凈值客戶與婚姻財(cái)富安全專題課件

高凈值客戶與婚姻財(cái)富安全專題高凈值客戶與婚姻財(cái)富安全專題兩個問題的思考？2

前言高端客戶腦子里在琢磨什么？他們在想什么？是不是和我們認(rèn)為的一樣？為什么要買保險(xiǎn)？為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？為什么要現(xiàn)在跟你買保險(xiǎn)？兩個問題的思考？2前言高端客戶腦子里在琢磨什么？為什么要買一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙3

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)3目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙4

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)4目錄大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之二30萬“高收入”成拐點(diǎn)再多未必就幸福5

信息1：中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之二5信息1：中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之五情感生活（41.86%）上升為影響幸福的主因素大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之七健康狀況成為影響幸福感的首要因素（54.9%）6大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之五大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之七6大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之一百姓投資意愿趨于穩(wěn)健，保險(xiǎn)成投資首選。7大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之一7

全球家族企業(yè)的平均壽命只有24年，其中只有約30%的家族企業(yè)可以傳到第二代，能夠傳至第三代的家族企業(yè)數(shù)量不足總量的13%，只有5%的家族企業(yè)在三代以后還能夠繼續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值。8

信息2：麥肯錫公司研究報(bào)告全球家族企業(yè)的平均壽命只有24年，其中只有約30%的9

信息3：社會現(xiàn)實(shí)（全國結(jié)離婚對數(shù)/萬對）9信息3：社會現(xiàn)實(shí)（全國結(jié)離婚對數(shù)/萬對）數(shù)據(jù)來源：2017貝恩公司的《私人財(cái)富管理報(bào)告》10《私人財(cái)富管理報(bào)告》

信息4：客戶財(cái)富目標(biāo)的變化趨勢數(shù)據(jù)來源：2017貝恩公司的《私人財(cái)富管理報(bào)告》10《私人財(cái)

——來自福布斯的調(diào)查報(bào)告11

信息5：高凈值客戶關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)查——來自福12

信息6：高凈值客戶購買壽險(xiǎn)重要因素12信息6：高凈值客戶購買壽險(xiǎn)重要因素13新產(chǎn)品推介01話術(shù)心理戰(zhàn)02情感公關(guān)03促銷饋贈0405利益演示

常規(guī)的營銷模式13新產(chǎn)品01話術(shù)02情感公關(guān)03促銷饋贈0405利益演示高凈值客戶的需求點(diǎn)，需不斷掌握的知識技能客戶需求點(diǎn)我要投資理財(cái)我要保護(hù)婚姻我要家企隔離我要移民留學(xué)我要保護(hù)幼子客戶需求點(diǎn)我要境外配置我要財(cái)富傳承我要稅務(wù)籌劃我要資產(chǎn)代持我要保值增值人壽保險(xiǎn)14高凈值客戶的需求點(diǎn)，需不斷掌握的知識技能客戶需求點(diǎn)我要投資理15我為什么要買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在跟你買保險(xiǎn)？

高端客戶保險(xiǎn)成交核心三要素15我為什么要買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在跟一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙16

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)16目錄17

案例一：愛女情深，如料不及17案例一：愛女情深，如料不及來自四川案例詳情：女企業(yè)家，她的女兒因?yàn)榧揖潮容^優(yōu)越，從小到大母親呵護(hù)特別好，但是不幸的是，女兒20多歲談戀愛，可是這個媽媽對未來女婿實(shí)在看不上，油嘴滑舌、甜言蜜語，但是一落地辦事實(shí)就不行，這種人不靠譜，她媽就反對結(jié)婚。但是女兒說不行我非得嫁給他。就沒有聽母親的，匆匆跟男孩領(lǐng)了結(jié)婚證，結(jié)婚過了兩年之后，女兒回家跟媽媽哭了，結(jié)果怎么樣？媽我實(shí)在受不了，我這個婆婆特別難纏，凈挑剔。（婆婆跟兒子住在一個房子里，所以兒媳婦天天得見婆婆面），當(dāng)媽心疼，跟女兒說，那這樣子都掏點(diǎn)錢，我掏點(diǎn)錢給你們在外邊買個房子你們搬出來，沒有婆婆沒有矛盾就好了。說到錢的問題，跟女婿一商量，最后結(jié)果怎么定？當(dāng)丈母娘掏三分之二大概600萬，這個女兒跟女婿自己再掏300萬，一共900萬就把房子買了隔了一年又發(fā)現(xiàn)一件事。母親做生意，別人欠了一筆債近1000萬還不了，怎么辦？這個債務(wù)人就跟他母親說，那這樣，我在有棟房子抵給你吧。她媽說抵給我吧，但是一想到中國可能開征遺產(chǎn)稅怎么辦？她媽就讓第三方把這套房子直接過戶到她女兒名下，這樣省著將來開征遺產(chǎn)稅，反正我自己名下好幾套房呢？于是這套房就變到女兒名下。這種情況又過了兩年，女兒跟女婿開始........18來自四川案例詳情：這種情況又過了兩年，女兒跟女婿開始....如果父母在子女婚后傳承各類資產(chǎn)，算是給誰的？結(jié)論是：子女結(jié)婚后，父母傳承資產(chǎn)支持子女往往........19

思考要點(diǎn)一如果父母在子女婚后傳承各類資產(chǎn)，算是給誰的？結(jié)論是：19思投保人：母親年金受益人：女兒身故受益人：父母或?qū)O子功能是：母親傳承給女兒的年金是她的個人財(cái)產(chǎn)20單獨(dú)的銀行卡?躉交還是期繳

