商務(wù)談判1-3章概述、類型與形式、內(nèi)容課件

Business

Negotiation

商務(wù)談判BusinessNegotiation商務(wù)談1Bibliography1.

[美]約翰·溫科特·經(jīng)濟(jì)談判的訣竅,成都：四川人民出版社，1988年2．[美]尼爾倫伯格·談判的藝術(shù).上海：上海翻譯出版公司，1987年3．[美]查爾斯今日全球商務(wù)。北京：機(jī)械工業(yè)出版社，1999年4．[英]比爾·斯科特·談判技巧·北京：對(duì)外貿(mào)易教育出版社·1987年5.劉文廣等編商務(wù)談判高等教育出版社，2009年6．劉園國(guó)際商務(wù)談判·北京：北京大學(xué)出版社2009年7．張強(qiáng)商務(wù)談判學(xué)，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010年8．宮捷現(xiàn)代商務(wù)談判。青島：青島出版社，2001年9．丁建中商務(wù)談判，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006年10．商務(wù)談判（第二版）樊建廷主編

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2007年Bibliography1.[美]約翰·溫科2第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的APRAM模式第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)談判與商務(wù)談判3先行案例農(nóng)夫賣玉米

一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>

買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”先行案例農(nóng)夫賣玉米

一個(gè)農(nóng)4先行案例農(nóng)夫賣玉米

接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見過(guò)象他這么聽話的蟲子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。先行案例農(nóng)夫賣玉米

接著，他又轉(zhuǎn)5

第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的概念談判的基本特征商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的構(gòu)成要素第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的概念6

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。

什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自7

談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、8

基本特征

★建立在人們需要的基礎(chǔ)之上★雙方以上的交際活動(dòng)★尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為

★“合作”與“競(jìng)爭(zhēng)”兼而有之的過(guò)程★任何談判有選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行★通過(guò)合作的方式實(shí)現(xiàn)自己的利益Negotiation基本特征★建立在人們需要的基礎(chǔ)之上Negotiati9

談判專家、著名律師杰德勒·尼爾倫伯格在《TheArtofNegotiation》一書中所闡述的觀點(diǎn)非常明確：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過(guò)程的誘因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判專家、著名律師杰德勒·尼爾倫伯格在《The10

關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。

什么是商務(wù)談判？關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上11商務(wù)談判---主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判---主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改12★商務(wù)談判的主體★商務(wù)談判的客體★商務(wù)談判的目標(biāo)★商務(wù)談判的主體131．商務(wù)談判的主體。商務(wù)談判的主體是指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的作用。1．商務(wù)談判的主體。商務(wù)談判的主體是指參與談判的當(dāng)事人。在142．商務(wù)談判的客體。商務(wù)談判的客體是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題。談判活動(dòng)的內(nèi)容就是由談判客體決定的。人是商務(wù)談判的第一類客體。議題是商務(wù)談判的第二類客體。

2．商務(wù)談判的客體。商務(wù)談判的客體是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的153．商務(wù)談判的目標(biāo)。（標(biāo)的）

商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)很明確的行為。概括地講，商務(wù)談判的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的，甚至是對(duì)立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動(dòng)的目標(biāo)，只有商務(wù)談判的直接目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，最終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。

3．商務(wù)談判的目標(biāo)。（標(biāo)的）16第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的作用第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的特點(diǎn)17★談判對(duì)象的廣泛性和不確定性★談判雙方的排斥性和合作性★談判的多變性和隨機(jī)性★談判的公平性和不平等性以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的以價(jià)值談判為核心的注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性★談判對(duì)象的廣泛性和不確定性18★有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展★有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系★有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展

★有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展19

目前，我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接通外商大交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。目前，我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著20第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則合作原則互利互惠原則立場(chǎng)服從利益原則對(duì)事不對(duì)人原則原則堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則遵守法律原則

第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則合作原則21合作原則

主要應(yīng)從以下幾方面著手著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。

合作原則主要應(yīng)從以下幾方面著手22合作原則

CASE：

美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫·波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一例證表明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。合作原則CASE：23互利互惠原則

提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧利益CASE:

兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦妫诶娴倪x擇上有多種途徑或取向。互利互惠原則提出新的選擇24立場(chǎng)服從利益原則

CASE:

有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大，一條縫、一半還是四分之一。沒(méi)有一個(gè)辦法會(huì)使他們都滿意。工作人員走進(jìn)來(lái)。她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙吹亂了?！彼紤]了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。立場(chǎng)服從利益原則CASE:有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭(zhēng)25對(duì)事不對(duì)人原則在談判中．當(dāng)提出建議和方案時(shí)，也要站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性。讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子．不傷感情。對(duì)事不對(duì)人原則在談判中．當(dāng)提出建議和方案時(shí)，也要站在對(duì)方的角26CASE比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達(dá)不到規(guī)定的要求。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方，“你們?cè)趺茨馨堰@樣的設(shè)備賣給我們呢？”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償。”“以后再也不和你們打交道了！”等等。這里明顯有指責(zé)對(duì)方的意思，不僅傷了和氣，無(wú)助于問(wèn)題的解決，而且可能對(duì)簿公堂。明智的做法是抨擊問(wèn)題而不責(zé)怪人．即對(duì)事不對(duì)人。對(duì)于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障，看來(lái)設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)．這一天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”字里行間沒(méi)有出現(xiàn)指責(zé)對(duì)方的語(yǔ)言，而是在抨擊問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方感到不安，勇于承擔(dān)責(zé)任，幫助買方挽回?fù)p失。CASE比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝調(diào)27堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

CASE:假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說(shuō)服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬?duì)此類土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題，很可能就是談判的出路。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則CASE:假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建28遵守法律的原則我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對(duì)外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時(shí)應(yīng)對(duì)“用語(yǔ)”的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié)議文書，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。遵守法律的原則我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法29案例與分析

