招商特訓(xùn)營課件

歌詩瑪招商特訓(xùn)營歡迎你！歌詩瑪招商特訓(xùn)營歡迎你！招商，就是人生事業(yè)的起點做招商，必須當(dāng)做做事業(yè)的心態(tài)來做做事業(yè)最重要的是有想法和感覺你能招好商就能創(chuàng)好業(yè)！招商，就是人生事業(yè)的起點你能招好商我們共創(chuàng)一個團結(jié)的學(xué)習(xí)組織！有緣相識，共學(xué)同長我們共創(chuàng)一個團結(jié)的學(xué)習(xí)組織！有緣相識，共學(xué)同長Welcome情境銷售歡迎您Welcome情境銷售歡迎您銷售情境

一位新的潛在加盟客戶表現(xiàn)出他不了解歌詩瑪公司的能力，而且他對另外一個加盟品牌比較滿意，并準備選擇做？備選行動方案你將….介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。.增進討論，力求顧客接受你。C.通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題。D.結(jié)束溝通，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客。銷售情境備選行動方案A:3B:1C:2D:0A:3招商情境有一位偶然打進電話的顧客要詢問關(guān)于公司加盟的基礎(chǔ)信息。備選行動方案你將….通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。.向其發(fā)送加盟合同。C.重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。D.跟顧客詳談，從而確認需求、利益和要求定單。招商情境備選行動方案A:2B:1C:0D:3A:2

全球超過1000萬銷售（招商）專業(yè)人士采用的銷售模式。美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家保羅·赫塞博士于1969年創(chuàng)立。情境銷售（招商）

核心思想：根據(jù)銷售（招商）情境的不同及對客戶購買準備度的判斷，幫助銷售員適時調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實施有效的銷售（招商）。全球超過1000萬銷售（招商）專業(yè)人士采用的銷情境銷售（招商）課程解決三大問題：我？客戶？業(yè)績?。緼.您是什么樣的銷售風(fēng)格？B.您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？C.您用何種為客戶量身定制的方法來有效銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)給他，來達到雙贏結(jié)果？情境銷售（招商）課程解決三大問題：我？客戶？業(yè)績??？A.第一課時的課程鋪設(shè)基礎(chǔ)路面……第一課時的課程鋪設(shè)基礎(chǔ)路面……路基（基礎(chǔ)心理面）

路面（基礎(chǔ)素質(zhì)）

路徑

技能你沒有辦法缺少任何一個環(huán)節(jié)！路基（基礎(chǔ)心理面）路面（基礎(chǔ)素質(zhì)）讓我們認識招商你一生中不可以回避的事情銷售人員必須知曉的三件事銷售的魅力所在贏家優(yōu)勢規(guī)律把斧頭賣給奧巴馬1、知道你有一份世界上最艱難的工作2、你是一個積極行動的人，是實踐者而非空談?wù)?、你會全身心于個人及事業(yè)的發(fā)展讓我們認識招商你一生中不可以回避的事情銷售人員必須知曉的三件第一章你的激情——成功銷售心理第一章你的激情——成功銷售心理分組討論：你認為一個優(yōu)秀銷售者的心理狀態(tài)應(yīng)該是怎樣的？分組討論：你認為一個優(yōu)秀銷售者的清除你組織中的定時炸彈！20：60：20定律你的成功來自于前20，你的失敗來自于后20，你的平庸來自于中間的60，憂郁的眼神和抱怨的神態(tài)在團隊中的破壞力遠遠超出你的想象！清除你組織中的定時炸彈！自我概念的三個特質(zhì)你認為自己是什么樣，你就是什么樣。自我期許，自我形象，自我肯定1、把自己當(dāng)老板對自己身上的事負起完全的責(zé)任對著鏡子中自己的‘老板’你自己在給自己發(fā)薪水自我概念的三個特質(zhì)1、把自己當(dāng)老板對自己身上的事負起完全的責(zé)自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定2、把自己當(dāng)顧問而非銷售員（種田的和開餐館的區(qū)別）自己是專家和權(quán)威整個銷售過程對客戶深具信心自己和其他的競爭者區(qū)別開來自我概念的三個特質(zhì)2、把自己當(dāng)顧問而非銷售員自己是專家和權(quán)威自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定3、把自己變成銷售醫(yī)生（我們？）為“病人”的最佳利益著想你會詢問最有智慧的問題檢查，診斷，開處方自我概念的三個特質(zhì)為“病人”的最佳利益著想自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定4、立志出類拔萃向頂尖人物看齊改善整體的自我概念自我概念的三個特質(zhì)向頂尖人物看齊自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定5、執(zhí)行銷售黃金法則要想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人自我概念的三個特質(zhì)5、執(zhí)行銷售黃金法則要想別人怎樣對待你，成功銷售的7項心理法則1、因果法則2、耕耘收獲法則3、控制法則（我完全可以掌控自己的生活）4、相信法則（我相信的任何事，一定實現(xiàn)！）5、專心法則（心中念念不忘的東西會成長擴大）6、物以類聚法則（你的心理色彩偏向？）7、反映法則（你為什么這樣看其他人？）成功銷售的7項心理法則1、因果法則達成心理健康的7種練習(xí)1、積極的自我對話2、積極的形象3、積極的健康營養(yǎng)品4、積極人物5、積極的訓(xùn)練和發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動達成心理健康的7種練習(xí)1、積極的自我對話我事業(yè)的任務(wù)聲明：我對我的品牌和產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會先做充分的準備。我有最好的人格，我誠實，可靠，可信賴，意志堅定。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛。對每一個客戶都無微不至，而且非常容易相處。我事業(yè)的任務(wù)聲明：我對我的品牌和產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了第二章你的特質(zhì)——發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢第二章你的特質(zhì)——發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢分組討論1、你認為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的？2、你所敬佩的銷售者，他們具有那些基本特質(zhì)？分組討論1、你認為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1、優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣2、優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3、在銷售中行業(yè)經(jīng)驗特別重要4、只要努力，每個員工都能做好如何事5、銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點6、對每一個銷售人員應(yīng)該一視同仁7、優(yōu)秀業(yè)績是企業(yè)技術(shù)進步的結(jié)果8、優(yōu)秀業(yè)績是理性思考的結(jié)果，因此必須防止情感干擾理智你對以下的觀點看法如何？關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工，從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析1、員工敬業(yè)度為前50%的單位與后50%單位相比，生產(chǎn)效率提高70%，減少員工流失的成功率提高68%2、工作滿意度是11倍的差別3、6個月：38，50，124、3年：27，55，185、10年：20，57，236、基層員工流失的代價為其工資的4.9倍關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工，從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析全世界的頂尖銷售人員是由共同材料打造的！?自我激勵?服務(wù)激勵?設(shè)身處地?忠誠?自信全世界的頂尖銷售人員?自我激勵?服務(wù)激勵第三章你的水準——專業(yè)銷售技能

第三章你的水準——專業(yè)銷售技能

分組討論

站在化妝品，美甲行業(yè)的的角度，你認為成功的完成一個區(qū)域的加盟商拓展，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié)？分組討論站在化妝品，美甲行業(yè)的的角度，你認為成功的世界銷售思想的演變趨勢4P理論：產(chǎn)品，價格，渠道，促銷4C理論：需求，價值，便利，溝通世界銷售思想的演變趨勢舊的銷售模式新的銷售模式和諧關(guān)系10%資格判斷20%展示產(chǎn)品30%成交40%建立信任40%定義客戶需求30%展示產(chǎn)品20%獲得確定及承諾購買10%建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系社會在變化，我們也必須變化！舊的銷售模式新的銷售模式和諧關(guān)系10%資格判斷20%展示產(chǎn)品正式接觸客戶進行深度溝通

