項目一認識國際貿易實務培訓課程課件

國際貿易實務

INTERNATIONALTRADEPRACTICE

12/17/20221國際貿易實務

INTERNATIONALTRADEPRAContactMe張彤北京電子科技職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院E-mail:ZHT1819@163.com

12/17/20222ContactMe張彤12/15/20222本課程的基本內容和學時分配項目一認識國際貿易4學時項目二制定國際貨物買賣合同基本條款24學時任務1制定合同品質條款2學時任務2制定合同數(shù)量條款2學時任務3制定合同包裝條款2學時任務4制定合同價格條款4學時任務5制定合同運輸條款4學時任務6制定合同保險條款4學時任務7制定合同支付條款6學時考試2學時共計：30學時12/17/20223本課程的基本內容和學時分配項目一認識國際貿易本課程的考核方案課程總評成績由平時成績、實訓項目成績和期末考試成績構成：（1）平時成績根據(jù)學生的出勤、課后作業(yè)、課堂表現(xiàn)、學習主動性等表現(xiàn)評定，按照15%的比例計入總評成績。（2）實訓項目成績根據(jù)學生完成每個學習項目后所提交的案例分析報告、調研報告、論文、學習心得等質量評定，按照35%的比例計入總評成績。（3）期末考試成績主要考核每個學習項目的知識點和技能點，試卷采用百分制。根據(jù)學生測試的結果，按照50%的比例計入總評成績。

12/17/20224本課程的考核方案課程總評成績由平時成績、實訓項目成績和期末考學習資源參考資料：《國際貿易實務》劉文廣張曉明高等教育出版社《國際貿易實務與案例》劉秀珍清華大學出版社《進出口貿易實務教程》吳百福上海人民出版社《國際貿易術語的解釋與應用》石玉川對外經(jīng)貿大出版社《新編國際貨物貿易實務與操作》萬曉蘭經(jīng)濟科學出版社《國際貿易實務案例評析》梁樹新山東大學出版社學術期刊、報刊：《對外經(jīng)濟貿易實務》；《國際經(jīng)貿探索》；《對外經(jīng)貿大學學報》；《國際商報》等。12/17/20225學習資源參考資料：12/15/2022512/17/2022612/15/20226項目一國際貿易概述

張彤北京電子科技職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院12/17/20227項目一國際貿易概述張彤12/15/20227學習目標1、掌握國際貿易的基本概念及相關概念2、理解國際貿易與國內貿易的異同3、熟悉國際貿易的行為準則4、掌握國際貨物買賣合同的基本內容5、熟悉進出口貿易程序6、熟悉進出口合同的簽訂過程12/17/20228學習目標1、掌握國際貿易的基本概念及相關概念12/15/20學習內容國際貿易的基本概念國際貿易的行為規(guī)則國際貨物買賣合同進出口業(yè)務基本程序進出口合同的簽訂12/17/20229學習內容國際貿易的基本概念122010年我國進出口情況2010年，全國進出口總值為22072.7億美元，同比下降13.9%，其中：出口12016.6億美元，下降16%；進口10056.0億美元，下降11.2%。12月當月，全國進出口總值為2430.2億美元，同比增長32.7%，其中：出口1307.2億美元，增長17.7%；進口1122.9億美元，增長55.9%。12/17/2022102010年我國進出口情況2010年，全國進出口總值為2207國際貿易的基本概念（一）什么是國際貿易(IntrenationalTade)國際貿易指不同國家和地區(qū)之間的貨物與服務的交換活動。1、就一個國家而言，該國與其他國家或地區(qū)之間的貿易稱為進出口貿易或對外貿易，它是由進口和出口兩部分組成。該國進出口貿易總額是指在一定時期內的進出口總額。國際貿易主要包括有形貿易和服務貿易。

12/17/202211國際貿易的基本概念（一）什么是國際貿易(Intrenatio

2、國際貿易與國內貿易的異同：

12/17/2022122、國際貿易與國內貿易的異同：12/15/202相同點：第一，標的相同，都是商品和服務的交換；第二，目的都是取得利潤或經(jīng)濟效益；第三，交易過程大同小異。不同點：第一，國際貿易較國內貿易困難。第二，國際貿易較國內貿易復雜。第三，國際貿易較國內貿易風險大。

思考：如何判斷貿易的“國際性”？12/17/202213相同點：12/15/202213判斷貿易是否具有“國際性”（Internationality)時，應考慮的因素：買賣雙方當事人的營業(yè)地是否處于不同的國家。貨物是否從一國運往另一國。訂立合同的行為是否完成于不同的國家。當事人是否具有不同的國籍。12/17/202214判斷貿易是否具有“國際性”（International（二）國際貿易領域所涉及的重要概念

1、國際貿易額與國際貿易量國際貿易額是世界各國以貨幣表示的在一定時期內出口貿易的總值。國際貿易量是用各種計量單位表示的國際貿易規(guī)模。

12/17/202215（二）國際貿易領域所涉及的重要概念12/15/202215

2、對外貿易差額對外貿易差額是指一國在一定時期內出口額與進口額的對比。如果出口額大于進口額，為貿易順差，如果出口額小于進口額，為貿易逆差。3、國際貿易商品結構國際貿易商品結構是指初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品各在國際貿易中的比重。國際貿易商品分為10大類，其中0-4類為初級產(chǎn)品，5-9類為工業(yè)制成品。〈聯(lián)合國國際貿易分類標準〉12/17/2022162、對外貿易差額12/15/2022164、國際貿易的地區(qū)分布國際貿易的地區(qū)分布是指各地區(qū)、各國在國際貿易中所占的比重，通常用它們的出口（進口）額占世界出口（進口）貿易總額的比重來表示。5、國際貿易條件國際貿易條件是一個國家出口商品價格與進口商品價格的對比關系，用貿易條件指數(shù)表示。