我國(guó)南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購(gòu)處，這使得本來(lái)庫(kù)存量就不小的茶葉進(jìn)出口公司庫(kù)存量更高，形成了積壓。如此多的茶葉讓進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？正在這時(shí)，有外商前來(lái)詢盤。我進(jìn)出口公司感到這是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，一定要想辦法把握住，既要把茶葉賣出去，同時(shí)還要設(shè)法賣個(gè)好價(jià)錢。為此，他們做了周密的部署。在向外商還盤時(shí)，我方將其他各種茶葉的價(jià)格按國(guó)際市場(chǎng)的行情逐一報(bào)出，惟獨(dú)將紅茶的價(jià)格報(bào)高了。外商看了報(bào)價(jià)，當(dāng)即提出疑問(wèn)：“其他茶葉的價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)行情相符，為什么紅茶的價(jià)格暴漲了那么多？”案例與分析我國(guó)南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交30案例與分析我方代表坦然地說(shuō)道：“紅茶報(bào)價(jià)高是因?yàn)榻衲昙t茶收購(gòu)量低，庫(kù)存量小，再加上前來(lái)求購(gòu)的客戶很多，所以價(jià)格就只得上漲。中國(guó)人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個(gè)意思?！蓖馍虒?duì)我方所講的話將信將疑，談判暫時(shí)中止。隨后的幾天，又有客戶前來(lái)詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價(jià)格回復(fù)他們：“因?yàn)榧t茶收購(gòu)量小，庫(kù)存量小，求購(gòu)的客戶又多，所以才會(huì)漲價(jià)?！庇性S多客戶在詢盤時(shí)得到了同樣的答復(fù)。這是怎么回事呢？真的像所說(shuō)的那樣嗎？若是真的需求量大而庫(kù)存小的話，還得快些簽訂購(gòu)貨合同，否則有可能價(jià)格還會(huì)提高。外商心中沒(méi)了底。案例與分析我方代表坦然地說(shuō)道：“紅茶報(bào)價(jià)高是因?yàn)榻衲昙t茶收購(gòu)31案例與分析雖說(shuō)他們對(duì)紅茶報(bào)價(jià)高心存疑問(wèn)，想去了解真正的產(chǎn)量與需求量等問(wèn)題，但是他們?cè)诖说責(zé)o法直接地了解各種情況，只能靠間接的途徑通過(guò)其他渠道去了解。而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可是詢問(wèn)的結(jié)果與自己方面的信息、是一致的。于是外商趕快與我進(jìn)出口公司就購(gòu)銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來(lái)遲了而無(wú)貨可供。價(jià)格按照我方所報(bào)價(jià)而沒(méi)有降低。這樣一來(lái)，其他客戶紛紛仿效，在很短的時(shí)間內(nèi)把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個(gè)好價(jià)錢。案例與分析雖說(shuō)他們對(duì)紅茶報(bào)價(jià)高心存疑問(wèn)，想去了解真正的產(chǎn)量與32思考：1．面對(duì)紅茶豐收、倉(cāng)庫(kù)積壓的情況，我方公司采取了什么策略？2．面對(duì)這種情況，你是否還有其他策略？3．簡(jiǎn)述一種你認(rèn)為最合理的計(jì)策。思考：33第四節(jié)商務(wù)談判的APRAM模式APRAM談判模式的構(gòu)成APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)第四節(jié)商務(wù)談判的APRAM模式APRAM談判模式的構(gòu)成34商務(wù)談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務(wù)談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaint35APRAM談判模式的構(gòu)成評(píng)價(jià)談判的可行性制定談判計(jì)劃建立良好、和諧、開放和融洽的關(guān)系達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系維持APRAM談判模式的構(gòu)成評(píng)價(jià)談判的可行性36APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)37第二章商務(wù)談判的類型與形式第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第二章商務(wù)談判的類型與形式第一節(jié)商務(wù)談判的類型38第一節(jié)商務(wù)談判的類型按談判范圍分按商務(wù)談判內(nèi)容分按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分按評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分第一節(jié)商務(wù)談判的類型按談判范圍分39按談判范圍分

國(guó)際商務(wù)談判（概念）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判，現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。

★按談判范圍分國(guó)際商務(wù)談判★40按談判范圍分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判包括國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等?！锇凑勁蟹秶謬?guó)內(nèi)商務(wù)談判★41按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判(或主客場(chǎng)輪流談判)大宗談判中常見。應(yīng)注意（1）確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益；（2）堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。配備主帥和副帥?！铩铩锇瓷虅?wù)談判的地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判★★★42案例分析日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。案例分析日本與澳大利亞的煤鐵談判

43按評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)劃分傳統(tǒng)式談判（Zero-sumNegotiation）現(xiàn)代式談判(Win-winNegotiation)★★按評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)劃分傳統(tǒng)式談判（Zero-sumNegoti44按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分單人談判小組談判大型談判★★按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分單人談判★★45按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判★★按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判★★46按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分直接談判間接談判★★按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分直接談判★★47按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分48按商務(wù)談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判工程項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判資金貿(mào)易談判索賠談判★★★★★按商務(wù)談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判★★★★★49按商務(wù)談判的期限分長(zhǎng)期商務(wù)談判中、短期商務(wù)談判按商務(wù)談判的期限分長(zhǎng)期商務(wù)談判50第二節(jié)商務(wù)談判的形式面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判第二節(jié)商務(wù)談判的形式面對(duì)面談判51面對(duì)面談判