加盟商資格判斷3

項目的介紹

回應(yīng)反對意見結(jié)案：招商會現(xiàn)場簽約

督導(dǎo)服務(wù)開發(fā)加盟商信息：網(wǎng)絡(luò)、地面

加盟商開多店問題的定義與澄清12456789招商9級臺階正式接觸客戶進行深度溝通加盟商資格判斷3項目的介紹第1級臺階開發(fā)挖掘加盟商信息誰是我們的客戶？客戶在那里？我怎么聯(lián)系他們？第1級臺階開發(fā)挖掘加盟商信息誰是我們的客戶？首先清楚地認識自己所處環(huán)境化妝品，美甲加盟營銷策略SWOT分析機會優(yōu)勢劣勢威脅首先清楚地認識自己所處環(huán)境化妝品，美甲加盟營銷策略SWOT分客戶的來源在哪里？（朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析）電話開發(fā)技巧（1、正確的人選2、訪問會很短3、沒有壓力

4、未來客戶沒有任何的義務(wù)）開發(fā)客戶的心理演習(xí)（充分的背景資料準備，提前10分鐘到達，想象你是代表歌詩瑪?shù)目蛻纛檰枺晕倚汲晒Φ慕Y(jié)果）客戶的來源在哪里？地面招商開發(fā)：第一輪掃街，觀察有潛力發(fā)展成為歌詩瑪?shù)募用说甑募用松?。通過進店和店員溝通或者以客戶身份或者老板的聯(lián)系電話。地面招商開發(fā)：第一輪掃街，觀察有潛力發(fā)展成為歌問話的比較效果我什么時候可以去拜訪你呢？我這個星期某個時間有空，或者是下個星期來拜訪你比較好呢？你什么時候確定加盟歌詩瑪？我需要你的授權(quán)，以便和你的一起辦理此事問話的比較效果我什么時候可以去拜訪你呢？第2級臺階正式接觸客戶進行深度溝通現(xiàn)在去地面招商開始對招商人員的要求越來越高，這些開過店的歌詩瑪?shù)臐撛诳蛻艨梢哉f是有史以來最聰明，知識最豐富的一代，他們見過若干的招商加盟高手！拜訪前我要做什么準備？如何讓客戶接受我和歌詩瑪這個品牌？我如何掌控談話過程？第2級臺階正式接觸客戶進行深度溝通現(xiàn)在去地面你必須清楚客戶的購買心理?。?、一般人不喜歡改變，他們害怕改變2、每個人都希望自己更加富有，或者在某些方面有所改進。3、當(dāng)你把服務(wù)展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標(biāo)的更好方法，他就會一定接受你的建議。4、“新”“更好”“更方便”以及“進步”是你在任何項目招商時最神奇的字眼。5、優(yōu)秀招商者者談的是項目的“價值功用”，而一般銷售人員只會“描述”產(chǎn)品而已。你必須清楚客戶的購買心理?。?、一般人不喜歡改變，他們害怕改你以什么樣的形象出現(xiàn)在加盟商面前？1、觀察大公司的專業(yè)銷售人員2、沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重3、為你自己的形象定位4、頭發(fā)和面部5、外套，襯衫，領(lǐng)帶6、鞋和襪7、姿勢和位置你以什么樣的形象出現(xiàn)在加盟商面前？你想讓客戶第一眼看見有好感嗎？前15秒客戶就把你定位了！1、你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對方接受信息的7%，聲調(diào)變化占了38%，你的肢體語言占了55%。2、一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的“利他傾向”3、心理研究表明：任何一個銷售信息的前10到15個字，的奠定后續(xù)對話的情緒基礎(chǔ)4、言語的重要：只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！你想讓客戶第一眼看見有好感嗎？拜訪客戶前的心理預(yù)熱1、回想成功的案例2、閉眼放松3、擬出理想的目標(biāo)4、抓住成功的感覺首次拜訪的開場白1、感激：2、建立期待的心理3、反問問句4、提出關(guān)鍵問題采用兩階段式銷售方式客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入拜訪客戶前的心理預(yù)熱首次拜訪的開場白采用兩階段式銷售方式你擅長于商務(wù)溝通嗎？公開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不知道隱藏區(qū)域盲點區(qū)域你擅長于商務(wù)溝通嗎？公開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不隱藏區(qū)域盲點區(qū)域潛能區(qū)域行為特質(zhì)分析我知道我不知道你知道你不知道公開區(qū)域隱藏區(qū)域盲點區(qū)域潛能區(qū)域行為特質(zhì)分析我知道我不知道你知道你不前30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài)1、讓你的客戶感覺到舒適2、你的風(fēng)格與客戶特別的投緣3、模仿及配合客戶的肢體語言前30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài)量測表作業(yè)行為風(fēng)格表讓我們先認識自我量測表作業(yè)行為風(fēng)格表讓我們先認識自我四種行為風(fēng)格

A

掌握

B

謹慎

C

影響

D

穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢四種行為風(fēng)格ABCD行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型

A自我中心

影響型

C以人為先走入人群社交互動

穩(wěn)重型

D理性和協(xié)循序漸進合作共事

謹慎型

B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點

效果目標(biāo)

什么？

誰？

為什么？

怎么樣？行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎型理論

風(fēng)格

掌控型

A結(jié)果目標(biāo)

影響型

C感覺認同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型

D邏輯過程分析解說雜亂無章

謹慎欣

B證據(jù)事實提供證據(jù)吹噓無據(jù)焦點

方法明確扼要

避免繁文細節(jié)

行為風(fēng)格與溝通風(fēng)格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎欣焦點

方法明確扼要A、他唯一的問題是：這個東西如何幫我把我的生意作好？B、他們完全確認每一方面邊被覆蓋，每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。C、他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達成目標(biāo)的故事。D、這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。在銷售過程中如何應(yīng)對4種人？A、他唯一的問題是：這個東西如何幫我把我的生意作好？在銷售過招商人員人員最容易犯的致錯誤---不會聆聽1、采購人員對銷售人員的最大抱怨2、75%的優(yōu)秀銷售者居然是內(nèi)向型的人3、每分鐘說230字，聽的速度是550字！4、優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行30/70法則5、上帝為什么會給我們一張嘴，兩個耳朵？招商人員人員最容易犯的致錯誤---不會聆聽聆聽對銷售人員的好處回想戀愛中的感覺對圖片的識別差異1、聆聽會建立信任2、聆聽可以降低客戶的抗拒3、聆聽可以建立自我肯定4、聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練聆聽對銷售人員的好處聆聽的關(guān)鍵技巧1、這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心?。?、停頓一下再回答3、澄清問題，“你的意思是……”4、重復(fù)客戶的話聆聽的關(guān)鍵技巧建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟1、絕不批評，抱怨或者指責(zé)2、單純的接受3、贊同4、感謝5、羨慕6、欣然同意的態(tài)度7、集中注意力建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟第3級臺階加盟商資格判斷誰是我們的真正客戶？客戶會在什么時候購買？第3級臺階加盟商資格判斷誰是我們的真正客戶？找出黃金未來客戶1、對歌詩瑪?shù)纳虡I(yè)機會有迫切的需求2、歌詩瑪?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度4、有給你大單的可能5、客戶有影響力的核心6、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速找出黃金未來客戶小心那些最難纏的未來客戶1、凡事持否定態(tài)度2、你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價值3、即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù)4、沒有后續(xù)銷售的機會5、他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值6、他的生意做得不好小心那些最難纏的未來客戶第4級臺階問題的定義與澄清問題的管理模式（6標(biāo)準差）如何向客戶發(fā)問？如何聽出客戶的真正原因？第4級臺階問題的定義與澄清問題的管理模式（6標(biāo)準差）你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？在客戶的問題中發(fā)現(xiàn)銷售熱鈕狀況問題和意義問題的提出1、你對目前的狀況滿意嗎？2、這個問題對你有什么意義？對你的成本影響有多少？你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？主導(dǎo)面談的三種問句（開放，封閉，否定）問句中三個有力的字眼1、感覺?！澳銓δ壳般y行的服務(wù)效率感覺如何？”2、認為?！澳阏J為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？”3、依你之見?！耙滥阒姡@是不是能夠解決你問題的最佳選擇？”主導(dǎo)面談的三種問句第5級臺階商品介紹和展示客戶看到他們需要的了嗎？第5級臺階商品介紹和展示客戶看到他們需要的了嗎？產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程（展示，說明，發(fā)問）確定你已經(jīng)建立了高度和諧的信任你已經(jīng)識別出了客戶的主要問題和需求為每個單元劃下完美的句點用語言教學(xué)，用沉默學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程第6級臺階回應(yīng)反對意見感覺是不錯，可心里還是不實在難道我就這么沒有想法嗎？你能說服我我就信你！客戶在心里想什么？第6級臺階回應(yīng)反對意見感覺是不錯，可心里還是不實在客戶在心里

