公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案

寧波詠歸路菜市場項(xiàng)目營銷策劃方案城市芯·蒼松路·青年派SOHO創(chuàng)業(yè)公社寧波詠歸路菜市場項(xiàng)目營銷策劃方案城市芯·蒼松路·青年派1一、市場環(huán)境樓市板塊競爭加劇“90”產(chǎn)品集中上市，未來成為供應(yīng)主流目前寧波樓市觀望氣氛濃厚，購房者信心不足，房產(chǎn)市場需求萎縮成交量同比去年大幅下降開發(fā)商在信貸緊縮、政策調(diào)控、市場銷售不暢的情況下，拿地也逐漸理性房價(jià)依然在高位運(yùn)行，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，沒有明顯大面積松動(dòng)或下滑樓盤營銷活動(dòng)方式多樣，各競爭樓盤展開促銷大戰(zhàn)房地產(chǎn)“政策性”利好趨勢(shì)明顯；減息、中房協(xié)上書國務(wù)院建議調(diào)整房地產(chǎn)調(diào)控政策等（一）寧波房地產(chǎn)市場現(xiàn)階段關(guān)鍵詞一、市場環(huán)境樓市板塊競爭加?。ㄒ唬幉ǚ康禺a(chǎn)市場現(xiàn)階段關(guān)鍵詞2（二）寧波寫字樓市場關(guān)健詞寫字樓與住宅銷售價(jià)格倒掛，滯銷風(fēng)險(xiǎn)較大08年上半年寧波寫字樓銷售13萬平米,潛在供應(yīng)量卻超過200萬平方米,按這銷售速度,將要用8年時(shí)間來消化.外貿(mào)、貨代、船運(yùn)、物流等寫字樓占寧波寫字樓總量的70%左右。稀缺地段優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的寫字樓受市場熱捧,而缺乏差異化的產(chǎn)品則陷入市場“紅海”，銷售壓力較大。海曙板塊：售價(jià):在12000-22000元/平方米區(qū)間江東板塊：售價(jià)在8300-14500元/平方米區(qū)間 鄞州板塊：售價(jià)在8500-11000元/平方米區(qū)間 高新區(qū)板塊：售價(jià)在5000-11000元/平方米區(qū)間（二）寧波寫字樓市場關(guān)健詞寫字樓與住宅銷售價(jià)格倒掛，滯銷風(fēng)險(xiǎn)3公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案4公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案5（三）寧波單身公寓市場08年單身公寓推出量較大，但區(qū)域供應(yīng)量差別明顯受市場大環(huán)境影響，整體市場銷售量呈一定比例萎縮外貿(mào)行業(yè)的不景氣給整個(gè)寧波的投資環(huán)境帶來極大的影響區(qū)域分布較為廣泛，且呈“郊區(qū)化”擴(kuò)張，以鄞州區(qū)最為集中改變以往消費(fèi)觀念，追求創(chuàng)新產(chǎn)品1、現(xiàn)階段關(guān)鍵詞2、未來市場預(yù)測未來市場供應(yīng)量較大，競爭壓力突顯“商變住”給市場帶來新契機(jī)需求政策逐漸規(guī)劃化租房趨勢(shì)讓單身公寓成為“香餑餑”（三）寧波單身公寓市場08年單身公寓推出量較大，但區(qū)域供應(yīng)量6公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案7公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案8二、本案市場定位

（一）本案產(chǎn)品特質(zhì)市中心核心地段小面積、低總價(jià)40年產(chǎn)權(quán)4米8挑高底樓大型菜場二、本案市場定位（一）本案產(chǎn)品特質(zhì)市中心核心地段9（二）本案市場定位綜觀項(xiàng)目特點(diǎn)，我們不難發(fā)現(xiàn)，如果本案產(chǎn)品作為單純的、傳統(tǒng)的寫字樓銷售。在地段、層高、面積范圍、總價(jià)上都存在一定優(yōu)勢(shì)，但在區(qū)域辦公氛圍、產(chǎn)品本身形象與檔次上存在的不足，對(duì)于非常注重這兩點(diǎn)的企業(yè)擁有者來講，前面的優(yōu)勢(shì)將變的微不足道。結(jié)合前面闡述的寫字樓市場現(xiàn)狀，作為單純的、傳統(tǒng)的寫字樓銷售我們將無可避免的面臨巨大的競爭壓力。（二）本案市場定位綜觀項(xiàng)目特點(diǎn)，我們不難發(fā)現(xiàn)10單身公寓市場方面，雖然由于市場大環(huán)境、推出量較大等因素造成了激烈的競爭環(huán)境，消化量也同期有所下降。但仔細(xì)研究該產(chǎn)品的各區(qū)域供應(yīng)量，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在及未來單身公寓產(chǎn)品之間的戰(zhàn)斗將在鄞州、江東、江北區(qū)之間展開。海曙區(qū)目前的供應(yīng)量只有120套左右，且屬于環(huán)球中心的頂級(jí)產(chǎn)品，價(jià)格達(dá)到了27000-28000元，中檔單身公寓產(chǎn)品市場一片空白。而海曙區(qū)作為商務(wù)核心區(qū)、寧波城市門戶的市中心，依托自身的地段、交通優(yōu)勢(shì)和完善的商務(wù)配套，聚集的大量人氣，是單身公寓租、售的最佳區(qū)域。因此，結(jié)合前面闡述的單身公寓市場發(fā)展前景，本案所處區(qū)域在單身公寓產(chǎn)品市場競爭和需求方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。所以，我司建議在營銷售策劃和包裝上巧妙的將本案變臉為SOHO公寓，以避開純寫字樓之間的殘酷競爭。SOHO的單身公寓用途非常切合本案所處區(qū)域的市場競爭環(huán)境。而寧波的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有大量的小私營業(yè)主，這些消費(fèi)群體就是SOHO產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，SOHO商住一體的辦公模式可以節(jié)省這些私營業(yè)主的時(shí)間和精力，所以他們很熱衷于這類產(chǎn)品。結(jié)論：本案市場定位為：SOHO公寓:單身公寓+小面積辦公用房單身公寓市場方面，雖然由于市場大環(huán)境、推出量較大等因11三、客戶群體定位與分析（一）客戶群定位IT公司、廣告、設(shè)計(jì)公司、其他創(chuàng)意類公司、自由職業(yè)者外貿(mào)、貨代、物流、票務(wù)等行業(yè)經(jīng)營者其他中小型公司經(jīng)營者醫(yī)院、郵電、學(xué)校、機(jī)關(guān)、國企等行業(yè)內(nèi)中高層私營業(yè)主、個(gè)體工商戶企業(yè)中層以上管理者其他：包括剛畢業(yè)大學(xué)生、外來打工白領(lǐng)等三、客戶群體定位與分析（一）客戶群定位IT公司、廣告、設(shè)計(jì)公12（二）客戶群體特征具有較豐富的投資、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，決策審慎。社會(huì)閱歷、經(jīng)驗(yàn)、思維深度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力令人不可小視，非常注重商品的品位、格調(diào)、檔次與商品本質(zhì)的完美結(jié)合。對(duì)市場大背景動(dòng)態(tài)比較關(guān)注。