套在手中的炒房者，為了挽回些許損失（尤其是避開當(dāng)時出臺的兩年內(nèi)轉(zhuǎn)售需繳5.5％營業(yè)稅）的無奈之舉。實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十四招：先租后買實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十五招：試住活動內(nèi)容：客戶試住計劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購（試?。┖贤瑫罚诤炇稹额A(yù)購（試?。┖贤瑫芬院笾寥牖锲陂g，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。操作要點：開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。注意事項：1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不買房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價格會漲，可將物業(yè)重新定價進入三級市場銷售謀取意外的風(fēng)險利潤；二是如果樓市價格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無論采用何種方式對發(fā)展商的負(fù)面影響都不大。實戰(zhàn)秘笈5——絕◆第三十五招：試住實戰(zhàn)秘笈5——絕THANKSTHANKS房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈前言：產(chǎn)品、客戶、定位、渠道作為一個營銷人員最基本的要求，在這里就不再復(fù)述，找準(zhǔn)項目的癥結(jié)和市場的切入點肯定很重要，但現(xiàn)在市場整體下滑，有的說現(xiàn)在是調(diào)整期，其實就是“衰退期”，沒啥藏著掖著的，任何事物發(fā)展都有成長、高峰、衰退、低谷四個階段，這是定律，你見過永遠在高峰的么？今天，在這個衰退期里，為大家分享一些促銷絕招，這里有眾多高人的經(jīng)驗，分別由理論和一個個實戰(zhàn)招數(shù)相結(jié)合，希望能在這個樓市冬天里給大家一點啟發(fā)。前言：房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈一、樓盤促銷策略含義二、樓盤促銷的作用三、樓盤促銷策略實施程序四、樓盤促銷要素五、樓盤促銷常見手法六、樓盤促銷新概念七、《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》

房地產(chǎn)促銷策略及實戰(zhàn)秘笈一、房地產(chǎn)促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達到與顧客之間的溝通，盡可能快的銷售自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。

2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費者，幫助或說服消費者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。

3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。一、房地產(chǎn)促銷策略？二、房地產(chǎn)促銷的作用1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費者對企業(yè)的印象，增強其對產(chǎn)品的信任度二、房地產(chǎn)促銷的作用三、樓盤促銷策略實施程序1、界定傳播對象

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須一開始就明確信息傳播對象。傳播對象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測定熟悉和喜愛程度）2、選擇傳播目標(biāo)應(yīng)根據(jù)消費者所處的購買決策的不同階段來決定知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點、增強喜愛程度、傳達產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢、引導(dǎo)作出購買決策三、樓盤促銷策略實施程序3、設(shè)計促銷信息

設(shè)法設(shè)計出一個有效的信息，使促銷對象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。

5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營銷等四個手段的組合3、設(shè)計促銷信息

設(shè)法設(shè)計出一個有效的信息，使促銷對象得到四、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費者

針對性強，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性

吸引顧客的參與、體驗，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強

促銷對消費者的利益承諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費者看過很長的文案之后還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。四、促銷要素第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會浪費資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性

第五要素：促銷的計劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性

促銷是一個科學(xué)的系統(tǒng)，需要計劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達到最佳效果。第六要素：促銷的整合效應(yīng)

新經(jīng)濟下的促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費者的利益達到最大化。第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新

盲目跟從，會浪費資源第七要素：促銷效果的無限放大

比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。第八要素：促銷方式地域可推廣性

作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計劃。在設(shè)計促銷活動的過程當(dāng)中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。第七要素：促銷效果的無限放大

比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度，一個美好的印象。第十要素：促銷管控中心

一次好的促銷活動，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。第九要素：促銷要有品味

創(chuàng)新吸引顧客五、樓盤促銷常見手法1、讓利促銷方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。買房辦戶口、開發(fā)商購房付息、送服務(wù)：十年免費保修2、發(fā)放會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。五、樓盤促銷常見手法3、參加長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。3、參加長期展銷廳、巡回展示4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。4、借助文化力量5、利用房地產(chǎn)交易會和展銷會方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。6、借用節(jié)日名義方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠5、利用房地產(chǎn)交易會和展銷會7、公關(guān)活動公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點，在向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費者的欲望，最終提高市場占有率和達成經(jīng)濟效益的目的。贊助、社會回報活動、召開論壇等7、公關(guān)活動8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開發(fā)商爭相追逐的“賣點”：高綠化率、空中花園、電梯房、高級會所、高爾夫球場等等……對于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好8、高檔配置六、樓盤促銷新手法1、之一：流動售房部

