《點(diǎn)石成金的雙贏談判》

劉凡2012.12.15-16雙贏優(yōu)勢談判WinWinNegotiation課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判課程內(nèi)容談判概述有效溝通判斷商機(jī)談判的五個(gè)階段第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的兩種類型談判雙贏金三角1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個(gè)層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點(diǎn)？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.5雙雙贏談?wù)勁薪鸾鹑墙?.共共同同基礎(chǔ)礎(chǔ)1.自自身需需求2.對(duì)對(duì)方需需求談判中中的給給予和和得到到在談判判中““得到到”的的必要要條件件是首首先““給予予”舍得第二部部分有有效效溝通通第二部部分：：有效溝溝通什么是是溝通通？溝通的的種類類溝通的的誤區(qū)區(qū)溝通的的模式式溝通的的常見見障礙礙以及及如何何消除除提問與與傾聽聽同理心心為什么么需要要有效效溝通通溝通漏斗2.1什么是是溝通通？2.2溝溝通的的種類類溝通通語言溝溝通非語言言溝通通2.3溝溝通的的誤區(qū)區(qū)溝通不不是太太難的的事情情，我我們每每天不不都是是在溝溝通嗎嗎？我已經(jīng)經(jīng)告訴訴他了了，所所以我我已經(jīng)經(jīng)溝通通了。。這個(gè)問問題我我們溝溝通了了無數(shù)數(shù)次，，還是是沒有有解決決！這件事事就是是這么么回事事，上上次已已經(jīng)發(fā)發(fā)生了了，沒沒必要要再講講。2.4溝溝通的的模式式傳遞者者愿意編碼傳遞符號(hào)接受反饋接收者者理解譯碼接收符號(hào)傳遞反饋媒介2.5溝溝通的的障礙礙發(fā)信的的障礙礙接收的的障礙礙理解障障礙接受障障礙造成溝溝通困困難的的因素素2.6有效提提問開放式式問題題封閉式式問題題WHY？問題的的類型型封閉式式問題題開放式式問題題會(huì)議結(jié)結(jié)束了了嗎？？你喜歡你的工工作嗎？你還有問題嗎嗎？你有什么問題題？你喜歡你的工工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)結(jié)束的？傾聽——案例例有位眼科醫(yī)生生為病人配眼眼鏡，拿下自自己的眼鏡給給病人試戴，，并一再強(qiáng)調(diào)調(diào)“這眼鏡我我已經(jīng)戴了好好幾年(我對(duì)對(duì)這事非常有有經(jīng)驗(yàn))，不不管多小的字字我都看得清清清楚楚的(由我的角度度來看成果績績效也不錯(cuò))，你就先拿拿回去戴吧(我就將這好好的經(jīng)驗(yàn)不加加修飾的直接接移轉(zhuǎn)給你)”病人人問：“這行行得通嗎？””

醫(yī)生生說：“我戴戴的時(shí)候一切切都很好(這這制度在我公公司的企業(yè)文文化下執(zhí)行的的非常順暢一一切都OK)，你多試試試，一定會(huì)改改善的?！辈〔∪耍海骸斑@樣做真真的行得通嗎嗎？”醫(yī)醫(yī)生卻說：：“相信我，，可以的，你你看我戴了十十多年，不是是都好好的(經(jīng)營管理完完全靠過去自自己的經(jīng)驗(yàn)，，不靠任何科科學(xué)的分析與與幫助)，你你只要回家多多試試(鼓勵(lì)勵(lì)埋頭苦干，，只要知其然然而不必知其其所以然，照照葫蘆畫瓢，，去做就成了了)，就OK！”病病人：“可可是我現(xiàn)在看看到的東西都都是歪七扭八八，地都是斜斜的，我走路路都有問題呢呢！”醫(yī)醫(yī)生：“別別緊張，心情情放輕松，只只要有信心，，你一定可以以克服困難的的，回去吧??！”傾聽技巧(一一)專注技巧______________________________________________________________________跟進(jìn)技巧________________________________________________________傾聽技巧(二二)反映技巧____________________________________________________讀人和讀書_______________________________________2.7認(rèn)識(shí)同理心同理心(empathy)是EQ理理論的專有名名詞，是指正正確了解他人人的感受和情情緒，進(jìn)而做做到相互理解解、關(guān)懷和感感情上的融洽洽同理心就是將將心比心，同同樣時(shí)間、地地點(diǎn)、事件而而當(dāng)事人換成成自己，也就就是設(shè)身處地地去感受去體體諒他人同理心并非等等同與同情心心同理心不是天天生的，是可可以培養(yǎng)的缺乏同理心的的人是無法表表達(dá)相互關(guān)懷懷、理解、達(dá)達(dá)到融洽的人人際關(guān)系第三部分判判斷商機(jī)第三部分：判斷商機(jī)四種客戶類型型有效判定銷售售商機(jī)失控信號(hào)3.1四種種客戶類型成長型困境型平穩(wěn)型過度自信型3.2有效效判定銷售商商機(jī)是真實(shí)的項(xiàng)目目嗎？我們有競爭實(shí)實(shí)力嗎？