沒有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購買，然后再理性的為購買而辯護沒有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購買，然后再理進行分組思考和討論運用20/80原則和6標(biāo)準差的方法我們?nèi)绾螒?yīng)對市場開拓的困難？DMAIC進行分組思考和討論運用20/80原則和6標(biāo)準差的方法我們?nèi)绾尉芙^表示客戶有興趣成功銷售所遭受到的拒絕是不成功的兩倍客戶反對意見的歸類1、價格2、功能3、售后服務(wù)4、競爭5、支援6、保證及保障拒絕表示客戶有興趣1、反對意見是一種必定有合理答案的疑問；2、限制條件是客戶無法購買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無解的；3、有趣的是：很多客戶在剛開始會覺得他們的反對意見就是限制條件。1、反對意見是一種必定有合理答案的疑問；回復(fù)反對意見的技巧1、你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見2、去贊美每一項反對意見3、你必須尊重他的問題回復(fù)反對意見的技巧客戶反對意見的表現(xiàn)形式1、要求資訊2、客觀的反對意見3、主觀的反對意見4、借口5、炫耀的反對意見6、惡意的反對意見7、藏在心里的反對意見客戶反對意見的表現(xiàn)形式對最后反對意見的處理1、你問了一個關(guān)鍵問題以后，就保持沉默2、附帶條件的和約3、最后的“拖刀計”4、最后的抗拒：“你顯然有很好的理由這樣說，我能知道那是什么嗎？”對最后反對意見的處理回復(fù)反對意見的典型案例1、“我必須和單位的同事商量”2、“我們已經(jīng)跟某某銀行合作很久了”3、“把你的資料留下來，我會聯(lián)系你”回復(fù)反對意見的典型案例第7級臺階結(jié)案：招商會：現(xiàn)場簽約在決定的關(guān)鍵時刻，失敗和被拒絕的恐懼會涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險由約會進入“企業(yè)結(jié)婚”階段第7級臺階結(jié)案：招商會：現(xiàn)場簽約在決定的關(guān)鍵時刻，失敗和被拒執(zhí)行銷售結(jié)案最重要的是：客戶要你去請他們下定單！1、精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。2、在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購買。3、在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅定而誠意的提出你的要求。4、在銷售的最后一刻，因為害怕或者激怒未來的客戶而打起了退堂鼓。5、客戶不但欣賞而且尊重那些回要求定單的人員。執(zhí)行銷售結(jié)案結(jié)案時你必須知道：1、客戶的熱情已經(jīng)達到最高點2、客戶相信你和你的公司3、客戶對你的產(chǎn)品服務(wù)一定有需要4、客戶必須懂得如何使用該產(chǎn)品5、客戶一定負擔(dān)得起6、你的介紹已經(jīng)很清楚了7、客戶的拒絕已經(jīng)結(jié)束。8、你必須在請求結(jié)案之后保持沉默。結(jié)案時你必須知道：結(jié)案的自我障礙1、負面期望2、缺乏誠意3、頻道不同4、個人沖突結(jié)案的自我障礙結(jié)案的7項技巧1、邀請式結(jié)案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢？）2、引導(dǎo)式結(jié)案（那么，你的下一步就是……3、選擇式結(jié)果（你看是明天還是后天我來辦理手續(xù)？）4、二階段式結(jié)案（你看要不要連工資卡一起辦理？）5、批準結(jié)案（假如你在這里簽字批準，那么我們就可以馬上開始作業(yè)6、“我要再考慮”的結(jié)案（你說的沒有錯，這是個重要的決策，你不應(yīng)該太倉促決定）（顯然你有很好的理由要再可憐，請問那會是什么？）結(jié)案的7項技巧堅持到底，決不放棄！你可以自己讓自己失敗，但是沒有什么可以阻擋你的前進！一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)得一副不可能失敗的架勢，而它就會絕對實現(xiàn)！堅持到底，決不放棄！招商會我們一般運用招商會的影響力，進行集體結(jié)案！招商會我們一般運用招商會的影響力，進行集體結(jié)第8級臺階督導(dǎo)與服務(wù)如何把客戶的一店做成多店？第8級臺階督導(dǎo)與服務(wù)如何把客戶的一店做成多店？建立客戶的穩(wěn)定關(guān)系失去一個老客戶相當(dāng)于要開6個新客戶得罪一個客戶，會影響到25個未來客戶。1、你的承諾有兌現(xiàn)嗎？2、對客戶成交之后還有熱情嗎？3、你有給客戶額外的收獲嗎？建立客戶的穩(wěn)定關(guān)系第9級臺階再次回顧和推薦客戶變成你真正的朋友了嗎？第9級臺階再次回顧和推薦客戶變成你真正的朋友了嗎？揭示顧客忠誠度的3個問題這個社會的發(fā)展趨勢是日益偏向著情感化經(jīng)濟……1、整體上，你對品牌滿意度如何？2、你會繼續(xù)選擇或者購買嗎？3、你會向一位朋友或者同事推薦品牌嗎？揭示顧客忠誠度的3個問題第二課時的課程銷售判斷和應(yīng)對技能第二課時的課程銷售判斷和應(yīng)對技能Welcome情境銷售歡迎您Welcome情境銷售歡迎您第一單元第一節(jié)成功的銷售還是有效的銷售？介紹與基礎(chǔ)概念第一單元第一節(jié)事先準備活動：“當(dāng)我是客戶……”提示：在你自己作為一個客戶的經(jīng)驗中，你可能會注意到有一些專業(yè)的銷售人員比其他人更能令你開心。仔細回想并描述一個曾經(jīng)令你非常滿意的購買經(jīng)驗和一個令你非常不滿意的購買經(jīng)驗，并盡可能詳細地描述一下當(dāng)時銷售人員都曾經(jīng)做了些什么或沒做什么。令你感到滿意的經(jīng)驗：————————————————————————————————————————————————————————————令你感到不滿意的經(jīng)驗：————————————————————————————————————————————————————————————事先準備活動：“當(dāng)我是客戶……”成功有效無效銷售努力對準顧客的影響不成功成功有效無效銷售對準顧客不成功成功在銷售中是由一次完成的銷售量來衡量的。

