晉泉酒業(yè)營銷之道

晉泉酒業(yè)

——營銷之道是什么？?前言晉泉酒業(yè)營銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)立法人），多年來一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品——“晉泉牌”高粱白酒的主要市場區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯(cuò)。但是隨著國企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場的激烈競爭，晉泉酒業(yè)也不例外。?前言晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷售價(jià)格都是由酒廠決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營的思維和經(jīng)營能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品——高粱白酒逐步進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運(yùn)營越來越困難。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。如：改變提成獎(jiǎng)勵(lì)制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。?一、晉泉酒業(yè)背景太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個(gè)下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷售的太原酒廠銷售公司和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的晉泉酒業(yè)營銷公司。二公司均獨(dú)立核算。最近規(guī)定各自可以獨(dú)立開發(fā)新品牌，而且新開發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。?太原酒廠（1）——概況

太原酒廠始建于1950年，是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號國有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家。目前，全廠職工636人，其中專業(yè)技術(shù)人員130人。企業(yè)占地面積50畝，建有兩座年產(chǎn)量5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲量為5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲存庫，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力3.5萬噸。具有良好的生產(chǎn)設(shè)施和發(fā)展基礎(chǔ)。?太原酒廠（2）——產(chǎn)品該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場價(jià)4.5元/瓶，出廠價(jià)3.3元/瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。?太原酒廠（3）——銷售1997年底的假酒風(fēng)波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴(yán)重的社會影響。這次事件對北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機(jī)一舉占領(lǐng)了北方市場，改變了北方人很少喝濃香型酒的習(xí)慣。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。?太原酒廠（4）——新產(chǎn)品酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是38。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤平和的特征。市場價(jià)130元左右。晉祠貢“古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個(gè)良好的銷售賣點(diǎn)。但由于其與主打產(chǎn)品價(jià)位差別太大，銷售情況也不理想。?太原酒廠（5）——市場概況北方人長期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來，在山西市場上主要是各個(gè)北方酒廠之間的競爭。但自從97年的“假酒事件”以后，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大變化。濃香型酒在北方市場的份額迅速擴(kuò)大。太原酒廠是個(gè)國營老廠，多年來局限在白酒的生產(chǎn)和銷售上，缺乏市場的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。因此面對的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場上節(jié)節(jié)敗退。?