12/17/2022174、國際貿易的地區(qū)分布12/15/202217小貼士國際貿易的內容總體上包括三個部分：國際貿易理論、國際貿易政策和國際貿易實務。國際貿易實務是指國際商品交換或買賣的作業(yè)活動，包括進口和出口，交換的商品包括貨物和服務。（本課程主要討論國際貿易實務，交換的商品為有形商品。）國際貿易技術：在經(jīng)營和從事國際商品買賣中所具備的專門知識和實際應用技能，這種知識與技能作用于進出口貿易實際業(yè)務內容和操作過程中。12/17/202218小貼士國際貿易的內容總體上包括三個部分：國際貿易理論、國際貿二、國際貿易的行為規(guī)則

（一）國內法（二）國際貿易慣例1、含義：在國際貿易實踐中被普遍承認和反復運用的一些習慣做法和通則。2、特點：通用性，穩(wěn)定性，效益性，準強制性。3、主要的國際貿易慣例《國際貿易術語解釋細則》；《2000通則》；《統(tǒng)一跟單信用證統(tǒng)一慣例》600號出版物，稱《UCP600》12/17/202219二、國際貿易的行為規(guī)則（一）國內法12/15/20221（三）國際貿易條約與協(xié)定1、含義：兩個或兩個以上的主權國家為了確定他們之間在經(jīng)濟貿易關系方面的權利與義務而締結的書面協(xié)議。2、特點：以國際法為準則，具有法律約束力。3、主要的國際貿易條約（1）統(tǒng)一提單的若干法律規(guī)定的國際公約（海牙），（2）關稅與貿易總協(xié)定（1947年10月在日內瓦簽）其宗旨是通過一些原則（最惠國待遇，國民待遇，關稅減讓，非關稅限制等）實現(xiàn)貿易自由化。（3）國際貨物買賣合同公約（1984.12.11）

12/17/202220（三）國際貿易條約與協(xié)定12/15/202220（四）世界貿易組織（WTO）1995年1月1日成立，其宗旨是規(guī)定全體世貿組織成員在發(fā)展貿易和經(jīng)濟事務的關系方面，應按照提高生活水平、保證充分就業(yè)、大幅度穩(wěn)步提高其實際收入水平和有效需求、增加產(chǎn)量和商品及服務貿易量的原則，并為持續(xù)發(fā)展、擴大對世界資源的充分利用、尋求對環(huán)境的保護和維護的目的，根據(jù)各國需要和不同經(jīng)濟發(fā)展水平，采取相應的貿易措施。12/17/202221（四）世界貿易組織（WTO）12/15/202221三、國際貨物買賣合同（一）合同(contract)合同是指兩個或兩個以上的當事人，以發(fā)生、變更或消除某種民事法律關系為目的而達成的協(xié)議。民事法律關系是指依法規(guī)范在當事人之間形成的權利與義務關系。12/17/202222三、國際貨物買賣合同（一）合同(contract)12/15（二）貨物買賣合同（salecontractofgoods）貨物買賣合同是指兩個或兩個以上的當事人，就指定的貨物所有權，由賣方有償?shù)剞D讓給買方而達成的協(xié)議。特點：1、合同的主體——雙方當事人（買方和賣方）2、合同的客體——標的物（貨物）3、合同的內容——權力和義務關系，雙方的權利和義務關系是對等的。12/17/202223（二）貨物買賣合同（salecontractofgoo（三）國際貨物買賣合同（contractfortheinternationalsaleofgoods）

國際貨物買賣合同是指處于不同國家的買方和賣方之間一致達成的將有形動產(chǎn)作為出入國境交易的共同意思表示。特點：1、合同的主體——買方（進口商）、賣方（出口商）、代理商，其中一方是外國人或受外國法律所支配的人。2、合同的客體——存在于國外的貨物。3、合同的內容——當事人雙方的權利和義務關系。如果雙方發(fā)生糾紛或沖突，會涉及法律適用、法律選擇和國際慣例的引用等問題。國際貨物買賣合同樣本：（P209-210）12/17/202224（三）國際貨物買賣合同12/15/202224國際貨物銷售合同SALESCONTRACT賣方SELLER:明星化工進出口公司SuperStarChemicalIndustryIm.&Ex.Co.編號NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地點SIGNEDIN:中國大連開發(fā)區(qū)遼河西路10號No.10LiaoheRoadWest,DalianE&TDevelopmentZone,China通訊方式Tel.：86方BUYER:Smith&SonsCo.,Ltd.地點SIGNEDIN:美國紐約30大街106號No.10630StreetNewYorkUSA通訊方式Tel.：1-76328701買賣雙方同意以下條款達成交易：ThiscontractIsmadebyandagreedbetweentheBUYERandSELLER,inaccordancewiththetermsandconditionsstipulatedbelow.1.品名及規(guī)格Commodity&Specification2.數(shù)量Quantity3.單價及價格條款UnitPrice&TradeTerms4.金額Amount鋅鋇白（Lithophone）硫化鋅含量最低28%(ZnScontent28%min.)500公噸(500M/T)CIF紐約每公噸110美元含傭3%(USD110PerM/TCIFC3%N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公噸(500M/T)55000美元(US$55000)允許With溢短裝：賣方可多裝或少裝百分之五，價格按合同單價計算。Moreorlessofshipment:5%Moreorless,eachdifferenceshallbesettledatthecontractprice.12/17/202225國際貨物銷售合同賣方SELLER:明星化工進出口公司編號NO5.總值TotalValue伍萬伍仟美元整UniteStateDollarFiftyFivethousandsonly.6.包裝Packing玻璃纖維(Glass-fibre)袋裝，每50公斤/袋PackinginGlass-fibrebag,50kgeach.7.嘜頭ShippingMarksNEWYORKNO.1—up8.裝運期及運輸方式TimeofShipment&meansofTransportation2007年5月裝運，允許分批和轉船ShipmentinMay/2007,allowingpartialshipmentandtransshipment.9.裝運港及目的地PortofLoading&Destination大連港裝船運往紐約FromDaliantoNewYork.10.保險Insurance由賣方按中國人民保險公司海洋貨物運輸保險條款，按發(fā)票總值110%投保一切險和戰(zhàn)爭險。TobecoveredbytheSellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstA.R.andWarrisksperandsubjecttotherelevantoceanmarinecargoclausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina.11.付款方式TermsofPayment買方應由賣方可接受的銀行于裝運月份前30天開立并送達賣方不可撤銷即期信用證，至裝運月份后第15天在中國議付有效。TheBuyersshallopenthroughabankacceptabletotheSellersanIrrevocableSightLetterofCredittoreachtheSellers30daysbeforethemonthofshipment,validfornegotiationinChina15thdayaftershipment.12/17/2022265.總值伍萬伍仟美元整6.包裝玻璃纖維(Glass-fi12.