面對(duì)面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。

其中交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的面對(duì)面談判形式。（1）有利于雙方廣泛了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。（2）有利于雙方廣泛地選擇交易對(duì)象和交易商品。（3）有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。（4）相關(guān)政府部門參加，既知道廠商業(yè)務(wù)，又提供信息。

面對(duì)面談判面對(duì)面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)52電話談判

電話談判53函電談判函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。函電談判函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求54網(wǎng)上談判

網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的55第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)合同概述第二節(jié)盤的基本概念與表達(dá)形式第三節(jié)交易條件的構(gòu)成要素第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)合同概述56第一節(jié)合同的概述合同的界定

合同和契約都是指自愿訂立共同遵守的條件，顧名思義，即合作共事?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》第2條規(guī)定“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議”

Contractisawrittenorspokenagreementbetween2ormoreparties,intendedtobeenforceablebylaw.第一節(jié)合同的概述合同的界定57合同的界定廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同的界定廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動(dòng)合同、行政合同、58一般合同文書的特征（1）合同文書具有合法性和合意性，規(guī)范性和靈活性相結(jié)合的特點(diǎn)。（2）合同文書內(nèi)容必須明確、具體、完整（3）合同文書文字準(zhǔn)確無(wú)誤。（4）合同文書使用廣泛。（5）合同文書擬定者非單一性，是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為

所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。（6）合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。一般合同文書的特征（1）合同文書具有合法性和合意性，規(guī)范性和59商務(wù)合同的涵義Acommercialcontractismerelyanagreementmadeby2ormorepartiesforthepurposeoftransactingbusiness.商務(wù)合同（或：協(xié)議書）----一種正式的契約，其特點(diǎn)是條款具體，內(nèi)容詳細(xì)而完整。商務(wù)合同的涵義Acommercialcontracti60國(guó)際商務(wù)合同國(guó)際商務(wù)合同----我國(guó)和外國(guó)平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。它依法成立，受國(guó)家法律保護(hù)和管轄，對(duì)簽約各方均有法律約束力。合同一經(jīng)簽訂，各方必須嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)于一國(guó)而言，國(guó)際商務(wù)合同也常稱為涉外合同。國(guó)際商務(wù)合同國(guó)際商務(wù)合同----我國(guó)和外國(guó)平等主體的自然人、61中國(guó)涉外合同的特點(diǎn)合同的主體一方或雙方不具有中國(guó)國(guó)籍。合同的客體位于中國(guó)境外或者超過(guò)中國(guó)國(guó)境。合同的某種法律事實(shí)發(fā)生于中國(guó)境外。涉外合同的當(dāng)事人可以選擇合同適用的法律，這是“意思自治原則”在涉外合同的法律適用上的體現(xiàn)，但也有例外。如中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同和中外合作勘探開發(fā)自然自愿合同必須適用中國(guó)法律。中國(guó)涉外合同的特點(diǎn)合同的主體一方或雙方不具有中國(guó)國(guó)籍。62UniversalApplicationofContractsItiswell—known,nowadays,thatcontractswhetherinformofprinting,ororalform,aresomuchapartoflivinginasocietythatyouareprobablyunawareofhowmanycontractsyoumakeeveryday.Forinstance,……UniversalApplicationofContr63NatureofContractAnycontractmaybeoralorwritten.Becauseacontractualrelationshipismadebetween2ormorepartieswhohavepotentiallyadverseinterests,thecontracttermsareusuallysupplementedandrestrictedbylawsthatservetoprotectthepartiesandtodefinespecificrelationshipsbetweenthem.NatureofContractAnycontract64NatureofContractThecreationofaninternationalcontractisamorecomplexprocessthantheformationofacontractbetweenpartiesfromthesamecountryandculture.Thecontractingpartiesshoulddefinetheirmutualunderstandingincontractual,andpreferablywrittenterms.NatureofContractThecreatio65合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成1.Contractdate2.Identificationsofparties3.Goods—description4.Goods—quantity5.Goods—price6.Methodofpayment7.ExchangeRate8.Dutiesandtaxes9.Insurance10.Handlingandtransport11.Packagingarrangements12.Delivery—date13.Delivery—place14.Delivery—transferoftitle15.Carrier16.Storage17.Shippingtime18.Import/exportdocumentation19.Invoicepreparation20.Inspection21.Indemnities22.Intellectualpropertyrights23.Warranties24.Enforcement25.Arbitration26.Modificationofcontract27.Concellation28.Liquidateddamages規(guī)定的違約償金29.Attorney’sfees30.Forcemajeure31.Governinglaw32.Severabilityofprovisions合同終止33.Independentcounsel34.Acceptanceandexecution合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成1.Contractdate66涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同:

指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性1、涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問(wèn)題涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同:67涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)1、首部Preambleofacontract：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。在合同上被稱為“合同的效力條款”（validityclausesofContracts）是合同生效的基本條件，在法律上具有重要意義。

涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)68涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)ThisAgreementismadeandconcludedinduplicateinBeijing,ChinabyandbetweenXYZCompany,aCorporationincorporatedunderthelawofUSAhavingitsHeadOfficeandaplaceofbusinessinthecityofNewYork,USA,(hereinaftercalledXYZ)astheFirstPartyandChinaDalianCorporation(hereinaftercalledthePurchaser)astheSecondParty.(協(xié)議書由按美國(guó)法律成立的并在美國(guó)紐約設(shè)有總部和營(yíng)業(yè)地的XYZ有限公司（以下簡(jiǎn)稱XYZ）為甲方和中國(guó)大連公司(以下簡(jiǎn)稱買方)在北京簽訂，一式兩份。)涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)ThisAgreementismad69涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Inconsiderationofthemutualindentsandagreementshereincontained,theXYZandthePurchaseragreeonthefollowingterms,conditionsandprovisionshereof:（鑒于相互契約及約定，XYZ與買方同意以下條款：）涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Inconsiderationoft70涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