晉泉酒業(yè)（1）——概況晉泉酒業(yè)營銷有限公司成立于千禧龍年，前身是太原市酒廠直銷中心。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長期直接面向市場的優(yōu)勢，在一定程度上可以說是太原酒廠面向太原市場的窗口?，F(xiàn)有直銷商店一個(gè)，送貨車輛13輛，職工92人。?晉泉酒業(yè)業(yè)（2））——組組織架構(gòu)構(gòu)營銷公司司設(shè)總經(jīng)經(jīng)理一名名，下設(shè)設(shè)財(cái)務(wù)行行政副總總和業(yè)務(wù)務(wù)副總。。財(cái)務(wù)行行政副總總負(fù)責(zé)財(cái)財(cái)務(wù)及行行政管理理，業(yè)務(wù)務(wù)副總負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)市場運(yùn)運(yùn)作及散散酒的包包裝工作作。公司下設(shè)設(shè)的部門門有：財(cái)財(cái)務(wù)科、、業(yè)務(wù)科科、裝酒酒車間、、直銷商商店。業(yè)業(yè)務(wù)科有有業(yè)務(wù)員員及司機(jī)機(jī)13名名，負(fù)責(zé)責(zé)送貨。。裝酒車車間有員員工30名，負(fù)負(fù)責(zé)原酒酒的分裝裝。直銷銷商店有有店員16人，，負(fù)責(zé)太太原酒廠廠產(chǎn)品的的零售。。?晉泉酒業(yè)業(yè)（3））——經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)晉泉酒酒業(yè)公公司成成立的的目的的是加加強(qiáng)市市場營營銷管管理，，使太太原酒酒廠走走出底底谷、、重振振雄風(fēng)風(fēng)。該公司司成立立后業(yè)業(yè)績并并不理理想，，只是是銷售售現(xiàn)有有的品品牌，，對太太原酒酒廠的的品牌牌促進(jìn)進(jìn)上貢貢獻(xiàn)不不大。。所以，，營銷銷公司司總經(jīng)經(jīng)理最最近又又物色色了一一位營營銷副副總（（李君君），，以加加強(qiáng)市市場策策劃及及公司司運(yùn)營營。以下是是解決決問題題的思思路。。?由于外外部環(huán)環(huán)境的的不確確定性性以及及企業(yè)業(yè)在市市場選選擇、、定位位、市市場進(jìn)進(jìn)入/退出出、應(yīng)應(yīng)付競競爭等等諸多多方面面的決決策的的復(fù)雜雜性，，因此此企業(yè)業(yè)需要要統(tǒng)一一的目目標(biāo)和和價(jià)值值準(zhǔn)則則。也也就是是說———需需要戰(zhàn)戰(zhàn)略。。1、現(xiàn)現(xiàn)狀及及問題題2、問問題的的根源源3、解解決問問題的的邏輯輯4、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略二、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的確定定?1、現(xiàn)現(xiàn)狀及及問題題晉泉酒酒業(yè)名名義上上是太太原酒酒廠在在太原原市的的銷售售部門門，獨(dú)獨(dú)立核核算，，自主主經(jīng)營營。但但由于于產(chǎn)品品是有有太原原酒廠廠直接接負(fù)責(zé)責(zé)，那那么在在產(chǎn)品品的選選擇與與開發(fā)發(fā)上實(shí)實(shí)際上上沒有有自主主權(quán)。。同時(shí)，，由于于另一一銷售售部門門———太原原酒廠廠銷售售公司司的存存在，，晉泉泉酒業(yè)業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售上實(shí)實(shí)際上上也存存在著著潛在在的競競爭者者。如如果二二者的的銷售售政策策不同同（實(shí)實(shí)際是是存在在的）），則則相互互竄貨貨以及及惡性性降價(jià)價(jià)競爭爭就不不可避避免，，從而而造成成對市市場的的損害害和利利潤的的流失失。?1、現(xiàn)現(xiàn)狀及及問題題由于上上述原原因，，太原原酒廠廠有權(quán)權(quán)選擇擇其他他的經(jīng)經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)，，批發(fā)發(fā)商也也在選選擇供供貨價(jià)價(jià)格更更低的的經(jīng)營營機(jī)構(gòu)構(gòu)、甚甚至是是申請請酒廠廠產(chǎn)品品的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)權(quán)。太原酒酒廠實(shí)實(shí)際上上只是是太原原酒廠廠的一一個(gè)附附屬機(jī)機(jī)構(gòu)，，在利利益分分配和和生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營上沒沒有自自主經(jīng)經(jīng)營的的條件件和前前提。。所以以多年年來，，晉泉泉酒業(yè)業(yè)始終終只是是酒廠廠的一一個(gè)““銷售售科””。只只負(fù)責(zé)責(zé)將酒酒廠的的產(chǎn)品品送達(dá)達(dá)批發(fā)發(fā)商和和零售售店或或是解解決一一些酒酒廠的的富余余職工工，沒沒有發(fā)發(fā)展的的空間間和動(dòng)動(dòng)力。。