年金型人壽保險(xiǎn)的妙用投保人：年金受益人：身故受益人：功能是：母親傳承給女兒的年金21

萬能金賬戶運(yùn)用（年金+尊享）保留第一代富豪的?投保人：母親（萬能賬戶）年金受益人：女兒身故受益人：母親功能是：女兒終身養(yǎng)老無憂，仍是她個人財(cái)產(chǎn)功能是：母親掌握資產(chǎn)控制權(quán)可收可放21萬能金賬戶運(yùn)用（年金+尊享）保留第一代富豪的?投保人：22

案例二：婆媳天敵，誰說有理？22案例二：婆媳天敵，誰說有理？案例詳情：

一對小年輕夫妻吵架要離婚，倆人談好了，離婚協(xié)議書都寫差不多，就在到民政局辦手續(xù)的時(shí)候，老公說單位通知我，明天要出差，你等下個星期出差回來第二天就到民政局辦，反正一天不想跟她過下去，老婆說就這樣，反正我也不想跟你過了（婆婆跟兒媳婦住一塊，有一天婆婆打掃衛(wèi)生，收拾垃圾筒發(fā)現(xiàn)一個紙團(tuán)、兩個紙團(tuán)、三個紙團(tuán)，婆婆就挺好奇的，就把紙團(tuán)看，上面寫的離婚協(xié)議書。這婆婆嚇一跳，敢情小兩口談離婚沒有跟她吱聲，所以她不知道。一看就氣著，這么大的事，你們打算瞞著我偷偷辦了，一生氣，就把他兒媳婦給吵了，接著就開始罵，兩人就去吵，這吵不要緊，這婆婆有心梗的毛病，結(jié)果咯噔一下暈過去，暈過去就送到醫(yī)院搶救，兒媳婦一看這事弄大了，趕緊打電話叫她老公回來，結(jié)果她老公剛趕回當(dāng)?shù)?，婆婆已?jīng)咽氣死了。這是一個單親家庭，是母親把兒子撫養(yǎng)成人，所以兒子對媽的話言聽計(jì)從，基本屬于盲從。這兒子就很生氣，把母親的葬禮舉辦完了，然后在舉辦葬禮過程中，這兒子一直在罵，你看我前腳走我媽就走了，一定是你怎么怎么。兒媳婦打死也不承認(rèn)，跟我沒有關(guān)系。葬禮辦完了，這個男的跟女說了，我出差之前咱倆談好離婚財(cái)產(chǎn)怎么分了，現(xiàn)在我媽葬禮也辦完了，頭七也過了，咱倆到民政局把手續(xù)辦了。女的不干了.......23案例詳情：23如果已婚子女繼承父母的資產(chǎn)后，繼承的資產(chǎn)算是誰的？結(jié)論是：如果身后財(cái)產(chǎn)繼承只是按?繼承的話，那么父母留給子女的資產(chǎn)瞬間損失一半！24

思考要點(diǎn)二如果已婚子女繼承父母的資產(chǎn)后，繼承的資產(chǎn)算是誰的？結(jié)論是：2投保人：母親被保險(xiǎn)人：母親身故受益人：兒子功能是：合同個人賬戶視為身故保險(xiǎn)金都是兒子所有，算作是他的?財(cái)產(chǎn)25

萬能金賬戶運(yùn)用（尊享）投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：功能是：合同個人賬戶視為身故保26

特別注意要點(diǎn)(大額保單）2終身壽險(xiǎn)遺囑聲明1年金保險(xiǎn)贈與協(xié)議指定贈予做公正26特別注意要點(diǎn)(大額保單）2終身壽險(xiǎn)1年金保險(xiǎn)指定贈予做一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙27

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)27目錄28

案例三：一生付出，一聲嘆息28案例三：一生付出，一聲嘆息來自北京的案例詳情：

北京45歲女性，北京戶口的女孩條件很優(yōu)越，但是她偏偏愛上一個農(nóng)村小伙，非得下嫁，爹媽不讓她嫁，斷絕父母關(guān)系才讓嫁，看好她老公聰明勤奮績優(yōu)原始股，兩人結(jié)婚了。結(jié)婚20多時(shí)間里，這女的特賢惠，她是一家超市收銀員一個月工資幾千塊，她把家里開支包括孩子上學(xué)，這錢全包在她四五千，過的特節(jié)省。她讓她老公賺的錢全都省下來，支持他事業(yè)發(fā)展。因?yàn)樗嘈爬瞎^非凡人，一定會干出一份事業(yè)來，最后真成了，她老公抓住一個機(jī)會做房產(chǎn)裝修，經(jīng)營十幾年，家里有車、有房子、有公司，發(fā)展的很好。這個女的終于覺得苦盡甘來，這個時(shí)候孩子要高考了。突然有一天他老公回去特平靜跟她說，我跟你商量個事，咱倆離婚吧，這女的一聽傻眼了，咱倆過的也挺好也沒有吵架，為什么要離婚呢？她老公說這日子過的沒勁，他覺得沒勁也是一個理由。然后這女的說，孩子沒爹多可憐，憑什么離婚？你不離是吧，你等著。她老公扭頭走了，自此也沒動靜。過了一年，兒子高考結(jié)束了，剛結(jié)束一個月，這個女的接法院電話了，說什么？說你老公起訴你離婚。.....29來自北京的案例詳情：29303031

