XXXX年歐曼GTL物流牽引車方案課件

歐曼GTL2013年物流牽引車方案歐曼GTL2013年物流牽引車方案目錄

Contents第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|1目錄第一部分：中高端牽引車目標市場分析BFDA第一部分：中高端牽引車目標市場分析一、總體目標市場運行情況

2011年牽引車目標市場銷量221212臺，2012年1-11月份牽引車目標市場銷量150970臺，預計全年銷量163970臺，同比下滑25.9%。2013年預計增幅在20%左右。BFDA|2第一部分：中高端牽引車目標市場分析一、總體目標市場運行情況二、目標市場高低端比例2011年牽引車目標市場TL/TX平臺結(jié)構(gòu)比重68.6%，VT平臺結(jié)構(gòu)比重31.4%；2012年牽引車目標市場TL/TX平臺結(jié)構(gòu)比重67.6%，中高端產(chǎn)品仍處于主導地位。BFDA|3二、目標市場高低端比例2011年牽引車目標市場TL/TX平臺三、中高端牽引車目標市場結(jié)構(gòu)中高端牽引車目標市場驅(qū)動以6X4為主，比重達到70%以上，2012年三、四季度比重略有下降，但仍是主導，6X2驅(qū)動比重較去年同期略有增長，但總體趨勢不明顯。BFDA|4三、中高端牽引車目標市場結(jié)構(gòu)中高端牽引車目標市場驅(qū)動以6X4四、中高端牽引車6X4競爭格局2012年中高端牽引車目標市場6X4解放占有率30%,位居第一；東風占有率25.9%，位居第二；歐曼占有率13.3%，呈上升趨勢，且提升空間較大。BFDA|5四、中高端牽引車6X4競爭格局2012年中高端牽引車目標市場五、6X4驅(qū)動上歐曼與標桿產(chǎn)品運營對比情況360≤PS<390馬力段，歐曼共軌產(chǎn)品沒推好，與東風天龍差距較大；390≤PS<420馬力段，歐曼無對應產(chǎn)品，解放處于壟斷地位；420≤PS<450馬力段，歐曼與解放、東風差距較大，現(xiàn)GTL/400馬力以上產(chǎn)品已到位，提升空間較大。BFDA|6五、6X4驅(qū)動上歐曼與標桿產(chǎn)品運營對比情況360≤PS<39六、牽引車目標市場運行總結(jié)牽引車目標市場中高端比例68%左右，占主導地位；中高端牽引車驅(qū)動上以6X4為主，比重近70%，6X2比重略有增長但總體趨勢不明顯；6X4標準型牽引車動力升級較為明顯，歐曼在360≤PS<390動力段共軌產(chǎn)品、400馬力以上產(chǎn)品未推廣好，與解放J6、東風天龍競爭標桿差距較大；ETX除在價格、自重、油耗上較解放J6、東風天龍有優(yōu)勢，在舒適性、智能化方面已全面落后，需用GTL產(chǎn)品與其正面競爭。BFDA|7六、牽引車目標市場運行總結(jié)牽引車目標市場中高端比例68%左右目錄

