某保險行業(yè)周單元經(jīng)營企劃案

太原本部周單元經(jīng)營啟動會分公司銀保培訓室主任劉同珍太原本部周單元項目宣導分公司銀保培訓室主任劉同珍目錄周單元經(jīng)營項目背景介紹1周單元經(jīng)營項目內(nèi)容介紹2周單元經(jīng)營考核標準介紹3周單元經(jīng)營督導體系介紹4全省業(yè)績4-5月進入調(diào)整期背景一點評：全省4、5月份業(yè)績低于2月春節(jié)期間業(yè)績，全省業(yè)績進入低谷。太原本部走勢與全省業(yè)績基本雷同。太原本部隊伍面臨挑戰(zhàn)一、太原本部成為山西分公司銀保重要人才輸出基地1、太原本部苗總赴運城二次籌備2、工行渠道經(jīng)理赴晉城籌備3、郵局渠道經(jīng)理赴呂梁籌備二、新任領導與隊伍處于磨合期背景二三、隊伍基礎管理薄弱，無法迅速適應市場環(huán)境變化

機構業(yè)績達成進度表

月度時間進度:87.1%#######

單位：萬元機構當月躉交承保（規(guī)保）當月期交承保（標保）月活動率見習客戶經(jīng)理月活動率任務達成達成率排名任務達成達成率排名躉交期交躉交期交大同19214073%416014087%139%100%25%125%陽泉12011394%31006060%255%73%50%75%長治150150100%21004646%356%72%60%53%臨汾1923518%71605735%426%71%25%55%太原656670102%128810235%5

49%74%50%69%晉中1507952%51003030%638%73%41%82%運城1303628%61002121%733%42%20%50%合計1590122277%——100845545%——44%76%38%71%

點評:太原本部人力85人,大同人力35人;太原人均產(chǎn)能:1.2萬，大同人均產(chǎn)能:4萬;

太原3.33個人=大同1個人的產(chǎn)能.背景三如何走出低谷,再現(xiàn)雄風?目錄周單元經(jīng)營項目背景介紹1周單元經(jīng)營項目內(nèi)容介紹2周單元經(jīng)營考核標準介紹3周單元經(jīng)營督導體系介紹4明確推動節(jié)奏統(tǒng)一基本標準

固化專項措施規(guī)范會議經(jīng)營周單元經(jīng)營項目總體概述

周單元經(jīng)營是以目標管理為導向，以周為基本經(jīng)營周期，圍繞周目標達成而開展計劃、推動、輔導、追蹤和評估等一系列管理活動的業(yè)務管控機制。是穩(wěn)固并持續(xù)提升平臺的必要方法，也是太原本部實現(xiàn)內(nèi)部管理的重要手段。一、項目目目標1、加強強團隊基基礎管理理工作建建設，實實現(xiàn)常態(tài)態(tài)經(jīng)營制制式化2、推動動業(yè)務持持續(xù)、穩(wěn)穩(wěn)定、健健康發(fā)展展；二、項項目內(nèi)容容1、分公司司將從““明確推推動節(jié)奏奏”、““建立評評價與工工作標準””、““固化推推動措施施”、““規(guī)范會會議經(jīng)營營”四個方面面著手推推動周單單元經(jīng)營營；2、在推動動過程中中配合相相應的職職場布置置、口袋袋書、工工具表格等，營營造氛圍圍、明確確流程與與措施、、規(guī)范動動作。明確推動動節(jié)奏第一周：推動各層層級周活活動率達達標，要要求營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理率先先破零第二周：推動各層層級活動動率達標標，要求求全員破零零第三周：推動各層層級達成成人均件數(shù)數(shù)達標第四周：推動達成成“315””及“425””目錄周單元經(jīng)營項目背景介紹1周單元經(jīng)營項目內(nèi)容介紹2周單元經(jīng)營考核標準介紹3周單元經(jīng)營督導體系介紹4（一）渠渠道經(jīng)理理每周必必做三件件事A、渠道拜訪訪：對支支行行長長，一定定要做到到每周約約見一次次，匯報報本周工工作成績及及公司最最新政策策動向，，制定下下周計劃劃，尋求求支援；；B、日志評選選：評選選本周日日志填寫寫優(yōu)秀的的人員，，進行表表揚鼓勵勵；C、渠道會議議：組織織所轄渠渠道分析析問題，，總結經(jīng)經(jīng)營，規(guī)規(guī)劃下周周工作；；時間：每每周日下下午15：00各層級重重點工作作介紹具體時間主要內(nèi)容重要提示6:30打開電視聽新聞，了解天下事，早餐==7:30出門，路上聽廣播==7:50到公司，填寫當日工作日志，制定個人與團隊日工作計劃和標準根據(jù)周月度躉、期交計劃分解成日目標8:00參加早會為本渠道的人多爭取上臺鍛煉的機會8:30團隊管理，重點團隊成員溝通每天給渠道召開早會9:30電話追蹤重點營業(yè)部經(jīng)理及客戶經(jīng)理工作并作相應溝通電話表督導表見附件10:30重點渠道和網(wǎng)點的溝通1、渠道、重點網(wǎng)點需求調(diào)研

