商務(wù)談判精縮版課件

第一部分談判的概述

一、談判的涵義1．什么是談判？在經(jīng)濟(jì)類專業(yè)里，稱之為“貿(mào)易談判與締約”。又稱為“商務(wù)談判”，美國前總統(tǒng)富蘭克林“貿(mào)易即商務(wù)”。談判的涵義包括三個方面：①交易雙方為滿足各自需要而進(jìn)行的一種交往活動；②交易雙方為交換意見，取得一致而進(jìn)行的磋商行為；③對交易雙方的人際關(guān)系和持久利益產(chǎn)生長期影響的一個過程。一場成功的談判，每一方都是勝者，是一次雙方友好合作的過程。參加談判的每一方，都應(yīng)該有某些需要得到滿足。第一部分談判的概述一、談判的涵義12．主要內(nèi)容①基本理論②方法(策略)2．主要內(nèi)容2③談判技巧④各種具體的商務(wù)談判3．涉及學(xué)科幾乎涉及所有的傳統(tǒng)的、當(dāng)代的行為科學(xué)。關(guān)系較密切的有：法學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)商務(wù)談判精縮版3二、談判的基本特點1．談判是“給”與“取”兼有之的一種互動過程。2．談判同時具有“合作”與“沖突”兩種成分。3．談判是“互惠的”，但談判又是“不平等的”。4．談判是“公平的”。5．談判是“對等的”。三、談判方式1．當(dāng)面談判當(dāng)面談判就是雙方約至一處，通過面對面的口頭磋商，來確定各項交易條件，簽訂合同。這種談判具有如下優(yōu)點：(1)談判性較強(qiáng)。二、談判的基本特點4(2)靈活性較大。(3)成功率較高。但面談也存在著一些缺點：(1)效率較低。(2)費用較高。2．函電談判亦稱書面談判，是指買賣雙方之間通過書信、電報、電傳、互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式進(jìn)行貿(mào)易磋商。這種談判方式具有如下優(yōu)點：(1)貿(mào)易條件明白完整。(2)節(jié)省業(yè)務(wù)費用。(3)可以貨比三家。(4)充分利用業(yè)務(wù)人員。(2)靈活性較大。5函電談判也有如下缺點：(1)缺乏靈活性。(2)缺乏談判性。

四、談判的基本形態(tài)1．贏——輸式2．贏——贏式

西方：蛋糕做大理論

函電談判也有如下缺點：63．決定談判的沖突或合作的因素頗多，其中比較重要的有：①談判各方所希望的成果越是固定，則談判越具有沖突性。②單一的談判主題要比多項談判主題更具有沖突性。③談判雙方的依賴程度越高，則談判越具有合作性。④談判者個人的性格極易影響談判的合作程度。⑤談判各方面所能運用的時間越長，則越容易達(dá)成協(xié)議。⑥談判各方實力相差懸殊。五、談判模式1．傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的模式，即一方維護(hù)自己的立場，另一方極力使對手作出讓步，改變他們的立場，最后進(jìn)行妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議；若妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。3．決定談判的沖突或合作的因素頗多，其中比較重要7傳統(tǒng)的談判模式給談判者提供兩種談判方法，即軟式談判法和硬式談判法，所謂軟式談判法，是指談判者為了避免個人沖突、達(dá)成協(xié)議而不斷地作出讓步，他們企圖求得和解，但結(jié)果卻常常被認(rèn)為最軟弱無力的表現(xiàn)，頗遭利用，最終使談判協(xié)議對己方極端不利。相反，硬式談判，則是談判者把一切環(huán)節(jié)都視為意志、力量的競爭，認(rèn)為只要堅持極端的立場、固執(zhí)己見就會得到好處，但其結(jié)果卻常常是得到同樣強(qiáng)硬的回報，使談判陷入失敗。傳統(tǒng)的談判模式給談判者提供兩種談判方法，即軟式82．互惠的談判模式(哈佛原則性模式)美國談判學(xué)家羅杰·費希爾和威廉·尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項目的研究過程中，將互惠式談判模式又稱為原則性談判模式。具體來說，哈佛原則性談判模式可以概括為四個基本要點：(1)談判者：將談判者與談判問題分開。(2)利益：把談判的注意力集中于如何實現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費在觀點爭論上。(3)選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法。(4)標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時又是公正的、客觀的。

2．互惠的談判模式(哈佛原則性模式)93．“三方針”模式(英)比爾·斯科特：《貿(mào)易洽談技巧》所謂謀求一致，是一種謀求雙方共同利益，爭取最大可能一致性的談判方針。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大，分享得就越多。所謂皆大歡喜，是一種保持積極關(guān)系，各得其所的談判方針。這種方針不是把蛋糕做得盡可能的大，而是根據(jù)各自的需要和不同的價值觀去分割一只既定的蛋糕。所謂以戰(zhàn)取勝，談判中各施手腕和詭計，爭個你死我活，結(jié)果往往兩敗俱傷。采用以戰(zhàn)取勝方針的目的是打敗對方，其實質(zhì)損害他人的利害。其危害性是失去友誼；失去今后與對方合作的機(jī)會；會遭到對方抵抗和反擊，冒可能失敗的風(fēng)險；對方屈從也不會積極履行協(xié)議；在社會上失去信譽(yù)等。3．“三方針”模式104．PRAM談判模式

PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成第一部分，制訂談判的計劃(PLAN)。

第二部分，建立關(guān)系(RELATIONSHIP)。

第三部分，達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議(AGREEMENT)。

第四部分，協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(MAINTENANCE)。PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進(jìn)行談判的四個步驟。依次經(jīng)過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。六、談判成敗的評判標(biāo)準(zhǔn)1．談判目標(biāo)談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評判談判成敗的首要標(biāo)準(zhǔn)是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。4．PRAM談判模式11就所謂實現(xiàn)的目標(biāo)而言，意大利的政治家、歷史學(xué)家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說過“但問目的，不擇手段”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭論》的作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術(shù)而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。2．談判的效率通常一場談判有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M的各種資源，如投入的人力、物力、財力和時間，這是談判的直接成本；三是因參加該項談判而占用了資源，失去了其它獲利機(jī)會，即談判的機(jī)會成本。3．人際關(guān)系除非以后與這個對手再無進(jìn)行任何一種談判的可能，否則就不應(yīng)忽視與任何談判對手之間的長期友好關(guān)系。

綜上所述，所謂成功的談判，是指在與對方維持良好關(guān)系的前提下，高效率地達(dá)到談判目標(biāo)。

就所謂實現(xiàn)的目標(biāo)而言，意大利的政治家、歷史學(xué)12第二部分談判心理學(xué)

