房地產(chǎn)行業(yè)開盤前工作匯報課件

開盤前工作匯報2014.09.17開盤前工作匯報2014.09.17工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項目奠基活動銷售節(jié)點活動節(jié)點活動日期魯商五月天歡樂嘉年華活動臨時營銷中心開放活動5.1-5.3碧霞板塊區(qū)域發(fā)展論壇6.28最大二維碼活動英式烤肉活動7.26-8.18.18-社區(qū)巡展路演活動微信大轉(zhuǎn)盤活動品牌巡禮活動品牌起勢期板塊炒作期、大盤炒作期從5月份到6月中旬，項目進入品牌起勢期，主要宣傳魯商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板塊以及中國泰山1號大盤。工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項目奠基活動工作回顧巡展時間：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重點階段：5月份1-3日魯商嘉年華活動巡展，8月份上旬巡展主要與奧特萊斯合作開展，8月下旬項目主要深入社區(qū)進行巡展，挖掘項目意向客戶，9月上旬主要開展社區(qū)巡展與廣場舞巡展。巡展地點：科山社區(qū)、銀座奧特萊斯、樂園小區(qū)、擂鼓石花園、岱岳花園、寶龍國際廣場、寶龍社區(qū)、林校操場、嘉德現(xiàn)代城、信合佳苑、南湖公園、小井轉(zhuǎn)盤南廣場等巡展成果：通過巡展共登記意向客戶582批.工作回顧巡展時間：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顧調(diào)研問卷：2014年7月13日-8月3日調(diào)研問卷方式1名置業(yè)顧問、5名小紅帽搭配組建1小團隊，對每個小組劃分調(diào)研區(qū)域，置業(yè)顧問對每個小組進行管控，策劃負責人對各個小組進行管控，每人每天至少完成10批/天的調(diào)研任務量；通過拜訪沿街商鋪、專業(yè)市場以及重點社區(qū)客戶，填寫調(diào)研問卷同時配合發(fā)放媒體樓書、項目單頁的形式展開工作。調(diào)研區(qū)域：泰城重點沿街商鋪、泰城各寫字樓、各專業(yè)市場以及泰城中高端社區(qū)調(diào)研問卷成果：共獲得可分析調(diào)研問卷16818份，對項目意向客戶分布有初步了解。項目重點客戶分布圖工作回顧調(diào)研問卷：2014年7月13日-8月3日項目重點客戶工作回顧派單：2014年8月初至9月10日派單具體形式：對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況進行初步摸排，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行劃分，制定派單鋪排計劃；主要與社區(qū)巡展、社區(qū)巡演活動結(jié)合開展，提前2天對巡展社區(qū)周邊的區(qū)域進行派單，對過往客戶攔截，對重點社區(qū)進行插樓等；安排兼職小紅帽在臨時營銷中心周邊進行客戶攔截，向臨時營銷中心集客；對項目競品的客戶進行攔截，發(fā)放項目單頁；通過派單獲取意向客戶376批登記。工作回顧派單：2014年8月初至9月10日工作回顧Call客：2014年8月6日開展至今Call客資源：世聯(lián)行公司代理項目資源、前期外拓客戶資源以及通過其他渠道獲得的資源Call客效果：共call客戶資源45700多批，共獲得意向客戶3720多批；意向客戶到訪36批。工作回顧Call客：2014年8月6日開展至今工作回顧臨售：2014年5月2個臨時售樓處開始投入使用臨時營銷中心選?。糊R魯銀座和中心銀座，2個臨時營銷中心均處于城市商圈的客戶核心位置，人流量較大；意向客戶留電：1955批。工作回顧臨售：2014年5月2個臨時售樓處開始投入使用工作回顧魯商國際社區(qū)5-8月份月度來訪數(shù)據(jù)情況月份來訪戶外廣告call客路過派單其他朋介網(wǎng)絡圍擋巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合計248812211777272108419365魯商國際社區(qū)5-8月份項目來電數(shù)據(jù)情況月份來電戶外call客報紙電臺路過派單其他網(wǎng)絡朋介圍擋5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合計305811212936297137月度來電情況分析（月度來電情況比較平穩(wěn)）5月份項目線上開始進行宣傳，魯商品牌信息開始釋放，客戶關注度較高，來電渠道是戶外和圍擋，由于6月份線上信息未進行更換，客戶對線上信息的關注度降低；7月份線上和線下渠道增加，拉升客戶來電量。月度來訪情況分析（項目來訪呈倒U型分布）5月份項目開始入市，開始主打品牌，客戶開始關注，主要以路過客戶為主，6月份項目主打信息未更換，未有新信息釋放，客戶關注度下降，7月份主要開展調(diào)研問卷，主要進行客戶留電，8月份開始社區(qū)巡展開展、加大臨時售樓處的派單攔截，促使到訪客戶大量提升。工作回顧魯商國際社區(qū)5-8月份月度來訪數(shù)據(jù)情況月份來訪戶外開盤目標別墅認購1.5億開盤目標：3億小高層認購1.5億開盤目標別墅認購1.5億開盤目標：3億小高層認購開盤目標：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套解籌率60%認籌率9.5%升級卡466（認籌）升級卡122解籌率50%各渠道拓客目標43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派單1328批各渠道拓客目標6%大客戶266批25%派單321批6%大客戶77批6%線上渠道77批6%活動渠道77批4%線上渠道177批6%活動渠道266批誠意客戶4427誠意客戶1284到訪客戶8854到訪客戶385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派單2656批6%大客戶531批4%線上渠道354批6%活動渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派單963批6%大客戶231批6%線上渠道231批6%活動渠道231批誠意率50%誠意率33%6%自然到訪77批4%自然到訪177批4%自然到訪354批6%自然到訪231批大兵團作戰(zhàn)別墅到訪客戶：3159批別墅誠意客戶：1053批大兵團作戰(zhàn)小高層到訪客戶：7614批小高層誠意客戶：3807批目標梳理認籌率10.5%開盤目標：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套洋房認籌466組別墅認籌122組洋房成交280套別墅成交61套洗客、強力蓄客期目標設定銷售信息釋放9月26日起，所有線上主流媒體齊發(fā)力，釋放產(chǎn)品首付款信息、營銷中心及樣板示范區(qū)開放以及馬戲團活動信息11.1開盤營銷節(jié)奏事件節(jié)點釋放洋房、別墅產(chǎn)品報價10.25算價認購釋放開盤折扣與一房一價蓄客動作媒體推廣9.20-9.30蓄客加強期10.1-10.249.20大兵團團隊開始組建10.18產(chǎn)品說明會營銷中心、樣板間盛大開放項目盛大開盤開盤，釋放優(yōu)惠活動產(chǎn)品說明會配合抽獎12年全名校教育泰安最好學區(qū)房營銷中心、樣板示范區(qū)開放馬戲團活動持續(xù)進行，吸引客戶上門10.1營銷中心、樣板間盛大開放、馬戲團活動盛大開放、入會開始舉辦項目產(chǎn)品說明會釋放學校簽約信息釋放營銷中心、樣板示范區(qū)開放、馬戲團活動信息魯商國際社區(qū)開盤鎖客開盤10.25-11.30節(jié)點鋪排馬戲團活動開始馬戲團活動結(jié)束10.15馬戲團活動結(jié)束客戶入會活動啟動9.26日客戶入會活動學校簽約、產(chǎn)品首付款、馬戲團活動信息外拓、馬戲團活動單位派票、安排場次產(chǎn)品首付款、入會信息洋房認籌466組洋房成交280套洗客、強力蓄客期目標設定銷售CHAPTER1蓄客加強期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加強期9.20-9.30啟動大兵團作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開迅速增加客戶基數(shù)，為客戶認籌做準備輸出項目教育價值，提升客戶預期配合教育價值，釋放產(chǎn)品首付款和馬戲團活動信息，吸引客戶關注，大量蓄客本階段重點啟動大兵團作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開本階段重點6個作戰(zhàn)兵團部署圖總指揮：楊治中世聯(lián)團隊派單團隊Call客團隊大客戶團隊商家聯(lián)盟團隊電商團隊巡展團隊案場銷售；客戶資源梳理、維護；營銷策劃與執(zhí)行；地毯式派單，將地緣性客戶一網(wǎng)打盡；高效使用電話資源進行客戶邀約及回訪；組織企業(yè)陌拜及看房團相關工作；開發(fā)各類商超、店鋪，合作傳播項目信息；電商線上拓客；組織看房團實地考察；組織各商圈、重點社區(qū)巡展工作；32人負責人平偉銷售經(jīng)理王聰負責人韓邦偉派單人員80人策劃經(jīng)理李珊珊、王秀銷售主管1人策劃師2人置業(yè)顧問20人負責人劉翠萍call客人員20人負責人辛靈置業(yè)顧問4人負責人趙錦置業(yè)顧員4人負責人李偉負責人張秀秀、孫燕飛虎隊5人89人21人6人6人2人30人總執(zhí)行：王福威執(zhí)行總負責助理：張冰、平偉外場置業(yè)顧問28人8外場置業(yè)顧問宋國昌徐文遠6個大兵團作戰(zhàn)渠道開展，全面鋪排雷明哲大兵團作戰(zhàn)6個作戰(zhàn)兵團部署圖世聯(lián)團隊派單團隊Call客團隊大客戶團隊商大兵團作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場售樓處啟動后，人員安排如下：管理人員策劃2人（張秀秀、孫燕）巡展點人員：外場置業(yè)顧問28人，共分8個展點巡展（張秀秀、孫燕）1組2組3組4組5組6組7組中心銀座齊魯銀座寶龍國際社區(qū)岱宗銀座社區(qū)巡展點社區(qū)巡展點華新家園2名外場置業(yè)顧問 2名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問8組社區(qū)巡展點4名外場置業(yè)顧問大兵團作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場售樓處啟動后，人員安排如下：大兵團作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標：小高層意向客戶1903批，別墅意向客戶565批；n目標分解：每天8個巡展點巡展工作40天計算總計意向客戶總計：每天需完成84批到訪意向客戶3批/人/天，每天28個巡展置業(yè)顧問，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵團作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標：小高層意向客戶1903批巡展渠道巡展點選取