我們能贏嗎？？值得我們?nèi)ペA贏嗎？3.3失控控信號(hào)喜歡但是不信信任RFP是別人人提供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是“急急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了了總是針對(duì)我們們的弱點(diǎn)問個(gè)個(gè)不休我們不知道自自己能夠贏第四部分談?wù)勁械奈鍌€(gè)階階段第四部分：談?wù)勁械奈鍌€(gè)階階段A準(zhǔn)備階段B開始階段C展開階段D調(diào)查調(diào)整階階段E達(dá)成協(xié)議階階段A.1成功功談判者的核核心技能*A.2確定定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)標(biāo)，然后按優(yōu)優(yōu)先級(jí)排序？？優(yōu)先級(jí)：最終終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)/最低低限度目標(biāo)明確可以讓步步的問題和不不能讓步的問問題用一句話來描描述目標(biāo)區(qū)別“想要””和“需要””談判中都有哪哪些常見問題題？A.3精心心準(zhǔn)備，評(píng)估估對(duì)手給予準(zhǔn)備充分分的時(shí)間公司情況？談判者的個(gè)人人情況及談判判風(fēng)格？對(duì)手曾經(jīng)參加加過談判嗎？？對(duì)手之間有什什么分歧？對(duì)手是否有取取得談判目標(biāo)標(biāo)所需的見識(shí)識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有能能力和威信達(dá)達(dá)成他們的目目標(biāo)？對(duì)手在壓力下下是否會(huì)速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q？評(píng)估對(duì)方實(shí)力力—資料/人人/余地猜測對(duì)手目標(biāo)標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人需要的分分類？權(quán)利：個(gè)人控控制力和影響響力到他人身身上成就：成績，，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器器重，被尊敬敬被接納：歸屬屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確確定義和清晰晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得得肯定，避免免冒險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要的分分類？財(cái)政：效益、、成本績效：生產(chǎn)力力、工作流量量形象：聲譽(yù)、、信用、士氣氣A.4選擇擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取取得既定目標(biāo)標(biāo)的全局方針針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略的具體方方法角色分配設(shè)定你的談判判底線選擇戰(zhàn)略之角角色分配在談判中都有有哪些角色？？選擇戰(zhàn)略之設(shè)設(shè)定你的談判判底線哈佛談判學(xué)院院的BATNA課程設(shè)定不同級(jí)別別的限度為對(duì)方擬定相相似的清單選出個(gè)人的““否則”加固自己的限限度限度自動(dòng)確定定底線達(dá)到底線前必必須讓對(duì)方知知道A.5擬訂訂議程給需要討論的的條款分配固固定的時(shí)間事先將議程草草案送達(dá)參與與談判各方A.6營造造良好氛圍所需設(shè)備及輔輔助工具？確定談判地點(diǎn)點(diǎn)—主場/客客場？留意細(xì)節(jié)—時(shí)時(shí)鐘/休息/溫度/點(diǎn)心心？安排座位？B.1專業(yè)業(yè)的行為表現(xiàn)現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印印象？究竟在哪方面面吸引你？？？？？最不好的第一一印象？究竟在哪方面面不好？？？？？專業(yè)的行為表表現(xiàn)包括外表身體語言及面面部表情禮儀握手對(duì)話會(huì)議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆的的遭遇客戶代表湯姆姆9點(diǎn)和CB制造造公司CEO卡特先生有一一個(gè)約會(huì)。湯湯姆被任命為為CB和他的公司之之間的聯(lián)系人人，并且在后后幾個(gè)月中要要花很多時(shí)間間CB公司里。他暗暗暗希望他能能通過此項(xiàng)工工作被任命到到更高的職位位。在一個(gè)下下著雨的星期期一的早晨，，他將要和卡卡特先生第一一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，，渾身濕漉漉漉的，上氣不不接下氣：““嗨，卡特在在嗎？我們有有個(gè)約會(huì)?！薄鼻芭_(tái)冷淡地地看了他一眼眼說：“格林林先生在等你你。