某年度各運營商的培訓規(guī)劃

本分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓回顧，下篇為2006年的培訓規(guī)劃，感謝您的瀏覽！

——萬宗平12/22/2022中國電信集團及全國互聯(lián)網事業(yè)部、廣東電信省公司及全省各地市公司、廣東網通省公司及全省各地市公司、江西電信省公司及全省各地市公司、海南電信省公司及全省各地市公司、上海電信市公司及全市各地市公司、廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、內蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、重慶移動市公司及全市各地市公司、浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、山西移動省公司及全省各地市公司、上海貝爾阿爾卡特股份有限公司、思科系統(tǒng)（中國）網絡技術有限公司、在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運營商及設備商的信任與支持?。。∫约八麄兿铝袓徫坏耐麓罂蛻艚浝?、大客戶主任、商客經理、商客主任、人力資源部總監(jiān)、培訓總監(jiān)、兼職講師、市場部經理、市場部主任、分公司總經理、分局局長南京電信、寧夏電信、上海移動、河南移動、廈門移動、黑龍江移動、甘肅移動、廣西移動、天津移動、佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、太原網通、晉中網通、天津網通、河北網通、山西網通、廣西網通、……12/22/2022廣東電信培訓中心上海電信培訓中心北京大學經濟學院上海交大管理學院浙江大學經濟學院上海管理顧問公司巨化集團公司培訓中心北洋咨詢集團上海東智顧問公司廣東卓域顧問公司廈門博弈顧問公司廈門南天竺顧問公司石家莊豐聯(lián)信顧問公司浙江省人事廳四川宜賓人才中心珠海人才服務中心江蘇人才服務中心南海生產力促進中心南京訓智達企業(yè)管理蘇州英格瑪顧問公司廣州科思管理顧問公司深圳問鼎資訊有限公司深圳普大企業(yè)顧問公司北京頂天趨勢顧問公司產融光華咨詢有限公司常青藤管理咨詢有限公司在過去的2005年，我們有幸和以下的培訓機構有過愉快的合作?。?！12/22/2022培訓風采12/22/202205年培訓客戶效果實現案例萬宗平職業(yè)培訓師上篇2005培訓回顧1、在某省電信的一次市場策略培訓課程中，針對原有的產品設計在時間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費習慣為原則來設計消費時限，因此應將時間提前2小時。兩個月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。2、05年初為某省網通公司進行了為期2天的增值業(yè)務培訓，培訓現場效果得到包括省公司領導在內的全省負責增值業(yè)務同仁的一致認可，并稱這是他們參加過的培訓中最具指導意義的一堂課。該省公司以理論結合實際后，業(yè)務得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團公司就增值業(yè)務發(fā)展這一塊的點名表彰。