投資類客戶：使用客戶：群體年輕化有一定社會(huì)和工作經(jīng)驗(yàn)喜歡年輕化的生活和工作模式喜歡年輕朋友圈子交際喜歡緊密的商務(wù)合作圈子我們的客戶群體投資客戶使用客戶出租出售青年居住者關(guān)注租賃群體的需求和喜好，降低投資風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注市中心地段和升值潛力，降低投資風(fēng)險(xiǎn)青年創(chuàng)業(yè)者自由便利群體都市感快樂快速創(chuàng)業(yè)靈活性合作資源都市感便利（二）客戶群體特征具有較豐富的投資、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，13四、企劃設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目策劃思考：底樓大型菜場小戶型面積4米8層高辦公與居住兩用40年產(chǎn)權(quán)期限市中心核心地段蒼松路項(xiàng)目特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：購物便利缺點(diǎn)：噪音氣味優(yōu)點(diǎn)：低總價(jià)缺點(diǎn)：功能不足優(yōu)點(diǎn)：高利用缺點(diǎn)：空間局促優(yōu)點(diǎn)：高靈活度缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)性質(zhì)混亂缺點(diǎn)：與普通住宅的產(chǎn)權(quán)年限落差優(yōu)點(diǎn)：交通便利，出行方便群體：圖購物便利，對(duì)氣味和噪音的抗性弱群體：圖低價(jià)，對(duì)功能和檔次感要求弱群體：圖高實(shí)用，對(duì)空間要求弱群體：圖靈活自由，對(duì)規(guī)范和結(jié)構(gòu)要求弱鄰里緊密群體：圖過度置業(yè)，不敏感產(chǎn)權(quán)年限問題，群體：圖出行便利，對(duì)都市感強(qiáng)烈優(yōu)點(diǎn)：高群體性，便于交流合作群體：喜歡結(jié)交朋友、擴(kuò)展合作群體關(guān)鍵詞：實(shí)用性、群體性、變化性、潛力展望、都市感強(qiáng)、低總價(jià)年輕創(chuàng)業(yè)者投資者年輕居住者需求觸動(dòng)投資四、企劃設(shè)計(jì)（一）項(xiàng)目策劃思考：底樓大型菜場小戶型面積4米14（二）推廣脈絡(luò)結(jié)構(gòu)年輕人角色扮演夢(mèng)想脈絡(luò)自由脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)天地夢(mèng)想居住領(lǐng)地夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)居住一體無規(guī)律生活年輕業(yè)態(tài)需求適合年輕人工作和生活特色圈子脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)圈合作社交機(jī)遇都市浪漫愛情朋友圈發(fā)展?jié)摿T公司設(shè)計(jì)公司自由工作者小空間大作為浪漫小空間大理想小空間大圈子小空間大自由小空間大浪漫浪漫社區(qū)生活配套潛力脈絡(luò)投資潛力低首付，高潛力高靈活，易出租小空間大回報(bào)浪漫兩戶并一戶底層商業(yè)（二）推廣脈絡(luò)結(jié)構(gòu)年輕人角色扮演夢(mèng)想脈絡(luò)自由脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)天地夢(mèng)想15過度色：橙色（紅黃過度）、深綠（綠黑過度）寓意：體現(xiàn)年輕人成長性，處于生活和社會(huì)工作的過度，富有激情、富有自己的夢(mèng)想和目標(biāo)，追求無限的未來拼圖圖形：四方組合拼圖模型寓意：體現(xiàn)年輕人的群體關(guān)系，工作和生活的緊密性，展示本案的鄰里青年氛圍特征，展現(xiàn)年輕人群落的創(chuàng)造力菁英匯菁英：精華;精英匯：匯集、會(huì)聚過度色：橙色（紅黃過度）、深綠（綠黑過度）16公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案17公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案18公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案19公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案20公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案21公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案22公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案23公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案24公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案25公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案26公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案27公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案28公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案29公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案30公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案31產(chǎn)品業(yè)態(tài)上考慮即可辦公又可做單身公寓銷售，將朝向比較好的南北向位置安排作為單身公寓。對(duì)朝向上不太敏感又需要?dú)馀傻拇筇玫霓k公用房，我們考慮安排在項(xiàng)目東西向部分．五、產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品業(yè)態(tài)上考慮即可辦公又可做單身公寓銷售，將朝向比較好的南北32大堂對(duì)于辦公項(xiàng)目十分重要，在辦公的風(fēng)格上我們作到簡潔、美觀大方的包豪斯風(fēng)格。在設(shè)計(jì)風(fēng)格中充分的融入本案項(xiàng)目LOGO的元素于其中。大堂對(duì)于辦公項(xiàng)目十分重要，在辦公的風(fēng)格上我們作到簡潔、美觀大33辦公走廊的風(fēng)格基本和大堂的風(fēng)格相接近，呈現(xiàn)出一體的設(shè)計(jì)風(fēng)格。辦公走廊的風(fēng)格基本和大堂的風(fēng)格相接近，呈現(xiàn)出一體的設(shè)計(jì)風(fēng)格。34在產(chǎn)品風(fēng)格上，由于本案挑高4米8為了產(chǎn)品均好性，我們建議將走廊上部的灰色空間給朝北和朝東的戶型利用。在產(chǎn)品風(fēng)格上，由于本案挑高4米8為了產(chǎn)品均好性，我們建議將走35辦公空間合理運(yùn)用，工作公司形象得到充分顯現(xiàn)，理性贏得尊重，和諧贏得價(jià)值，辦公區(qū)域和諧分布其中，經(jīng)理室尤其獨(dú)立而出，更私密，更科學(xué)。雙向采光，更明亮。辦公空間合理運(yùn)用，工作公司形象得到充分顯現(xiàn)，理性贏得尊重，和36創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行37創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行38保留部分空間，“二合為一”給客戶更大的選擇。保留部分空間，“二合為一”給客戶更大的選擇。39創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行40有別于辦公的嚴(yán)謹(jǐn)，在單身公寓大堂的設(shè)計(jì)上我們比較注重生活的氛圍，和鄰里之間的互動(dòng)。有別于辦公的嚴(yán)謹(jǐn)，在單身公寓大堂的設(shè)計(jì)上我們比較注重生活的氛41單身公寓的走廊的設(shè)計(jì)在注重生活氛圍上，增加了許多有趣味的光影變化。