巡展點選取原則：1.泰城中東部社區(qū)；2.社區(qū)大且居民收入水平高；3.社區(qū)居民存在置業(yè)需求的社區(qū)。固定巡展展位選?。?/p>

華新家園、中心銀座、齊魯銀座、志高銀座、寶龍福朋酒店流動巡展展位選取區(qū)位：擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線公務員集中社區(qū)、溫泉社區(qū)、東湖周邊社區(qū)、岱宗銀座周邊東部重點社區(qū)、寶龍城市廣場周邊重點社區(qū)（具體點位需洽談后確定，流動展位每展位駐留時間為2-3天（根據(jù)社區(qū)的具體情況決定巡展的天數(shù)），每天保持8個巡展展位展開，巡展包裝采用小型精裝展位形式表現(xiàn)。）巡展渠道巡展點選取擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線巡展渠道負責人員按排及獎懲制度薪資制度：外拓置業(yè)顧問底薪3500元/月，包住宿；帶訪項目現(xiàn)場營銷中心1批/人/天，登記客戶20批/人/天，登記意向客戶3批/天（帶客基礎目標）。薪資制度獎懲制度：每組每天帶客4批以上（不包含4批），獎勵20元/批，上不封頂；每組每天帶客4批以下（不包含4批），罰款20元/批；連續(xù)3天未有帶客上門外拓置業(yè)顧問開除；3天排名，倒數(shù)后2名組長開除組長職務。巡展渠道負責人員按排及獎懲制度薪資制度：薪資制度獎懲制度：大兵團作戰(zhàn)之——CALL客團隊目標及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1人）call客二組4人call客一組4人call客三組4人call客四組4人設組長1人設組長1人設組長1人設組長1人call客團隊總目標：通過call客，篩選90批別墅意向客戶，310批洋房意向客戶；call客時間：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天計算；call客每天目標：根據(jù)call客總目標，每天call客團隊來訪目標為8批小高層客戶，3批別墅客戶。call客團隊成員：21人call客人員構(gòu)成：策劃主管1人，call客小紅帽:20人call客人員架構(gòu)圖大兵團作戰(zhàn)之——CALL客團隊目標及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1CALL客團隊管理與把控1）早晚會制度早會：確定每日到訪目標，每組每天保證到訪2批小高層客戶，1批別墅客戶，連續(xù)3天完不成任務的小組，撤換組長，重組小組；晚會：每組組長統(tǒng)計數(shù)據(jù)，匯報總結(jié)問題，一天工作總結(jié)（效果、體會、心得）。2）組長職責組長個人CALL客，同時同步監(jiān)督組員每日工作，若組員被發(fā)現(xiàn)玩手機等違反call制度的情況，發(fā)現(xiàn)一次組員罰款10元，組長負有連帶責任，需要繳納罰款20元；組員遇到問題時，組長要立刻幫助其解決；早會協(xié)助CALL客負責人簽到、物料（反饋表/電話資源/電話卡等）的領取發(fā)放、組織說辭對練與游戲（誦讀勵志故事等形式）；CALL客過程中，負責監(jiān)督管控組員CALL客動作，并向CALL客負責人第一時間反饋CALL客問題；晚會負責歸攏組員數(shù)據(jù)，形成書面日報文件（含組員CALL客總量/ABC類客戶數(shù)量/反饋表/話費查詢/工作心得、CALL客問題、CALL客建議等）并收集相關call客物料，提交至CALL客負責人，并反饋小組人員問題及調(diào)整建議（次日請假/組員表現(xiàn)等）；以組為單位，組織組員打掃CALL客室衛(wèi)生。CALL客團隊管理與把控1）早晚會制度CALL客團隊獎懲制度3）獎勵政策：Call客到訪1批獎勵10元，置業(yè)顧問接訪確定為意向客戶獎勵50元/批；設立最佳團隊獎，根據(jù)每組到訪客戶數(shù)量排名，三天一評，最佳團隊獎獲得團隊的成員每人獎勵30元，組長獎勵50元，當場獎勵，由派單公司墊付；設立最佳個人獎，根據(jù)每人到訪客戶數(shù)量排名，三天一評，最佳個人獎獲得者獎勵100元，當場獎勵，由派單公司墊付。4）懲罰制度：發(fā)現(xiàn)未完成CALL客量或被回訪CALL客記錄作假，立即開除，扣除當日工資；連續(xù)3天倒數(shù)第一者淘汰；個人每周約訪客戶不足3批者淘汰。CALL客團隊獎懲制度3）獎勵政策：大兵團作戰(zhàn)之——派單團隊架構(gòu)