2、推動業(yè)務目標達成情況

3、培訓工作效果的評估

4、政策的上傳下達

5、根據(jù)中支的出單短信提示，時刻關注所轄營業(yè)部的當日開單情況對上午業(yè)務整體情況進行電話督導12:30午餐工作餐（與重點網(wǎng)點、重點柜員或重點營業(yè)部經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理共進午餐，進行理念與情感的溝通）13:30重點渠道及網(wǎng)點溝通1、渠道、重點網(wǎng)點需求調(diào)研

2、推動業(yè)務目標達成情況

3、培訓工作效果的評估

4、政策的上傳下達

5、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理的到崗情況及銷售狀態(tài)

6、網(wǎng)點突發(fā)事件的處理

5、電話或者短信的形式對當天沒有開單的營業(yè)部或者重點客戶經(jīng)理進行鼓勵對重點網(wǎng)點的巡視與督導對下午業(yè)務整體情況進行電話督導17:00返回公司，做工作整理1、填寫當日工作日志、完善當日工作記錄、檢視當日工作目標達成情況

2、如當日本渠道人員主持或主講夕會，進行提前準備

3、向部門經(jīng)理匯報工作，提出工作建議和需求18:30參加公司夕會==19:00渠道管理會議1、檢查營業(yè)部經(jīng)理當日工作日志

2、當日工作情況總結

3、當日不開單人員的單獨談話

4、公司與渠道的政策宣導

5、與個別人員進行溝通與輔導19:15參與重點營業(yè)部夕會1、參與檢查客戶經(jīng)理工作日志

2、參與營業(yè)部當日經(jīng)營情況分析、經(jīng)驗與教訓的交流

3、參加專題培訓

4、個別人的溝通輔導19:30離開公司，晚餐時間與重點人員的溝通20:30當日工作總結與重點屬員電話溝通對近期心態(tài)有問題，業(yè)績不理想的屬員進行單獨溝通21:30自我學習時間60分鐘==渠道經(jīng)理理的一天天（二）營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理每周周必做三三件事A、隨時考考慮增員員：找適適合自己己團隊的的客戶經(jīng)經(jīng)理；B、率先垂垂范：確確保每周周在本營營業(yè)部率率先開單單，起帶帶頭作用用；C、重點對對屬員輔輔導：對對客戶經(jīng)經(jīng)理的輔輔導，必必要時進進行家訪訪；時間：每每周日下下午16：00具體時間主要內(nèi)容重要提示6:30打開電視聽新聞，了解天下事，早餐==7:30出門，路上聽廣播==7:50到公司，填寫當日工作日志，制定個人與團隊日工作計劃和標準==8:00參加早會為本營業(yè)部的人多爭取上臺鍛煉的機會8:30團隊管理，重點團隊成員溝通==9:30到達網(wǎng)點10:00電話追蹤客戶經(jīng)理工作情況并作出相應溝通==10:30重點渠道和網(wǎng)點的溝通1、客戶經(jīng)理到崗銷售情況檢查

2、網(wǎng)點突發(fā)事件處理

3、重點網(wǎng)點業(yè)務推動工作

4、根據(jù)中支的出單短信提示，時刻關注所轄營業(yè)部的當日開單情況對上午業(yè)務整體情況進行電話督導12:30午餐1、工作餐（與重點網(wǎng)點、重點柜員或重點營業(yè)部經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理共進午餐，進行理念與情感的溝通）

2、完成必要的網(wǎng)點激勵與客戶經(jīng)理的溝通，強化目標達成13:30自主經(jīng)營網(wǎng)點1、補發(fā)網(wǎng)點單證及宣傳材料

