商務(wù)談判(第9章)-商務(wù)談判的程序課件

各位同學(xué)們大家好！各位同學(xué)們1第九單元：商務(wù)談判的基本程序第九單元：商務(wù)談判的基本程序2商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序3第一階段準(zhǔn)備階段

一、準(zhǔn)備階段的作用1、探查虛實(shí)考慮本身立場先高估“對手”的實(shí)力適度的讓對手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言第一階段準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段的作用4一、準(zhǔn)備階段的作用2、確定目標(biāo)——定位3、擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛：柔和氣氛、開場方式一、準(zhǔn)備階段的作用2、確定目標(biāo)——定位54、談判能力——排除萬難、創(chuàng)造“完美的結(jié)局”5、心理訓(xùn)練訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯在腦中做好“假想練習(xí)”一、準(zhǔn)備階段的作用4、談判能力——排除萬難、創(chuàng)造“完美的結(jié)局”一、準(zhǔn)備階段的6一、準(zhǔn)備階段的作用6、模擬實(shí)現(xiàn)嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提一、準(zhǔn)備階段的作用6、模擬實(shí)現(xiàn)7一、準(zhǔn)備階段的作用7、時空選擇選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷一、準(zhǔn)備階段的作用7、時空選擇8二、談判準(zhǔn)備的事項(xiàng)1、選擇合作預(yù)備對象列出全部可能對象分類區(qū)別分析二、談判準(zhǔn)備的事項(xiàng)1、選擇合作預(yù)備對象9準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大1、談判背景因素：（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗（6）財(cái)政金融狀況（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（8）氣候因素2、背景的調(diào)查準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大2、背景的調(diào)查10（1）談判對方的主體資格（2）談判對方的權(quán)限，適當(dāng)或相當(dāng)權(quán)利的人，否則談判無效（3）對方是否將您作為唯一的談判對手（4）對方的個人情況和單位現(xiàn)狀

2、收集整理對方信息哪些信息（1）談判對方的主體資格2、收集整理對方信息哪些信息11（1）收集公開的信息——途徑1）報(bào)紙、雜志2）廣播、電視3）訂貨會、展覽會4）報(bào)告會、討論會（2）直接調(diào)查（電話、郵寄、人員等三種）（3）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜3、如何收集信息（1）收集公開的信息——途徑3、如何收集信息12（1）評價收集來的對手的各種信息資料，對此次談判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后來才能派上用場。4、如何整理信息資料(分四個階段)（1）評價4、如何整理信息資料(分四個階段)13（2）篩選1）時序法，即逐一分析，按時間順序列出的信息資料，在同一時期內(nèi)，取較新的信息，舍棄較舊的信息2）比較法，將住處、地區(qū)、業(yè)務(wù)來類比，接近實(shí)質(zhì)的保留，否則舍棄3）查重法，刪除重復(fù)的信息資料4、如何整理信息資料（2）篩選4、如何整理信息資料14（3）分類對篩選出的重要信息要認(rèn)真地進(jìn)行分類，以便于使用。可以按不同的項(xiàng)目進(jìn)行分類，如市場信息，技術(shù)信息，管理信息等。（4）存檔對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)濟(jì)使用的信息也不隨便擱置。4、如何整理信息資料（3）分類4、如何整理信息資料15二、談判班子的組織1、談判班子的組成原則（1）規(guī)模要適當(dāng)（2）知識要互補(bǔ)（3）性格要協(xié)調(diào)人員個體素質(zhì)優(yōu)化，按照一定的職業(yè)道德、知識能力、心理、體力等要求，做好談判人員的選聘。二、談判班子的組織1、談判班子的組成原則16二、談判班子的組織2、談判班子人員組成（1）主談人員（2）專業(yè)人員商務(wù)、技術(shù)、法律、金融、財(cái)務(wù)、翻譯、其他人員二、談判班子的組織2、談判班子人員組成17二、談判班子的組織3、談判人員的分工——一般包括3個層次（1）第一層次（主談判人）：一般由主分責(zé)任人擔(dān)任，其職責(zé)重要（2）第二層次人員：主要由懂行的專家和專業(yè)人員組（3）第三層次人員：一般為談判工作所必需的工作人員，如速記員或打字員。二、談判班子的組織3、談判人員的分工——一般包括3個層次18二、談判班子的組織4、談判人員的配合——需要長期的磨合失誤情況表現(xiàn)：主談人提出乙方的意見和觀點(diǎn)時，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會減弱乙方主談人講話的力量。二、談判班子的組織4、談判人員的配合——需要長期的磨合19三、模擬談判正式談判前的“彩排”排練主要將談判班子的全體成員分為2部分：一部分人員扮演對方角色，模擬對方的主場，觀點(diǎn)與風(fēng)格，另一部分乙方人員觀點(diǎn)雙方對陣，預(yù)演談判過程。三、模擬談判正式談判前的“彩排”排練主要將談20三、模擬談判1、模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場的操練與實(shí)踐；（2）相互分演角色會暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。（3）在找到問題的基礎(chǔ)及時個性和完善原定的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)擔(dān)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。三、模擬談判1、模擬談判的作用：21三、模擬談判2、模擬談判的主要任務(wù)（1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。（2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢，稱外式掛高尚勢的策略。（3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策。三、模擬談判2、模擬談判的主要任務(wù)22三、模擬談判3、模擬談判的方法（1）全景模擬法（2）討論會模擬法（3）列表模擬法三、模擬談判3、模擬談判的方法23三、模擬談判4、模擬談判時應(yīng)注意的問題：（1）科學(xué)地作出假設(shè)——將可能出現(xiàn)的問題列出（2）對參加模擬談判人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識型人員、預(yù)見型人員、求實(shí)型人員（3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同情況、場上不同人物，從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在特定場合下的所思所想，所作所為三、模擬談判4、模擬談判時應(yīng)注意的問題：24三、模擬談判（4）假戲真做（5）注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行必要的反思——可采取基本方法：列表回答，提問論辯三、模擬談判（4）假戲真做25故事