ContentsBFDA|8第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略目錄BFDA|8第一部分：中高端牽引車目標市第二部分：GTL推廣產(chǎn)品組合及優(yōu)勢介紹一、歐曼GTL產(chǎn)品資源及認證到位情況資源：標準地板資源現(xiàn)已全部到位，高地板資源預計2013年1月20日到位；公告：4x2公告未到位，預計12月底到位（可套國IV公告）；6X2公告工信部誤刪，預計1月底能恢復；燃油：6X4現(xiàn)有產(chǎn)品燃油準入已全部到位，4X2/6X2燃油未到位，4X2可套用國IV。9系6系6×46×4高地板工況分類車身豪華版標準版重載型9系6×4標準地板ISM11385WP12.375NWP12.430NISM11420WP12.375NISM11385ISM11420ISM11385WP12.375NWP12.430NISM11420綠色代表資源已到位牽引車標準型9系標準地板6系6×46×26×26×4WP12.375NISM11385ISM11420WP12.375NWP12.430N4×2WP10.336NWP10.336NWP12.375NWP12.375NISM11385ISM11420WP12.430N√√√√√√×√×√√√√√√√√√√√√√√√√√×√××√√√√√√√√√×√√√√√√BFDA|9第二部分：GTL推廣產(chǎn)品組合及優(yōu)勢介紹一、歐曼GTL產(chǎn)品資源二、歐曼GTL產(chǎn)品銷售明細表產(chǎn)品推薦原則：根據(jù)總重推薦和貨物類型，推薦合適的動力，根據(jù)行駛路況及常用車速推薦變速箱、速比；山區(qū)/國道路況為保障坡路起步的扭矩，選擇推薦420、430大馬力產(chǎn)品。BFDA|10二、歐曼GTL產(chǎn)品銷售明細表產(chǎn)品推薦原則：根據(jù)總重推薦和貨物2、發(fā)動機特性優(yōu)化、附件節(jié)油三、歐曼GTL產(chǎn)品的優(yōu)勢節(jié)油3、多態(tài)節(jié)油開關(guān)應用4、降阻設(shè)計，可調(diào)節(jié)式導流罩，低滾阻無內(nèi)胎子午線胎1、傳動系統(tǒng)以奔馳標準匹配：大動力發(fā)動機+直接檔變速箱+小速比單極橋5、獨立熱源系統(tǒng)：發(fā)動機不工作可提供暖風BFDA|112、發(fā)動機特性優(yōu)化、附件節(jié)油三、歐曼GTL產(chǎn)品的優(yōu)勢節(jié)油3、人性化設(shè)計車身四點氣囊懸置便利性超大的駕乘空間環(huán)繞式儀表臺方向盤氣動調(diào)節(jié)駕駛室前翻70°舒適儀表板顯示屏實時故障臥鋪閱讀燈前懸置后懸置BFDA|12人性化設(shè)計車身四點氣囊懸置便利性超大的駕乘空間環(huán)繞式儀表臺方智能定速巡航電動門窗、中控門鎖車輛進入巡航狀態(tài)后，駕駛員可以松開油門，車輛自動巡航，通過+、-調(diào)整行駛速度。優(yōu)點：1、減少司機疲勞程度，使車輛行駛過程更輕松、更安全；2、由電腦控制行駛速度、噴油量，整個過程車輛勻速行駛，省油3-5%。

多功能方向盤1、儀表菜單開關(guān)2、收音機開關(guān)BFDA|13智能定速巡航電動門窗、中控門鎖車輛進入巡航狀態(tài)后，駕駛員可以安全ASR系統(tǒng)開關(guān)配裝ABS+ASR，多重制動“剎車王”，國內(nèi)重卡獨有的ASR防滑制動系統(tǒng)，防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動輪打滑，特別是在雨雪、冰雹、冰凍等摩擦力較小的特殊路面上使車輛沿著正確的路線轉(zhuǎn)向。高強車身防沖撞：框架結(jié)構(gòu)車身及車門，四點懸浮駕駛室，前下防護、側(cè)防護及后防護裝置可有效保護第三者。BFDA|14安全ASR系統(tǒng)開關(guān)配裝ABS+ASR，多重制四、歐曼GTL商品特性優(yōu)勢相對東風天龍領(lǐng)先特性：可靠性、耐用性、安全性、經(jīng)濟性、質(zhì)量印象、智能性和減震舒適性；相對解放J6領(lǐng)先特性：可靠性、安全性、質(zhì)量印象和減震舒適性。BFDA|15四、歐曼GTL商品特性優(yōu)勢相對東風天龍領(lǐng)先特性：可靠性、耐用五、GTL產(chǎn)品用戶感知評價歐曼GTL客戶吸引點評價通過權(quán)威第三方咨詢公司調(diào)查數(shù)據(jù)得出，歐曼GTL突出吸引點是油耗、舒適性和外觀最為突出，安全性、耐用性和動力性也遠好于其他品牌。BFDA|16五、GTL產(chǎn)品用戶感知評價歐曼GTL客戶吸引點評價通過權(quán)威第2.歐曼GTL客戶滿意度評價2012年特性指標重視度-滿意度對比總體來看，客戶對歐曼GTL產(chǎn)品的油耗、舒適性、外觀、可靠性、安全相當滿意，重視度和滿意度之差較小；司機座椅、娛樂配置、生活服務配置方面滿意度對于吸引80后的個人客戶需求也是一種機會。BFDA|172.歐曼GTL客戶滿意度評價2012年特性指標重視度-滿意目錄