有效在銷售中是由與同一客戶發(fā)生的重復(fù)業(yè)務(wù)次數(shù)、客戶轉(zhuǎn)介紹以及與顧客的關(guān)系狀態(tài)來衡量的。成功在銷售中是由一次完成的銷售量來衡量的。銷售風(fēng)格顧客認知到的有關(guān)銷售人員的行為模式。銷售風(fēng)格事實上我們可以感覺到：每個銷售人員的銷售風(fēng)格是不一樣的一些人習(xí)慣于用固定的模式去對待客戶但客戶的行為風(fēng)格是完全不一樣的但客戶的進入狀態(tài)（準備度）是不一樣的但客戶的規(guī)模和資格也是完全不一樣的事實上我們可以感覺到：價值觀體系

思維范式X

考慮自己

強行推銷

一稿數(shù)用的陳述

說得多

推產(chǎn)品

陳述特性

鼓吹產(chǎn)品之前沒有先認可對方

思維范式Y(jié)

考慮顧客軟推銷

提問和討論

傾聽

提出利益

提出利益之前先確認需求價值觀體系思維范式X思維范式Y(jié)第一單元第二節(jié)自我評測第一單元第二節(jié)第二單元第一節(jié)匹配與行動購買準備度第二單元第一節(jié)所有的顧客的購買心理是一樣的：如果他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對人和對事）否認，懷疑，探索，承諾，滿意5個階段所有的顧客的購買心理是一樣的：事先準備活動在下面空格處描述一個顧客或準顧客的購買準備度購買準備度高中低終生合同接觸事先準備活動高中購買準備度一個顧客或潛在顧客在銷售當(dāng)場對產(chǎn)品信息、知識的了解以及準備購買的承諾程度。

購買準備度購買準備度開始的時候你必須先問自己，在這一刻希望跟這位顧客達成什么結(jié)果。銷售訂單提議采購購買

*交易細節(jié)

購買準備度銷售

購買準備度銷售訂單提議采購購買

*交易細節(jié)

能力意愿準備度購買準備度銷售

能力意愿準備度能力意愿購買準備度準備度銷售訂單提議采購購買

*交易細節(jié)

知道認知經(jīng)驗我熟悉我知道細節(jié)我有直接經(jīng)驗

能力意愿購買準備度準備度銷售

購買準備度顧客有認知了嗎？

是

不

有認知沒認知

R1沒認知沒承諾R2沒認知有興趣R3有認知不安的R4有認知有承諾

有認知能力意愿購買準備度準備度銷售訂單提議采購購買

*交易細節(jié)

信心舒適投資在我的決定中我信任有形或無形的表現(xiàn)

能力意愿購買準備度準備度銷售

購買準備度顧客有認知了嗎？

是

不

有認知沒認知

R1沒認知沒承諾R2沒認知有興趣R3有認知不安的R4有認知有承諾顧客承諾了嗎？

有承諾不安的有興趣沒承諾

有認知R1沒認知沒承諾R2沒認知有興趣R3有認知不安的R4有認知有承諾購買準備度高中低R3R4購買準備度高事先準備活動：

提示：在下面的空格里描述一個準客戶或客戶的購買準備度，在每一種水平下他們的說話、手勢及身體語言都分別有什么特點？

準備度水平1（R1）:沒認知-沒承諾_________________________________________準備度水平2（R2）:沒認知-有興趣_________________________________________準備度水平3（R3）:有認知-不安的_________________________________________準備度水平4（R4）:有認知-有承諾_________________________________________事先準備活動：R1R2R3R4

沒認知、沒承諾

特征：

現(xiàn)在不購買不相信公司或銷售人員不知道或不清楚產(chǎn)品特性逃避或推卸責(zé)任心煩意亂、防御性或有敵意的準備度水平一R1R2R3R4準備度水平一R1R2R3R4沒認知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)購買量雖少但正在增長有興趣并且積極地響應(yīng)仔細聆聽想得到清楚的答案成交的可能性不斷增加準備度水平二R1R2R3R4準備度水平二R1R2R3R4沒認知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)購買量雖少但正在增長猶豫或抵抗的比較大的購買量“因購買而懊悔”綜合癥尋求更強的購買理由對購買決定的質(zhì)疑鼓勵你的參與準備度水平三R1R2R3R4準備度水平三R1R2R3R4有認知、有承諾

特征：

積極響應(yīng)，以結(jié)果為導(dǎo)向持續(xù)、大量的購買愿意推薦或提供推薦函是同喜共憂的合作伙伴關(guān)注于大的愿景隨時讓你知道事情的進展創(chuàng)造性的，并且共享信息準備度水平四R1R2R3R4準備度水平四關(guān)于準備度的提示

針對特定的交易實際購買，而非可能購買判斷他們是否“正在”而非“有能力”購買不要混淆熱心與承諾不要混淆不確定與拒絕準備度是一個不斷變動的指標(biāo)關(guān)于準備度的提示針對特定的交易第二單元，第二節(jié)找到匹配，開始行動！銷售風(fēng)格第二單元，第二節(jié)事先準備活動：

提示：假如面對四種不同購買準備度水平的準顧客或顧客你將會怎么做，在下面對應(yīng)的空格中描述一下。準備度水平1（R1）:沒認知-沒承諾_________________________________________準備度水平2（R2）:沒認知-有興趣_________________________________________準備度水平3（R3）:有認知-不安的_________________________________________準備度水平4（R4）:有認知-有承諾_________________________________________事先準備活動：銷售行為產(chǎn)品指導(dǎo)銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時候，在哪里以及如何等問題。告知鼓動特色利益優(yōu)點

支持行為銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。包括：支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認可銷售行為產(chǎn)品指導(dǎo)支持行為銷售行為支持行為支持行為銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。包括：支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認可產(chǎn)品指導(dǎo)銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時候，在哪里，以及如何等問題。告知鼓動特色利益優(yōu)點產(chǎn)品指導(dǎo)高低高S1S4S3S2銷售行為支持行為支持行為產(chǎn)品指導(dǎo)產(chǎn)品指導(dǎo)高低高S1S4S3S創(chuàng)造顧客的興趣和認知介紹公司、產(chǎn)品和銷售員建立和諧與信任的關(guān)系介紹新產(chǎn)品提供產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)說明打電話的目的提出過渡性的問題

風(fēng)格一（S1）:高指導(dǎo)/低支持

風(fēng)格一（S1）:高指導(dǎo)/低支持

有效行為

介紹教育

引導(dǎo)指導(dǎo)風(fēng)格一（S1）：高指導(dǎo)/低支持無效行為強迫威嚇支配逼迫

風(fēng)格一（S1）：高指導(dǎo)/低支持無效行為

風(fēng)格二（S2）：高指導(dǎo)/高支持使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受探尋顧客的需求認同顧客的需求宣揚產(chǎn)品利益確認有效的銷售機會鼓勵顧客提問、選擇和做出決定

風(fēng)格二（S2）：高指導(dǎo)/高支持使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客

