房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)盤(pán)前工作匯報(bào)課件

開(kāi)盤(pán)前工作匯報(bào)2014.09.17開(kāi)盤(pán)前工作匯報(bào)2014.09.17工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項(xiàng)目奠基活動(dòng)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)日期魯商五月天歡樂(lè)嘉年華活動(dòng)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放活動(dòng)5.1-5.3碧霞板塊區(qū)域發(fā)展論壇6.28最大二維碼活動(dòng)英式烤肉活動(dòng)7.26-8.18.18-社區(qū)巡展路演活動(dòng)微信大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)品牌巡禮活動(dòng)品牌起勢(shì)期板塊炒作期、大盤(pán)炒作期從5月份到6月中旬，項(xiàng)目進(jìn)入品牌起勢(shì)期，主要宣傳魯商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板塊以及中國(guó)泰山1號(hào)大盤(pán)。工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項(xiàng)目奠基活動(dòng)工作回顧巡展時(shí)間：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重點(diǎn)階段：5月份1-3日魯商嘉年華活動(dòng)巡展，8月份上旬巡展主要與奧特萊斯合作開(kāi)展，8月下旬項(xiàng)目主要深入社區(qū)進(jìn)行巡展，挖掘項(xiàng)目意向客戶(hù)，9月上旬主要開(kāi)展社區(qū)巡展與廣場(chǎng)舞巡展。巡展地點(diǎn)：科山社區(qū)、銀座奧特萊斯、樂(lè)園小區(qū)、擂鼓石花園、岱岳花園、寶龍國(guó)際廣場(chǎng)、寶龍社區(qū)、林校操場(chǎng)、嘉德現(xiàn)代城、信合佳苑、南湖公園、小井轉(zhuǎn)盤(pán)南廣場(chǎng)等巡展成果：通過(guò)巡展共登記意向客戶(hù)582批.工作回顧巡展時(shí)間：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顧調(diào)研問(wèn)卷：2014年7月13日-8月3日調(diào)研問(wèn)卷方式1名置業(yè)顧問(wèn)、5名小紅帽搭配組建1小團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)小組劃分調(diào)研區(qū)域，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行管控，策劃負(fù)責(zé)人對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行管控，每人每天至少完成10批/天的調(diào)研任務(wù)量；通過(guò)拜訪沿街商鋪、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及重點(diǎn)社區(qū)客戶(hù)，填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷同時(shí)配合發(fā)放媒體樓書(shū)、項(xiàng)目單頁(yè)的形式展開(kāi)工作。調(diào)研區(qū)域：泰城重點(diǎn)沿街商鋪、泰城各寫(xiě)字樓、各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及泰城中高端社區(qū)調(diào)研問(wèn)卷成果：共獲得可分析調(diào)研問(wèn)卷16818份，對(duì)項(xiàng)目意向客戶(hù)分布有初步了解。項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)分布圖工作回顧調(diào)研問(wèn)卷：2014年7月13日-8月3日項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)工作回顧派單：2014年8月初至9月10日派單具體形式：對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況進(jìn)行初步摸排，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行劃分，制定派單鋪排計(jì)劃；主要與社區(qū)巡展、社區(qū)巡演活動(dòng)結(jié)合開(kāi)展，提前2天對(duì)巡展社區(qū)周邊的區(qū)域進(jìn)行派單，對(duì)過(guò)往客戶(hù)攔截，對(duì)重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行插樓等；安排兼職小紅帽在臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心周邊進(jìn)行客戶(hù)攔截，向臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心集客；對(duì)項(xiàng)目競(jìng)品的客戶(hù)進(jìn)行攔截，發(fā)放項(xiàng)目單頁(yè)；通過(guò)派單獲取意向客戶(hù)376批登記。工作回顧派單：2014年8月初至9月10日工作回顧C(jī)all客：2014年8月6日開(kāi)展至今Call客資源：世聯(lián)行公司代理項(xiàng)目資源、前期外拓客戶(hù)資源以及通過(guò)其他渠道獲得的資源Call客效果：共call客戶(hù)資源45700多批，共獲得意向客戶(hù)3720多批；意向客戶(hù)到訪36批。工作回顧C(jī)all客：2014年8月6日開(kāi)展至今工作回顧臨售：2014年5月2個(gè)臨時(shí)售樓處開(kāi)始投入使用臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心選取：齊魯銀座和中心銀座，2個(gè)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心均處于城市商圈的客戶(hù)核心位置，人流量較大；意向客戶(hù)留電：1955批。工作回顧臨售：2014年5月2個(gè)臨時(shí)售樓處開(kāi)始投入使用工作回顧魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份月度來(lái)訪數(shù)據(jù)情況月份來(lái)訪戶(hù)外廣告call客路過(guò)派單其他朋介網(wǎng)絡(luò)圍擋巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合計(jì)248812211777272108419365魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份項(xiàng)目來(lái)電數(shù)據(jù)情況月份來(lái)電戶(hù)外call客報(bào)紙電臺(tái)路過(guò)派單其他網(wǎng)絡(luò)朋介圍擋5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合計(jì)305811212936297137月度來(lái)電情況分析（月度來(lái)電情況比較平穩(wěn)）5月份項(xiàng)目線上開(kāi)始進(jìn)行宣傳，魯商品牌信息開(kāi)始釋放，客戶(hù)關(guān)注度較高，來(lái)電渠道是戶(hù)外和圍擋，由于6月份線上信息未進(jìn)行更換，客戶(hù)對(duì)線上信息的關(guān)注度降低；7月份線上和線下渠道增加，拉升客戶(hù)來(lái)電量。月度來(lái)訪情況分析（項(xiàng)目來(lái)訪呈倒U型分布）5月份項(xiàng)目開(kāi)始入市，開(kāi)始主打品牌，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注，主要以路過(guò)客戶(hù)為主，6月份項(xiàng)目主打信息未更換，未有新信息釋放，客戶(hù)關(guān)注度下降，7月份主要開(kāi)展調(diào)研問(wèn)卷，主要進(jìn)行客戶(hù)留電，8月份開(kāi)始社區(qū)巡展開(kāi)展、加大臨時(shí)售樓處的派單攔截，促使到訪客戶(hù)大量提升。工作回顧魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份月度來(lái)訪數(shù)據(jù)情況月份來(lái)訪戶(hù)外開(kāi)盤(pán)目標(biāo)別墅認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：3億小高層認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)別墅認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：3億小高層認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套解籌率60%認(rèn)籌率9.5%升級(jí)卡466（認(rèn)籌）升級(jí)卡122解籌率50%各渠道拓客目標(biāo)43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派單1328批各渠道拓客目標(biāo)6%大客戶(hù)266批25%派單321批6%大客戶(hù)77批6%線上渠道77批6%活動(dòng)渠道77批4%線上渠道177批6%活動(dòng)渠道266批誠(chéng)意客戶(hù)4427誠(chéng)意客戶(hù)1284到訪客戶(hù)8854到訪客戶(hù)385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派單2656批6%大客戶(hù)531批4%線上渠道354批6%活動(dòng)渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派單963批6%大客戶(hù)231批6%線上渠道231批6%活動(dòng)渠道231批誠(chéng)意率50%誠(chéng)意率33%6%自然到訪77批4%自然到訪177批4%自然到訪354批6%自然到訪231批大兵團(tuán)作戰(zhàn)別墅到訪客戶(hù)：3159批別墅誠(chéng)意客戶(hù)：1053批大兵團(tuán)作戰(zhàn)小高層到訪客戶(hù)：7614批小高層誠(chéng)意客戶(hù)：3807批目標(biāo)梳理認(rèn)籌率10.5%開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套洋房認(rèn)籌466組別墅認(rèn)籌122組洋房成交280套別墅成交61套洗客、強(qiáng)力蓄客期目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售信息釋放9月26日起，所有線上主流媒體齊發(fā)力，釋放產(chǎn)品首付款信息、營(yíng)銷(xiāo)中心及樣板示范區(qū)開(kāi)放以及馬戲團(tuán)活動(dòng)信息11.1開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏事件節(jié)點(diǎn)釋放洋房、別墅產(chǎn)品報(bào)價(jià)10.25算價(jià)認(rèn)購(gòu)釋放開(kāi)盤(pán)折扣與一房一價(jià)蓄客動(dòng)作媒體推廣9.20-9.30蓄客加強(qiáng)期10.1-10.249.20大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始組建10.18產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板間盛大開(kāi)放項(xiàng)目盛大開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)，釋放優(yōu)惠活動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)配合抽獎(jiǎng)12年全名校教育泰安最好學(xué)區(qū)房營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板示范區(qū)開(kāi)放馬戲團(tuán)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，吸引客戶(hù)上門(mén)10.1營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板間盛大開(kāi)放、馬戲團(tuán)活動(dòng)盛大開(kāi)放、入會(huì)開(kāi)始舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)釋放學(xué)校簽約信息釋放營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板示范區(qū)開(kāi)放、馬戲團(tuán)活動(dòng)信息魯商國(guó)際社區(qū)開(kāi)盤(pán)鎖客開(kāi)盤(pán)10.25-11.30節(jié)點(diǎn)鋪排馬戲團(tuán)活動(dòng)開(kāi)始馬戲團(tuán)活動(dòng)結(jié)束10.15馬戲團(tuán)活動(dòng)結(jié)束客戶(hù)入會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)9.26日客戶(hù)入會(huì)活動(dòng)學(xué)校簽約、產(chǎn)品首付款、馬戲團(tuán)活動(dòng)信息外拓、馬戲團(tuán)活動(dòng)單位派票、安排場(chǎng)次產(chǎn)品首付款、入會(huì)信息洋房認(rèn)籌466組洋房成交280套洗客、強(qiáng)力蓄客期目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售CHAPTER1蓄客加強(qiáng)期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加強(qiáng)期9.20-9.30啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開(kāi)迅速增加客戶(hù)基數(shù)，為客戶(hù)認(rèn)籌做準(zhǔn)備輸出項(xiàng)目教育價(jià)值，提升客戶(hù)預(yù)期配合教育價(jià)值，釋放產(chǎn)品首付款和馬戲團(tuán)活動(dòng)信息，吸引客戶(hù)關(guān)注，大量蓄客本階段重點(diǎn)啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開(kāi)本階段重點(diǎn)6個(gè)作戰(zhàn)兵團(tuán)部署圖總指揮：楊治中世聯(lián)團(tuán)隊(duì)派單團(tuán)隊(duì)Call客團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)商家聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)電商團(tuán)隊(duì)巡展團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售；客戶(hù)資源梳理、維護(hù)；營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行；地毯式派單，將地緣性客戶(hù)一網(wǎng)打盡；高效使用電話(huà)資源進(jìn)行客戶(hù)邀約及回訪；組織企業(yè)陌拜及看房團(tuán)相關(guān)工作；開(kāi)發(fā)各類(lèi)商超、店鋪，合作傳播項(xiàng)目信息；電商線上拓客；組織看房團(tuán)實(shí)地考察；組織各商圈、重點(diǎn)社區(qū)巡展工作；32人負(fù)責(zé)人平偉銷(xiāo)售經(jīng)理王聰負(fù)責(zé)人韓邦偉派單人員80人策劃經(jīng)理李珊珊、王秀銷(xiāo)售主管1人策劃師2人置業(yè)顧問(wèn)20人負(fù)責(zé)人劉翠萍call客人員20人負(fù)責(zé)人辛靈置業(yè)顧問(wèn)4人負(fù)責(zé)人趙錦置業(yè)顧員4人負(fù)責(zé)人李偉負(fù)責(zé)人張秀秀、孫燕飛虎隊(duì)5人89人21人6人6人2人30人總執(zhí)行：王福威執(zhí)行總負(fù)責(zé)助理：張冰、平偉外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)28人8外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)宋國(guó)昌徐文遠(yuǎn)6個(gè)大兵團(tuán)作戰(zhàn)渠道開(kāi)展，全面鋪排雷明哲大兵團(tuán)作戰(zhàn)6個(gè)作戰(zhàn)兵團(tuán)部署圖世聯(lián)團(tuán)隊(duì)派單團(tuán)隊(duì)Call客團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)商大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟動(dòng)后，人員安排如下：管理人員策劃2人（張秀秀、孫燕）巡展點(diǎn)人員：外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)28人，共分8個(gè)展點(diǎn)巡展（張秀秀、孫燕）1組2組3組4組5組6組7組中心銀座齊魯銀座寶龍國(guó)際社區(qū)岱宗銀座社區(qū)巡展點(diǎn)社區(qū)巡展點(diǎn)華新家園2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn) 2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)8組社區(qū)巡展點(diǎn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟動(dòng)后，人員安排如下：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標(biāo)：小高層意向客戶(hù)1903批，別墅意向客戶(hù)565批；n目標(biāo)分解：每天8個(gè)巡展點(diǎn)巡展工作40天計(jì)算總計(jì)意向客戶(hù)總計(jì)：每天需完成84批到訪意向客戶(hù)3批/人/天，每天28個(gè)巡展置業(yè)顧問(wèn)，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標(biāo)：小高層意向客戶(hù)1903批巡展渠道巡展點(diǎn)選取