開發(fā)商只要拿出一套房的代價，即可建成一個車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來建造的房子，可以開到任何地方。房內(nèi)擺上各種樓盤模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個喇叭，不定時、不定點地開進一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢來打廣告要實惠得多，百姓也樂于接受。2、到百貨公司出售房子

房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進入消費領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個柜臺，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會象現(xiàn)在這樣勞神費力，真正實現(xiàn)休閑、購物、隨心、方便。六、樓盤促銷新手法3、互推樓盤促銷售

只要是本市樓盤，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過每個售房部都應(yīng)有個主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤，這樣可互為經(jīng)濟地擴大銷售面。

4、每月一款、重點推介

每月選擇一款價格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米×1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門面較好的小店，擺放在它門口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點錢（相當(dāng)于廣告費，但又比廣告費更經(jīng)濟）如果有人要買，門面店主可與代收訂金，并及時告知樓盤銷售部。3、互推樓盤促銷售

只要是本市樓盤，在所有售房部5、購房價格全面保護計劃簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補償。6、買房送就業(yè)崗位在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費群體來說有巨大的“誘惑力”。5、購房價格全面保護計劃7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。這家開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。8、房價競猜方式促銷南京河西奧體板塊一個樓盤趕在國慶之前推出了一項競猜活動，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價。誰猜得最準(zhǔn)，誰就有可能贏得9．2折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個蘇州二日游。三點功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價；試探消費者價格反映，對今后房價的定位和走勢有個基本的判斷，并適時作出調(diào)整。7、分期首付促銷9、無理由退房從“現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無理由退房”作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機制；促進銷售，短時間聚集大量資金