主管（策劃1人：韓邦偉）派單一組45人派單二組45人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人設組長5人（每組1人）設組長5人（每組1人）人員架構(gòu)：派單團隊成員：91人；派單人員構(gòu)成：外場置業(yè)顧問10人，策劃主管1人，派單團隊小紅帽80人。派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人大兵團作戰(zhàn)之——派單團隊架構(gòu)主管（策劃1人：韓邦偉）派派派大兵團作戰(zhàn)之——派單目標拓客目標：合計積累1649批意向客戶小高層：1328批意向客戶，日均積累約33批；雙拼：321批意向客戶，日均積累約8批。鋪排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵團作戰(zhàn)之——派單目標拓客目標：合計積累1649批意向客戶大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行

分組每日工作布置外場置業(yè)顧問組員備注派單一組市區(qū)派單（9月20日-10月30）18將泰城市區(qū)劃片，每天集中一個片區(qū)進行派單集中轟炸；每天安排若干個定點位置（大型商超/車站等）進行派單；3、組長負責制；派單二組18派單三組18派單四組18派單五組18派單六組18派單七組鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（9月20日-10月30）181、每天抽調(diào)2組，由組長帶隊，下縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中派單；派單八組18派單九組競品攔截（9月20日-10月30）18售樓處周邊20米范圍內(nèi)進行競品客戶攔截，派發(fā)項目單頁，向客戶講解項目，并留取客戶電話信息，并邀約客戶到訪售樓處；派單十組臨售帶客（9月20日-10月30）18臨時展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過派發(fā)DM單頁，拉客看房，第一時間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問進行講解；人員調(diào)配計劃：大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行分組每日工作布置外場置業(yè)顧問組員大兵團作戰(zhàn)之——