巡展點(diǎn)選取原則：1.泰城中東部社區(qū)；2.社區(qū)大且居民收入水平高；3.社區(qū)居民存在置業(yè)需求的社區(qū)。固定巡展展位選?。?/p>

華新家園、中心銀座、齊魯銀座、志高銀座、寶龍福朋酒店流動(dòng)巡展展位選取區(qū)位：擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線公務(wù)員集中社區(qū)、溫泉社區(qū)、東湖周邊社區(qū)、岱宗銀座周邊東部重點(diǎn)社區(qū)、寶龍城市廣場(chǎng)周邊重點(diǎn)社區(qū)（具體點(diǎn)位需洽談后確定，流動(dòng)展位每展位駐留時(shí)間為2-3天（根據(jù)社區(qū)的具體情況決定巡展的天數(shù)），每天保持8個(gè)巡展展位展開(kāi)，巡展包裝采用小型精裝展位形式表現(xiàn)。）巡展渠道巡展點(diǎn)選取擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線巡展渠道負(fù)責(zé)人員按排及獎(jiǎng)懲制度薪資制度：外拓置業(yè)顧問(wèn)底薪3500元/月，包住宿；帶訪項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心1批/人/天，登記客戶(hù)20批/人/天，登記意向客戶(hù)3批/天（帶客基礎(chǔ)目標(biāo)）。薪資制度獎(jiǎng)懲制度：每組每天帶客4批以上（不包含4批），獎(jiǎng)勵(lì)20元/批，上不封頂；每組每天帶客4批以下（不包含4批），罰款20元/批；連續(xù)3天未有帶客上門(mén)外拓置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)除；3天排名，倒數(shù)后2名組長(zhǎng)開(kāi)除組長(zhǎng)職務(wù)。巡展渠道負(fù)責(zé)人員按排及獎(jiǎng)懲制度薪資制度：薪資制度獎(jiǎng)懲制度：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——CALL客團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1人）call客二組4人call客一組4人call客三組4人call客四組4人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人call客團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)：通過(guò)call客，篩選90批別墅意向客戶(hù)，310批洋房意向客戶(hù)；call客時(shí)間：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天計(jì)算；call客每天目標(biāo)：根據(jù)call客總目標(biāo)，每天call客團(tuán)隊(duì)來(lái)訪目標(biāo)為8批小高層客戶(hù)，3批別墅客戶(hù)。call客團(tuán)隊(duì)成員：21人call客人員構(gòu)成：策劃主管1人，call客小紅帽:20人call客人員架構(gòu)圖大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——CALL客團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1CALL客團(tuán)隊(duì)管理與把控1）早晚會(huì)制度早會(huì)：確定每日到訪目標(biāo)，每組每天保證到訪2批小高層客戶(hù)，1批別墅客戶(hù)，連續(xù)3天完不成任務(wù)的小組，撤換組長(zhǎng)，重組小組；晚會(huì)：每組組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，匯報(bào)總結(jié)問(wèn)題，一天工作總結(jié)（效果、體會(huì)、心得）。2）組長(zhǎng)職責(zé)組長(zhǎng)個(gè)人CALL客，同時(shí)同步監(jiān)督組員每日工作，若組員被發(fā)現(xiàn)玩手機(jī)等違反call制度的情況，發(fā)現(xiàn)一次組員罰款10元，組長(zhǎng)負(fù)有連帶責(zé)任，需要繳納罰款20元；組員遇到問(wèn)題時(shí)，組長(zhǎng)要立刻幫助其解決；早會(huì)協(xié)助CALL客負(fù)責(zé)人簽到、物料（反饋表/電話(huà)資源/電話(huà)卡等）的領(lǐng)取發(fā)放、組織說(shuō)辭對(duì)練與游戲（誦讀勵(lì)志故事等形式）；CALL客過(guò)程中，負(fù)責(zé)監(jiān)督管控組員CALL客動(dòng)作，并向CALL客負(fù)責(zé)人第一時(shí)間反饋CALL客問(wèn)題；晚會(huì)負(fù)責(zé)歸攏組員數(shù)據(jù)，形成書(shū)面日?qǐng)?bào)文件（含組員CALL客總量/ABC類(lèi)客戶(hù)數(shù)量/反饋表/話(huà)費(fèi)查詢(xún)/工作心得、CALL客問(wèn)題、CALL客建議等）并收集相關(guān)call客物料，提交至CALL客負(fù)責(zé)人，并反饋小組人員問(wèn)題及調(diào)整建議（次日請(qǐng)假/組員表現(xiàn)等）；以組為單位，組織組員打掃CALL客室衛(wèi)生。CALL客團(tuán)隊(duì)管理與把控1）早晚會(huì)制度CALL客團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度3）獎(jiǎng)勵(lì)政策：Call客到訪1批獎(jiǎng)勵(lì)10元，置業(yè)顧問(wèn)接訪確定為意向客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)50元/批；設(shè)立最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，根據(jù)每組到訪客戶(hù)數(shù)量排名，三天一評(píng)，最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)獲得團(tuán)隊(duì)的成員每人獎(jiǎng)勵(lì)30元，組長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，由派單公司墊付；設(shè)立最佳個(gè)人獎(jiǎng)，根據(jù)每人到訪客戶(hù)數(shù)量排名，三天一評(píng)，最佳個(gè)人獎(jiǎng)獲得者獎(jiǎng)勵(lì)100元，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，由派單公司墊付。4）懲罰制度：發(fā)現(xiàn)未完成CALL客量或被回訪CALL客記錄作假，立即開(kāi)除，扣除當(dāng)日工資；連續(xù)3天倒數(shù)第一者淘汰；個(gè)人每周約訪客戶(hù)不足3批者淘汰。CALL客團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度3）獎(jiǎng)勵(lì)政策：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