單個的人是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不會預(yù)料一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地預(yù)測平均有多少人，會去怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的?！?福爾摩斯)一、需要是談判的基礎(chǔ)需要和對需要的滿足，是談判的共同基礎(chǔ)。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會進(jìn)行談判。談判的前提是，談判雙方都要求得到某些東西。(一)馬斯洛的“人類需要層次論”1．生存或生理需要2．安全需要第二部分談判心理學(xué)單個的人是一個無133．愛與歸屬需要4．獲得尊重需要5．自我實現(xiàn)(二)應(yīng)用意義1．需要層次是個級差體系。3．愛與歸屬需要142．需要層次理論指出在不同的時期，人們均有一種占主導(dǎo)地位的優(yōu)勢需要。3．需要層次理論認(rèn)為人的需要沒有一種是得到完全滿足的。4．需要層次理論表明一般人的許多基本需要處于無意識狀態(tài)中。有的心理學(xué)家把馬斯洛的五個需要層次簡化為四個層次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社會需要(Social)和個人需要(Personal)，稱為人類的PSSP需要。二、如何發(fā)現(xiàn)需要(一)通過語言信息發(fā)現(xiàn)對方需要1．注意對方的表述方式2．建設(shè)性陳述2．需要層次理論指出在不同的時期，人們均有一種15(二)觀察和分析對方的非語言信息1．非語言溝通的特點(1)非語言傳遞信息的整體性。(2)非語言信息的傳遞對環(huán)境有很大的依賴性。(3)非語言傳遞信息多樣性。(4)非語言傳遞的信息的含義往往化語言傳遞的信息的含義準(zhǔn)確性2．非語言溝通在談判中的作用(1)補(bǔ)充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)調(diào)節(jié)作用

三、各種各樣的非語言信息1．無聲語言(1)停頓語(二)觀察和分析對方的非語言信息16(2)體語①首語②手勢語握手時用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也以同樣方式回握，握的時間約1~3秒，這是標(biāo)準(zhǔn)的談判握手方式。③目光語一般說來，與對方交談，目光接觸對方臉部的時間應(yīng)占全部談話時間的30~60%。④微笑語。⑤身態(tài)語。⑥道具語。⑦臉部語。美國心理學(xué)家阿爾伯特認(rèn)為：整個信息傳遞=7%的口語+38%的語氣+55%的面部表情。(2)體語17四、談判中常見的心理現(xiàn)象1．文飾作用(Rationalization)

一個人用對自己最有利的方式來解釋一件事情，就是在“文飾”。它有兩種表現(xiàn)形式：酸葡萄效應(yīng)，圈子效應(yīng)。2．投射(Projection)

一個人把自己的動機(jī)歸因于他人，就是在投射，這經(jīng)常是一種完全無意識的行為。3．移置作用(Diaplacement)

遷怒于無辜者，把他們當(dāng)作出氣筒和替罪羊。4．壓抑(Represion)

一個人在自己有意識的思想中排斥那些使他感到厭倦或痛苦的情感和意愿，就叫壓抑。5．反應(yīng)形式(Peaction-Formation)

壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時宜的沖動，然后又循著這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子去思考和行動。情感上的某些欲親故疏現(xiàn)象，就是屬于這種情況。四、談判中常見的心理現(xiàn)象186．自我意象(SelfImage)

自我意象是一個人關(guān)于自身的綜合概念。7．角色扮演(Pole-plying)

表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過去生活的經(jīng)歷。8．自居(Self-posture)

即以某個理想中的對象(個人或群體)相自居(標(biāo)榜或模仿)，以掩飾自身的弱點或沖突。

6．自我意象(SelfImage)19商務(wù)談判精縮版20第三部分談判的結(jié)構(gòu)及策略

一、探測摸底階段(一)建立洽談氣氛1．類型有的洽談的氣氛是冷淡的、對立的、緊張的；另一種是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久的；第三種洽談氣氛是熱烈的、積極的、友好的；第四種洽談氣氛則是平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?．談判氣氛的形成過程形成洽談氣氛的關(guān)鍵時間是短暫的，往往在雙方開始會談的一瞬間就形成了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。3．和諧的談判氣氛的創(chuàng)造要取得一個誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，不能在談判剛開始就進(jìn)入實質(zhì)性談判。首先要花足夠的時間來使雙方協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的。第三部分談判的結(jié)構(gòu)及策略一、探測摸底階段21(1)個人形象刮刀效應(yīng)(2)服飾儀表辛可利、齊藤竹之助、貝德羅4．破冰開局階段的任務(wù)，是為此后的會談創(chuàng)造良好的氣氛以及為實質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時間，占總談判時間5%。5．判斷對手生手老手(1)個人形象刮刀效應(yīng)22二、報價階段(一)報價的原則報價的原則應(yīng)該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結(jié)合。(二)報價操作1．應(yīng)該定下一個“最后界限”。2．賣方報價要高。賣方的報價為何非高不可？有下列四個理由：(1)賣方的報價，事實上對談判的最后結(jié)果設(shè)定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。(2)報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。(3)報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。①高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨特)

②

概念產(chǎn)品

(4)期望水平越高，成功的可能性也越高。二、報價階段233．買方的報價要低。與賣方的報價要高同樣，買方要價也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任。在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即：西歐式報價和日本式報價。所謂西歐式報價，其一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。所謂日本式的報價，其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。3．買方的報價要低。與賣方的報價要高同樣，買24(三)報價階段應(yīng)該注意的問題1．報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心。2．報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。凱特比勒牽引機(jī)報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應(yīng)付價格的總和2000美元 是折扣24000美元

是最后價格

(三)報價階段應(yīng)該注意的問題253．除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進(jìn)行辯解。4．不要打斷對方的報價。5．賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。6．不要采用合意數(shù)字報價7．以最小的單位報價(四)抓住機(jī)會報價在談判中，不懂得抓住機(jī)會報價的人比比皆是，其中最嚴(yán)重的莫過于受到對手虧待后只知抱怨的那些人。在受到虧待時要，懂得報價，因為在這種情況下報價，效果特別好。其理由是：1．此時的談判主題將自然而然地集中在補(bǔ)救措施上。3．除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動262．受虧待者主動提出補(bǔ)救措施，常使對手由于確信他與對方的既有緊張關(guān)系可因此得到彌補(bǔ)而同意對方的報價。3．對手可能會認(rèn)為被虧待者提出的要求比他意想中的要低而如釋重負(fù)，因此比較容易接受被虧待者提出的要示。

(五)如何處置對方的報價1．切莫干擾對手報價。2．聽完對手的報價以后，最好能馬上復(fù)述對手報價的主要內(nèi)容以確認(rèn)自己真正了解對手的報價。3．假若遇到對手的報價極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕。(六)報價策略1．空城計

按國外談判專家的定義，談判中的“空城計”專指以“開最高的價(作為賣方)、出最低的價(作為買方)震驚對方”的報價策略，即在價格談判中做到報價要“狠”。形象一點說，可以把這種策略稱之為“獅子大張口”。