3、05年萬老師為某直轄市移動公司進行了為期2天共四期的市場分析技術與策劃培訓，全市市場族群的同事均參與了輪訓，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數據業(yè)務和駐地網業(yè)務發(fā)展成績顯著，受到集團公司的表彰。12/22/20222006年運營商的競爭重點及方向我們對2005年各主要運營商競爭重點的預測是營銷執(zhí)行能力。的確，固網運營商從自身的人力資源出發(fā)，重點放在加強自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強自有渠道的同時，開始涉足一直不怎么重視的社會渠道補充方面，使得渠道結構更顯健全和飽滿。然而，移動運營商卻在不斷的細化社會渠道的分工以及滲透，使得整個社會資源都高度參與到移動通信產品的價值鏈領域來，這也可以從另外一個角度看出，為什么移動通信發(fā)展的速度快過固網通信。同時，移動運營商為了應付固網運營商帶來的潛在競爭，對自有渠道的執(zhí)行能力進行了加強，使得移動運營商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務積累了一定的經驗。2006年，對各家運營商來講，會比2005年更充滿著變數。2006年運營商的競爭重點及方向2006年運營商競爭的幾大重點：對固網運營商而言1、3G牌照發(fā)放后個人業(yè)務的拓展；2、轉型業(yè)務相對于基礎業(yè)務的營銷差異化3、固網業(yè)務與移動業(yè)務、互聯(lián)網業(yè)務的有效融合對移動運營商而言1、加強客戶對品牌的黏度2、面對固網運營商帶來的移動業(yè)務競爭3、有效應對（固網移動網絡的融合）因此，2006年各運營商的營銷關鍵是：價值創(chuàng)新經營2006年運營商的培訓課程規(guī)劃課程類別目標客戶群課程名稱固網運營商系列營銷執(zhí)行族群轉型業(yè)務的銷售技能訓練方案式銷售技能訓練大客戶經理的競爭營銷技能訓練市場策略族群轉型業(yè)務的市場營銷策劃研討“號碼百事通”的贏利模式與市場切入固網運營商經典營銷案例研討與市場策劃電信增值業(yè)務的贏利模式與市場切入移動運營商系列營銷執(zhí)行族群高效能移動通信顧問強化訓練營集團客戶經理競爭營銷技能訓練市場策略族群運營商營銷策劃經理綜合技能提升運營商的渠道建設與管理實務增值業(yè)務的切入與市場策劃課程類別目標客戶群課程名稱電信設備商系列營銷執(zhí)行族群電信大客戶全客戶關系服務營銷技能訓練大客戶競爭營銷技能訓練設備商顧問式銷售技能訓練基于大客戶采購流程的談判技巧策略管理族群電信競爭營銷策略指導電信高階談判策略指導團隊協(xié)同營銷管理與指導通用課程專業(yè)講師技能訓練（含授課技能、培訓管理和課程開發(fā)）高效溝通技能訓練專業(yè)化銷售流程訓練高效談判五步法高效能銷售團隊管理訓練創(chuàng)新思維能力訓練目標管理實務訓練2006年運營商的培訓課程規(guī)劃電信轉型業(yè)務營銷策劃實務研討主要課程內容：固網運營商系列第一天上午：1、電信基礎業(yè)務消費走勢與面臨競爭消費者觀念及需求的變化基礎業(yè)務“低價值商品化”的困惑移動業(yè)務低資費帶來的沖擊行業(yè)機構變化帶來的競爭2、全球主導運營商的轉型業(yè)務發(fā)展借鑒主導型運營商的戰(zhàn)略方向電信行業(yè)競爭的制高點構成主導運營商轉型業(yè)務的營銷策略案例研討：結合本地網特點如何借鑒全球運營商的