品質與數(shù)量異議Quality/QuantityDiscrepance

貨到港后7天內提出數(shù)量異議，30天內提出品質異議。Anydiscrepancyaboutquantityshouldbepresentedwithin7daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,anydiscrepancyaboutqualityshouldbepresentedwithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination.13.不可抗力ForceMajor如發(fā)生洪水、火災、地震等人力不可抗力事故，當事人需于15天內通知對方，當事人可免責。Iftheshipmentofthecontractedgoodsispreventedordelayedinwholeorinpartbyreasonofflood,fire,earthquakeorothercauseofForceMajeure,theSellershallnotbeliablefornon-shipmentorlateshipmentofthegoodsofthiscontract.However,theSellershallnotifytheBuyerwithin15days.14.仲裁Arbitration如發(fā)生爭議，雙方應友好協(xié)商解決。如不能協(xié)商解決，將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會，根據(jù)該會的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。Alldisputesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,shallbesettledthroughfriendlynegotiation.IncasenosettlementcanbereachedthroughnegotiationthecaseshallbethensubmittedtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission,ChinaforarbitrationinaccordancewithitsRulesofArbitration.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.15.備注RemarksTheBuyerTheSellerSmith張建華(signature)(signature)12/17/20222712.品質與數(shù)量異議貨到港后7天內提出數(shù)量異議，30天內提國際貨物買賣合同的結構：1、效力部分2、權利和義務部分3、索賠與爭議的解決部分。12/17/202228國際貨物買賣合同的結構：12/15/202228四、進出口貿易業(yè)務程序（一）出口業(yè)務的一般程序（如圖1-1）1、交易前的準備階段2、出口合同的磋商與訂立3、出口合同的履行（二）進口業(yè)務的一般程序（如圖1-2）1、進口前的準備階段2、進口合同磋商與訂立3、進口合同的履行12/17/202229四、進出口貿易業(yè)務程序（一）出口業(yè)務的一般程序（如圖1-1）出口貿易的一般程序（圖1-1）備貨催證、審證、改證報檢租船訂艙報關投保裝船制單結匯出口交易前的準備出口市場調研選擇交易的對象確定貨源出口交易磋商與合同訂立詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式為例）12/17/202230出口貿易的一般程序（圖1-1）備貨催證、審證、改證報檢租船訂租船訂艙申請開證發(fā)催貨通知到貨通知進口交易前的準備填制進口訂貨卡片進口來源地調研選擇貨物賣主進口交易磋商與合同訂立進口合同的履行（以FOB合同、L/C支付方式為例）投保付款贖單報關接貨審單進口業(yè)務的一般程序（圖1-2）12/17/202231租船訂艙申請開證發(fā)催貨通知到貨通知進口交易前的準備填制進口訂五、（進）出口合同的簽訂我國某貿易公司（我方）向美國一公司（美方）發(fā)出要約：中國松香WW級8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元……有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項下貨物，價格降低到每公噸250美元。我方未予答復。5日后由于國際市場松香價格上漲，美方來電要求按原要約執(zhí)行合同。我方回電，將價格調整到每公噸350美元，美方經(jīng)再三考慮，終于同意我方要求，以每公噸350美元成交。討論：本案應按原要約還是按反要約執(zhí)行合同？12/17/202232五、（進）出口合同的簽訂我國某貿易公司（我方）向美國一公司（本案應按生效的反要約執(zhí)行合同。在本案中存在著要約與反要約，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》規(guī)定，本案美方對我方原要約所作的回函修改了價格條件，屬于反要約，而原要約（我方發(fā)出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方發(fā)出的要約對合同的主要條件都作了明確的規(guī)定，因此，反要約是實盤，一旦為對方完全同意，要約即發(fā)生效力。為此，本案應按生效后的反要約來執(zhí)行合同。12/17/202233本案應按生效的反要約執(zhí)行合同。12/15/202233（一）交易前的準備1、國際市場調研調研渠道：駐外機構、國外咨詢公司、出國考察、國際博覽會、客戶自身、競爭者、消費者、媒體、國內咨詢機構等環(huán)境調研：經(jīng)濟、政治、法律、社會文化等商品市場調研：商品種類、生產(chǎn)、價格、市場競爭等客戶調研：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細情況2、選擇交易對象3、確定貨源12/17/202234（一）交易前的準備1、國際市場調研12/15/20223（二）制定貿易計劃1、出口營銷計劃包括：市場概況與出口前景、國內貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟核算、出口可能遇到的問題及解決對策。2、進口計劃包括：進口商品、進口國別選擇、交易對象選擇、價格安排等。12/17/202235（二）制定貿易計劃1、出口營銷計劃12/15/202235（三）交易磋商的程序洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)12/17/202236（三）交易磋商的程序洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向對方提出的有關交易條件的詢問。不構成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。12/17/202237詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.12/17/202238詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報價（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。12/17/202239發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一構成發(fā)盤的條件（1）發(fā)盤要有特定的發(fā)盤人。（2）發(fā)盤的內容應非常明確。（3）表示發(fā)盤人受其約束。12/17/202240構成發(fā)盤的條件（1）發(fā)盤要有特定的發(fā)盤人。12/15/202發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.12/17/202241發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤對發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時間”有效。