2．受虧待者主動提出補(bǔ)救措施，常使對手由于確信27從對策論的角度講，實際談判中的雙方在提出各自的物質(zhì)性要求時，一般都含有策略性虛報(strategicmisrepresentation)的部分。這種作法其實已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例。這種報價策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)“喊價要高、出價要低”的策略可以有效地改變談判對手的最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報價之前有所降低，從而使自己的談判要求可以得到更多的滿足。(2)賣方的高報價為買方提供了一個評價賣方產(chǎn)品的價格尺度。(3)策略性的虛報部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。(4)開始的報價對于談判者最終所獲得的物質(zhì)利益，具有不可忽視的影響。2．先出價從對策論的角度講，實際談判中的雙方在提出各自28先出價就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設(shè)立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。心理學(xué)的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應(yīng)”(anchoringandadjustment)，即人們在處理信息方面的理性是有限的，人們的判斷常常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個參照目標(biāo)，然后進(jìn)行調(diào)整。而搶先報價的用意就在于首先為談判對手設(shè)立一個有利于自己的參照目標(biāo)，使對手的判斷和行為有意無意地受其影響，并偏向于己方的談判目標(biāo)。但是先報價也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個方面：(1)在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調(diào)整。先出價就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略29(2)在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。在實際談判中，關(guān)于誰先報價，可以參考下列要領(lǐng)：(1)在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；在合作氣氛較濃的談判場合，先報價與后報價并沒有什么實質(zhì)性的差異。(2)就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報價。(3)若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴(kuò)大自己的視野。(4)若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。

(2)在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷30三、討價還價階段1．還價的方式(1)逐項還價。對各種費用如：技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費等分別進(jìn)行還價。(2)分組還價。對交易條款進(jìn)行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價。(3)總體還價。即對合同成交的價格總額進(jìn)行還價。2．討價還價的具體形式(讓步的具體步驟)

假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)的話，那么他的最大讓步值為160~100=60元。我們假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種。三、討價還價階段31

3．讓步的原則(1)不要做太大的讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提高對手的期望水平。(2)讓步的方式與幅度具有不可測性，以免讓對手根據(jù)你的讓步方式來判斷你的類型。(3)設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。

商務(wù)談判精縮版32(4)雙方讓步要同步進(jìn)行。(5)不要做無謂的讓步。(6)要讓對方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。(7)談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求。(8)盡量提出毫無損失，甚至是有益的讓步，這類讓步如：①傾聽對手的發(fā)言；②適度地招待對手；③盡可能為對手提供最詳盡的說明；④經(jīng)常說“我會考慮你的意見”之類的話；⑤向?qū)κ謸?dān)保我方己盡全力遷就他；⑥讓對手自由地求證我方所說的一切；⑦不厭其煩地向?qū)κ种赋鰹楹胃鶕?jù)我方的條件達(dá)成協(xié)議是對他有利。(9)要注意讓步的時機(jī)選擇和時間效果。(10)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。

(4)雙方讓步要同步進(jìn)行。33四、反復(fù)磋商階段如果雙方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何讓步或妥協(xié)，此時談判就會陷入僵局，僵局是一種具有強(qiáng)烈暗示性的不確定狀態(tài)。它可能含有下列意義：1．談判者先前所進(jìn)行的研究是判斷錯誤；2．談判者先前舉措不明智；3．談判即將趨于破裂。為此，對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，有兩種有效的途徑來避免陷入僵局：1．以互惠談判模式來取代傳統(tǒng)的談判模式；2．采取靈活的或橫向的談判方式，即多項齊頭并進(jìn)策略，以保持談判的機(jī)動性。

但是，一但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，如何來打破僵局呢？下面的一些方法供參考：

四、反復(fù)磋商階段34(一)客觀標(biāo)準(zhǔn)法現(xiàn)代談判學(xué)通過研究，總結(jié)出一種以獨立于談判各方的意志以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的方法，它可以幫助我們實現(xiàn)上述意愿，這種方法叫做尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法，簡稱客觀標(biāo)準(zhǔn)法。在談判活動中，為了打破僵局，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)法一般都經(jīng)過如下階段：1．提出客觀標(biāo)準(zhǔn)可以作為客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素有很多，比如市場價格、慣例、習(xí)慣、科學(xué)的判定等等。2．討論客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的一方或雙方提出客觀標(biāo)準(zhǔn)后，緊接著就可以對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論階段。客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論可以從多方面進(jìn)行。3．確定客觀標(biāo)準(zhǔn)的實施程序

有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個公正而且可行的實施程序。(一)客觀標(biāo)準(zhǔn)法35(二)開誠布公法在貿(mào)易談判中，使用開誠布公法，亮出自己的底牌，對打破談判中的僵局，往往也能收到極好的效果，使談判達(dá)成有利于己方的協(xié)議。(三)轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法的基本思路，就是通過變換話題，改變和緩和談判的氣氛，使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭議的問題，便于雙方談判達(dá)成協(xié)議。使用這種方法應(yīng)注意：1．要認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因。2．把有爭議和對抗的問題暫時放置一邊，制造出一種有利于談判的氣氛。3．轉(zhuǎn)移話題特別要注意巧妙地處理尷尬的局面。4．使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然，既不要糾纏于雙方爭執(zhí)的問題，也不宜不著邊際。(二)開誠布公法36(四)創(chuàng)造變通法這個方法的著眼點不在于利益的取舍，而在于變通，即通過創(chuàng)造變通，使談判擺脫僵局，達(dá)成協(xié)議，至于談判的結(jié)果是雙方受益還是一方得利，這就要看創(chuàng)造變通的談判者的根本目的和談判技巧了。使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個要點：1．要剔除掉過分的輸贏觀念。2．要了解談判中阻礙談判雙方達(dá)成協(xié)議的問題的關(guān)鍵。3．在使用的創(chuàng)造變通方法時，任何一方都不應(yīng)該要求提出所謂“最好”或“唯一”的解決方案。(五)升格法具體方式：1．談判者主動與對方的上級進(jìn)行升格談判；2．談判者的上級主動與對方談判者談判；3．談判者雙方的上級進(jìn)行談判。(六)換人法

(四)創(chuàng)造變通法37五、談判的結(jié)束階段

(一)最終報價最終報價要注意以下幾點：1．不要過于匆忙地報價；2．這種最終報價應(yīng)該讓對手感到，我方在價格上做了一個幅度較大的明顯的讓步。3．最后一輪談判中，我方必須給對方這樣的印象，只要有可能，我方即是一分錢也要千方百計地力爭。要想正確、適時地報最后一次價，必須善于判斷談判結(jié)束的時機(jī)，那么談判結(jié)束有哪些標(biāo)志呢？1．降價率2．總條件的交換