主管（策劃1人：韓邦偉）派單一組45人派單二組45人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人設(shè)組長(zhǎng)5人（每組1人）設(shè)組長(zhǎng)5人（每組1人）人員架構(gòu)：派單團(tuán)隊(duì)成員：91人；派單人員構(gòu)成：外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)10人，策劃主管1人，派單團(tuán)隊(duì)小紅帽80人。派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單團(tuán)隊(duì)架構(gòu)主管（策劃1人：韓邦偉）派派派大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單目標(biāo)拓客目標(biāo)：合計(jì)積累1649批意向客戶(hù)小高層：1328批意向客戶(hù)，日均積累約33批；雙拼：321批意向客戶(hù)，日均積累約8批。鋪排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單目標(biāo)拓客目標(biāo)：合計(jì)積累1649批意向客戶(hù)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行

分組每日工作布置外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)組員備注派單一組市區(qū)派單（9月20日-10月30）18將泰城市區(qū)劃片，每天集中一個(gè)片區(qū)進(jìn)行派單集中轟炸；每天安排若干個(gè)定點(diǎn)位置（大型商超/車(chē)站等）進(jìn)行派單；3、組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制；派單二組18派單三組18派單四組18派單五組18派單六組18派單七組鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（9月20日-10月30）181、每天抽調(diào)2組，由組長(zhǎng)帶隊(duì)，下縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中派單；派單八組18派單九組競(jìng)品攔截（9月20日-10月30）18售樓處周邊20米范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)品客戶(hù)攔截，派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)，向客戶(hù)講解項(xiàng)目，并留取客戶(hù)電話(huà)信息，并邀約客戶(hù)到訪售樓處；派單十組臨售帶客（9月20日-10月30）18臨時(shí)展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過(guò)派發(fā)DM單頁(yè)，拉客看房，第一時(shí)間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行講解；人員調(diào)配計(jì)劃：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行分組每日工作布置外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)組員大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——