經驗電信轉型業(yè)業(yè)務營銷策策劃實務研研討主要課程內內容：固網運營商商系列第一天下午午：1、如何有有效搭建轉轉型業(yè)務的的價值鏈新時期電信信運營商的的價值鏈構構成主導運營商商如何運營營價值鏈創(chuàng)創(chuàng)新經營運營商如何何通過對價價值鏈的控控制確保服服務質量現場研討：：電信在新新時期價值值鏈下的角角色定位2、如何尋尋找最合適適的細分市市場切入轉轉型業(yè)務電信在轉型型業(yè)務提供供的優(yōu)劣勢勢比較針對性的有有效市場細細分細分市場后后的合適定定位現場研討：：電信轉型型業(yè)務的策策略分析電信轉型業(yè)業(yè)務營銷策策劃實務研研討主要課程內內容：固網運營商商系列第二天上午午：1、轉型業(yè)業(yè)務產品賣賣點設計目標市場的的消費需求求解析目標客戶的的問題點提提煉針對目標客客戶問題點點的賣點提提煉現場練習：：轉型業(yè)務務產品的提提煉2、轉型業(yè)業(yè)務與基礎礎業(yè)務互動動促銷與價價格組合有效分析目目標客戶的的業(yè)務消費費習慣轉型業(yè)務與與基礎業(yè)務務的互為促促銷設計有效通過價價格組合來來提升價值值優(yōu)勢現場練習：：基礎業(yè)務務與轉型業(yè)業(yè)務的綜合合價格設計計電信轉型業(yè)業(yè)務營銷策策劃實務研研討主要課程內內容：固網運營商商系列第二天下午午：1、針對轉轉型業(yè)務產產品特點的的渠道建設設與輔導產品特點對對渠道設計計模式的影影響因素有效招募社社會渠道有效對自有有渠道與社社會渠道的的營銷輔導導現場演練：：渠道輔導導設計2、轉型業(yè)業(yè)務的公共共環(huán)境公關關與借勢營營銷有效營造良良好的轉型型業(yè)務銷售售環(huán)境有效利用政政府與協(xié)會會資源進行行轉型業(yè)務務銷售促進進有效利用關關鍵事件進進行轉型業(yè)業(yè)務推廣有效創(chuàng)造良良好的轉型型業(yè)務銷售售勢頭商務領航業(yè)業(yè)務銷售技技能訓練主要課程內內容：固網運營商商系列第一天：1、正確認認識商務領領航業(yè)務產產品從客戶的角角度理解““商務無憂憂”等產品品“全能網吧吧”、“視視頻監(jiān)控””、“維護護服務”等等產品的全面了解集集成業(yè)務給給客戶帶來來的好處現場練習：：1分鐘說說清楚你的的產品2、有效尋尋找合適的的目標客戶戶群商務領航業(yè)業(yè)務中最理理想的客戶戶群的五項項標準如何建立有有效的客戶戶資源有效的對準準客戶資源源進行管理理有效安排對對準客戶資資源的拜訪訪計劃3、針對目目標客戶群群的銷售切切入方法服務回訪切切入法滿意度調查查切入法問題切入法法現場展示切切入法現場演練：：有效切入入商務領航航的銷售商務領航業(yè)業(yè)務銷售技技能訓練主要課程內內容：固網運營商商系列第二天：1、有效發(fā)發(fā)掘目標客客戶商務領領航業(yè)務的的需求正確分析客客戶的通信信現狀充分了解客客戶對現狀狀的滿意度度及期望值值從客戶行業(yè)業(yè)類別的同同類困惑刺刺激客戶需需求從目標銷售售的產品利利益激發(fā)客客戶需求現場演練：：有效刺激激客戶的需需求兩大方方向方法的的運用2、針對性性的產品銷銷售話術演演練商務無憂產產品的關鍵鍵銷售點話話術提煉及及演練全能網吧產產品的關鍵鍵銷售點話話術提煉及及演練維護服務產產品的關鍵鍵銷售點話話術提煉及及演練視頻監(jiān)控產產品的關鍵鍵銷售點話話術提煉3、商務領領航業(yè)務產產品