商務(wù)談判基本知識

商務(wù)談判基本知識一、商務(wù)談判的定義經(jīng)濟活動實體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟方面的需要和利益，通過協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機會確定下來的行為和過程。二、橫向談判與縱向談判橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論.縱向談判是一次只討論一個問題，完成一個問題再討論下一個問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點，對于談判人員應(yīng)具備掌控全局的能力?？v向式程序明確，議題簡化，從某種角度講，易對于一個議題取得徹底解決。三、軟式談判、硬式談判與價值式談判軟式談判又叫讓步式談判.談判目標是達成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是對抗，而是屈服。硬式談判又叫立場式談判。實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。價值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點，尊重對方的需求。四商務(wù)談判的原則1、兼顧雙方的利益原則談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏（win-win）。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界.一、雙贏中“贏”的概念（成本效益分析）談判的效益可以從談判的遠期目標的實現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財務(wù)目標的實現(xiàn)這三個方面來加以考慮。近期的財務(wù)利益和遠期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財務(wù)目標和遠期的商務(wù)目標之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。（一）盡量做大利益，避開利益沖突在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。（二）為對方著想，最終達到自己的目的站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。（三）消除對立策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。（四）求同存異，縮小不同點求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生.利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。（五）分中求合運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護我自己的利益.分是手段，合是目的。2、公平的原則雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平.人們所認為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。一、對于公平概念的理解公平?jīng)]有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求一種相對的平等。有些事情即使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于認識不同，仍然不會讓雙方感到滿意。二、公平意味著機會的平等商務(wù)談判中，有時候過程的平等參與比結(jié)果本身更為重要.一個由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性.三、公平的計量定量的角度對公平進行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計量方法。四、追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇.談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時能夠給欺騙方帶來額外利益。3、時間的原則時間的原則實際是要講述談判中時間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題.如果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結(jié)果必然是急者敗,慢者勝。但當(dāng)機立斷也是非常重要的。一、時間原則的主要內(nèi)容一般而言,人們在做任何事情都有一個事先設(shè)定的時間界限。當(dāng)超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。從心理活動的角度可知，當(dāng)人們還遠離這個時間界限的時候，時間充裕，人們的心態(tài)平靜，會嘗試一切可能的辦法去達到自己的目的。但是當(dāng)越來越接近甚至超過時間界限的時候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動搖.在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動下，就可能做出讓步和妥協(xié)。二、時間原則在談判中的運用把握自己的時間界限和把握對方的時間界限。盡量隱瞞自己的時間界限，同時盡可能把自己的時間設(shè)置得具有彈性。盡量了解和探聽對方的時間界限，4、信息的原則信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應(yīng)；同時，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。一、對于信息的正確理解和反應(yīng)善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒有正確的對應(yīng)，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。