2、與銀行人員做溝通（網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員）

3、調(diào)動銀行人員尋找準客戶，開展銷售工作

4、協(xié)助網(wǎng)點完成服務工作

5、每天要求自己開口不低于30次17:30返回公司，做工作整理1、填寫當日工作日志、完善當日工作記錄、檢視當日工作目標達成情況

2、如當日本營業(yè)部人員主持或主講夕會，進行提前準備

3、整理客戶資料18:30參加公司夕會==19:00參加渠道管理會議==19:15組織營業(yè)部夕會1、檢查客戶經(jīng)理工作日志

2、營業(yè)部當日經(jīng)營情況分析、經(jīng)驗與教訓的交流

3、專題培訓

4、個別人的溝通輔導19:30離開公司，晚餐時間朋友、同事、銀行人員、客戶20:30當日工作總結與重點屬員電話溝通對近期心態(tài)有問題，業(yè)績不理想的屬員進行單獨溝通21:30自我學習時間60分鐘==營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理的一一天（三）客戶經(jīng)理理每周必必做三件件事A、網(wǎng)點維維護：每每周盡量量與柜員員有一次次深入溝溝通的機機會，可可以采用用各種形形式（（聚餐、、唱歌、、逛街、、購物））；B、盤點當當月任務務達成序序時進度度：根據(jù)據(jù)自己月月初自己己制定的的計劃，，盤點當當月達成成情況，，調(diào)整下下周計劃劃；C、對網(wǎng)點點柜員的的追蹤與與輔導：：追蹤重重點柜員員的方案案達成情情況。對對重點柜柜員的營營銷技能能進行跟跟進式輔輔導；具體時間主要內(nèi)容重要提示6:30打開電視聽新聞，了解天下事，早餐==7:30出門，路上聽廣播==7:50到公司，填寫當日工作日志，制定個人與團隊日工作計劃和標準==8:00參加早會為本營業(yè)部的人多爭取上臺鍛煉的機會8:30準時到達網(wǎng)點1、溫馨5分鐘（寒暄、問候）

2、收發(fā)保單

3、補發(fā)單證、材料8:40協(xié)助銀行人員開展工作并尋找準客戶，在銀行人員的配合下進行銷售工作1、海量開口，對到達網(wǎng)點的每位顧客開口講產(chǎn)品

2、不斷調(diào)整心態(tài)

3、樹立上午必須開單的目標

4、上午開口量不少于30次12:30午餐1、工作餐（與重點網(wǎng)點、重點柜員或重點營業(yè)部經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理共進午餐，進行理念與情感的溝通）13:30自主經(jīng)營網(wǎng)點下午開口量不少于30次18:20返回公司，做工作整理1、填寫當日工作日志、完善當日工作記錄、檢視當日工作目標達成情況

2、整理客戶資料18:30參加公司夕會==19:00參加渠道管理會議==19:15參加營業(yè)部夕會==19:30離開公司，晚餐時間朋友、同事、銀行人員、客戶20:30當日工作總結與重點人員電話溝通重點柜員的溝通21:30自我學習時間60分鐘==客戶經(jīng)理理的一天天統(tǒng)一考核核標準一、機構構評價標標準【每周標準準】活動率標標準：周周活動率率≥70%【每月標準準】活動率標標準：月月活動率率100%（全員破破零）2、渠道經(jīng)經(jīng)理：【每周標準準】活動率標標準：周周活動率率≥70%(期繳）【每月標準準】“1500”：（渠道道人均FYC1500元）【評價標準準】卓越團隊人均件數(shù)≥6件優(yōu)秀團隊合格團隊

月均FYC1500人均件數(shù)≥5件人均件數(shù)≥3件3、營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理：【每周標準準】活動率標標準：周周活動率率≥70%(期繳）【每月標準準】“425””（4萬期標，，25萬躉規(guī)））【評價標準準】卓越團隊人均件數(shù)≥6件優(yōu)秀團隊合格團隊

營業(yè)部經(jīng)理425客戶經(jīng)理315人均件數(shù)≥4件人均件數(shù)≥3件4、客戶經(jīng)經(jīng)理：【每周標準準】周件數(shù)≥≥3件【每月標準準】“315””（每月3萬期標，，15萬躉規(guī)））【評價標準準】卓越團隊人均件數(shù)≥6件優(yōu)秀團隊合格團隊月期標3萬躉15萬人均件數(shù)≥5件人均件數(shù)≥3件目錄周單元經(jīng)營項目背景介紹1周單元經(jīng)營項目內(nèi)容介紹2周單元經(jīng)營考核標準介紹3周單元經(jīng)營督導體系介紹4固化專項項措施