ContentsBFDA|18第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略目錄BFDA|18第一部分：中高端牽引車目標BFDA|19海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京L＜5050≤L＜100100≤L區(qū)域完成情況：重點推廣區(qū)域產(chǎn)品組合推廣情況備注版次工況驅(qū)動系列發(fā)動機12年推廣目標12年完成完成率廣東、安徽、山東、河南、江西、湖南、江蘇GTL標準型6×46系WP12.375N117083071%

ISMe3853050031563%

ISMe4203010550%資源10月剛到位WP12.430N452044%重載型6×49系WP12.375N401025%ISMe38530201050%ISMe4203055100%WP12.430N10550%合計1800120067%

GTL取得成績1、高端共軌產(chǎn)品的銷售，樹立歐曼高端品牌形象，帶動歐曼口碑傳播；2、新產(chǎn)品帶動廣東、湖南、安徽牽引車占有率上升明顯。第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況BFDA|19海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北BFDA|20客戶行業(yè)及結(jié)構(gòu)完成情況：行業(yè)9-11月計劃完成情況計劃比重完成比重日用工業(yè)品50461%29168%鐵粉鋼材587%174%煤炭16119%327%砂石料81%194%散裝罐486%123%危險品516%5713%合計830

428

日用工業(yè)品及危險品行業(yè)提升較好，鐵粉鋼材、散裝罐行業(yè)提升效果不明顯；客戶性質(zhì)銷量比重單位客戶21149%個人大客戶276%個人散戶19044%總計428

9-11月份各客戶性質(zhì)結(jié)構(gòu)比重以單位大客戶為主，比重占49%，個人大客戶偏少，比重僅6%；BFDA|20客戶行業(yè)及結(jié)構(gòu)完成情況：行業(yè)9-11月計劃目錄

Contents第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：中高端牽引車重點業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|21目錄第一部分：中高端牽引車目標市場分析BFDA總量目標8000臺.一、2013年GTL推廣目標牽引車7000臺，較12年增長5800臺自卸車500臺平板車500臺第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|22總量目標8000臺.一、2013年GTL推廣目標牽引車700二、GTL主要推廣策略安排產(chǎn)品完善與升級1、牽引、自卸、平板全系列產(chǎn)品到位2、進一步降重產(chǎn)品開發(fā)3、針對部分區(qū)域EGR產(chǎn)品開發(fā)4、GTL新造型的開發(fā)Ａ、產(chǎn)品管理BFDA|23二、GTL主要推廣策略安排產(chǎn)品完善與升級1、牽引、自卸、平板活動廣告以GTL為載體的電視\電臺廣告.以GTL為中心的企業(yè)形象切換.Ｂ、品牌傳播品牌傳播全部以GTL為主開展,促進品牌形象的不斷提升.以GTL為中心的戶外廣告投放.歐洲重卡嘉年華活動;以GTL主題策劃一系列主題活動.來自德國引領(lǐng)未來,GTL歐洲重卡品質(zhì)萬里行;福田戴姆勒汽車成立一周年活動策劃;產(chǎn)品體驗——歐洲重卡極限秀——首屆“歐曼GTL杯”重卡極限操控挑戰(zhàn)；服務體驗——“一路有我，全程無憂”——GTL服務中國行TopGear權(quán)威評測等BFDA|24活動廣告以GTL為載體的電視\電臺廣告.以GTL為中心的企業(yè)BFDA|25分階段行銷策略2013年第一階段：旺季期間春節(jié)前春節(jié)春節(jié)后第二階段：淡季期間第三階段：第二輪旺季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)前以“回訪、答謝”為主大客戶新春賀歲紀念品郵寄；新春祝福短信發(fā)送；二網(wǎng)聯(lián)誼會、小型答謝會；利用春節(jié)，客戶在家期間，走訪謝客戶，挖掘潛在意向客戶;春節(jié)后以“促銷+推廣”為主產(chǎn)品促銷信息發(fā)送；區(qū)域巡展、區(qū)域推介會密集開展；節(jié)油/品質(zhì)挑戰(zhàn)賽；進店看車/試乘試駕/現(xiàn)場訂車/客戶提車“四重好禮”。Ｃ、行銷傳播將全年分成三個階段,進行不同側(cè)重的行銷計劃安排.(1月至4月中旬)BFDA|25分階段行銷策略2013年第一階段：旺季期間以“客戶關(guān)系維系”為主通過客戶車輛免費檢查、車輛養(yǎng)護沙龍等手段開展關(guān)系維系活動，提高福田戴姆勒品牌及GTL產(chǎn)品美譽度，促進新老客戶購車。以“促銷+推廣”為主通過開展促銷活動與行銷推廣活動，促進客戶訂/提車。(4月中旬至8月)(9月至12月)BFDA|26以“客戶關(guān)系維系”為主通過客戶車輛免費檢查、車輛養(yǎng)護GTL牽引車主抓客戶工況分類主要客戶對象主要競爭品牌備注標準型(6系)日用工業(yè)品、危險品、鋼材鐵粉、煤炭運輸J6、天龍、進口車