婚姻中弱勢女性的風(fēng)險(xiǎn)：02財(cái)產(chǎn)掌控太懸殊03丈夫意外無指望04丈夫債務(wù)受牽連01婚姻情感處于被動05訴訟維權(quán)難上加難31婚姻中弱勢女性的風(fēng)險(xiǎn)：020304010532保身體01020304保子女?？刂茩?quán)保丈夫保傳承05

五張女性必備保單32保身體01020304保子女?？刂茩?quán)保丈夫保傳承05五這樣一張女性保單的好處33投保人：女方父母年金受益人：妻子身故受益人：父母或子女保費(fèi)可小兩口或妻子出

思考要點(diǎn)三這樣一張女性保單的好處33投保人：年金受益人：身故受益人：保34

案例四：未婚先孕，婆婆“先急”34案例四：未婚先孕，婆婆“先急”案例詳情一個大客戶帶著財(cái)務(wù)總監(jiān)十萬火急見律師：昨天晚上兒子突然找她，說要跟他同居女友結(jié)婚，問同居幾年了，都同居三年了。我們一般會覺得好事呀、恭喜啊，終于要成真果了。大客戶說比這個更糟糕，同居三年，那個女孩已經(jīng)懷孕了，而且已經(jīng)懷孕三個月了。那更是喜事吧，娶一個兒媳婦等于兩人進(jìn)門，賺了，很快抱孫子了。發(fā)愁的原因：家大業(yè)大，身上不能裝太多的錢，所以有一部分錢是放在兒子身上的，有房子、有商鋪、有現(xiàn)金、股票等她的財(cái)務(wù)總監(jiān)一算大概兩個億.......35案例詳情3536

婚姻世界里必知法則婚前?010203法則之一法則之二法則之三婚前個人財(cái)產(chǎn)婚后孳息及自然增值?婚前財(cái)產(chǎn)在婚后投資經(jīng)營收益?36婚姻世界里必知法則婚前?010203法則之一法則37

人壽保險(xiǎn)巧助婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)投保人：母親年金受益人：兒子身故受益人：父親或母親功能是：兒子結(jié)婚前，母親將存款變保單，鎖定婚前財(cái)產(chǎn)的安全性；持續(xù)注入金賬戶可以......37人壽保險(xiǎn)巧助婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)投保人：年金受益人：身故受益人一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙38

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)38目錄39

案例五：財(cái)富傳承，難上加難39案例五：財(cái)富傳承，難上加難非常典型的老北京發(fā)生的案例：一位老人，老伴早年去世，住在北京一個非常老的小平房，兩間也不大大概也就四五十平米，有兩兒子，大兒子離家比較遠(yuǎn)到云南工作去了，小兒子留在北京。老人歲數(shù)大了，總要有一個人照顧，小兒子你在老爸身邊，當(dāng)然是你照顧。有一年這老大回北京過春節(jié)，跟老爺子一塊吃飯，老爺子跟兩個兒子商量，老大長期在云南很少回來，老人生病、去醫(yī)院都是老二照顧，要不咱們今天把話說清楚，我走了之后，也沒有什么財(cái)產(chǎn)，一點(diǎn)銀行存款，外加這兩間破平房給老二，老大你別惦記了。老大說那是應(yīng)該的，老二替我照顧老爸讓我省心了，沒有問題，老爸我都同意。吃了一頓團(tuán)圓飯把這事定下來，后來老爸在醫(yī)院生病，老爸不放心在自己小日記本寫了一句話，說我走了以后，兩間小平房留給我小兒子了，因?yàn)樗疹櫫宋?，銀行存款還有20萬也給我小兒子。后來老爺子去世了，辦完葬禮之后這個平房是不是該過戶給二兒子？建行存款20萬也該過戶了吧？40非常典型的老北京發(fā)生的案例：4041

法定繼承權(quán)公證通關(guān)之路01050709先交費(fèi)申請公證03查清遺產(chǎn)范圍02找齊所有繼承人提交各種證明04公證處調(diào)查06遺產(chǎn)分割協(xié)議遺囑效力認(rèn)定08遺產(chǎn)評估遺產(chǎn)繼承訴訟41法定繼承權(quán)公證通關(guān)之路01050709先交費(fèi)申請公證0正在收的繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率表42備注：國家發(fā)展計(jì)劃委員會、司法部《關(guān)于調(diào)整公證服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》計(jì)價(jià)費(fèi)[1998]814號各省、自治區(qū)、直轄市物價(jià)部門可根本地區(qū)實(shí)際情況，在上下不超過10%的幅度內(nèi)正在收的繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率表42情況1.如果客戶只有一個兒子是繼承人，那還要辦繼承公證嗎？情況3.如果客戶留下公證遺囑了，還需要辦繼承權(quán)公證嗎?情況2.如果客戶三個子女對財(cái)產(chǎn)繼承沒有爭議，還需要辦繼承權(quán)公證嗎？43

思考情況1.如果客戶只有一個兒子是繼承人，那還要辦繼承公證嗎？情投保人：父親被保險(xiǎn)人：父親身故受益人：子女44功能是：1.實(shí)現(xiàn)父母心愿2.受益人繞過難關(guān)3.保護(hù)家庭隱私4.節(jié)省了公證費(fèi)

資產(chǎn)傳承策略：年金或終身壽投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：44功能是：資產(chǎn)傳承策略：年45

