商業(yè)模式概述課件

2022/12/20商業(yè)模式概述2022/12/18商業(yè)模式概述一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯；操作層面上：價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)部過(guò)程；商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯；商業(yè)模式的起源最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧?！梆D與鉤（BaitandHook）”模式——也稱為“剃刀與刀片”（RazorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式——出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售賣模式。二次售賣指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者（讀者、聽(tīng)眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者的時(shí)間（或注意力）賣給廣告商或廣告主的過(guò)程。今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。商業(yè)模式的起源最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Sh商業(yè)模式究竟為何物：環(huán)境的變化特征多樣化復(fù)雜化網(wǎng)絡(luò)化商業(yè)模式究竟為何物：環(huán)境的變化特征多樣化復(fù)雜化網(wǎng)絡(luò)化顧客價(jià)值提供盈利模式戰(zhàn)略、資源過(guò)去的戰(zhàn)略體系商業(yè)模式體系顧客鎖定顧客價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)/目標(biāo)成本價(jià)值鏈/流程/人力物力財(cái)力利益相關(guān)者總價(jià)值/創(chuàng)造收益流/收益方程價(jià)值/網(wǎng)絡(luò)顧客價(jià)值提供盈利模式戰(zhàn)略、資源過(guò)去的戰(zhàn)略體系商業(yè)模式體系顧客商業(yè)模式的定義（一）定義1：

為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略商業(yè)模式的定義（一）定義1： 商業(yè)模式的定義（二）定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式

所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開(kāi)展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過(guò)有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，也就是我們通常所說(shuō)的價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。商業(yè)模式的定義（二）定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化商業(yè)模式的構(gòu)成（模型）企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型商業(yè)模式的構(gòu)成（模型）企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源盈利模式現(xiàn)金流商業(yè)模式的基本概念

價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。

分銷渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的基本概念價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來(lái)更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。創(chuàng)新商業(yè)模式處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。完善商業(yè)模式這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤，因此在這個(gè)階段，最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。重視商業(yè)模式擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國(guó)外國(guó)都比比皆是。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)成熟型企業(yè)擴(kuò)張型企業(yè)處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式商業(yè)模式與管理模式的比較業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制戰(zhàn)略價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位商業(yè)模式與管理模式的比較業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的實(shí)踐框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)鍵資源重要伙伴核心能力收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理渠道通路商業(yè)模式框架價(jià)值成本客戶目標(biāo)消費(fèi)關(guān)鍵重要核心收入基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)商15價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求定制化把事情做好設(shè)計(jì)品牌/身份地位性能價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素新穎客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)抑制可達(dá)性便利性/可用性成本削減價(jià)格以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值價(jià)值主張（ValueProposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。15價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值16消費(fèi)者目標(biāo)群體利基市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分群體類型1234區(qū)隔化市場(chǎng)客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同大眾市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5多元化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體消費(fèi)者目標(biāo)群體（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。16消費(fèi)者目標(biāo)群體利基市場(chǎng)1234區(qū)隔化市場(chǎng)大眾市場(chǎng)多邊平17分銷渠道分銷渠道（DistributionChannels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。渠道類型

渠道階段

自

有

渠

道

直

接

渠

道銷售隊(duì)伍1、認(rèn)知

我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？

2、評(píng)估

我們?nèi)绾螏椭蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張？

3、購(gòu)買

我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購(gòu)買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？

4、傳遞

我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？

5、售后

我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/p>

在線銷售非

直

接

渠

道

自有店鋪合

作

伙

伴

渠

道合作伙伴店鋪批發(fā)商17分銷渠道分銷渠道（DistributionChanne18客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456

個(gè)人助理基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行

專用個(gè)人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)

自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件

自助化服務(wù)整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。18客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456個(gè)人助理專用個(gè)人助理19合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系類型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。19合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系合降低風(fēng)險(xiǎn)20關(guān)鍵資源