派單執(zhí)行

派單鋪排計(jì)劃：（一）第一縱隊(duì)人員調(diào)配：【六個(gè)派單小組，6名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，48名小紅帽派單人員】v派單區(qū)域主要集中在龍?zhí)堵芬詵|的市區(qū)，將整個(gè)區(qū)域劃分6個(gè)大的片區(qū)，每個(gè)大片區(qū)內(nèi)繼續(xù)劃分小組派單執(zhí)行片區(qū)；v針對(duì)每個(gè)大片區(qū)下的小片區(qū)，2天覆蓋一遍；v根據(jù)單頁(yè)的調(diào)換頻次決定鋪排的次數(shù)；v派單的執(zhí)行遵循由近及遠(yuǎn)的原則，首先主要鋪排項(xiàng)目周邊的區(qū)域，逐漸向外擴(kuò)展。整個(gè)派單鋪排階段中，項(xiàng)目周邊小井片區(qū)、鳳臺(tái)社區(qū)周邊、寶龍片區(qū)、齊魯銀座周邊作為重點(diǎn)反復(fù)覆蓋。（二）第二縱隊(duì)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單【每天抽調(diào)2個(gè)小組（共計(jì)18人），深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)派單】派單鋪排計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬村莊實(shí)際情況，針對(duì)單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)村莊，利用3—5天時(shí)間，抽調(diào)2個(gè)派單小組共計(jì)18人，通過(guò)單頁(yè)派發(fā)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目宣傳的全面覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪排中，對(duì)接墻體廣告公司刷墻、墻體噴繪廣告同步進(jìn)行。（三）第三縱隊(duì)：競(jìng)品攔截每天抽調(diào)1個(gè)小組（共計(jì)9人），對(duì)項(xiàng)目周邊競(jìng)品（御藍(lán)山、恒基都市森林、華僑城、大安綠視界、云谷御和苑、恒基東尚等剛需項(xiàng)目與東苑香墅、三合御都、華新和園、潤(rùn)英美廬、國(guó)山墅等別墅項(xiàng)目）售樓處周邊20米范圍內(nèi)，各安置2名小紅帽人員（2人/組）進(jìn)行競(jìng)品客戶(hù)攔截，共計(jì)9人/天，派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)，向客戶(hù)講解項(xiàng)目，并留取客戶(hù)電話(huà)信息，并邀約客戶(hù)到訪售樓處；（四）第四縱隊(duì)：臨售帶客每天抽調(diào)1個(gè)小組（共計(jì)9人），分別布置在中心銀座、齊魯銀座臨時(shí)展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過(guò)派發(fā)DM單頁(yè)，拉客看房，第一時(shí)間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行講解。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行派單鋪排計(jì)劃：（一）第一縱隊(duì)人員大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單管控獎(jiǎng)懲制度：每個(gè)派單日所有派單員必須于8:00前到售樓處(火車(chē)站展位)，不得遲到。若遲到，30分鐘以?xún)?nèi)的，罰款10元，遲到30分鐘以上者，取消當(dāng)天派單資格，或扣除半天工資，連續(xù)遲到3次或一周之內(nèi)累計(jì)遲到3次者，解除聘用；派單員每天到崗后要在簽到表簽到，在派單過(guò)程中，派單小紅帽、每組組長(zhǎng)不定時(shí)拍照并發(fā)布到派單QQ群中，在派單結(jié)束后，所有派單員須在組長(zhǎng)組織下集體簽退后下班，簽到簽退必須本人自己簽字，不允許代簽，如出現(xiàn)代簽，扣除代簽者和被代簽者當(dāng)天工資，所在組組長(zhǎng)當(dāng)天工資也予以扣除；派單員下午下班時(shí)需按照要求到指定地點(diǎn)簽退，不得早退。派單過(guò)程中，不得出現(xiàn)脫崗，若出現(xiàn)早退或脫崗，扣除當(dāng)天工資;派單員在派單過(guò)程中要做好有意向購(gòu)房客戶(hù)聯(lián)系方式的登記。競(jìng)品攔截小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶(hù)電話(huà)資源；下縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單小紅帽每人每天至少留取3批意向客戶(hù)電話(huà)資源；市區(qū)派單小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶(hù)電話(huà)資源。針對(duì)這三類(lèi)派單留電，少一批扣除工資5元/批，組長(zhǎng)連帶扣除工資10元/批；小紅帽促成帶訪，一批帶訪抵2批留電；針對(duì)競(jìng)品攔截、市區(qū)派單小紅帽，如遇到意向較強(qiáng)客戶(hù)，派單員可告知各派單組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)聯(lián)系項(xiàng)目看房車(chē)接送看房客戶(hù)；20分鐘內(nèi)看房車(chē)不到，組長(zhǎng)做好工作安排，配合派單員就近引導(dǎo)客戶(hù)到訪售樓處，簡(jiǎn)稱(chēng)帶訪。每名小紅帽每天帶客基礎(chǔ)目標(biāo)1批/人/天，首批帶訪不給予獎(jiǎng)勵(lì)。從第二批帶訪計(jì)算，每帶一批客戶(hù)看房，帶訪客戶(hù)經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)核實(shí)為意向客戶(hù)后，每批獎(jiǎng)勵(lì)10元，（正式售樓處進(jìn)場(chǎng)后，獎(jiǎng)勵(lì)20元/批）；組長(zhǎng)獎(jiǎng)懲：本組帶訪5批為基礎(chǔ)目標(biāo)，少1批扣20元,超額8批（含8批）以上的(意向客戶(hù))獎(jiǎng)勵(lì)10元/批；當(dāng)日小紅帽不能完成帶客基礎(chǔ)目標(biāo)，扣除20元基本工資；小組組長(zhǎng)連帶扣除20元基本工資（小組1/2人沒(méi)完成指標(biāo)）；連續(xù)三天小組完不成帶客基礎(chǔ)目標(biāo)，倒數(shù)一、二名組長(zhǎng)開(kāi)除處理，其組員由排名第一、第二小組收編優(yōu)秀小紅帽，其余組員開(kāi)除，收編后第一、第二名小組帶訪目標(biāo)不對(duì)應(yīng)提高；針對(duì)臨售周邊帶訪小紅帽，每人每天至少2批意向客戶(hù)帶客看房目標(biāo)。以10批帶訪客戶(hù)（含非意向客戶(hù)在內(nèi)）為界，每超額1批，獎(jiǎng)勵(lì)10元；少于4批/天，每一批扣除5元工資，扣完為止；上班期間，出現(xiàn)脫崗、隨意派單、丟棄單頁(yè)、一人多張、虛假電話(huà)、打私人電話(huà)超過(guò)10分鐘、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，為減輕派單監(jiān)管成本，直接辭退小紅帽，扣除當(dāng)日工資；組長(zhǎng)連帶扣除20元/次；工資發(fā)放：工資標(biāo)準(zhǔn)：組員70元/人/天（稅后），35元/人/半天（稅后）；【與派單公司結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)際小紅帽到手工資】大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單管控獎(jiǎng)懲制度：每個(gè)派單日所有派單員必須于大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案1、大客戶(hù)拓展目標(biāo)自9月20日起至10月30日，共40天，需要實(shí)現(xiàn)拓展308批意向客戶(hù)，其中小高層意向客戶(hù)需要拓客266批，別墅意向客戶(hù)需要拓客77批，每個(gè)小組需要完成4批/組/天的小高層意向客戶(hù)的登記，每個(gè)小組需要完成1批/組/天的別墅意向客戶(hù)的登記；如圖為意向客戶(hù)拓客目標(biāo)細(xì)分。2、大客戶(hù)拓展的團(tuán)購(gòu)構(gòu)架大客戶(hù)拓展需要組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶(hù)的拓客，辛靈負(fù)責(zé)管控整個(gè)拓客團(tuán)隊(duì)，具體到小組1-2名負(fù)責(zé)人，下設(shè)2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的外拓。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案1、大客戶(hù)拓展目標(biāo)2、大客大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案3、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)拓展鋪排9月20日大兵團(tuán)組建完畢后，需要先拓展前期已經(jīng)有對(duì)接人的、進(jìn)行過(guò)初步摸排的相關(guān)單位。初步摸排的相關(guān)單位完畢后，需要對(duì)相關(guān)行業(yè)的其它單位進(jìn)行摸排，包括公務(wù)員、事業(yè)單位員工、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。1魯能泰山電力設(shè)備有限公司16山東服裝學(xué)院17泰安職業(yè)技術(shù)學(xué)院2泰山福神齒輪箱有限公司18山東省電力學(xué)校3欣怡制衣19泰山區(qū)氣象局4厚豐汽車(chē)散熱器公司20泰山區(qū)衛(wèi)生局衛(wèi)生監(jiān)督局5山東寶來(lái)利來(lái)生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市煙草專(zhuān)賣(mài)局7啟程車(chē)輪制造23岱銀集團(tuán)8泰開(kāi)電力電子24省莊鎮(zhèn)人民政府9泰開(kāi)電工電器25鳳臺(tái)中學(xué)10山東康平納集團(tuán)（毛紡面料）26泰山區(qū)交通局11泰安康平納機(jī)械27泰安市岱岳區(qū)交通局12山東泰開(kāi)機(jī)械有限公司28岱岳區(qū)技工學(xué)校13山東泰山啤酒有限公司29鳳臺(tái)中學(xué)14岱道庵小學(xué)30泰安二中15泰安第十九中學(xué)31八十八醫(yī)院序號(hào)類(lèi)別主要的客戶(hù)構(gòu)成1公務(wù)員東區(qū)政府、公安、交警、財(cái)稅、村委等2事業(yè)單位員工電信系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等3行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)、協(xié)會(huì)等4企業(yè)單位東區(qū)及周邊大企業(yè)5金融業(yè)客戶(hù)金融從業(yè)者、銀行VIP客戶(hù)、保險(xiǎn)VIP客戶(hù)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案3、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)拓展鋪排1魯能泰大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案4、人員獎(jiǎng)懲和管理每組團(tuán)隊(duì)每天需要4批的小高層意向客戶(hù)的拓客，每組團(tuán)隊(duì)需要每天完成1批別墅客戶(hù)的拓客，考慮到大客戶(hù)拓展的難度較大，對(duì)每個(gè)小組的考核每5天進(jìn)行1次考核，也就是說(shuō)每組每5天需要完成20批小高層客戶(hù)的誠(chéng)意登記，每組每5天需要完成5批別墅誠(chéng)意客戶(hù)的登記，每個(gè)小階段完成考核任務(wù)的小組直接負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)100元，相關(guān)小組的置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)150元，完不成階段目標(biāo)每個(gè)團(tuán)隊(duì)罰款20元/批；每個(gè)小組如果全額完成整個(gè)小組目標(biāo)的，每個(gè)小組獎(jiǎng)勵(lì)1000元；整個(gè)外拓團(tuán)隊(duì)每周需要通過(guò)洽談單位，安排相關(guān)單位1次看房團(tuán)的活動(dòng)。