請(qǐng)跟我來來?！睖芬恢皇帜媚弥陚?，另另一只手拿著著公文包進(jìn)了了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪龀鰜碛铀?。。卡特把前臺(tái)臺(tái)接待又叫了了進(jìn)來，讓她她把滴水的雨雨傘拿出去。。湯姆注意到到卡特先生比比他穿得正式式得多。接著著他們握手，，湯姆隨口說說道：“我花花了好大得功功夫找地方停停車！”卡特特說：“我們們在樓后有一一塊公司專用用停車場?！薄薄芭叮也徊恢??！睖纷С鲆话寻岩巫幼诳ㄌ氐臅琅耘赃?，并打算算從公文包中中拿出資料：：“哦，卡特特，非常高興興認(rèn)識(shí)你?？纯磥砦覀儗?huì)會(huì)有很多時(shí)間間合作。我有有一些關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品方面的主主意?！笨ㄌ靥赝ｎD了一下下，好象拿定定了什麼主意意似地說：““好吧，我想想你還是主要要和我們的凱凱絲女士打交交道吧。我現(xiàn)現(xiàn)在就叫她進(jìn)進(jìn)來，你們兩兩個(gè)可以開始始了?！蹦愕耐獗磉m合你的工作作場所的穿著著文化你想成為什么么樣，就穿成成什么樣即便不想升職職，也要穿得得讓人尊重人們第一眼是是根據(jù)封面來判斷書的好好壞的男士專業(yè)形象象小貼示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)女士專業(yè)形象象小貼示讓色彩說話穿得足夠正式式干凈而無褶皺皺注意你的長統(tǒng)統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾———鞋，包，，眼鏡，絲巾巾，腰帶化裝得體(少少就是多)B.2目的的和應(yīng)注意的的問題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問題題：*B.3困難難和解決方法法？不信任沒信心不相信我方能能力缺乏誠意困難：解決方法：開放的態(tài)度介紹自己和自自己的目的注意語言和身身體語言注意觀察B.4判別別氣氛仔細(xì)考慮開場場白，營造積積極基調(diào)預(yù)測氣氛察言觀色—身身體語言/手手勢/表情/眼神B.5提出出建議盡量客觀給雙方都留有有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭要做的和不能能做的*要做的：不能做的：B.6回應(yīng)應(yīng)提議避免馬上給出出意見澄清提議作出答復(fù)緩兵之計(jì)—不不想馬上作出出答復(fù)時(shí)提供選擇C.1目的的取得相關(guān)的資資料和信息使客戶看清自自己的需求發(fā)掘客戶更多多的需求C.2障礙礙和對(duì)策客戶提供錯(cuò)誤誤信息客戶提供不完完整信息客戶看不到需需求的重要性性障礙：：對(duì)策：：C.3破破解典典型戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲聲勢脅迫分而制制之使用誘誘導(dǎo)性性問題題攻心術(shù)術(shù)測試邊邊界線線C.4對(duì)對(duì)付不不同類類型的的談判判者C.5建建立優(yōu)優(yōu)勢痛苦抉抉擇(CE)獨(dú)特商商業(yè)價(jià)價(jià)值(UBV)功能/優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)/利利益(FAB)堅(jiān)定自自己的的立場場進(jìn)行辯辯論人們要要買些些什么么，我我們就就賣什什么人們不不會(huì)買買特性(Function)也不會(huì)會(huì)買優(yōu)點(diǎn)(Advantage)人們要要買的的只是是特性性和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)所所帶來來得利益(Benefit)18種利益省時(shí)省錢提高威望使你體格更具具有吸引力延長壽命---包括括動(dòng)物和植物物給你安全感---包包括更高的薪薪金和更多的的獎(jiǎng)金給你創(chuàng)造平和和的心態(tài)---精神神享受使你身體更加加舒適賺更多的錢增加公司利潤潤使你更有活力力使你更具有競競爭力增加市場占有有率給你帶來物質(zhì)質(zhì)上的快樂給你帶來精神神上的快樂使你體驗(yàn)到個(gè)個(gè)人努力和成成就所帶來的的快樂使你感到可愛愛使你感覺良好好D.1困難難和解決方法法對(duì)方看不到需需求對(duì)方不認(rèn)同我我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格格太貴或不接接受某些條款款困難：解決方法：*D.2強(qiáng)化化優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識(shí)D.3消弱弱對(duì)方優(yōu)勢消弱對(duì)手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤D.4讓步步的目的和策策略降低對(duì)方的心心理期望，讓讓對(duì)方珍視你你的讓步價(jià)值值。