“合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。12/17/202242對發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。12/15/發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。12/17/202243發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價5．依法撤回發(fā)價。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。12/17/202244發(fā)盤的失效1．過期。12/15/202244還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.12/17/202245還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Of接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內無條件同意發(fā)盤的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。12/17/202246接受（Acceptance）接受（Acceptance）,構成一項有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

必須與發(fā)盤一致3.

在發(fā)盤有效期內表示4.

接受的方式(書面\口頭)實質性添加或變更是一項還盤。對非實質性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受。12/17/202247構成一項有效接受的條件1.

特定受盤人作出12/15/2

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

12/17/202248逾期接受的問題12/15/202248合同的簽訂

1、買賣合同有效成立的條件當事人必須是在自愿和真實的基礎上達成的協(xié)議。當事人必須具有訂立合同的行為能力合同必須有對價和合法的約因（互為有償，目的的合法性）合同標的和內容必須合法合同的形式必須是合法的（書面合同）12/17/202249合同的簽訂1、買賣合同有效成立的條件12/15/20224

2、書面合同的簽訂（1）書面合同的意義合同成立的依據(jù)履行合同的依據(jù)合同生效的條件12/17/2022502、書面合同的簽訂12/15/202250（2）買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認書(Confirmation)協(xié)議(Agreement)備忘錄(Memorandum)定單(Order)后兩種通常不能作為合同，只有當其為雙方洽商后形成，且經(jīng)雙方簽字時方為有效合同。12/17/202251（2）買賣合同的形式買賣合同（Contract)12/15/（3）買賣合同的內容1.約首2.合同主體商品條款價格條款交貨條款保險條款支付條款爭議及處理條款3.約尾（格式：P58）12/17/202252（3）買賣合同的內容1.約首12/15/202252附件1：出口合同的履行出口合同管理做到貨、證、船、款四項相互協(xié)調，保證合同履行在信用證下，按下列順序做好合同履行的安排：1.有證有貨2.有證無貨3.有貨無證4.無證無貨非信用證下，按交貨期排序，同時考慮貨源情況12/17/202253附件1：出口合同的履行出口合同管理12/15/20225CIF、L/C下出口合同的履行程序1、備貨、出口報檢2、落實信用證3、組織裝運4、制單結匯5、出口收匯核銷與出口退稅的辦理6、出口業(yè)務的善后及違約處理。12/17/202254CIF、L/C下出口合同的履行程序1、備貨、出口報檢12/1備貨（排產(chǎn)）注意的問題：1、所備貨物的品質要與出口合同一致。2、要改技術標準為用戶標準，生產(chǎn)標準為貿易標準。3、貨物的數(shù)量和包裝與出口合同一致。4、貨物備好時間要與信用證裝運時間相應。5、貨物的品質要能夠通過某些國家的嚴格標準，避開技術和生態(tài)壁壘。12/17/202255備貨（排產(chǎn)）12/15/202255出口報檢：申請報檢（出口貨物應該在報關或裝運前7天報檢）填寫：“出口貨物報檢單”檢驗合格后，商檢部門簽發(fā)“出口貨物通關單”，加蓋檢驗檢疫公章，海關放行。先報檢，后報關。12/17/202256出口報檢：12/15/202256落實信用證催證：審證：銀行審證出口單位審證改證賣方審證——函電要求買方修改——買方通知開證行改證——開征行改證并轉交通知行——通知行再將改證轉給賣方。12/17/202257落實信用證12/15/202257組織裝運租船訂艙；出口報關；出口投保；裝運。裝運程序：1.查看船期表，填寫出口貨物托運單(ShippingNote)2.船公司或其代理簽發(fā)裝貨單(ShippingOrder)3.提貨裝船，獲取大副收據(jù)(MatesReceipt)4.繳納運費，換取提單5.發(fā)裝運通知(ShippingAdvice)(1)船公司接受承運的憑證(2)關單，海關據(jù)此查驗貨物(3)裝貨通知單12/17/202258組織裝運(1)船公司接受承運的憑證12/15/202258制單結匯出口結匯的方法：收妥結匯；押匯；定期結匯。對單證不符的處理：表提；電提；跟單托收。結匯單據(jù)：匯票；發(fā)票；裝箱單、重量單、尺碼單；海運提單；保險單；產(chǎn)地證明書；檢驗證書；受益人證明12/17/202259制單結匯12/15/202259出口收匯核銷和出口退稅出口收匯核銷上網(wǎng)領單——口岸備案——出口交單——收匯核銷出口退稅退稅的基本條件出口退稅率退稅憑證退稅程序12/17/202260出口收匯核銷和出口退稅出口收匯核銷12/15/202260違約處理