9、無理由退房《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》

千錘百煉刀刀見血《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》銷售促進（SP）作為營銷的重要組成部分，銷售效果立竿見影，既能在短時間內(nèi)提高銷售額又能有效的抵御競爭對手的促銷活動，但對品牌的忠誠度和美譽度等方面可能會造成一些不良的影響，畢竟品牌注重長期效果，促銷注重短期效益，這點在實際操作中要注意揚長避短，一種從受眾分類可以分為對代理公司、銷售人員、消費者三個群體的銷售促進活動，按工具分類又可分為免費類（免費試住、免物業(yè)費、送轎車、送車庫等等）、優(yōu)惠類（打折、減首付等）、競賽類、組合類（多種方式的組合）共四大類型。銷售促進（SP）作為營銷的重要組成部分，銷售效果立竿見影，既75《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“降”25《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“降”實戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價比較適合新盤或開盤不久，遭遇寒流出售困難的情況，老樓盤也可將樓盤分區(qū)重新命名然后以低價推出市場，直接打破消費者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機回籠資金，當(dāng)然為照顧樓盤或者企業(yè)形象，在運作的時候可以找一些噱頭和借口，避免流于低俗引起消費者逆反心理，造成種種不良影響！◆第二招：一口價新開房源實行超低價入市，不分樓層戶型朝向一概一口價。個例特點：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部。當(dāng)天就把本區(qū)域的準(zhǔn)客戶吸引過來大半，在運作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回籠資金?！舻谌校航档烷T檻，首付分期付款某項目為快速回籠資金，采取首付分期付款（內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補貼租金的形式，運作好了年輕群體為主的一個樓盤，實現(xiàn)了開盤當(dāng)日銷售率在50％以上的業(yè)績。當(dāng)然這樣的前提是，項目規(guī)模要大，失去部分利潤，回籠資金。實戰(zhàn)秘笈1——降◆第一招：直接降價77《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“送”27《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招殺傷力極強，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開發(fā)商應(yīng)用此招均獲成功，主要針對中低消費階層，直接降低購房門檻，減輕開發(fā)商資金壓力，全國多個樓盤均推出活動名稱各有不同，措施只有一條，就是由開發(fā)商提供一定時間段的免費借款。例如煙臺某樓盤推出的“新春置業(yè)計劃”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬左右的開發(fā)商提供5年期3萬元免息借款，70平方首付需要7萬左右的開發(fā)商提供5年期5萬元免息借款，購房者只需首付1～2萬元即可購買，借款5年內(nèi)啥時候都行，第五年年底一次性還上也行，活動促銷效果十分顯著，08年年底一經(jīng)推出市場，該樓盤所有50～70㎡的戶型幾天內(nèi)全部售罄?！舻谖逭校嘿彿抠浹b修所謂精裝概念國家提倡、百姓樂見，宣傳起來有一定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實已經(jīng)是變相的降價，但對青年置業(yè)者的吸引還是蠻大的。實戰(zhàn)秘笈2——送◆第四招：送首付實戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費、送車庫、送儲藏室、送面積等等這一條的關(guān)鍵就是一個字“送”，讓消費者感覺占便宜了，在于其他樓盤的對比中搶占優(yōu)勢，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹木等等，只要能利用的、吸引消費者的東西都可以，各個樓盤實際情況不同，針對的客戶群也不同，在操作過程中因地制宜即可。不過要打動客戶一定要來點有重量的！例如某郊區(qū)都市田園生活的樓盤，就采取買房送菜地的促銷措施，為讓業(yè)主體驗到真正的田園生活味道，凡購房客戶均可獲得50㎡70年使用權(quán)的菜園，獲得眾多客戶的認(rèn)可，有時候太現(xiàn)代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點很少的代價就能取得意想不到的效果?！舻谄哒校褐苯铀同F(xiàn)金——加強VIP金卡優(yōu)惠力度現(xiàn)在很多項目都實行VIP金卡，那么如何合理利用這個金卡就是一個問題，很多樓盤都是實行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要采取2萬抵5萬等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時間日進白金計劃，讓客戶在開盤之時購買，覺得失去這次機會可惜。實戰(zhàn)秘笈2——送◆第六招：送家具、送家電、送車子、送物業(yè)費、送車庫、送儲藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可變）月供，變相減低消費者購房門檻和房屋總價，達到迅速套現(xiàn)效果；開發(fā)商為客戶提供5年內(nèi)月供（每月直接由開發(fā)商）交付銀行，降低購房者還款壓力！實戰(zhàn)：某樓盤推出這項活動，由開發(fā)商提供前10年每月給予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％，降低了購房者的還款壓力，取得一定促銷效果！不過估計該措施實施起來會比較繁瑣。實戰(zhàn)秘笈2——送實戰(zhàn)秘笈2——送《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“拉”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“拉”◆第九招：員工內(nèi)部價當(dāng)市場萎縮的今天，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業(yè)員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，給予員工大幅優(yōu)惠的所謂內(nèi)部價，或者給予補貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作積極性和歸宿感，加強企業(yè)凝聚力，又能在項目的啟動過程中快速收攏資金，保證項目的良好發(fā)展態(tài)勢，當(dāng)然這一活動重在優(yōu)惠力度和推出的數(shù)量，員工可以轉(zhuǎn)讓該房屋的購買權(quán)也可不許轉(zhuǎn)讓，根據(jù)實際情況靈活掌握。從實際操作情況來看，該方式效果較為顯著?！舻谑校禾鼗莘棵刻煲惶滋鼗莘浚好刻焱瞥鲆惶壮蛢r位的房屋，提前蓄客現(xiàn)場競拍，可明拍也可投標(biāo)，價高者得。一般來講一般拿出來運作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理！促銷推特價房：選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有一定的促動作用。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第九招：員工內(nèi)部價實戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)1、大眾營銷：充分發(fā)動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢，從而使銷售得以更快地進行。人員組成：社會關(guān)系廣泛、與項目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等；工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績，同時該客戶交由當(dāng)班售樓員接待；利潤分配：兼職人員每介紹成交一個客戶按售樓員傭金的50％提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得50％。