D.5適度度讓步做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對(duì)最后提提議的拒絕記錄交易過程程E.1提請(qǐng)請(qǐng)注意的問題題在談判尾聲不不能有大的或或單方面的讓讓步認(rèn)真回顧雙方方達(dá)成的協(xié)議議澄清所有模棱棱兩可的事，，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠夠帶來的被動(dòng)動(dòng)E.2目的的達(dá)成具體的行行動(dòng)方案促成對(duì)方做出出決定使對(duì)方消除不不必馬上做決決定的想法E.3困難難和對(duì)策最后談判破裂裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個(gè)人人風(fēng)險(xiǎn)困難：解決方法：總結(jié)以前所作作出的決定建立良好的氣氣氛提問/聆聽；；澄清/呈現(xiàn)現(xiàn)；證明/說說服注意態(tài)度和感感情的影響因因素E.4選擇擇結(jié)束談判的的方式*E.5結(jié)束束談判適時(shí)地提出并并強(qiáng)化最后報(bào)報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩避免贏對(duì)輸?shù)牡木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓攻克最后一分分鐘猶豫優(yōu)秀談判人員員的13個(gè)特特質(zhì)和談判小組成成員有效溝通通，并贏得他他們的信任要有了解新產(chǎn)產(chǎn)品、游戲規(guī)規(guī)則，并詳加加規(guī)劃的意愿愿；并有查詢詢信息正確性性的勇氣要有良好的商商業(yè)判斷力，，分辨議題真真正底線的能能力容得下沖突、、矛盾的能力力富于積極進(jìn)取取、勇于冒險(xiǎn)險(xiǎn)的精神訓(xùn)練有素、沉沉穩(wěn)內(nèi)斂富于和對(duì)方交交涉、與小組組成員密切溝溝通的意圖誠懇謙潔，不不好私利用開闊的胸襟襟聆聽別人說說話的品性有能力看穿隱隱藏在談判背背后、足以影影響談判結(jié)果果的個(gè)人性因因素依據(jù)知識(shí)、規(guī)規(guī)劃能力、交交涉經(jīng)驗(yàn)為基基礎(chǔ)而顯露在在外的自信擅于運(yùn)用專家家情緒穩(wěn)定，在在談判過程中中不失態(tài)祝愿大家成為為更優(yōu)秀的談?wù)勁袑＜抑x謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:04:4822:04:4822:0412/20/202210:04:48PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:04:4822:04Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:04:4922:04:4922:04Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:04:4922:04:49December20,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。20十二月月202210:04:49下午午22:04:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:04下下午午12月月-2222:04December20,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2022:04:4922:04:4920December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:04:49下下午午10:04下下午午22:04:4912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:04:4922:04:4922:0412/20/202210:04:49PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2222:04:4922:04Dec-2220-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:04:4922:04:4922:04Tuesday,December20,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:04:4922:04:49December20,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月202210:04:49下下午午22:04:4912月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:04下午12月-2222:04December20,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2022:04:4922:04:4920December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:04:49下下午10:04下下午22:04:4912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,De