2、正文MainBodyofaContract：是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。

涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)2、正文MainBodyofa71涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)具體細(xì)則如下：(1)商品條款DescriptionofCommodity商品的國(guó)際名稱，區(qū)別同名異貨及同貨異名，商品與關(guān)稅及商品與運(yùn)費(fèi)。（2）品貨條款Quality確定品貨的方法、標(biāo)準(zhǔn)，確定品質(zhì)的時(shí)間和地點(diǎn)。（3）數(shù)量條款Quantity確定數(shù)量的單位，確定貨物的數(shù)量的計(jì)算，交貨數(shù)量的地點(diǎn)和時(shí)間，交貨數(shù)量超出或不足及裝卸數(shù)量差額的計(jì)算方法。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)具體細(xì)則如下：72涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（4）價(jià)格條款Price價(jià)格結(jié)構(gòu)、價(jià)格幣制、價(jià)格計(jì)算單位、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)及保值。（5）包裝條款Packing包裝方法、包裝容量、填塞物、外包裝種類、包裝尺寸。（6）保險(xiǎn)Insurance投保人、險(xiǎn)別、保險(xiǎn)金額與貨幣及理賠地點(diǎn)。（7）交貨條款ShipmentandDelivery交貨地點(diǎn)、交貨期、交貨方式、交貨通知及交貨與付款。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（4）價(jià)格條款Price價(jià)格結(jié)構(gòu)、價(jià)格73涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（8）工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專利條款I(lǐng)ntellectualPropertyRightsandPatents工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專利范疇、時(shí)間、費(fèi)用、違反專利責(zé)任和工業(yè)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定。（9）付款條件Payment付款日期、付款方式、付款幣制及延付、拒付的規(guī)定。（10）檢驗(yàn)條款I(lǐng)nspection（11）培訓(xùn)條款Training培訓(xùn)項(xiàng)目、日期、地點(diǎn)、人數(shù)、批次及考核標(biāo)準(zhǔn)。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（8）工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專利條款I(lǐng)ntellec74涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（12）保密條款Confidential保密項(xiàng)目、范疇、措施及保密規(guī)定。（13）保證條款GuaranteeorWarranty履約保證、銀行保證、保證辦法及違約罰款措施。（14）索賠條款Claim索賠原則、期限通知、證明文件、索賠退貨及付款與索賠。（15）違約、毀約條款Breach&RescissionofContract違約自由、毀約條件的規(guī)定，違約、毀約的賠償及債務(wù)、債權(quán)的責(zé)任。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（12）保密條款Confidentia75涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（16）仲裁條款A(yù)rbitration仲裁范疇、仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁人的選定、仲裁費(fèi)及明確合同提交仲裁部分與未提交仲裁條款的關(guān)系。（17）不可抗力條款ForceMajeure不可抗力時(shí)間的原因、發(fā)生不可抗力事件的時(shí)間、地點(diǎn)、證明文件、通知、責(zé)任及善后處理事項(xiàng)。（18）適用法律ApplicableLaws明確適用的法律，以適用法律為解決契約糾紛的法則。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（16）仲裁條款A(yù)rbitration76涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（19）其他條款Miscellaneous凡契約尚未明確的事項(xiàng)應(yīng)在其他條款中列明，如進(jìn)出口許可證條款、特殊關(guān)稅條款、契約修改條款、通知條款、拒絕行賄受賄條款、合同與合同附件的法律效力及合同生效條款。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（19）其他條款Miscellaneous77涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)3、尾部FinalClausesorWitness：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等。有時(shí)還應(yīng)訂立對(duì)合同進(jìn)行修改或補(bǔ)充的內(nèi)容。

涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)3、尾部FinalClausesor78涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Thiscontractismadeoutintwooriginals,eachcopywritteninChineseandEnglishlanguages,bothtextsbeingequallyvalid.Incaseofanydivergenceofinterpretation,theChinesetextshallprevail.(本合同一式兩份，分別以中文和英文書寫，兩種文本具有同等效力。若對(duì)其解釋產(chǎn)生異議，則以中文文本為準(zhǔn)。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Thiscontractismade79涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Anyamendmentand/orsupplementtothiscontractshallbevalidonlyaftertheauthorizedrepresentativesofbothpartieshavesignedwrittendocument(s),formingintegralpart(s)ofthisContract.(本合同的任何修改和/或補(bǔ)充，只有在雙方授權(quán)的代表在書面文件上簽字才能生效，并為本合同不可分割的組成部分。)涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Anyamendmentand/or80涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)ThisagreementiswritteninChineseandEnglishlanguagesandissignedintriplicatesbyPartyAandPartyBasfollows:Incaseofdifferenceofinterpretation,theEnglishversionshallbevalidforthePartieshereto.(本合同用中英文良種語(yǔ)言書寫，一式三份，經(jīng)甲乙雙方簽字如下：如因翻譯而出現(xiàn)解釋上的差異時(shí)，雙方應(yīng)以英文文本為準(zhǔn)。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Thisagreementiswri81涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)在內(nèi)容繁多的合同中，為了避免合同文本過(guò)于冗長(zhǎng)和內(nèi)容表述不夠詳盡，往往使用附錄（appendix,schedule,exhibit,annex）來(lái)詳述某些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)。如果合同中訂有附件，應(yīng)在合同中另立一章列出附件的具體內(nèi)容，并明確在合同的結(jié)尾部分規(guī)定附件為本合同不可分割的組成部分。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)在內(nèi)容繁多的合同中，為了避免合同文本過(guò)于冗82涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)ActualnamesandspecificationsofProductsareshowninAppendix1.(產(chǎn)品的名稱、規(guī)格詳見附錄1)DetailsoftheinformationofferedbyPartyBtoPartyAareshowninAppendix2.(乙方向甲方提供的詳細(xì)資料詳見附錄2)涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Actualnamesandspec83涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)TheAppendicesattachedheretoaremadeanintegralpartofthisContractandareequallybindingonbothparties.(本合同所有附件作為本合同不可分割的組成部分，對(duì)雙方具有同等約束力。)TheannexesaslistedinArticles19ofthisContractshallformanintegralpartofthisContract.(本合同第19章列出的附件為本合同不可分割的組成部分。)涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)TheAppendicesattach84ReferenceClausesDelivery