二、信息的收集渠道信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個有心人.對各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細致而敏銳地反應(yīng)和判斷很重要.三、在適當(dāng)?shù)臅r機制造假信息為了掩藏我方的真實信息，在適當(dāng)?shù)臅r機可以制造假信息以迷惑對方，真真假假，假假真真.因此，制造假信息的目的在于擾亂對方的視線，使得對方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤.四、應(yīng)該重視無聲或者無形信息的利用研究表明：談判中55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對方非語言信息的流露，仔細地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴于平時的多多揣摩和不斷積累.五、統(tǒng)計信息中的"謊言”利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。5、談判心理的原則談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導(dǎo)，促成交易。由于談判中心理活動對于談判的重要影響，當(dāng)今對于談判心理學(xué)的探討研究越來越深入，對于談判中心理活動的分析，正逐漸發(fā)展為一個新的心理學(xué)分支學(xué)科。一、不同需求層次的人有著不同的心理活動不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動中，針對談判對手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比較容易因勢利導(dǎo)，促成交易的達成。二、貫徹心理原則的措施心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著想.讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要.不顧對方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的.三、需要討論的一些心理因素需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買主，當(dāng)潛在客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細而熱心探討的時候,就意味著交易機會的到來。如果客戶詳細詢問商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應(yīng)。四、貫徹心理因素原則時語言的調(diào)動語言是人們力量的表現(xiàn)，在貫徹心理原則時，語言的運用與調(diào)動有著特殊的意義。所以，在談判時由于談判是溝通的過程，語言的重要性是不言自明的。人們在日常生活中，語言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門語言藝術(shù)。語言的調(diào)度是否成功很大程度上決定談判是否成功。6、談判地位的原則在談判實務(wù)中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位.這里的談判地位高與低不是自己的感覺,不是官階或公司里的地位.談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。一、暴露專業(yè)身份與制造競爭為了提高自己在對方心目中的份量，有以下幾個策略可以運用。常用策略叫制造競爭。作為買者，如有更多的賣者，愿把商品賣給你，你的地位就高；作為賣者，有很多進口商找你，你的地位就高。利用專業(yè)身份的暴露來提高談判地位?？蛻粼较嘈拍闶菍＜?，越相信你所談的專業(yè)知識，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權(quán)利越多，談判中就越少爭執(zhí)。二、堅持到底和放松心情堅持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時間界限時產(chǎn)生動搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個輕松的態(tài)度，會使對方不自覺授予你權(quán)力，感覺到你是一個強勢.五、談判組的構(gòu)成與管理第一節(jié)談判組的規(guī)模如果不是涉及大領(lǐng)域，邊緣性，交叉性的項目，一個人也可以；我國一般要兩人為宜，一方面一個人在談，一個人可記錄或思考，另一方面兩人可相互驗證，使事情不那么復(fù)雜.所以談判的規(guī)模，從專業(yè)角度與管理角度探討，從人員可轉(zhuǎn)換角度來分析，4人較適宜。一、談判的形式談判組有兩種形式：（1）一對一的談判：是指雙方只出一個主談，只有一個人就一個問題進行磨合磋商，爭取達到一致的商務(wù)往來。（2）集體談判：一個人以上若干人在一起，以主談為主，就某個話題、某個商務(wù)往來進行磋商磨合，爭取達到一致.二、談判組最優(yōu)規(guī)模：4人談判規(guī)模定為四人的原因：（1）從管理角度，一個人能毫不差錯面對面管理的人數(shù)不超過4人。（2）在談判中，4人所掌握的知識經(jīng)驗足以應(yīng)付各種局面.第二節(jié)談判組組長的要求談判組組長應(yīng)該是主談.如不是，而是相當(dāng)一級的領(lǐng)導(dǎo)，只負責(zé)一般原則指導(dǎo)，并不親臨一線與對方談判,對談判并不利，假如是主談，那么選擇一個恰當(dāng)?shù)恼勁薪M組長是談判取勝的根本基礎(chǔ)。一、談判的主談應(yīng)具備的素質(zhì)主談對談判成功負主要責(zé)任，可以來自生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等部門，至少來講，即使來自技術(shù)生產(chǎn)部門，主談也應(yīng)對商務(wù)條款，財務(wù)知識清楚了解，否則談判會陷入困境。