這就造造成整整個(gè)公公司管管理渙渙散（（“司司機(jī)甩甩撲克克、懶懶洋洋洋送貨貨、工工人們們閑聊聊”等等），，利潤潤率低低下。。?2、問問題的的根源源企業(yè)作作為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)社社會中中的經(jīng)經(jīng)濟(jì)組組織，，是要要依賴賴其經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)機(jī)能，，去實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)目目標(biāo)與與經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益益的。。未來商商戰(zhàn)不不再是是一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)與另另一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)競爭爭，而而是一一條價(jià)價(jià)值鏈鏈與另另一條條價(jià)值值鏈展展開競競爭。。這是是方向向，我我們沒沒有別別的選選擇。。企業(yè)要要想在在未來來的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競競爭中中找到到存在在的價(jià)價(jià)值和和理由由，就就必須須確立立自己己在價(jià)價(jià)值鏈鏈中不不可或或缺的的地位位。也也就是是說要要使顧顧客滿滿意，，為顧顧客創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。。?2、問問題的的根源源晉泉酒酒業(yè)作作為太太原酒酒廠的的“銷銷售部部”之之一，，沒有有獨(dú)立立的經(jīng)經(jīng)營之之道和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)機(jī)能能。所所以作作為一一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的的企業(yè)業(yè)去參參與經(jīng)經(jīng)濟(jì)社社會的的競爭爭，就就缺乏乏“存存在的的理由由”和和競爭爭力。。所以，，晉泉泉酒業(yè)業(yè)要想想能在在產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈中中找到到自己己的““價(jià)值值”，，就必必須找找到：：1、為什么酒酒廠需要晉泉泉酒業(yè)的銷售售力；2、為什么經(jīng)經(jīng)銷商和零售售店需要晉泉泉酒業(yè)的服務(wù)務(wù)。?3、走出困境境的邏輯轉(zhuǎn)變機(jī)制，是是一項(xiàng)艱巨的的“轉(zhuǎn)基因工工程”。單純純調(diào)整利益關(guān)關(guān)系與人事關(guān)關(guān)系，難以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡簡單挪動(dòng)資源源，不可能產(chǎn)產(chǎn)生新機(jī)制。。轉(zhuǎn)換機(jī)制必必須“因勢利利導(dǎo)”，只有有讓人看到未未來的利益與與希望，才能能改變?nèi)藗兊牡男袨?，改變變組織的機(jī)制制。從另外一個(gè)角角度看，晉泉泉酒業(yè)的發(fā)展展離不開爭奪奪市場、獲取取經(jīng)濟(jì)利益的的客觀要求。。因此晉泉酒業(yè)業(yè)的新戰(zhàn)略必必須解決晉泉泉酒業(yè)的發(fā)展展目標(biāo)和未來來的利益基點(diǎn)點(diǎn)，從而產(chǎn)生生發(fā)展的動(dòng)力力和機(jī)制。?3、走出困境境的邏輯因此晉泉酒業(yè)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略略的確定必須須解決：（1）晉泉酒酒業(yè)存在的價(jià)價(jià)值和使命；；戰(zhàn)略就是系統(tǒng)統(tǒng)的做事原則則；就是準(zhǔn)確確地選擇客戶戶群、有效地地創(chuàng)造并獲取取價(jià)值、控制制成功的關(guān)鍵鍵因素，以及及確定經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)范圍等等等。（2）提高晉晉泉酒業(yè)的組組織運(yùn)行效率率；組織就是按戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施的要要求，把各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活活動(dòng)的結(jié)合起起來；同時(shí)，，按“整體有有效”的要求求，確定基本本組織方式與與組織原則。。?3、走出困境境的邏輯（3）激活晉晉泉酒業(yè)的員員工隊(duì)伍。激活就是促促使各級管理理者與普通員員工，不斷提提高承擔(dān)責(zé)任任的能力與意意愿；激活就就是要釋放每每一個(gè)員工““人格”上的的內(nèi)在力量，，包括抵御競競爭壓力與感感受成功喜悅悅的能力，從從而產(chǎn)生積極極工作的動(dòng)力力，改變目前前被動(dòng)工作的的狀態(tài)。?4、發(fā)展戰(zhàn)略略晉泉酒業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢：作為一一個(gè)由零售、、批發(fā)酒廠產(chǎn)產(chǎn)品逐步發(fā)展展為太原市高高粱白酒主要要營銷者的企企業(yè)，具有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制靈活、具具備一定銷售售網(wǎng)絡(luò)、長期期直接面向市市場的優(yōu)勢。。