ThegoodswillbedeliveredFOB,stowedonship,NewYork,onorbefore[date](“DeliveryDate”).Themodeoftransporttothepointofdeliveryisattheseller’sdiscretion.Ifdeliveryisdelayed,theSellerwillimmediatelynotifytheBuyeroftheexpectedtimefordeliveryandthereasonforthedelay.Providedthedelayisnomorethan[number]daysaftertheDeliveryDate,thedelaywillnotconstituteabreachofthisAgreement.Ifthedelayislonger,theBuyerwillhavetheoptionofterminatingthisAgreement.ReferenceClausesDelivery85ReferenceClausesPurchasePriceTheBuyeragreestopurchasetheGoodsfor[currencyandamount]per[unitofmeasurement](“PurchasePrice”).ThePurchasePricefortheGoodsmaybeadjustedonthefollowingterms:IfforanyreasonsbeforetheGoodsaredelivered,theSeller’smanufacturingandproductioncostsincreasesomuchthattheSellerwillincurextremehardshipbysellingtheGoodsatthePurchasePrice,thepartiesagreethattheywillendeavortorenegotiateafairandreasonableprice.Torequestrenegotiation,atleast[number]daysbeforetheDeliveryDate,theSellermustnotifytheBuyerinwritingoftheneedtorenegotiatethePurchasePrice.Ifthepartiesfailtoagreetoanewpurchaseprice,thisAgreementwillterminatewithoutliabilitytoeitherparty.ReferenceClausesPurchasePric86ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina（1）國(guó)際貨物買賣合同，即售貨確認(rèn)書、售貨合同SalesConfirmation/SalesContract和購(gòu)貨確認(rèn)書/購(gòu)貨合同PurchaseConfirmation/ContractforPurchase.(2)代理合同，主要有獨(dú)家代理協(xié)議SoleAgencyAgreement、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議SoleDistributionshipAgreement和包銷協(xié)議ExclusiveSalesAgreement.Thecategoriesofinternationa87ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(3)來(lái)件裝配合同ContractforAssembling和補(bǔ)償貿(mào)易合同AgreementonCompensationTrade.(4)融資租賃合同F(xiàn)inanceLeaseAgreement、經(jīng)營(yíng)租賃合同ContractofOperatingLease和國(guó)際租賃合同ContractforInternationalLeasingAffairs.(5)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同JointVentureContract和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同ContractualJonitVentureContractThecategoriesofinternationa88ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(6)勞務(wù)合同LaborServiceContract(7)國(guó)際技術(shù)咨詢服務(wù)合同TechnicalConsultancyServiceContract、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和設(shè)備材料進(jìn)口合同ContractforTechnologyTransferandImportationofEquipmentandMaterials以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)援助協(xié)議TechnologyTransferandTechnicalAssistanceAgreement.(8)國(guó)際借貸合同InternationalLoanAgreement和國(guó)際貸款合同LoanAgreement(9)國(guó)際土木建筑工程承包合同ContractforWorksofCivilEngineeringConstruction.Thecategoriesofinternationa89第二節(jié)盤的基本概念和表達(dá)方式盤的基本概念盤的一般表達(dá)形式盤在合同成果中容易發(fā)生變異的關(guān)鍵點(diǎn)盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征第二節(jié)盤的基本概念和表達(dá)方式盤的基本概念90盤的基本概念1.市場(chǎng)學(xué)角度的定義

盤是指談判者開出的以價(jià)格條件為核心的所有交易條件的總和。2.法學(xué)角度的定義

盤是指依法以契約形式約定的有關(guān)當(dāng)事人的全部權(quán)利和義務(wù)的總和。談判者如果在商務(wù)談判中具有盤的基本意識(shí)，則在考慮交易問(wèn)題的周全性、可行性與合法性上，更具有專業(yè)水準(zhǔn)。盤的基本概念1.市場(chǎng)學(xué)角度的定義談判者如果在商務(wù)談判中具有91盤的一般表達(dá)形式貨物貿(mào)易的一般表達(dá)形式

貨物標(biāo)的的名稱、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、品質(zhì)條件、保證條件、保密條件、包裝、交付、驗(yàn)收、計(jì)價(jià)方式、支付方式、信用條件、擔(dān)保、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、安裝、培訓(xùn)、索賠、不可抗力、銷售地區(qū)、稅收、合同有效期、合同生效時(shí)間、合同中止與終止、合同變更、違約責(zé)任、調(diào)解與仲裁、合同附件等盤的一般表達(dá)形式貨物貿(mào)易的一般表達(dá)形式92盤的一般表達(dá)形式服務(wù)貿(mào)易的一般表達(dá)形式

服務(wù)標(biāo)的名稱、許可證類別、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、品質(zhì)、保證條件、交割與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)價(jià)方式、支付方式、信用條件、擔(dān)保、稅收、保密約定、市場(chǎng)約定、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、合同有效期、合同生效時(shí)間、合同終止與中止、合同變更、違約責(zé)任、調(diào)解與仲裁、合同附件等盤的一般表達(dá)形式服務(wù)貿(mào)易的一般表達(dá)形式93盤的一般表達(dá)形式知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易的一般表達(dá)形式