的針對對性成交技技巧商務領航產產品成交的的關鍵點常用的成交交方法準確把握成成交時機現場演練：：有效促成成商務領航航產品經典營銷案案例研討與與市場策劃劃主要課程內內容：第一天上午午：電信市場營營銷策劃的的系統(tǒng)模型型解析國內主要運運營商的競競爭動態(tài)剖剖析運營商競爭爭態(tài)勢的層層次發(fā)展關關系運營商目前前面臨的主主要困境案例：美國國運營商近近年來的主主要增長策策略歐美主要運運營商針對對年輕人的的營銷策略略固網運營商商系列第一天下午午：電信運營商商以客戶價價值導向的的價值鏈構構成新時期下電電信運營商商的產業(yè)鏈鏈解析運營商如何何在價值鏈鏈上選擇最最適合的贏贏利模式案例：英國國電信的贏贏利模式轉轉型思考歐洲市場的的寬帶發(fā)展展轉型經典營銷案案例研討與與市場策劃劃主要課程內內容：第二天上午午：在架構下固固網運營商商的經營思思路固網運營商商如何運營營應對移動動運營商到到來的分流流移動運營商商如何運對對帶來的沖沖擊可考慮選擇擇的四個步步驟案例：英國國電信設計計思路電信設計思思路韓國電信業(yè)業(yè)的三個階階段固網運營商商系列第二天下午午：如何構架電電信業(yè)的產產品鏈從產品鏈上上可實現的的贏利模式式思路產品設計的的定位與戰(zhàn)戰(zhàn)略思考案例：中國國移動的三三大產品策策略解析中國聯(lián)通的的產品策略略解析中國聯(lián)通的的尷尬定位位日本小靈通通發(fā)展模式式解析經典營銷案案例研討與與市場策劃劃主要課程內內容：第三天上午午：電信產品的的價格定位位與市場規(guī)規(guī)模思考如何建立消消費者可接接受的價格格因素電信消費者者購買的財財務風險考考慮怎樣運用電電信產品的的互為促銷銷來淡化價價高障礙案例：香港港電信的計計劃外計劃劃廣東電信的的“春風滿滿堂”中國電信的的“你想計計劃”廣州移動的的“年貨促促銷計劃””固網運營商商系列第三天下午午：如何讓你的的產品與客客戶需要的的渠道模式式相匹配產品附加價價值對渠道道選擇的影影響產品生命周周期對渠道道選擇的影影響客戶關系價價值對渠道道選擇的影影響案例：中國國移動的渠渠道發(fā)展歷歷程（1999-2005））中國電信的的“4+1”渠道解解析廣州聯(lián)通的的渠道策略略經典營銷案案例研討與與市場策劃劃主要課程內內容：第四天上午午：電信市場常常用的細分分市場標準準如何有效地地給細分市市場進行合合適的定位位針對細分市市場的產品品匹配原則則細分市場后后的品牌定定位案例：韓國國電信英國維珍集集團（虛擬擬運營商））動感地帶用用戶族群的的品牌內涵涵固網運營商商系列第四天下午午：營銷策劃常常用的波特特五力分析析工具運用用營銷策劃常常用的工具具運用營銷策劃的的分析營銷策劃的的4策略演練：營銷銷分析工具具應用運營商的渠渠道管理主要課程內內容：固網運營商商系列第一天上午午：1、運營商商目前的現現狀與未來來的競爭品牌現狀競爭現狀渠道銷售管管理現狀未來的競爭爭與挑戰(zhàn)案例分析：：中國移動動的渠道發(fā)發(fā)展歷程研研究案例分析：：中國電信信集團的渠渠道改革與與變遷2、運營商商渠道建設設的基本概概念渠道的作用用渠道建設的的設計原則則渠道方案的的評估運營商的渠渠道管理主要課程內內容：固網運營商商系列第一天下午午：1、運營商商渠道設計計前提重點識別主主要競爭對對手的策略略如何了解你你的產品如何了解你你的最終消消費者如何了解你你的銷售合合作伙伴市場調研的的幾種方法法2、運營商商的渠道建建設規(guī)劃與與選擇如何獲得