重載型(9系)沙石料、中短途鐵粉轉(zhuǎn)運、散裝物料豪沃、德龍

BFDA|27GTL牽引車主抓客戶工況分類主要客戶對象主要競爭品牌備注標準Ｄ、網(wǎng)絡(luò)管理GTL產(chǎn)品單獨授權(quán),總規(guī)模保持在100家，重點培育年銷量50臺以上的網(wǎng)絡(luò)。原則上一個地級市重點培育1家網(wǎng)絡(luò)，保障推廣渠道合理利潤,對推廣渠道由歐曼銷售部三個月評價調(diào)整一次;市場紀律嚴格維護;加盟渠道必須有健全的GTL推廣組織，設(shè)有專門行銷經(jīng)理，能夠根據(jù)要求積極開展行銷。GTL推廣網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：BFDA|28Ｄ、網(wǎng)絡(luò)管理GTL產(chǎn)品單獨授權(quán),總規(guī)模保持在100家，重點培Ｅ、促銷政策支持商務政策：

GTL銷量與季度返利掛鉤：1臺GTL按2臺計量，完成GTL季度目標銷量獎勵系數(shù)為1.2。舉例說明：1、GTL單價按30萬測算，ETX按25萬測算2、GTL一臺按兩臺計算，與ETX共銷售60臺，季度返利按90臺統(tǒng)計對應支持標準10--2526--7576--125大于125GTL/ETX（牽引車+自卸車）0.20%0.60%0.80%0.90%季度實銷（臺）產(chǎn)品平臺單位功能季度實銷（臺）季度匯款金額GTL季度目標銷量完成率獎勵系數(shù)季度銷量標準季度支持額度GTLETX小計A單位牽引和自卸3030601650萬100%1.2900.8%15.84萬B單位牽引和自卸

60601500萬1600.6%9萬兩個經(jīng)銷商按同樣一個季度銷售60臺車測算，假定都完成銷售計劃，由于GTL銷量1臺按兩臺計算，帶來季度返利差別巨大，一個季度差異6.84萬！