有效行為

風(fēng)格二（S2）：高指導(dǎo)/高支持無效行為操縱鼓吹防衛(wèi)合理化說服宣揚

解釋闡明

風(fēng)格二（S2）：高指導(dǎo)/高支持無效行為操縱強化銷售總結(jié)已提到的需求點和利益點承認顧客不安的存在并做出反應(yīng)鞏固購買決定承認顧客異議的存在對顧客異議做出反應(yīng)風(fēng)格三（S3）：高支持/低指導(dǎo)風(fēng)格三（S3）：高支持/低指導(dǎo)無效行為

有效行為

風(fēng)格三（S3）：高支持/低指導(dǎo)承諾鼓勵支持強化屈尊安撫謙遜撫慰無效行為

風(fēng)格三（S3）：高支持/低指導(dǎo)承諾屈尊風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)維持長期的滿意保證具生產(chǎn)性和有效的關(guān)系確保不斷重復(fù)的業(yè)務(wù)加速顧客的購買要求繼續(xù)和諧和承諾性的關(guān)系發(fā)展客戶推薦、證言和產(chǎn)品的擁護者保證產(chǎn)品或服務(wù)功能向客戶的轉(zhuǎn)移風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)無效行為

有效行為

風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)滿足監(jiān)控參與追蹤遺棄推卸逃避退縮無效行為

風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)滿足遺棄銷售風(fēng)格S1認知式銷售風(fēng)格創(chuàng)造顧客的興趣和認知S2說服式銷售風(fēng)格使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受

S3承諾式銷售風(fēng)格強化銷售，獲得客戶承諾。S4滿意式銷售風(fēng)格維持長期滿意的客戶關(guān)系銷售風(fēng)格

權(quán)力基礎(chǔ)

強制權(quán)力關(guān)系權(quán)力獎賞權(quán)力法定權(quán)力參考權(quán)力信息權(quán)力專家權(quán)力權(quán)力基礎(chǔ)R1沒認知沒承諾R2沒認知有興趣R3有認知不安的R4有認知有承諾S1沒認知沒承諾S2沒認知有興趣S3有認知不安的S4有認知有承諾參考獎賞強制

專家信息法定關(guān)系權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動器權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動器R3R4S3S4參考獎賞強制專家信息法定關(guān)系權(quán)力基礎(chǔ)權(quán)力基第三單元第一節(jié)情境銷售模型第三單元第一節(jié)高支持低指導(dǎo)

S3S4低支持低指導(dǎo)高指導(dǎo)高支持S2S1高指導(dǎo)低支持高支持行為沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾R1R2R3R4產(chǎn)品指導(dǎo)低高購買準備度說服承諾滿意認知服務(wù)探求低高銷售行為成交情境銷售高支持S4高指導(dǎo)S1高支持行為沒認知沒認知有認知有認知R1R確定一次特定的銷售、交易或結(jié)果評定在這一次特定的交易中顧客的準備度選擇匹配的行為來適應(yīng)購買需求如何使用情境銷售?模型確定一次特定的銷售、交易或結(jié)果如何使用情境銷售?模型風(fēng)格一（S1）：高指導(dǎo)/低支持認知式R1沒認知且沒承諾S1

建立顧客對銷售員、公司、產(chǎn)品和服務(wù)的認知。提供信息說明打電話的目的提出過渡性的問題風(fēng)格一（S1）：高指導(dǎo)/低支持R1S1風(fēng)格二（S2）高指導(dǎo)高支持說服式R2沒認知但有興趣

說服過程包括通過雙向溝通來探明顧客需求，以及用匹配的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足那些需求。通過提問以獲得洞察力通過鼓勵和指導(dǎo)來顯示興趣宣揚產(chǎn)品利益和認可顧客需求

S2風(fēng)格二（S2）高指導(dǎo)高支持R2承諾式銷售就是鼓勵顧客以及幫顧客解決問題總結(jié)認同過的顧客需求對顧客異議進行處理

S3

風(fēng)格三（S3）：高支持低指導(dǎo)承諾式R3有認知但不安的風(fēng)格三（S3）：高支持低指導(dǎo)R3R4滿意式銷售就是持續(xù)地跟進服務(wù)于客戶以確保一個長期的關(guān)系。在客戶的公司內(nèi)擴大業(yè)務(wù)量獲得客戶的推薦名單以及推薦函對顧客的抱怨作出反應(yīng)時先認可對方，緊接著采取行動來挽回局勢。風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)滿意式R4有認知且有承諾

事先準備活動：交易雖然每一位顧客都不同，但是我們也經(jīng)常在相似的交易過程中遇到一些顧客，我們幾乎都能預(yù)測到這些顧客的購買準備度水平。提示：從你的經(jīng)驗中列舉出顧客在以下各種準備度水平時的交易例子……準備度水平一（R1）準備度水平三（R3）準備度水平二（R2）準備度水平四（R4）事先準備活動：交易準備度水平一（R1）準備度水平三（R3）準第三單元第二節(jié)銷售風(fēng)格的反饋第三單元第二節(jié)

影響力三合一181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

181716151413121110987654321

++++++專家信息參考法定獎賞關(guān)系強制

ABCDEFG步驟二：在上面空格中填入你的影響力輪廓數(shù)據(jù)S1_______S2_______S3_______S4______沒認知、沒承諾沒認知、有興趣有認知、不安的有認知、有承諾R1_______%R2_______%R3_______%R4______%步驟三：假如四種準備度水平的總和為100%，根據(jù)你的狀況顯示出對應(yīng)的百分比。

影響力三合一18181818181818圖一風(fēng)格范圍選擇的風(fēng)格12341ACBD在各種情境中描述的準備度2DACB3CADB4BDAC5CBDA6BDAC7ACBD8CBDA9CBDA10BDAC11ACBD12CADB

S1認知S2說服S3承諾S4滿意R1R2R3R4R1R2R3R4R1R2R3R4

情

境總計圖一風(fēng)格范圍12341ACBD在各種情境中描述的準備度2圖二風(fēng)格適應(yīng)度成功的概率ABCD131202302132103420315023161203703128310290231102013110312121302=風(fēng)格適應(yīng)度得分+++

情

境總計圖二風(fēng)格適應(yīng)度ABCD131202302132103420

高支持行為沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾R1R2R3R4產(chǎn)品指導(dǎo)低高購買準備度說服承諾滿意認知服務(wù)探求低高成交S1S4S3S2銷售行為圖三風(fēng)格輪廓高支持行為沒認知沒認知有認知有認知R1R2R3R4產(chǎn)品指世界如此的豐富多彩人生如此的感性和多變一切全靠我們自己判斷和適應(yīng)世界如此的豐富多彩人生如此的感性和多變一切全靠我們自己判斷和1、聽完培訓(xùn)課程以后，你有改變的愿望嗎？2、如果有，你準備如何行動？3、你的行動計劃表可以交給你的上司和同事嗎？4、明年這個時間你還想聽銷售培訓(xùn)課嗎？5、你們有打算做銷售工作手冊的想法？1、聽完培訓(xùn)課程以后，你有改變的愿望嗎？

勇敢歌詩瑪招商團隊，謝謝您的參與！讓我們成為朋友共同進步！勇敢歌詩瑪招商團隊，歌詩瑪招商特訓(xùn)營歡迎你！歌詩瑪招商特訓(xùn)營歡迎你！招商，就是人生事業(yè)的起點做招商，必須當(dāng)做做事業(yè)的心態(tài)來做做事業(yè)最重要的是有想法和感覺你能招好商就能創(chuàng)好業(yè)！招商，就是人生事業(yè)的起點你能招好商我們共創(chuàng)一個團結(jié)的學(xué)習(xí)組織！有緣相識，共學(xué)同長我們共創(chuàng)一個團結(jié)的學(xué)習(xí)組織！有緣相識，共學(xué)同長Welcome情境銷售歡迎您Welcome情境銷售歡迎您銷售情境

