立白車銷模式及管理制度課件

新模式啟動(dòng)未來

車銷模式及制度新模式啟動(dòng)未來

車銷模式及制度車銷是指通過有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車輛共同拜訪終端/批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端/批發(fā)商推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，以求得目標(biāo)市場(chǎng)高覆蓋率的行為過程。定義車銷是指通過有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車2車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則定區(qū)域：根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機(jī)。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時(shí)到位。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日?qǐng)D。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定動(dòng)作：按終端規(guī)范拜訪動(dòng)作執(zhí)行。車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則3構(gòu)成車銷模式的6個(gè)方面區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控構(gòu)成車銷模式的6個(gè)方面區(qū)域劃分4區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。區(qū)域劃分根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端5結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員6業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商5經(jīng)銷商4經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3示例經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5業(yè)務(wù)員小花區(qū)域業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商5經(jīng)銷商4經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3示7公司業(yè)務(wù)員1人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）1人，運(yùn)輸車1輛車輛要求職責(zé)分工車輛由經(jīng)銷商提供；至少能乘坐2人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟車鋪貨。業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護(hù)，市場(chǎng)信息搜集；司機(jī)：運(yùn)輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)助業(yè)務(wù)員做好終端陳列、維護(hù)。區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控公司業(yè)務(wù)員1人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）1人，運(yùn)輸車1輛車輛要8在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：按車銷模式要求，配備運(yùn)輸車輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，保證車銷模式實(shí)施；按車銷模式要求，使用《燕京啤酒專用送貨單》開票、送貨；按車銷模式要求，提供鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)、鮮啤庫(kù)存數(shù)量；保管《燕京啤酒專用送貨單》第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時(shí)間周期為3個(gè)月，供燕京公司核對(duì)鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)。在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：9附：從2011年1月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終端檔案表中資料填寫一致示例：塑箱1*12附：從2011年1月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終10副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）超市商場(chǎng)渠道：（超市、平價(jià)商場(chǎng)、百貨）街道攤販渠道團(tuán)購(gòu)渠道：(工礦企事業(yè)單位、辦公機(jī)構(gòu)、部隊(duì)、學(xué)校)娛樂渠道：（運(yùn)動(dòng)、健身、娛樂場(chǎng)所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景點(diǎn)、電子商務(wù)）其它渠道：（展會(huì)、集市、廟會(huì)等）副食和CD類餐飲是車銷啟動(dòng)階段最主要目標(biāo)終端類型區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）副食和CD類餐11123業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程新點(diǎn)開發(fā)分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程新點(diǎn)開發(fā)分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及121.業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控1.業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程區(qū)域劃分132.新點(diǎn)開發(fā)分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控2.新點(diǎn)開發(fā)分工及流程區(qū)域劃分143.老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控3.老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分15123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分16123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分17需要準(zhǔn)備的物料需要準(zhǔn)備的物料18示例：路線圖、終端資料卡、終端拜訪記錄卡示例：路線圖、終端資料卡、終端拜訪記錄卡19123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分20新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫xxx，我們的啤酒供貨商是XX批發(fā)部，老板叫XX。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個(gè)燕京集團(tuán)今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視臺(tái)打廣告；燕京鮮啤和普通啤酒相比，因?yàn)椴捎昧藝?guó)際上最先進(jìn)的零氧化工藝，“三重除氧，三倍新鮮”，口感更新鮮！不是有句話叫“啤酒鮮的好，白酒陳的香”嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮啤中獎(jiǎng)率高，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一定會(huì)很暢銷。新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化21新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化燕京鮮啤進(jìn)貨30元/件，單瓶賣3元/瓶，賺6元/件；并且兌獎(jiǎng)和回收空瓶您還有額外的可觀利潤(rùn)賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的《燕京鮮啤銷售說明》單。（同時(shí)將《燕京鮮啤銷售說明》單發(fā)給終端老板）今天為了感謝您對(duì)我們的支持，買夠3箱我們額外贈(zèng)送你一箱作為首次進(jìn)貨的品嘗酒，還有機(jī)會(huì)參加陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。整體算下來價(jià)格是非常實(shí)惠，請(qǐng)您以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！相關(guān)制度表格\燕京鮮啤銷售說明單.doc新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)制度表格\燕22新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化只要你進(jìn)了我們燕京啤酒銷售，3個(gè)月賣不動(dòng)包換新貨，5個(gè)月還賣不了，保證退貨。同時(shí)空瓶及時(shí)回收，獎(jiǎng)蓋及時(shí)兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，7天回訪一次，你無須任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問題你可以打我們的投訴電話*******，或者我個(gè)人電話******，我們會(huì)第一時(shí)間為你解決，讓你滿意。5、達(dá)成交易語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化