案例六：復(fù)雜家庭的財(cái)富守護(hù)45案例六：復(fù)雜家庭的財(cái)富守護(hù)案例詳情：有一個女孩年輕貌美，嫁了一個大她15歲的老公，老公是二婚離異有個孩子，兒子跟前妻了，然后她能年輕貌美嫁給這個老公，她的閨蜜、親戚朋友羨慕她啊，說你一步登天，你看豪宅、車、寶馬、司機(jī)，她跟她老公結(jié)婚以后生了一個小女兒，但是剛過幾年惡夢就來了，為什么？他們家到晚上深夜一點(diǎn)的時(shí)候，總會有人來敲門，誰??？她膽小不敢出去，然后她老公出去了。誰呢？她老公的前妻，一開門說我們要錢，要什么錢？兒子沒錢花了給錢，然后她老公說你要錢，你白天來要，深更半夜來要什么？白天上班沒空。有一次以后，這老公和小老婆就急了，就電話報(bào)警了，派出所出警，剛開始派出所還勸一勸，別鬧了，雖然有兩次婚姻，妥善解決協(xié)商吧。到后來不勸，為什么？老深更半夜報(bào)警，讓警方出警，誰受得了。到最后他老公再打電話，報(bào)警人一看是他們家，哎呀你報(bào)什么警，一天晚上兩個女人陪著你，多好啊，半夜鬼敲門，這前妻都離了婚，為什么老半夜敲門要錢呢？她心里不平衡，如今老公有錢了，娶一個年輕貌美的老婆，沒她什么事，然后她自己再婚又困難，于是心里不平衡，讓我過不好，你也別想過好。所以半夜跑去敲門，這男的還不敢太發(fā)飆，因?yàn)榍懊媲捌藿o他生了一個兒子，那個兒子將來是要接班的。父親產(chǎn)業(yè)都得兒子接班，不是給女兒，所以二太太心里特別猶豫，發(fā)愁，這個怎么辦？46案例詳情：46此類客戶的擔(dān)憂是：4701020304丈夫前婚子女將來爭產(chǎn)丈夫的財(cái)富分配有偏有向丈夫如果發(fā)生意外自己失去經(jīng)濟(jì)保障如果自己有意外，幼小孩子怎么辦？非婚生子女？繼子女此類客戶的擔(dān)憂是：4701020304丈夫前婚子女將來爭產(chǎn)丈投保人：妻子被保險(xiǎn)人：丈夫身故受益人：兒女功能是：丈夫出意外，保單資產(chǎn)繞過遺產(chǎn)紛爭，幼小子女有保障。尊享萬能賬戶利益歸投保人48

必備保單之一（終身壽&終身年金+尊享）投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：功能是：丈夫出意外，保單資產(chǎn)繞投保人：妻子老公出錢如果寫老公呢？年金受益人：女兒身故受益人：妻子或女兒功能是：無論婚變與否，女兒長期成長教育費(fèi)用有保障。49

必備保單之二（年金+尊享）投保人：年金受益人：身故受益人：功能是：無論婚變與否，女兒長婚姻財(cái)富保護(hù)與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用財(cái)富傳承全體系規(guī)劃與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用家庭資產(chǎn)保全、家業(yè)企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離與壽險(xiǎn)規(guī)劃移民跨境稅務(wù)籌劃與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用全球資產(chǎn)披露風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用創(chuàng)新金融工具保險(xiǎn)金信托應(yīng)用專題50

需要關(guān)注并學(xué)習(xí)的領(lǐng)域婚姻財(cái)富保護(hù)與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用50需要關(guān)注并學(xué)習(xí)的領(lǐng)域51

總結(jié)：銷售的三層次提供綜合策略解決客戶需求產(chǎn)品營銷導(dǎo)向銷售的理念51總結(jié)：銷售的三層次提供綜合策略解決客戶需求產(chǎn)品營銷導(dǎo)向《中華人民共和國繼承法》

（發(fā)布部門：全國人民代表大會；

發(fā)文字號：中華人民共和國主席令第二十四號；

發(fā)布日期：1985.4.10；實(shí)施日期：1985.10.1）《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行<中華人民共和國繼承法>若干問題的意見》

（發(fā)布部門：最高人民法院；

發(fā)文字號：法（民）發(fā)〔1985〕22號；

發(fā)布日期：1985.9.11；實(shí)施日期：1985.9.11）01我國繼承制度52

補(bǔ)充知識《中華人民共和國繼承法》01我國繼承制度52補(bǔ)充知識遺產(chǎn)的認(rèn)定遺產(chǎn)是公民死亡時(shí)遺留的個人合法財(cái)產(chǎn)。遺產(chǎn)在家庭共有財(cái)產(chǎn)之中的，遺產(chǎn)分割時(shí)，應(yīng)當(dāng)先分出他人的財(cái)產(chǎn)。對于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)先將共同所有的財(cái)產(chǎn)的一半分出為配偶所有，其余的為被繼承人的遺產(chǎn)。

53

補(bǔ)充知識遺產(chǎn)的認(rèn)定遺產(chǎn)是公民死亡時(shí)遺留的個人合法財(cái)產(chǎn)。53補(bǔ)充知識《中華人民共和國婚姻法》

（發(fā)布部門：全國人大常委會；發(fā)布日期：1980.09.10；

實(shí)施日期：1981.01.01；

修訂日期：2001.04.28）《最高人民法院關(guān)于適用<中華人民共和國婚姻法>若干問題的解釋(一)》，2001年12月27日起施行《最高人民法院關(guān)于適用<中華人民共和國婚姻法>若干問題的解釋(二)》，2004年4月1日起施行《最高人民法院關(guān)于適用<中華人民共和國婚姻法>若干問題的解釋(三)》，2011年8月13日起施行54