知識(shí)產(chǎn)權(quán)標(biāo)的名稱、權(quán)利證明、許可證類型、數(shù)量、交割與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)價(jià)方式、支付方式、擔(dān)保、保密約定、繼續(xù)技術(shù)援助與技術(shù)回饋、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、合同有效期、合同生效時(shí)間、合同中止與終止、合同變更、違約責(zé)任、調(diào)解與仲裁、合同附件等盤的一般表達(dá)形式知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易的一般表達(dá)形式94盤的一般表達(dá)形式所有交易條件歸為兩種類型：文字條件和數(shù)字條件。盤的文字條件表達(dá)方式，決定著交易條件對(duì)特定一方有利或不利的方向；盤的數(shù)字條件表達(dá)方式，決定著交易條件對(duì)特定一方有利或不利的程度。盤的一般表達(dá)形式95保證條款磋商案例談判中乙方要求甲方提供銀行保函“在合同生效之時(shí)，由合同甲方所在開戶銀行依照本合同標(biāo)的金額，出具對(duì)應(yīng)面值的擔(dān)保函。如果出現(xiàn)本合同項(xiàng)下的委托人不能履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無(wú)條件予以賠償?！北ＷC條款磋商案例談判中乙方要求甲方提供銀行保函96保證條款磋商案例“在本合同約定生效之日前不短于3個(gè)工作日時(shí)間，由合同甲方所在開戶銀行依照本合同標(biāo)的金額，出具對(duì)應(yīng)面值的擔(dān)保函。該擔(dān)保函包括但不僅限于（1）擔(dān)保函票面金額按習(xí)慣面值開證時(shí)，應(yīng)不低于合同標(biāo)的金額的5%；(2)如果出現(xiàn)本合同項(xiàng)下的委托人不能履約或不能完全履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無(wú)條件予以賠償；（3）保函的兌現(xiàn)條件中，對(duì)于甲方不能履約或不能完全履約的證明權(quán)在乙方，開證人無(wú)權(quán)自主認(rèn)定違約申訴，但是從乙方提出申訴到兌現(xiàn)的時(shí)間不應(yīng)短于3個(gè)工作日；（4）保函的有效期在本合同約定的履約期滿后30個(gè)工作日截止?！北ＷC條款磋商案例“在本合同約定生效之日前不短于3個(gè)工作日時(shí)間97盤在合同成果中容易發(fā)生變異的關(guān)鍵點(diǎn)口頭談判書面成果合同中關(guān)鍵問(wèn)題的描述或定義的理解偏差合同附件的法律效力是否與合同的法律效力一致盤在合同成果中容易發(fā)生變異的關(guān)鍵點(diǎn)口頭談判98案例：商務(wù)環(huán)境下的談判慣例

英國(guó)公司在初步的接觸性談判中，對(duì)函件的處置一般都較為謹(jǐn)慎，可以就其法律效力或與正式合同的關(guān)系發(fā)表一項(xiàng)聲明，其常用格式如下：“在詳細(xì)討論有關(guān)問(wèn)題之前，我想有必要強(qiáng)調(diào)指出：任何這類商討都只不過(guò)是初步的協(xié)商；在正式合同擬就之前，在貴我雙方的法律顧問(wèn)就合同確定下來(lái)并經(jīng)貴我公司的代表簽字之前，不管任何一封往來(lái)函件或其他文件涉及哪些內(nèi)容，也不管今后可能進(jìn)行的口頭協(xié)商屬于何種性質(zhì)，談判中的任何內(nèi)容都不應(yīng)被視為一種合同性的約束力而加諸任何一方。關(guān)于這一點(diǎn)，我確信您也是理解的。

案例：商務(wù)環(huán)境下的談判慣例英國(guó)公司在初步99案例：商務(wù)環(huán)境下的談判慣例

本公司還認(rèn)為應(yīng)把下列條件作為各次談判的附帶條件，即在正式合同最終確定之前，貴公司和我公司在任何時(shí)候都應(yīng)把雙方正在進(jìn)行的談判以及所商討的內(nèi)容，視為我們兩家公司的機(jī)密事項(xiàng)嚴(yán)加保密。在合同簽訂之后，則按合同條款和條件的規(guī)定執(zhí)行。根據(jù)上述原則，我公司建議如下：…”案例：商務(wù)環(huán)境下的談判慣例本公司還認(rèn)為應(yīng)100盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征虛盤的特征（具備以下三個(gè)特征之一者，便為虛盤）形成的契約只有部分交易條件的約定“零盤”形成的契約存在不清晰交易條件的約定“歧盤”形成的契約在發(fā)生效力時(shí)存在一定的前置條件“有前置”如：“合同乙方應(yīng)當(dāng)確保提供給甲方的產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)定的要求，且經(jīng)過(guò)甲方驗(yàn)收后予以確認(rèn)?！北P的虛實(shí)表現(xiàn)特征虛盤的特征（具備以下三個(gè)特征之一者，便為虛101盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征實(shí)盤的特征（具備以下三個(gè)特征之一者，便為實(shí)盤）形成的契約包含了完整交易條件的約定“全盤”形成的契約清晰無(wú)歧義地表達(dá)了當(dāng)事人的真實(shí)意圖“明盤”形成的契約在發(fā)生效力時(shí)沒(méi)有前置條件“無(wú)前置”如：“合同乙方應(yīng)當(dāng)確保提供給甲方的產(chǎn)品質(zhì)量滿足如下要求（1）乙方所提供的產(chǎn)品須滿足附件1清單所列示的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求；盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征實(shí)盤的特征（具備以下三個(gè)特征之一者，便為實(shí)102盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征（2）達(dá)到及持續(xù)滿足本合同附件1清單所列示技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的時(shí)間起點(diǎn)按驗(yàn)收合格日計(jì)算，時(shí)間終點(diǎn)按乙方提供產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)收后18個(gè)月運(yùn)行無(wú)故障保證期計(jì)算，在合同期內(nèi)為保證本合同所交易產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到本合同約定標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)；（3）乙方承諾采取現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試、確保首次開車成功及每周進(jìn)行技術(shù)回訪、免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)及指導(dǎo)等辦法作為品質(zhì)保障措施；（4）依照雙方按合同附件2約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法組織的共同驗(yàn)收合格后雙方予以簽字確認(rèn)，本合同交易產(chǎn)品的品質(zhì)方視為完全滿足甲方的要求?！北P的虛實(shí)表現(xiàn)特征（2）達(dá)到及持續(xù)滿足本合同附件1清單103第三節(jié)交易條件的構(gòu)成要素文字條件構(gòu)成的要素?cái)?shù)字條件構(gòu)成的要素第三節(jié)交易條件的構(gòu)成要素文字條件構(gòu)成的要素104