資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源來(lái)自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。實(shí)物資源包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。人力資源企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、專業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等信息豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過(guò)此渠道可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。無(wú)形資源技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利?？蛻絷P(guān)系客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動(dòng)、參與客戶需求的產(chǎn)生、忠實(shí)的用戶群。公司網(wǎng)絡(luò)公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)相對(duì)于后來(lái)者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。20關(guān)鍵資源 資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的核心能力能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中。特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：組織能力組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類。物資能力包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、配送等能力。交易能力包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、付款處理、收款管理等。知識(shí)能力如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的獲取和處理能力等。機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和識(shí)別的能力對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。核心能力能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是22成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包兩種類型成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。22成本結(jié)構(gòu)兩種類型成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的23收入來(lái)源使用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來(lái)源，有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式收入模型（RevenueModel）：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。23收入來(lái)源使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)資產(chǎn)銷售經(jīng)濟(jì)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)租賃收費(fèi)一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模式的八大類別渠道模式商業(yè)模式的類別客戶模式巨型模式組織模式資源模式知識(shí)模式價(jià)值鏈模式產(chǎn)品模式商業(yè)模式的八大類別渠道模式商業(yè)模式的類別客戶模式巨型模式組織價(jià)值鏈模式1234價(jià)值鏈模式定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包價(jià)值鏈分拆模式價(jià)值鏈擠壓模式價(jià)值鏈修補(bǔ)模式價(jià)值鏈重新整合模式改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的80%（從原料到分銷）價(jià)值鏈模式1234價(jià)值鏈模式定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)將客戶模式1234客戶模式利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有盈利案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式微型分割模式權(quán)力轉(zhuǎn)移模式重新定位模式客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界案例：GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員客戶模式1234客戶模式利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有渠道模式配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例：eBay電子拍賣平臺(tái)渠道集中模式從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)案例：啤酒渠道壓縮模式取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷售案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站渠道模式配電盤模式渠道集中模式渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式渠道壓縮模資源模式1234資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源案例：中國(guó)電信借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源模式寄居蟹模式資源整合模式創(chuàng)業(yè)家模式創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源案例：各類專業(yè)市場(chǎng)節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化資源模式1234資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源借助知識(shí)模式1234知識(shí)模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)案例：GE六西格瑪模式從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí)案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷售模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式從知識(shí)到產(chǎn)品模式從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專業(yè)知識(shí)案例：酒店托管模式將無(wú)形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品案例：SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等知識(shí)模式1234知識(shí)模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)從巨型模式1234巨型模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境案例：英特爾忍痛退出蕊片制造相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶走為上模式趨同模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式技術(shù)改變格局模式提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值案例：微軟、英特爾、思科以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒巨型模式1234巨型模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)組織模式1234組織模式將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程使組織與外界的接觸最大化案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連技能轉(zhuǎn)移模式從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式基石建設(shè)模式數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）

的業(yè)務(wù)專移到電子管理案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、物流模式組織模式1234組織模式將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)賣座大片模式從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品案例：電影大片、醫(yī)藥利潤(rùn)乘式模式從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂(lè)等客戶解決方案模式超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性案例：思科“一站式商店”速度創(chuàng)新模式快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)案例：英特爾、華為金字塔模式創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤(rùn)模式銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)案例：汽車4S店模式、復(fù)印機(jī)/打印機(jī)、軟件升級(jí)1356427產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)來(lái)源，但我們可以…以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)盈利模式的分析盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買的深層次需求以及全方位需要通過(guò)全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品(電腦)自選配件系統(tǒng)方案支持融資長(zhǎng)期客戶服務(wù)客戶解決方案：利潤(rùn)區(qū)盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用：利潤(rùn)區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達(dá)盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實(shí)盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng)：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份飲料個(gè)人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)盈利模型(4)：配電器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高：利潤(rùn)區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方盈利模型(4)：配電器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型盈利模型(5)：速度模型分析模型(英特爾的芯片)速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi)：利潤(rùn)區(qū)成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格盈利模型(5)：速度模型分析模型(英特爾的芯片)速度模型適用盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型分析模型(迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤(rùn)區(qū)電影動(dòng)畫服裝公園專賣店手表書刊核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌)盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型分析模型(迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型分析模型(熱電子公司)企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心：利潤(rùn)區(qū)熱電子公司熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光OptekSpeetrumRoltekSentronBeamMedical盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型分析模型(熱電子公司)企盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū))價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待：利潤(rùn)區(qū)原料生產(chǎn)銷售服務(wù)芯片軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車消費(fèi)品盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高盈利模型(10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（PLAM無(wú)線產(chǎn)品）品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn)客戶模型（VERTU手機(jī)）利潤(rùn)率行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率行業(yè)平均特色產(chǎn)品利潤(rùn)率客戶數(shù)量成本累計(jì)數(shù)量盈利模型(10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（PLAM無(wú)線產(chǎn)品）一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng)檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題客戶價(jià)值客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求價(jià)值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張性價(jià)比是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比贏利模型價(jià)值獲取贏利是否來(lái)源于客戶價(jià)值創(chuàng)造，能否通過(guò)模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價(jià)如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制客戶忠誠(chéng)現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng)戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng)檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題客戶價(jià)值客戶需求是否商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng)找到未被滿未滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng)找戰(zhàn)建形正客戶真實(shí)需求洞察成功商業(yè)模式商業(yè)模式的演示系統(tǒng)價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路核心能力重要伙伴關(guān)鍵資源收入來(lái)源對(duì)公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系總結(jié)運(yùn)營(yíng)某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果描述公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑描述公司想要的能為其提供價(jià)值的客戶描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌商業(yè)模式的演示系統(tǒng)價(jià)值成本客戶客戶渠道核心重要關(guān)鍵收入對(duì)公司新商業(yè)模式的評(píng)估系統(tǒng)客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新收入突破模式成本革命性降低可復(fù)制性與可擴(kuò)張性控制力與定價(jià)權(quán)產(chǎn)業(yè)布局能力123456精準(zhǔn)的描述定位目標(biāo)客戶，滿足目標(biāo)客戶的隱性核心需求。收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個(gè)階段，以哪種方式來(lái)獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長(zhǎng)潛力？通過(guò)合理手段，革命性的降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種成本。通過(guò)快速的自我復(fù)制，突破發(fā)展瓶頸，達(dá)到規(guī)模倍增的效果。提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復(fù)制，從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的“定價(jià)權(quán)”。通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的合理布局和設(shè)置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力。新商業(yè)模式的評(píng)估系統(tǒng)客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新收入突破模式成本革命性商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng)融資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式商業(yè)模式執(zhí)行系統(tǒng)股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng)融資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類