尼克松主訪華：歡迎國宴上，軍樂隊(duì)演奏起由周總理新自選定的《美麗的亞美利加》時。。。。。。。。故事尼克松主訪華：歡迎國宴上，軍樂隊(duì)演奏起由26第二部分談判階段一、談判者開局的工作重點(diǎn)1、建立良好的談判氣氛熱烈的、積極的使用的氣氛；冷談的、對立的案件的氣氛。由于第一次面對面的交談，謹(jǐn)慎的積極的努力的幫助對方急圖。主要行為表現(xiàn)：a、（經(jīng)點(diǎn)）步入會場，開誠布公、友好的態(tài)度；b、服飾儀表上：談判人員要符合自己身份的形象；c、在雙方接觸時要注意禮節(jié)，應(yīng)尊重不遲疑地伸手與對方相握，友善注視對方；2、談判都應(yīng)在開局階段注意察方觀色第二部分談判階段一、談判者開局的工作重點(diǎn)271、提交書面材料，不做口頭陳述；第一種情況是：本部門在談判規(guī)則的來源下不可能有別的選擇方式。另一種情況是：是本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。2、提交書面材料，并做口頭陳述提交書面交易條件也有缺點(diǎn)，如寫上去的東西可能會成為一種對自己的限制，并難以更改，另外文字形式條款不如口語帶有感情色彩，細(xì)微差別的表達(dá)不如口語。

二、開局的方式1、提交書面材料，不做口頭陳述；二、開局的方式283、面談提出交易條件這種形勢是在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。其優(yōu)點(diǎn)是可以見機(jī)行事，有很大的責(zé)任性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛。二、開局的方式3、面談提出交易條件二、開局的方式291、商務(wù)談判開局氣氛的作用良好的氣氛便于雙方和諧、融洽、合作的談判。二、開局氣氛的營造1、商務(wù)談判開局氣氛的作用二、開局氣氛的營造301954年日內(nèi)瓦談判越南問題時，成員與周總理平領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手之事。1972年尼克松第一次中國之行下飛機(jī)時讓警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出；他與周總理數(shù)秒鐘的握手，創(chuàng)造了談判的良好開端。開局的故事1954年日內(nèi)瓦談判越南問題時，成員與周總312、談判開局氣氛的營造可分開局氣氛三種：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。二、開局氣氛的營造2、談判開局氣氛的營造二、開局氣氛的營造32三、磋商——交鋒交鋒階段的特征：1、交鋒焦點(diǎn)是利益而不是立場；2、是談判對方不斷地以“行動導(dǎo)致反行動的過程；3、交鋒時不讓步；4、反復(fù)重述乙方的立場和要求，使對方適應(yīng)我方的高，期待并降低期待值。5、交鋒時，應(yīng)隱藏自己的弱點(diǎn)，保持攻勢。6、交鋒時，立場要強(qiáng)硬、堅(jiān)定、但態(tài)度要溫和、謙虛。三、磋商——交鋒交鋒階段的特征：33四、讓步階段1、不要讓步太快；2、同幅度與讓步不必要（60%對方）（乙方40%）3、讓步可以悔改的，談判階段是可以要推薦來的。4、不要做無謂的妥協(xié)；四、讓步階段1、不要讓步太快；34四、讓步階段5、讓步要恰到好處；6、重要問題上盡量讓對方先讓步，次要枝節(jié)問題，乙方可主要尋求妥協(xié)；7、妥協(xié)時步子不能太大，頻率不宜過快；8、若一次妥協(xié)，發(fā)現(xiàn)考慮欠周，要果斷收同。