根本性違約（FundamentalBreach）二、違約的一般救濟方法一、違約的認定及法律后果非根本性違約（Non-fundamentalBreach）解除合同并要求損害賠償不能解除合同可要求損害賠償實際履行損害賠償解除合同保全貨物12/17/202261違約處理根本性違約二、違約的一般一、違約的認定非根本性違約出口方違約時對進口方的救濟方法出口方不交貨要求出口方履行交貨宣告合同無效損害賠償交貨時間不符延遲交貨

非根本性違約下，給合理時間交貨提前交貨可選擇是否收貨，到期必須收貨12/17/202262出口方違約時對進口方的救濟方法出口方不交貨要求出口方履行交交貨品質不符換貨修理降價交貨數(shù)量不符少交時補交損害賠償退貨多交時可選擇是否收取多交部分保全貨物12/17/202263交貨品質不符換貨修理降價交貨數(shù)量不符少交時補交損害賠附件2：進口合同的履行FOB、L/C下，進口合同履行程序：一、申領進口許可證二、開證和改證三、托運和投保四、審單付款五、報關納稅六、商品檢驗12/17/202264附件2：進口合同的履行FOB、L/C下，進口合同履行程序進口索賠1、確定責任，發(fā)出索賠通知。2、向責任方進行索賠。（1）向保險公司索賠。（2）向國外發(fā)貨人索賠。（3）向承運人索賠。（4）向出口商索賠。12/17/202265進口索賠1、確定責任，發(fā)出索賠通知。12/15/202265

進口方違約時對出口方的救濟方法

不付貨款延遲付款拒收貨物延遲收貨要求付款要求損害賠償要求支付利息給合理時間付款解除合同12/17/202266

進口方違約時對出口方的救濟方法

不付貨款要求付款要求損害賠學習小結

國際貿易是指不同國家或地區(qū)之間的貨物與服務的交換活動，它與國內貿易既有相同又不同。用國際貿易額與國際貿易量表示對外貿易的規(guī)模，用對外貿易差額表示進出口貿易的對比，用國際貿易商品結構、國際貿易的地區(qū)分布表示進出口的商品結構和地區(qū)分布。國際貿易活動必須遵守國際貿易準則，確保貿易活動的合法性。國際貨物買賣合同又稱進出口合同，合同條款的內涵和外延即是進出口業(yè)務的內容，在業(yè)務活動的各個具體運轉環(huán)節(jié)上，幾乎都是通過合同將買賣雙方聯(lián)系起來，買賣雙方依合同規(guī)定履行義務。合同條款是本課程學習的主要內容。12/17/202267學習小結國際貿易是指不同國家

進出口合同一般由效力部分、權利和義務部分、索賠與爭議的解決部分構成，主要包括品質、數(shù)量、包裝、價格（術語）、運輸、支付、檢驗、索賠、仲裁等合同條款。進出口貿易的基本業(yè)務程序是國際貿易的運行過程，總體來說包括三大步驟：交易前的準備工作，交易磋商和簽訂合同以及合同的履行。12/17/202268進出口合同一般由效力部分、權利和義務部分、索賠與爭議課后作業(yè)一、基本概念：國際貿易額和國際貿易量，對外貿易差額，國際貿易商品結構二、簡答題：1、國際貿易與國內貿易有什么不同？2、在國際市場營銷中，選擇目標市場應考慮哪些因素？3、你認為作為一名合格的外銷人員應具備什么樣的素質？12/17/202269課后作業(yè)一、基本概念：12/15/202269三、教學做一體化訓練：P35-37；P61-63四、查找資料：1、《統(tǒng)一跟單信用證統(tǒng)一慣例》600號出版物，現(xiàn)稱《UCP600》2、世界貿易組織（WTO）五、論文：全球經(jīng)濟一體化對中國進出口的影響

要求：1、提出論點，且論點正確，2、有充分的論據(jù)加以論述3、文章結構合理，層次清晰4、字數(shù)不少于3000words12/17/202270三、教學做一體化訓練：P35-37；P61-6312/15/延伸學習出口合同的履行（課本：P219-252項目七）商訂進口合同（課本：P293-302項目九）進口合同的履行（課本：P316-344項目十）項目一、項目二中講課中未涉及的內容。12/17/202271延伸學習出口合同的履行（課本：P219-252項目七）12~END~12/17/202272~END~12/15/202272國際貿易實務

INTERNATIONALTRADEPRACTICE

12/17/202273國際貿易實務

INTERNATIONALTRADEPRAContactMe張彤北京電子科技職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院E-mail:ZHT1819@163.com

12/17/202274ContactMe張彤12/15/20222本課程的基本內容和學時分配項目一認識國際貿易4學時項目二制定國際貨物買賣合同基本條款24學時任務1制定合同品質條款2學時任務2制定合同數(shù)量條款2學時任務3制定合同包裝條款2學時任務4制定合同價格條款4學時任務5制定合同運輸條款4學時任務6制定合同保險條款4學時任務7制定合同支付條款6學時考試2學時共計：30學時12/17/202275本課程的基本內容和學時分配項目一認識國際貿易本課程的考核方案課程總評成績由平時成績、實訓項目成績和期末考試成績構成：（1）平時成績根據(jù)學生的出勤、課后作業(yè)、課堂表現(xiàn)、學習主動性等表現(xiàn)評定，按照15%的比例計入總評成績。（2）實訓項目成績根據(jù)學生完成每個學習項目后所提交的案例分析報告、調研報告、論文、學習心得等質量評定，按照35%的比例計入總評成績。（3）期末考試成績主要考核每個學習項目的知識點和技能點，試卷采用百分制。根據(jù)學生測試的結果，按照50%的比例計入總評成績。