從知識角度講，主談應(yīng)具備商務(wù)和財務(wù)的知識，要能抓住談判中的重點，分清談判事物的主次，有很強的邏輯思維，善于傾聽對方發(fā)言，清楚表述本方意見，能抓住事物的主要所在，這是主談必備素質(zhì)二、談判組組長應(yīng)是企業(yè)的關(guān)鍵人物談判組組長應(yīng)是企業(yè)的關(guān)鍵人物，由于具有相應(yīng)決策權(quán)，一線與二線溝通，資料支撐、財務(wù)支撐較易到位。企業(yè)公司主要人物充任主談，不僅拍板容易，簽字后落實履行合約也較容易.第三節(jié)談判組成員的素質(zhì)要求作為組員，要保證談判在組長領(lǐng)導(dǎo)下的成功，選擇組員時，要考慮其基本品質(zhì)和覺悟，年齡要求，個人內(nèi)在氣質(zhì)，主動精神，合作精神，談判所需的知識和經(jīng)驗背景,等等。一、年齡要求年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應(yīng)該處在25歲一-55歲之間較為理想，經(jīng)驗和精力都處于較好狀態(tài)。二、基本品質(zhì)和覺悟在商務(wù)談判，尤其是在國際商務(wù)談判中，談判組成員的基本品質(zhì)和覺悟是指他的敬業(yè)精神和對于國家、集體和個人三者利益的合理平衡和處理.三、個人內(nèi)在氣質(zhì)對人的感覺有時并非產(chǎn)生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見面時言行舉止、衣著打扮、風(fēng)度氣質(zhì)等給人造成的印象.毫無疑問，在選拔談判組成員的時候，應(yīng)該挑選能夠給人良好第一印象的人士。四、主動精神談判組的成員有主動精神，積極地對之做出適當(dāng)?shù)南鄳?yīng)反應(yīng).一則減輕談判組組長的壓力，二來可以使己方在談判中始終把握先機五、合作精神談判是一項集體工作，談判的成功來自于集體的努力，一個合格的談判組成員還應(yīng)該具有集體合作的精神.如果談判組長駕馭和協(xié)調(diào)組員的能力不是很強，這點就更為重要.六、談判所需的知識和經(jīng)驗背景除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。第四節(jié)談判組組內(nèi)的相互支持談判組組內(nèi)的相互支持，尤其是組員對組長、主談的支持，對于談判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多,但要做得自然、有效。一、夸大介紹本組的成員夸大地介紹本組成員的學(xué)歷、學(xué)位、知識和經(jīng)驗等，其目的在于讓對手對我方的每一個成員都十分重視，以此提高談判組在談判對手心目中的地位。二、肯定同事提出的問題集體力量的體現(xiàn)在于大家步調(diào)、立場的協(xié)調(diào)一致.談判組成員之間的相互支持的重要表現(xiàn)之一就是相互肯定同事提出的問題，即便談判組成員在同一問題上產(chǎn)生不同意見，也要注意對外的一致。三、對主談要表示尊重對主談的尊重，可以通過以下幾種方式表達：記錄主談的發(fā)言，在主談發(fā)言時點頭致意，主動及時地向主談遞送資料背景。第五節(jié)談判中的翻譯與老客戶進行小批量的傳統(tǒng)交易，可以不要翻譯;與新客戶進行新的大項目合作，翻譯的作用還是不可忽視的。翻譯能夠贏得思考的時間和充當(dāng)“替罪羊”，給予談判者糾正錯誤的機會；翻譯能夠提供仔細觀察對方反應(yīng)的時間和使得正式場合更加正規(guī)和莊重.第六節(jié)談判組的管理權(quán)責(zé)利相一致是通用的管理原則。成功的管理應(yīng)該給予談判組成員以壓力感和責(zé)任感。成功的管理應(yīng)該給予談判組成員以外在的激勵和內(nèi)在的滿足.成功的管理應(yīng)該給予談判人員卓越的培訓(xùn)。六、商務(wù)談判的報價與議價第一節(jié)商務(wù)談判的報價報價是把要進行交易的所有條件報出來，以便進行探討，不是定價而是建議，它是一整套相關(guān)交易的綜合。報價法有兩種：一種是歐式報價一種是日式報價，日式報價往往低于歐式報價.一、報價的方式與遵循的原則報價是要給對方一個本方對雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系看法的總印象，報價可遵循這樣一個原則：嚴肅、明白，不加以各種評述。二、價格解釋價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構(gòu)成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據(jù)，更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數(shù)字基礎(chǔ)。在報價程序上，孰先孰后是有影響的，一般認為，先報價比反應(yīng)性報價更具影響。第二節(jié)商務(wù)談判的議價階段議價是商談中的討價還價（bargain）。當(dāng)對方提出報價后，要求進行價格解釋，接下來是雙方依據(jù)意圖，進行討價還價，這種討價還價一方面要求對方改變原有報價內(nèi)容，另一方面也要根據(jù)對方實際可接受范圍，重新調(diào)整自己的報價內(nèi)容.一、議價的目的目的以我方較小讓步來換取對方較大讓步，同時讓對方有成功感，滿意感.要明白讓步的目的是什么，讓步是為了換取對方讓步，即以對方讓步作為我方讓步的前提。二、讓步幅度的探討第一種情況，一步讓到位；第二種，等額讓步；第三種叫增價式讓步；第四種情況，大幅度遞減讓步；第五種是中等幅度遞減式讓步；第六種是小幅度遞減讓步；第七種是反彈式讓步.三、議價時應(yīng)注意的事項在讓步中可以有各種情況，可以采用的態(tài)度為，第一種從讓步角度講，可以有互惠式讓步；第二種，無損性讓步。第三種是在談判中把近利遠惠相結(jié)合。七、商務(wù)談判的策略與技巧第一節(jié)協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是,談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。一、建立滿意感在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。二、開小會對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響。