總條件的交換是指雙方就爭議中的總體價，以互換條件而達(dá)成協(xié)議。

五、談判的結(jié)束階段383．爭取最后一個條件當(dāng)買賣雙方的條件都已經(jīng)進(jìn)入了雙方都可以接受的范圍以后，買方或賣方提出最后一個條件作為結(jié)束談判的前提。但這個條件應(yīng)該是“小數(shù)”或“局部條件”，不宜過大。(二)促成交易在經(jīng)貿(mào)談判中會出現(xiàn)這樣一些情況；到了談判后期，我方認(rèn)為可以收場了，也向?qū)Ψ桨l(fā)出了信號，可對方卻認(rèn)為時機(jī)未到，堅持不打出最后一張牌，使我方處于被動的局面。因此，在必要的時候，我方也可以放一些“氣球”，直接試探對方，促使對方早日結(jié)束談判。(三)爭取合同起草權(quán)在國內(nèi)貿(mào)易談判中，由我方起草合同可以避免可能出現(xiàn)的失誤和漏洞。在涉外談判中這一點更為重要。它具有以下幾方面的優(yōu)點：3．爭取最后一個條件391．我國的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉；2．以我方為主起草，可以使得項目的目的性更加明確；3．以我方為主起草，可以使得我方在談判中更加主動，使談判更加順利，避免因過多修改而使得談判變得冗長和艱難；4．第四，可以避免因?qū)Ψ狡鸩莺贤赡茉诤贤辛粝隆胺P”，結(jié)果導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。5．在討論合同條款時，由于是我方起草合同，因此當(dāng)對方提出修改意見時，有利于增強(qiáng)我方談判砝碼。

1．我國的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟40第四部分國內(nèi)貿(mào)易談判一、合同的主要條款及其議定1．產(chǎn)品名稱。產(chǎn)品名稱是指購銷售合同標(biāo)的名稱。這是購銷合同必須具備的基本條款。產(chǎn)品的名稱要用全稱，注明商標(biāo)與牌號、生產(chǎn)單位，同時要把型號、規(guī)格、等級、花色寫清楚，一般不要用地區(qū)性方言、俗名、習(xí)慣名稱。2．產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(含質(zhì)量要求)。根據(jù)我國關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)行規(guī)定、工礦產(chǎn)品一般有國家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、專標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。農(nóng)副產(chǎn)品國家也規(guī)定有質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有些產(chǎn)品特別是農(nóng)副產(chǎn)品在商定技術(shù)條件后，需要封存樣品的，應(yīng)由當(dāng)事人雙方共同封存，分別保管，作為驗收的依據(jù)。3．產(chǎn)品的數(shù)量和計算方法。產(chǎn)品的數(shù)量包括產(chǎn)品的總量和分批交貨中每一批的數(shù)量，數(shù)量必須明確，不能用“有多少要多少”。沒有統(tǒng)一規(guī)定計量標(biāo)準(zhǔn)，可以雙方約定計量方法。計量單第四部分國內(nèi)貿(mào)易談判一、合同的主要條款及其議定41位和方法的書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可的量詞，如一堆、一捆等。對某些產(chǎn)品，對交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減量應(yīng)明確規(guī)定。4．產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收。5．產(chǎn)品交貨單位、交貨方法、運輸方式、到貨地點(包括專用線、專用碼頭)。6．接(提)貨單位或接(提)貨人。接貨單位(接貨人)或提貨單位(提貨人)可以是需方，也可能是第三方，均應(yīng)在合同條款中寫明，以免造成失誤。7．交(提)貨期限。交(提)貨期限能夠按日、按旬規(guī)定的，應(yīng)按日按旬規(guī)定；有特殊情況的，可按月按季規(guī)定交貨期限。8．產(chǎn)品的驗收。合同中應(yīng)以驗收地點和驗收方法作出明確規(guī)定。9．產(chǎn)品的價格。雙方可以協(xié)商約定暫定價格簽約，并在合同條款中注意：“雙方按最后商定價格結(jié)算”或“按國家物價部門批準(zhǔn)價格結(jié)算”。位和方法的書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可的量詞，如一堆、一捆4210．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號、結(jié)算單位。銀行結(jié)算有下列種類：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、匯兌委托收款等。11．違約責(zé)任。當(dāng)事人雙方或一方有違約行為，必須向?qū)Ψ街Ц哆`約金?！肮┓讲荒芙回浀?，應(yīng)向需方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的1~5%；專用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的10~30%，具體比例可由供需雙方在訂立合同時商定”。需方“中途退貨，應(yīng)向供方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~5%，專用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~30%，具體比例可上供需雙方簽訂合同時商定?！?2．解決合同糾紛的方式。當(dāng)事人雙方在簽訂合同時應(yīng)寫明，一旦合同發(fā)生糾紛，將采取何種方式加以解決，是向促裁機(jī)構(gòu)申請促裁，或是向人民法院起訴。向法院起訴，還可以約定管轄法院。13．當(dāng)事人協(xié)商同意的其他條款。如是否需要公證或簽證，約定合同有效期限等。凡上述必備條款列入而雙方當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)增加的內(nèi)容也應(yīng)寫入此條款中。10．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號、結(jié)43二、國內(nèi)貿(mào)易合同簽訂實作技巧(一)保證問題1．如何選擇保證人。經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人一般都是法人單位，國家機(jī)關(guān)一般不允許作為經(jīng)濟(jì)合同的保證人，因為國家機(jī)關(guān)是靠行政事業(yè)經(jīng)費撥款來維持其開支的，一般經(jīng)費有限。2．訂立保證，必須經(jīng)過保證人的同意，債務(wù)人選定保證人時，還征得債權(quán)人同意，并要有保證人明確表示保證的意思。3．保證范圍的確定。保證人具體保證什么，是保證合同的全部還是保證合同的一部分，這要由三方協(xié)商一致，并在合同中寫明確。在簽訂合同時要注意：(1)保證的生效時間要與主合同生效的時間相一致，如果合同簽訂后要辦理公證、簽證或報經(jīng)上級批準(zhǔn)才生效的，那么保證的生效期限也應(yīng)以辦理有關(guān)手續(xù)才開始計算，主合同生效日期改變的，應(yīng)征得保證人同意。(2)保證的有效期限應(yīng)與主合同的有效期限相一致，如果約定以保證為合同成立要件的，那么須保證條件成就時，主合同才生效。二、國內(nèi)貿(mào)易合同簽訂實作技巧44(二)抵押問題抵押是指合同中的債務(wù)人或第三人將自己所有的或者經(jīng)營管理的一定財產(chǎn)提供給債權(quán)人作為抵押物的一種擔(dān)保。提供抵押物的當(dāng)事人為抵押人，接受抵押物的原合同中的債權(quán)人稱為抵押權(quán)人。1．抵押人可以是合同中的債務(wù)人，也可以是第三人，但必須是對抵押物享有財產(chǎn)所有權(quán)或者經(jīng)營管理權(quán)的人。國有企業(yè)對一般固定資產(chǎn)可以自主決定抵押，而對于關(guān)鍵設(shè)備、成套設(shè)備或者重要建筑物的抵押，要經(jīng)過政府主管部門批準(zhǔn)，否則，抵押無效。2．抵押物可以是動產(chǎn)，也可以是不動產(chǎn)，但必須是依法可以流轉(zhuǎn)的財產(chǎn)。3．抵押成立后，抵押權(quán)人即對該抵押物享有擔(dān)保物權(quán)，抵押人不能再將該財物另行抵押他人，否則，重復(fù)的抵押無效。審查的辦法可以是要求抵押人提供財物產(chǎn)權(quán)證書原件。(二)抵押問題45(三)定金問題定金是一方當(dāng)事人為了保證合同的履行，在訂立合同時，給付對方一定數(shù)額的貨幣。1．明確定金的適用范圍。并不等于說所有的合同都要給付定金，財產(chǎn)保險合同、借款合同、建筑安裝工程承包合同，供用電合同，貨物運輸合同等按其性質(zhì)是不需要或者不宜給付定的。而農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同、建設(shè)工程勘察設(shè)計合同、加工承攬合同以及工礦產(chǎn)品購銷合同等則可以由雙方當(dāng)事人在合同中的約定給付定金。2．定金數(shù)額的約定。定金也有法定和約定兩種，凡合同條例規(guī)定了給付定金標(biāo)準(zhǔn)的，屬于法定定金。法律、法規(guī)允許當(dāng)事人自行約定定金的，則由當(dāng)事人協(xié)商約定。(四)預(yù)付款問題預(yù)付款是一方當(dāng)事人按合同約定，在合同簽訂后預(yù)先給付對方一定數(shù)額的貨幣，合同履行后，預(yù)付款可以折抵貨款或酬金，如果合同不履行，預(yù)收貨款的一方應(yīng)如數(shù)退回預(yù)收的貨款及利息。(三)定金問題46預(yù)付款的弊端主要有：1．預(yù)付款非但不能促使合同履行；