派單執(zhí)行

派單鋪排計劃：（一）第一縱隊人員調(diào)配：【六個派單小組，6名外場置業(yè)顧問，48名小紅帽派單人員】v派單區(qū)域主要集中在龍?zhí)堵芬詵|的市區(qū)，將整個區(qū)域劃分6個大的片區(qū)，每個大片區(qū)內(nèi)繼續(xù)劃分小組派單執(zhí)行片區(qū)；v針對每個大片區(qū)下的小片區(qū)，2天覆蓋一遍；v根據(jù)單頁的調(diào)換頻次決定鋪排的次數(shù)；v派單的執(zhí)行遵循由近及遠的原則，首先主要鋪排項目周邊的區(qū)域，逐漸向外擴展。整個派單鋪排階段中，項目周邊小井片區(qū)、鳳臺社區(qū)周邊、寶龍片區(qū)、齊魯銀座周邊作為重點反復覆蓋。（二）第二縱隊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單【每天抽調(diào)2個小組（共計18人），深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開派單】派單鋪排計劃：根據(jù)項目東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬村莊實際情況，針對單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬經(jīng)濟較發(fā)達村莊，利用3—5天時間，抽調(diào)2個派單小組共計18人，通過單頁派發(fā)，實現(xiàn)項目宣傳的全面覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪排中，對接墻體廣告公司刷墻、墻體噴繪廣告同步進行。（三）第三縱隊：競品攔截每天抽調(diào)1個小組（共計9人），對項目周邊競品（御藍山、恒基都市森林、華僑城、大安綠視界、云谷御和苑、恒基東尚等剛需項目與東苑香墅、三合御都、華新和園、潤英美廬、國山墅等別墅項目）售樓處周邊20米范圍內(nèi)，各安置2名小紅帽人員（2人/組）進行競品客戶攔截，共計9人/天，派發(fā)項目單頁，向客戶講解項目，并留取客戶電話信息，并邀約客戶到訪售樓處；（四）第四縱隊：臨售帶客每天抽調(diào)1個小組（共計9人），分別布置在中心銀座、齊魯銀座臨時展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過派發(fā)DM單頁，拉客看房，第一時間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問進行講解。大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行派單鋪排計劃：（一）第一縱隊人員大兵團作戰(zhàn)之——派單管控獎懲制度：每個派單日所有派單員必須于8:00前到售樓處(火車站展位)，不得遲到。若遲到，30分鐘以內(nèi)的，罰款10元，遲到30分鐘以上者，取消當天派單資格，或扣除半天工資，連續(xù)遲到3次或一周之內(nèi)累計遲到3次者，解除聘用；派單員每天到崗后要在簽到表簽到，在派單過程中，派單小紅帽、每組組長不定時拍照并發(fā)布到派單QQ群中，在派單結(jié)束后，所有派單員須在組長組織下集體簽退后下班，簽到簽退必須本人自己簽字，不允許代簽，如出現(xiàn)代簽，扣除代簽者和被代簽者當天工資，所在組組長當天工資也予以扣除；派單員下午下班時需按照要求到指定地點簽退，不得早退。派單過程中，不得出現(xiàn)脫崗，若出現(xiàn)早退或脫崗，扣除當天工資;派單員在派單過程中要做好有意向購房客戶聯(lián)系方式的登記。競品攔截小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶電話資源；下縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單小紅帽每人每天至少留取3批意向客戶電話資源；市區(qū)派單小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶電話資源。針對這三類派單留電，少一批扣除工資5元/批，組長連帶扣除工資10元/批；小紅帽促成帶訪，一批帶訪抵2批留電；針對競品攔截、市區(qū)派單小紅帽，如遇到意向較強客戶，派單員可告知各派單組長，由組長聯(lián)系項目看房車接送看房客戶；20分鐘內(nèi)看房車不到，組長做好工作安排，配合派單員就近引導客戶到訪售樓處，簡稱帶訪。每名小紅帽每天帶客基礎目標1批/人/天，首批帶訪不給予獎勵。從第二批帶訪計算，每帶一批客戶看房，帶訪客戶經(jīng)置業(yè)顧問核實為意向客戶后，每批獎勵10元，（正式售樓處進場后，獎勵20元/批）；組長獎懲：本組帶訪5批為基礎目標，少1批扣20元,超額8批（含8批）以上的(意向客戶)獎勵10元/批；當日小紅帽不能完成帶客基礎目標，扣除20元基本工資；小組組長連帶扣除20元基本工資（小組1/2人沒完成指標）；連續(xù)三天小組完不成帶客基礎目標，倒數(shù)一、二名組長開除處理，其組員由排名第一、第二小組收編優(yōu)秀小紅帽，其余組員開除，收編后第一、第二名小組帶訪目標不對應提高；針對臨售周邊帶訪小紅帽，每人每天至少2批意向客戶帶客看房目標。以10批帶訪客戶（含非意向客戶在內(nèi)）為界，每超額1批，獎勵10元；少于4批/天，每一批扣除5元工資，扣完為止；上班期間，出現(xiàn)脫崗、隨意派單、丟棄單頁、一人多張、虛假電話、打私人電話超過10分鐘、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，為減輕派單監(jiān)管成本，直接辭退小紅帽，扣除當日工資；組長連帶扣除20元/次；工資發(fā)放：工資標準：組員70元/人/天（稅后），35元/人/半天（稅后）；【與派單公司結(jié)算標準為實際小紅帽到手工資】大兵團作戰(zhàn)之——派單管控獎懲制度：每個派單日所有派單員必須于大兵團作戰(zhàn)之——大客戶拓展執(zhí)行方案1、大客戶拓展目標自9月20日起至10月30日，共40天，需要實現(xiàn)拓展308批意向客戶，其中小高層意向客戶需要拓客266批，別墅意向客戶需要拓客77批，每個小組需要完成4批/組/天的小高層意向客戶的登記，每個小組需要完成1批/組/天的別墅意向客戶的登記；如圖為意向客戶拓客目標細分。2、大客戶拓展的團購構(gòu)架大客戶拓展需要組建2個團隊進行客戶的拓客，辛靈負責管控整個拓客團隊，具體到小組1-2名負責人，下設2名外場置業(yè)顧問，以此來實現(xiàn)客戶的外拓。大兵團作戰(zhàn)之——大客戶拓展執(zhí)行方案1、大客戶拓展目標2、大客大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案3、大客戶團隊拓展鋪排9月20日大兵團組建完畢后，需要先拓展前期已經(jīng)有對接人的、進行過初步摸排的相關單位。初步摸排的相關單位完畢后，需要對相關行業(yè)的其它單位進行摸排，包括公務員、事業(yè)單位員工、行業(yè)協(xié)會等等。