三、惻隱術(shù)采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標,這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。四、寵將法用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。五、激將法激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況,運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。六、告將法常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上.告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。第二節(jié)針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略從針對所談判的標的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。一、擋箭牌策略擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機密。二、聲東擊西策略也叫欲擒故縱的策略.你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個目標，而斤斤計較于其他目標，最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。三、空城計策略是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再,再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖.這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。四、針鋒相對策略在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。五、最后通牒策略規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時米用。六、貨比三家策略貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的.七、唱紅白臉策略主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。八、化整為零與化零為整策略化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果.化零為整是把項目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。九、抹潤滑油的策略潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。十、收官的策略如強調(diào)雙贏的策略。所謂強調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。八、談判者的禮節(jié)與禮儀第一節(jié)談判者的舉止談判者的舉止主要是指談判人員在坐、立、行等方面的姿態(tài)，以及和他人交往過程中的表現(xiàn)。舉止適度得體，要求的是談判者人員的談吐行為應(yīng)該符合其身份地位和融入周圍的環(huán)境.TOC\o"1-5"\h\z一、坐入座時應(yīng)該盡量從椅子的左面落座，落座后不應(yīng)頻繁地挪動座位，入座后應(yīng)該保持端坐的姿勢，雙腳自然伸出，在落座和坐姿方面，對女性談判者的要求更高也更死板一些。二、站站立時規(guī)范的要求是腳跟著地，胸要直，頸要挺，在注意站姿的同時，還要注意站位，應(yīng)該注意雙手的位置，以免不合時宣。三、行行走時規(guī)范的要求是男士要挺胸抬頭、直腰拔背、目光平視、上身穩(wěn)健、步幅適中等;女士還要求儀態(tài)的優(yōu)美，切記不要左顧右盼.四、用餐吃西餐時一定要遵從西方常規(guī)的用餐禮儀；不同的食物還應(yīng)該配用不同種類的酒；咀嚼時盡量細嚼慢咽，避免發(fā)出過大的聲音。第二節(jié)談判者的談吐一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內(nèi)容以及說話時的面部表情和手勢等方面.一、語言用詞應(yīng)該切題，盡量作到言簡意賅，同時要注意與當(dāng)時的場合和情景相匹配，語速平穩(wěn)中速，音調(diào)適中，能夠讓對方注意力集中，成功地引領(lǐng)聽者的思路.二、表情交談中面部的表情是說話人內(nèi)心活動的流露，能夠?qū)Ψ降那榫w產(chǎn)生影響，交談時保持適當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x，交談中眼光的運用應(yīng)該特別注意。三、手勢談判中手勢的運用必不可少，它能夠調(diào)節(jié)談判氣氛，表達說話人情緒.談判中手勢的幅度不應(yīng)過大，手勢寬不可過肩，高不可過頂，長不可過中線.第三節(jié)談判者的著裝談判者的儀表服飾不僅能優(yōu)化氣質(zhì)，而且能夠反映出其教養(yǎng)和文化水平。因此談判者的儀表形象、服飾顏色以及款式等對人的情緒能夠產(chǎn)生一定影響。不同的社交禮儀場合對著裝有不同要求，顏色、樣式飾物甚至相應(yīng)的發(fā)型等都有約定俗成的規(guī)范.在談判的過程中，談判人員要參與各種社交活動，應(yīng)該注意選擇與談判環(huán)境、社交場合相適應(yīng)，與自己的身份地位以及年齡相符合的衣著服飾.第四節(jié)談判中的日常禮節(jié)談判過程中的日常交往有規(guī)范可循，但個人可以有自己待人接物的方式，總的而言做到彬彬有禮，不落俗套，自信而又讓人信賴即可.日常的禮貌是一個總的文明程度的反映，通過談判者的言談舉止、著裝搭配等各個方面體現(xiàn)出來。所要注意的細節(jié)很多，這依賴于談判者的日常積累和培養(yǎng)。例如，在公共場合不要旁若無人地大聲喧嘩，女士應(yīng)該化淡裝，切記不要使用太濃郁的香水，等等。九、各國商人談判的特點談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。