運運營商的客客戶偏好讓渠道滿足足顧客購買買標準的十十項原則運營商可借借鑒的五種種渠道模式式組合運營商的產產品與渠道道影響的九九項衡量標標準了解經銷商商的10種種困惑分析運營商商在渠道建建設方面面面臨的五大大挑戰(zhàn)在競爭環(huán)境境下的渠道道規(guī)劃與選選擇建議運營商的渠渠道管理主要課程內內容：固網運營商商系列第二天：1、運營商商渠道發(fā)展展運營商的渠渠道計劃的的兩個中心心、八個基基本點和五五個方面網通的渠道道發(fā)展策略略推薦運營商如何何高效地為為分銷商提提供支持2、運營商商如何讓渠渠道獲得高高效率的運運作運營商培育育渠道的意意義運營商可給給渠道培育育服務的分分類運營商培育育渠道的四四個階段與與五種形式式3、運營商商高效的渠渠道管理方方式沖突管理渠道獎勵渠道評估增值業(yè)務盈盈利模式的的切入與市市場推廣主要課程內內容：第一天上午午：運營商目前前在運營增增值業(yè)務的的主要困惑惑基礎業(yè)務推推廣的主要要問題運營商新時時期下如何何以增值業(yè)業(yè)務確保增增量增值業(yè)務切切入的主要要困惑增值業(yè)務營營銷的核心心固網運營商商系列第一天下午午：.3722中國國最大的資資料庫下載載新時期的運運營商價值值鏈運營商經營營增值業(yè)務務的四種模模式目前環(huán)境下下運營商增增值業(yè)務的的可實現盈盈利模式在價值鏈上上可實現的的三種盈利利模式關鍵鍵思維增值業(yè)務產產品的三個個階段的盈盈利模式關關鍵思維增值業(yè)務盈盈利模式的的切入與市市場推廣主要課程內內容：第二天上午午：目前主要增增值業(yè)務運運營狀況解解析（上））短信市場的的發(fā)展狀況況與未來經經營彩鈴市場的的發(fā)展狀況況與未來經經營互聯(lián)網的市市場發(fā)展狀狀況與未來來經營固網運營商商系列第二天下午午：目前主要增增值業(yè)務運運營狀況解解析（下））移動定位市市場的發(fā)展展狀況與未未來經營流媒體的市市場發(fā)展狀狀況與未來來經營的市場發(fā)展展狀況與未未來經營增值業(yè)務盈盈利模式的的切入與市市場推廣主要課程內內容：第三天上午午：運營商如何何利用固網網與移動網網絡進行綜綜合增值營銷層面的的有效融合合增值終端層面的的有效融合合核心運營層層面的有效效融合固網運營商商系列第三天下午午：增值業(yè)務的的成功上市市策略新產品如何何在預算有有限的情況況下進行推推廣如何對市場場環(huán)境與競競爭情況充充分分析并并取得優(yōu)勢勢策略上市推廣的的整合營銷銷執(zhí)行增值業(yè)務盈盈利模式的的切入與市市場推廣主要課程內內容：第四天上午午：如何有效的的指導增值值業(yè)務的銷銷售（上））有效正確理理解客戶購購買的心理理客戶購買的的決策流程程解析有效針對客客戶的決策策流程做產產品賣點設設計固網運營商商系列第四天下午午：如何有效的的指導增值值業(yè)務的銷銷售（下））正確解析客客戶購買的的決策點有效引導銷銷售的正確確流程針對關鍵決決策點的銷銷售話術提提煉高效能移動動通信顧問問強化培訓訓主要課程內內容：第一天：1、正確認認識集團客客戶服務營營銷電信市場的的特點與服服務營銷移動用戶市市場的客戶戶細分與目目標市場集團客戶服服務的價值值鏈組成集團客戶的的生命周期期與流失營銷五要素素在移動集集團客戶市市場的運用用小組練習：：集團客戶戶生命周期期劃分案例討論：：集團客戶戶流失管理理移動運營商商系列2、成功的的集團客戶戶顧問—銷銷售方法移動集團用用戶購買行行為剖析通