而太原酒廠目目前主要問題題在于：觀念念落后、機(jī)制制僵化、產(chǎn)品品單一、缺乏乏市場觀念。。晉泉酒業(yè)可可以發(fā)展對產(chǎn)品的企劃、、調(diào)查和銷售售能力，引導(dǎo)太原酒酒廠的白酒生生產(chǎn)走向面向向市場的道路路；并利用現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理方法，提高高員工素質(zhì)，，作為太原酒廠窗口口改變太原酒廠廠在市場和消消費(fèi)者中的形形象，帶動(dòng)整整個(gè)太原酒廠廠的銷售上新新臺階。?4、發(fā)展戰(zhàn)略略太原的批發(fā)商商、零售商大大多是由一些些“家族企業(yè)業(yè)”發(fā)展起來來的。其根本本利益是，依依靠廠家的品牌與管理的的支持，建立市場秩秩序，從而展展開多系列、、多品種的經(jīng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)。晉泉酒業(yè)具有有的天然的““太原酒廠銷銷售部門”的的企業(yè)形象，，即至少太原原酒廠的產(chǎn)品品和管理是由由晉泉酒業(yè)來來實(shí)現(xiàn)的。?4、發(fā)展戰(zhàn)略略因此，晉泉酒酒業(yè)的未來戰(zhàn)戰(zhàn)略要點(diǎn)就很很明了了：（1）發(fā)展產(chǎn)品的企劃、、調(diào)查和銷售售能力；推出太原酒廠廠新產(chǎn)品，通通過營銷公司司新產(chǎn)品的推推出和市場形形象的改變，，提升太原酒酒廠產(chǎn)品的品品牌價(jià)值；以以銷售酒廠產(chǎn)產(chǎn)品為起點(diǎn)，，逐步開發(fā)自自有品牌，實(shí)實(shí)現(xiàn)對太原酒酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)供銷售后服服務(wù)一條龍；；利用晉泉酒酒業(yè)的營銷能能力的提高，，代理相關(guān)類類產(chǎn)品的銷售售，形成產(chǎn)品品系列、品牌牌系列優(yōu)勢。。?4、發(fā)展戰(zhàn)略略（2）建立起起強(qiáng)大的營銷銷網(wǎng)絡(luò)和配送送能力，逐漸漸向物流配送送企業(yè)過渡。。提升自己的銷銷售隊(duì)伍，利利用自身管理理優(yōu)勢向經(jīng)銷銷商和零售終終端提供品牌與管理的的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢和配送送優(yōu)勢對廠家家及各經(jīng)銷商商都是不可或或缺的。因此,“以太原市市酒廠為依托托，以銷售該該廠產(chǎn)品為起起點(diǎn)，逐步開開發(fā)自有品牌牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供供銷售后服務(wù)務(wù)一條龍，建建立起強(qiáng)大的的營銷網(wǎng)絡(luò)，，逐漸向物流流配送企業(yè)過過渡。”成為公司的新新戰(zhàn)略。?三、晉泉酒業(yè)業(yè)的營銷策略略晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略確立以后后，下一步就就是如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略。。這個(gè)戰(zhàn)略的第第一步是：發(fā)發(fā)展太原酒廠廠的新產(chǎn)品，，實(shí)現(xiàn)酒廠在在各經(jīng)銷商以以及消費(fèi)者中中的形象轉(zhuǎn)變變；同時(shí)鍛煉煉自己的營銷銷企劃隊(duì)伍和和銷售隊(duì)伍。。實(shí)現(xiàn)這些，需需要：1、組織變革革2、市場調(diào)研研3、市場營銷銷組合?1、組織變革革為顧客創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，使客戶戶滿意，必須須落實(shí)到每一一個(gè)員工的工工作職責(zé)上，，使每個(gè)員工工從根本上改改變作風(fēng)，提高所有從業(yè)業(yè)人員的參與與積極性，持續(xù)不斷地為為客戶服務(wù)，，從而提高市場場占有率和對對市場的控制制力。?1、組織變革革明確組織架構(gòu)構(gòu)，人員職責(zé)責(zé)。董事會總經(jīng)理營銷企劃副總經(jīng)理行政管理副總經(jīng)理企劃部新產(chǎn)品開發(fā)部市場部配貨中心庫房管理行政人事部生產(chǎn)部門?1、組組織變變革通過人人員招招聘、、內(nèi)部部選拔拔、培培訓(xùn)，，并逐逐步向向晉泉泉酒業(yè)業(yè)的組組織規(guī)規(guī)范規(guī)規(guī)定的的企業(yè)業(yè)架構(gòu)構(gòu)發(fā)展展。人員招招聘：：以市市場部部為起起點(diǎn)，，招收收可造造之才才，建建立一一支高高素質(zhì)質(zhì)的促促銷隊(duì)隊(duì)伍和和市場場開發(fā)發(fā)隊(duì)伍伍，逐逐步拓拓展業(yè)業(yè)務(wù)并并成立立相關(guān)關(guān)銷售售部門門。培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃：：包括括新聘聘人員員培訓(xùn)訓(xùn)及現(xiàn)現(xiàn)職人人員培培訓(xùn)。。新聘聘人員員培訓(xùn)訓(xùn)目的的：提提高素素質(zhì)，，促進(jìn)進(jìn)銷售售，發(fā)發(fā)現(xiàn)管管理才才能。?