單身公寓的走廊的設(shè)計(jì)在注重生活氛圍上，增加了許多有趣味的光影42在玄關(guān)卸下“包裝”，在開闊客廳與餐廳里聚會(huì)，在儲(chǔ)藏間收藏年輕的秘密，在臥室飄窗享受陽光與咖啡，在多功能房享受健身、工作、學(xué)習(xí)……你的生活，只有不想做，而沒有做不到。我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。在玄關(guān)卸下“包裝”，在開闊客廳與餐廳里聚會(huì)，在儲(chǔ)藏間收藏年輕43在40方的房子里漫步，會(huì)邂逅2處陽光，甚至為近3平方米的封閉景觀落地玻璃而驚艷。但你會(huì)選擇哪里，與咖啡一起約會(huì)陽光？我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。在40方的房子里漫步，會(huì)邂逅2處陽光，甚至為近3平方米的封閉44空間，就是承載生活的容器。獲得更多的空間，就擁有更多的可能。上樓閱讀，下樓游戲；上樓安憩，下樓歡聚……我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。空間，就是承載生活的容器。獲得更多的空間，就擁有更多的可能。45六、價(jià)格定位分析與價(jià)格策略（一）價(jià)格定位分析定價(jià)方法一：市場比較法

通過對(duì)目前的小戶型產(chǎn)品市場，尤其是同類產(chǎn)品市場的詳細(xì)了解、分析、研究，再結(jié)合本案產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)。運(yùn)用市場比較法，即通過與較近時(shí)期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似項(xiàng)目個(gè)案價(jià)格作比較對(duì)照，修正求取最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格?？杀葮潜P選擇：萬達(dá)48克拉、世紀(jì)花園E公館、風(fēng)格城市壹爵、春天彼岸、世紀(jì)東苑公式：基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項(xiàng)目排序級(jí)差值B=1/項(xiàng)目數(shù)打分=(排序號(hào)-A)*B六、價(jià)格定位分析與價(jià)格策略（一）價(jià)格定位分析定價(jià)方法一：市46公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案47公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案48公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案49核心均價(jià)形成可比樓盤的權(quán)重確定參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場銷售均價(jià)與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到項(xiàng)目初步的核心均價(jià)為12218元/平方米核心均價(jià)形成參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場銷售均價(jià)與可50定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位根據(jù)對(duì)我公司已積累的該項(xiàng)目目標(biāo)客戶調(diào)查資料顯示：該項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為12000元/㎡根據(jù)前面兩種定價(jià)方法得出的項(xiàng)目初步的核心均價(jià)再結(jié)合對(duì)：利于促銷最大限度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值以價(jià)格契合產(chǎn)品定位市場變化反映價(jià)格具有競爭力留有余地，進(jìn)退有據(jù)等定價(jià)原則的慎重考慮，項(xiàng)目最終整體均價(jià)為12000元/㎡。定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位根據(jù)對(duì)我公司已積累51（二）價(jià)格策略為了即能在開盤一舉奪得市場先機(jī)，快速回籠資金，又能使項(xiàng)目利潤最大化。我司建議采取“低開高走”價(jià)格策略。以相對(duì)低的價(jià)格入市，易于沖破市場的“疲軟”，搶的先機(jī)，形成“項(xiàng)目熱銷”的市場反應(yīng)?！暗蛢r(jià)入市”對(duì)我公司儲(chǔ)備客戶資源則是“致命”的“誘惑”（其心里價(jià)位為12000元/㎡），可以使其快速下定，為項(xiàng)目的整體銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。資金的快速回籠，也在很大程度上緩解了后期開發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)上的壓力。當(dāng)銷售率達(dá)到一定程度，價(jià)格開始逐步提升，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的同時(shí)，不僅使已買客戶心理平衡更能引起意向客戶的購買欲望和信心。同時(shí)，在樓盤形象建設(shè)方面也將起到積極的促進(jìn)作用。刺激項(xiàng)目后期的持續(xù)性銷售。具體價(jià)格提升計(jì)劃：（二）價(jià)格策略為了即能在開盤一舉奪得市場先機(jī)，快速回52七、營銷方略（一）營銷總原則：1.“短、平、快”爭取以最短的時(shí)間，以最平穩(wěn)的方式達(dá)到快速去化及資金回籠。推廣“低調(diào)”、“含蓄”、注重“內(nèi)秀”、“精致”；改變常規(guī)項(xiàng)目傳統(tǒng)的“集約式轟炸”，只做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“狙擊”。充分利用資源和人脈，注重“人脈帶動(dòng)式”營銷模式。對(duì)客戶資源加強(qiáng)把握，強(qiáng)勢(shì)逼定，增強(qiáng)對(duì)已上門客戶的殺傷力，最大限度有效利用客戶資源。2.低調(diào)推廣、強(qiáng)勢(shì)銷售七、營銷方略（一）營銷總原則：1.“短、平、快”爭取以最短的533.“兩手抓，兩手都要硬”投資和自住客戶并重辦公和居家性質(zhì)統(tǒng)抓：不放棄任何一方客戶，但在區(qū)域和引導(dǎo)上做好劃分，在提高辦公和居住品質(zhì)的同時(shí)不流失任何一方客戶資源。4.動(dòng)態(tài)營銷，過程強(qiáng)化

隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況和市場變化調(diào)整營銷策略。（二）十大營銷方略方略一：充分利用本公司及協(xié)作單位資源本公司在已往項(xiàng)目操作以及本案籌備階段積累了332組該項(xiàng)目客戶資源。搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)作為我公司協(xié)作單位可提供約800組該區(qū)域單身公寓意向客戶資源。跟各類購房組織、團(tuán)體的長期、良好的合作關(guān)系是本案銷售工作順利進(jìn)行的又一強(qiáng)有力保障。3.“兩手抓，兩手都要硬”投資和自住客戶并重4.動(dòng)態(tài)營銷，過54上述儲(chǔ)備客戶資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近3：1，按最保守計(jì)算，我公司積累的客戶資源成交30%，可達(dá)到100套，占本案總量的24%；搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)提供的客戶資源成交15%，可達(dá)到120套，占本案總量的29%。因此，本案開盤銷售階段，這兩項(xiàng)合計(jì)可去化總量的50%-60%。有上述資源作為保障，在引起開盤轟動(dòng)、帶動(dòng)銷售慣性的同時(shí)也可快速回籠資金。在項(xiàng)目操作中也將起到“低投入，高回報(bào)”的良好效果，正是基于擁有充足客戶資源的保障，我公司才提出“低調(diào)推廣、強(qiáng)勢(shì)銷售”、“充分利用資源和人脈，注重人脈帶動(dòng)式營銷模式”的營銷總原則，以期能以最低的廣告投入和操作費(fèi)用達(dá)到“快速、平穩(wěn)”去化的目的。上述儲(chǔ)備客戶資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近3：1，55方略二：采用“PTOP突破”營銷模式本案的客戶群體相對(duì)比較具有自己較為獨(dú)特的的特征與個(gè)性化的需求，所以在產(chǎn)品推廣和營銷策略方面必須量體裁衣，在充分尊重、了解、擊中他們內(nèi)心深處對(duì)置業(yè)投資的理解層次和需求點(diǎn)，個(gè)別客戶可采用有針對(duì)性的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售模式”突破。不僅“一房一價(jià)”，必要時(shí)還要“一房一方案”來逐個(gè)擊破。◆目的：⊙符合該項(xiàng)目產(chǎn)品定位，推介過程中能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)和形象；⊙針對(duì)性的對(duì)意向客戶的登門拜訪，有利于產(chǎn)品去化；⊙收集客戶的反饋信息，并整理歸納，為項(xiàng)目銷售制定有效策略?！艋顒?dòng)對(duì)象：⊙本項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈客戶以及潛在客戶。方略二：采用“PTOP突破”營銷模式本案的客戶群體相56方略三：充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭的力量來啟動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的連鎖反應(yīng)。隨著具有“帶動(dòng)性客戶”（龍頭企業(yè)）的入駐，為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶及潛在客戶等企業(yè)的發(fā)展提供了必備條件與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。為了充分利用并將其轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目銷售的有效驅(qū)動(dòng)力，本項(xiàng)目將采用“定向定位轟炸”的方式針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣。其目的就是先以行業(yè)互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)吸引行業(yè)的龍頭入駐，再用行業(yè)龍頭的力量來啟動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的“連鎖反應(yīng)”，從而達(dá)到整體去化的目的。方略四：體驗(yàn)式銷售采用體驗(yàn)式銷售模式，做樣板示范區(qū)，做出部分綠化景觀、大廳等公共部分裝修、以及樣板房。讓客戶預(yù)先親身體驗(yàn)“精英”生活，促進(jìn)其快速下定。方略三：充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭57方略五：單位和社團(tuán)定向銷售選擇意向客戶群體相對(duì)集中的單位、社團(tuán)、組織做定向推廣、銷售，并推出有針對(duì)性、時(shí)效性的促銷措施。方略六：注重網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)推廣方略七：聯(lián)合媒體、購房組織成立“菁英會(huì)”購房、投資俱樂部針對(duì)本案特殊的客戶群體，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣和SP活動(dòng)，以目標(biāo)客戶易于接受的方式和渠道傳播和宣傳本項(xiàng)目。整合各方資源，聚集意向客戶資源，并利用其影響力繼續(xù)擴(kuò)大購房隊(duì)伍，擁有固定的組織和團(tuán)體，也有利于開展針對(duì)性極強(qiáng)的SP活動(dòng)。方略五：單位和社團(tuán)定向銷售選擇意向客戶群體相對(duì)58方略八：“事件吸引”營銷模式利用各類事件營銷擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力,從而達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷售的目的.如：舉行“菁英裝修設(shè)計(jì)大賽”．方略九：“老帶新”活動(dòng)舉行“老帶新”活動(dòng)，即讓已購客戶介紹新客戶購買本項(xiàng)目房子，成交后，新客戶享受一定優(yōu)惠，老客戶則以禮品或者現(xiàn)金的方式回饋，“三”方得利。讓每一組已購客戶成為我們的“編外”銷售人員，充分利用“口碑傳播”和“人脈營銷”。隨著銷售工作的深入，該雪球也將越滾越大。方略十：舉行“團(tuán)購”活動(dòng)

舉行團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，即團(tuán)購X套以上享受一定額度優(yōu)惠，優(yōu)惠額度隨團(tuán)購套數(shù)遞增。讓意向客戶主動(dòng)去挖掘和聯(lián)絡(luò)其他客戶以爭取優(yōu)惠。甚至是銷售人員“違規(guī)”的幫助客戶人為形成團(tuán)購，促進(jìn)意向單個(gè)客戶成交。利用“團(tuán)購”和“人為團(tuán)購”效應(yīng)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。方略八：“事件吸引”營銷模式59（三）營銷工作節(jié)奏由于市場大環(huán)境的影響，目前寧波樓市觀望氣氛濃厚，購房者信心不足，房產(chǎn)市場需求萎縮。因此，本案現(xiàn)階段不急于入市，可以充分利用這階段做好前期工作，利用巧妙的針對(duì)性的推廣，樹立項(xiàng)目形象，積累有效客戶。對(duì)項(xiàng)目的形象進(jìn)行“含蓄”、“精致”的包裝，低調(diào)但頗具針對(duì)性的向外界傳達(dá)項(xiàng)目信息。期間致力于原有客戶資源的疏理、摸底、新客戶資源的積累；預(yù)定銷售價(jià)格和產(chǎn)品分區(qū)作進(jìn)一步的試探和驗(yàn)證；各類營銷通路的梳理和打造等。充分做好“蓄水”工作，以待瞄準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，一舉出擊，奠定勝局。八、底商營銷策略（一）產(chǎn)品剖析地段：所處地段是商鋪旺銷的一個(gè)重要因素，本案位于海曙傳統(tǒng)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，升值前景看好。產(chǎn)品屬性：公寓底商，大型菜場出入口，屬于配套型商業(yè)。規(guī)劃布局：小開間、進(jìn)深長、挑高、可靈活拆分。