2．預(yù)付款的大量使用，給詐騙犯罪分子提供了可乘之機(jī)。3．預(yù)付款的濫用，擾亂了正常的交易秩序，破壞了財務(wù)結(jié)算制度。4．合同糾紛的解決方式問題“依照法律規(guī)定，雙方當(dāng)事人對合同糾紛自愿達(dá)成書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁的，不得向人民法院起訴，告知原告向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲截。沒有仲裁條款，事后又沒有達(dá)成書面仲裁協(xié)議，或者仲裁條款不明確時，法院才予受理，《經(jīng)濟(jì)合同法》修改后，解決合同糾紛的“一裁兩審”制度已修改為“或裁或?qū)彙敝贫?。?dāng)事人的約定起到?jīng)Q定作用，簽訂合同時要格外注意。5．合同的簽字蓋章及有關(guān)手續(xù)(1)合同的簽字蓋章預(yù)付款的弊端主要有：47合同的蓋章可以是單位的公章，也可以是合同專用章，但不能加蓋單位的內(nèi)部職能科室的印章，只有公章和合同專用章才能對外。(2)合同的公證和鑒證公證或鑒證不是經(jīng)濟(jì)合同生效的法定條件。但是，如果合同雙方當(dāng)事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么，辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。附

工礦產(chǎn)品購銷合同合同編號：供方

簽訂地點：需方

簽訂時間：年月日一、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量合同的蓋章可以是單位的公章，也可以是合同專用章48商務(wù)談判精縮版49

農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同合同編號：供方

簽訂地點：需方

簽訂時間：年月日一、產(chǎn)品名稱、品種等級、數(shù)量、金額、交售時間農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同合50商務(wù)談判精縮版51第九章

涉外貿(mào)易談判

一、涉外談判的程序國際貿(mào)易談判一般要按詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的程序進(jìn)行，最后成交簽約。(一)詢盤詢盤(Inqury)又叫詢價，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方就該商品提供各項交易條件的主動性行為。可以是口頭的，也可以是書面的，可以由賣方提出，也可以由買方提出。由賣方主動提出的叫操盤，由買方主動提出的叫索盤。(二)發(fā)盤

發(fā)盤(Offer)是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢鲆欢ǖ慕灰讞l件并承諾以此條件達(dá)成交易的一種口頭的或書面的表示。俗稱發(fā)價。

第九章涉外貿(mào)易談判一、涉外談判的程序521．發(fā)盤的構(gòu)成發(fā)盤方通常被稱為發(fā)盤人，發(fā)盤人指定可以接受的人通常被稱為受盤人。發(fā)盤的構(gòu)成條件有如下幾點。(1)向特定的人提出。(2)交易條件是肯定的。所謂交易條件肯定是指主要交易條件是明確的、完整和無保留的。凡在主要交易條件中有“大約”、“左右”、“估計”、“可能”、“大概”、“或許”等詞語的即屬不明確。(3)傳達(dá)到受盤人。不論采用何種談判方式只有將明確、完整和無保貿(mào)的交易條件送達(dá)特定的受盤人時才生效。2．發(fā)盤的有效期貿(mào)易磋商談判中的發(fā)盤都有有效期，受盤人必須在有效期內(nèi)接受，否則無效。1．發(fā)盤的構(gòu)成53(三)還盤還盤(CounterOffer)是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的表示。欲稱還價。還盤的具體方法一般有以下幾種。1．請求重新發(fā)盤受盤人對發(fā)盤中的交易條件不能接受，可以請求發(fā)盤人重新發(fā)盤，如果要求全面重新發(fā)盤，就是對發(fā)盤的完全拒絕，同時提出了發(fā)盤邀請，但與原來的詢盤已有所不同，故也可稱為“再詢盤”。2．修改發(fā)盤

發(fā)盤中的商品品質(zhì)、包裝、數(shù)量、價格、裝運、支付等若干項交易條件，受盤人不同意其中任何一項，明確提出修改的具體內(nèi)容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，即構(gòu)成還盤。

(四)接受接受(Acceptance)是指受盤人對發(fā)盤所提出的全部交易條件完全同意的一種表示。只有這種表示符合法定的條件，貨物買賣合同就有效成立。(三)還盤541．接受的構(gòu)成(1)必須由特定的受盤人做出。(2)必須無條件地全部同意。(3)必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。(4)必須表示出來。2．接受的撤回合同自接受生效時起成立，而接受生效自接受通知抵達(dá)發(fā)盤人時開始，那么，一項尚未抵達(dá)發(fā)盤人而生效的接受就可以撤回。二、合同的成立與終止(一)合同的成立1．程序要求各國法律都按規(guī)定一項合同的成立至少必須完成發(fā)盤與接受兩道程序。2．形式要求貿(mào)易合同有口頭、行動、書面三種形式，哪種形式符合法律的要求，能使所簽合同為有效合同，不同的國家有不同的規(guī)定。1．接受的構(gòu)成553．內(nèi)容要求對于貿(mào)易合同的內(nèi)容，各國法律一般都奉行契約自由原則。4．資格要求簽訂貿(mào)易合同的當(dāng)事人，各國法律的要求是具有行為能力的自然人和登記注冊的法人。5．合意要求合意是買賣雙方自愿成交的意思表示。6．原則要求貿(mào)易合同應(yīng)該是平等互利的，因而必須遵循權(quán)利與義務(wù)相統(tǒng)一的原則。(二)合同的終止1．履行完畢2．不可抗力