，F(xiàn)職職人員員培訓(xùn)訓(xùn)目的的：提提高現(xiàn)現(xiàn)有職職工素素質(zhì)，，激勵(lì)勵(lì)干勁勁，規(guī)規(guī)范員員工行行為。。完善各各項(xiàng)管管理規(guī)規(guī)章制制度，，建立立健全全完善善企業(yè)業(yè)規(guī)范范，全全面提提高管管理檔檔次，，樹立立良好好的企企業(yè)文文化。。?1、組組織變變革變革的的目的的是要要改變變企業(yè)業(yè)在經(jīng)經(jīng)銷商商和消消費(fèi)者者心目目中的的形象象，因因此，，同時(shí)時(shí)在硬硬件設(shè)設(shè)施上上也作作了相相應(yīng)改改革。。目標(biāo)：：樹立立高品品位的的企業(yè)業(yè)促銷銷形象象，確確立企企業(yè)風(fēng)風(fēng)格和和形成成企業(yè)業(yè)文化化，提提高所所有從從業(yè)人人員的的參與與積極極性，，從而而提高高市場場占有有率。。（1））微機(jī)機(jī)配置置：晉晉泉酒酒業(yè)要要逐步步實(shí)行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化作作業(yè)，，信息息渠道道要規(guī)規(guī)范化化，銷銷售管管理、、財(cái)務(wù)務(wù)管理理、庫庫存管管理、、分銷銷商管管理等等全部部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自動(dòng)動(dòng)化，，逐步步建立立內(nèi)部部微機(jī)機(jī)管理理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、作作業(yè)流流程，，制度度規(guī)范范化、、統(tǒng)一一化，，使管管理正正規(guī)化化。?1、組組織變變革（2））直銷銷店改改造：：直銷銷店是是人們們認(rèn)識識晉泉泉酒業(yè)業(yè)，以以至太太原酒酒廠的的門面面和窗窗口，，必須須統(tǒng)一一規(guī)范范、上上檔次次，就就目前前直銷銷中心心門店店條件件改造造。內(nèi)內(nèi)部主主體為為概念念店形形式；；要有有晉泉泉酒業(yè)業(yè)大幅幅字樣樣，太太原酒酒廠簡簡介；；各類類酒品品介紹紹和廣廣告宣宣傳，，配酒酒樣、、價(jià)格格；具體平平面布布置如如下：：?作業(yè)區(qū)零售區(qū)概念店開票業(yè)務(wù)人流零售人流?1、組組織變變革（3））辦公公室色色調(diào)：要求明明亮、、安靜靜，以以亮白白色調(diào)調(diào)為主主，給給人以以清晰晰、亮亮潔、、干凈凈的感感覺，，使人人們對對酒的的品質(zhì)質(zhì)有信信任感感，設(shè)設(shè)立高高雅的的會客客間及及會議議室。。（4））服裝裝統(tǒng)一一及色色調(diào)車間間：建建議天天藍(lán)色色工作作服，，給人人清潔潔衛(wèi)生生、舒舒適的的感覺覺；送貨貨：天天藍(lán)色色，夾夾克樣樣式上上衣；；營銷人人員：：男：：黑色色/深深藍(lán)色色西服服，襯襯衣、、領(lǐng)帶帶；女：較較正式式學(xué)生生裝或或職業(yè)業(yè)裝辦公室室人員員：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)職職業(yè)裝裝直銷店店服務(wù)務(wù)人員員：亮亮紅色色，西西服式式樣，，高檔檔、有有品位位；?1、組組織變變革（5））送貨貨車輛輛色調(diào)調(diào)：要要高貴貴、突突出，，符合合晉泉泉系列列新品品牌的的要求求。?2、市市場調(diào)調(diào)研市場調(diào)調(diào)研是是營銷銷管理理的有有機(jī)組組成部部分，，是管管理者者作出出決策策的信信息來來源。。把握終終端及及經(jīng)銷銷商實(shí)實(shí)際狀狀況，，是企企業(yè)推推出新新產(chǎn)品品、爭爭奪市市場、、以及及有效效管理理的前前提。。?（1））調(diào)查查目的的1、了了解各各銷售售終端端分布布2、詳詳細(xì)了了解競競爭產(chǎn)產(chǎn)品情情況3、了了解經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營狀況況，利利益關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)4、了了解消消費(fèi)者者酒廠廠產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)知度度和態(tài)態(tài)度5、了了解促促銷政政策和和促銷銷方案案?（2））區(qū)域域劃分分：?（3））區(qū)域域地圖圖?（4））調(diào)查查項(xiàng)目目：?（5））調(diào)查查結(jié)果果終端分分布情情況同類產(chǎn)產(chǎn)品競競爭狀狀況同類產(chǎn)產(chǎn)品促促銷手手段等等。。（略））?3、市市場營營銷組組合產(chǎn)品價(jià)格渠道溝通?（1））產(chǎn)品品策略略產(chǎn)品及及市場場分析析晉泉牌牌高粱粱白酒酒的市市場成成熟期期已過過，產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期已已經(jīng)走走向衰衰退期期，很很難再再吸引引消費(fèi)費(fèi)者的的興趣趣，其其在太太原白白酒市市場獨(dú)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷的的風(fēng)光光已難難以再再現(xiàn)，，因此此必須須重新新樹立立新的的品牌牌、新新的包包裝，，保證證企業(yè)業(yè)的持持續(xù)增增長。。?