一位新的潛在加盟客戶表現(xiàn)出他不了解歌詩瑪公司的能力，而且他對另外一個加盟品牌比較滿意，并準備選擇做？備選行動方案你將….介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。.增進討論，力求顧客接受你。C.通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題。D.結(jié)束溝通，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客。銷售情境備選行動方案A:3B:1C:2D:0A:3招商情境有一位偶然打進電話的顧客要詢問關(guān)于公司加盟的基礎(chǔ)信息。備選行動方案你將….通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。.向其發(fā)送加盟合同。C.重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。D.跟顧客詳談，從而確認需求、利益和要求定單。招商情境備選行動方案A:2B:1C:0D:3A:2

全球超過1000萬銷售（招商）專業(yè)人士采用的銷售模式。美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家保羅·赫塞博士于1969年創(chuàng)立。情境銷售（招商）

核心思想：根據(jù)銷售（招商）情境的不同及對客戶購買準備度的判斷，幫助銷售員適時調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實施有效的銷售（招商）。全球超過1000萬銷售（招商）專業(yè)人士采用的銷情境銷售（招商）課程解決三大問題：我？客戶？業(yè)績！？A.您是什么樣的銷售風(fēng)格？B.您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？C.您用何種為客戶量身定制的方法來有效銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)給他，來達到雙贏結(jié)果？情境銷售（招商）課程解決三大問題：我？客戶？業(yè)績??？A.第一課時的課程鋪設(shè)基礎(chǔ)路面……第一課時的課程鋪設(shè)基礎(chǔ)路面……路基（基礎(chǔ)心理面）

路面（基礎(chǔ)素質(zhì)）

路徑

技能你沒有辦法缺少任何一個環(huán)節(jié)！路基（基礎(chǔ)心理面）路面（基礎(chǔ)素質(zhì)）讓我們認識招商你一生中不可以回避的事情銷售人員必須知曉的三件事銷售的魅力所在贏家優(yōu)勢規(guī)律把斧頭賣給奧巴馬1、知道你有一份世界上最艱難的工作2、你是一個積極行動的人，是實踐者而非空談?wù)?、你會全身心于個人及事業(yè)的發(fā)展讓我們認識招商你一生中不可以回避的事情銷售人員必須知曉的三件第一章你的激情——成功銷售心理第一章你的激情——成功銷售心理分組討論：你認為一個優(yōu)秀銷售者的心理狀態(tài)應(yīng)該是怎樣的？分組討論：你認為一個優(yōu)秀銷售者的清除你組織中的定時炸彈！20：60：20定律你的成功來自于前20，你的失敗來自于后20，你的平庸來自于中間的60，憂郁的眼神和抱怨的神態(tài)在團隊中的破壞力遠遠超出你的想象！清除你組織中的定時炸彈！自我概念的三個特質(zhì)你認為自己是什么樣，你就是什么樣。自我期許，自我形象，自我肯定1、把自己當(dāng)老板對自己身上的事負起完全的責(zé)任對著鏡子中自己的‘老板’你自己在給自己發(fā)薪水自我概念的三個特質(zhì)1、把自己當(dāng)老板對自己身上的事負起完全的責(zé)自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定2、把自己當(dāng)顧問而非銷售員（種田的和開餐館的區(qū)別）自己是專家和權(quán)威整個銷售過程對客戶深具信心自己和其他的競爭者區(qū)別開來自我概念的三個特質(zhì)2、把自己當(dāng)顧問而非銷售員自己是專家和權(quán)威自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定3、把自己變成銷售醫(yī)生（我們？）為“病人”的最佳利益著想你會詢問最有智慧的問題檢查，診斷，開處方自我概念的三個特質(zhì)為“病人”的最佳利益著想自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定4、立志出類拔萃向頂尖人物看齊改善整體的自我概念自我概念的三個特質(zhì)向頂尖人物看齊自我概念的三個特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定5、執(zhí)行銷售黃金法則要想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人自我概念的三個特質(zhì)5、執(zhí)行銷售黃金法則要想別人怎樣對待你，成功銷售的7項心理法則1、因果法則2、耕耘收獲法則3、控制法則（我完全可以掌控自己的生活）4、相信法則（我相信的任何事，一定實現(xiàn)?。?、專心法則（心中念念不忘的東西會成長擴大）6、物以類聚法則（你的心理色彩偏向？）7、反映法則（你為什么這樣看其他人？）成功銷售的7項心理法則1、因果法則達成心理健康的7種練習(xí)1、積極的自我對話2、積極的形象3、積極的健康營養(yǎng)品4、積極人物5、積極的訓(xùn)練和發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動達成心理健康的7種練習(xí)1、積極的自我對話我事業(yè)的任務(wù)聲明：我對我的品牌和產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會先做充分的準備。我有最好的人格，我誠實，可靠，可信賴，意志堅定。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛。對每一個客戶都無微不至，而且非常容易相處。我事業(yè)的任務(wù)聲明：我對我的品牌和產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了第二章你的特質(zhì)——發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢第二章你的特質(zhì)——發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢分組討論1、你認為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的？2、你所敬佩的銷售者，他們具有那些基本特質(zhì)？分組討論1、你認為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1、優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣2、優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3、在銷售中行業(yè)經(jīng)驗特別重要4、只要努力，每個員工都能做好如何事5、銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點6、對每一個銷售人員應(yīng)該一視同仁7、優(yōu)秀業(yè)績是企業(yè)技術(shù)進步的結(jié)果8、優(yōu)秀業(yè)績是理性思考的結(jié)果，因此必須防止情感干擾理智你對以下的觀點看法如何？關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工，從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析1、員工敬業(yè)度為前50%的單位與后50%單位相比，生產(chǎn)效率提高70%，減少員工流失的成功率提高68%2、工作滿意度是11倍的差別3、6個月：38，50，124、3年：27，55，185、10年：20，57，236、基層員工流失的代價為其工資的4.9倍關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工，從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析全世界的頂尖銷售人員是由共同材料打造的！?自我激勵?服務(wù)激勵?設(shè)身處地?忠誠?自信全世界的頂尖銷售人員?自我激勵?服務(wù)激勵第三章你的水準——專業(yè)銷售技能

第三章你的水準——專業(yè)銷售技能

分組討論

站在化妝品，美甲行業(yè)的的角度，你認為成功的完成一個區(qū)域的加盟商拓展，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié)？分組討論站在化妝品，美甲行業(yè)的的角度，你認為成功的世界銷售思想的演變趨勢4P理論：產(chǎn)品，價格，渠道，促銷4C理論：需求，價值，便利，溝通世界銷售思想的演變趨勢舊的銷售模式新的銷售模式和諧關(guān)系10%資格判斷20%展示產(chǎn)品30%成交40%建立信任40%定義客戶需求30%展示產(chǎn)品20%獲得確定及承諾購買10%建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系社會在變化，我們也必須變化！舊的銷售模式新的銷售模式和諧關(guān)系10%資格判斷20%展示產(chǎn)品正式接觸客戶進行深度溝通