XX老板，感謝你對(duì)我們燕京啤酒的支持，我們會(huì)XX天拜訪你一次，這是我們的電話：XXXX，有什么請(qǐng)直接和我們聯(lián)系，祝你生意興?。⌒曼c(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化236、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：XX老板：你好！“我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員XX，你這里燕京啤酒的獎(jiǎng)蓋多不多？要不要給你兌換？標(biāo)準(zhǔn)2：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤“再鮮1瓶”中獎(jiǎng)瓶蓋

+1個(gè)鮮啤空瓶，兌換燕京鮮啤1瓶。注意：消費(fèi)者只憑中獎(jiǎng)瓶蓋不予以兌獎(jiǎng)。

經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：1個(gè)獎(jiǎng)蓋兌1瓶鮮啤7、收空瓶語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤空瓶給消費(fèi)者兌換0.3元；注意，按燕京鮮啤兌獎(jiǎng)規(guī)則，兌獎(jiǎng)的空瓶不用支付0.3元回瓶費(fèi)給消費(fèi)者。

標(biāo)準(zhǔn)2：經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：一件（12個(gè)）鮮啤空瓶+紙箱兌換現(xiàn)金4.2元，沒有紙箱一件空瓶?jī)稉Q現(xiàn)金4元，標(biāo)準(zhǔn)3：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。夠一件就可以通知我們過來回收了，希望我們的及時(shí)服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來的不便，謝謝合作！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容6、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容248、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化（1）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多，很多人喝過后就成了回頭客，你看周圍的店都有進(jìn)了燕京鮮啤。（2）競(jìng)爭(zhēng)分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費(fèi)需求，讓貴店的人氣越來越旺；而且啤酒品牌相互之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了，會(huì)刺激原來暢銷但利潤(rùn)偏低的雪花品牌增加對(duì)市場(chǎng)的促銷投入，這對(duì)你們也是有利無害的。（3）利潤(rùn)誘導(dǎo)：見利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容8、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容259、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：老板生意興隆,感謝你的支持！我會(huì)在下周幾再來拜訪你。標(biāo)準(zhǔn)2：老板生意興隆，我以后在每個(gè)星期**拜訪你，平時(shí)有需要給我電話，感謝你對(duì)我們公司的支持！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容9、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容26老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)1：XX老板你好！我今天又過來看你來了，還記得上一回……標(biāo)準(zhǔn)2：XX老板生意興隆，我們的啤酒沒有多少了吧？2、達(dá)成銷售目標(biāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)XX老板：你好！你這的啤酒只有XX件了，賣得真快，這次你要幾箱？3、約定下次拜訪時(shí)間、道別：xx老板生意興隆,謝謝你對(duì)我們的支持！我會(huì)在下周XX再來拜訪你老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言27123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分281、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：補(bǔ)齊產(chǎn)品（3瓶或6瓶并排）啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外清除產(chǎn)品表面灰塵2、堆頭陳列：堆放顯眼位置（3件以上，要求4件成2高2長(zhǎng)，6件成3高2長(zhǎng)，9件成3高3長(zhǎng)），配合割箱、掛瓶掛生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化293、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面4、POP張貼：粘貼顯眼位置，2-3張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對(duì)變色或破損的POP立即更新。5、掛橫幅：掛在門頭，2.5米-----3米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化3、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化30同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶2面以上，大店陳列單品6瓶3面以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競(jìng)品多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對(duì)消費(fèi)者。貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化示例：同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶2面以上，大店陳列單品31堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，3件以上，要求4件成2高2長(zhǎng)，6件成3高2長(zhǎng)，9件成3高3長(zhǎng)，要求集中堆放，前面無其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。示例：堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，3件以上，要求4件成32割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面示例：割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面示例：33POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化

POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼2-3張以上，連續(xù)并排粘貼2張以上，高度在1.2米到2米，只要張貼有POP的就必須有本品POP；與視線平行示例：POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼34掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.5米-----3米高之間；對(duì)變色或破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。示例：掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.35回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶?jī)r(jià)格支付瓶費(fèi)2、回收獎(jiǎng)蓋再鮮一支10個(gè)為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)；在柜臺(tái)上清點(diǎn)的，必須墊放毛巾，清點(diǎn)完后，必須用擦布將柜臺(tái)擦干凈回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶36123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分37人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)人車配置123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)38五表一圖的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理目標(biāo)任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）六日車銷路線圖（月度更新）終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）車銷日?qǐng)?bào)表（每日?qǐng)?bào)表）終端檔案表（日常小更新，每年大更新）市場(chǎng)督導(dǎo)表（上級(jí)協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）相關(guān)制度表格\辦事處鮮啤目標(biāo)分解表.xls相關(guān)制度表格\車銷管理表格.xls五表一圖的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理39當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開點(diǎn)、鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)上報(bào)、匯總：相關(guān)制度表格\鮮啤新開點(diǎn)及二級(jí)出庫(kù)日?qǐng)?bào)制度.doc相關(guān)制度表格\新開點(diǎn)日?qǐng)?bào)表.xls相關(guān)制度表格\二級(jí)出庫(kù)報(bào)表.xls當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開點(diǎn)、鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)上報(bào)、匯40區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)41檢查就是執(zhí)行力一個(gè)人做事3個(gè)人檢查檢查就是執(zhí)行力423級(jí)督察：保證提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，提升業(yè)務(wù)員工作質(zhì)量。辦事處經(jīng)理抽查；（每周抽查2-3條線路）主管跟線輔導(dǎo)、檢查；（每日上午跟線業(yè)務(wù)員一名，下午抽查2條線路）市場(chǎng)部不定期抽查；檢查人將結(jié)果通報(bào)給主管，主管于次日晨會(huì)時(shí)通報(bào)業(yè)務(wù)員，并在考核當(dāng)中予以體現(xiàn)。3級(jí)督察：保證提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，提升業(yè)務(wù)員工作質(zhì)43終端檢查表店名地址聯(lián)系人聯(lián)系電話銷售品牌（打鉤）有無鮮啤鋪貨終端維護(hù)情況供貨經(jīng)銷商銷商服務(wù)質(zhì)量終端服務(wù)卡張貼、填寫（是、否）海報(bào)數(shù)量條幅數(shù)量堆箱數(shù)量送貨情況（及時(shí)、不及時(shí)）業(yè)務(wù)員姓名知曉（是、否）人員印象（好、不好、一般）燕京雪花金龍泉青島

終端檢查表店名地址聯(lián)系人聯(lián)系電話銷售品牌（打鉤）有無鮮啤鋪貨44區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)45辦事處例會(huì)組成（另見例會(huì)制度培訓(xùn)文件）辦事處例會(huì)組成（另見例會(huì)制度培訓(xùn)文件）46THANKSTHANKS47新模式啟動(dòng)未來