（1））產(chǎn)品品策略略晉泉酒酒業(yè)將將圍繞繞太原原酒廠廠的生生產(chǎn)、、銷售售展開開各項(xiàng)項(xiàng)工作作，獨(dú)獨(dú)立開開發(fā)生生產(chǎn)適適應(yīng)市市場的的各種種不同同類型型、不不同檔檔次的的白酒酒系列列，逐逐步成成為太太原酒酒廠更更好地地占領(lǐng)領(lǐng)市場場的先先頭兵兵。晉泉酒酒業(yè)應(yīng)應(yīng)充分分發(fā)揮揮直接接面對對市場場的優(yōu)優(yōu)勢，，適時(shí)時(shí)推出出符合合市場場競爭爭規(guī)律律的產(chǎn)產(chǎn)品和和包裝裝，改改變長長期以以來在在消費(fèi)費(fèi)者中中形成成的高高粱白白酒低低檔、、低價(jià)價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，樹立立晉泉泉牌高高粱白白酒的的名牌牌地位位。?（1））產(chǎn)品品策略略由于高高粱白白酒長長期在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中產(chǎn)生生的低低檔酒酒形象象，以以及由由于““假酒酒事件件”造造成的的消費(fèi)費(fèi)者習(xí)習(xí)慣的的改變變，產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)應(yīng)應(yīng)由新新近掌掌握的的兼香香型（（兼具具清香香型和和濃香香型酒酒的口口味））低檔檔酒開開始確確立市市場地地位，，逐步步推出出中高高檔酒酒組合合，讓讓消費(fèi)費(fèi)者接接受并并認(rèn)可可太原原酒廠廠的中中高檔檔白酒酒生產(chǎn)產(chǎn)形象象。因因此，，市場場開發(fā)發(fā)應(yīng)采采用““重點(diǎn)點(diǎn)市場場，逐逐一開開發(fā)””的原原則，，順序序發(fā)展展一類類、二二類、、三類類市場場，兼兼顧其其余市市場，，有針針對性性地完完善產(chǎn)產(chǎn)品系系列、、品牌牌系列列，逐逐步設(shè)設(shè)立專專門的的市場場開發(fā)發(fā)部門門有針針對性性的操操作（（見下下圖））。?（1））產(chǎn)品品策略略?（1））產(chǎn)品品策略略?（1））產(chǎn)品品策略略根據(jù)以以上原原則，，最終終晉泉泉酒業(yè)業(yè)決定定與5月28日日推出出38。兼香型型低檔檔酒““晉泉泉紅””；8月28日日前后后推出出“晉晉泉紅紅”的的姊妹妹酒““晉泉泉純””；年年底前前推出出中高高檔清清香型型酒““山西西老酒酒”。。這樣就就形成成了不不斷更更新的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)態(tài)勢勢，有有助于于形成成消費(fèi)費(fèi)者對對酒廠廠極其其產(chǎn)品品的重重新認(rèn)認(rèn)識。。?（2））價(jià)格格策略略太原酒酒廠生生產(chǎn)的的“高高粱白白”酒酒定價(jià)價(jià)為每每瓶出出廠價(jià)價(jià)為3.30元元左右右，市市場價(jià)價(jià)約為為4.0元元。“根據(jù)據(jù)市場場調(diào)查查情況況與推推出新新產(chǎn)品品的成成本核核算，，晉泉泉酒業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層打打算定定為每每瓶出出廠價(jià)價(jià)為4.00元元，但但遭到到酒廠廠上下下一片片反對對。他他們認(rèn)認(rèn)為““晉泉泉紅””與““高粱粱白””同為為低檔檔酒，，如在在價(jià)格格上拉拉開差差距，，難以以吸引引價(jià)格格敏感感度較較高的的消費(fèi)費(fèi)者，，一定定沒有有銷路路。””?（2））價(jià)格格策略略但是：：1）為為了提提升酒酒廠品品牌價(jià)價(jià)值，，必須須使將將要推推出的的系列列新品品牌之之間在在價(jià)格格上有有一定定的層層次，，以便便于不不同層層次的的消費(fèi)費(fèi)者購購買。。首先先推出出的新新品牌牌營擔(dān)擔(dān)負(fù)從從低檔檔到中中檔過過渡的的任務(wù)務(wù)。2）如果現(xiàn)在在定價(jià)過低，，那么在產(chǎn)品品上時(shí)候不可可能很好使用用變相降價(jià)和和變相折扣的的促銷策略，，如實(shí)物折扣扣、現(xiàn)金折扣扣、消費(fèi)者返返還等策略。。到那時(shí)將會會很被動(dòng)。?（2）價(jià)格策策略3）如果同一一個(gè)品牌、同同一種產(chǎn)品在在市場上售價(jià)價(jià)不同，消費(fèi)費(fèi)者肯定要選選擇最便宜的的，但在不同同的品牌之間間，決定因素素就不只是價(jià)價(jià)格，更重要要的是品牌差差別。同時(shí)適適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)價(jià)格會提高新新產(chǎn)品在消費(fèi)費(fèi)者心中的形形象?；谝陨显蛞颍庐a(chǎn)品的的定價(jià)應(yīng)在市市場調(diào)研的基基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)產(chǎn)品策略的檔檔次進(jìn)行定價(jià)價(jià)，留出一定定的利潤空間間用于終端拉拉動(dòng)。?