四、讓步階段5、讓步要恰到好處；35五、簽約階段備忘錄——合同、協(xié)議表述準(zhǔn)確、內(nèi)容全面：同時談判者應(yīng)熟悉談判條文，在協(xié)議執(zhí)行的有效期間進(jìn)行必要的提醒。五、簽約階段備忘錄——合同、協(xié)議36謝謝！謝謝！37各位同學(xué)們大家好！各位同學(xué)們38第九單元：商務(wù)談判的基本程序第九單元：商務(wù)談判的基本程序39商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序40第一階段準(zhǔn)備階段

一、準(zhǔn)備階段的作用1、探查虛實(shí)考慮本身立場先高估“對手”的實(shí)力適度的讓對手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言第一階段準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段的作用41一、準(zhǔn)備階段的作用2、確定目標(biāo)——定位3、擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛：柔和氣氛、開場方式一、準(zhǔn)備階段的作用2、確定目標(biāo)——定位424、談判能力——排除萬難、創(chuàng)造“完美的結(jié)局”5、心理訓(xùn)練訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯在腦中做好“假想練習(xí)”一、準(zhǔn)備階段的作用4、談判能力——排除萬難、創(chuàng)造“完美的結(jié)局”一、準(zhǔn)備階段的43一、準(zhǔn)備階段的作用6、模擬實(shí)現(xiàn)嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提一、準(zhǔn)備階段的作用6、模擬實(shí)現(xiàn)44一、準(zhǔn)備階段的作用7、時空選擇選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷一、準(zhǔn)備階段的作用7、時空選擇45二、談判準(zhǔn)備的事項(xiàng)1、選擇合作預(yù)備對象列出全部可能對象分類區(qū)別分析二、談判準(zhǔn)備的事項(xiàng)1、選擇合作預(yù)備對象46準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大1、談判背景因素：（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗（6）財(cái)政金融狀況（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（8）氣候因素2、背景的調(diào)查準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大2、背景的調(diào)查47（1）談判對方的主體資格（2）談判對方的權(quán)限，適當(dāng)或相當(dāng)權(quán)利的人，否則談判無效（3）對方是否將您作為唯一的談判對手（4）對方的個人情況和單位現(xiàn)狀