12/17/202276本課程的考核方案課程總評成績由平時成績、實訓項目成績和期末考學習資源參考資料：《國際貿易實務》劉文廣張曉明高等教育出版社《國際貿易實務與案例》劉秀珍清華大學出版社《進出口貿易實務教程》吳百福上海人民出版社《國際貿易術語的解釋與應用》石玉川對外經(jīng)貿大出版社《新編國際貨物貿易實務與操作》萬曉蘭經(jīng)濟科學出版社《國際貿易實務案例評析》梁樹新山東大學出版社學術期刊、報刊：《對外經(jīng)濟貿易實務》；《國際經(jīng)貿探索》；《對外經(jīng)貿大學學報》；《國際商報》等。12/17/202277學習資源參考資料：12/15/2022512/17/20227812/15/20226項目一國際貿易概述

張彤北京電子科技職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院12/17/202279項目一國際貿易概述張彤12/15/20227學習目標1、掌握國際貿易的基本概念及相關概念2、理解國際貿易與國內貿易的異同3、熟悉國際貿易的行為準則4、掌握國際貨物買賣合同的基本內容5、熟悉進出口貿易程序6、熟悉進出口合同的簽訂過程12/17/202280學習目標1、掌握國際貿易的基本概念及相關概念12/15/20學習內容國際貿易的基本概念國際貿易的行為規(guī)則國際貨物買賣合同進出口業(yè)務基本程序進出口合同的簽訂12/17/202281學習內容國際貿易的基本概念122010年我國進出口情況2010年，全國進出口總值為22072.7億美元，同比下降13.9%，其中：出口12016.6億美元，下降16%；進口10056.0億美元，下降11.2%。12月當月，全國進出口總值為2430.2億美元，同比增長32.7%，其中：出口1307.2億美元，增長17.7%；進口1122.9億美元，增長55.9%。12/17/2022822010年我國進出口情況2010年，全國進出口總值為2207國際貿易的基本概念（一）什么是國際貿易(IntrenationalTade)國際貿易指不同國家和地區(qū)之間的貨物與服務的交換活動。1、就一個國家而言，該國與其他國家或地區(qū)之間的貿易稱為進出口貿易或對外貿易，它是由進口和出口兩部分組成。該國進出口貿易總額是指在一定時期內的進出口總額。國際貿易主要包括有形貿易和服務貿易。

12/17/202283國際貿易的基本概念（一）什么是國際貿易(Intrenatio

2、國際貿易與國內貿易的異同：

12/17/2022842、國際貿易與國內貿易的異同：12/15/202相同點：第一，標的相同，都是商品和服務的交換；第二，目的都是取得利潤或經(jīng)濟效益；第三，交易過程大同小異。不同點：第一，國際貿易較國內貿易困難。第二，國際貿易較國內貿易復雜。第三，國際貿易較國內貿易風險大。

思考：如何判斷貿易的“國際性”？12/17/202285相同點：12/15/202213判斷貿易是否具有“國際性”（Internationality)時，應考慮的因素：買賣雙方當事人的營業(yè)地是否處于不同的國家。貨物是否從一國運往另一國。訂立合同的行為是否完成于不同的國家。當事人是否具有不同的國籍。12/17/202286判斷貿易是否具有“國際性”（International（二）國際貿易領域所涉及的重要概念

1、國際貿易額與國際貿易量國際貿易額是世界各國以貨幣表示的在一定時期內出口貿易的總值。國際貿易量是用各種計量單位表示的國際貿易規(guī)模。

12/17/202287（二）國際貿易領域所涉及的重要概念12/15/202215

2、對外貿易差額對外貿易差額是指一國在一定時期內出口額與進口額的對比。如果出口額大于進口額，為貿易順差，如果出口額小于進口額，為貿易逆差。3、國際貿易商品結構國際貿易商品結構是指初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品各在國際貿易中的比重。國際貿易商品分為10大類，其中0-4類為初級產(chǎn)品，5-9類為工業(yè)制成品?！绰?lián)合國國際貿易分類標準〉12/17/2022882、對外貿易差額12/15/2022164、國際貿易的地區(qū)分布國際貿易的地區(qū)分布是指各地區(qū)、各國在國際貿易中所占的比重，通常用它們的出口（進口）額占世界出口（進口）貿易總額的比重來表示。5、國際貿易條件國際貿易條件是一個國家出口商品價格與進口商品價格的對比關系，用貿易條件指數(shù)表示。

12/17/2022894、國際貿易的地區(qū)分布12/15/202217小貼士國際貿易的內容總體上包括三個部分：國際貿易理論、國際貿易政策和國際貿易實務。國際貿易實務是指國際商品交換或買賣的作業(yè)活動，包括進口和出口，交換的商品包括貨物和服務。（本課程主要討論國際貿易實務，交換的商品為有形商品。）國際貿易技術：在經(jīng)營和從事國際商品買賣中所具備的專門知識和實際應用技能，這種知識與技能作用于進出口貿易實際業(yè)務內容和操作過程中。12/17/202290小貼士國際貿易的內容總體上包括三個部分：國際貿易理論、國際貿二、國際貿易的行為規(guī)則