（三）營銷工作節(jié)奏由于市場大環(huán)境的影響，目前寧60（二）業(yè)態(tài)定位優(yōu)越的地理位置是本案的一大優(yōu)勢(shì)，但配套型商的局限性使這優(yōu)勢(shì)無形削弱了很多，針對(duì)產(chǎn)品特性，業(yè)態(tài)定位上做如下考慮：充分發(fā)揮區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)滿足SOHO性質(zhì)公寓以及周邊小區(qū)配套需求變臨菜場出入口劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)考慮與SOHO性質(zhì)公寓入駐產(chǎn)業(yè)形成產(chǎn)鏈和需求鏈互動(dòng)具體業(yè)態(tài)：局部中心大店：咖啡廳、中式快餐連鎖生活配套類：銀行、便利店、藥店、干洗店、服飾類、音像制品店、鮮花、餅屋休閑娛樂類：網(wǎng)咖網(wǎng)吧連鎖店、美體健身、美容美發(fā)、棋牌菜場“寄生”業(yè)態(tài)：糧油、小百貨（二）業(yè)態(tài)定位優(yōu)越的地理位置是本案的一大優(yōu)勢(shì)，但61公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案62（三）價(jià)格定位結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)、商鋪特質(zhì)及區(qū)域商鋪市場價(jià)格，初步定價(jià)：22000元/㎡。（四）營銷方略：總原則：“產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售”依托原有商業(yè)客戶資源以及市中心絕版地段優(yōu)勢(shì)，從資金快速回籠角度考慮，只售不租。避免“先租后售”、“返租”、“帶租約銷售”等營銷模式極其容易產(chǎn)生的問題與糾葛。方略一：商鋪銷售與公寓銷售以產(chǎn)業(yè)鏈的方式形成連動(dòng)，相互促進(jìn)，進(jìn)行引導(dǎo)性促銷。對(duì)于那些“既要有辦公或居住、又要有門市需求”的特殊需求的客戶（稀缺客戶），用SOHO公寓和底商連動(dòng)尋求最佳、最經(jīng)濟(jì)的解決方案。將SOH0底商的功能串聯(lián)起來共同吸引和固定有限的客戶資源。具體操作時(shí)可給予價(jià)格、服務(wù)、附加值等方面的優(yōu)惠措施，發(fā)揮出SOHO公寓、底商價(jià)格互補(bǔ)、功能互補(bǔ)、相互呼應(yīng)、整體連動(dòng)的項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)。（三）價(jià)格定位結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)、商鋪特質(zhì)及區(qū)域商鋪市場價(jià)格，初步63公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案64方略二：推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增加置業(yè)信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌商家（中心大店），在售價(jià)給予一定比例的優(yōu)惠，利用品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其他商鋪的銷售；方略三：“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其他客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，將按所規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪的總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，或轉(zhuǎn)化為其他形式。方略二：推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略65寧波詠歸路菜市場項(xiàng)目營銷策劃方案城市芯·蒼松路·青年派SOHO創(chuàng)業(yè)公社寧波詠歸路菜市場項(xiàng)目營銷策劃方案城市芯·蒼松路·青年派66一、市場環(huán)境樓市板塊競爭加劇“90”產(chǎn)品集中上市，未來成為供應(yīng)主流目前寧波樓市觀望氣氛濃厚，購房者信心不足，房產(chǎn)市場需求萎縮成交量同比去年大幅下降開發(fā)商在信貸緊縮、政策調(diào)控、市場銷售不暢的情況下，拿地也逐漸理性房價(jià)依然在高位運(yùn)行，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，沒有明顯大面積松動(dòng)或下滑樓盤營銷活動(dòng)方式多樣，各競爭樓盤展開促銷大戰(zhàn)房地產(chǎn)“政策性”利好趨勢(shì)明顯；減息、中房協(xié)上書國務(wù)院建議調(diào)整房地產(chǎn)調(diào)控政策等（一）寧波房地產(chǎn)市場現(xiàn)階段關(guān)鍵詞一、市場環(huán)境樓市板塊競爭加?。ㄒ唬幉ǚ康禺a(chǎn)市場現(xiàn)階段關(guān)鍵詞67（二）寧波寫字樓市場關(guān)健詞寫字樓與住宅銷售價(jià)格倒掛，滯銷風(fēng)險(xiǎn)較大08年上半年寧波寫字樓銷售13萬平米,潛在供應(yīng)量卻超過200萬平方米,按這銷售速度,將要用8年時(shí)間來消化.外貿(mào)、貨代、船運(yùn)、物流等寫字樓占寧波寫字樓總量的70%左右。稀缺地段優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的寫字樓受市場熱捧,而缺乏差異化的產(chǎn)品則陷入市場“紅?！?，銷售壓力較大。海曙板塊：售價(jià):在12000-22000元/平方米區(qū)間江東板塊：售價(jià)在8300-14500元/平方米區(qū)間 鄞州板塊：售價(jià)在8500-11000元/平方米區(qū)間 高新區(qū)板塊：售價(jià)在5000-11000元/平方米區(qū)間（二）寧波寫字樓市場關(guān)健詞寫字樓與住宅銷售價(jià)格倒掛，滯銷風(fēng)險(xiǎn)68公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案69公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案70（三）寧波單身公寓市場08年單身公寓推出量較大，但區(qū)域供應(yīng)量差別明顯受市場大環(huán)境影響，整體市場銷售量呈一定比例萎縮外貿(mào)行業(yè)的不景氣給整個(gè)寧波的投資環(huán)境帶來極大的影響區(qū)域分布較為廣泛，且呈“郊區(qū)化”擴(kuò)張，以鄞州區(qū)最為集中改變以往消費(fèi)觀念，追求創(chuàng)新產(chǎn)品1、現(xiàn)階段關(guān)鍵詞2、未來市場預(yù)測未來市場供應(yīng)量較大，競爭壓力突顯“商變住”給市場帶來新契機(jī)需求政策逐漸規(guī)劃化租房趨勢(shì)讓單身公寓成為“香餑餑”（三）寧波單身公寓市場08年單身公寓推出量較大，但區(qū)域供應(yīng)量71公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案72公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案73二、本案市場定位