（3）渠道策策略晉泉酒業(yè)在太太原市有一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，要進(jìn)一步步建立客戶管管理制度。通過建立完善善的客戶管理理體系，并逐逐步實(shí)現(xiàn)微機(jī)機(jī)自動(dòng)化管理理，以太原市市為中心，輻輻射型逐一開開發(fā)周邊地區(qū)區(qū)、進(jìn)而涉足足臨省市場，，通過與批發(fā)發(fā)商的密切服服務(wù)與合作，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)經(jīng)營，迅速占占領(lǐng)市場。至少包括如下下資料：?表1推推銷業(yè)績與與訪問資料?表2客客戶日平均銷銷售額?表3客戶戶名冊表?表4客戶戶等級分類表表?表5客戶戶區(qū)域分類表表?表6客戶戶訪問計(jì)劃表表?表7客戶戶管理卡?表8客客戶經(jīng)營資料料?表9客客戶投訴處理理表?表10客客戶投訴統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表?（4）溝通策策略溝通策略是全全部市場營銷銷活動(dòng)中的關(guān)關(guān)鍵部分。根根據(jù)產(chǎn)品的目目標(biāo)市場特性性，選擇有效效地溝通計(jì)劃劃，是產(chǎn)品及及營銷策略實(shí)實(shí)現(xiàn)的重要保保證。?（4）溝通策策略?（4）溝溝通策略略“晉泉紅紅”酒上上市策略略?“晉泉紅紅”酒上上市策略略新產(chǎn)品上上市要得得到消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可，首首先要讓讓消費(fèi)者者認(rèn)識產(chǎn)產(chǎn)品，了了解產(chǎn)品品。所以以，廣告告宣傳要要直接面面對消費(fèi)費(fèi)者，要要從分銷銷渠道終終點(diǎn)———零售商商作起。。建立起起廣闊的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)本身身就是一一筆巨大大的無形形資產(chǎn)，，是與批批發(fā)商談?wù)勁泻驼{(diào)調(diào)控批發(fā)發(fā)商的重重要籌碼碼。據(jù)此，在在太原市市場做““走千家家送萬戶戶”活動(dòng)動(dòng)。首先先招聘高高素質(zhì)的的、吃苦苦耐勞、、有敬業(yè)業(yè)精神的的營銷人人員做廣廣泛的市市場調(diào)查查，了解解太原市市零售商商家情況況，從中中選擇4000—5000家家商店、、飯店、、超市作作為推銷銷及廣告告宣傳重重點(diǎn)，開開發(fā)市場場。市場接觸觸點(diǎn)?“晉泉紅紅”酒上上市策略略太原古稱稱“龍城城”，2000年又是是“龍年年”，為為迎合中中國人傳傳統(tǒng)上偏偏愛喜慶慶吉利的的觀念和和太原市市人打麻麻將的習(xí)習(xí)慣，““晉泉紅紅”推出出的促銷銷廣告語語是：““龍城、、龍年、、晉泉紅紅，祝君君鴻運(yùn)一一條龍。?！边@樣樣的宣傳傳用語打打在了所所有的宣宣傳品上上，張貼貼在所有有的終端端。在各各媒體上上發(fā)布廣廣告，主主要是報(bào)報(bào)紙和有有線電視視。宣傳主題題?“晉泉紅紅”酒上上市策略略白酒的淡淡旺季很很明顯，，一般在在秋天，，天氣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涼的時(shí)時(shí)候進(jìn)入入旺季，，而在夏夏季則進(jìn)進(jìn)入銷售售淡季。。因此大大部分廠廠家都選選擇在八八、九月月份左右右推出新新酒，做做大量的的宣傳，，以適應(yīng)應(yīng)白酒銷銷售的淡淡、旺季季。晉泉酒業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較弱弱，如果果在旺季季到來之之時(shí)推出出新產(chǎn)品品，自己己產(chǎn)品的的宣傳、、促銷活活動(dòng)將被被淹沒在在白酒廣廣告的海海洋里，，自己公公司的實(shí)實(shí)力根本本就不可可以和那那些財(cái)大大氣粗的的白酒巨巨人相抗抗衡。與與各大名名酒廠家家直接對對陣，一一定是沒沒有出頭頭之日。。上市時(shí)間間?“晉泉紅紅”酒上上市策略略因此只有有避開各各白酒大大戶對出出新產(chǎn)品品的時(shí)間間，才有有可能取取取得良良好的效效果。所所以公司司研究決決定于5月28日推出出“晉泉泉紅”。。這樣做不不但避開開了激烈烈競爭，，在市場場清淡時(shí)時(shí)獨(dú)樹一一幟；同時(shí)，在在淡季喝喝白酒的的人恰恰恰是潛在在的最忠忠實(shí)的顧顧客，是是每天都都不能離離開白酒酒的消費(fèi)費(fèi)者，如如果“晉晉泉紅””能培養(yǎng)養(yǎng)起他們們的興趣趣、博得得他們的的好感，，那么他他們將成成為“晉晉泉紅””的忠誠誠顧客，，并且會會把新產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦給他人人，這樣樣就會帶帶動(dòng)一大大批人。。上市市時(shí)時(shí)間間?“晉晉泉泉紅紅””酒酒上上市市策策略略在““晉晉泉泉紅紅””新新產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列上上市市前前10天天，，開開始始在在太太原原市市所所選選中中的的各各個(gè)個(gè)商商店店、、飯飯店店、、超超市市張張貼貼產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市宣宣傳傳頁頁，，5月月28日日產(chǎn)產(chǎn)品品正正式式上上市市時(shí)時(shí)，，展展開開全全面面宣宣傳傳攻攻勢勢，，歷歷時(shí)時(shí)7天天。。