2、全民營銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實行代理公司所代理項目（多個）的全程互動，只要帶的客戶成交就獎勵一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬實戰(zhàn)秘笈3——拉第十一招：眾人拾柴火焰高——人海戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計劃的對老業(yè)主、老客戶進行拜訪，擴大銷售體系的構(gòu)成，達到銷售目的。人員：已經(jīng)在該樓盤購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對項目非常認(rèn)可，也希望別人對自己的購買行為認(rèn)可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開展。實戰(zhàn)舉例：老業(yè)戶每介紹成交一個客戶獎勵1200元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現(xiàn)金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶實戰(zhàn)秘笈3—◆第十三招：團購團購以犧牲一部分利潤的代價達到樓盤的迅速去化，使資金快速回籠，同時又能有效避免因樓盤價格下調(diào)而造成的不利影響，對前期購房者的利益不造成侵害，避免造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團購也可參加一些網(wǎng)站或者報紙或者其他購房團的集體購買意向。此舉對開發(fā)商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實戰(zhàn)一：每天推出3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為基礎(chǔ)，每套可少交1萬元三人小團免一年物業(yè)管理費；五人團免兩年物業(yè)管理費。實戰(zhàn)二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團購，獎勵300元/套；5人團購，獎勵350元/套。如達不到團購人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎勵。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加獎勵，遇客戶歸屬問題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細(xì)分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均獎勵600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵。銷售對象單位或個體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高獎勵回扣600元/套。回扣根據(jù)個案具體敲定（不可高于600元/套）。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十三招：團購實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營銷拆遷戶營銷，作為一個地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時給予這些拆遷戶多少安家費的形式。實戰(zhàn)：某大俠趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，配合五萬的拆遷費和給他們免費租房子一直到項目交房，成功銷售了200多套房子。實戰(zhàn)秘笈3——拉◆第十四招：拆遷戶營銷實戰(zhàn)秘笈3——拉《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“穩(wěn)”◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾因為目前全國樓市一片降聲，再宣傳樓盤增值客戶一般不會相信，因此較多樓盤紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購買該樓盤一定年限內(nèi)（如3～5年），若該樓盤降價或區(qū)域內(nèi)整體樓盤價格下降，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給一定的的利息回報，或者按降價比例返還部分現(xiàn)金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進成交，不過因為降價比例的取證問題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實處，對于大盤還好說，小盤賣完之后根本不存在降價的問題，因此對項目的銷售促進因樓盤不同而異。但最少增加了一個較好的宣傳噱頭。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營銷在經(jīng)過多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費者對樓盤的選擇更是日趨理性，更多的關(guān)注項目本身、產(chǎn)品本身，對虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項目特點、客戶特點、市場特征的基礎(chǔ)上，實行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、造價構(gòu)成、銷售、價格等的公開化和透明化，配合具有競爭力的價格優(yōu)勢（當(dāng)然如果你的定價連自己都說服不了就千萬不要用這個辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購房者的關(guān)注，達到銷售目的。實戰(zhàn)：鄭州某樓盤，首先通過工法樣板房，為消費者開設(shè)一個建筑知識普及課堂；提出以“房源公開，價格透明，到場即選”的“陽光銷售”形式，不優(yōu)先排號，不進行內(nèi)部認(rèn)籌，不搞虛假優(yōu)惠，真誠面對市場，最大程度惠及客戶；并推出“購房保值計劃”，取得較好的效果。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十六招：返璞歸真——透明營銷實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無理由退房“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)◆第十七招：無理由退房實戰(zhàn)秘笈4——穩(wěn)《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“推”《房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈》之“推”◆第十八招：菜市場策略菜市場策略，對于中低檔樓盤，采取菜市場策略，項目設(shè)置幾十個業(yè)務(wù)員，制定價格明細(xì)表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務(wù)員帶上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。前提，售樓部的選擇一定在鬧市人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的?！舻谑耪校毫闶蹣I(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當(dāng)作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房。實戰(zhàn)秘笈5——推◆第十八招：菜市場策略實戰(zhàn)秘笈5——推◆第二十招：展位營銷展位營銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標(biāo)語，不過標(biāo)語的寫作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套××房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看