3．協(xié)議變更4．破產(chǎn)倒閉5．超過時效3．內(nèi)容要求56三、合同的簽訂(一)簽訂正規(guī)書面合同的意義1．合同成立的證據(jù)2．合同生效的條件合同的生效以簽訂正規(guī)的書面合同為準(zhǔn)，那么簽訂一個正規(guī)的書面合同就成為合同生效的條件，正規(guī)書面合同上的地點就是合同成立的地點，正規(guī)書面合同上的日期是合同成立的時間。3．合同特批的形式4．合同履行的依據(jù)(二)正規(guī)書面合同的形式

正規(guī)的書面合同有合同、確認(rèn)書、定單、協(xié)議書、備忘錄等形式，我國外貿(mào)公司主要采用前兩種形式，并印就固定的格式。

三、合同的簽訂571．合同購銷合同是書面合同中最正規(guī)、最完整的合同形式，即使是臨時擬定的，也十分完整，不但主要交易條件安全，而且對索賠、促裁、不可抗力等有規(guī)定。2．確認(rèn)書確認(rèn)書是指經(jīng)過雙方認(rèn)真磋商取得了致意見，由一方擬制簽字后寄給對方，請對方簽字退回的一種貨物買賣合同。有商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨期、支付等主要條款，而沒有索賠、仲裁、不可抗力等條款，是一種簡式合同，不利于日后發(fā)生糾紛時的處理，因此，它一般用于金額不大、批數(shù)較多的小額貿(mào)易。(三)正規(guī)書面合同的格式及其內(nèi)容交易洽談的內(nèi)容主要是指洽談交易條件。常見的交易條件有11條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價格條件、裝運條件、保險條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件、仲裁條件。按照一般的概念，其中有6條屬于主要交易條件，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、裝運條件和支付條件。1．合同58合同由約首、約文、約尾三部分組成，以下分別進(jìn)行論述。約首約首是合同的開頭部分，包括合同的名稱、合同的編號、簽約日期、簽約地點、簽約當(dāng)事人的名稱和地址等內(nèi)容。約文約文是合同的正文，也是合同的主體，它通過規(guī)定各項交易條件和條款，明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。一般地說，正規(guī)的書面合同除規(guī)定商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付等主要交易條件外，為了減少糾紛和更好地處理糾紛，還規(guī)定商檢、保險、索賠、不可抗力、仲裁等條款。約尾約尾是指合同的結(jié)尾部分，主要有合同文字的效力、合同份數(shù)、授權(quán)代表簽字等內(nèi)容。四、涉外貿(mào)易合同簽訂實作技巧(一)關(guān)于合同成立的時間問題合同由約首、約文、約尾三部分組成，以下分別進(jìn)行論述。59

1．涉外經(jīng)濟(jì)合同與其他合同一樣是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，它是通過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而成立的，各國法律對合同成立的時間規(guī)定很不統(tǒng)一。以德國為代表的大陸法系國家，采用“受信主義”亦稱“到達(dá)主義”。以英國為代表的英美法系國家，采用“發(fā)信主義”亦稱“投郵主義”。(二)關(guān)于合同一般應(yīng)當(dāng)具備的條款和主要條款的問題根據(jù)我國《經(jīng)濟(jì)合同法》的規(guī)定，涉外經(jīng)濟(jì)合同一般應(yīng)具備以下十項條款：①合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)所或者住所；②合同簽訂的日期、地點；③合同的類型和合同標(biāo)的的種類、范圍；④合同標(biāo)的的技術(shù)條件、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量；⑤履行的期限、地點和方式；⑥價格條件、支付金額、支付方式和各種附帶的費用；⑦合同能否轉(zhuǎn)讓或者合同轉(zhuǎn)讓的條件；⑧違反合同的賠償和其他責(zé)任；⑨合同發(fā)生爭議時的解決方法；⑩合同使用的文字及其效力。以上這十項條款都是從各種各樣的涉外經(jīng)濟(jì)合同中歸納出來的具有普遍透用性的條款，是任何一個完備的涉外經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)包括的條款。1．涉外經(jīng)濟(jì)合同與其他合同一樣是當(dāng)事人之間60(三)關(guān)于合同的定義條款問題“產(chǎn)品凈銷售額”的定義應(yīng)為：產(chǎn)品凈銷售額=產(chǎn)品銷售總額–銷售退回–銷售折讓–包裝費–運輸費–保險費–銷售費用–稅金；“產(chǎn)品凈銷售額”定義為：產(chǎn)品凈銷售額=銷售退回–銷售折讓。

在合同中明確“定義條款”，就是為使合同條款清楚，明確地表達(dá)當(dāng)事人雙方達(dá)成的一致意見，對在合同中多次反復(fù)使用、容易發(fā)生爭議的，或關(guān)鍵性的名詞概念，作出專門的解釋，使得雙方對其含義統(tǒng)一認(rèn)識，防止將來在執(zhí)行合同時由于不同解釋而產(chǎn)生爭議。

(四)關(guān)于出口貿(mào)易合同中的信用證問題信有證屬于銀行信用，出口商采用信用證方式對安全收匯較有保障。對進(jìn)口商來說，由于貨款的支付以取得符合信用證規(guī)定的貨運單據(jù)為條件，避免了預(yù)付貨款的風(fēng)險。但信用證仍然有風(fēng)險：①進(jìn)口商偽造信有證。