13年季度返例標準BFDA|29Ｅ、促銷政策支持商務政策：GTL銷量與季度返利掛鉤：1臺G促銷政策：牽引車促銷政策向GTL傾斜，GTL降低組織客戶政策享受標準，一次性購買3臺即可享受組織客戶政策，且較其他產(chǎn)品政策支持力度加大;針對GTL客戶繼續(xù)開展舊車置換大禮包活動，主要針對解放J6、東風天龍等競品老用戶開展，豐富的禮包品種可供經(jīng)銷商根據(jù)客戶的偏好選擇。具體禮包詳見專項通知。BFDA|30促銷政策：牽引車促銷政策向GTL傾斜，GTL降低組織客戶Ｆ、金融支持繼續(xù)針對GTL產(chǎn)品開展分期支持（其它產(chǎn)品不提供），即最低首付10%，2年免利率的限量金融支持。分期低首付產(chǎn)品支持：GTL開展分期支持，分期通A產(chǎn)品可實現(xiàn)最低10%低首付貸款，零利率,為經(jīng)銷商和客戶帶來無限價值；效率保障支持政策：針對購買GTL自然人客戶，1天之內(nèi)完成內(nèi)部審批，針對法人客戶，縮短信審會召開間隔時間，3天之內(nèi)完成內(nèi)部審批；金融授信支持政策：對于信審通過訂單，經(jīng)銷商申請后，給予金融授信支持，降低經(jīng)銷商資金占用，同時，金融授信平減不區(qū)分資金性質(zhì)，可用承兌平減。BFDA|31Ｆ、金融支持繼續(xù)針對GTL產(chǎn)品開展分期支持（其Ｇ、服務與配件保障服務模式：車輛出現(xiàn)故障采取報修制，服務過程全受控，24小時修復率目標90%；網(wǎng)絡(luò)保障：現(xiàn)已在全國建設(shè)高速服務區(qū)服務站313家，提高服務及時性；保養(yǎng)服務根據(jù)經(jīng)銷渠道指定一對一的服務站；維修服務根據(jù)用戶運營路線指定核心服務站保障；配件保障：根據(jù)保有量定期、主動投放到代理庫及核心服務網(wǎng)絡(luò)，應急比例目標低于10%，應急訂單24小時滿足率目標高于90%；服務承諾：客戶車輛出現(xiàn)故障，造成誤工損失的，贈送定期保養(yǎng)活動，每次價值2000元，最多3次；主動回訪：提醒客戶定期保養(yǎng)；了解客戶行駛路線，根據(jù)路線分析網(wǎng)絡(luò)布局和配件儲備；對5臺以上的大客戶每月主動安排核心服務站上門走訪，免費整車檢修一次，消除故障隱患并進行使用培訓和指導。交車培訓:開發(fā)全系列光盤、課件，對客戶100%開展交車培訓。以便完全掌握GTL產(chǎn)品的功能和使用特性.BFDA|32Ｇ、服務與配件保障服務模式：車輛出現(xiàn)故障采取報修制，服務過程XXXX年歐曼GTL物流牽引車方案歐曼GTL2013年物流牽引車方案歐曼GTL2013年物流牽引車方案目錄

Contents第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|1目錄第一部分：中高端牽引車目標市場分析BFDA第一部分：中高端牽引車目標市場分析一、總體目標市場運行情況

2011年牽引車目標市場銷量221212臺，2012年1-11月份牽引車目標市場銷量150970臺，預計全年銷量163970臺，同比下滑25.9%。2013年預計增幅在20%左右。BFDA|2第一部分：中高端牽引車目標市場分析一、總體目標市場運行情況二、目標市場高低端比例2011年牽引車目標市場TL/TX平臺結(jié)構(gòu)比重68.6%，VT平臺結(jié)構(gòu)比重31.4%；2012年牽引車目標市場TL/TX平臺結(jié)構(gòu)比重67.6%，中高端產(chǎn)品仍處于主導地位。BFDA|3二、目標市場高低端比例2011年牽引車目標市場TL/TX平臺三、中高端牽引車目標市場結(jié)構(gòu)中高端牽引車目標市場驅(qū)動以6X4為主，比重達到70%以上，2012年三、四季度比重略有下降，但仍是主導，6X2驅(qū)動比重較去年同期略有增長，但總體趨勢不明顯。BFDA|4三、中高端牽引車目標市場結(jié)構(gòu)中高端牽引車目標市場驅(qū)動以6X4四、中高端牽引車6X4競爭格局2012年中高端牽引車目標市場6X4解放占有率30%,位居第一；東風占有率25.9%，位居第二；歐曼占有率13.3%，呈上升趨勢，且提升空間較大。BFDA|5四、中高端牽引車6X4競爭格局2012年中高端牽引車目標市場五、6X4驅(qū)動上歐曼與標桿產(chǎn)品運營對比情況360≤PS<390馬力段，歐曼共軌產(chǎn)品沒推好，與東風天龍差距較大；390≤PS<420馬力段，歐曼無對應產(chǎn)品，解放處于壟斷地位；420≤PS<450馬力段，歐曼與解放、東風差距較大，現(xiàn)GTL/400馬力以上產(chǎn)品已到位，提升空間較大。BFDA|6五、6X4驅(qū)動上歐曼與標桿產(chǎn)品運營對比情況360≤PS<39六、牽引車目標市場運行總結(jié)牽引車目標市場中高端比例68%左右，占主導地位；中高端牽引車驅(qū)動上以6X4為主，比重近70%，6X2比重略有增長但總體趨勢不明顯；6X4標準型牽引車動力升級較為明顯，歐曼在360≤PS<390動力段共軌產(chǎn)品、400馬力以上產(chǎn)品未推廣好，與解放J6、東風天龍競爭標桿差距較大；ETX除在價格、自重、油耗上較解放J6、東風天龍有優(yōu)勢，在舒適性、智能化方面已全面落后，需用GTL產(chǎn)品與其正面競爭。BFDA|7六、牽引車目標市場運行總結(jié)牽引車目標市場中高端比例68%左右目錄