信顧問的的專業(yè)銷售售方法和基基本概正確地判斷斷客戶的興興趣練習：不同同的銷售方方法及客戶戶反應角色扮演：：以通信顧顧問的形象象做專業(yè)銷銷售高效能移動動通信顧問問強化培訓訓主要課程內內容：第二天：1、成功的的集團客戶戶顧問—詢詢問技巧通信顧問的的銷售對話話策略通信顧問在在銷售中四四個關鍵性性詢問技術術如何了解集集團客戶狀狀況與發(fā)現現問題小組討論：：站在集團團客戶的角角度理解我我們的產品品演練：利用用四個關鍵鍵詢問技術術，根據客客戶狀況進進行針對性性地詢問移動運營商商系列2、成功的的集團客戶戶顧問—綜綜合求勝演練：如何何激發(fā)客戶戶對目前通通信狀態(tài)進進行詢問演練：如何何激發(fā)客戶戶對我們產產品和服務務的購買欲欲望演練：如何何確認客戶戶對我們產產品的需求求演練：移動動通信顧問問的專業(yè)成成交技巧高效能移動動通信顧問問強化培訓訓主要課程內內容：第三天：1、成功的的集團客戶戶顧問———銷售謀略略雙贏銷售談談判技術及及集團客戶戶銷售策略略有效的十項項談判策略略談判高手的的議價策略略處理僵局的的技巧如何與集團團客戶的高高層領導建建立關系案例研討：：針對某集集團用戶進進行有效的的銷售移動運營商商系列2、考核論文式：如如何成為一一名職業(yè)的的大集團客客戶通信顧顧問過關演練式式：大客戶戶通信顧問問必須掌握握的幾項技技術集團大客戶戶競爭營銷銷與客戶關關系管理主要課程內內容：第一天：1、集團客客戶狀態(tài)分分析目前集團客客戶對運營營商的滿意意度調查為集團客戶戶提供高效效服務的競競爭分析六六法集團客戶的的采購五步步曲針對集團客客戶采購五五步曲的營營銷策略移動運營商商系列2、集團客客戶的競爭爭營銷銷售能力四四臺階三類客戶關關系三類銷售放大競爭和和被動戰(zhàn)術術招標的公平平性集團大客戶戶競爭營銷銷與客戶關關系管理主要課程內內容：3、集團客客戶銷售的的機會分析析購買驅動因因素業(yè)務能力項目預算時間跨度系統(tǒng)兼容性性客戶關系歷歷史高層重視程程度移動運營商商系列2、如何影影響客戶的的決策流程程決策流程分分解決策人員相相互關系影響力來源源客戶內部亞亞群體關鍵事件動機分析影響決策的的內部因素素影響決策的的外部因素素啦啦隊員與與狐貍精集團大客戶戶競爭營銷銷與客戶關關系管理主要課程內內容：第二天：1、集團客客戶銷售的的競爭定位位價值訴求三類價值觀觀暗示需求價值遺缺業(yè)務定位關鍵購買價價值指標關系鏈條競爭定位的的描述-價值命命題對價值命題題的三個層層次的溝通通移動運營商商系列2、集團客客戶銷售的的競爭戰(zhàn)術術選擇三類常見的的失敗原因因以強制弱戰(zhàn)戰(zhàn)術瓦解戰(zhàn)術借力/借利利戰(zhàn)術迂回戰(zhàn)術分割戰(zhàn)術陷阱戰(zhàn)術拖延/擾亂亂戰(zhàn)術價值組合戰(zhàn)戰(zhàn)術價格戰(zhàn)集團大客戶戶競爭營銷銷與客戶關關系管理主要課程內內容：第二天：1、集團客客戶銷售的的競爭定位位價值訴求三類價值觀觀暗示需求價值遺缺業(yè)務定位關鍵購買價價值指標關系鏈條競爭定位的的描述-價值命命題對價值命題題的三個層層次的溝通通移動運營商商系列2、集團客客戶銷售的的競爭戰(zhàn)術術選擇三類常見的的失敗原因因以強制弱戰(zhàn)戰(zhàn)術瓦解戰(zhàn)術借力/借利利戰(zhàn)術迂回戰(zhàn)術分割戰(zhàn)術陷阱戰(zhàn)術拖延/擾亂亂戰(zhàn)術價值組合戰(zhàn)戰(zhàn)術價格戰(zhàn)集團大客戶戶競爭營銷銷與客戶關關系管理主要課程內內容：3、建立持持久的競爭爭優(yōu)勢客戶吸引力力客戶關系變變遷服務規(guī)范品牌優(yōu)勢新業(yè)務捆綁綁業(yè)務共存生生態(tài)共同規(guī)劃機構層次合合作變革機遇和和威脅移動運營商商系列電信設備商商顧問式銷銷售實戰(zhàn)訓訓練營主要課程內內容：第一天：1、高效顧顧問式銷售售模式為什么以及及如何定義義對于我們現現在工作的的目標及價價值實施流程在在工作中的的運用討論：我們們現在工作作中的現狀狀及問題點點2、拜訪前前的計劃全面了解行行業(yè)趨勢及及運營商的的競爭態(tài)勢勢對于客戶戶的影響運營商的現現狀、困擾擾及發(fā)展策策略終端消費行行為趨勢對對運營商的的影響電信技術及及產品發(fā)展展趨勢對運運營商的影影響分析運營商商的機會以以及運營商商之間競爭爭策略；售前客戶信信息及財務務指標分析析怎樣通過網網絡及公開開信息中獲獲取客戶信信怎樣從數據據中獲取客客戶的商業(yè)業(yè)需求怎樣從數據據中找到市市場趨趨勢勢如何通過客客戶的財務務數據分析析獲取相關關的銷售咨咨詢電信設備商商系列電信設備商商顧問式銷銷售實戰(zhàn)訓訓練營主要課程內內容：3、深度探探討運營商商的決策流流程運營商的組組織層面關關鍵購買流流程六步解解析針對運營商商的組織購購買流程的的營銷策略略運營商的個個人決策層層面的購買買六步曲運營商購買買決策的八八大關鍵購購買因素針對運營商商的個人決決策層面五五個關鍵概概念現場練習及及演練如何有效的的影響客戶戶的決策鏈鏈如何從產品品的角度發(fā)發(fā)現客戶的的問題切入入點如何從客戶戶（固網及及移動運營營商）的角角度發(fā)現客客戶的問題題切入電信設備商商系列小組討論：：在競爭的過過程中如何何應對競爭爭對手的群群體戰(zhàn)電信設備商商顧問式銷銷售實戰(zhàn)訓訓練營主要課程內內容：第二天：1、信息的的評估外在機會與與威脅分析析表內在優(yōu)勢與與劣勢分析析表情報矩陣分分析法分析及預測測之結論我需要如何何做才能達達到我對決決策者的拜拜訪目標？？電信設備商商系列2、問題討討論：如果決策者者對你建立立關系的努努力不感興興趣應如何何處理（如何拉近近與高層的的關系并建建立互信））決策者希望望在會談中中加入一些些你未準備備的內容如如何處理決策者請他他人與你會會面如何電信設備商商顧問式銷銷售實戰(zhàn)訓訓練營主要課程內內容：1、確定優(yōu)優(yōu)先順序深度解析運運營商三大大類部門（（網絡部、、市場部、、總經理））的購買決決策四個決決策遞進關關系三大部門的的第一個決決策點的關關鍵因素運營商第一一個決策點點的刺激因因素解析（（財務指標標及競爭因因素）三大部門的的第二個決決策點的關關鍵因素三大部門的的第三個決決策點的關關鍵因素三大部門的的第四個決決策點的關關鍵因素電信設備商商系列2、現場演演練及問題題討論：：有效地讓客客戶下決心心購買面對產品價價格高的質質疑有效影響客客戶的購買買決策標準準有利于你你的方案如何從價格格、交貨、、售后服務務等方面促促進客戶進進行簽約決決策如果公司的的決策速度度慢但客戶戶卻希望你你盡快表態(tài)態(tài)如何處理理如果公司的的交貨速度度慢，而你你的競爭對對手比你快快許多，而而這恰是客客戶的擔憂憂，如何處處理全客戶關系系服務營銷銷策略執(zhí)行行主要課程內內容：第一天上午午:1、正確認認識客戶生生命周期管管理以及相相關策略有效經營你你的客戶關關系客