補(bǔ)充知識02我國婚姻制度《中華人民共和國婚姻法》54補(bǔ)充知識02我國婚姻制度夫妻財(cái)產(chǎn)約定《婚姻法》第19條夫妻可以約定婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的財(cái)產(chǎn)以及婚前財(cái)產(chǎn)歸各自所有、共同所有或部分各自所有、部分共同所有。約定應(yīng)當(dāng)采用書面形式。沒有約定或約定不明確的，適用《婚姻法》第17條、第18條的規(guī)定。55

補(bǔ)充知識夫妻財(cái)產(chǎn)約定《婚姻法》第19條55補(bǔ)充知識《婚姻法》第17條夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得下列財(cái)產(chǎn)，歸夫妻共同所有：（1）工資、獎金；（2）生產(chǎn)、經(jīng)營的收益；（3）知識產(chǎn)權(quán)的收益；（4）繼承或贈與所得的財(cái)產(chǎn)，但本法第18條第3項(xiàng)規(guī)定的除外；（5）其他應(yīng)當(dāng)歸共同所有的財(cái)產(chǎn)。

夫妻共有財(cái)產(chǎn)56

補(bǔ)充知識《婚姻法》第17條夫妻共有財(cái)產(chǎn)56補(bǔ)充知識《婚姻法》第18條

有下列情形之一的，為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)：（1）一方的婚前財(cái)產(chǎn)；（2）一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；

（3）遺囑或贈與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；

（4）一方專用的生活用品；（5）其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)。夫妻一方財(cái)產(chǎn)57

補(bǔ)充知識《婚姻法》第18條夫妻一方財(cái)產(chǎn)57補(bǔ)充知識

任何單位和個人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利?！侗ｋU(xiǎn)法》第23條第3款58結(jié)語任何單位和個人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或高凈值客戶與婚姻財(cái)富安全專題高凈值客戶與婚姻財(cái)富安全專題兩個問題的思考？60

前言高端客戶腦子里在琢磨什么？他們在想什么？是不是和我們認(rèn)為的一樣？為什么要買保險(xiǎn)？為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？為什么要現(xiàn)在跟你買保險(xiǎn)？兩個問題的思考？2前言高端客戶腦子里在琢磨什么？為什么要買一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙61

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)3目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙62

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)4目錄大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之二30萬“高收入”成拐點(diǎn)再多未必就幸福63

信息1：中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之二5信息1：中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之五情感生活（41.86%）上升為影響幸福的主因素大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之七健康狀況成為影響幸福感的首要因素（54.9%）64大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之五大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之七6大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之一百姓投資意愿趨于穩(wěn)健，保險(xiǎn)成投資首選。65大調(diào)查十大發(fā)現(xiàn)之一7

全球家族企業(yè)的平均壽命只有24年，其中只有約30%的家族企業(yè)可以傳到第二代，能夠傳至第三代的家族企業(yè)數(shù)量不足總量的13%，只有5%的家族企業(yè)在三代以后還能夠繼續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值。66

信息2：麥肯錫公司研究報(bào)告全球家族企業(yè)的平均壽命只有24年，其中只有約30%的67

信息3：社會現(xiàn)實(shí)（全國結(jié)離婚對數(shù)/萬對）9信息3：社會現(xiàn)實(shí)（全國結(jié)離婚對數(shù)/萬對）數(shù)據(jù)來源：2017貝恩公司的《私人財(cái)富管理報(bào)告》68《私人財(cái)富管理報(bào)告》

信息4：客戶財(cái)富目標(biāo)的變化趨勢數(shù)據(jù)來源：2017貝恩公司的《私人財(cái)富管理報(bào)告》10《私人財(cái)

——來自福布斯的調(diào)查報(bào)告69

信息5：高凈值客戶關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)查——來自福70

信息6：高凈值客戶購買壽險(xiǎn)重要因素12信息6：高凈值客戶購買壽險(xiǎn)重要因素71新產(chǎn)品推介01話術(shù)心理戰(zhàn)02情感公關(guān)03促銷饋贈0405利益演示

常規(guī)的營銷模式13新產(chǎn)品01話術(shù)02情感公關(guān)03促銷饋贈0405利益演示高凈值客戶的需求點(diǎn)，需不斷掌握的知識技能客戶需求點(diǎn)我要投資理財(cái)我要保護(hù)婚姻我要家企隔離我要移民留學(xué)我要保護(hù)幼子客戶需求點(diǎn)我要境外配置我要財(cái)富傳承我要稅務(wù)籌劃我要資產(chǎn)代持我要保值增值人壽保險(xiǎn)72高凈值客戶的需求點(diǎn)，需不斷掌握的知識技能客戶需求點(diǎn)我要投資理73我為什么要買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在跟你買保險(xiǎn)？

高端客戶保險(xiǎn)成交核心三要素15我為什么要買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？我為什么要現(xiàn)在跟一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙74