ContentsBFDA|8第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略目錄BFDA|8第一部分：中高端牽引車目標市第二部分：GTL推廣產(chǎn)品組合及優(yōu)勢介紹一、歐曼GTL產(chǎn)品資源及認證到位情況資源：標準地板資源現(xiàn)已全部到位，高地板資源預計2013年1月20日到位；公告：4x2公告未到位，預計12月底到位（可套國IV公告）；6X2公告工信部誤刪，預計1月底能恢復；燃油：6X4現(xiàn)有產(chǎn)品燃油準入已全部到位，4X2/6X2燃油未到位，4X2可套用國IV。9系6系6×46×4高地板工況分類車身豪華版標準版重載型9系6×4標準地板ISM11385WP12.375NWP12.430NISM11420WP12.375NISM11385ISM11420ISM11385WP12.375NWP12.430NISM11420綠色代表資源已到位牽引車標準型9系標準地板6系6×46×26×26×4WP12.375NISM11385ISM11420WP12.375NWP12.430N4×2WP10.336NWP10.336NWP12.375NWP12.375NISM11385ISM11420WP12.430N√√√√√√×√×√√√√√√√√√√√√√√√√√×√××√√√√√√√√√×√√√√√√BFDA|9第二部分：GTL推廣產(chǎn)品組合及優(yōu)勢介紹一、歐曼GTL產(chǎn)品資源二、歐曼GTL產(chǎn)品銷售明細表產(chǎn)品推薦原則：根據(jù)總重推薦和貨物類型，推薦合適的動力，根據(jù)行駛路況及常用車速推薦變速箱、速比；山區(qū)/國道路況為保障坡路起步的扭矩，選擇推薦420、430大馬力產(chǎn)品。BFDA|10二、歐曼GTL產(chǎn)品銷售明細表產(chǎn)品推薦原則：根據(jù)總重推薦和貨物2、發(fā)動機特性優(yōu)化、附件節(jié)油三、歐曼GTL產(chǎn)品的優(yōu)勢節(jié)油3、多態(tài)節(jié)油開關(guān)應用4、降阻設(shè)計，可調(diào)節(jié)式導流罩，低滾阻無內(nèi)胎子午線胎1、傳動系統(tǒng)以奔馳標準匹配：大動力發(fā)動機+直接檔變速箱+小速比單極橋5、獨立熱源系統(tǒng)：發(fā)動機不工作可提供暖風BFDA|112、發(fā)動機特性優(yōu)化、附件節(jié)油三、歐曼GTL產(chǎn)品的優(yōu)勢節(jié)油3、人性化設(shè)計車身四點氣囊懸置便利性超大的駕乘空間環(huán)繞式儀表臺方向盤氣動調(diào)節(jié)駕駛室前翻70°舒適儀表板顯示屏實時故障臥鋪閱讀燈前懸置后懸置BFDA|12人性化設(shè)計車身四點氣囊懸置便利性超大的駕乘空間環(huán)繞式儀表臺方智能定速巡航電動門窗、中控門鎖車輛進入巡航狀態(tài)后，駕駛員可以松開油門，車輛自動巡航，通過+、-調(diào)整行駛速度。優(yōu)點：1、減少司機疲勞程度，使車輛行駛過程更輕松、更安全；2、由電腦控制行駛速度、噴油量，整個過程車輛勻速行駛，省油3-5%。