車銷模式及制度新模式啟動(dòng)未來

車銷模式及制度車銷是指通過有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車輛共同拜訪終端/批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端/批發(fā)商推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，以求得目標(biāo)市場(chǎng)高覆蓋率的行為過程。定義車銷是指通過有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車49車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則定區(qū)域：根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機(jī)。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時(shí)到位。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日?qǐng)D。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定動(dòng)作：按終端規(guī)范拜訪動(dòng)作執(zhí)行。車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則50構(gòu)成車銷模式的6個(gè)方面區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控構(gòu)成車銷模式的6個(gè)方面區(qū)域劃分51區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。區(qū)域劃分根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端52結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員53業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商5經(jīng)銷商4經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3示例經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5業(yè)務(wù)員小花區(qū)域業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商5經(jīng)銷商4經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3示54公司業(yè)務(wù)員1人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）1人，運(yùn)輸車1輛車輛要求職責(zé)分工車輛由經(jīng)銷商提供；至少能乘坐2人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟車鋪貨。業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護(hù)，市場(chǎng)信息搜集；司機(jī)：運(yùn)輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)助業(yè)務(wù)員做好終端陳列、維護(hù)。區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控公司業(yè)務(wù)員1人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）1人，運(yùn)輸車1輛車輛要55在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：按車銷模式要求，配備運(yùn)輸車輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，保證車銷模式實(shí)施；按車銷模式要求，使用《燕京啤酒專用送貨單》開票、送貨；按車銷模式要求，提供鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)、鮮啤庫(kù)存數(shù)量；保管《燕京啤酒專用送貨單》第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時(shí)間周期為3個(gè)月，供燕京公司核對(duì)鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)。在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：56附：從2011年1月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終端檔案表中資料填寫一致示例：塑箱1*12附：從2011年1月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終57副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）超市商場(chǎng)渠道：（超市、平價(jià)商場(chǎng)、百貨）街道攤販渠道團(tuán)購(gòu)渠道：(工礦企事業(yè)單位、辦公機(jī)構(gòu)、部隊(duì)、學(xué)校)娛樂渠道：（運(yùn)動(dòng)、健身、娛樂場(chǎng)所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景點(diǎn)、電子商務(wù)）其它渠道：（展會(huì)、集市、廟會(huì)等）副食和CD類餐飲是車銷啟動(dòng)階段最主要目標(biāo)終端類型區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）副食和CD類餐58123業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程新點(diǎn)開發(fā)分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程新點(diǎn)開發(fā)分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及591.業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控1.業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程區(qū)域劃分602.新點(diǎn)開發(fā)分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控2.新點(diǎn)開發(fā)分工及流程區(qū)域劃分613.老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控3.老點(diǎn)拜訪分工及流程區(qū)域劃分62123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分63123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分64需要準(zhǔn)備的物料需要準(zhǔn)備的物料65示例：路線圖、終端資料卡、終端拜訪記錄卡示例：路線圖、終端資料卡、終端拜訪記錄卡66123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分67新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫xxx，我們的啤酒供貨商是XX批發(fā)部，老板叫XX。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個(gè)燕京集團(tuán)今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視臺(tái)打廣告；燕京鮮啤和普通啤酒相比，因?yàn)椴捎昧藝?guó)際上最先進(jìn)的零氧化工藝，“三重除氧，三倍新鮮”，口感更新鮮！不是有句話叫“啤酒鮮的好，白酒陳的香”嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮啤中獎(jiǎng)率高，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一定會(huì)很暢銷。新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化68新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化燕京鮮啤進(jìn)貨30元/件，單瓶賣3元/瓶，賺6元/件；并且兌獎(jiǎng)和回收空瓶您還有額外的可觀利潤(rùn)賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的《燕京鮮啤銷售說明》單。（同時(shí)將《燕京鮮啤銷售說明》單發(fā)給終端老板）今天為了感謝您對(duì)我們的支持，買夠3箱我們額外贈(zèng)送你一箱作為首次進(jìn)貨的品嘗酒，還有機(jī)會(huì)參加陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。整體算下來價(jià)格是非常實(shí)惠，請(qǐng)您以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！相關(guān)制度表格\燕京鮮啤銷售說明單.doc新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)制度表格\燕69新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化只要你進(jìn)了我們燕京啤酒銷售，3個(gè)月賣不動(dòng)包換新貨，5個(gè)月還賣不了，保證退貨。同時(shí)空瓶及時(shí)回收，獎(jiǎng)蓋及時(shí)兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，7天回訪一次，你無須任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問題你可以打我們的投訴電話*******，或者我個(gè)人電話******，我們會(huì)第一時(shí)間為你解決，讓你滿意。5、達(dá)成交易語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化

XX老板，感謝你對(duì)我們燕京啤酒的支持，我們會(huì)XX天拜訪你一次，這是我們的電話：XXXX，有什么請(qǐng)直接和我們聯(lián)系，祝你生意興??！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化706、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：XX老板：你好！“我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員XX，你這里燕京啤酒的獎(jiǎng)蓋多不多？要不要給你兌換？標(biāo)準(zhǔn)2：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤“再鮮1瓶”中獎(jiǎng)瓶蓋