數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的品質(zhì)（Quality）1.商品的涵義2.常用的表示方法有以下幾種

(1)樣品表示法

(2)規(guī)格表示法(3)等級(jí)表示法

(4)標(biāo)準(zhǔn)表示法

(5)牌名或商標(biāo)表示法

數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的品質(zhì)（Quality）105數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的數(shù)量（Quantity）在貿(mào)易實(shí)踐中，容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓坎粌H會(huì)受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問(wèn)題。如果交易雙方在談判時(shí)沒(méi)有明確重量的計(jì)算方法，在交貨時(shí)就會(huì)因重量問(wèn)題而發(fā)生糾紛。常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算。數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的數(shù)量（Quantity）106文字條件構(gòu)成的要素商品包裝（Packing）第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。第二，根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。

文字條件構(gòu)成的要素商品包裝（Packing）107文字條件構(gòu)成的要素商品的運(yùn)輸（Delivery）1．運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。2．運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物重量計(jì)算、按貨物體積計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價(jià)格計(jì)算等。3．裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。文字條件構(gòu)成的要素商品的運(yùn)輸（Delivery）108數(shù)字條件構(gòu)成的要素保險(xiǎn)(Insurance)我們這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任，具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。數(shù)字條件構(gòu)成的要素保險(xiǎn)(Insurance)109文字條件構(gòu)成的要素商品檢驗(yàn)(Inspection)商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定。文字條件構(gòu)成的要素商品檢驗(yàn)(Inspection)110數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品價(jià)格（Price）商品價(jià)格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。計(jì)價(jià)方式內(nèi)容包括計(jì)算價(jià)格的基本原則、計(jì)價(jià)貨幣選擇、價(jià)格術(shù)語(yǔ)等。數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品價(jià)格（Price）111數(shù)字條件構(gòu)成的要素?cái)?shù)字條件構(gòu)成的要素112數(shù)字條件構(gòu)成的要素傭金和折扣

傭金（commission）的形式：手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、中介費(fèi)等。

折扣（discount）的形式：現(xiàn)付折扣、數(shù)量折扣、特別折扣、同行業(yè)折扣、關(guān)聯(lián)交易折扣等。數(shù)字條件構(gòu)成的要素傭金和折扣113案例分析價(jià)格談判

德國(guó)商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與德方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：60萬(wàn)歐元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為46萬(wàn)歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。德方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？案例分析價(jià)格談判德國(guó)商人在農(nóng)業(yè)加114案例分析價(jià)格談判一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。案例分析價(jià)格談判一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)115案例分析價(jià)格談判他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲姟！芭多?！”妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒?！卑咐治鰞r(jià)格談判他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古116案例分析價(jià)格談判夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那座鐘是你的了?！卑咐治鰞r(jià)格談判夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)117案例分析價(jià)格談判那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。案例分析價(jià)格談判那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋118文字條件構(gòu)成的要素索賠、仲裁和不可抗力

1．索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。買賣雙方應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。

文字條件構(gòu)成的要素索賠、仲裁和不可抗力119文字條件構(gòu)成的要素2．仲裁是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定，在本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成，自愿把爭(zhēng)議提交給雙方約定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）運(yùn)行裁決的行為。洽談的內(nèi)容有仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等。文字條件構(gòu)成的要素2．仲裁是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定，在120文字條件構(gòu)成的要素3.不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故。洽談的內(nèi)容包括不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對(duì)方的期限。文字條件構(gòu)成的要素3.不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指121文字條件構(gòu)成的要素合同中止和終止

1）約定合同中途失效的前置條件2）事先對(duì)中止后的未盡事宜處理進(jìn)行約定3）合同的終止必須事先對(duì)合同屆滿時(shí)的終止條件進(jìn)行約定合同變更進(jìn)行虛盤化約定文字條件構(gòu)成的要素合同中止和終止122文字條件構(gòu)成的要素關(guān)鍵詞釋義