（一）本案產(chǎn)品特質(zhì)市中心核心地段小面積、低總價(jià)40年產(chǎn)權(quán)4米8挑高底樓大型菜場二、本案市場定位（一）本案產(chǎn)品特質(zhì)市中心核心地段74（二）本案市場定位綜觀項(xiàng)目特點(diǎn)，我們不難發(fā)現(xiàn)，如果本案產(chǎn)品作為單純的、傳統(tǒng)的寫字樓銷售。在地段、層高、面積范圍、總價(jià)上都存在一定優(yōu)勢(shì)，但在區(qū)域辦公氛圍、產(chǎn)品本身形象與檔次上存在的不足，對(duì)于非常注重這兩點(diǎn)的企業(yè)擁有者來講，前面的優(yōu)勢(shì)將變的微不足道。結(jié)合前面闡述的寫字樓市場現(xiàn)狀，作為單純的、傳統(tǒng)的寫字樓銷售我們將無可避免的面臨巨大的競爭壓力。（二）本案市場定位綜觀項(xiàng)目特點(diǎn)，我們不難發(fā)現(xiàn)75單身公寓市場方面，雖然由于市場大環(huán)境、推出量較大等因素造成了激烈的競爭環(huán)境，消化量也同期有所下降。但仔細(xì)研究該產(chǎn)品的各區(qū)域供應(yīng)量，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在及未來單身公寓產(chǎn)品之間的戰(zhàn)斗將在鄞州、江東、江北區(qū)之間展開。海曙區(qū)目前的供應(yīng)量只有120套左右，且屬于環(huán)球中心的頂級(jí)產(chǎn)品，價(jià)格達(dá)到了27000-28000元，中檔單身公寓產(chǎn)品市場一片空白。而海曙區(qū)作為商務(wù)核心區(qū)、寧波城市門戶的市中心，依托自身的地段、交通優(yōu)勢(shì)和完善的商務(wù)配套，聚集的大量人氣，是單身公寓租、售的最佳區(qū)域。因此，結(jié)合前面闡述的單身公寓市場發(fā)展前景，本案所處區(qū)域在單身公寓產(chǎn)品市場競爭和需求方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。所以，我司建議在營銷售策劃和包裝上巧妙的將本案變臉為SOHO公寓，以避開純寫字樓之間的殘酷競爭。SOHO的單身公寓用途非常切合本案所處區(qū)域的市場競爭環(huán)境。而寧波的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有大量的小私營業(yè)主，這些消費(fèi)群體就是SOHO產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，SOHO商住一體的辦公模式可以節(jié)省這些私營業(yè)主的時(shí)間和精力，所以他們很熱衷于這類產(chǎn)品。結(jié)論：本案市場定位為：SOHO公寓:單身公寓+小面積辦公用房單身公寓市場方面，雖然由于市場大環(huán)境、推出量較大等因76三、客戶群體定位與分析（一）客戶群定位IT公司、廣告、設(shè)計(jì)公司、其他創(chuàng)意類公司、自由職業(yè)者外貿(mào)、貨代、物流、票務(wù)等行業(yè)經(jīng)營者其他中小型公司經(jīng)營者醫(yī)院、郵電、學(xué)校、機(jī)關(guān)、國企等行業(yè)內(nèi)中高層私營業(yè)主、個(gè)體工商戶企業(yè)中層以上管理者其他：包括剛畢業(yè)大學(xué)生、外來打工白領(lǐng)等三、客戶群體定位與分析（一）客戶群定位IT公司、廣告、設(shè)計(jì)公77（二）客戶群體特征具有較豐富的投資、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，決策審慎。社會(huì)閱歷、經(jīng)驗(yàn)、思維深度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力令人不可小視，非常注重商品的品位、格調(diào)、檔次與商品本質(zhì)的完美結(jié)合。對(duì)市場大背景動(dòng)態(tài)比較關(guān)注。投資類客戶：使用客戶：群體年輕化有一定社會(huì)和工作經(jīng)驗(yàn)喜歡年輕化的生活和工作模式喜歡年輕朋友圈子交際喜歡緊密的商務(wù)合作圈子我們的客戶群體投資客戶使用客戶出租出售青年居住者關(guān)注租賃群體的需求和喜好，降低投資風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注市中心地段和升值潛力，降低投資風(fēng)險(xiǎn)青年創(chuàng)業(yè)者自由便利群體都市感快樂快速創(chuàng)業(yè)靈活性合作資源都市感便利（二）客戶群體特征具有較豐富的投資、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，78四、企劃設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目策劃思考：底樓大型菜場小戶型面積4米8層高辦公與居住兩用40年產(chǎn)權(quán)期限市中心核心地段蒼松路項(xiàng)目特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：購物便利缺點(diǎn)：噪音氣味優(yōu)點(diǎn)：低總價(jià)缺點(diǎn)：功能不足優(yōu)點(diǎn)：高利用缺點(diǎn)：空間局促優(yōu)點(diǎn)：高靈活度缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)性質(zhì)混亂缺點(diǎn)：與普通住宅的產(chǎn)權(quán)年限落差優(yōu)點(diǎn)：交通便利，出行方便群體：圖購物便利，對(duì)氣味和噪音的抗性弱群體：圖低價(jià)，對(duì)功能和檔次感要求弱群體：圖高實(shí)用，對(duì)空間要求弱群體：圖靈活自由，對(duì)規(guī)范和結(jié)構(gòu)要求弱鄰里緊密群體：圖過度置業(yè)，不敏感產(chǎn)權(quán)年限問題，群體：圖出行便利，對(duì)都市感強(qiáng)烈優(yōu)點(diǎn)：高群體性，便于交流合作群體：喜歡結(jié)交朋友、擴(kuò)展合作群體關(guān)鍵詞：實(shí)用性、群體性、變化性、潛力展望、都市感強(qiáng)、低總價(jià)年輕創(chuàng)業(yè)者投資者年輕居住者需求觸動(dòng)投資四、企劃設(shè)計(jì)（一）項(xiàng)目策劃思考：底樓大型菜場小戶型面積4米79（二）推廣脈絡(luò)結(jié)構(gòu)年輕人角色扮演夢(mèng)想脈絡(luò)自由脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)天地夢(mèng)想居住領(lǐng)地夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)居住一體無規(guī)律生活年輕業(yè)態(tài)需求適合年輕人工作和生活特色圈子脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)圈合作社交機(jī)遇都市浪漫愛情朋友圈發(fā)展?jié)摿T公司設(shè)計(jì)公司自由工作者小空間大作為浪漫小空間大理想小空間大圈子小空間大自由小空間大浪漫浪漫社區(qū)生活配套潛力脈絡(luò)投資潛力低首付，高潛力高靈活，易出租小空間大回報(bào)浪漫兩戶并一戶底層商業(yè)（二）推廣脈絡(luò)結(jié)構(gòu)年輕人角色扮演夢(mèng)想脈絡(luò)自由脈絡(luò)創(chuàng)業(yè)天地夢(mèng)想80過度色：橙色（紅黃過度）、深綠（綠黑過度）寓意：體現(xiàn)年輕人成長性，處于生活和社會(huì)工作的過度，富有激情、富有自己的夢(mèng)想和目標(biāo)，追求無限的未來拼圖圖形：四方組合拼圖模型寓意：體現(xiàn)年輕人的群體關(guān)系，工作和生活的緊密性，展示本案的鄰里青年氛圍特征，展現(xiàn)年輕人群落的創(chuàng)造力菁英匯菁英：精華;精英匯：匯集、會(huì)聚過度色：橙色（紅黃過度）、深綠（綠黑過度）81公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案82公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案83公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案84公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案85公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案86公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案87公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案88公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案89公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案90公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案91公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案92公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案93公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案94公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案95公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案96產(chǎn)品業(yè)態(tài)上考慮即可辦公又可做單身公寓銷售，將朝向比較好的南北向位置安排作為單身公寓。