1魯能泰山電力設備有限公司16山東服裝學院17泰安職業(yè)技術學院2泰山福神齒輪箱有限公司18山東省電力學校3欣怡制衣19泰山區(qū)氣象局4厚豐汽車散熱器公司20泰山區(qū)衛(wèi)生局衛(wèi)生監(jiān)督局5山東寶來利來生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市煙草專賣局7啟程車輪制造23岱銀集團8泰開電力電子24省莊鎮(zhèn)人民政府9泰開電工電器25鳳臺中學10山東康平納集團（毛紡面料）26泰山區(qū)交通局11泰安康平納機械27泰安市岱岳區(qū)交通局12山東泰開機械有限公司28岱岳區(qū)技工學校13山東泰山啤酒有限公司29鳳臺中學14岱道庵小學30泰安二中15泰安第十九中學31八十八醫(yī)院序號類別主要的客戶構(gòu)成1公務員東區(qū)政府、公安、交警、財稅、村委等2事業(yè)單位員工電信系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等3行業(yè)協(xié)會商會、協(xié)會等4企業(yè)單位東區(qū)及周邊大企業(yè)5金融業(yè)客戶金融從業(yè)者、銀行VIP客戶、保險VIP客戶大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案3、大客戶團隊拓展鋪排1魯能泰大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案4、人員獎懲和管理每組團隊每天需要4批的小高層意向客戶的拓客，每組團隊需要每天完成1批別墅客戶的拓客，考慮到大客戶拓展的難度較大，對每個小組的考核每5天進行1次考核，也就是說每組每5天需要完成20批小高層客戶的誠意登記，每組每5天需要完成5批別墅誠意客戶的登記，每個小階段完成考核任務的小組直接負責人獎勵100元，相關小組的置業(yè)顧問團隊獎勵150元，完不成階段目標每個團隊罰款20元/批；每個小組如果全額完成整個小組目標的，每個小組獎勵1000元；整個外拓團隊每周需要通過洽談單位，安排相關單位1次看房團的活動。大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案4、人員獎懲和管理大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案5、場地配合：售樓部開放前，大客戶專場推介會等活動，尤其是針對政府公務員所開展的“大活動說明會”活動，需預定專門的活動場地；6、物料配合：物料名稱數(shù)量到位時間物料使用說明果籃50個根據(jù)拜訪數(shù)量提前安排政府、企業(yè)、事業(yè)單位首次拜訪禮品。500元拜訪禮品50個2014年9月15日政府、企業(yè)、事業(yè)單位對接人、意見領袖拜訪禮品?；顒佣Y品400個2014年9月15日企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、事業(yè)單位等員工等專場推介會客戶禮品拓展車輛2輛2014年9月15日專門負責大客戶拓展的團隊外出拓客企事業(yè)單位聯(lián)系錄1份2014年9月15日提供政府、事業(yè)單位、企業(yè)等聯(lián)系人名單，發(fā)展商提供已經(jīng)掌握的東區(qū)及周邊區(qū)域政府部門、公安交警、電信、村委、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等相關聯(lián)系人電話及地址。相關活動4場2014年9月20日-2014年10月30日配合大客戶團隊的外拓，開展專場推介會或者針對大客戶單位的推介會活動大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案5、場地配合：數(shù)量到位時間物料CHAPTER2洗客、強力蓄客期10.1-10.24CHAPTER2洗客、強力蓄客期10.1-10.24迅速增加客戶基數(shù)，提高認籌客戶量輸出項目教育、客戶體驗和產(chǎn)品價值，提升客戶預期啟動客戶入會，檢驗客戶誠意度啟動產(chǎn)品說明會，對客戶進行洗腦，獲得客戶價值認同本階段重點迅速增加客戶基數(shù)，提高認籌客戶量本階段重點1、活動策略：10月1日營銷中心暨樣板示范區(qū)開放活動1、活動時間：10月1日2、活動地點：魯商國際社區(qū)營銷中心活動主題：魯商國際社區(qū)營銷中心暨樣板示范區(qū)盛大開放3、活動內(nèi)容：活動當天營銷中心現(xiàn)場舉行營銷中心暨樣板示范區(qū)開放儀式（包含領導致辭、營銷中心揭幕、大馬戲團表演穿插抽獎活動），活動現(xiàn)場設置兒童充氣城堡、冷餐區(qū)供客戶休息、娛樂外場舉行“魯商紅運動”10名身穿紅衣在各巡展點發(fā)放項目大馬戲團門票兌換券、營銷中心開放邀請券、項目宣傳單頁，釋放活動信息及項目信息外場配置看房車到各巡展點接送客戶4、活動邀約對象：各界媒體、各合作單位、項目前期積累客戶5、活動流程：8：00-8：50——現(xiàn)場準備就緒9：00-9：30——客戶簽到領取抽獎券，客戶簽到后可在娛樂區(qū)、冷餐區(qū)、舞臺區(qū)進行休息、娛樂等待儀式開始9：30-9：40——召集客戶落座，等待儀式開始9：45-9：55——開場表演開始9：58——主持人宣布營銷中心暨樣板示范區(qū)開放儀式正式開始10：05-10：15——泰安魯商置業(yè)有限公司領導講話（品牌介紹+項目介紹+宣布教育簽約、魯商國際社區(qū)客戶會啟動）10：18-10：30——營銷中心開放揭幕，邀請開發(fā)商領導與各合作單位代表上臺為營銷中心開放揭幕，禮儀人員推上啟動儀式臺，主持人提示領導按下儀式臺上的按鈕，營銷中心大門的幕布瞬間落下，禮炮齊鳴10：30-10：35——開發(fā)商領導宣布紅人巡游出發(fā)10:35-17:00——紅人巡游出發(fā)，紅人在中心銀座、中百、岱宗銀座、東湖銀座、市政廣場進行巡游表演，配合小紅帽舉牌，向客戶發(fā)放營銷中心開放活動邀請券、大馬戲團表演門票兌換券，宣傳項目信息1、活動策略：10月1日營銷中心暨樣板示范區(qū)開放活動1、活動346、籌備期完成工作：7、活動費用:17萬工作事項完成時間負責人備注營銷中心達到入場條件9月25日魯商方案確定9月25日魯商、世聯(lián)參與領導名單確定9月29日魯商領導演講稿件確定9月29日廣告公司媒體記者邀約、稿件9月26日魯商活動彩排9月30日世聯(lián)場地包裝9月30日活動公司物料設計9月20日廣告公司活動物料籌備9月28日世聯(lián)、活動公司1、活動策略：10月1日營銷中心開放活動346、籌備期完成工作：7、活動費用:17萬工作事項2、活動策略：馬戲嘉年華活動馬戲團活動活動目的利用馬戲團活動噱頭，吸引客戶到訪，提升項目蓄客量，同時提升項目的市場認知度活動時間10月1日-10月15日活動地點售樓處現(xiàn)場活動對象項目意向客戶活動內(nèi)容營銷中心現(xiàn)場馬戲團節(jié)目表演、并提供飲料、餐點供客戶品嘗渠道配合微信、網(wǎng)站、派單、廣播活動費用37.5萬活動預計效果預計參與客戶數(shù)量共20000組2、活動策略：馬戲嘉年華活動馬戲團活動活動目的利用馬戲團活3、活動策略：每天美食提供、整點抽獎整點抽獎、美食提供活動目的利用整點抽獎、美食供應，吸引客戶到訪，增加客戶逗留時間提升項目蓄客量，同時提升項目的市場認知度活動時間10月2日-10月31日活動地點售樓處現(xiàn)場活動對象項目意向客戶活動內(nèi)容營銷中心現(xiàn)場提供糕點、水果、飲品等，每天6次整點抽獎渠道配合微信、網(wǎng)站、派單、廣播活動費用4.5萬活動預計效果預計參與客戶數(shù)量共1500組3、活動策略：每天美食提供、整點抽獎整點抽獎、美食提供活動4、活動方案：產(chǎn)品說明會活動時間10月18日上午9：00-11：30活動地點銀座佳悅酒店活動對象認籌客戶（含重點意向客戶）活動內(nèi)容通過產(chǎn)品說明會，傳遞項目價值，對客戶洗腦，同時穿插活動抽獎和節(jié)目表演，提升客戶的體驗?；顒淤M用共約3萬元活動預計效果預計客戶700人【銷售配合】邀約客戶參與活動；現(xiàn)場服務客戶，配合活動執(zhí)行4、活動方案：產(chǎn)品說明會活動時間10月18日上午9：00-15、入會啟動，圈定意向客戶認籌策略：低門檻，鎖客戶，沖籌量