加盟商資格判斷3

項目的介紹

回應(yīng)反對意見結(jié)案：招商會現(xiàn)場簽約

督導(dǎo)服務(wù)開發(fā)加盟商信息：網(wǎng)絡(luò)、地面

加盟商開多店問題的定義與澄清12456789招商9級臺階正式接觸客戶進行深度溝通加盟商資格判斷3項目的介紹第1級臺階開發(fā)挖掘加盟商信息誰是我們的客戶？客戶在那里？我怎么聯(lián)系他們？第1級臺階開發(fā)挖掘加盟商信息誰是我們的客戶？首先清楚地認識自己所處環(huán)境化妝品，美甲加盟營銷策略SWOT分析機會優(yōu)勢劣勢威脅首先清楚地認識自己所處環(huán)境化妝品，美甲加盟營銷策略SWOT分客戶的來源在哪里？（朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析）電話開發(fā)技巧（1、正確的人選2、訪問會很短3、沒有壓力

4、未來客戶沒有任何的義務(wù)）開發(fā)客戶的心理演習(xí)（充分的背景資料準備，提前10分鐘到達，想象你是代表歌詩瑪?shù)目蛻纛檰?，自我宣布成功的結(jié)果）客戶的來源在哪里？地面招商開發(fā)：第一輪掃街，觀察有潛力發(fā)展成為歌詩瑪?shù)募用说甑募用松?。通過進店和店員溝通或者以客戶身份或者老板的聯(lián)系電話。地面招商開發(fā)：第一輪掃街，觀察有潛力發(fā)展成為歌問話的比較效果我什么時候可以去拜訪你呢？我這個星期某個時間有空，或者是下個星期來拜訪你比較好呢？你什么時候確定加盟歌詩瑪？我需要你的授權(quán)，以便和你的一起辦理此事問話的比較效果我什么時候可以去拜訪你呢？第2級臺階正式接觸客戶進行深度溝通現(xiàn)在去地面招商開始對招商人員的要求越來越高，這些開過店的歌詩瑪?shù)臐撛诳蛻艨梢哉f是有史以來最聰明，知識最豐富的一代，他們見過若干的招商加盟高手！拜訪前我要做什么準備？如何讓客戶接受我和歌詩瑪這個品牌？我如何掌控談話過程？第2級臺階正式接觸客戶進行深度溝通現(xiàn)在去地面你必須清楚客戶的購買心理?。?、一般人不喜歡改變，他們害怕改變2、每個人都希望自己更加富有，或者在某些方面有所改進。3、當(dāng)你把服務(wù)展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標(biāo)的更好方法，他就會一定接受你的建議。4、“新”“更好”“更方便”以及“進步”是你在任何項目招商時最神奇的字眼。5、優(yōu)秀招商者者談的是項目的“價值功用”，而一般銷售人員只會“描述”產(chǎn)品而已。你必須清楚客戶的購買心理！！1、一般人不喜歡改變，他們害怕改你以什么樣的形象出現(xiàn)在加盟商面前？1、觀察大公司的專業(yè)銷售人員2、沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重3、為你自己的形象定位4、頭發(fā)和面部5、外套，襯衫，領(lǐng)帶6、鞋和襪7、姿勢和位置你以什么樣的形象出現(xiàn)在加盟商面前？你想讓客戶第一眼看見有好感嗎？前15秒客戶就把你定位了！1、你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對方接受信息的7%，聲調(diào)變化占了38%，你的肢體語言占了55%。2、一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的“利他傾向”3、心理研究表明：任何一個銷售信息的前10到15個字，的奠定后續(xù)對話的情緒基礎(chǔ)4、言語的重要：只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！你想讓客戶第一眼看見有好感嗎？拜訪客戶前的心理預(yù)熱1、回想成功的案例2、閉眼放松3、擬出理想的目標(biāo)4、抓住成功的感覺首次拜訪的開場白1、感激：2、建立期待的心理3、反問問句4、提出關(guān)鍵問題采用兩階段式銷售方式客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入拜訪客戶前的心理預(yù)熱首次拜訪的開場白采用兩階段式銷售方式你擅長于商務(wù)溝通嗎？公開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不知道隱藏區(qū)域盲點區(qū)域你擅長于商務(wù)溝通嗎？公開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不隱藏區(qū)域盲點區(qū)域潛能區(qū)域行為特質(zhì)分析我知道我不知道你知道你不知道公開區(qū)域隱藏區(qū)域盲點區(qū)域潛能區(qū)域行為特質(zhì)分析我知道我不知道你知道你不前30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài)1、讓你的客戶感覺到舒適2、你的風(fēng)格與客戶特別的投緣3、模仿及配合客戶的肢體語言前30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài)量測表作業(yè)行為風(fēng)格表讓我們先認識自我量測表作業(yè)行為風(fēng)格表讓我們先認識自我四種行為風(fēng)格

A

掌握

B

謹慎

C

影響

D

穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢四種行為風(fēng)格ABCD行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型

A自我中心

影響型

C以人為先走入人群社交互動

穩(wěn)重型

D理性和協(xié)循序漸進合作共事

謹慎型

B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點

效果目標(biāo)

什么？

誰？

為什么？

怎么樣？行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎型理論

風(fēng)格

掌控型

A結(jié)果目標(biāo)

影響型

C感覺認同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型

D邏輯過程分析解說雜亂無章

謹慎欣

B證據(jù)事實提供證據(jù)吹噓無據(jù)焦點

方法明確扼要

避免繁文細節(jié)

行為風(fēng)格與溝通風(fēng)格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎欣焦點

方法明確扼要A、他唯一的問題是：這個東西如何幫我把我的生意作好？B、他們完全確認每一方面邊被覆蓋，每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。C、他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達成目標(biāo)的故事。D、這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。在銷售過程中如何應(yīng)對4種人？A、他唯一的問題是：這個東西如何幫我把我的生意作好？在銷售過招商人員人員最容易犯的致錯誤---不會聆聽1、采購人員對銷售人員的最大抱怨2、75%的優(yōu)秀銷售者居然是內(nèi)向型的人3、每分鐘說230字，聽的速度是550字！4、優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行30/70法則5、上帝為什么會給我們一張嘴，兩個耳朵？招商人員人員最容易犯的致錯誤---不會聆聽聆聽對銷售人員的好處回想戀愛中的感覺對圖片的識別差異1、聆聽會建立信任2、聆聽可以降低客戶的抗拒3、聆聽可以建立自我肯定4、聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練聆聽對銷售人員的好處聆聽的關(guān)鍵技巧1、這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心??！2、停頓一下再回答3、澄清問題，“你的意思是……”4、重復(fù)客戶的話聆聽的關(guān)鍵技巧建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟1、絕不批評，抱怨或者指責(zé)2、單純的接受3、贊同4、感謝5、羨慕6、欣然同意的態(tài)度7、集中注意力建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟第3級臺階加盟商資格判斷誰是我們的真正客戶？客戶會在什么時候購買？第3級臺階加盟商資格判斷誰是我們的真正客戶？找出黃金未來客戶1、對歌詩瑪?shù)纳虡I(yè)機會有迫切的需求2、歌詩瑪?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度4、有給你大單的可能5、客戶有影響力的核心6、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速找出黃金未來客戶小心那些最難纏的未來客戶1、凡事持否定態(tài)度2、你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價值3、即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù)4、沒有后續(xù)銷售的機會5、他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值6、他的生意做得不好小心那些最難纏的未來客戶第4級臺階問題的定義與澄清問題的管理模式（6標(biāo)準差）如何向客戶發(fā)問？如何聽出客戶的真正原因？第4級臺階問題的定義與澄清問題的管理模式（6標(biāo)準差）你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？在客戶的問題中發(fā)現(xiàn)銷售熱鈕狀況問題和意義問題的提出1、你對目前的狀況滿意嗎？2、這個問題對你有什么意義？對你的成本影響有多少？你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？主導(dǎo)面談的三種問句（開放，封閉，否定）問句中三個有力的字眼1、感覺?！澳銓δ壳般y行的服務(wù)效率感覺如何？”2、認為。“你認為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？”3、依你之見。“依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？”主導(dǎo)面談的三種問句第5級臺階商品介紹和展示客戶看到他們需要的了嗎？第5級臺階商品介紹和展示客戶看到他們需要的了嗎？產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程（展示，說明，發(fā)問）確定你已經(jīng)建立了高度和諧的信任你已經(jīng)識別出了客戶的主要問題和需求為每個單元劃下完美的句點用語言教學(xué)，用沉默學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程第6級臺階回應(yīng)反對意見感覺是不錯，可心里還是不實在難道我就這么沒有想法嗎？你能說服我我就信你！客戶在心里想什么？第6級臺階回應(yīng)反對意見感覺是不錯，可心里還是不實在客戶在心里