對(duì)朝向上不太敏感又需要?dú)馀傻拇筇玫霓k公用房，我們考慮安排在項(xiàng)目東西向部分．五、產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品業(yè)態(tài)上考慮即可辦公又可做單身公寓銷售，將朝向比較好的南北97大堂對(duì)于辦公項(xiàng)目十分重要，在辦公的風(fēng)格上我們作到簡潔、美觀大方的包豪斯風(fēng)格。在設(shè)計(jì)風(fēng)格中充分的融入本案項(xiàng)目LOGO的元素于其中。大堂對(duì)于辦公項(xiàng)目十分重要，在辦公的風(fēng)格上我們作到簡潔、美觀大98辦公走廊的風(fēng)格基本和大堂的風(fēng)格相接近，呈現(xiàn)出一體的設(shè)計(jì)風(fēng)格。辦公走廊的風(fēng)格基本和大堂的風(fēng)格相接近，呈現(xiàn)出一體的設(shè)計(jì)風(fēng)格。99在產(chǎn)品風(fēng)格上，由于本案挑高4米8為了產(chǎn)品均好性，我們建議將走廊上部的灰色空間給朝北和朝東的戶型利用。在產(chǎn)品風(fēng)格上，由于本案挑高4米8為了產(chǎn)品均好性，我們建議將走100辦公空間合理運(yùn)用，工作公司形象得到充分顯現(xiàn)，理性贏得尊重，和諧贏得價(jià)值，辦公區(qū)域和諧分布其中，經(jīng)理室尤其獨(dú)立而出，更私密，更科學(xué)。雙向采光，更明亮。辦公空間合理運(yùn)用，工作公司形象得到充分顯現(xiàn)，理性贏得尊重，和101創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行102創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行103保留部分空間，“二合為一”給客戶更大的選擇。保留部分空間，“二合為一”給客戶更大的選擇。104創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈+新概念辦公。創(chuàng)意4.8米挑高+上下分層+空間立體化，后工作時(shí)代+年輕類行105有別于辦公的嚴(yán)謹(jǐn)，在單身公寓大堂的設(shè)計(jì)上我們比較注重生活的氛圍，和鄰里之間的互動(dòng)。有別于辦公的嚴(yán)謹(jǐn)，在單身公寓大堂的設(shè)計(jì)上我們比較注重生活的氛106單身公寓的走廊的設(shè)計(jì)在注重生活氛圍上，增加了許多有趣味的光影變化。單身公寓的走廊的設(shè)計(jì)在注重生活氛圍上，增加了許多有趣味的光影107在玄關(guān)卸下“包裝”，在開闊客廳與餐廳里聚會(huì)，在儲(chǔ)藏間收藏年輕的秘密，在臥室飄窗享受陽光與咖啡，在多功能房享受健身、工作、學(xué)習(xí)……你的生活，只有不想做，而沒有做不到。我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。在玄關(guān)卸下“包裝”，在開闊客廳與餐廳里聚會(huì)，在儲(chǔ)藏間收藏年輕108在40方的房子里漫步，會(huì)邂逅2處陽光，甚至為近3平方米的封閉景觀落地玻璃而驚艷。但你會(huì)選擇哪里，與咖啡一起約會(huì)陽光？我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。在40方的房子里漫步，會(huì)邂逅2處陽光，甚至為近3平方米的封閉109空間，就是承載生活的容器。獲得更多的空間，就擁有更多的可能。上樓閱讀，下樓游戲；上樓安憩，下樓歡聚……我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活?？臻g，就是承載生活的容器。獲得更多的空間，就擁有更多的可能。110六、價(jià)格定位分析與價(jià)格策略（一）價(jià)格定位分析定價(jià)方法一：市場比較法

通過對(duì)目前的小戶型產(chǎn)品市場，尤其是同類產(chǎn)品市場的詳細(xì)了解、分析、研究，再結(jié)合本案產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)。運(yùn)用市場比較法，即通過與較近時(shí)期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似項(xiàng)目個(gè)案價(jià)格作比較對(duì)照，修正求取最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格。可比樓盤選擇：萬達(dá)48克拉、世紀(jì)花園E公館、風(fēng)格城市壹爵、春天彼岸、世紀(jì)東苑公式：基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項(xiàng)目排序級(jí)差值B=1/項(xiàng)目數(shù)打分=(排序號(hào)-A)*B六、價(jià)格定位分析與價(jià)格策略（一）價(jià)格定位分析定價(jià)方法一：市111公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案112公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案113公社公寓項(xiàng)目提報(bào)方案114核心均價(jià)形成可比樓盤的權(quán)重確定參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場銷售均價(jià)與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到項(xiàng)目初步的核心均價(jià)為12218元/平方米核心均價(jià)形成參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場銷售均價(jià)與可115定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位根據(jù)對(duì)我公司已積累的該項(xiàng)目目標(biāo)客戶調(diào)查資料顯示：該項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為12000元/㎡根據(jù)前面兩種定價(jià)方法得出的項(xiàng)目初步的核心均價(jià)再結(jié)合對(duì)：利于促銷最大限度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值以價(jià)格契合產(chǎn)品定位市場變化反映價(jià)格具有競爭力留有余地，進(jìn)退有據(jù)等定價(jià)原則的慎重考慮，項(xiàng)目最終整體均價(jià)為12000元/㎡。定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位根據(jù)對(duì)我公司已積累116（二）價(jià)格策略為了即能在開盤一舉奪得市場先機(jī)，快速回籠資金，又能使項(xiàng)目利潤最大化。