雀巢公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含有5克烘烤過(guò)的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個(gè)零件組成：一個(gè)把手，一個(gè)盛水的容器，一個(gè)氣泵和一個(gè)電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡(jiǎn)單，但雀巢公司卻用了十幾年的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個(gè)叫奈斯布萊索的子公司來(lái)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機(jī)身，在此過(guò)程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過(guò)的水蒸氣就會(huì)透過(guò)膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。

雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-舊模式奈斯布萊索在1986年進(jìn)入市場(chǎng)。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個(gè)合資企業(yè)。這個(gè)新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購(gòu)買煮咖啡的機(jī)器，從雀巢購(gòu)買咖啡膠囊。然后索伯爾-奈斯布萊索將所有的東西作為一個(gè)整體銷售—包括產(chǎn)品和價(jià)格，目標(biāo)客戶是辦公室和飯店。同時(shí)在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。 雀巢公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的

到1988年為止，整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái)，總部考慮凍結(jié)這個(gè)項(xiàng)目。此時(shí)讓包羅.蓋勒德參與了該項(xiàng)目。他一開(kāi)始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官。

機(jī)器方面，他把奈斯布萊索機(jī)器的生產(chǎn)交付給瑞士的機(jī)器原生產(chǎn)商，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯、松下、特密克斯、和飛利浦。這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機(jī)器賣給諸如哈洛德、老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商。在奈斯布萊索的指導(dǎo)和控制下，這些零售商負(fù)責(zé)推銷、展示，并向終端用戶出售機(jī)器?？唆斊账埂⑺上?、特密克斯和飛利浦等機(jī)器生產(chǎn)商還負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng)。