沒有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購買，然后再理性的為購買而辯護沒有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購買，然后再理進行分組思考和討論運用20/80原則和6標(biāo)準差的方法我們?nèi)绾螒?yīng)對市場開拓的困難？DMAIC進行分組思考和討論運用20/80原則和6標(biāo)準差的方法我們?nèi)绾尉芙^表示客戶有興趣成功銷售所遭受到的拒絕是不成功的兩倍客戶反對意見的歸類1、價格2、功能3、售后服務(wù)4、競爭5、支援6、保證及保障拒絕表示客戶有興趣1、反對意見是一種必定有合理答案的疑問；2、限制條件是客戶無法購買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無解的；3、有趣的是：很多客戶在剛開始會覺得他們的反對意見就是限制條件。1、反對意見是一種必定有合理答案的疑問；回復(fù)反對意見的技巧1、你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見2、去贊美每一項反對意見3、你必須尊重他的問題回復(fù)反對意見的技巧客戶反對意見的表現(xiàn)形式1、要求資訊2、客觀的反對意見3、主觀的反對意見4、借口5、炫耀的反對意見6、惡意的反對意見7、藏在心里的反對意見客戶反對意見的表現(xiàn)形式對最后反對意見的處理1、你問了一個關(guān)鍵問題以后，就保持沉默2、附帶條件的和約3、最后的“拖刀計”4、最后的抗拒：“你顯然有很好的理由這樣說，我能知道那是什么嗎？”對最后反對意見的處理回復(fù)反對意見的典型案例1、“我必須和單位的同事商量”2、“我們已經(jīng)跟某某銀行合作很久了”3、“把你的資料留下來，我會聯(lián)系你”回復(fù)反對意見的典型案例第7級臺階結(jié)案：招商會：現(xiàn)場簽約在決定的關(guān)鍵時刻，失敗和被拒絕的恐懼會涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險由約會進入“企業(yè)結(jié)婚”階段第7級臺階結(jié)案：招商會：現(xiàn)場簽約在決定的關(guān)鍵時刻，失敗和被拒執(zhí)行銷售結(jié)案最重要的是：客戶要你去請他們下定單！1、精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。2、在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購買。3、在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅定而誠意的提出你的要求。4、在銷售的最后一刻，因為害怕或者激怒未來的客戶而打起了退堂鼓。5、客戶不但欣賞而且尊重那些回要求定單的人員。執(zhí)行銷售結(jié)案結(jié)案時你必須知道：1、客戶的熱情已經(jīng)達到最高點2、客戶相信你和你的公司3、客戶對你的產(chǎn)品服務(wù)一定有需要4、客戶必須懂得如何使用該產(chǎn)品5、客戶一定負擔(dān)得起6、你的介紹已經(jīng)很清楚了7、客戶的拒絕已經(jīng)結(jié)束。8、你必須在請求結(jié)案之后保持沉默。結(jié)案時你必須知道：結(jié)案的自我障礙1、負面期望2、缺乏誠意3、頻道不同4、個人沖突結(jié)案的自我障礙結(jié)案的7項技巧1、邀請式結(jié)案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢？）2、引導(dǎo)式結(jié)案（那么，你的下一步就是……3、選擇式結(jié)果（你看是明天還是后天我來辦理手續(xù)？）4、二階段式結(jié)案（你看要不要連工資卡一起辦理？）5、批準結(jié)案（假如你在這里簽字批準，那么我們就可以馬上開始作業(yè)6、“我要再考慮”的結(jié)案（你說的沒有錯，這是個重要的決策，你不應(yīng)該太倉促決定）（顯然你有很好的理由要再可憐，請問那會是什么？）結(jié)案的7項技巧堅持到底，決不放棄！你可以自己讓自己失敗，但是沒有什么可以阻擋你的前進！一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)得一副不可能失敗的架勢，而它就會絕對實現(xiàn)！堅持到底，決不放棄！招商會我們一般運用招商會的影響力，進行集體結(jié)案！招商會我們一般運用招商會的影響力，進行集體結(jié)第8級臺階督導(dǎo)與服務(wù)如何把客戶的一店做成多店？第8級臺階督導(dǎo)與服務(wù)如何把客戶的一店做成多店？建立客戶的穩(wěn)定關(guān)系失去一個老客戶相當(dāng)于要開6個新客戶得罪一個客戶，會影響到25個未來客戶。1、你的承諾有兌現(xiàn)嗎？2、對客戶成交之后還有熱情嗎？3、你有給客戶額外的收獲嗎？建立客戶的穩(wěn)定關(guān)系第9級臺階再次回顧和推薦客戶變成你真正的朋友了嗎？第9級臺階再次回顧和推薦客戶變成你真正的朋友了嗎？揭示顧客忠誠度的3個問題這個社會的發(fā)展趨勢是日益偏向著情感化經(jīng)濟……1、整體上，你對品牌滿意度如何？2、你會繼續(xù)選擇或者購買嗎？3、你會向一位朋友或者同事推薦品牌嗎？揭示顧客忠誠度的3個問題第二課時的課程銷售判斷和應(yīng)對技能第二課時的課程銷售判斷和應(yīng)對技能Welcome情境銷售歡迎您Welcome情境銷售歡迎您第一單元第一節(jié)成功的銷售還是有效的銷售？介紹與基礎(chǔ)概念第一單元第一節(jié)事先準備活動：“當(dāng)我是客戶……”提示：在你自己作為一個客戶的經(jīng)驗中，你可能會注意到有一些專業(yè)的銷售人員比其他人更能令你開心。仔細回想并描述一個曾經(jīng)令你非常滿意的購買經(jīng)驗和一個令你非常不滿意的購買經(jīng)驗，并盡可能詳細地描述一下當(dāng)時銷售人員都曾經(jīng)做了些什么或沒做什么。令你感到滿意的經(jīng)驗：————————————————————————————————————————————————————————————令你感到不滿意的經(jīng)驗：————————————————————————————————————————————————————————————事先準備活動：“當(dāng)我是客戶……”成功有效無效銷售努力對準顧客的影響不成功成功有效無效銷售對準顧客不成功成功在銷售中是由一次完成的銷售量來衡量的。

有效在銷售中是由與同一客戶發(fā)生的重復(fù)業(yè)務(wù)次數(shù)、客戶轉(zhuǎn)介紹以及與顧客的關(guān)系狀態(tài)來衡量的。成功在