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案4、人員獎(jiǎng)懲和管理大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案5、場(chǎng)地配合：售樓部開(kāi)放前，大客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)等活動(dòng)，尤其是針對(duì)政府公務(wù)員所開(kāi)展的“大活動(dòng)說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)，需預(yù)定專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)場(chǎng)地；6、物料配合：物料名稱(chēng)數(shù)量到位時(shí)間物料使用說(shuō)明果籃50個(gè)根據(jù)拜訪數(shù)量提前安排政府、企業(yè)、事業(yè)單位首次拜訪禮品。500元拜訪禮品50個(gè)2014年9月15日政府、企業(yè)、事業(yè)單位對(duì)接人、意見(jiàn)領(lǐng)袖拜訪禮品?；顒?dòng)禮品400個(gè)2014年9月15日企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、事業(yè)單位等員工等專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)客戶(hù)禮品拓展車(chē)輛2輛2014年9月15日專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)大客戶(hù)拓展的團(tuán)隊(duì)外出拓客企事業(yè)單位聯(lián)系錄1份2014年9月15日提供政府、事業(yè)單位、企業(yè)等聯(lián)系人名單，發(fā)展商提供已經(jīng)掌握的東區(qū)及周邊區(qū)域政府部門(mén)、公安交警、電信、村委、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)聯(lián)系人電話(huà)及地址。相關(guān)活動(dòng)4場(chǎng)2014年9月20日-2014年10月30日配合大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的外拓，開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)或者針對(duì)大客戶(hù)單位的推介會(huì)活動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案5、場(chǎng)地配合：數(shù)量到位時(shí)間物料CHAPTER2洗客、強(qiáng)力蓄客期10.1-10.24CHAPTER2洗客、強(qiáng)力蓄客期10.1-10.24迅速增加客戶(hù)基數(shù)，提高認(rèn)籌客戶(hù)量輸出項(xiàng)目教育、客戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品價(jià)值，提升客戶(hù)預(yù)期啟動(dòng)客戶(hù)入會(huì)，檢驗(yàn)客戶(hù)誠(chéng)意度啟動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同本階段重點(diǎn)迅速增加客戶(hù)基數(shù)，提高認(rèn)籌客戶(hù)量本階段重點(diǎn)1、活動(dòng)策略：10月1日營(yíng)銷(xiāo)中心暨樣板示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)1、活動(dòng)時(shí)間：10月1日2、活動(dòng)地點(diǎn)：魯商國(guó)際社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心活動(dòng)主題：魯商國(guó)際社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心暨樣板示范區(qū)盛大開(kāi)放3、活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)舉行營(yíng)銷(xiāo)中心暨樣板示范區(qū)開(kāi)放儀式（包含領(lǐng)導(dǎo)致辭、營(yíng)銷(xiāo)中心揭幕、大馬戲團(tuán)表演穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)），活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置兒童充氣城堡、冷餐區(qū)供客戶(hù)休息、娛樂(lè)外場(chǎng)舉行“魯商紅運(yùn)動(dòng)”10名身穿紅衣在各巡展點(diǎn)發(fā)放項(xiàng)目大馬戲團(tuán)門(mén)票兌換券、營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放邀請(qǐng)券、項(xiàng)目宣傳單頁(yè)，釋放活動(dòng)信息及項(xiàng)目信息外場(chǎng)配置看房車(chē)到各巡展點(diǎn)接送客戶(hù)4、活動(dòng)邀約對(duì)象：各界媒體、各合作單位、項(xiàng)目前期積累客戶(hù)5、活動(dòng)流程：8：00-8：50——現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備就緒9：00-9：30——客戶(hù)簽到領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，客戶(hù)簽到后可在娛樂(lè)區(qū)、冷餐區(qū)、舞臺(tái)區(qū)進(jìn)行休息、娛樂(lè)等待儀式開(kāi)始9：30-9：40——召集客戶(hù)落座，等待儀式開(kāi)始9：45-9：55——開(kāi)場(chǎng)表演開(kāi)始9：58——主持人宣布營(yíng)銷(xiāo)中心暨樣板示范區(qū)開(kāi)放儀式正式開(kāi)始10：05-10：15——泰安魯商置業(yè)有限公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)（品牌介紹+項(xiàng)目介紹+宣布教育簽約、魯商國(guó)際社區(qū)客戶(hù)會(huì)啟動(dòng)）10：18-10：30——營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放揭幕，邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與各合作單位代表上臺(tái)為營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放揭幕，禮儀人員推上啟動(dòng)儀式臺(tái)，主持人提示領(lǐng)導(dǎo)按下儀式臺(tái)上的按鈕，營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)的幕布瞬間落下，禮炮齊鳴10：30-10：35——開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)宣布紅人巡游出發(fā)10:35-17:00——紅人巡游出發(fā)，紅人在中心銀座、中百、岱宗銀座、東湖銀座、市政廣場(chǎng)進(jìn)行巡游表演，配合小紅帽舉牌，向客戶(hù)發(fā)放營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放活動(dòng)邀請(qǐng)券、大馬戲團(tuán)表演門(mén)票兌換券，宣傳項(xiàng)目信息1、活動(dòng)策略：10月1日營(yíng)銷(xiāo)中心暨樣板示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)1、活動(dòng)346、籌備期完成工作：7、活動(dòng)費(fèi)用:17萬(wàn)工作事項(xiàng)完成時(shí)間負(fù)責(zé)人備注營(yíng)銷(xiāo)中心達(dá)到入場(chǎng)條件9月25日魯商方案確定9月25日魯商、世聯(lián)參與領(lǐng)導(dǎo)名單確定9月29日魯商領(lǐng)導(dǎo)演講稿件確定9月29日廣告公司媒體記者邀約、稿件9月26日魯商活動(dòng)彩排9月30日世聯(lián)場(chǎng)地包裝9月30日活動(dòng)公司物料設(shè)計(jì)9月20日廣告公司活動(dòng)物料籌備9月28日世聯(lián)、活動(dòng)公司1、活動(dòng)策略：10月1日營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放活動(dòng)346、籌備期完成工作：7、活動(dòng)費(fèi)用:17萬(wàn)工作事項(xiàng)2、活動(dòng)策略：馬戲嘉年華活動(dòng)馬戲團(tuán)活動(dòng)活動(dòng)目的利用馬戲團(tuán)活動(dòng)噱頭，吸引客戶(hù)到訪，提升項(xiàng)目蓄客量，同時(shí)提升項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度活動(dòng)時(shí)間10月1日-10月15日活動(dòng)地點(diǎn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)象項(xiàng)目意向客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)馬戲團(tuán)節(jié)目表演、并提供飲料、餐點(diǎn)供客戶(hù)品嘗渠道配合微信、網(wǎng)站、派單、廣播活動(dòng)費(fèi)用37.5萬(wàn)活動(dòng)預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)參與客戶(hù)數(shù)量共20000組2、活動(dòng)策略：馬戲嘉年華活動(dòng)馬戲團(tuán)活動(dòng)活動(dòng)目的利用馬戲團(tuán)活3、活動(dòng)策略：每天美食提供、整點(diǎn)抽獎(jiǎng)?wù)c(diǎn)抽獎(jiǎng)、美食提供活動(dòng)目的利用整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、美食供應(yīng)，吸引客戶(hù)到訪，增加客戶(hù)逗留時(shí)間提升項(xiàng)目蓄客量，同時(shí)提升項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度活動(dòng)時(shí)間10月2日-10月31日活動(dòng)地點(diǎn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)象項(xiàng)目意向客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)提供糕點(diǎn)、水果、飲品等，每天6次整點(diǎn)抽獎(jiǎng)渠道配合微信、網(wǎng)站、派單、廣播活動(dòng)費(fèi)用4.5萬(wàn)活動(dòng)預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)參與客戶(hù)數(shù)量共1500組3、活動(dòng)策略：每天美食提供、整點(diǎn)抽獎(jiǎng)?wù)c(diǎn)抽獎(jiǎng)、美食提供活動(dòng)4、活動(dòng)方案：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)時(shí)間10月18日上午9：00-11：30活動(dòng)地點(diǎn)銀座佳悅酒店活動(dòng)對(duì)象認(rèn)籌客戶(hù)（含重點(diǎn)意向客戶(hù)）活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，對(duì)客戶(hù)洗腦，同時(shí)穿插活動(dòng)抽獎(jiǎng)和節(jié)目表演，提升客戶(hù)的體驗(yàn)。活動(dòng)費(fèi)用共約3萬(wàn)元活動(dòng)預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)客戶(hù)700人【銷(xiāo)售配合】邀約客戶(hù)參與活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶(hù)，配合活動(dòng)執(zhí)行4、活動(dòng)方案：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)時(shí)間10月18日上午9：00-15、入會(huì)啟動(dòng)，圈定意向客戶(hù)認(rèn)籌策略：低門(mén)檻，鎖客戶(hù)，沖籌量