在咖啡方面，公司中止了與索伯爾的合作。整個(gè)運(yùn)作被置于奈斯布萊索有限公司（后來(lái)的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目標(biāo)客戶也從辦公室轉(zhuǎn)為一般家庭?？Х饶z囊的銷售通過(guò)“俱樂(lè)部”的形式組織。一旦一個(gè)顧客買了架機(jī)器，就成為奈斯布萊索俱樂(lè)部的成員。顧客訂購(gòu)咖啡膠囊只需給俱樂(lè)部打個(gè)電話或發(fā)傳真，膠囊會(huì)在24小時(shí)內(nèi)送至顧客家中。2000年，俱樂(lè)部每天收到7千份訂單。雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-新模式 到1988年為止，整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái)，總部考慮凍結(jié)這個(gè)雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-創(chuàng)新設(shè)計(jì)雀巢奈斯布萊索（1988年前）雀巢奈斯布萊索（1988年后）定位把辦公室和飯店作為目標(biāo)客戶，提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機(jī)和咖啡膠囊）。將個(gè)人和家庭作為目標(biāo)客戶，僅提供咖啡膠囊。業(yè)務(wù)系統(tǒng)從特密克斯購(gòu)買蒸餾咖啡機(jī)、從雀巢購(gòu)買咖啡膠囊，自己直接面向客戶銷售并負(fù)責(zé)其他營(yíng)銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器的工作。蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過(guò)零售商銷售，由這些生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng)。通過(guò)俱樂(lè)部方式組織咖啡膠囊的銷售，顧客通過(guò)電話、傳真等方式從俱樂(lè)部訂購(gòu)咖啡膠囊。關(guān)鍵資源能力直銷體系的建設(shè)、管理和運(yùn)營(yíng)能力、直銷員資源；售后服務(wù)能力。咖啡膠囊的品牌管理能力、俱樂(lè)部式銷售的組織管理能力。盈利模式蒸餾咖啡機(jī)收入、蒸餾咖啡膠囊持續(xù)銷售的收入；蒸餾咖啡機(jī)和蒸餾咖啡的成本、直銷成本?？Х饶z囊銷售收入、機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入；購(gòu)入蒸餾咖啡的成本?，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)初始較高的負(fù)現(xiàn)金流，有了一定客戶基礎(chǔ)后則會(huì)產(chǎn)生正的穩(wěn)定現(xiàn)金流（如果該模式成功的話）平穩(wěn)的現(xiàn)金流，且初始投入不會(huì)很大。企業(yè)價(jià)值低高雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-創(chuàng)新設(shè)計(jì)雀巢奈斯布萊索（19咖啡膠囊機(jī)器知識(shí)產(chǎn)權(quán)咖啡膠囊采購(gòu)成本機(jī)器研發(fā)成本電話、傳真購(gòu)買咖啡機(jī)的客戶品牌咖啡繳納生產(chǎn)商俱樂(lè)部營(yíng)銷組織能力咖啡膠囊銷售收入機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)俱樂(lè)部雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-畫布咖啡膠囊咖啡膠囊采購(gòu)成本電話、傳真購(gòu)買咖啡機(jī)的客戶品牌咖啡繳雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則雀巢奈斯布萊索的特點(diǎn)客戶需求與定位方面定位于日常消費(fèi)，而不是企業(yè)級(jí)消費(fèi)；滿足客戶快速獲得新鮮咖啡增加收入方面增加機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入降低成本方面降低蒸餾咖啡機(jī)的采購(gòu)、維護(hù)成本；訂購(gòu)式銷售降低了客戶尋找及銷售成本可復(fù)制性與可擴(kuò)展性方面生產(chǎn)廠商、零售商均可復(fù)制；俱樂(lè)部可復(fù)制；客戶可重復(fù)購(gòu)買控制力與定價(jià)權(quán)方面掌握咖啡膠囊的唯一來(lái)源，具有較強(qiáng)的控制力；自身品牌管理能力、俱樂(lè)部式銷售的組織管理能力很強(qiáng)產(chǎn)業(yè)布局方面蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過(guò)零售商銷售雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則雀巢奈斯布萊雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-執(zhí)行子系統(tǒng)商業(yè)模式子系統(tǒng)雀巢奈斯布萊索的特點(diǎn)融資模式機(jī)器生產(chǎn)外包，融資金額大幅度減少，項(xiàng)目快速啟動(dòng)生產(chǎn)模式咖啡膠囊、機(jī)器生產(chǎn)外包營(yíng)銷模式俱樂(lè)部營(yíng)銷，目標(biāo)客戶非常精準(zhǔn)盈利模式主要依靠咖啡膠囊獲利，輔之咖啡機(jī)器生產(chǎn)授權(quán)收入管理模式網(wǎng)絡(luò)式管理擴(kuò)張模式建立經(jīng)銷商聯(lián)盟、客戶俱樂(lè)部，快速擴(kuò)張雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-執(zhí)行子系統(tǒng)商業(yè)模式子系統(tǒng)雀巢謝謝大家!2022/12/20Inspurgroup謝謝大家!2022/12/18Inspurgroup2022/12/20商業(yè)模式概述2022/12/18商業(yè)模式概述一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯；操作層面上：價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)部過(guò)程；商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤(rùn)產(chǎn)生的邏輯；商業(yè)模式的起源最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧?！梆D與鉤（BaitandHook）”模式——也稱為“剃刀與刀片”（RazorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式——出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售賣模式。二次售賣指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者（讀者、聽(tīng)眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者的時(shí)間（或注意力）賣給廣告商或廣告主的過(guò)程。今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。商業(yè)模式的起源最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Sh商業(yè)模式究竟為何物：環(huán)境的變化特征多樣化復(fù)雜化網(wǎng)絡(luò)化商業(yè)模式究竟為何物：環(huán)境的變化特征多樣化復(fù)雜化網(wǎng)絡(luò)化顧客價(jià)值提供盈利模式戰(zhàn)略、資源過(guò)去的戰(zhàn)略體系商業(yè)模式體系顧客鎖定顧客價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)/目標(biāo)成本價(jià)值鏈/流程/人力物力財(cái)力利益相關(guān)者總價(jià)值/創(chuàng)造收益流/收益方程價(jià)值/網(wǎng)絡(luò)顧客價(jià)值提供盈利模式戰(zhàn)略、資源過(guò)去的戰(zhàn)略體系商業(yè)模式體系顧客商業(yè)模式的定義（一）定義1：