2、收集整理對方信息哪些信息（1）談判對方的主體資格2、收集整理對方信息哪些信息48（1）收集公開的信息——途徑1）報(bào)紙、雜志2）廣播、電視3）訂貨會、展覽會4）報(bào)告會、討論會（2）直接調(diào)查（電話、郵寄、人員等三種）（3）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜3、如何收集信息（1）收集公開的信息——途徑3、如何收集信息49（1）評價收集來的對手的各種信息資料，對此次談判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后來才能派上用場。4、如何整理信息資料(分四個階段)（1）評價4、如何整理信息資料(分四個階段)50（2）篩選1）時序法，即逐一分析，按時間順序列出的信息資料，在同一時期內(nèi)，取較新的信息，舍棄較舊的信息2）比較法，將住處、地區(qū)、業(yè)務(wù)來類比，接近實(shí)質(zhì)的保留，否則舍棄3）查重法，刪除重復(fù)的信息資料4、如何整理信息資料（2）篩選4、如何整理信息資料51（3）分類對篩選出的重要信息要認(rèn)真地進(jìn)行分類，以便于使用?？梢园床煌捻?xiàng)目進(jìn)行分類，如市場信息，技術(shù)信息，管理信息等。（4）存檔對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)濟(jì)使用的信息也不隨便擱置。4、如何整理信息資料（3）分類4、如何整理信息資料52二、談判班子的組織1、談判班子的組成原則（1）規(guī)模要適當(dāng)（2）知識要互補(bǔ)（3）性格要協(xié)調(diào)人員個體素質(zhì)優(yōu)化，按照一定的職業(yè)道德、知識能力、心理、體力等要求，做好談判人員的選聘。二、談判班子的組織1、談判班子的組成原則53二、談判班子的組織2、談判班子人員組成（1）主談人員（2）專業(yè)人員商務(wù)、技術(shù)、法律、金融、財(cái)務(wù)、翻譯、其他人員二、談判班子的組織2、談判班子人員組成54二、談判班子的組織3、談判人員的分工——一般包括3個層次（1）第一層次（主談判人）：一般由主分責(zé)任人擔(dān)任，其職責(zé)重要（2）第二層次人員：主要由懂行的專家和專業(yè)人員組（3）第三層次人員：一般為談判工作所必需的工作人員，如速記員或打字員。二、談判班子的組織3、談判人員的分工——一般包括3個層次55二、談判班子的組織4、談判人員的配合——需要長期的磨合失誤情況表現(xiàn)：主談人提出乙方的意見和觀點(diǎn)時，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會減弱乙方主談人講話的力量。二、談判班子的組織4、談判人員的配合——需要長期的磨合56三、模擬談判正式談判前的“彩排”排練主要將談判班子的全體成員分為2部分：一部分人員扮演對方角色，模擬對方的主場，觀點(diǎn)與風(fēng)格，另一部分乙方人員觀點(diǎn)雙方對陣，預(yù)演談判過程。三、模擬談判正式談判前的“彩排”排練主要將談57三、模擬談判1、模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場的操練與實(shí)踐；（2）相互分演角色會暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。（3）在找到問題的基礎(chǔ)及時個性和完善原定的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)擔(dān)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。三、模擬談判1、模擬談判的作用：58三、模擬談判2、模擬談判的主要任務(wù)（1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。（2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢，稱外式掛高尚勢的策略。（3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策。三、模擬談判2、模擬談判的主要任務(wù)59三、模擬談判3、模擬談判的方法（1）全景模擬法（2）討論會模擬法（3）列表模擬法三、模擬談判3、模擬談判的方法60三、模擬談判4、模擬談判時應(yīng)注意的問題：（1）科學(xué)地作出假設(shè)——將可能出現(xiàn)的問題列出（2）對參加模擬談判人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識型人員、預(yù)見型人員、求實(shí)型人員（3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同情況、場上不同人物，從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在特定場合下的所思所想，所作所為三、模擬談判4、模擬談判時應(yīng)注意的問題：61三、模擬談判（4）假戲真做（5）注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行必要的反思——可采取基本方法：列表回答，提問論辯三、模擬談判（4）假戲真做62故事

尼克松主訪華：歡迎國宴上，軍樂隊(duì)演奏起由周總理新自選定的《美麗的亞美利加》時。。。。。。。。故事尼克松主訪華：歡迎國宴上，軍樂隊(duì)演奏起由63第二部分談判階段一、談判者開局的工作重點(diǎn)1、建立良好的談判氣氛熱烈的、積極的使用的氣氛；冷談的、對立的案件的氣氛。由于第一次面對面的交談，謹(jǐn)慎的積極的努力的幫助對方急圖。主要行為表現(xiàn)：a、（經(jīng)點(diǎn)）步入會場，開誠布公、友好的態(tài)度；b、服飾儀表上：談判人員要符合自己身份的形象；c、在雙方接觸時要注意禮節(jié)，應(yīng)尊重不遲疑地伸手與對方相握，友善注視對方；2、談判都應(yīng)在開局階段注意察方觀色第二部分談判階段一、談判者開局的工作重點(diǎn)641、提交書面材料，不做口頭陳述；第一種情況是：本部門在談判規(guī)則的來源下不可能有別的選擇方式。另一種情況是：是本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。2、提交書面材料，并做口頭陳述提交書面交易條件也有缺點(diǎn)，如寫上去的東西可能會成為一種對自己的限制，并難以更改，另外文字形式條款不如口語帶有感情色彩，細(xì)微差別的表達(dá)不如口語。

二、開局的方式1、提交書面材料，不做口頭陳述；二、開局的方式653、面談提出交易條件這種形勢是在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。