認籌時間：10月1日正式入會，10月1日借助營銷中心、樣板示范區(qū)開放活動向客戶釋放入會信息，當天客戶入會亦可接受

認籌形式：

小高層產(chǎn)品交2000抵20000

別墅產(chǎn)品交20000抵500005、入會啟動，圈定意向客戶認籌策略：低門檻，鎖客戶，沖籌量

分類客戶跟進動作客戶入會上門客戶未上門客戶前期意向客戶新拓展客戶前期未入會客戶借助售樓處開放及馬戲團活動，促進客戶入會借助售樓處開放以及馬戲團活動，促進客戶入會邀約參觀售樓處以及馬戲團活動，促進客戶上門邀約參觀售樓處以及馬戲團，促進客戶上門利用活動和現(xiàn)場體驗，促進客戶入會分類客戶跟進動作客戶入會上門客戶未上門客戶前期意向客戶新拓展重大節(jié)點，活動信息全面更換媒體策略：集中核心訴求、核心渠道，線上媒體全面鋪開，全城轟炸階段10月1日-10月24營銷節(jié)點10月1日樣板示范區(qū)開放10月1日馬戲團活動啟動10月2日-31日暖場活動2014年10月18日產(chǎn)品說明會線上媒體戶外戶外釋放信息10月1日售樓處暨樣板示范區(qū)盛大開放賀魯商國際社區(qū)簽約銀座英才幼兒園、南實小、東岳中學線上其他媒體網(wǎng)絡（房產(chǎn)新干線、搜狐焦點、搜房網(wǎng)）、廣播、微信線上其他媒體釋放信息售樓處、樣板示范區(qū)開放活動學校簽約馬戲團活動信息暖場活動信息10月18日產(chǎn)品說明會重大節(jié)點，活動信息全面更換媒體策略：集中核心訴求、核心渠道，THEENDTHEEND開盤前工作匯報2014.09.17開盤前工作匯報2014.09.17工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項目奠基活動銷售節(jié)點活動節(jié)點活動日期魯商五月天歡樂嘉年華活動臨時營銷中心開放活動5.1-5.3碧霞板塊區(qū)域發(fā)展論壇6.28最大二維碼活動英式烤肉活動7.26-8.18.18-社區(qū)巡展路演活動微信大轉(zhuǎn)盤活動品牌巡禮活動品牌起勢期板塊炒作期、大盤炒作期從5月份到6月中旬，項目進入品牌起勢期，主要宣傳魯商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板塊以及中國泰山1號大盤。工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項目奠基活動工作回顧巡展時間：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重點階段：5月份1-3日魯商嘉年華活動巡展，8月份上旬巡展主要與奧特萊斯合作開展，8月下旬項目主要深入社區(qū)進行巡展，挖掘項目意向客戶，9月上旬主要開展社區(qū)巡展與廣場舞巡展。巡展地點：科山社區(qū)、銀座奧特萊斯、樂園小區(qū)、擂鼓石花園、岱岳花園、寶龍國際廣場、寶龍社區(qū)、林校操場、嘉德現(xiàn)代城、信合佳苑、南湖公園、小井轉(zhuǎn)盤南廣場等巡展成果：通過巡展共登記意向客戶582批.工作回顧巡展時間：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顧調(diào)研問卷：2014年7月13日-8月3日調(diào)研問卷方式1名置業(yè)顧問、5名小紅帽搭配組建1小團隊，對每個小組劃分調(diào)研區(qū)域，置業(yè)顧問對每個小組進行管控，策劃負責人對各個小組進行管控，每人每天至少完成10批/天的調(diào)研任務量；通過拜訪沿街商鋪、專業(yè)市場以及重點社區(qū)客戶，填寫調(diào)研問卷同時配合發(fā)放媒體樓書、項目單頁的形式展開工作。調(diào)研區(qū)域：泰城重點沿街商鋪、泰城各寫字樓、各專業(yè)市場以及泰城中高端社區(qū)調(diào)研問卷成果：共獲得可分析調(diào)研問卷16818份，對項目意向客戶分布有初步了解。項目重點客戶分布圖工作回顧調(diào)研問卷：2014年7月13日-8月3日項目重點客戶工作回顧派單：2014年8月初至9月10日派單具體形式：對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況進行初步摸排，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行劃分，制定派單鋪排計劃；主要與社區(qū)巡展、社區(qū)巡演活動結(jié)合開展，提前2天對巡展社區(qū)周邊的區(qū)域進行派單，對過往客戶攔截，對重點社區(qū)進行插樓等；安排兼職小紅帽在臨時營銷中心周邊進行客戶攔截，向臨時營銷中心集客；對項目競品的客戶進行攔截，發(fā)放項目單頁；通過派單獲取意向客戶376批登記。工作回顧派單：2014年8月初至9月10日工作回顧Call客：2014年8月6日開展至今Call客資源：世聯(lián)行公司代理項目資源、前期外拓客戶資源以及通過其他渠道獲得的資源Call客效果：共call客戶資源45700多批，共獲得意向客戶3720多批；意向客戶到訪36批。工作回顧Call客：2014年8月6日開展至今工作回顧臨售：2014年5月2個臨時售樓處開始投入使用臨時營銷中心選?。糊R魯銀座和中心銀座，2個臨時營銷中心均處于城市商圈的客戶核心位置，人流量較大；意向客戶留電：1955批。工作回顧臨售：2014年5月2個臨時售樓處開始投入使用工作回顧魯商國際社區(qū)5-8月份月度來訪數(shù)據(jù)情況月份來訪戶外廣告call客路過派單其他朋介網(wǎng)絡圍擋巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合計248812211777272108419365魯商國際社區(qū)5-8月份項目來電數(shù)據(jù)情況月份來電戶外call客報紙電臺路過派單其他網(wǎng)絡朋介圍擋5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合計305811212936297137月度來電情況分析（月度來電情況比較平穩(wěn)）5月份項目線上開始進行宣傳，魯商品牌信息開始釋放，客戶關注度較高，來電渠道是戶外和圍擋，由于6月份線上信息未進行更換，客戶對線上信息的關注度降低；7月份線上和線下渠道增加，拉升客戶來電量。月度來訪情況分析（項目來訪呈倒U型分布）5月份項目開始入市，開始主打品牌，客戶開始關注，主要以路過客戶為主，6月份項目主打信息未更換，未有新信息釋放，客戶關注度下降，7月份主要開展調(diào)研問卷，主要進行客戶留電，8月份開始社區(qū)巡展開展、加大臨時售樓處的派單攔截，促使到訪客戶大量提升。工作回顧魯商國際社區(qū)5-8月份月度來訪數(shù)據(jù)情況月份來訪戶外開盤目標別墅認購1.5億開盤目標：3億小高層認購1.5億開盤目標別墅認購1.5億開盤目標：3億小高層認購開盤目標：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套解籌率60%認籌率9.5%升級卡466（認籌）升級卡122解籌率50%各渠道拓客目標43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派單1328批各渠道拓客目標6%大客戶266批25%派單321批6%大客戶77批6%線上渠道77批6%活動渠道77批4%線上渠道177批6%活動渠道266批誠意客戶4427誠意客戶1284到訪客戶8854到訪客戶385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派單2656批6%大客戶531批4%線上渠道354批6%活動渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派單963批6%大客戶231批6%線上渠道231批6%活動渠道231批誠意率50%誠意率33%6%自然到訪77批4%自然到訪177批4%自然到訪354批6%自然到訪231批大兵團作戰(zhàn)別墅到訪客戶：3159批別墅誠意客戶：1053批大兵團作戰(zhàn)小高層到訪客戶：7614批小高層誠意客戶：3807批目標梳理認籌率10.5%開盤目標：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套洋房認籌466組別墅認籌122組洋房成交280套別墅成交61套洗客、強力蓄客期目標設定銷售信息釋放9月26日起，所有線上主流媒體齊發(fā)力，釋放產(chǎn)品首付款信息、營銷中心及樣板示范區(qū)開放以及馬戲團活動信息11.1開盤營銷節(jié)奏事件節(jié)點釋放洋房、別墅產(chǎn)品報價10.25算價認購釋放開盤折扣與一房一價蓄客動作媒體推廣9.20-9.30蓄客加強期10.1-10.249.20大兵團團隊開始組建10.18產(chǎn)品說明會營銷中心、樣板間盛大開放項目盛大開盤開盤，釋放優(yōu)惠活動產(chǎn)品說明會配合抽獎12年全名校教育泰安最好學區(qū)房營銷中心、樣板示范區(qū)開放馬戲團活動持續(xù)進行，吸引客戶上門10.1營銷中心、樣板間盛大開放、馬戲團活動盛大開放、入會開始舉辦項目產(chǎn)品說明會釋放學校簽約信息釋放營銷中心、樣板示范區(qū)開放、馬戲團活動信息魯商國際社區(qū)開盤鎖客開盤10.25-11.30節(jié)點鋪排馬戲團活動開始馬戲團活動結(jié)束10.15馬戲團活動結(jié)束客戶入會活動啟動9.26日客戶入會活動學校簽約、產(chǎn)品首付款、馬戲團活動信息外拓、馬戲團活動單位派票、安排場次產(chǎn)品首付款、入會信息洋房認籌466組洋房成交280套洗客、強力蓄客期目標設定銷售CHAPTER1蓄客加強期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加強期9.20-9.30啟動大兵團作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開迅速增加客戶基數(shù)，為客戶認籌做準備輸出項目教育價值，提升客戶預期配合教育價值，釋放產(chǎn)品首付款和馬戲團活動信息，吸引客戶關注，大量蓄客本階段重點啟動大兵團作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開本階段重點6個作戰(zhàn)兵團部署圖總指揮：楊治中世聯(lián)團隊派單團隊Call客團隊大客戶團隊商家聯(lián)盟團隊電商團隊巡展團隊案場銷售；客戶資源梳理、維護；營銷策劃與執(zhí)行；地毯式派單，將地緣性客戶一網(wǎng)打盡；高效使用電話資源進行客戶邀約及回訪；組織企業(yè)陌拜及看房團相關工作；開發(fā)各類商超、店鋪，合作傳播項目信息；電商線上拓客；組織看房團實地考察；組織各商圈、重點社區(qū)巡展工作；32人負責人平偉銷售經(jīng)理王聰負責人韓邦偉派單人員80人策劃經(jīng)理李珊珊、王秀銷售主管1人策劃師2人置業(yè)顧問20人負責人劉翠萍call客人員20人負責人辛靈置業(yè)顧問4人負責人趙錦置業(yè)顧員4人負責人李偉負責人張秀秀、孫燕飛虎隊5人89人21人6人6人2人30人總執(zhí)行：王福威執(zhí)行總負責助理：張冰、平偉外場置業(yè)顧問28人8外場置業(yè)顧問宋國昌徐文遠6個大兵團作戰(zhàn)渠道開展，全面鋪排雷明哲大兵團作戰(zhàn)6個作戰(zhàn)兵團部署圖世聯(lián)團隊派單團隊Call客團隊大客戶團隊商大兵團作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場售樓處啟動后，人員安排如下：管理人員策劃2人（張秀秀、孫燕）巡展點人員：外場置業(yè)顧問28人，共分8個展點巡展（張秀秀、孫燕）1組2組3組4組5組6組7組中心銀座齊魯銀座寶龍國際社區(qū)岱宗銀座社區(qū)巡展點社區(qū)巡展點華新家園2名外場置業(yè)顧問 2名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問4名外場置業(yè)顧問8組社區(qū)巡展點4名外場置業(yè)顧問大兵團作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場售樓處啟動后，人員安排如下：大兵團作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標：小高層意向客戶1903批，別墅意向客戶565批；n目標分解：每天8個巡展點巡展工作40天計算總計意向客戶總計：每天需完成84批到訪意向客戶3批/人/天，每天28個巡展置業(yè)顧問，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵團作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標：小高層意向客戶1903批巡展渠道巡展點選取

巡展點選取原則：1.泰城中東部社區(qū)；2.社區(qū)大且居民收入水平高；3.社區(qū)居民存在置業(yè)需求的社區(qū)。固定巡展展位選?。?/p>