②進(jìn)口商不依合同開證。進(jìn)口商在信用證中增添一些對其有利的附加條款。(三)關(guān)于合同的定義條款問題61③進(jìn)口商故設(shè)障礙。出口商還可能遭遇開證行故障挑剔、開證行破產(chǎn)倒閉、銀行之間對信用證條款解釋分歧、進(jìn)口國外匯管制以及政治因素等一系列風(fēng)險。(六)關(guān)于進(jìn)口成套設(shè)備合同問題為了把好進(jìn)口成套設(shè)備質(zhì)量關(guān)，應(yīng)注意以下幾點：①證明合同商檢條款。②訂明賣方應(yīng)提供的技術(shù)資料條款。③合同中應(yīng)簽訂裝船前檢驗條款。④訂明合同支付條款和目的地條款。⑤設(shè)備到貨前及時與商檢部門聯(lián)系。(七)無效涉外經(jīng)濟(jì)合同的預(yù)防1．主體資格不合法2．訂立合同的我國當(dāng)事人未經(jīng)國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)授予對外經(jīng)營權(quán)3．訂立合同的我國當(dāng)事人超越其經(jīng)營范圍經(jīng)營4．無效代理簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同③進(jìn)口商故設(shè)障礙。出口商還可能遭遇開證行故62所謂無效代理，就是沒有法律效力的代理，具體講主要有以下幾種表現(xiàn)形式：①無權(quán)代理，即代理人根本不具備代理資格。②越權(quán)代理，即代理人雖然取得了代理權(quán)，但不嚴(yán)格按照所授予的權(quán)限范圍進(jìn)行活動，而是任意簽訂合同。③代理人與對方惡意通謀所訂立的合同無效。5．訂立合同未用書面形式的。6．我國法律和行政法規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)成立的合同未經(jīng)批準(zhǔn)的，或者其重大變更或權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓未經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的。7．采取欺騙和脅迫手段簽訂的合同。8．雙方當(dāng)事人惡意串通，訂立損害國家、集體或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩蓋非法目的而訂立的合同。9．違反國家法律或損害國家利益和社會公共利益的合同。所謂無效代理，就是沒有法律效力的代理，具體講63中外貨物買賣合同參考文本格式

中外貨物買賣合同(一) 合同號： 簽字日期：買方：中國 公司 地址：電報掛號：電傳號： 電話：賣方：×國公司 地址：電報掛號 電傳號： 電話：買方同意購買，賣方同意出售下述商品，并按下列條款簽訂本合同：1．商品名稱、規(guī)格、數(shù)據(jù)及單價：2．生產(chǎn)國別和制造廠：中外貨物買賣合同參考文本格式中外貨物買賣合同(一)643．包裝：以新的、堅固的本箱或紙箱包裝，并能防潮、防濕、防震、防銹及防止粗暴裝卸，適合于遠(yuǎn)程海運、郵包郵寄，空運運輸。由于采用不適當(dāng)或不妥當(dāng)?shù)陌b而引起生銹、損壞、丟失，其責(zé)任應(yīng)由賣方承擔(dān)。4．嘜頭：賣方應(yīng)在每件包裝箱上用不褪色的漆刷上箱號、尺碼、毛重、凈重和諸如“勿倒置”、“小心輕放”、“防潮”等字樣，以及提升位置和下列嘜頭：5．裝船時間：6．裝船港口：7．目的港口：8．保險；裝船后由買方負(fù)擔(dān)。9．支付條件：(1)如以信用證支付：買方接到本合同第11條規(guī)定的賣方裝船通知后在交貨期15~20天前，由——中國銀行開立以賣方為受益人，金額為裝貨總值的不可撤銷的信用證。憑開戶銀行開具的匯票和本合同第10條中所規(guī)定的裝船單據(jù)付款。(2)如以托收方式支付，交貨后，賣方經(jīng)由賣方銀行通過中國銀行寄送本合同第l0條所規(guī)定的裝船單據(jù)向買方收取貨款。(3)如以信匯或電匯方式支付：接到本合同第l0條所規(guī)定的裝船單據(jù)后于7天內(nèi)付款。10．付款單據(jù)：

3．包裝：以新的、堅固的本箱或紙箱包裝，并能防潮65(1)為了議付貸款，賣方應(yīng)向支付銀行呈交下列單據(jù)：①全套清潔無疵，注明“運費到付”、空白抬頭、空白背書和通知目的港——已“裝船”的海運提單。②發(fā)票5份：注明合同號和嘜頭(一個以上嘜頭應(yīng)分別開發(fā)票)。③裝箱單5份：注明發(fā)貨重量及相應(yīng)發(fā)票的編號和日期。④由制造廠出具的品質(zhì)和數(shù)量證明書2份，如第14條第(1)項中所規(guī)定。⑤通知買方已裝船的電報抄件1份，(2)裝船同時，賣方應(yīng)將上述單據(jù)副本各l份(本條第5項除外)寄送目的港。11．裝船條件：(1)賣方應(yīng)于本合同規(guī)定的裝船期前40天，以電報通知買方如下內(nèi)容：合同號、品名、數(shù)量、價值、件數(shù)、毛重、尺碼、港口備妥待運日期，以便買方洽訂艙位。(2)中國

公司(電報掛號：)，將作為買方的船代理洽訂艙位。(3)買方應(yīng)于船只預(yù)計抵港日期前10天，將船名、預(yù)計裝貨日期、合同號通知賣方，以便賣方安排裝船。賣方應(yīng)與船代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)必須換船或船提前或推遲到港時．買方或其船代理應(yīng)及時通知賣方。如船只不能在買方通知的船期后30天內(nèi)到達(dá)港口，買方應(yīng)擔(dān)負(fù)自31天起所帶來的倉租費和保險費。

(1)為了議付貸款，賣方應(yīng)向支付銀行呈交下66(4)如船只按時換達(dá)裝船港口后，而賣方不能按時備貨裝船，由此產(chǎn)生的空艙費和滯期費應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)。(5)貨物越過船舷和脫鉤前的全部費用，風(fēng)險由賣方負(fù)擔(dān)；貨物越過船舷和脫鉤以后的全部費用、風(fēng)險由買方承擔(dān)。12．裝船通知，賣方應(yīng)于貨物裝船完畢后，立即以電報通知買方合同號、貨物名稱、數(shù)量、毛重、發(fā)票價值、船名和起航日期。若由于賣方未及時以電報通知買方，而使買方不能及時辦理保險時，由此產(chǎn)生的一切損失，均應(yīng)由賣方承擔(dān)。13．質(zhì)量保證：賣方保證貨物采用最好的和未用過的全新材料，第一流制造工藝，其成品質(zhì)量、規(guī)格和性能與本合同規(guī)定相符。貨物的保證期為貨物抵目的港后

月。14．檢驗和索賠：(1)發(fā)貨前，制造廠應(yīng)對貨物的質(zhì)量、規(guī)格、性能和數(shù)量/重量作精密全面的檢驗，并出具證明書，證明貨物符合本合同規(guī)定．質(zhì)量證明書應(yīng)附有制造廠試驗項目和結(jié)果的報告。(2)貨到目的港后，買方將中請中國商品檢驗局(以下簡稱局)以貨物的品質(zhì)，規(guī)格和數(shù)量/重量進(jìn)行初檢，井出；具檢驗報告。如該局發(fā)現(xiàn)規(guī)格或數(shù)量或二者有出入，除保險公司或輪船公司的責(zé)任外，買方有權(quán)在貨物到達(dá)目的港后

日內(nèi)拒收該貨物或向賣方提出索賠。

(4)如船只按時換達(dá)裝船港口后，而賣方不能按時67(3)如貨物的質(zhì)量和規(guī)格與合同規(guī)定不符，買方將申請商檢局進(jìn)行檢驗，并憑檢驗報告有權(quán)向賣方索賠(包括換貨)。所有費用(檢驗費、退貨和換貨的運費、保險費、倉儲費和裝卸費等)均應(yīng)由．賣方承擔(dān)。(4)若買方提出索賠后30天內(nèi)賣方未予答復(fù)，則認(rèn)為賣方已接受上述索賠。15．人力不可抗拒：凡是制造或裝船運輸過程中，因人力不可抗拒的事故，致使賣方推遲交貨或不能交貨時，賣方可不負(fù)責(zé)任。但發(fā)生上述事故時，賣方應(yīng)立即通知買方，并在14日內(nèi)，給買方航寄一份由主管政府當(dāng)局頒發(fā)的事故證明書。在此情況下，賣方仍有責(zé)任采取一切必要措施加速交貨。如事故延續(xù)10周以上，買方有權(quán)撤銷合同。16．遲交貨罰款：除本合同第15條規(guī)定的人力不可抗拒原因外。如賣方不能按合同規(guī)定的時間交貨，買方應(yīng)同意在賣方支付罰款的條件下延期交貨。罰款可由支付銀行在議付貨款時扣除，但罰款不得超過遲交貨物總價的5%。罰款串按每7天收0.5%，不足7天時以7天計算。如賣方延期交貨超過合同規(guī)定l0周時，買方有權(quán)撤銷合同。此時，賣方仍應(yīng)不遲延地按上述規(guī)定向買方支付罰款。

17．仲裁：凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決。當(dāng)提交北京中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會根據(jù)該會仲裁程序暫行規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方都有約束力。仲裁費用由敗訴方承擔(dān)。(3)如貨物的質(zhì)量和規(guī)格與合同規(guī)定不符，買6818．補(bǔ)充條款：

本合同正本共2份，采用中、英文(略)書就，兩種文字具有同等效力，簽字后即生效，雙方各執(zhí)1份為憑。買方： 賣方：中國公司 ×國公司代表：(簽字) 代表：(簽字) 見證人： (×××律師) 簽字簽約地點

18．補(bǔ)充條款：69中外貨物買賣合同(二) 合同號： 簽字日期：賣方方中國 公司地址： 電報掛號： 電傳：買方：×國 公司地址： 電報掛號： 電傳：雙方同意按下列條款由賣方出售，買方購進(jìn)下列貨物：

中外貨物買賣合同(二)70(5)裝運期限：(6)裝運口岸：(7)目的口岸：(8)保險：由賣方按發(fā)票金額110%投保。(9)付款條件：買方應(yīng)通過買賣雙方同意的銀行，開立以賣方為受益人的、不可撤銷的，可轉(zhuǎn)讓和可分割的、允許分批裝運和轉(zhuǎn)船的信用證。該信用證憑裝運單據(jù)在中國的中國銀行見單即付。該信用證必須在前開出。信用證有效期為裝船后天在中國到期。(10)單據(jù)：賣方應(yīng)向議付銀行提供已裝船清潔提單(或集裝箱運輸?shù)囊蜒b船提單)、發(fā)票、品質(zhì)證明、數(shù)量/重量鑒定書；如果本合同按CIF條件，應(yīng)再提供可轉(zhuǎn)讓的保險單和保險憑證。(11)裝運條件(CIF/C&F)1．載運船只由賣方安排，允許分批裝運、允許轉(zhuǎn)船、允許集裝箱運輸。2．賣方于貨物裝船后，應(yīng)將合同號碼、品名、數(shù)量、船名、裝船日期以電報通知買方。(12)品質(zhì)與數(shù)量、重量的異議與索賠：貨到目的口岸后，買方如發(fā)現(xiàn)貨物品質(zhì)及/或數(shù)量/重量與合同規(guī)定不符、除屬于保險公司及/或船公司的責(zé)任外，買方可以憑雙方同意的檢驗機(jī)構(gòu)出具的檢驗證明向賣方提出異議。品質(zhì)異議須于貨到目的口岸之日起30天內(nèi)提出，數(shù)量/重量異議須于貨到目的口岸之日起15天內(nèi)提出。賣方應(yīng)于收到異議后30天內(nèi)答復(fù)買方。(5)裝運期限：71(13)人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使賣方不能在本合同規(guī)定期限內(nèi)交貨或者不能交貨，賣方不負(fù)責(zé)任．但賣方必須立即以電報通知買方。如買方提出要求，賣方應(yīng)以掛號函向買主提供由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會或有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的發(fā)生事故的證明文件。(14)仲裁：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)事項所發(fā)生的一切爭執(zhí)，應(yīng)由雙方通過友好方式協(xié)商解決。如果不能達(dá)成協(xié)議時，則在被告國家根據(jù)被告國仲裁機(jī)構(gòu)的仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁決定是終局，對雙方具有同等約束力。仲裁費用仲裁機(jī)構(gòu)另有決定外，均由敗訴一方負(fù)擔(dān)。(15)補(bǔ)充條款：

本合同正本共2份，采用中、英文(略)書就，兩種文字具有同等效力，簽字后即生效，雙方各執(zhí)1份為憑。買方：賣方：中國公司 ×國公司代表：(簽字) 代表：(簽字) 見證人： (×××律師) 簽字簽約地點(13)人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，72第一部分談判的概述

一、談判的涵義1．什么是談判？在經(jīng)濟(jì)類專業(yè)里，稱之為“貿(mào)易談判與締約”。又稱為“商務(wù)談判”，美國前總統(tǒng)富蘭克林“貿(mào)易即商務(wù)”。談判的涵義包括三個方面：①交易雙方為滿足各自需要而進(jìn)行的一種交往活動；②交易雙方為交換意見，取得一致而進(jìn)行的磋商行為；③對交易雙方的人際關(guān)系和持久利益產(chǎn)生長期影響的一個過程。一場成功的談判，每一方都是勝者，是一次雙方友好合作的過程。參加談判的每一方，都應(yīng)該有某些需要得到滿足。第一部分談判的概述一、談判的涵義732．主要內(nèi)容①基本理論②方法(策略)2．主要內(nèi)容74③談判技巧④各種具體的商務(wù)談判3．涉及學(xué)科幾乎涉及所有的傳統(tǒng)的、當(dāng)代的行為科學(xué)。關(guān)系較密切的有：法學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)商務(wù)談判精縮版75二、談判的基本特點1．談判是“給”與“取”兼有之的一種互動過程。2．談判同時具有“合作”與“沖突”兩種成分。3．談判是“互惠的”，但談判又是“不平等的”。4．談判是“公平的”。5．談判是“對等的”。三、談判方式1．當(dāng)面談判當(dāng)面談判就是雙方約至一處，通過面對面的口頭磋商，來確定各項交易條件，簽訂合同。這種談判具有如下優(yōu)點：(1)談判性較強(qiáng)。二、談判的基本特點76(2)靈活性較大。(3)成功率較高。但面談也存在著一些缺點：(1)效率較低。(2)費用較高。2．函電談判亦