（一）國內法（二）國際貿易慣例1、含義：在國際貿易實踐中被普遍承認和反復運用的一些習慣做法和通則。2、特點：通用性，穩(wěn)定性，效益性，準強制性。3、主要的國際貿易慣例《國際貿易術語解釋細則》；《2000通則》；《統(tǒng)一跟單信用證統(tǒng)一慣例》600號出版物，稱《UCP600》12/17/202291二、國際貿易的行為規(guī)則（一）國內法12/15/20221（三）國際貿易條約與協(xié)定1、含義：兩個或兩個以上的主權國家為了確定他們之間在經(jīng)濟貿易關系方面的權利與義務而締結的書面協(xié)議。2、特點：以國際法為準則，具有法律約束力。3、主要的國際貿易條約（1）統(tǒng)一提單的若干法律規(guī)定的國際公約（海牙），（2）關稅與貿易總協(xié)定（1947年10月在日內瓦簽）其宗旨是通過一些原則（最惠國待遇，國民待遇，關稅減讓，非關稅限制等）實現(xiàn)貿易自由化。（3）國際貨物買賣合同公約（1984.12.11）

12/17/202292（三）國際貿易條約與協(xié)定12/15/202220（四）世界貿易組織（WTO）1995年1月1日成立，其宗旨是規(guī)定全體世貿組織成員在發(fā)展貿易和經(jīng)濟事務的關系方面，應按照提高生活水平、保證充分就業(yè)、大幅度穩(wěn)步提高其實際收入水平和有效需求、增加產(chǎn)量和商品及服務貿易量的原則，并為持續(xù)發(fā)展、擴大對世界資源的充分利用、尋求對環(huán)境的保護和維護的目的，根據(jù)各國需要和不同經(jīng)濟發(fā)展水平，采取相應的貿易措施。12/17/202293（四）世界貿易組織（WTO）12/15/202221三、國際貨物買賣合同（一）合同(contract)合同是指兩個或兩個以上的當事人，以發(fā)生、變更或消除某種民事法律關系為目的而達成的協(xié)議。民事法律關系是指依法規(guī)范在當事人之間形成的權利與義務關系。12/17/202294三、國際貨物買賣合同（一）合同(contract)12/15（二）貨物買賣合同（salecontractofgoods）貨物買賣合同是指兩個或兩個以上的當事人，就指定的貨物所有權，由賣方有償?shù)剞D讓給買方而達成的協(xié)議。特點：1、合同的主體——雙方當事人（買方和賣方）2、合同的客體——標的物（貨物）3、合同的內容——權力和義務關系，雙方的權利和義務關系是對等的。12/17/202295（二）貨物買賣合同（salecontractofgoo（三）國際貨物買賣合同（contractfortheinternationalsaleofgoods）

國際貨物買賣合同是指處于不同國家的買方和賣方之間一致達成的將有形動產(chǎn)作為出入國境交易的共同意思表示。特點：1、合同的主體——買方（進口商）、賣方（出口商）、代理商，其中一方是外國人或受外國法律所支配的人。2、合同的客體——存在于國外的貨物。3、合同的內容——當事人雙方的權利和義務關系。如果雙方發(fā)生糾紛或沖突，會涉及法律適用、法律選擇和國際慣例的引用等問題。國際貨物買賣合同樣本：（P209-210）12/17/202296（三）國際貨物買賣合同12/15/202224國際貨物銷售合同SALESCONTRACT賣方SELLER:明星化工進出口公司SuperStarChemicalIndustryIm.&Ex.Co.編號NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地點SIGNEDIN:中國大連開發(fā)區(qū)遼河西路10號No.10LiaoheRoadWest,DalianE&TDevelopmentZone,China通訊方式Tel.：86方BUYER:Smith&SonsCo.,Ltd.地點SIGNEDIN:美國紐約30大街106號No.10630StreetNewYorkUSA通訊方式Tel.：1-76328701買賣雙方同意以下條款達成交易：ThiscontractIsmadebyandagreedbetweentheBUYERandSELLER,inaccordancewiththetermsandconditionsstipulatedbelow.1.品名及規(guī)格Commodity&Specification2.數(shù)量Quantity3.單價及價格條款UnitPrice&TradeTerms4.金額Amount鋅鋇白（Lithophone）硫化鋅含量最低28%(ZnScontent28%min.)500公噸(500M/T)CIF紐約每公噸110美元含傭3%(USD110PerM/TCIFC3%N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公噸(500M/T)55000美元(US$55000)允許With溢短裝：賣方可多裝或少裝百分之五，價格按合同單價計算。Moreorlessofshipment:5%Moreorless,eachdifferenceshallbesettledatthecontractprice.12/17/202297國際貨物銷售合同賣方SELLER:明星化工進出口公司編號NO5.總值TotalValue伍萬伍仟美元整UniteStateDollarFiftyFivethousandsonly.6.包裝Packing玻璃纖維(Glass-fibre)袋裝，每50公斤/袋PackinginGlass-fibrebag,50kgeach.7.嘜頭ShippingMarksNEWYORKNO.1—up8.裝運期及運輸方式TimeofShipment&meansofTransportation2007年5月裝運，允許分批和轉船ShipmentinMay/2007,allowingpartialshipmentandtransshipment.9.裝運港及目的地PortofLoading&Destination大連港裝船運往紐約FromDaliantoNewYork.10.保險Insurance由賣方按中國人民保險公司海洋貨物運輸保險條款，按發(fā)票總值110%投保一切險和戰(zhàn)爭險。TobecoveredbytheSellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstA.R.andWarrisksperandsubjecttotherelevantoceanmarinecargoclausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina.11.付款方式TermsofPayment買方應由賣方可接受的銀行于裝運月份前30天開立并送達賣方不可撤銷即期信用證，至裝運月份后第15天在中國議付有效。TheBuyersshallopenthroughabankacceptabletotheSellersanIrrevocableSightLetterofCredittoreachtheSellers30daysbeforethemonthofshipment,validfornegotiationinChina15thdayaftershipment.12/17/2022985.總值伍萬伍仟美元整6.包裝玻璃纖維(Glass-fi12.