認(rèn)籌時(shí)間：10月1日正式入會(huì)，10月1日借助營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)向客戶(hù)釋放入會(huì)信息，當(dāng)天客戶(hù)入會(huì)亦可接受

認(rèn)籌形式：

小高層產(chǎn)品交2000抵20000

別墅產(chǎn)品交20000抵500005、入會(huì)啟動(dòng)，圈定意向客戶(hù)認(rèn)籌策略：低門(mén)檻，鎖客戶(hù)，沖籌量

分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)動(dòng)作客戶(hù)入會(huì)上門(mén)客戶(hù)未上門(mén)客戶(hù)前期意向客戶(hù)新拓展客戶(hù)前期未入會(huì)客戶(hù)借助售樓處開(kāi)放及馬戲團(tuán)活動(dòng)，促進(jìn)客戶(hù)入會(huì)借助售樓處開(kāi)放以及馬戲團(tuán)活動(dòng)，促進(jìn)客戶(hù)入會(huì)邀約參觀售樓處以及馬戲團(tuán)活動(dòng)，促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)邀約參觀售樓處以及馬戲團(tuán)，促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)利用活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，促進(jìn)客戶(hù)入會(huì)分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)動(dòng)作客戶(hù)入會(huì)上門(mén)客戶(hù)未上門(mén)客戶(hù)前期意向客戶(hù)新拓展重大節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)信息全面更換媒體策略：集中核心訴求、核心渠道，線上媒體全面鋪開(kāi)，全城轟炸階段10月1日-10月24營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)10月1日樣板示范區(qū)開(kāi)放10月1日馬戲團(tuán)活動(dòng)啟動(dòng)10月2日-31日暖場(chǎng)活動(dòng)2014年10月18日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)線上媒體戶(hù)外戶(hù)外釋放信息10月1日售樓處暨樣板示范區(qū)盛大開(kāi)放賀魯商國(guó)際社區(qū)簽約銀座英才幼兒園、南實(shí)小、東岳中學(xué)線上其他媒體網(wǎng)絡(luò)（房產(chǎn)新干線、搜狐焦點(diǎn)、搜房網(wǎng)）、廣播、微信線上其他媒體釋放信息售樓處、樣板示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)學(xué)校簽約馬戲團(tuán)活動(dòng)信息暖場(chǎng)活動(dòng)信息10月18日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)重大節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)信息全面更換媒體策略：集中核心訴求、核心渠道，THEENDTHEEND開(kāi)盤(pán)前工作匯報(bào)2014.09.17開(kāi)盤(pán)前工作匯報(bào)2014.09.17工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項(xiàng)目奠基活動(dòng)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)日期魯商五月天歡樂(lè)嘉年華活動(dòng)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放活動(dòng)5.1-5.3碧霞板塊區(qū)域發(fā)展論壇6.28最大二維碼活動(dòng)英式烤肉活動(dòng)7.26-8.18.18-社區(qū)巡展路演活動(dòng)微信大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)品牌巡禮活動(dòng)品牌起勢(shì)期板塊炒作期、大盤(pán)炒作期從5月份到6月中旬，項(xiàng)目進(jìn)入品牌起勢(shì)期，主要宣傳魯商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板塊以及中國(guó)泰山1號(hào)大盤(pán)。工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月2.18項(xiàng)目奠基活動(dòng)工作回顧巡展時(shí)間：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重點(diǎn)階段：5月份1-3日魯商嘉年華活動(dòng)巡展，8月份上旬巡展主要與奧特萊斯合作開(kāi)展，8月下旬項(xiàng)目主要深入社區(qū)進(jìn)行巡展，挖掘項(xiàng)目意向客戶(hù)，9月上旬主要開(kāi)展社區(qū)巡展與廣場(chǎng)舞巡展。巡展地點(diǎn)：科山社區(qū)、銀座奧特萊斯、樂(lè)園小區(qū)、擂鼓石花園、岱岳花園、寶龍國(guó)際廣場(chǎng)、寶龍社區(qū)、林校操場(chǎng)、嘉德現(xiàn)代城、信合佳苑、南湖公園、小井轉(zhuǎn)盤(pán)南廣場(chǎng)等巡展成果：通過(guò)巡展共登記意向客戶(hù)582批.工作回顧巡展時(shí)間：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顧調(diào)研問(wèn)卷：2014年7月13日-8月3日調(diào)研問(wèn)卷方式1名置業(yè)顧問(wèn)、5名小紅帽搭配組建1小團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)小組劃分調(diào)研區(qū)域，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行管控，策劃負(fù)責(zé)人對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行管控，每人每天至少完成10批/天的調(diào)研任務(wù)量；通過(guò)拜訪沿街商鋪、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及重點(diǎn)社區(qū)客戶(hù)，填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷同時(shí)配合發(fā)放媒體樓書(shū)、項(xiàng)目單頁(yè)的形式展開(kāi)工作。調(diào)研區(qū)域：泰城重點(diǎn)沿街商鋪、泰城各寫(xiě)字樓、各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及泰城中高端社區(qū)調(diào)研問(wèn)卷成果：共獲得可分析調(diào)研問(wèn)卷16818份，對(duì)項(xiàng)目意向客戶(hù)分布有初步了解。項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)分布圖工作回顧調(diào)研問(wèn)卷：2014年7月13日-8月3日項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)工作回顧派單：2014年8月初至9月10日派單具體形式：對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況進(jìn)行初步摸排，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行劃分，制定派單鋪排計(jì)劃；主要與社區(qū)巡展、社區(qū)巡演活動(dòng)結(jié)合開(kāi)展，提前2天對(duì)巡展社區(qū)周邊的區(qū)域進(jìn)行派單，對(duì)過(guò)往客戶(hù)攔截，對(duì)重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行插樓等；安排兼職小紅帽在臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心周邊進(jìn)行客戶(hù)攔截，向臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心集客；對(duì)項(xiàng)目競(jìng)品的客戶(hù)進(jìn)行攔截，發(fā)放項(xiàng)目單頁(yè)；通過(guò)派單獲取意向客戶(hù)376批登記。工作回顧派單：2014年8月初至9月10日工作回顧C(jī)all客：2014年8月6日開(kāi)展至今Call客資源：世聯(lián)行公司代理項(xiàng)目資源、前期外拓客戶(hù)資源以及通過(guò)其他渠道獲得的資源Call客效果：共call客戶(hù)資源45700多批，共獲得意向客戶(hù)3720多批；意向客戶(hù)到訪36批。工作回顧C(jī)all客：2014年8月6日開(kāi)展至今工作回顧臨售：2014年5月2個(gè)臨時(shí)售樓處開(kāi)始投入使用臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心選?。糊R魯銀座和中心銀座，2個(gè)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心均處于城市商圈的客戶(hù)核心位置，人流量較大；意向客戶(hù)留電：1955批。工作回顧臨售：2014年5月2個(gè)臨時(shí)售樓處開(kāi)始投入使用工作回顧魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份月度來(lái)訪數(shù)據(jù)情況月份來(lái)訪戶(hù)外廣告call客路過(guò)派單其他朋介網(wǎng)絡(luò)圍擋巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合計(jì)248812211777272108419365魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份項(xiàng)目來(lái)電數(shù)據(jù)情況月份來(lái)電戶(hù)外call客報(bào)紙電臺(tái)路過(guò)派單其他網(wǎng)絡(luò)朋介圍擋5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合計(jì)305811212936297137月度來(lái)電情況分析（月度來(lái)電情況比較平穩(wěn)）5月份項(xiàng)目線上開(kāi)始進(jìn)行宣傳，魯商品牌信息開(kāi)始釋放，客戶(hù)關(guān)注度較高，來(lái)電渠道是戶(hù)外和圍擋，由于6月份線上信息未進(jìn)行更換，客戶(hù)對(duì)線上信息的關(guān)注度降低；7月份線上和線下渠道增加，拉升客戶(hù)來(lái)電量。月度來(lái)訪情況分析（項(xiàng)目來(lái)訪呈倒U型分布）5月份項(xiàng)目開(kāi)始入市，開(kāi)始主打品牌，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注，主要以路過(guò)客戶(hù)為主，6月份項(xiàng)目主打信息未更換，未有新信息釋放，客戶(hù)關(guān)注度下降，7月份主要開(kāi)展調(diào)研問(wèn)卷，主要進(jìn)行客戶(hù)留電，8月份開(kāi)始社區(qū)巡展開(kāi)展、加大臨時(shí)售樓處的派單攔截，促使到訪客戶(hù)大量提升。工作回顧魯商國(guó)際社區(qū)5-8月份月度來(lái)訪數(shù)據(jù)情況月份來(lái)訪戶(hù)外開(kāi)盤(pán)目標(biāo)別墅認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：3億小高層認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)別墅認(rèn)購(gòu)1.5億開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：3億小高層認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套解籌率60%認(rèn)籌率9.5%升級(jí)卡466（認(rèn)籌）升級(jí)卡122解籌率50%各渠道拓客目標(biāo)43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派單1328批各渠道拓客目標(biāo)6%大客戶(hù)266批25%派單321批6%大客戶(hù)77批6%線上渠道77批6%活動(dòng)渠道77批4%線上渠道177批6%活動(dòng)渠道266批誠(chéng)意客戶(hù)4427誠(chéng)意客戶(hù)1284到訪客戶(hù)8854到訪客戶(hù)385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派單2656批6%大客戶(hù)531批4%線上渠道354批6%活動(dòng)渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派單963批6%大客戶(hù)231批6%線上渠道231批6%活動(dòng)渠道231批誠(chéng)意率50%誠(chéng)意率33%6%自然到訪77批4%自然到訪177批4%自然到訪354批6%自然到訪231批大兵團(tuán)作戰(zhàn)別墅到訪客戶(hù)：3159批別墅誠(chéng)意客戶(hù)：1053批大兵團(tuán)作戰(zhàn)小高層到訪客戶(hù)：7614批小高層誠(chéng)意客戶(hù)：3807批目標(biāo)梳理認(rèn)籌率10.5%開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：小高層280套、別墅61套小高層280套別墅61套洋房認(rèn)籌466組別墅認(rèn)籌122組洋房成交280套別墅成交61套洗客、強(qiáng)力蓄客期目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售信息釋放9月26日起，所有線上主流媒體齊發(fā)力，釋放產(chǎn)品首付款信息、營(yíng)銷(xiāo)中心及樣板示范區(qū)開(kāi)放以及馬戲團(tuán)活動(dòng)信息11.1開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏事件節(jié)點(diǎn)釋放洋房、別墅產(chǎn)品報(bào)價(jià)10.25算價(jià)認(rèn)購(gòu)釋放開(kāi)盤(pán)折扣與一房一價(jià)蓄客動(dòng)作媒體推廣9.20-9.30蓄客加強(qiáng)期10.1-10.249.20大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始組建10.18產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板間盛大開(kāi)放項(xiàng)目盛大開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)，釋放優(yōu)惠活動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)配合抽獎(jiǎng)12年全名校教育泰安最好學(xué)區(qū)房營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板示范區(qū)開(kāi)放馬戲團(tuán)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，吸引客戶(hù)上門(mén)10.1營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板間盛大開(kāi)放、馬戲團(tuán)活動(dòng)盛大開(kāi)放、入會(huì)開(kāi)始舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)釋放學(xué)校簽約信息釋放營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板示范區(qū)開(kāi)放、馬戲團(tuán)活動(dòng)信息魯商國(guó)際社區(qū)開(kāi)盤(pán)鎖客開(kāi)盤(pán)10.25-11.30節(jié)點(diǎn)鋪排馬戲團(tuán)活動(dòng)開(kāi)始馬戲團(tuán)活動(dòng)結(jié)束10.15馬戲團(tuán)活動(dòng)結(jié)束客戶(hù)入會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)9.26日客戶(hù)入會(huì)活動(dòng)學(xué)校簽約、產(chǎn)品首付款、馬戲團(tuán)活動(dòng)信息外拓、馬戲團(tuán)活動(dòng)單位派票、安排場(chǎng)次產(chǎn)品首付款、入會(huì)信息洋房認(rèn)籌466組洋房成交280套洗客、強(qiáng)力蓄客期目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售CHAPTER1蓄客加強(qiáng)期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加強(qiáng)期9.20-9.30啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開(kāi)迅速增加客戶(hù)基數(shù)，為客戶(hù)認(rèn)籌做準(zhǔn)備輸出項(xiàng)目教育價(jià)值，提升客戶(hù)預(yù)期配合教育價(jià)值，釋放產(chǎn)品首付款和馬戲團(tuán)活動(dòng)信息，吸引客戶(hù)關(guān)注，大量蓄客本階段重點(diǎn)啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，各渠道全面鋪開(kāi)本階段重點(diǎn)6個(gè)作戰(zhàn)兵團(tuán)部署圖總指揮：楊治中世聯(lián)團(tuán)隊(duì)派單團(tuán)隊(duì)Call客團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)商家聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)電商團(tuán)隊(duì)巡展團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售；客戶(hù)資源梳理、維護(hù)；營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行；地毯式派單，將地緣性客戶(hù)一網(wǎng)打盡；高效使用電話(huà)資源進(jìn)行客戶(hù)邀約及回訪；組織企業(yè)陌拜及看房團(tuán)相關(guān)工作；開(kāi)發(fā)各類(lèi)商超、店鋪，合作傳播項(xiàng)目信息；電商線上拓客；組織看房團(tuán)實(shí)地考察；組織各商圈、重點(diǎn)社區(qū)巡展工作；32人負(fù)責(zé)人平偉銷(xiāo)售經(jīng)理王聰負(fù)責(zé)人韓邦偉派單人員80人策劃經(jīng)理李珊珊、王秀銷(xiāo)售主管1人策劃師2人置業(yè)顧問(wèn)20人負(fù)責(zé)人劉翠萍call客人員20人負(fù)責(zé)人辛靈置業(yè)顧問(wèn)4人負(fù)責(zé)人趙錦置業(yè)顧員4人負(fù)責(zé)人李偉負(fù)責(zé)人張秀秀、孫燕飛虎隊(duì)5人89人21人6人6人2人30人總執(zhí)行：王福威執(zhí)行總負(fù)責(zé)助理：張冰、平偉外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)28人8外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)宋國(guó)昌徐文遠(yuǎn)6個(gè)大兵團(tuán)作戰(zhàn)渠道開(kāi)展，全面鋪排雷明哲大兵團(tuán)作戰(zhàn)6個(gè)作戰(zhàn)兵團(tuán)部署圖世聯(lián)團(tuán)隊(duì)派單團(tuán)隊(duì)Call客團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)商大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟動(dòng)后，人員安排如下：管理人員策劃2人（張秀秀、孫燕）巡展點(diǎn)人員：外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)28人，共分8個(gè)展點(diǎn)巡展（張秀秀、孫燕）1組2組3組4組5組6組7組中心銀座齊魯銀座寶龍國(guó)際社區(qū)岱宗銀座社區(qū)巡展點(diǎn)社區(qū)巡展點(diǎn)華新家園2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn) 2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)8組社區(qū)巡展點(diǎn)4名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展人員架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟動(dòng)后，人員安排如下：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標(biāo)：小高層意向客戶(hù)1903批，別墅意向客戶(hù)565批；n目標(biāo)分解：每天8個(gè)巡展點(diǎn)巡展工作40天計(jì)算總計(jì)意向客戶(hù)總計(jì)：每天需完成84批到訪意向客戶(hù)3批/人/天，每天28個(gè)巡展置業(yè)顧問(wèn)，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——巡展n巡展渠道目標(biāo)：小高層意向客戶(hù)1903批巡展渠道巡展點(diǎn)選取

巡展點(diǎn)選取原則：1.泰城中東部社區(qū)；2.社區(qū)大且居民收入水平高；3.社區(qū)居民存在置業(yè)需求的社區(qū)。固定巡展展位選?。?/p>