談判者通過(guò)與對(duì)方的溝通將可能引起糾紛的關(guān)鍵內(nèi)容提出來(lái)，進(jìn)行專有的、專門的定義。文字條件構(gòu)成的要素關(guān)鍵詞釋義123CASE:某上市公司并購(gòu)談判中的關(guān)鍵詞條款第四條：本議定書所涉及的主要關(guān)鍵詞包括但不僅限于以下約定內(nèi)容：1.公司。若無(wú)特別申明，皆指兼并完成后承續(xù)的新公司。2.產(chǎn)品。僅指被兼并方在2008年12月31日以后直至兼并行為完成所有法律手續(xù)之日止期間以技術(shù)貿(mào)易方式引進(jìn)的意大利梅隆公司專利技術(shù)、專有技術(shù)訣竅所生產(chǎn)的直接產(chǎn)品，不包括利用該產(chǎn)品生產(chǎn)材料結(jié)余所開發(fā)生產(chǎn)的副產(chǎn)品、其他衍生產(chǎn)品。3.子公司。僅指由被兼并方直接投資形成的全資子公司、控股子公司，不包括有被兼并方直接投資、間接投資形成的參股公司。CASE:某上市公司并購(gòu)談判中的關(guān)鍵詞條款第四條：本議定書124數(shù)字條件構(gòu)成的要素貨款結(jié)算支付方式(TermsofPayment)1）價(jià)格的穩(wěn)定性2）支付手段3）支付貨幣4）支付資金來(lái)源數(shù)字條件構(gòu)成的要素貨款結(jié)算支付方式(TermsofPa125數(shù)字條件構(gòu)成的要素技術(shù)費(fèi)用條件1.專有技術(shù)費(fèi)用（know-howcost）2.專利費(fèi)用（patentcost）3.技術(shù)資料費(fèi)（technicalservicecost）數(shù)字條件構(gòu)成的要素技術(shù)費(fèi)用條件126數(shù)字條件構(gòu)成的要素合同有效期主要包括：合同生效起始日、合同屆滿終止日和合同期間約定合同生效條件數(shù)字條件構(gòu)成的要素合同有效期127技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容

技術(shù)貿(mào)易的種類IntellectualTrade

技術(shù)商品是指那些通過(guò)在生產(chǎn)中的應(yīng)用，能為應(yīng)用者創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的具有獨(dú)創(chuàng)性的用來(lái)交換的技術(shù)成果。技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等。技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類Intellectu128技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1．技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。2．技術(shù)受證方的權(quán)利范圍。3．技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。4．技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式。royalties5．責(zé)任和義務(wù)。

技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1．技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。129勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容

勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具130案例與分析耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國(guó)底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動(dòng)機(jī)造型。一汽經(jīng)過(guò)談判引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)后，順理成章也準(zhǔn)備引進(jìn)克萊斯勒的車身。總經(jīng)濟(jì)師、談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團(tuán)重返底特律時(shí)，克萊斯勒公司的態(tài)度來(lái)了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非常苛刻，要價(jià)非常高。用呂福源的話來(lái)講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無(wú)法進(jìn)行，呂福源毅然率團(tuán)返回?；貋?lái)后才得知克萊斯勒公司早已獲得了國(guó)家批準(zhǔn)一汽要上轎車的信息，所以覺得無(wú)論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當(dāng)然帶有很大的冒險(xiǎn)的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。案例與分析耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國(guó)底特律克萊斯勒131案例與分析真是天無(wú)絕人之路，就在這時(shí)，德國(guó)大眾公司董事長(zhǎng)哈恩博士到一汽進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。哈恩來(lái)到一汽，仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說(shuō)：“哦，上帝！中國(guó)還有這么大的一個(gè)汽車工業(yè)基地，為什么沒(méi)有早發(fā)現(xiàn)呢？”他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會(huì)見時(shí)，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無(wú)動(dòng)于衷，但是他有個(gè)顧慮：本來(lái)轎車的發(fā)動(dòng)機(jī)是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過(guò)來(lái)的媳婦退不回去了。如果與德國(guó)大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個(gè)美國(guó)“媳婦”并與之結(jié)合為一體嗎？案例與分析真是天無(wú)絕人之路，就在這時(shí)，德國(guó)大眾公司董事長(zhǎng)哈恩132案例與分析耿昭杰把這個(gè)試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國(guó)企業(yè)家特有的坦誠(chéng)，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾，臨走時(shí)說(shuō)了一段話；“我們希望與一汽創(chuàng)造一個(gè)良好合作的先例。如果廠長(zhǎng)先生有誠(chéng)意，四個(gè)星期后請(qǐng)你去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您?！彼膫€(gè)星期過(guò)去了，一汽總經(jīng)濟(jì)師呂福源身負(fù)重任飛朗堡。到那里一看，大眾汽車公司已把克萊斯勒公司的發(fā)動(dòng)機(jī)裝進(jìn)了奧迪的車身，這車身是為裝配克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)而特意加長(zhǎng)的。大眾合作的誠(chéng)意和效率可見一斑！呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)人士把和好的手又伸了過(guò)來(lái)：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)……”此時(shí)，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動(dòng)位置，經(jīng)過(guò)反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。案例與分析耿昭杰把這個(gè)試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常133案例與分析1998年10月，美國(guó)汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會(huì)堂，艾柯卡作了一場(chǎng)題為《世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的企業(yè)家精神》的報(bào)告。在這個(gè)報(bào)告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解世界市場(chǎng)。以前，我們只想與通用、福特公司競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)想到和日本、韓國(guó)人競(jìng)爭(zhēng)，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為最優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)總是底特律的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為落后美國(guó)幾代人的國(guó)家是不可能追上來(lái)的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國(guó)人的精神，我錯(cuò)了……”艾柯卡離開中國(guó)前專門提出要去長(zhǎng)春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡來(lái)到一汽，耿昭杰陪著他參觀了一汽。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會(huì)上，艾柯卡舉杯對(duì)耿昭杰說(shuō)：“用我們美國(guó)人的話說(shuō)，你天生是干汽車的家伙。你和我一樣，血管里流的不是血，而是汽油……”經(jīng)過(guò)兩年的努力，裝有克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪汽車在中國(guó)備受青睞。案例與分析1998年10月，美國(guó)汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北134案例與分析思考：1．在奧迪汽車誕生的過(guò)程中，反映了中、美、德三方怎樣的合作態(tài)度？