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)16目錄75

案例一：愛女情深，如料不及17案例一：愛女情深，如料不及來自四川案例詳情：女企業(yè)家，她的女兒因?yàn)榧揖潮容^優(yōu)越，從小到大母親呵護(hù)特別好，但是不幸的是，女兒20多歲談戀愛，可是這個媽媽對未來女婿實(shí)在看不上，油嘴滑舌、甜言蜜語，但是一落地辦事實(shí)就不行，這種人不靠譜，她媽就反對結(jié)婚。但是女兒說不行我非得嫁給他。就沒有聽母親的，匆匆跟男孩領(lǐng)了結(jié)婚證，結(jié)婚過了兩年之后，女兒回家跟媽媽哭了，結(jié)果怎么樣？媽我實(shí)在受不了，我這個婆婆特別難纏，凈挑剔。（婆婆跟兒子住在一個房子里，所以兒媳婦天天得見婆婆面），當(dāng)媽心疼，跟女兒說，那這樣子都掏點(diǎn)錢，我掏點(diǎn)錢給你們在外邊買個房子你們搬出來，沒有婆婆沒有矛盾就好了。說到錢的問題，跟女婿一商量，最后結(jié)果怎么定？當(dāng)丈母娘掏三分之二大概600萬，這個女兒跟女婿自己再掏300萬，一共900萬就把房子買了隔了一年又發(fā)現(xiàn)一件事。母親做生意，別人欠了一筆債近1000萬還不了，怎么辦？這個債務(wù)人就跟他母親說，那這樣，我在有棟房子抵給你吧。她媽說抵給我吧，但是一想到中國可能開征遺產(chǎn)稅怎么辦？她媽就讓第三方把這套房子直接過戶到她女兒名下，這樣省著將來開征遺產(chǎn)稅，反正我自己名下好幾套房呢？于是這套房就變到女兒名下。這種情況又過了兩年，女兒跟女婿開始........76來自四川案例詳情：這種情況又過了兩年，女兒跟女婿開始....如果父母在子女婚后傳承各類資產(chǎn)，算是給誰的？結(jié)論是：子女結(jié)婚后，父母傳承資產(chǎn)支持子女往往........77

思考要點(diǎn)一如果父母在子女婚后傳承各類資產(chǎn)，算是給誰的？結(jié)論是：19思投保人：母親年金受益人：女兒身故受益人：父母或?qū)O子功能是：母親傳承給女兒的年金是她的個人財(cái)產(chǎn)78單獨(dú)的銀行卡?躉交還是期繳

年金型人壽保險(xiǎn)的妙用投保人：年金受益人：身故受益人：功能是：母親傳承給女兒的年金79

萬能金賬戶運(yùn)用（年金+尊享）保留第一代富豪的?投保人：母親（萬能賬戶）年金受益人：女兒身故受益人：母親功能是：女兒終身養(yǎng)老無憂，仍是她個人財(cái)產(chǎn)功能是：母親掌握資產(chǎn)控制權(quán)可收可放21萬能金賬戶運(yùn)用（年金+尊享）保留第一代富豪的?投保人：80

案例二：婆媳天敵，誰說有理？22案例二：婆媳天敵，誰說有理？案例詳情：

一對小年輕夫妻吵架要離婚，倆人談好了，離婚協(xié)議書都寫差不多，就在到民政局辦手續(xù)的時(shí)候，老公說單位通知我，明天要出差，你等下個星期出差回來第二天就到民政局辦，反正一天不想跟她過下去，老婆說就這樣，反正我也不想跟你過了（婆婆跟兒媳婦住一塊，有一天婆婆打掃衛(wèi)生，收拾垃圾筒發(fā)現(xiàn)一個紙團(tuán)、兩個紙團(tuán)、三個紙團(tuán)，婆婆就挺好奇的，就把紙團(tuán)看，上面寫的離婚協(xié)議書。這婆婆嚇一跳，敢情小兩口談離婚沒有跟她吱聲，所以她不知道。一看就氣著，這么大的事，你們打算瞞著我偷偷辦了，一生氣，就把他兒媳婦給吵了，接著就開始罵，兩人就去吵，這吵不要緊，這婆婆有心梗的毛病，結(jié)果咯噔一下暈過去，暈過去就送到醫(yī)院搶救，兒媳婦一看這事弄大了，趕緊打電話叫她老公回來，結(jié)果她老公剛趕回當(dāng)?shù)兀牌乓呀?jīng)咽氣死了。這是一個單親家庭，是母親把兒子撫養(yǎng)成人，所以兒子對媽的話言聽計(jì)從，基本屬于盲從。這兒子就很生氣，把母親的葬禮舉辦完了，然后在舉辦葬禮過程中，這兒子一直在罵，你看我前腳走我媽就走了，一定是你怎么怎么。兒媳婦打死也不承認(rèn)，跟我沒有關(guān)系。葬禮辦完了，這個男的跟女說了，我出差之前咱倆談好離婚財(cái)產(chǎn)怎么分了，現(xiàn)在我媽葬禮也辦完了，頭七也過了，咱倆到民政局把手續(xù)辦了。女的不干了.......81案例詳情：23如果已婚子女繼承父母的資產(chǎn)后，繼承的資產(chǎn)算是誰的？結(jié)論是：如果身后財(cái)產(chǎn)繼承只是按?繼承的話，那么父母留給子女的資產(chǎn)瞬間損失一半！82

思考要點(diǎn)二如果已婚子女繼承父母的資產(chǎn)后，繼承的資產(chǎn)算是誰的？結(jié)論是：2投保人：母親被保險(xiǎn)人：母親身故受益人：兒子功能是：合同個人賬戶視為身故保險(xiǎn)金都是兒子所有，算作是他的?財(cái)產(chǎn)83