華新家園、中心銀座、齊魯銀座、志高銀座、寶龍福朋酒店流動(dòng)巡展展位選取區(qū)位：擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線公務(wù)員集中社區(qū)、溫泉社區(qū)、東湖周邊社區(qū)、岱宗銀座周邊東部重點(diǎn)社區(qū)、寶龍城市廣場(chǎng)周邊重點(diǎn)社區(qū)（具體點(diǎn)位需洽談后確定，流動(dòng)展位每展位駐留時(shí)間為2-3天（根據(jù)社區(qū)的具體情況決定巡展的天數(shù)），每天保持8個(gè)巡展展位展開(kāi)，巡展包裝采用小型精裝展位形式表現(xiàn)。）巡展渠道巡展點(diǎn)選取擂鼓石沿線高端社區(qū)、金山路（普照寺）沿線巡展渠道負(fù)責(zé)人員按排及獎(jiǎng)懲制度薪資制度：外拓置業(yè)顧問(wèn)底薪3500元/月，包住宿；帶訪項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心1批/人/天，登記客戶(hù)20批/人/天，登記意向客戶(hù)3批/天（帶客基礎(chǔ)目標(biāo)）。薪資制度獎(jiǎng)懲制度：每組每天帶客4批以上（不包含4批），獎(jiǎng)勵(lì)20元/批，上不封頂；每組每天帶客4批以下（不包含4批），罰款20元/批；連續(xù)3天未有帶客上門(mén)外拓置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)除；3天排名，倒數(shù)后2名組長(zhǎng)開(kāi)除組長(zhǎng)職務(wù)。巡展渠道負(fù)責(zé)人員按排及獎(jiǎng)懲制度薪資制度：薪資制度獎(jiǎng)懲制度：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——CALL客團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1人）call客二組4人call客一組4人call客三組4人call客四組4人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人設(shè)組長(zhǎng)1人call客團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)：通過(guò)call客，篩選90批別墅意向客戶(hù)，310批洋房意向客戶(hù)；call客時(shí)間：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天計(jì)算；call客每天目標(biāo)：根據(jù)call客總目標(biāo)，每天call客團(tuán)隊(duì)來(lái)訪目標(biāo)為8批小高層客戶(hù)，3批別墅客戶(hù)。call客團(tuán)隊(duì)成員：21人call客人員構(gòu)成：策劃主管1人，call客小紅帽:20人call客人員架構(gòu)圖大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——CALL客團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及人員架構(gòu)劉翠萍（策劃1CALL客團(tuán)隊(duì)管理與把控1）早晚會(huì)制度早會(huì)：確定每日到訪目標(biāo)，每組每天保證到訪2批小高層客戶(hù)，1批別墅客戶(hù)，連續(xù)3天完不成任務(wù)的小組，撤換組長(zhǎng)，重組小組；晚會(huì)：每組組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，匯報(bào)總結(jié)問(wèn)題，一天工作總結(jié)（效果、體會(huì)、心得）。2）組長(zhǎng)職責(zé)組長(zhǎng)個(gè)人CALL客，同時(shí)同步監(jiān)督組員每日工作，若組員被發(fā)現(xiàn)玩手機(jī)等違反call制度的情況，發(fā)現(xiàn)一次組員罰款10元，組長(zhǎng)負(fù)有連帶責(zé)任，需要繳納罰款20元；組員遇到問(wèn)題時(shí)，組長(zhǎng)要立刻幫助其解決；早會(huì)協(xié)助CALL客負(fù)責(zé)人簽到、物料（反饋表/電話(huà)資源/電話(huà)卡等）的領(lǐng)取發(fā)放、組織說(shuō)辭對(duì)練與游戲（誦讀勵(lì)志故事等形式）；CALL客過(guò)程中，負(fù)責(zé)監(jiān)督管控組員CALL客動(dòng)作，并向CALL客負(fù)責(zé)人第一時(shí)間反饋CALL客問(wèn)題；晚會(huì)負(fù)責(zé)歸攏組員數(shù)據(jù)，形成書(shū)面日?qǐng)?bào)文件（含組員CALL客總量/ABC類(lèi)客戶(hù)數(shù)量/反饋表/話(huà)費(fèi)查詢(xún)/工作心得、CALL客問(wèn)題、CALL客建議等）并收集相關(guān)call客物料，提交至CALL客負(fù)責(zé)人，并反饋小組人員問(wèn)題及調(diào)整建議（次日請(qǐng)假/組員表現(xiàn)等）；以組為單位，組織組員打掃CALL客室衛(wèi)生。CALL客團(tuán)隊(duì)管理與把控1）早晚會(huì)制度CALL客團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度3）獎(jiǎng)勵(lì)政策：Call客到訪1批獎(jiǎng)勵(lì)10元，置業(yè)顧問(wèn)接訪確定為意向客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)50元/批；設(shè)立最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，根據(jù)每組到訪客戶(hù)數(shù)量排名，三天一評(píng)，最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)獲得團(tuán)隊(duì)的成員每人獎(jiǎng)勵(lì)30元，組長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，由派單公司墊付；設(shè)立最佳個(gè)人獎(jiǎng)，根據(jù)每人到訪客戶(hù)數(shù)量排名，三天一評(píng)，最佳個(gè)人獎(jiǎng)獲得者獎(jiǎng)勵(lì)100元，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，由派單公司墊付。4）懲罰制度：發(fā)現(xiàn)未完成CALL客量或被回訪CALL客記錄作假，立即開(kāi)除，扣除當(dāng)日工資；連續(xù)3天倒數(shù)第一者淘汰；個(gè)人每周約訪客戶(hù)不足3批者淘汰。CALL客團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度3）獎(jiǎng)勵(lì)政策：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

主管（策劃1人：韓邦偉）派單一組45人派單二組45人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人設(shè)組長(zhǎng)5人（每組1人）設(shè)組長(zhǎng)5人（每組1人）人員架構(gòu)：派單團(tuán)隊(duì)成員：91人；派單人員構(gòu)成：外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)10人，策劃主管1人，派單團(tuán)隊(duì)小紅帽80人。派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人派單小組8人大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單團(tuán)隊(duì)架構(gòu)主管（策劃1人：韓邦偉）派派派大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單目標(biāo)拓客目標(biāo)：合計(jì)積累1649批意向客戶(hù)小高層：1328批意向客戶(hù)，日均積累約33批；雙拼：321批意向客戶(hù)，日均積累約8批。鋪排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單目標(biāo)拓客目標(biāo)：合計(jì)積累1649批意向客戶(hù)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行

分組每日工作布置外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)組員備注派單一組市區(qū)派單（9月20日-10月30）18將泰城市區(qū)劃片，每天集中一個(gè)片區(qū)進(jìn)行派單集中轟炸；每天安排若干個(gè)定點(diǎn)位置（大型商超/車(chē)站等）進(jìn)行派單；3、組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制；派單二組18派單三組18派單四組18派單五組18派單六組18派單七組鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單（9月20日-10月30）181、每天抽調(diào)2組，由組長(zhǎng)帶隊(duì)，下縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中派單；派單八組18派單九組競(jìng)品攔截（9月20日-10月30）18售樓處周邊20米范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)品客戶(hù)攔截，派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)，向客戶(hù)講解項(xiàng)目，并留取客戶(hù)電話(huà)信息，并邀約客戶(hù)到訪售樓處；派單十組臨售帶客（9月20日-10月30）18臨時(shí)展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過(guò)派發(fā)DM單頁(yè)，拉客看房，第一時(shí)間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行講解；人員調(diào)配計(jì)劃：大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行分組每日工作布置外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)組員大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——