月度

周工作重點周推動舉措

第一周追蹤機構活動率，營業(yè)部經(jīng)理率先開單營業(yè)部經(jīng)理掛零面談

第二周全員破零，追蹤掛零人員掛零人員的逐級面談

第三周推動個人（團隊人均）周件數(shù)≥3件（三周≥9件）件數(shù)未達標及掛零人員專項推動夕會

第四周推動達成“425”及“315”標準全員總結特別夕會注意：每每周周均均3件督導方法法掛零人員員各層級級推動措措施

掛零周數(shù)

掛零舉措責任人

督導人連續(xù)三天掛零

電話督導營業(yè)部經(jīng)理－客戶經(jīng)理電話督導渠道經(jīng)理－營業(yè)部經(jīng)理電話督導

太原本部輔專

項目組抽查連續(xù)一周掛零

網(wǎng)點輔導營業(yè)部經(jīng)理－客戶經(jīng)理網(wǎng)點輔導渠道經(jīng)理－營業(yè)部經(jīng)理網(wǎng)點輔導

太原本部輔專項目組抽查連續(xù)二周掛零

各層級面談營業(yè)部經(jīng)理－客戶經(jīng)理面談渠道經(jīng)理－營業(yè)部經(jīng)理面談項目組

太原本部輔專連續(xù)三周掛零

掛零特訓營

項目組督導方法法渠道督導導負責人人渠道名稱負責人郵局張小燕中行渠道張小燕農(nóng)行渠道劉潤森建行康小琴工行康小琴分公司岳瑾督導人員員電話督導表督導人：被督導人：電話號碼：月份周期日期溝通提綱存在問題解決措施當日目標其他

第二周

督導人意見：督導方法法：連續(xù)續(xù)三天掛掛零人員員，由分分公司督督導人員員第一周周進行督督導。督導工具具

網(wǎng)點輔導表輔導人：被輔導人：月份周期走訪日期網(wǎng)點名稱網(wǎng)點主任溝通事項解決措施本周目標

第三周

輔導人意見：督導方法法：連續(xù)續(xù)一周掛掛零人員員，由分分公司督督導人員員進入網(wǎng)網(wǎng)點進行行督導。。督導工具具面談述職表面談人：述職人：月份周期客戶經(jīng)理面談主題存在問題解決措施其他

第四周

面談人意見：督導方法法：連續(xù)續(xù)二周掛掛零人員員，由分分公司周周單元項項目組及及督導人人員進入入面談。。督導工具具網(wǎng)點考勤追蹤表周期:日期:追蹤人:被追蹤人所屬渠道追蹤方式追蹤結果其他

督導方法法：每日日進入網(wǎng)網(wǎng)點之后后，發(fā)短短信給渠渠道經(jīng)理理及相關關渠道輔輔導專員員。督導工具具康小琴：潤森：小燕：點考勤抽查表周期:日期:追蹤人:被追蹤人所屬渠道追蹤方式追蹤結果其他

督導方法法：每日日進入網(wǎng)網(wǎng)點之后后，各渠渠道督導導負責人人不定時時進行網(wǎng)網(wǎng)點抽查查。如發(fā)發(fā)現(xiàn)有不不在崗人人員，按按照《基本法》中考勤管管理規(guī)定定，按照照曠工處處理，曠曠工達到到三次按按清退處處理。督導工具具1、周單元專專項督導導會議1)會議時間間：周五五下午17：00~18：002)會議頻次次：每周周召開一一次3)參加人員員：項目目組成員員、渠道道經(jīng)理、、營業(yè)部部經(jīng)理1)會議時間間：每周周日下午午15：002)會議頻次次：每周周召開一一次3）參加人人員：輔輔導專員員、渠道道經(jīng)理、、營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理2、渠道專專項會議議督導會議議3、營業(yè)部部專項會會議1）會議時時間：每每周日下下午15：002)會議頻次次：每周周召開一一次3）參加人人員：輔輔導專員員、渠道道經(jīng)理、、營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理實現(xiàn)三種種管理模模式的轉轉變變結果管管理為過過程管理理改粗放式式管理為為細節(jié)性性管理寓時間管管理于目目標管理理當過程得到控制，結果是必然的當細節(jié)得到控制，過程就是結果周單元配配套方案案宣導太原銀保保本部賀賀雪芳總總時間及范范圍活動時間間：2010年6月1日—6月30日活動范圍：：太原本部全全體客戶經(jīng)經(jīng)理、營業(yè)業(yè)部經(jīng)理、、渠道經(jīng)理理。任務目標渠道郵政渠道工行渠道農(nóng)行渠道建行渠道中行渠道6月目標80萬80萬60萬60萬30六月總目標標：期交標保310萬；躉交規(guī)規(guī)保800萬渠道目標分分解：客戶經(jīng)理周周單元評價價標準評價月標準件數(shù)（周均）卓越客戶經(jīng)理月期交標保3萬躉交規(guī)保15萬件數(shù)≥6件優(yōu)秀客戶經(jīng)理件數(shù)≥5件合格客戶經(jīng)理件數(shù)≥3件【每每周周標標準準】】周件件數(shù)數(shù)≥≥3件（期期、、躉躉均均計計算算在在內(nèi)內(nèi)））【每月月標標準準】“315””（每每月月3萬期期交交標標保保，，15萬躉躉交交規(guī)規(guī)保保））【評價價標標準準】說明明：：在在““315””達標標的的基基礎礎上上，，件件數(shù)數(shù)是是評評價價客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理合合格格、、優(yōu)優(yōu)秀秀、、卓卓越越的的考考核核指指標標，，見見下下表表：：營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理周周單單元元評評價價標標準準