華新家園、中心銀座、齊魯銀座、志高銀座、寶龍福朋酒店流動巡展展位選取區(qū)位：擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線公務員集中社區(qū)、溫泉社區(qū)、東湖周邊社區(qū)、岱宗銀座周邊東部重點社區(qū)、寶龍城市廣場周邊重點社區(qū)（具體點位需洽談后確定，流動展位每展位駐留時間為2-3天（根據(jù)社區(qū)的具體情況決定巡展的天數(shù)），每天保持8個巡展展位展開，巡展包裝采用小型精裝展位形式表現(xiàn)。）巡展渠道巡展點選取擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線巡展渠道負責人員按排及獎懲制度薪資制度：外拓置業(yè)顧問底薪3500元/月，包住宿；帶訪項目現(xiàn)場營銷中心1批/人/天，登記客戶20批/人/天，登記意向客戶3批/天（帶客基礎目標）。薪資制度獎懲制度：每組每天帶客4批以上（不包含4批），獎勵20元/批，上不封頂；每組每天帶客4批以下（不包含4批），罰款20元/批；連續(xù)3天未有帶客上門外拓置業(yè)顧問開除；3天排名，倒數(shù)后2名組長開除組長職務。巡展渠道負責人員按排及獎懲制度薪資制度：薪資制度獎懲制度：大兵團作戰(zhàn)之——CALL客團隊目標及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1人）call客二組4人call客一組4人call客三組4人call客四組4人設組長1人設組長1人設組長1人設組長1人call客團隊總目標：通過call客，篩選90批別墅意向客戶，310批洋房意向客戶；call客時間：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天計算；call客每天目標：根據(jù)call客總目標，每天call客團隊來訪目標為8批小高層客戶，3批別墅客戶。call客團隊成員：21人call客人員構(gòu)成：策劃主管1人，call客小紅帽:20人call客人員架構(gòu)圖大兵團作戰(zhàn)之——CALL客團隊目標及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1CALL客團隊管理與把控1）早晚會制度早會：確定每日到訪目標，每組每天保證到訪2批小高層客戶，1批別墅客戶，連續(xù)3天完不成任務的小組，撤換組長，重組小組；晚會：每組組長統(tǒng)計數(shù)據(jù)，匯報總結(jié)問題，一天工作總結(jié)（效果、體會、心得）。2）組長職責組長個人CALL客，同時同步監(jiān)督組員每日工作，若組員被發(fā)現(xiàn)玩手機等違反call制度的情況，發(fā)現(xiàn)一次組員罰款10元，組長負有連帶責任，需要繳納罰款20元；組員遇到問題時，組長要立刻幫助其解決；早會協(xié)助CALL客負責人簽到、物料（反饋表/電話資源/電話卡等）的領取發(fā)放、組織說辭對練與游戲（誦讀勵志故事等形式）；CALL客過程中，負責監(jiān)督管控組員CALL客動作，并向CALL客負責人第一時間反饋CALL客問題；晚會負責歸攏組員數(shù)據(jù)，形成書面日報文件（含組員CALL客總量/ABC類客戶數(shù)量/反饋表/話費查詢/工作心得、CALL客問題、CALL客建議等）并收集相關call客物料，提交至CALL客負責人，并反饋小組人員問題及調(diào)整建議（次日請假/組員表現(xiàn)等）；以組為單位，組織組員打掃CALL客室衛(wèi)生。CALL客團隊管理與把控1）早晚會制度CALL客團隊獎懲制度3）獎勵政策：Call客到訪1批獎勵10元，置業(yè)顧問接訪確定為意向客戶獎勵50元/批；設立最佳團隊獎，根據(jù)每組到訪客戶數(shù)量排名，三天一評，最佳團隊獎獲得團隊的成員每人獎勵30元，組長獎勵50元，當場獎勵，由派單公司墊付；設立最佳個人獎，根據(jù)每人到訪客戶數(shù)量排名，三天一評，最佳個人獎獲得者獎勵100元，當場獎勵，由派單公司墊付。4）懲罰制度：發(fā)現(xiàn)未完成CALL客量或被回訪CALL客記錄作假，立即開除，扣除當日工資；連續(xù)3天倒數(shù)第一者淘汰；個人每周約訪客戶不足3批者淘汰。CALL客團隊獎懲制度3）獎勵政策：大兵團作戰(zhàn)之——派單團隊架構(gòu)

主管（策劃1人：韓邦偉）派單一組45人派單二組45人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人設組長5人（每組1人）設組長5人（每組1人）人員架構(gòu)：派單團隊成員：91人；派單人員構(gòu)成：外場置業(yè)顧問10人，策劃主管1人，派單團隊小紅帽80人。派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人大兵團作戰(zhàn)之——派單團隊架構(gòu)主管（策劃1人：韓邦偉）派派派大兵團作戰(zhàn)之——派單目標拓客目標：合計積累1649批意向客戶小高層：1328批意向客戶，日均積累約33批；雙拼：321批意向客戶，日均積累約8批。鋪排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵團作戰(zhàn)之——派單目標拓客目標：合計積累1649批意向客戶大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行

分組每日工作布置外場置業(yè)顧問組員備注派單一組市區(qū)派單（9月20日-10月30）18將泰城市區(qū)劃片，每天集中一個片區(qū)進行派單集中轟炸；每天安排若干個定點位置（大型商超/車站等）進行派單；3、組長負責制；派單二組18派單三組18派單四組18派單五組18派單六組18派單七組鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（9月20日-10月30）181、每天抽調(diào)2組，由組長帶隊，下縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中派單；派單八組18派單九組競品攔截（9月20日-10月30）18售樓處周邊20米范圍內(nèi)進行競品客戶攔截，派發(fā)項目單頁，向客戶講解項目，并留取客戶電話信息，并邀約客戶到訪售樓處；派單十組臨售帶客（9月20日-10月30）18臨時展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過派發(fā)DM單頁，拉客看房，第一時間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問進行講解；人員調(diào)配計劃：大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行分組每日工作布置外場置業(yè)顧問組員大兵團作戰(zhàn)之——