派單執(zhí)行

派單鋪排計(jì)劃：（一）第一縱隊(duì)人員調(diào)配：【六個(gè)派單小組，6名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，48名小紅帽派單人員】v派單區(qū)域主要集中在龍?zhí)堵芬詵|的市區(qū)，將整個(gè)區(qū)域劃分6個(gè)大的片區(qū)，每個(gè)大片區(qū)內(nèi)繼續(xù)劃分小組派單執(zhí)行片區(qū)；v針對(duì)每個(gè)大片區(qū)下的小片區(qū)，2天覆蓋一遍；v根據(jù)單頁(yè)的調(diào)換頻次決定鋪排的次數(shù)；v派單的執(zhí)行遵循由近及遠(yuǎn)的原則，首先主要鋪排項(xiàng)目周邊的區(qū)域，逐漸向外擴(kuò)展。整個(gè)派單鋪排階段中，項(xiàng)目周邊小井片區(qū)、鳳臺(tái)社區(qū)周邊、寶龍片區(qū)、齊魯銀座周邊作為重點(diǎn)反復(fù)覆蓋。（二）第二縱隊(duì)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單【每天抽調(diào)2個(gè)小組（共計(jì)18人），深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)派單】派單鋪排計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬村莊實(shí)際情況，針對(duì)單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其附屬經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)村莊，利用3—5天時(shí)間，抽調(diào)2個(gè)派單小組共計(jì)18人，通過(guò)單頁(yè)派發(fā)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目宣傳的全面覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪排中，對(duì)接墻體廣告公司刷墻、墻體噴繪廣告同步進(jìn)行。（三）第三縱隊(duì)：競(jìng)品攔截每天抽調(diào)1個(gè)小組（共計(jì)9人），對(duì)項(xiàng)目周邊競(jìng)品（御藍(lán)山、恒基都市森林、華僑城、大安綠視界、云谷御和苑、恒基東尚等剛需項(xiàng)目與東苑香墅、三合御都、華新和園、潤(rùn)英美廬、國(guó)山墅等別墅項(xiàng)目）售樓處周邊20米范圍內(nèi)，各安置2名小紅帽人員（2人/組）進(jìn)行競(jìng)品客戶(hù)攔截，共計(jì)9人/天，派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)，向客戶(hù)講解項(xiàng)目，并留取客戶(hù)電話(huà)信息，并邀約客戶(hù)到訪售樓處；（四）第四縱隊(duì)：臨售帶客每天抽調(diào)1個(gè)小組（共計(jì)9人），分別布置在中心銀座、齊魯銀座臨時(shí)展廳周邊20米范圍內(nèi)，通過(guò)派發(fā)DM單頁(yè)，拉客看房，第一時(shí)間轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行講解。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單執(zhí)行派單鋪排計(jì)劃：（一）第一縱隊(duì)人員大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單管控獎(jiǎng)懲制度：每個(gè)派單日所有派單員必須于8:00前到售樓處(火車(chē)站展位)，不得遲到。若遲到，30分鐘以?xún)?nèi)的，罰款10元，遲到30分鐘以上者，取消當(dāng)天派單資格，或扣除半天工資，連續(xù)遲到3次或一周之內(nèi)累計(jì)遲到3次者，解除聘用；派單員每天到崗后要在簽到表簽到，在派單過(guò)程中，派單小紅帽、每組組長(zhǎng)不定時(shí)拍照并發(fā)布到派單QQ群中，在派單結(jié)束后，所有派單員須在組長(zhǎng)組織下集體簽退后下班，簽到簽退必須本人自己簽字，不允許代簽，如出現(xiàn)代簽，扣除代簽者和被代簽者當(dāng)天工資，所在組組長(zhǎng)當(dāng)天工資也予以扣除；派單員下午下班時(shí)需按照要求到指定地點(diǎn)簽退，不得早退。派單過(guò)程中，不得出現(xiàn)脫崗，若出現(xiàn)早退或脫崗，扣除當(dāng)天工資;派單員在派單過(guò)程中要做好有意向購(gòu)房客戶(hù)聯(lián)系方式的登記。競(jìng)品攔截小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶(hù)電話(huà)資源；下縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單小紅帽每人每天至少留取3批意向客戶(hù)電話(huà)資源；市區(qū)派單小紅帽每人每天至少留取5批意向客戶(hù)電話(huà)資源。針對(duì)這三類(lèi)派單留電，少一批扣除工資5元/批，組長(zhǎng)連帶扣除工資10元/批；小紅帽促成帶訪，一批帶訪抵2批留電；針對(duì)競(jìng)品攔截、市區(qū)派單小紅帽，如遇到意向較強(qiáng)客戶(hù)，派單員可告知各派單組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)聯(lián)系項(xiàng)目看房車(chē)接送看房客戶(hù)；20分鐘內(nèi)看房車(chē)不到，組長(zhǎng)做好工作安排，配合派單員就近引導(dǎo)客戶(hù)到訪售樓處，簡(jiǎn)稱(chēng)帶訪。每名小紅帽每天帶客基礎(chǔ)目標(biāo)1批/人/天，首批帶訪不給予獎(jiǎng)勵(lì)。從第二批帶訪計(jì)算，每帶一批客戶(hù)看房，帶訪客戶(hù)經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)核實(shí)為意向客戶(hù)后，每批獎(jiǎng)勵(lì)10元，（正式售樓處進(jìn)場(chǎng)后，獎(jiǎng)勵(lì)20元/批）；組長(zhǎng)獎(jiǎng)懲：本組帶訪5批為基礎(chǔ)目標(biāo)，少1批扣20元,超額8批（含8批）以上的(意向客戶(hù))獎(jiǎng)勵(lì)10元/批；當(dāng)日小紅帽不能完成帶客基礎(chǔ)目標(biāo)，扣除20元基本工資；小組組長(zhǎng)連帶扣除20元基本工資（小組1/2人沒(méi)完成指標(biāo)）；連續(xù)三天小組完不成帶客基礎(chǔ)目標(biāo)，倒數(shù)一、二名組長(zhǎng)開(kāi)除處理，其組員由排名第一、第二小組收編優(yōu)秀小紅帽，其余組員開(kāi)除，收編后第一、第二名小組帶訪目標(biāo)不對(duì)應(yīng)提高；針對(duì)臨售周邊帶訪小紅帽，每人每天至少2批意向客戶(hù)帶客看房目標(biāo)。以10批帶訪客戶(hù)（含非意向客戶(hù)在內(nèi)）為界，每超額1批，獎(jiǎng)勵(lì)10元；少于4批/天，每一批扣除5元工資，扣完為止；上班期間，出現(xiàn)脫崗、隨意派單、丟棄單頁(yè)、一人多張、虛假電話(huà)、打私人電話(huà)超過(guò)10分鐘、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，為減輕派單監(jiān)管成本，直接辭退小紅帽，扣除當(dāng)日工資；組長(zhǎng)連帶扣除20元/次；工資發(fā)放：工資標(biāo)準(zhǔn)：組員70元/人/天（稅后），35元/人/半天（稅后）；【與派單公司結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)際小紅帽到手工資】大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——派單管控獎(jiǎng)懲制度：每個(gè)派單日所有派單員必須于大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案1、大客戶(hù)拓展目標(biāo)自9月20日起至10月30日，共40天，需要實(shí)現(xiàn)拓展308批意向客戶(hù)，其中小高層意向客戶(hù)需要拓客266批，別墅意向客戶(hù)需要拓客77批，每個(gè)小組需要完成4批/組/天的小高層意向客戶(hù)的登記，每個(gè)小組需要完成1批/組/天的別墅意向客戶(hù)的登記；如圖為意向客戶(hù)拓客目標(biāo)細(xì)分。2、大客戶(hù)拓展的團(tuán)購(gòu)構(gòu)架大客戶(hù)拓展需要組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶(hù)的拓客，辛靈負(fù)責(zé)管控整個(gè)拓客團(tuán)隊(duì)，具體到小組1-2名負(fù)責(zé)人，下設(shè)2名外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的外拓。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之——大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案1、大客戶(hù)拓展目標(biāo)2、大客大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案3、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)拓展鋪排9月20日大兵團(tuán)組建完畢后，需要先拓展前期已經(jīng)有對(duì)接人的、進(jìn)行過(guò)初步摸排的相關(guān)單位。初步摸排的相關(guān)單位完畢后，需要對(duì)相關(guān)行業(yè)的其它單位進(jìn)行摸排，包括公務(wù)員、事業(yè)單位員工、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。1魯能泰山電力設(shè)備有限公司16山東服裝學(xué)院17泰安職業(yè)技術(shù)學(xué)院2泰山福神齒輪箱有限公司18山東省電力學(xué)校3欣怡制衣19泰山區(qū)氣象局4厚豐汽車(chē)散熱器公司20泰山區(qū)衛(wèi)生局衛(wèi)生監(jiān)督局5山東寶來(lái)利來(lái)生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市煙草專(zhuān)賣(mài)局7啟程車(chē)輪制造23岱銀集團(tuán)8泰開(kāi)電力電子24省莊鎮(zhèn)人民政府9泰開(kāi)電工電器25鳳臺(tái)中學(xué)10山東康平納集團(tuán)（毛紡面料）26泰山區(qū)交通局11泰安康平納機(jī)械27泰安市岱岳區(qū)交通局12山東泰開(kāi)機(jī)械有限公司28岱岳區(qū)技工學(xué)校13山東泰山啤酒有限公司29鳳臺(tái)中學(xué)14岱道庵小學(xué)30泰安二中15泰安第十九中學(xué)31八十八醫(yī)院序號(hào)類(lèi)別主要的客戶(hù)構(gòu)成1公務(wù)員東區(qū)政府、公安、交警、財(cái)稅、村委等2事業(yè)單位員工電信系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等3行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)、協(xié)會(huì)等4企業(yè)單位東區(qū)及周邊大企業(yè)5金融業(yè)客戶(hù)金融從業(yè)者、銀行VIP客戶(hù)、保險(xiǎn)VIP客戶(hù)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案3、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)拓展鋪排1魯能泰大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案4、人員獎(jiǎng)懲和管理每組團(tuán)隊(duì)每天需要4批的小高層意向客戶(hù)的拓客，每組團(tuán)隊(duì)需要每天完成1批別墅客戶(hù)的拓客，考慮到大客戶(hù)拓展的難度較大，對(duì)每個(gè)小組的考核每5天進(jìn)行1次考核，也就是說(shuō)每組每5天需要完成20批小高層客戶(hù)的誠(chéng)意登記，每組每5天需要完成5批別墅誠(chéng)意客戶(hù)的登記，每個(gè)小階段完成考核任務(wù)的小組直接負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)100元，相關(guān)小組的置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)150元，完不成階段目標(biāo)每個(gè)團(tuán)隊(duì)罰款20元/批；每個(gè)小組如果全額完成整個(gè)小組目標(biāo)的，每個(gè)小組獎(jiǎng)勵(lì)1000元；整個(gè)外拓團(tuán)隊(duì)每周需要通過(guò)洽談單位，安排相關(guān)單位1次看房團(tuán)的活動(dòng)。大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案4、人員獎(jiǎng)懲和管理大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案5、場(chǎng)地配合：售樓部開(kāi)放前，大客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)等活動(dòng)，尤其是針對(duì)政府公務(wù)員所開(kāi)展的“大活動(dòng)說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)，需預(yù)定專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)場(chǎng)地；6、物料配合：物料名稱(chēng)數(shù)量到位時(shí)間物料使用說(shuō)明果籃50個(gè)根據(jù)拜訪數(shù)量提前安排政府、企業(yè)、事業(yè)單位首次拜訪禮品。500元拜訪禮品50個(gè)2014年9月15日政府、企業(yè)、事業(yè)單位對(duì)接人、意見(jiàn)領(lǐng)袖拜訪禮品。活動(dòng)禮品400個(gè)2014年9月15日企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、事業(yè)單位等員工等專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)客戶(hù)禮品拓展車(chē)輛2輛2014年9月15日專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)大客戶(hù)拓展的團(tuán)隊(duì)外出拓客企事業(yè)單位聯(lián)系錄1份2014年9月15日提供政府、事業(yè)單位、企業(yè)等聯(lián)系人名單，發(fā)展商提供已經(jīng)掌握的東區(qū)及周邊區(qū)域政府部門(mén)、公安交警、電信、村委、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)聯(lián)系人電話(huà)及地址。相關(guān)活動(dòng)4場(chǎng)2014年9月20日-2014年10月30日配合大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的外拓，開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)或者針對(duì)大客戶(hù)單位的推介會(huì)活動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)之大客戶(hù)拓展執(zhí)行方案5、場(chǎng)地配合：數(shù)量到位時(shí)間物料CH