為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略商業(yè)模式的定義（一）定義1： 商業(yè)模式的定義（二）定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式

所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開(kāi)展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過(guò)有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，也就是我們通常所說(shuō)的價(jià)值鏈，它是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。商業(yè)模式的定義（二）定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化商業(yè)模式的構(gòu)成（模型）企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型商業(yè)模式的構(gòu)成（模型）企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源盈利模式現(xiàn)金流商業(yè)模式的基本概念

價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。

分銷渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的基本概念價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來(lái)更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。創(chuàng)新商業(yè)模式處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。完善商業(yè)模式這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤，因此在這個(gè)階段，最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。重視商業(yè)模式擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國(guó)外國(guó)都比比皆是。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)成熟型企業(yè)擴(kuò)張型企業(yè)處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式商業(yè)模式與管理模式的比較業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制戰(zhàn)略價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位商業(yè)模式與管理模式的比較業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的實(shí)踐框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)鍵資源重要伙伴核心能力收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，捕捉價(jià)值的基本原理渠道通路商業(yè)模式框架價(jià)值成本客戶目標(biāo)消費(fèi)關(guān)鍵重要核心收入基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)商73價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求定制化把事情做好設(shè)計(jì)品牌/身份地位性能價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素新穎客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)抑制可達(dá)性便利性/可用性成本削減價(jià)格以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值價(jià)值主張（ValueProposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。15價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值74消費(fèi)者目標(biāo)群體利基市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分群體類型1234區(qū)隔化市場(chǎng)客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同大眾市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5多元化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體消費(fèi)者目標(biāo)群體（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。16消費(fèi)者目標(biāo)群體利基市場(chǎng)1234區(qū)隔化市場(chǎng)大眾市場(chǎng)多邊平75分銷渠道分銷渠道（DistributionChannels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。渠道類型

渠道階段

自

有

渠

道

直

接

渠

道銷售隊(duì)伍1、認(rèn)知

我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？

2、評(píng)估

我們?nèi)绾螏椭蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張？

3、購(gòu)買

我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購(gòu)買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？

4、傳遞

我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？

5、售后

我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/p>

在線銷售非

直

接

渠

道

自有店鋪合

作

伙

伴

渠

道合作伙伴店鋪批發(fā)商17分銷渠道分銷渠道（DistributionChanne76客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456

個(gè)人助理基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行

專用個(gè)人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)

自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件

自助化服務(wù)整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。18客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456個(gè)人助理專用個(gè)人助理77合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系類型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。19合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系合降低風(fēng)險(xiǎn)78關(guān)鍵資源