東西方的文化差異一一思維方式的不同☆抽象思維與形象思維☆形式邏輯與辨證邏輯☆前瞻思維與回環(huán)思維☆個體本位與社會本位第一節(jié)美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國商人的談判風(fēng)格美國是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟影響力的國家，也是世界上最大的貿(mào)易市場。它擁有廣闊的領(lǐng)土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發(fā)達的工商業(yè)。美國商人談判風(fēng)格一、自信心強，自我感覺良好1、美國人的自信表現(xiàn)在堅持公平合理的原則喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場觀點，推出自己的方案以爭取主動2、也表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能3、美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評指責(zé)別人二、講究實際，注重利益美國人做生意時，更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情；非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向美國人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會被美國人認為是虛偽、客套、?；ㄕ兴?、重合同，法律觀念強美國人重合同重法律，他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來五、注重時間效率美國人特別重視珍惜時間,注重工作效率，與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的與美國人談判，不要指名批評某人，或指責(zé)客戶公司的某些缺點,也不要把以前與某人有過摩擦的事作為話題，還要避免把處于競爭關(guān)系的公司的問題披露出來,加以貶抑1、如何與美國東部地區(qū)的商人談判東部特別是東北部是美國政治、經(jīng)濟、文化中心，也是早期美國拓荒者首先到達的地區(qū)，是美國領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地.包括十三個州在內(nèi)的東部商人，在國際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價還價的技巧。2、如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際.與他們交往時,把他們更多地看做是朋友會使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來進行磋商和交談，面談是必要的.此外，打打球、喝杯咖啡也是增進友誼的很好方式，可以加強雙方相互信任的基礎(chǔ).同中西部商人做生意,運輸問題至關(guān)重要，由于距海港遠，無論是進口還是出口，往往涉及海運與陸運、空運等方式的聯(lián)合運輸。及時交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉庫，以便能及時交貨.3、如何與美國南部地區(qū)的商人談判美國南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒有東部商人那種時間就是金錢的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當(dāng)他們一旦與你建立了這種關(guān)系，就非常珍惜，不會輕易放棄.有人說，當(dāng)南部商人“以綽號稱呼你的時候，生意是絕對跑不掉了〃。4、如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來的，至今不過百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級人員。這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習(xí)慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做生意的外國人有句俗語“多用你的雙腳〃，意思是說要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問你的客戶，單靠電話聯(lián)絡(luò)是不夠的。二、加拿大商人的談判風(fēng)格（一）加拿大人的特點加拿大人生活習(xí)性包含英、法、美三國人的綜合特點，他們既有英國人那種含蓄，又有法國人那種開朗，還有美國人那種無拘無束的特點。他們熱情好客，待人誠懇。加拿大人比較講實惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。（二）與加拿大商人談判時，應(yīng)注意的禁忌1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會被誤認為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標志的物品，他們會誤認為不是通過送物品表達友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍色，應(yīng)邀做客時，可帶上一束藍色鮮花和藍色包裝的禮品。2、宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物,他們認為這是一種不禮貌的行為.另外，他們忌諱“13〃這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在與此有關(guān)的日子里。（三）與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時應(yīng)注意如下方面：1。加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價格經(jīng)常上下變動，也不喜歡做薄利多銷的生意，喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。談話時，切忌把加拿大和美國進行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價錢等諸如此類的事情,他們認為這些都屬于個人的私事。4。切忌對加拿大客戶說“你長胖了”、“你長得胖〃由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因為加拿大為一個冰雪運動大國，因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國家，官方語言一般為西班牙語，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數(shù)國家也通用英語。這些國家的商人總的來說，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強，且性格開朗，熱情友好，在談話時喜歡和客人靠得很近，他們一般會在開始商務(wù)會談之前安排一些社交活動，目的是要更多了解客人.一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識不甚強，時間上也往往慢半拍，遲到30分鐘并不為怪。拉美人談判風(fēng)格1、表現(xiàn)出對拉美人風(fēng)俗習(xí)慣信仰的尊重與理解，堅持平等友好互利的原則2、避免談判中涉及政治問題3、由于各國對出口和外匯管制有不同程度的限制，故要認真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛4、中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多5、合同履約率不高，反復(fù)修改，特別不能如期付款第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格一、歐盟主要國家商人的習(xí)慣與特點德國人的談判風(fēng)格德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息.他們企業(yè)的技術(shù)標準極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。德國商人談判風(fēng)格1、重視標準2、講究效率3、準備充分4、重合同守信用德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)與德國商人談判的技巧注重稱謂和送禮注重談判的準備、人選及技巧德國人喜歡“4”英國人的談判風(fēng)格英國是最早的工業(yè)化國家，早在17世紀，它的貿(mào)易就遍及世界各地。歷史上，英國曾經(jīng)被稱“日不落”帝國，這些都使英國國民的大國意識強烈。他們有很強的民族自豪感，心理上的排外性很濃，看不起別國人。在日常生活中，他們無論說起什么事，總頌揚英國在各個方面的偉大。但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹慎的，對新事物總是裹足不前。從性格上來看，英國人生性內(nèi)向而含蓄，沉默寡言，不喜歡夸夸其談。尤其是受過高等教育的人士，表現(xiàn)得很自謙。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)，把自吹自擂視為低級趣味。盡管從事貿(mào)易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿(mào)易洽商特點卻不同于其他歐洲國家。英國商人的特點重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對方建立個人關(guān)系重身份、重等級做成生意的欲望不強重視合同細節(jié)，但不能按期履行合同忌談?wù)?，宜談天氣與英國商人談判的技巧注重選擇談?wù)摰脑掝}注重身份的對等注重遵守時間注意訂立合同的索賠條款同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶二是不要以英國皇室的私事作為話題三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人〃,這樣會使他們非常高興。法國人的談判風(fēng)格法國人具有良好的社會風(fēng)范，他們多受過良好教育，從小就被指點培養(yǎng)各種好的文明習(xí)慣。法國人相當(dāng)注意修飾自己的外表，在正式場合，他們的衣著裝飾都相當(dāng)講究。當(dāng)外國談判者要拜訪某位法國人時，最好事先約定并應(yīng)準時前往。入室前輕聲叩門，得到允許才可進入.如有意外事情使你不能按時到達，應(yīng)通知對方，法國人對遲到的客人是難有耐心等待的。進入房間后，要和所有的人握手。談判者必須這樣做，不能嫌麻煩，假如你想在握手上省點時間，那么以后就會有真正的麻煩等著你，而且分別時談判者應(yīng)該記住再重復(fù)一遍。法國商人的特點熱情浪漫，尊重婦女，注重個人之間友誼的建立堅持使用法語個人能力強，決策迅速時間意識對人嚴，對己松注重度假，注重穿著重原則、輕細節(jié)，偏愛橫向談判喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準找條框解決問題與法國商人談判的技巧尊重法國禮儀(2)切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事在法國進行商務(wù)活動應(yīng)避開節(jié)假日和八月份注意合同細節(jié)問題的商談利用各種場合、機會與法國人交朋友派出與法方對等的人員與之談判派出女性與法方談判意大利人的談判風(fēng)格1、崇尚時髦,在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰w政事2、意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情，決策過程比較緩慢，對他們使用最后期限策略效果比較好北歐商人的談判風(fēng)格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。1、十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人2、對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?，其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的3、在談判中十分沉著冷靜，即使在關(guān)鍵時刻也不動聲色，但他們不喜歡無休無止地討價還價二、俄羅斯人的談判風(fēng)格(一)俄羅斯的商業(yè)習(xí)俗1、商務(wù)活動時間俄羅斯的企業(yè)和機關(guān)基本上實行了每周五天工作日.大多數(shù)機關(guān)在9點上班,18點下班。所以商務(wù)訪問、會談時間定在上午10時至下午17點之間，最好是在下午1-3時午餐時面談。另外，注意不要把商務(wù)談判時間安排在節(jié)假日內(nèi)。在俄羅斯，無論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時間，不搞“突然襲擊〃。2、飲食習(xí)慣俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來招待來客。就餐時別抽煙，獨聯(lián)體人一般不吃過分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對方共進午餐、晚宴，最好在離開俄羅斯前邀請俄方談判伙伴吃飯。若是應(yīng)邀訪問，應(yīng)準時到達，給女主人帶上花束或糖果。送花只要紅玫瑰，花的數(shù)目不能送3枝。3、見面禮遇俄羅斯商人慣于社交，重視人際關(guān)系.見面或道別時要正式握手，有時要擁抱，初次相識就會表現(xiàn)出一股親切感。會見客戶時，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對方，進入對方的會客室，要等對方招呼后才能就座。若對方招待茶點，在端出茶時要道謝.順便說一句，在國外談判時“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說無損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應(yīng)視當(dāng)時的氣氛,且須征得對方的同意；要是對方不抽煙，或是在禁煙的場所，就不要抽煙。4、贈送禮物贈送禮物是免不了的事情，而且小小的一點心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關(guān)系，是不宜草率從事的.俄羅斯人特別注重物品的美觀及實用，所以禮物的體積不要太大，實用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來拜訪你，你要贈送禮物，那么只能以贈送其夫人的名義,千萬不要只說贈給這位俄羅斯男士，這樣會壞事的，同大部分西方國家習(xí)俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。（二）俄羅斯商人的特點一、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，喜歡按計劃辦事二、對技術(shù)細節(jié)感興趣特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，與俄羅斯人談判不能隨便承諾某些不能做到的條件，對合同中的索賠條款也要十分慎重三、善于在價格上討價還價對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：第一種是報出你的標準價格，然后力爭做最小的讓步第二種策略是公開在你的標準價格上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意所承擔(dān)的額外費用和風(fēng)險四、易貨貿(mào)易，易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)交易的商品沒有市場時，還不如沒有這種交易的好與俄羅斯商人談判的技巧（1）注重稱謂（2）講究交往技巧，建立良好關(guān)系（3）注重有關(guān)禮儀（4）注意報價和技術(shù)細節(jié)以及索賠條款等問題第三節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格日本商人談判風(fēng)格一、群體意識，集體決策合作精神、通情達理、體諒別人值得稱頌的品德個人奮斗、剛直不阿、堅持自己的權(quán)力沒市場二、信任是成功合作的重要媒介1、注重建立個人關(guān)系2、不喜歡對合同討價還價3、重信譽不重合同4、中間人十分重要三、講究禮儀,要面子1、重視人的身份地位2、充分發(fā)揮名片的作用3、對任何事情都不愿意說“不”保全面子需要注意以下四點：1、千萬不要直接指責(zé)日本人2、避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人3、不要當(dāng)眾提出令他們難堪或不愿回答的問題4、十分注意送禮方面的問題具體表現(xiàn)（1）日本商人喜歡“投石問路〃。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探對方意圖、個性和可靠程度.（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延到談判結(jié)束前才敲定。（3）日本式的“巨大犧牲〃是形式大于內(nèi)容。他們會將自己不斷變換的新立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。（4）“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。日本商人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，一方面基于集體主義和心理上的安全感，另外一方面決策需各部門各層次員工參與,故參與談判的人越多，達成一致意見越容易。（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話，相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時做“低調(diào)”處理。（6）日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實際上他們在談判中非常仔細、一絲不茍。韓國商人的談判風(fēng)格（一）重談判前的準備（二）重視營造良好的談判氣氛（三）韓國商人談判方法多樣（四）韓國商人擅于利用談判的技巧與策略比日本人爽快，但在最后一刻，