+1個(gè)鮮啤空瓶，兌換燕京鮮啤1瓶。注意：消費(fèi)者只憑中獎(jiǎng)瓶蓋不予以兌獎(jiǎng)。

經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：1個(gè)獎(jiǎng)蓋兌1瓶鮮啤7、收空瓶語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤空瓶給消費(fèi)者兌換0.3元；注意，按燕京鮮啤兌獎(jiǎng)規(guī)則，兌獎(jiǎng)的空瓶不用支付0.3元回瓶費(fèi)給消費(fèi)者。

標(biāo)準(zhǔn)2：經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：一件（12個(gè)）鮮啤空瓶+紙箱兌換現(xiàn)金4.2元，沒有紙箱一件空瓶?jī)稉Q現(xiàn)金4元，標(biāo)準(zhǔn)3：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。夠一件就可以通知我們過來回收了，希望我們的及時(shí)服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來的不便，謝謝合作！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容6、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容718、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化（1）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多，很多人喝過后就成了回頭客，你看周圍的店都有進(jìn)了燕京鮮啤。（2）競(jìng)爭(zhēng)分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費(fèi)需求，讓貴店的人氣越來越旺；而且啤酒品牌相互之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了，會(huì)刺激原來暢銷但利潤(rùn)偏低的雪花品牌增加對(duì)市場(chǎng)的促銷投入，這對(duì)你們也是有利無害的。（3）利潤(rùn)誘導(dǎo)：見利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容8、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容729、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)1：老板生意興隆,感謝你的支持！我會(huì)在下周幾再來拜訪你。標(biāo)準(zhǔn)2：老板生意興隆，我以后在每個(gè)星期**拜訪你，平時(shí)有需要給我電話，感謝你對(duì)我們公司的支持！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容9、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容73老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)1：XX老板你好！我今天又過來看你來了，還記得上一回……標(biāo)準(zhǔn)2：XX老板生意興隆，我們的啤酒沒有多少了吧？2、達(dá)成銷售目標(biāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)XX老板：你好！你這的啤酒只有XX件了，賣得真快，這次你要幾箱？3、約定下次拜訪時(shí)間、道別：xx老板生意興隆,謝謝你對(duì)我們的支持！我會(huì)在下周XX再來拜訪你老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言74123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域劃分751、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：補(bǔ)齊產(chǎn)品（3瓶或6瓶并排）啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外清除產(chǎn)品表面灰塵2、堆頭陳列：堆放顯眼位置（3件以上，要求4件成2高2長(zhǎng)，6件成3高2長(zhǎng)，9件成3高3長(zhǎng)），配合割箱、掛瓶掛生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化763、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面4、POP張貼：粘貼顯眼位置，2-3張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對(duì)變色或破損的POP立即更新。5、掛橫幅：掛在門頭，2.5米-----3米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化3、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化77同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶2面以上，大店陳列單品6瓶3面以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競(jìng)品多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對(duì)消費(fèi)者。貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化示例：同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶2面以上，大店陳列單品78堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，3件以上，要求4件成2高2長(zhǎng)，6件成3高2長(zhǎng)，9件成3高3長(zhǎng)，要求集中堆放，前面無其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。示例：堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，3件以上，要求4件成79割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面示例：割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面示例：80POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化

POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼2-3張以上，連續(xù)并排粘貼2張以上，高度在1.2米到2米，只要張貼有POP的就必須有本品POP；與視線平行示例：POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼81掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.5米-----3米高之間；對(duì)變色或破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。示例：掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.82回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶?jī)r(jià)格支付瓶費(fèi)2、回收獎(jiǎng)蓋再鮮一支10個(gè)為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)；在柜臺(tái)上清點(diǎn)的，必須墊放毛巾，清點(diǎn)完后，必須用擦布將柜臺(tái)擦干凈回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶83123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)區(qū)域劃分84人車配置目標(biāo)渠道工作流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督管控123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)人車配置123表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)85五表一圖的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理