多功能方向盤1、儀表菜單開關(guān)2、收音機開關(guān)BFDA|13智能定速巡航電動門窗、中控門鎖車輛進入巡航狀態(tài)后，駕駛員可以安全ASR系統(tǒng)開關(guān)配裝ABS+ASR，多重制動“剎車王”，國內(nèi)重卡獨有的ASR防滑制動系統(tǒng)，防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動輪打滑，特別是在雨雪、冰雹、冰凍等摩擦力較小的特殊路面上使車輛沿著正確的路線轉(zhuǎn)向。高強車身防沖撞：框架結(jié)構(gòu)車身及車門，四點懸浮駕駛室，前下防護、側(cè)防護及后防護裝置可有效保護第三者。BFDA|14安全ASR系統(tǒng)開關(guān)配裝ABS+ASR，多重制四、歐曼GTL商品特性優(yōu)勢相對東風天龍領(lǐng)先特性：可靠性、耐用性、安全性、經(jīng)濟性、質(zhì)量印象、智能性和減震舒適性；相對解放J6領(lǐng)先特性：可靠性、安全性、質(zhì)量印象和減震舒適性。BFDA|15四、歐曼GTL商品特性優(yōu)勢相對東風天龍領(lǐng)先特性：可靠性、耐用五、GTL產(chǎn)品用戶感知評價歐曼GTL客戶吸引點評價通過權(quán)威第三方咨詢公司調(diào)查數(shù)據(jù)得出，歐曼GTL突出吸引點是油耗、舒適性和外觀最為突出，安全性、耐用性和動力性也遠好于其他品牌。BFDA|16五、GTL產(chǎn)品用戶感知評價歐曼GTL客戶吸引點評價通過權(quán)威第2.歐曼GTL客戶滿意度評價2012年特性指標重視度-滿意度對比總體來看，客戶對歐曼GTL產(chǎn)品的油耗、舒適性、外觀、可靠性、安全相當滿意，重視度和滿意度之差較??；司機座椅、娛樂配置、生活服務配置方面滿意度對于吸引80后的個人客戶需求也是一種機會。BFDA|172.歐曼GTL客戶滿意度評價2012年特性指標重視度-滿意目錄

ContentsBFDA|18第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略目錄BFDA|18第一部分：中高端牽引車目標BFDA|19海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京L＜5050≤L＜100100≤L區(qū)域完成情況：重點推廣區(qū)域產(chǎn)品組合推廣情況備注版次工況驅(qū)動系列發(fā)動機12年推廣目標12年完成完成率廣東、安徽、山東、河南、江西、湖南、江蘇GTL標準型6×46系WP12.375N117083071%

ISMe3853050031563%

ISMe4203010550%資源10月剛到位WP12.430N452044%重載型6×49系WP12.375N401025%ISMe38530201050%ISMe4203055100%WP12.430N10550%合計1800120067%

GTL取得成績1、高端共軌產(chǎn)品的銷售，樹立歐曼高端品牌形象，帶動歐曼口碑傳播；2、新產(chǎn)品帶動廣東、湖南、安徽牽引車占有率上升明顯。第三部分：GTL牽引車業(yè)務完成情況BFDA|19海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北BFDA|20客戶行業(yè)及結(jié)構(gòu)完成情況：行業(yè)9-11月計劃完成情況計劃比重完成比重日用工業(yè)品50461%29168%鐵粉鋼材587%174%煤炭16119%327%砂石料81%194%散裝罐486%123%危險品516%5713%合計830

428

日用工業(yè)品及危險品行業(yè)提升較好，鐵粉鋼材、散裝罐行業(yè)提升效果不明顯；客戶性質(zhì)銷量比重單位客戶21149%個人大客戶276%個人散戶19044%總計428

9-11月份各客戶性質(zhì)結(jié)構(gòu)比重以單位大客戶為主，比重占49%，個人大客戶偏少，比重僅6%；BFDA|20客戶行業(yè)及結(jié)構(gòu)完成情況：行業(yè)9-11月計劃目錄