評價標準件數(shù)（周均）卓越營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理－425所轄客戶經(jīng)理－315件數(shù)≥6件優(yōu)秀營業(yè)部件數(shù)≥5件合格營業(yè)部件數(shù)≥3件【每每周周標標準準】】活動動率率標標準準≥70％（（期、、躉躉均均計計算算在在內(nèi)內(nèi)））【每月月標標準準】“425””（每每月月4萬期期交交標標保保，，25萬躉躉交交規(guī)規(guī)保保））【評價價標標準準】說明明：：在在““425””、““315””達標標的的基基礎礎上上，，件數(shù)數(shù)是評評價價營營業(yè)業(yè)部部合合格格、、優(yōu)優(yōu)秀秀、、卓卓越越的的標標準準渠道道經(jīng)經(jīng)理理周周單單元元評評價價標標準準

機構

標準件數(shù)（周均）卓越渠道月人均FYC≥1500元件數(shù)≥6件優(yōu)秀渠道件數(shù)≥5件合格渠道件數(shù)≥3件【每每周周標標準準】】活動動率率標標準準≥70％（期、、躉躉均均計計算算在在內(nèi)內(nèi)））【每月月標標準準】渠道道人人均均FYC1500元【評價價標標準準】在月月人人均均FYC≥≥1500元達達標標的的基基礎礎上上，，件數(shù)數(shù)是評評價價渠渠道道合合格格、、優(yōu)優(yōu)秀秀、、卓卓越越的的標準準獎勵勵方方案案方案案一一：：周周周有有獎獎第一一周周（（6月1日—6月7日））：：渠道道所所轄轄客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理活活動動率率達達到到70％，且且營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理全全員員開開單單，，獎獎勵勵該該渠渠道道團團隊隊建建設設基基金金1000元第二二周周（（6月8日—6月14日））：：營業(yè)業(yè)部部所所轄轄客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理周周活活動動率率達達到到100％，獎獎勵勵該該營營業(yè)業(yè)部部團團隊隊建建設設基基金金500元第三三周周（（6月15日—6月21日））：：客戶戶經(jīng)經(jīng)理理周周均均件件數(shù)數(shù)（（期期躉躉合合計計））≥≥3件，，獎獎勵勵價價值值100元精精美美禮禮品品一一份份并并進進行行表表彰彰方案案一一：：周周周有有獎獎第四四周周：：客戶戶經(jīng)經(jīng)理理達達到到““315”標標準準、、營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理達達到到““425”標標準準按按照照新新手手續(xù)續(xù)費費獎獎勵勵標標準準執(zhí)執(zhí)行行。。方案案二二：：渠道道、、營營業(yè)業(yè)部部競競標標獎獎根據(jù)據(jù)上述述標標準準對對月月末末渠渠道道、、營營業(yè)業(yè)部部業(yè)業(yè)務務達達標標情情況況進進行行評評比比，，對對榮榮獲獲卓卓越越、、優(yōu)優(yōu)秀秀、、達達標標的的渠渠道道和和營營業(yè)業(yè)部部獎獎勵勵相相應應的的維維護護費費，，獎獎勵勵標標準準如如下下：：獎勵

達標獎

優(yōu)秀獎

卓越獎渠道維護費200030004000

營業(yè)部網(wǎng)點維護費5008001000方案案三三：：渠道道爭爭霸霸【渠道道分分組組】A組：工工行行VS郵政政B組：農(nóng)農(nóng)行行VS建行行C組：中中行行VS太原原本本部部指指標標平平均均值值（第