品質與數(shù)量異議Quality/QuantityDiscrepance

貨到港后7天內提出數(shù)量異議，30天內提出品質異議。Anydiscrepancyaboutquantityshouldbepresentedwithin7daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,anydiscrepancyaboutqualityshouldbepresentedwithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination.13.不可抗力ForceMajor如發(fā)生洪水、火災、地震等人力不可抗力事故，當事人需于15天內通知對方，當事人可免責。Iftheshipmentofthecontractedgoodsispreventedordelayedinwholeorinpartbyreasonofflood,fire,earthquakeorothercauseofForceMajeure,theSellershallnotbeliablefornon-shipmentorlateshipmentofthegoodsofthiscontract.However,theSellershallnotifytheBuyerwithin15days.14.仲裁Arbitration如發(fā)生爭議，雙方應友好協(xié)商解決。如不能協(xié)商解決，將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會，根據(jù)該會的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。Alldisputesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,shallbesettledthroughfriendlynegotiation.IncasenosettlementcanbereachedthroughnegotiationthecaseshallbethensubmittedtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission,ChinaforarbitrationinaccordancewithitsRulesofArbitration.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.15.備注RemarksTheBuyerTheSellerSmith張建華(signature)(signature)12/17/20229912.品質與數(shù)量異議貨到港后7天內提出數(shù)量異議，30天內提國際貨物買賣合同的結構：1、效力部分2、權利和義務部分3、索賠與爭議的解決部分。12/17/2022100國際貨物買賣合同的結構：12/15/202228四、進出口貿易業(yè)務程序（一）出口業(yè)務的一般程序（如圖1-1）1、交易前的準備階段2、出口合同的磋商與訂立3、出口合同的履行（二）進口業(yè)務的一般程序（如圖1-2）1、進口前的準備階段2、進口合同磋商與訂立3、進口合同的履行12/17/2022101四、進出口貿易業(yè)務程序（一）出口業(yè)務的一般程序（如圖1-1）出口貿易的一般程序（圖1-1）備貨催證、審證、改證報檢租船訂艙報關投保裝船制單結匯出口交易前的準備出口市場調研選擇交易的對象確定貨源出口交易磋商與合同訂立詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式為例）12/17/2022102出口貿易的一般程序（圖1-1）備貨催證、審證、改證報檢租船訂租船訂艙申請開證發(fā)催貨通知到貨通知進口交易前的準備填制進口訂貨卡片進口來源地調研選擇貨物賣主進口交易磋商與合同訂立進口合同的履行（以FOB合同、L/C支付方式為例）投保付款贖單報關接貨審單進口業(yè)務的一般程序（圖1-2）12/17/2022103租船訂艙申請開證發(fā)催貨通知到貨通知進口交易前的準備填制進口訂五、（進）出口合同的簽訂我國某貿易公司（我方）向美國一公司（美方）發(fā)出要約：中國松香WW級8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元……有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項下貨物，價格降低到每公噸250美元。我方未予答復。5日后由于國際市場松香價格上漲，美方來電要求按原要約執(zhí)行合同。我方回電，將價格調整到每公噸350美元，美方經(jīng)再三考慮，終于同意我方要求，以每公噸350美元成交。討論：本案應按原要約還是按反要約執(zhí)行合同？12/17/2022104五、（進）出口合同的簽訂我國某貿易公司（我方）向美國一公司（本案應按生效的反要約執(zhí)行合同。在本案中存在著要約與反要約，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》規(guī)定，本案美方對我方原要約所作的回函修改了價格條件，屬于反要約，而原要約（我方發(fā)出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方發(fā)出的要約對合同的主要條件都作了明確的規(guī)定，因此，反要約是實盤，一旦為對方完全同意，要約即發(fā)生效力。為此，本案應按生效后的反要約來執(zhí)行合同。12/17/2022105本案應按生效的反要約執(zhí)行合同。12/15/202233（一）交易前的準備1、國際市場調研調研渠道：駐外機構、國外咨詢公司、出國考察、國際博覽會、客戶自身、競爭者、消費者、媒體、國內咨詢機構等環(huán)境調研：經(jīng)濟、政治、法律、社會文化等商品市場調研：商品種類、生產(chǎn)、價格、市場競爭等客戶調研：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細情況2、選擇交易對象3、確定貨源12/17/2022106（一）交易前的準備1、國際市場調研12/15/20223（二）制定貿易計劃1、出口營銷計劃包括：市場概況與出口前景、國內貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟核算、出口可能遇到的問題及解決對策。2、進口計劃包括：進口商品、進口國別選擇、交易對象選擇、價格安排等。12/17/2022107（二）制定貿易計劃1、出口營銷計劃12/15/202235（三）交易磋商的程序洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)12/17/2022108（三）交易磋商的程序洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向對方提出的有關交易條件的詢問。不構成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。12/17/2022109詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.12/17/2022110詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報價（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。12/17/2022111發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一構成發(fā)盤的條件（1）發(fā)盤要有特定的發(fā)盤人。（2）發(fā)盤的內容應非常明確。（3）表示發(fā)盤人受其約束。12/17/2022112構成發(fā)盤的條件（1）發(fā)盤要有特定的發(fā)盤人。12/15/202發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.12/17/2022113發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤對發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時間”有效。

“合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。12/17/2022114對發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。12/15/發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。12/17/2022115發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價5．依法撤回發(fā)價。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。12/17/2022116發(fā)盤的失效1．過期。12/15/202244還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CI