萬能金賬戶運(yùn)用（尊享）投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：功能是：合同個人賬戶視為身故保84

特別注意要點(diǎn)(大額保單）2終身壽險(xiǎn)遺囑聲明1年金保險(xiǎn)贈與協(xié)議指定贈予做公正26特別注意要點(diǎn)(大額保單）2終身壽險(xiǎn)1年金保險(xiǎn)指定贈予做一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙85

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)27目錄86

案例三：一生付出，一聲嘆息28案例三：一生付出，一聲嘆息來自北京的案例詳情：

北京45歲女性，北京戶口的女孩條件很優(yōu)越，但是她偏偏愛上一個農(nóng)村小伙，非得下嫁，爹媽不讓她嫁，斷絕父母關(guān)系才讓嫁，看好她老公聰明勤奮績優(yōu)原始股，兩人結(jié)婚了。結(jié)婚20多時(shí)間里，這女的特賢惠，她是一家超市收銀員一個月工資幾千塊，她把家里開支包括孩子上學(xué)，這錢全包在她四五千，過的特節(jié)省。她讓她老公賺的錢全都省下來，支持他事業(yè)發(fā)展。因?yàn)樗嘈爬瞎^非凡人，一定會干出一份事業(yè)來，最后真成了，她老公抓住一個機(jī)會做房產(chǎn)裝修，經(jīng)營十幾年，家里有車、有房子、有公司，發(fā)展的很好。這個女的終于覺得苦盡甘來，這個時(shí)候孩子要高考了。突然有一天他老公回去特平靜跟她說，我跟你商量個事，咱倆離婚吧，這女的一聽傻眼了，咱倆過的也挺好也沒有吵架，為什么要離婚呢？她老公說這日子過的沒勁，他覺得沒勁也是一個理由。然后這女的說，孩子沒爹多可憐，憑什么離婚？你不離是吧，你等著。她老公扭頭走了，自此也沒動靜。過了一年，兒子高考結(jié)束了，剛結(jié)束一個月，這個女的接法院電話了，說什么？說你老公起訴你離婚。.....87來自北京的案例詳情：29883089

婚姻中弱勢女性的風(fēng)險(xiǎn)：02財(cái)產(chǎn)掌控太懸殊03丈夫意外無指望04丈夫債務(wù)受牽連01婚姻情感處于被動05訴訟維權(quán)難上加難31婚姻中弱勢女性的風(fēng)險(xiǎn)：020304010590保身體01020304保子女?？刂茩?quán)保丈夫保傳承05

五張女性必備保單32保身體01020304保子女?？刂茩?quán)保丈夫保傳承05五這樣一張女性保單的好處91投保人：女方父母年金受益人：妻子身故受益人：父母或子女保費(fèi)可小兩口或妻子出

思考要點(diǎn)三這樣一張女性保單的好處33投保人：年金受益人：身故受益人：保92

案例四：未婚先孕，婆婆“先急”34案例四：未婚先孕，婆婆“先急”案例詳情一個大客戶帶著財(cái)務(wù)總監(jiān)十萬火急見律師：昨天晚上兒子突然找她，說要跟他同居女友結(jié)婚，問同居幾年了，都同居三年了。我們一般會覺得好事呀、恭喜啊，終于要成真果了。大客戶說比這個更糟糕，同居三年，那個女孩已經(jīng)懷孕了，而且已經(jīng)懷孕三個月了。那更是喜事吧，娶一個兒媳婦等于兩人進(jìn)門，賺了，很快抱孫子了。發(fā)愁的原因：家大業(yè)大，身上不能裝太多的錢，所以有一部分錢是放在兒子身上的，有房子、有商鋪、有現(xiàn)金、股票等她的財(cái)務(wù)總監(jiān)一算大概兩個億.......93案例詳情3594

婚姻世界里必知法則婚前?010203法則之一法則之二法則之三婚前個人財(cái)產(chǎn)婚后孳息及自然增值?婚前財(cái)產(chǎn)在婚后投資經(jīng)營收益?36婚姻世界里必知法則婚前?010203法則之一法則95

人壽保險(xiǎn)巧助婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)投保人：母親年金受益人：兒子身故受益人：父親或母親功能是：兒子結(jié)婚前，母親將存款變保單，鎖定婚前財(cái)產(chǎn)的安全性；持續(xù)注入金賬戶可以......37人壽保險(xiǎn)巧助婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)投保人：年金受益人：身故受益人一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)二、巧用壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)子女婚姻財(cái)富安全三、談婚姻財(cái)富的規(guī)劃四、談傳承法定繼承障礙96

目錄一、高凈值客戶需求與壽險(xiǎn)銷售面臨的挑戰(zhàn)38目錄97

案例五：財(cái)富傳承，難上加難39案例五：財(cái)富傳承，難上加難非常典型的老北京發(fā)生的案例：一位老人，老伴早年去世，住在北京一個非常老的小平房，兩間也不大大概也就四五十平米，有兩兒子，大兒子離家比較遠(yuǎn)到云南工作去了，小兒子留在北京。老人歲數(shù)大了，總要有一個人照顧，小兒子你在老爸身邊，當(dāng)然是你照顧。有一年這老大回北京過春節(jié)，跟老爺子一塊吃飯，老爺子跟兩個兒子商量，老大長期在云南很少回來，老人生病、去醫(yī)院都是老二照顧，要不咱們今天把話說清楚，我走了之后，也沒有什么財(cái)產(chǎn)，一點(diǎn)銀行存款，外加這兩間破平房給老二，老大你別惦記了。老大說那是應(yīng)該的，老二替我照顧老爸讓我省心了，沒有問題，老爸我都同意。吃了一頓團(tuán)圓飯把這事定下來，后來老爸在醫(yī)院生病，老爸不放心在自己小日記本寫了一句話，說我走了以后，兩間小平房留給我小兒子了，因?yàn)樗疹櫫宋?，銀行存款還有20萬也給我小兒子。后來老爺子去世了，辦完葬禮之后這個平房是不是該過戶給二兒子？建行存款20萬也該過戶了吧？98非常典型的老北京發(fā)生的案例：4099