在這這17天天中中，，做做到到各各商商店店門門口口有有產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告、、飯飯店店有有酒酒類類推推薦薦、、各各大大超超市市有有品品嘗嘗促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，報(bào)報(bào)紙紙、、電電視視、、電電臺臺同同時(shí)時(shí)高高頻頻率率出出現(xiàn)現(xiàn)新新產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳廣廣告告。。上市市宣宣傳傳?“晉晉泉泉紅紅””酒酒上上市市策策略略通過過一一系系列列宣宣傳傳組組合合，，讓讓““晉晉泉泉紅紅””白白酒酒在在市市場場終終端端————即即消消費(fèi)費(fèi)者者處處深深入入人人心心，，提提高高品品牌牌知知名名度度。。在宣傳期間不不設(shè)批發(fā)商，，待“晉泉””系列在市場場上打響之后后，采用“經(jīng)經(jīng)銷商招標(biāo)””方式在南城城、北城、河河西各選擇1-2家可信信賴的批發(fā)商商，連同市場場一并交于所所選中的批發(fā)發(fā)商，收取市市場保證金萬萬元，經(jīng)經(jīng)銷商資格費(fèi)費(fèi)用萬元元。經(jīng)銷商必必須接受酒廠廠的統(tǒng)一監(jiān)督督與調(diào)控。開發(fā)新產(chǎn)品———第二輪宣宣傳攻勢———設(shè)立經(jīng)銷商商，又一輪利利益增長機(jī)會會。市場推廣?“晉泉紅”酒酒上市策略1、市場調(diào)查查：選取低檔白酒酒市場作為目目標(biāo)市場。2、市場導(dǎo)入入計(jì)劃：5月28日起起，首先選選取太原市有有影響力的四四大超市以及及十個(gè)居民小小區(qū)作為宣傳傳啟動(dòng)區(qū)域；；7月1日日起，開開始實(shí)施第一一期市場推廣廣計(jì)劃（讓利利/酒箱酒瓶瓶回收等）；；8月1日日起，配配合“一條條龍，晉泉紅紅”的廣告語語組織“晉泉泉紅”杯一條條龍地方龍牌牌（麻將）大大賽；相關(guān)的的廣告宣傳計(jì)計(jì)劃；9月1日日起，實(shí)實(shí)施合理的市市場推廣；實(shí)實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)穩(wěn)步增長。主要實(shí)施計(jì)劃劃?“晉泉紅”酒酒上市策略主要實(shí)施計(jì)劃劃?四、實(shí)施結(jié)果果晉泉紅酒銷量量增長狀況?四、實(shí)施結(jié)果果新產(chǎn)品銷售：：晉泉紅上市市以后穩(wěn)步增增長，在9月月份白酒旺銷銷季節(jié)來臨后后，也如預(yù)期期一樣夏季的的忠實(shí)顧客很很快推介，銷銷量快速增長長。而這時(shí)，古井井貢酒廠、五五粱液酒廠、、杏花村酒廠廠等等各大酒酒廠的廣告才才陸續(xù)鋪天蓋蓋地而來。消費(fèi)者及各經(jīng)經(jīng)銷商對太原原酒廠的形象象變化反應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)了了預(yù)計(jì)的太原原酒廠窗口的的作用。同時(shí)，在實(shí)施施過程中銷售售隊(duì)伍受到了了鍛煉且受到到了觸動(dòng)?；緦?shí)現(xiàn)了整整體戰(zhàn)略的第第一步。?五、總結(jié)企業(yè)的管理是是一個(gè)整體實(shí)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)過過程，營銷管管理也一樣。。企業(yè)的諸多現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況限制制者企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略及營銷，，如何綜合考考慮各種因素素的影響是非非常重要的。。如：企業(yè)的的發(fā)展階段、、企業(yè)的資金金實(shí)力、人員員素質(zhì)、市場場態(tài)勢等等因因素。如何堅(jiān)持長期期一致的戰(zhàn)略略統(tǒng)一性？如何發(fā)現(xiàn)其他他策略并分析析？如何在各種不不同可選策略略中決策？如何保證決策策的正確性？？如何保證實(shí)施施的力度。?營銷之道是什什么？謝謝！請指正正。?通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。12月-2220:2420:24:16人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。20:24:1620:2412月-22論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決策策。20:2420:24:1612月-22經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/1320:24:16世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2022/12/1320:2420:24:16預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。13十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管