派單執(zhí)行

派單鋪排計劃：（一）第一縱隊人員調(diào)配：【六個派單小組，6名外場置業(yè)顧問，48名小紅帽派單人員】v派單區(qū)域主要集中在龍?zhí)堵芬詵|的市區(qū)，將整個區(qū)域劃分6個大的片區(qū)，每個大片區(qū)內(nèi)繼續(xù)劃分小組派單執(zhí)行片區(qū)；v針對每個大片區(qū)下的小片區(qū)，2天覆蓋一遍；v根據(jù)單頁的調(diào)換頻次決定鋪排的次數(shù)；v派單的執(zhí)行遵循由近及遠的原則，首先主要鋪排項目周邊的區(qū)域，逐漸向外擴展。整個派單鋪排階段中，項目周邊小井片區(qū)、鳳臺社區(qū)周邊、寶龍片區(qū)、齊魯銀座周邊作為重點反復覆蓋。（二）第二縱隊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單【每天抽調(diào)2個小組（共計18人），深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開派單】派單鋪排計劃：根據(jù)項目東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬村莊實際情況，針對單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬經(jīng)濟較發(fā)達村莊，利用3—5天時間，抽調(diào)2個派單小組共計18人，通過單頁派發(fā)，實現(xiàn)項目宣傳的全面覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪排中，對接墻體廣告公司刷墻、墻體噴繪廣告同步進行。（三）第三縱隊：競品攔截每天抽調(diào)1個小組（共計9人），對項目周邊競品（御藍山、恒基都市森林、華僑城、大安綠視界、云谷御和苑、恒基東尚等剛需項目與東苑香墅、三合御都、華新和園、潤英美廬、國山墅等別墅項目）售樓處周邊20米范圍內(nèi)，各安置2名小紅帽人員（2人/組）進行競品客戶攔截，共計9人/天，派發(fā)項目單頁，向客戶講解項目，并留取客戶電話信息，并邀約客戶到訪售樓處；（四）第四縱隊：臨售帶客每天抽調(diào)1個小組（共計9人），分別布置在中心銀座、齊魯銀座臨時展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過派發(fā)DM單頁，拉客看房，第一時間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問進行講解。大兵團作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行派單鋪排計劃：（一）第一縱隊人員大兵團作戰(zhàn)之——派單管控獎懲制度：每個派單日所有派單員必須于8:00前到售樓處(火車站展位)，不得遲到。若遲到，30分鐘以內(nèi)的，罰款10元，遲到30分鐘以上者，取消當天派單資格，或扣除半天工資，連續(xù)遲到3次或一周之內(nèi)累計遲到3次者，解除聘用；派單員每天到崗后要在簽到表簽到，在派單過程中，派單小紅帽、每組組長不定時拍照并發(fā)布到派單QQ群中，在派單結(jié)束后，所有派單員須在組長組織下集體簽退后下班，簽到簽退必須本人自己簽字，不允許代簽，如出現(xiàn)代簽，扣除代簽者和被代簽者當天工資，所在組組長當天工資也予以扣除；派單員下午下班時需按照要求到指定地點簽退，不得早退。派單過程中，不得出現(xiàn)脫崗，若出現(xiàn)早退或脫崗，扣除當天工資;派單員在派單過程中要做好有意向購房客戶聯(lián)系方式的登記。競品攔截小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶電話資源；下縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單小紅帽每人每天至少留取3批意向客戶電話資源；市區(qū)派單小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶電話資源。針對這三類派單留電，少一批扣除工資5元/批，組長連帶扣除工資10元/批；小紅帽促成帶訪，一批帶訪抵2批留電；針對競品攔截、市區(qū)派單小紅帽，如遇到意向較強客戶，派單員可告知各派單組長，由組長聯(lián)系項目看房車接送看房客戶；20分鐘內(nèi)看房車不到，組長做好工作安排，配合派單員就近引導客戶到訪售樓處，簡稱帶訪。每名小紅帽每天帶客基礎目標1批/人/天，首批帶訪不給予獎勵。從第二批帶訪計算，每帶一批客戶看房，帶訪客戶經(jīng)置業(yè)顧問核實為意向客戶后，每批獎勵10元，（正式售樓處進場后，獎勵20元/批）；組長獎懲：本組帶訪5批為基礎目標，少1批扣20元,超額8批（含8批）以上的(意向客戶)獎勵10元/批；當日小紅帽不能完成帶客基礎目標，扣除20元基本工資；小組組長連帶扣除20元基本工資（小組1/2人沒完成指標）；連續(xù)三天小組完不成帶客基礎目標，倒數(shù)一、二名組長開除處理，其組員由排名第一、第二小組收編優(yōu)秀小紅帽，其余組員開除，收編后第一、第二名小組帶訪目標不對應提高；針對臨售周邊帶訪小紅帽，每人每天至少2批意向客戶帶客看房目標。以10批帶訪客戶（含非意向客戶在內(nèi)）為界，每超額1批，獎勵10元；少于4批/天，每一批扣除5元工資，扣完為止；上班期間，出現(xiàn)脫崗、隨意派單、丟棄單頁、一人多張、虛假電話、打私人電話超過10分鐘、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，為減輕派單監(jiān)管成本，直接辭退小紅帽，扣除當日工資；組長連帶扣除20元/次；工資發(fā)放：工資標準：組員70元/人/天（稅后），35元/人/半天（稅后）；【與派單公司結(jié)算標準為實際小紅帽到手工資】大兵團作戰(zhàn)之——派單管控獎懲制度：每個派單日所有派單員必須于大兵團作戰(zhàn)之——大客戶拓展執(zhí)行方案1、大客戶拓展目標自9月20日起至10月30日，共40天，需要實現(xiàn)拓展308批意向客戶，其中小高層意向客戶需要拓客266批，別墅意向客戶需要拓客77批，每個小組需要完成4批/組/天的小高層意向客戶的登記，每個小組需要完成1批/組/天的別墅意向客戶的登記；如圖為意向客戶拓客目標細分。2、大客戶拓展的團購構(gòu)架大客戶拓展需要組建2個團隊進行客戶的拓客，辛靈負責管控整個拓客團隊，具體到小組1-2名負責人，下設2名外場置業(yè)顧問，以此來實現(xiàn)客戶的外拓。大兵團作戰(zhàn)之——大客戶拓展執(zhí)行方案1、大客戶拓展目標2、大客大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案3、大客戶團隊拓展鋪排9月20日大兵團組建完畢后，需要先拓展前期已經(jīng)有對接人的、進行過初步摸排的相關單位。初步摸排的相關單位完畢后，需要對相關行業(yè)的其它單位進行摸排，包括公務員、事業(yè)單位員工、行業(yè)協(xié)會等等。1魯能泰山電力設備有限公司16山東服裝學院17泰安職業(yè)技術學院2泰山福神齒輪箱有限公司18山東省電力學校3欣怡制衣19泰山區(qū)氣象局4厚豐汽車散熱器公司20泰山區(qū)衛(wèi)生局衛(wèi)生監(jiān)督局5山東寶來利來生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市煙草專賣局7啟程車輪制造23岱銀集團8泰開電力電子24省莊鎮(zhèn)人民政府9泰開電工電器25鳳臺中學10山東康平納集團（毛紡面料）26泰山區(qū)交通局11泰安康平納機械27泰安市岱岳區(qū)交通局12山東泰開機械有限公司28岱岳區(qū)技工學校13山東泰山啤酒有限公司29鳳臺中學14岱道庵小學30泰安二中15泰安第十九中學31八十八醫(yī)院序號類別主要的客戶構(gòu)成1公務員東區(qū)政府、公安、交警、財稅、村委等2事業(yè)單位員工電信系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等3行業(yè)協(xié)會商會、協(xié)會等4企業(yè)單位東區(qū)及周邊大企業(yè)5金融業(yè)客戶金融從業(yè)者、銀行VIP客戶、保險VIP客戶大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案3、大客戶團隊拓展鋪排1魯能泰大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案4、人員獎懲和管理每組團隊每天需要4批的小高層意向客戶的拓客，每組團隊需要每天完成1批別墅客戶的拓客，考慮到大客戶拓展的難度較大，對每個小組的考核每5天進行1次考核，也就是說每組每5天需要完成20批小高層客戶的誠意登記，每組每5天需要完成5批別墅誠意客戶的登記，每個小階段完成考核任務的小組直接負責人獎勵100元，相關小組的置業(yè)顧問團隊獎勵150元，完不成階段目標每個團隊罰款20元/批；每個小組如果全額完成整個小組目標的，每個小組獎勵1000元；整個外拓團隊每周需要通過洽談單位，安排相關單位1次看房團的活動。大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案4、人員獎懲和管理大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案5、場地配合：售樓部開放前，大客戶專場推介會等活動，尤其是針對政府公務員所開展的“大活動說明會”活動，需預定專門的活動場地；6、物料配合：物料名稱數(shù)量到位時間物料使用說明果籃50個根據(jù)拜訪數(shù)量提前安排政府、企業(yè)、事業(yè)單位首次拜訪禮品。500元拜訪禮品50個2014年9月15日政府、企業(yè)、事業(yè)單位對接人、意見領袖拜訪禮品?；顒佣Y品400個2014年9月15日企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、事業(yè)單位等員工等專場推介會客戶禮品拓展車輛2輛2014年9月15日專門負責大客戶拓展的團隊外出拓客企事業(yè)單位聯(lián)系錄1份2014年9月15日提供政府、事業(yè)單位、企業(yè)等聯(lián)系人名單，發(fā)展商提供已經(jīng)掌握的東區(qū)及周邊區(qū)域政府部門、公安交警、電信、村委、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等相關聯(lián)系人電話及地址。相關活動4場2014年9月20日-2014年10月30日配合大客戶團隊的外拓，開展專場推介會或者針對大客戶單位的推介會活動大兵團作戰(zhàn)之大客戶拓展執(zhí)行方案5、場地配合：數(shù)量到位時間物料CH