Contents第一部分：中高端牽引車目標市場分析第二部分：歐曼GTL產(chǎn)品推廣組合及優(yōu)勢介紹第三部分：中高端牽引車重點業(yè)務完成情況第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|21目錄第一部分：中高端牽引車目標市場分析BFDA總量目標8000臺.一、2013年GTL推廣目標牽引車7000臺，較12年增長5800臺自卸車500臺平板車500臺第四部分：13年歐曼GTL推廣目標及主要策略BFDA|22總量目標8000臺.一、2013年GTL推廣目標牽引車700二、GTL主要推廣策略安排產(chǎn)品完善與升級1、牽引、自卸、平板全系列產(chǎn)品到位2、進一步降重產(chǎn)品開發(fā)3、針對部分區(qū)域EGR產(chǎn)品開發(fā)4、GTL新造型的開發(fā)Ａ、產(chǎn)品管理BFDA|23二、GTL主要推廣策略安排產(chǎn)品完善與升級1、牽引、自卸、平板活動廣告以GTL為載體的電視\電臺廣告.以GTL為中心的企業(yè)形象切換.Ｂ、品牌傳播品牌傳播全部以GTL為主開展,促進品牌形象的不斷提升.以GTL為中心的戶外廣告投放.歐洲重卡嘉年華活動;以GTL主題策劃一系列主題活動.來自德國引領(lǐng)未來,GTL歐洲重卡品質(zhì)萬里行;福田戴姆勒汽車成立一周年活動策劃;產(chǎn)品體驗——歐洲重卡極限秀——首屆“歐曼GTL杯”重卡極限操控挑戰(zhàn)；服務體驗——“一路有我，全程無憂”——GTL服務中國行TopGear權(quán)威評測等BFDA|24活動廣告以GTL為載體的電視\電臺廣告.以GTL為中心的企業(yè)BFDA|25分階段行銷策略2013年第一階段：旺季期間春節(jié)前春節(jié)春節(jié)后第二階段：淡季期間第三階段：第二輪旺季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)前以“回訪、答謝”為主大客戶新春賀歲紀念品郵寄；新春祝福短信發(fā)送；二網(wǎng)聯(lián)誼會、小型答謝會；利用春節(jié)，客戶在家期間，走訪謝客戶，挖掘潛在意向客戶;春節(jié)后以“促銷+推廣”為主產(chǎn)品促銷信息發(fā)送；區(qū)域巡展、區(qū)域推介會密集開展；節(jié)油/品質(zhì)挑戰(zhàn)賽；進店看車/試乘試駕/現(xiàn)場訂車/客戶提車“四重好禮”。Ｃ、行銷傳播將全年分成三個階段,進行不同側(cè)重的行銷計劃安排.(1月至4月中旬)BFDA|25分階段行銷策略2013年第一階段：旺季期間以“客戶關(guān)系維系”為主通過客戶車輛免費檢查、車輛養(yǎng)護沙龍等手段開展關(guān)系維系活動，提高福田戴姆勒品牌及GTL產(chǎn)品美譽度，促進新老客戶購車。以“促銷+推廣”為主通過開展促銷活動與行銷推廣活動，促進客戶訂/提車。(4月中旬至8月)(9月至12月)BFDA|26以“客戶關(guān)系維系”為主通過客戶車輛免費檢查、車輛養(yǎng)護GTL牽引車主抓客戶工況分類主要客戶對象主要競爭品牌備注標準型(6系)日用工業(yè)品、危險品、鋼材鐵粉、煤炭運輸J6、天龍、進口車

重載型(9系)沙石料、中短途鐵粉轉(zhuǎn)運、散裝物料豪沃、德龍

BFDA|27GTL牽引車主抓客戶工況分類主要客戶對象主要競爭品牌備注標準Ｄ、網(wǎng)絡(luò)管理GTL產(chǎn)品單獨授權(quán),總規(guī)模保持在100家，重點培育年銷量50臺以上的網(wǎng)絡(luò)。原則上一個地級市重點培育1家網(wǎng)絡(luò)，保障推廣渠道合理利潤,對推廣渠道由歐曼銷售部三個月評價調(diào)整一次;市場紀律嚴格維護;加盟渠道必須有健全的GTL推廣組織，設(shè)有專門行銷經(jīng)理，能夠根據(jù)要求積極開展行銷。GTL推廣網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：BFDA|28Ｄ、網(wǎng)絡(luò)管理GTL產(chǎn)品單獨授權(quán),總規(guī)模保持在100家，重點培Ｅ、促銷