我司建議采取“低開高走”價(jià)格策略。以相對(duì)低的價(jià)格入市，易于沖破市場的“疲軟”，搶的先機(jī)，形成“項(xiàng)目熱銷”的市場反應(yīng)。“低價(jià)入市”對(duì)我公司儲(chǔ)備客戶資源則是“致命”的“誘惑”（其心里價(jià)位為12000元/㎡），可以使其快速下定，為項(xiàng)目的整體銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。資金的快速回籠，也在很大程度上緩解了后期開發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)上的壓力。當(dāng)銷售率達(dá)到一定程度，價(jià)格開始逐步提升，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的同時(shí)，不僅使已買客戶心理平衡更能引起意向客戶的購買欲望和信心。同時(shí)，在樓盤形象建設(shè)方面也將起到積極的促進(jìn)作用。刺激項(xiàng)目后期的持續(xù)性銷售。具體價(jià)格提升計(jì)劃：（二）價(jià)格策略為了即能在開盤一舉奪得市場先機(jī)，快速回117七、營銷方略（一）營銷總原則：1.“短、平、快”爭取以最短的時(shí)間，以最平穩(wěn)的方式達(dá)到快速去化及資金回籠。推廣“低調(diào)”、“含蓄”、注重“內(nèi)秀”、“精致”；改變常規(guī)項(xiàng)目傳統(tǒng)的“集約式轟炸”，只做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“狙擊”。充分利用資源和人脈，注重“人脈帶動(dòng)式”營銷模式。對(duì)客戶資源加強(qiáng)把握，強(qiáng)勢(shì)逼定，增強(qiáng)對(duì)已上門客戶的殺傷力，最大限度有效利用客戶資源。2.低調(diào)推廣、強(qiáng)勢(shì)銷售七、營銷方略（一）營銷總原則：1.“短、平、快”爭取以最短的1183.“兩手抓，兩手都要硬”投資和自住客戶并重辦公和居家性質(zhì)統(tǒng)抓：不放棄任何一方客戶，但在區(qū)域和引導(dǎo)上做好劃分，在提高辦公和居住品質(zhì)的同時(shí)不流失任何一方客戶資源。4.動(dòng)態(tài)營銷，過程強(qiáng)化

隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況和市場變化調(diào)整營銷策略。（二）十大營銷方略方略一：充分利用本公司及協(xié)作單位資源本公司在已往項(xiàng)目操作以及本案籌備階段積累了332組該項(xiàng)目客戶資源。搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)作為我公司協(xié)作單位可提供約800組該區(qū)域單身公寓意向客戶資源。跟各類購房組織、團(tuán)體的長期、良好的合作關(guān)系是本案銷售工作順利進(jìn)行的又一強(qiáng)有力保障。3.“兩手抓，兩手都要硬”投資和自住客戶并重4.動(dòng)態(tài)營銷，過119上述儲(chǔ)備客戶資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近3：1，按最保守計(jì)算，我公司積累的客戶資源成交30%，可達(dá)到100套，占本案總量的24%；搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)提供的客戶資源成交15%，可達(dá)到120套，占本案總量的29%。因此，本案開盤銷售階段，這兩項(xiàng)合計(jì)可去化總量的50%-60%。有上述資源作為保障，在引起開盤轟動(dòng)、帶動(dòng)銷售慣性的同時(shí)也可快速回籠資金。在項(xiàng)目操作中也將起到“低投入，高回報(bào)”的良好效果，正是基于擁有充足客戶資源的保障，我公司才提出“低調(diào)推廣、強(qiáng)勢(shì)銷售”、“充分利用資源和人脈，注重人脈帶動(dòng)式營銷模式”的營銷總原則，以期能以最低的廣告投入和操作費(fèi)用達(dá)到“快速、平穩(wěn)”去化的目的。上述儲(chǔ)備客戶資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近3：1，120方略二：采用“PTOP突破”營銷模式本案的客戶群體相對(duì)比較具有自己較為獨(dú)特的的特征與個(gè)性化的需求，所以在產(chǎn)品推廣和營銷策略方面必須量體裁衣，在充分尊重、了解、擊中他們內(nèi)心深處對(duì)置業(yè)投資的理解層次和需求點(diǎn)，個(gè)別客戶可采用有針對(duì)性的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售模式”突破。不僅“一房一價(jià)”，必要時(shí)還要“一房一方案”來逐個(gè)擊破。◆目的：⊙符合該項(xiàng)目產(chǎn)品定位，推介過程中能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)和形象；⊙針對(duì)性的對(duì)意向客戶的登門拜訪，有利于產(chǎn)品去化；⊙收集客戶的反饋信息，并整理歸納，為項(xiàng)目銷售制定有效策略?！艋顒?dòng)對(duì)象：⊙本項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈客戶以及潛在客戶。方略二：采用“PTOP突破”營銷模式本案的客戶群體相121方略三：充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭的力量來啟動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的連鎖反應(yīng)。隨著具有“帶動(dòng)性客戶”（龍頭企業(yè)）的入駐，為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶及潛在客戶等企業(yè)的發(fā)展提供了必備條件與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。為了充分利用并將其轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目銷售的有效驅(qū)動(dòng)力，本項(xiàng)目將采用“定向定位轟炸”的方式針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣。其目的就是先以行業(yè)互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)吸引行業(yè)的龍頭入駐，再用行業(yè)龍頭的力量來啟動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的“連鎖反應(yīng)”，從而達(dá)到整體去化的目的。方略四：體驗(yàn)式銷售采用體驗(yàn)式銷售模式，做樣板示范區(qū)，做出部分綠化景觀、大廳等公共部分裝修、以及樣板房。讓客戶預(yù)先親身體驗(yàn)“精英”生活，促進(jìn)其快速下定。方略三：充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭122方略五：單位和社團(tuán)定向銷售選擇意向客戶群體相對(duì)集中的單位、社團(tuán)、組織做定向推廣、銷售，并推出有針對(duì)性、時(shí)效性的促銷措施。方略六：注重網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)推廣方略七：聯(lián)合媒體、購房組織成立“菁英會(huì)”購房、投資俱樂部針對(duì)本案特殊的客戶群體，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣和SP活動(dòng)，以目標(biāo)客戶易于接受的方式和渠道傳播和宣傳本