法定繼承權(quán)公證通關(guān)之路01050709先交費(fèi)申請公證03查清遺產(chǎn)范圍02找齊所有繼承人提交各種證明04公證處調(diào)查06遺產(chǎn)分割協(xié)議遺囑效力認(rèn)定08遺產(chǎn)評估遺產(chǎn)繼承訴訟41法定繼承權(quán)公證通關(guān)之路01050709先交費(fèi)申請公證0正在收的繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率表100備注：國家發(fā)展計(jì)劃委員會、司法部《關(guān)于調(diào)整公證服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》計(jì)價(jià)費(fèi)[1998]814號各省、自治區(qū)、直轄市物價(jià)部門可根本地區(qū)實(shí)際情況，在上下不超過10%的幅度內(nèi)正在收的繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率表42情況1.如果客戶只有一個兒子是繼承人，那還要辦繼承公證嗎？情況3.如果客戶留下公證遺囑了，還需要辦繼承權(quán)公證嗎?情況2.如果客戶三個子女對財(cái)產(chǎn)繼承沒有爭議，還需要辦繼承權(quán)公證嗎？101

思考情況1.如果客戶只有一個兒子是繼承人，那還要辦繼承公證嗎？情投保人：父親被保險(xiǎn)人：父親身故受益人：子女102功能是：1.實(shí)現(xiàn)父母心愿2.受益人繞過難關(guān)3.保護(hù)家庭隱私4.節(jié)省了公證費(fèi)

資產(chǎn)傳承策略：年金或終身壽投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：44功能是：資產(chǎn)傳承策略：年103

案例六：復(fù)雜家庭的財(cái)富守護(hù)45案例六：復(fù)雜家庭的財(cái)富守護(hù)案例詳情：有一個女孩年輕貌美，嫁了一個大她15歲的老公，老公是二婚離異有個孩子，兒子跟前妻了，然后她能年輕貌美嫁給這個老公，她的閨蜜、親戚朋友羨慕她啊，說你一步登天，你看豪宅、車、寶馬、司機(jī)，她跟她老公結(jié)婚以后生了一個小女兒，但是剛過幾年惡夢就來了，為什么？他們家到晚上深夜一點(diǎn)的時(shí)候，總會有人來敲門，誰??？她膽小不敢出去，然后她老公出去了。誰呢？她老公的前妻，一開門說我們要錢，要什么錢？兒子沒錢花了給錢，然后她老公說你要錢，你白天來要，深更半夜來要什么？白天上班沒空。有一次以后，這老公和小老婆就急了，就電話報(bào)警了，派出所出警，剛開始派出所還勸一勸，別鬧了，雖然有兩次婚姻，妥善解決協(xié)商吧。到后來不勸，為什么？老深更半夜報(bào)警，讓警方出警，誰受得了。到最后他老公再打電話，報(bào)警人一看是他們家，哎呀你報(bào)什么警，一天晚上兩個女人陪著你，多好啊，半夜鬼敲門，這前妻都離了婚，為什么老半夜敲門要錢呢？她心里不平衡，如今老公有錢了，娶一個年輕貌美的老婆，沒她什么事，然后她自己再婚又困難，于是心里不平衡，讓我過不好，你也別想過好。所以半夜跑去敲門，這男的還不敢太發(fā)飆，因?yàn)榍懊媲捌藿o他生了一個兒子，那個兒子將來是要接班的。父親產(chǎn)業(yè)都得兒子接班，不是給女兒，所以二太太心里特別猶豫，發(fā)愁，這個怎么辦？104案例詳情：46此類客戶的擔(dān)憂是：10501020304丈夫前婚子女將來爭產(chǎn)丈夫的財(cái)富分配有偏有向丈夫如果發(fā)生意外自己失去經(jīng)濟(jì)保障如果自己有意外，幼小孩子怎么辦？非婚生子女？繼子女此類客戶的擔(dān)憂是：4701020304丈夫前婚子女將來爭產(chǎn)丈投保人：妻子被保險(xiǎn)人：丈夫身故受益人：兒女功能是：丈夫出意外，保單資產(chǎn)繞過遺產(chǎn)紛爭，幼小子女有保障。尊享萬能賬戶利益歸投保人106

必備保單之一（終身壽&終身年金+尊享）投保人：被保險(xiǎn)人：身故受益人：功能是：丈夫出意外，保單資產(chǎn)繞投保人：妻子老公出錢如果寫老公呢？年金受益人：女兒身故受益人：妻子或女兒功能是：無論婚變與否，女兒長期成長教育費(fèi)用有保障。107

必備保單之二（年金+尊享）投保人：年金受益人：身故受益人：功能是：無論婚變與否，女兒長婚姻財(cái)富保護(hù)與人壽保險(xiǎn)功能運(yùn)用財(cái)富傳承全體系規(guī)劃與人壽保險(xiǎn)功