資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源來(lái)自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。實(shí)物資源包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。人力資源企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、專業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等信息豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過(guò)此渠道可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。無(wú)形資源技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利。客戶關(guān)系客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動(dòng)、參與客戶需求的產(chǎn)生、忠實(shí)的用戶群。公司網(wǎng)絡(luò)公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)相對(duì)于后來(lái)者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。20關(guān)鍵資源 資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的核心能力能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中。特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：組織能力組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類。物資能力包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、配送等能力。交易能力包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、付款處理、收款管理等。知識(shí)能力如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的獲取和處理能力等。機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和識(shí)別的能力對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。核心能力能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是80成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包兩種類型成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。22成本結(jié)構(gòu)兩種類型成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的81收入來(lái)源使用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來(lái)源，有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式收入模型（RevenueModel）：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。23收入來(lái)源使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)資產(chǎn)銷售經(jīng)濟(jì)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)租賃收費(fèi)一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模式的八大類別渠道模式商業(yè)模式的類別客戶模式巨型模式組織模式資源模式知識(shí)模式價(jià)值鏈模式產(chǎn)品模式商業(yè)模式的八大類別渠道模式商業(yè)模式的類別客戶模式巨型模式組織價(jià)值鏈模式1234價(jià)值鏈模式定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包價(jià)值鏈分拆模式價(jià)值鏈擠壓模式價(jià)值鏈修補(bǔ)模式價(jià)值鏈重新整合模式改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的80%（從原料到分銷）價(jià)值鏈模式1234價(jià)值鏈模式定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)將客戶模式1234客戶模式利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有盈利案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式微型分割模式權(quán)力轉(zhuǎn)移模式重新定位模式客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界案例：GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員客戶模式1234客戶模式利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有渠道模式配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例：eBay電子拍賣平臺(tái)渠道集中模式從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)案例：啤酒渠道壓縮模式取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷售案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站渠道模式配電盤模式渠道集中模式渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式渠道壓縮模資源模式1234資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源案例：中國(guó)電信借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源模式寄居蟹模式資源整合模式創(chuàng)業(yè)家模式創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源案例：各類專業(yè)市場(chǎng)節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化資源模式1234資源模式率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源借助知識(shí)模式1234知識(shí)模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)案例：GE六西格瑪模式從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí)案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷售模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式從知識(shí)到產(chǎn)品模式從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專業(yè)知識(shí)案例：酒店托管模式將無(wú)形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品案例：SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等知識(shí)模式1234知識(shí)模式積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)從巨型模式1234巨型模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境案例：英特爾忍痛退出蕊片制造相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶走為上模式趨同模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式技術(shù)改變格局模式提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值案例：微軟、英特爾、思科以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒巨型模式1234巨型模式逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)組織模式1234組織模式將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程使組織與外界的接觸最大化案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連技能轉(zhuǎn)移模式從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式基石建設(shè)模式數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）

的業(yè)務(wù)專移到電子管理案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、物流模式組織模式1234組織模式將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)賣座大片模式從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品案例：電影大片、醫(yī)藥利潤(rùn)乘式模式從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂(lè)等客戶解決方案模式超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性案例：思科“一站式商店”速度創(chuàng)新模式快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)案例：英特爾、華為金字塔模式創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤(rùn)模式銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)案例：汽車4S店模式、復(fù)印機(jī)/打印機(jī)、軟件升級(jí)1356427產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)來(lái)源，但我們可以…以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)盈利模式的分析盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買的深層次需求以及全方位需要通過(guò)全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品(電腦)自選配件系統(tǒng)方案支持融資長(zhǎng)期客戶服務(wù)客戶解決方案：利潤(rùn)區(qū)盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用：利潤(rùn)區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達(dá)盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實(shí)盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng)：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份飲料個(gè)人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)盈利模型(4)：配電器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高：利潤(rùn)區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方盈利模型(4)：配電器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型盈利模型(5)：速度模型分析模型(英特爾的芯片)速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi)：利潤(rùn)區(qū)成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格盈利模型(5)：速度模型分析模型(英特爾的芯片)速度模型適用盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型分析模型(迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤(rùn)區(qū)電影動(dòng)畫服裝公園專賣店手表書刊核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌)盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型分析模型(迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型分析模型(熱電子公司)企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心：利潤(rùn)區(qū)熱電子公司熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光OptekSpeetrumRoltekSentronBeamMedical盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型分析模型(熱電子公司)企盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū))價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待：利潤(rùn)區(qū)原料生產(chǎn)銷售服務(wù)芯片軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車消費(fèi)品盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高盈利模型(10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（PLAM無(wú)線產(chǎn)品）品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn)客戶模型（VERTU手機(jī)）利潤(rùn)率行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率行業(yè)平均特色產(chǎn)品利潤(rùn)率客戶數(shù)量成本累計(jì)數(shù)量盈利模型(10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（PLAM無(wú)線產(chǎn)品）一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng)檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題客戶價(jià)值客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求價(jià)值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張性價(jià)比是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比贏利模型價(jià)值獲取贏利是否來(lái)源于客戶價(jià)值創(chuàng)造，能否通過(guò)模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價(jià)如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制客戶忠誠(chéng)現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng)戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng)檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題客戶價(jià)值客戶需求是否商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng)找到未被滿未滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng)找戰(zhàn)建形正客戶真實(shí)需求洞察成功商業(yè)模式商業(yè)模式的演示系統(tǒng)價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路核心能力重要伙伴關(guān)鍵資源收入來(lái)源對(duì)公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系總結(jié)運(yùn)營(yíng)某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果描述公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑描