如何成為談判高手課件

如何成為談判高手

雙贏是通往成功之

寶盈投資-----合智大晟珠海

如何成為談判高手

雙贏是通往成功之

寶盈投資-----談判策略2一、談判分配利益形成聯(lián)盟合作協(xié)議消除誤會化解危機解決沖突談判策略2一、談判分配利益談判策略31、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進行談判所謂談判，是指為了獲得相統(tǒng)一而進行相互磋商的一種行為談判，是指由涉及某個問題的各方之間進行交流思想、表達(dá)意愿相互進行的磋商活動談判三要素：談判對手十標(biāo)的十結(jié)論談判策略31、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相談判策略42、談判的特征有明確的目標(biāo)有特定的委托人受資源成本約束結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)談判過程一次性談判策略42、談判的特征有明確的目標(biāo)談判策略53、談判的分類政治、軍事、外交談判商務(wù)談判個人談判項目談判大中小型談判對等談判、一對群體談判多邊談判、雙邊談判談判策略53、談判的分類政治、軍事、外交談判談判策略64、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實現(xiàn)某種商品和服務(wù)交易，就各種交易條件進行的溝通和協(xié)商活動商務(wù)談判可定義為一切有形和無形產(chǎn)品的交換中協(xié)商洽談行為，指買方賣方之間為了促成買賣成交而進行或為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自經(jīng)濟利益而進行的一種人際協(xié)商行為談判策略64、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實談判策略7

5、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標(biāo)將商務(wù)談判分為不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流協(xié)議談判意向性談判合同索賠談判談判策略75、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標(biāo)將商務(wù)談判分為談判策略86、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)場管理竟?fàn)帉κ旨瘓F戰(zhàn)略規(guī)劃項目投資企業(yè)并購企業(yè)組織再造國內(nèi)外技術(shù)創(chuàng)新自然災(zāi)害危機社會變革談判策略86、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)并購談判策略97、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標(biāo)不明確技術(shù)問題沒有解決跨部門協(xié)作不得力談判方案籌劃和工作計劃控制不力談判團隊責(zé)、權(quán)、利不清資源配備、供給欠佳，缺乏高層管理者的支持缺乏有效的內(nèi)外溝通談判團隊成員不具備真才實學(xué)和談判經(jīng)驗主談缺乏魅力和足夠的影響力談判策略97、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標(biāo)不明確談判策略108、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標(biāo)：談判最大利益的獲取談判三要素：談判對手-標(biāo)的-結(jié)論談判的過程控制：談判合理利益的鎖定中止談判、止損點的關(guān)注

解散談判團隊、總結(jié)談判經(jīng)驗談判策略：雙贏是談判成功的標(biāo)志談判策略108、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標(biāo)：談判最大利益的獲談判策略11二、商務(wù)談判要件和程序談判的主體：談判當(dāng)事人，有單人談判和群體談判，臺上談判人（談判小組），臺下談判人（領(lǐng)導(dǎo)人員、輔助人員）談判的客體談判內(nèi)容即談判議題談判策略和藝術(shù)談判成功=實力十運氣十溝通談判策略11二、商務(wù)談判要件和程序談判的主體：談判當(dāng)事人，有談判策略121、商務(wù)談判的程序談判階段一般歸納預(yù)備方案、談判前、談判中、結(jié)束談判、談判后，預(yù)談也可以具有相同的階段準(zhǔn)備階段：選擇談判對象、調(diào)查對方背景、組建談判團隊、制定談判計劃、模擬談判，事先有準(zhǔn)備的談判者終將贏得成功談判階段：這是策略階段，是全部談判的中心和關(guān)鍵開局磋商簽約履約階段：廣義地理解，商務(wù)談判還應(yīng)該包括合同執(zhí)行過程中的后續(xù)合作階段談判策略121、商務(wù)談判的程序談判階段一般歸納談判策略132、談判主體談判主體是指參加談判活動的雙方人員從質(zhì)的方面說，談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人從量的方面說，談判的主體是指談判雙方，可以各是一個人，也可以是一個談判群體談判人數(shù)的多少可以根據(jù)談判內(nèi)容的需要確定，一般認(rèn)為一至四人為妥。談判人數(shù)過多，難以協(xié)調(diào)；少了顧此失彼，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面談判主體是整個談判活動中最主要的關(guān)鍵要素，處于整個談判活動的主導(dǎo)地位談判策略132、談判主體談判主體是指參加談判活動的雙方人員談判策略143、談判客體談判客體，是相對有于談判主體而言論，是指買賣雙方為進行談判活動所涉及的各企業(yè)的客觀環(huán)境。即企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，它是談判活動的舞臺，更是談判活動的條件和基礎(chǔ)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，是指進行談判活動時，談判雙方企業(yè)內(nèi)部的商品質(zhì)量和數(shù)量，購銷資金的擁有量、財務(wù)經(jīng)營狀況、市場地位等因素企業(yè)外部環(huán)境，是指企業(yè)在進行談判活動時，所處的國際和國內(nèi)的社會環(huán)境、政治環(huán)境、經(jīng)濟競爭環(huán)境、自然環(huán)境等因素

談判策略143、談判客體談判客體，是相對有于談判主體而言論，談判策略154、談判內(nèi)容或談判議題談判內(nèi)容或談判議題，是整個談判過程的內(nèi)容和核心所謂談判內(nèi)容或談判議題，就是指談判中雙方所要協(xié)商解決的問題談判內(nèi)容或談判議題，就是談判的交易條件商品和服務(wù)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運輸、檢驗、價格、支付、保險、索賠、仲裁、不可抗力等談判策略154、談判內(nèi)容或談判議題談判內(nèi)容或談判議題，是整個談判策略165、談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對談判對手的情況作充分的調(diào)查了解分析雙方的優(yōu)勢劣勢，通常來說包括影響談判的外部條件如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境等影響談判的內(nèi)部條件如經(jīng)營管理、產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)研發(fā)等方面的優(yōu)劣勢分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于談判來說，什么問題是重要的，以及談判成功與否對于企業(yè)會產(chǎn)生的影響等等談判策略165、談判前的準(zhǔn)備談判前，要對談判對手的情況作充談判策略17

6、談判前應(yīng)準(zhǔn)備好答案談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好下列問題的答案，為正式談判打下堅實的基礎(chǔ)，回答這些問題后，應(yīng)該列出一份問題單要談的核心問題是什么有哪些敏感的問題應(yīng)當(dāng)盡量避免應(yīng)該先談什么，了解對方哪些問題對方主談是誰，有什么特點和背景對方最近是否發(fā)生變化之前和該企業(yè)談判有沒有可借鑒的經(jīng)驗教訓(xùn)有意向的競爭對手的優(yōu)勢劣勢在哪里談判策略176、談判前應(yīng)準(zhǔn)備好答案談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)談判策略18三、談判策略談判策略可以理解為實現(xiàn)談判目的，依據(jù)談判發(fā)展而采取的方式和處理問題方法及技巧從廣義上理解談判策略談判目標(biāo)談判進度談判計劃具體談判方法及技巧談判策略18三、談判策略談判策略19

1、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是任何談判的基本策略，沒有目標(biāo)就無策略所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身和企業(yè)發(fā)展的需要是談判的核心問題，既是談判的出發(fā)點，又是談判的歸宿談判策略191、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是任何談判的基本策談判策略202、確定談判進度和計劃所謂談判進度：是指進行有效談判的進程和速度為了使談判能順利進行，談判雙方應(yīng)本著先易后難，各個擊破的策略，從而促成談判的成功所謂談判計劃：是指為實現(xiàn)談判目標(biāo)而做的各項積極的談判準(zhǔn)備細(xì)則，包括談判雙方公用公開的談判議程和秘密的談判安排細(xì)則談判策略202、確定談判進度和計劃所謂談判進度：談判策略213、確定具體談判策略是指談判過程中具體采取的談判方式和處理問題方法和技巧商務(wù)談判中的藝術(shù)開局：為成功布局中局：保持優(yōu)勢終局：贏得忠誠

談判策略213、確定具體談判策略談判策略224、多聽少說成功的談判人員在談判時把50%以上的時間用來聽他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方仔細(xì)聽對方說的每一句話，常?？梢詮闹蝎@得大量寶貴信息，這就增加了談判的籌碼在談判中，要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的談判策略224、多聽少說成功的談判人員在談判時把50%以上的談判策略235、巧提問題通過提問能獲得平時無法得到的信息，能證實以往的判斷應(yīng)用開放式的問題了解對方的需求開放式的問題可以使談判對手暢談要把對方回答的重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用談判策略235、巧提問題通過提問能獲得平時無法得到的談判策略246、談判中如何做開場白3~5分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔及明確宗旨描述談判目的，時間安排，議事方式描述談判進行的規(guī)范議程提供與談判有關(guān)的雙方資訊指定記錄，商議談判結(jié)果描述方式征求對談判議程設(shè)計的意見談判策略246、談判中如何做開場白3~5分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔談判策略257、預(yù)測對手的談判策略談判中可能會反對哪些問題對于談判條件，在哪些方面可以讓步是否有可交換的談判籌碼談判底線在哪里談判底線之外是否有可犧牲的小議題對方可能會有哪些無理要求他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的對方的主談是誰過去打過交道嗎談判策略257、預(yù)測對手的談判策略談判中可能會反對哪些問題談判策略268、談判中如何達(dá)成共識用足夠的時間討論困難所在盡量達(dá)成共識列舉或圖示各提案并展開討論客觀比較各提案的優(yōu)劣，避免意氣之爭估計有無采集更多參考資料的需要尊重反對意見以中立角度檢視正反意見對提案做適當(dāng)?shù)男菡c妥協(xié)確認(rèn)議事結(jié)果方式組成或指定議案執(zhí)行的監(jiān)督方式談判策略268、談判中如何達(dá)成共識談判策略279、雙贏是最好的談判藝術(shù)境界恰當(dāng)運用談判理論知識和在實踐中總結(jié)的經(jīng)驗與智慧的結(jié)合是至關(guān)重要的一個掌握了談判藝術(shù)的高手，總是會抓住一切機會與對方溝通情感，進而影響對方的觀點和立場，取得談判勝利一個最佳的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它通過談判實踐與磨練才能達(dá)到爐火純青地步談判藝術(shù)＝

談判理論

×

實踐經(jīng)驗

談判策略279、雙贏是最好的談判藝術(shù)境界恰當(dāng)運用談判理論知識談判策略28四、商務(wù)談判原則

1、人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性實質(zhì)利益與人際關(guān)系不妨站在對方的立場上考慮問題不要以自己為中心推論對方意圖相互討論彼此的見解和看法給對方留面子關(guān)注和了解談判對方的情緒變化主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法談判策略28四、商務(wù)談判原則1、人與問題分開談判策略292、談判中要注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場對立的立場背后有更多的利益因素針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換談判策略292、談判中要注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利談判策略303、尋求互利解決方案不要過早地就談判問題下結(jié)論不是只追求單一結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失尋求創(chuàng)造性的解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍找出互利的解決方案談判策略303、尋求互利解決方案不要過早地就談判問題下結(jié)論談判策略314、談判中要善于識別共同利益我們之間有無維持關(guān)系的共同利益我們之間有什么樣的合作和互利機會如果談判破裂，我們會有什么損失有沒有共同的原則，雙方都可以遵守相互滿足彼此的不同利益，替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)讓對方覺得解決方案對雙方都公平談判策略314、談判中要善于識別共同利益我們之間有無維持關(guān)系談判策略325、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效的原則科學(xué)性原則先例原則建立公平標(biāo)準(zhǔn)獨立于雙方的意愿，要公平和合法，標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)談判策略325、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效的原則談判策略33五、談判團隊和主談頭腦清楚充滿自信剛毅果斷有理有節(jié)精明機智豁達(dá)大度深諳專業(yè)知識廣博能言善辯談判策略33五、談判團隊和主談頭腦清楚充滿自信談判策略341、談判人員的能力與特點表達(dá)能力、策劃能力、辯論技巧解決實際問題的高水平機智堅韌不拔精神，面對壓力頭腦保持清醒傾聽和交流技巧較好地了解和運用談判技巧有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗、有職業(yè)道德能當(dāng)機立斷、有膽量、愿冒風(fēng)險熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題善用授權(quán)、善于理性讓步有大局觀、熟知企業(yè)戰(zhàn)略談判策略341、談判人員的能力與特點表達(dá)能力、策劃能力、辯論談判策略352、談判時主談職責(zé)描述確定談判目標(biāo)、組建談判團隊制定談判計劃并執(zhí)行代表談判團隊對外談判獲取資源并合理分配開拓談判團隊和自身的生存空間向談判利益相關(guān)人報告談判進程成功實現(xiàn)談判目標(biāo)培養(yǎng)談判團隊成員、選擇主談后備人員談判策略352、談判時主談職責(zé)描述確定談判目標(biāo)、組建談判團隊談判策略36

3、談判主談的能力素質(zhì)

專業(yè)技術(shù)知識的深度和經(jīng)營管理知識廣度良好的人際交往能力知人善用能力領(lǐng)導(dǎo)和決策能力性格開朗、善良道德品質(zhì)好善于總結(jié)經(jīng)驗分析案例敢于競爭進攻性強能客觀評價自己和別人，善于與人相處能承受心理和工作壓力，管理好自已和團隊的情緒學(xué)習(xí)模仿能力強、在工作中培養(yǎng)自已的創(chuàng)新意識有良好的構(gòu)通和協(xié)調(diào)能力談判策略36

3、談判主談的能力素質(zhì)

專業(yè)技術(shù)知識的深度和談判策略374、高效談判團隊組成的關(guān)鍵尋找和培養(yǎng)高素質(zhì)的團隊成員堅持有效的溝通有可行的激勵措施提供員工良好的成長空間有融洽的外部關(guān)系合理的授權(quán)有共同的目標(biāo)風(fēng)險控制工作的計劃性和合理的時間分配高層主管的全程有力支持有一個優(yōu)秀主談?wù)勁胁呗?74、高效談判團隊組成的關(guān)鍵談判策略385、談判主談管理七件事

確定談判目標(biāo)明確職責(zé)權(quán)限熟悉工作流程掌握方案要點掌握讓步低線把握內(nèi)外環(huán)境要求尺度制定談判方案談判策略385、談判主談管理七件事確定談判目標(biāo)談判策略396、初做主談應(yīng)該怎么辦及時完成自身的角色轉(zhuǎn)換選擇合適人員，組建談判團隊和高層主管、利益相關(guān)者、談判顧問、談判團隊和原主談親密接觸溝通調(diào)查談判環(huán)境和歷史進展提出初步工作計劃方案和談判對手建立順暢的聯(lián)系通道考證談判風(fēng)險點和后選方案篩選請高層主管盡快確定談判原則和讓步底線甘心充當(dāng)談判的法砝談判策略396、初做主談應(yīng)該怎么辦及時完成自身的角色轉(zhuǎn)談判策略40實例：企業(yè)并購中的談判策略

1、復(fù)雜的多邊談判：利益主體復(fù)雜性導(dǎo)致談判主體的多元政府、主管部門、股東、管理團隊、員工、投資者、債權(quán)人、銀行、消費者、非政府組織、潛在竟?fàn)幷?、供?yīng)商、電視報刊網(wǎng)絡(luò)并購方式：政府、主管部門、股東支付方式：主管部門、股東、管理團隊、員工、債權(quán)人、銀行、盡職業(yè)務(wù)調(diào)查：股東、管理團隊、員工、消費者、供應(yīng)商、并購后人事安排：主管部門、管理團隊、員工、并購管理整合：管理團隊、員工、供應(yīng)商、電視報刊網(wǎng)絡(luò)談判策略40實例：企業(yè)并購中的談判策略

1、復(fù)雜的多談判策略412、醫(yī)院改制并購談判中的主要議題醫(yī)院員工安置的問題改制談判優(yōu)先權(quán)問題醫(yī)院改制方式控股方式債權(quán)債務(wù)和合理核銷醫(yī)院黨政工團管理土地所有權(quán)問題資產(chǎn)評估問題對醫(yī)院的優(yōu)惠政策談判策略412、醫(yī)院改制并購談判中的主要議題醫(yī)院員工安置的問談判策略42成功的談判做好談判前期工作有一個稱職的主談?wù)勁兄邪讶伺c問題分開得到高級主管的授權(quán)和全程支持談判中要注重利益而非立場成功的談判在于真正理解對方的要求精通談判程序和談判技巧尊重對手、利益合理分享雙贏才是真正成功?。。≌勁胁呗?2成功的談判談判策略43談判策略43

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雙贏是通往成功之

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如何成為談判高手

雙贏是通往成功之

寶盈投資-----談判策略45一、談判分配利益形成聯(lián)盟合作協(xié)議消除誤會化解危機解決沖突談判策略2一、談判分配利益談判策略461、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進行談判所謂談判，是指為了獲得相統(tǒng)一而進行相互磋商的一種行為談判，是指由涉及某個問題的各方之間進行交流思想、表達(dá)意愿相互進行的磋商活動談判三要素：談判對手十標(biāo)的十結(jié)論談判策略31、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相談判策略472、談判的特征有明確的目標(biāo)有特定的委托人受資源成本約束結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)談判過程一次性談判策略42、談判的特征有明確的目標(biāo)談判策略483、談判的分類政治、軍事、外交談判商務(wù)談判個人談判項目談判大中小型談判對等談判、一對群體談判多邊談判、雙邊談判談判策略53、談判的分類政治、軍事、外交談判談判策略494、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實現(xiàn)某種商品和服務(wù)交易，就各種交易條件進行的溝通和協(xié)商活動商務(wù)談判可定義為一切有形和無形產(chǎn)品的交換中協(xié)商洽談行為，指買方賣方之間為了促成買賣成交而進行或為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自經(jīng)濟利益而進行的一種人際協(xié)商行為談判策略64、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實談判策略50

5、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標(biāo)將商務(wù)談判分為不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流協(xié)議談判意向性談判合同索賠談判談判策略75、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標(biāo)將商務(wù)談判分為談判策略516、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)場管理竟?fàn)帉κ旨瘓F戰(zhàn)略規(guī)劃項目投資企業(yè)并購企業(yè)組織再造國內(nèi)外技術(shù)創(chuàng)新自然災(zāi)害危機社會變革談判策略86、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)并購談判策略527、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標(biāo)不明確技術(shù)問題沒有解決跨部門協(xié)作不得力談判方案籌劃和工作計劃控制不力談判團隊責(zé)、權(quán)、利不清資源配備、供給欠佳，缺乏高層管理者的支持缺乏有效的內(nèi)外溝通談判團隊成員不具備真才實學(xué)和談判經(jīng)驗主談缺乏魅力和足夠的影響力談判策略97、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標(biāo)不明確談判策略538、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標(biāo)：談判最大利益的獲取談判三要素：談判對手-標(biāo)的-結(jié)論談判的過程控制：談判合理利益的鎖定中止談判、止損點的關(guān)注

解散談判團隊、總結(jié)談判經(jīng)驗談判策略：雙贏是談判成功的標(biāo)志談判策略108、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標(biāo)：談判最大利益的獲談判策略54二、商務(wù)談判要件和程序談判的主體：談判當(dāng)事人，有單人談判和群體談判，臺上談判人（談判小組），臺下談判人（領(lǐng)導(dǎo)人員、輔助人員）談判的客體談判內(nèi)容即談判議題談判策略和藝術(shù)談判成功=實力十運氣十溝通談判策略11二、商務(wù)談判要件和程序談判的主體：談判當(dāng)事人，有談判策略551、商務(wù)談判的程序談判階段一般歸納預(yù)備方案、談判前、談判中、結(jié)束談判、談判后，預(yù)談也可以具有相同的階段準(zhǔn)備階段：選擇談判對象、調(diào)查對方背景、組建談判團隊、制定談判計劃、模擬談判，事先有準(zhǔn)備的談判者終將贏得成功談判階段：這是策略階段，是全部談判的中心和關(guān)鍵開局磋商簽約履約階段：廣義地理解，商務(wù)談判還應(yīng)該包括合同執(zhí)行過程中的后續(xù)合作階段談判策略121、商務(wù)談判的程序談判階段一般歸納談判策略562、談判主體談判主體是指參加談判活動的雙方人員從質(zhì)的方面說，談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人從量的方面說，談判的主體是指談判雙方，可以各是一個人，也可以是一個談判群體談判人數(shù)的多少可以根據(jù)談判內(nèi)容的需要確定，一般認(rèn)為一至四人為妥。談判人數(shù)過多，難以協(xié)調(diào)；少了顧此失彼，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面談判主體是整個談判活動中最主要的關(guān)鍵要素，處于整個談判活動的主導(dǎo)地位談判策略132、談判主體談判主體是指參加談判活動的雙方人員談判策略573、談判客體談判客體，是相對有于談判主體而言論，是指買賣雙方為進行談判活動所涉及的各企業(yè)的客觀環(huán)境。即企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，它是談判活動的舞臺，更是談判活動的條件和基礎(chǔ)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，是指進行談判活動時，談判雙方企業(yè)內(nèi)部的商品質(zhì)量和數(shù)量，購銷資金的擁有量、財務(wù)經(jīng)營狀況、市場地位等因素企業(yè)外部環(huán)境，是指企業(yè)在進行談判活動時，所處的國際和國內(nèi)的社會環(huán)境、政治環(huán)境、經(jīng)濟競爭環(huán)境、自然環(huán)境等因素

談判策略143、談判客體談判客體，是相對有于談判主體而言論，談判策略584、談判內(nèi)容或談判議題談判內(nèi)容或談判議題，是整個談判過程的內(nèi)容和核心所謂談判內(nèi)容或談判議題，就是指談判中雙方所要協(xié)商解決的問題談判內(nèi)容或談判議題，就是談判的交易條件商品和服務(wù)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運輸、檢驗、價格、支付、保險、索賠、仲裁、不可抗力等談判策略154、談判內(nèi)容或談判議題談判內(nèi)容或談判議題，是整個談判策略595、談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對談判對手的情況作充分的調(diào)查了解分析雙方的優(yōu)勢劣勢，通常來說包括影響談判的外部條件如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境等影響談判的內(nèi)部條件如經(jīng)營管理、產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)研發(fā)等方面的優(yōu)劣勢分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于談判來說，什么問題是重要的，以及談判成功與否對于企業(yè)會產(chǎn)生的影響等等談判策略165、談判前的準(zhǔn)備談判前，要對談判對手的情況作充談判策略60

6、談判前應(yīng)準(zhǔn)備好答案談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好下列問題的答案，為正式談判打下堅實的基礎(chǔ)，回答這些問題后，應(yīng)該列出一份問題單要談的核心問題是什么有哪些敏感的問題應(yīng)當(dāng)盡量避免應(yīng)該先談什么，了解對方哪些問題對方主談是誰，有什么特點和背景對方最近是否發(fā)生變化之前和該企業(yè)談判有沒有可借鑒的經(jīng)驗教訓(xùn)有意向的競爭對手的優(yōu)勢劣勢在哪里談判策略176、談判前應(yīng)準(zhǔn)備好答案談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)談判策略61三、談判策略談判策略可以理解為實現(xiàn)談判目的，依據(jù)談判發(fā)展而采取的方式和處理問題方法及技巧從廣義上理解談判策略談判目標(biāo)談判進度談判計劃具體談判方法及技巧談判策略18三、談判策略談判策略62

1、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是任何談判的基本策略，沒有目標(biāo)就無策略所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身和企業(yè)發(fā)展的需要是談判的核心問題，既是談判的出發(fā)點，又是談判的歸宿談判策略191、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是任何談判的基本策談判策略632、確定談判進度和計劃所謂談判進度：是指進行有效談判的進程和速度為了使談判能順利進行，談判雙方應(yīng)本著先易后難，各個擊破的策略，從而促成談判的成功所謂談判計劃：是指為實現(xiàn)談判目標(biāo)而做的各項積極的談判準(zhǔn)備細(xì)則，包括談判雙方公用公開的談判議程和秘密的談判安排細(xì)則談判策略202、確定談判進度和計劃所謂談判進度：談判策略643、確定具體談判策略是指談判過程中具體采取的談判方式和處理問題方法和技巧商務(wù)談判中的藝術(shù)開局：為成功布局中局：保持優(yōu)勢終局：贏得忠誠

談判策略213、確定具體談判策略談判策略654、多聽少說成功的談判人員在談判時把50%以上的時間用來聽他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方仔細(xì)聽對方說的每一句話，常?？梢詮闹蝎@得大量寶貴信息，這就增加了談判的籌碼在談判中，要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的談判策略224、多聽少說成功的談判人員在談判時把50%以上的談判策略665、巧提問題通過提問能獲得平時無法得到的信息，能證實以往的判斷應(yīng)用開放式的問題了解對方的需求開放式的問題可以使談判對手暢談要把對方回答的重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用談判策略235、巧提問題通過提問能獲得平時無法得到的談判策略676、談判中如何做開場白3~5分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔及明確宗旨描述談判目的，時間安排，議事方式描述談判進行的規(guī)范議程提供與談判有關(guān)的雙方資訊指定記錄，商議談判結(jié)果描述方式征求對談判議程設(shè)計的意見談判策略246、談判中如何做開場白3~5分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔談判策略687、預(yù)測對手的談判策略談判中可能會反對哪些問題對于談判條件，在哪些方面可以讓步是否有可交換的談判籌碼談判底線在哪里談判底線之外是否有可犧牲的小議題對方可能會有哪些無理要求他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的對方的主談是誰過去打過交道嗎談判策略257、預(yù)測對手的談判策略談判中可能會反對哪些問題談判策略698、談判中如何達(dá)成共識用足夠的時間討論困難所在盡量達(dá)成共識列舉或圖示各提案并展開討論客觀比較各提案的優(yōu)劣，避免意氣之爭估計有無采集更多參考資料的需要尊重反對意見以中立角度檢視正反意見對提案做適當(dāng)?shù)男菡c妥協(xié)確認(rèn)議事結(jié)果方式組成或指定議案執(zhí)行的監(jiān)督方式談判策略268、談判中如何達(dá)成共識談判策略709、雙贏是最好的談判藝術(shù)境界恰當(dāng)運用談判理論知識和在實踐中總結(jié)的經(jīng)驗與智慧的結(jié)合是至關(guān)重要的一個掌握了談判藝術(shù)的高手，總是會抓住一切機會與對方溝通情感，進而影響對方的觀點和立場，取得談判勝利一個最佳的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它通過談判實踐與磨練才能達(dá)到爐火純青地步談判藝術(shù)＝

談判理論

×

實踐經(jīng)驗

談判策略279、雙贏是最好的談判藝術(shù)境界恰當(dāng)運用談判理論知識談判策略71四、商務(wù)談判原則

1、人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性實質(zhì)利益與人際關(guān)系不妨站在對方的立場上考慮問題不要以自己為中心推論對方意圖相互討論彼此的見解和看法給對方留面子關(guān)注和了解談判對方的情緒變化主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法談判策略28四、商務(wù)談判原則1、人與問題分開談判策略722、談判中要注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場對立的立場背后有更多的利益因素針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換談判策略292、談判中要注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利談判策略733、尋求互利解決方案不要過早地就談判問題下結(jié)論不是只追求單一結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失尋求創(chuàng)造性的解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍找出互利的解決方案談判策略303、尋求互利解決方案不要過早地就談判問題下結(jié)論談判策略744、談判中要善于識別共同利益我們之間有無維持關(guān)系的共同利益我們之間有什么樣的合作和互利機會如果談判破裂，我們會有什么損失有沒有共同的原則，雙方都可以遵守相互滿足彼此的不同利益，替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)讓對方覺得解決方案對雙方都公平談判策略314、談判中要善于識別共同利益我們之間有無維持關(guān)系談判策略755、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效的原則科學(xué)性原則先例原則建立公平標(biāo)準(zhǔn)獨立于雙方的意愿，要公平和合法，標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)談判策略325、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效的原則談判策略76五、談判團隊和主談頭腦清楚充滿自信剛毅果斷有理有節(jié)精明機智豁達(dá)大度深諳專業(yè)知識廣博能言善辯談判策略33五、談判團隊和主談頭腦清楚充滿自信談判策略771、談判人員的能力與特點表達(dá)能力、策劃能力、辯論技巧解決實際問題的高水平機智堅韌不拔精神，面對壓力頭腦保持清醒傾聽和交流技巧較好地了解和運用談判技巧有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗、有職業(yè)道德能當(dāng)機立斷、有膽量、愿冒風(fēng)險熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題善用授權(quán)、善于理性讓步有大局觀、熟知企業(yè)戰(zhàn)略談判策略341、談判人員的能力與特點表達(dá)能力、策劃能力、辯論談判策略782、談判時主談職責(zé)描述確定談判目標(biāo)、組建談判團隊制定談判計劃并執(zhí)行代表談判團隊對外談判獲取資源并合理分配開拓談判團隊和