冷鮮肉促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程課件

2010年鮮凍品事業(yè)部商超業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員知識(shí)培訓(xùn)

2022/12/271前言

為加強(qiáng)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的管理，增強(qiáng)企業(yè)歸屬感，提高商超業(yè)務(wù)員運(yùn)作技能和商超渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，打造與1600萬(wàn)頭屠宰量相匹配的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，特對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)課程，具體為：2022/12/272

1、中國(guó)屠宰業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2、雙匯冷鮮肉市場(chǎng)現(xiàn)狀3、冷鮮肉、熱鮮肉、凍肉的定義；冷鮮肉特點(diǎn)，冷鮮肉與熱鮮肉、凍肉的區(qū)別4、雙匯冷鮮肉生產(chǎn)工藝流程及作用5、雙匯冷鮮肉“十八道檢驗(yàn)”內(nèi)容6、雙匯冷鮮肉“兩次冷卻排酸”的優(yōu)點(diǎn)7、雙匯冷鮮肉幾種異常問(wèn)題解答8、雙匯冷鮮肉精細(xì)分割產(chǎn)品及白條分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

9、雙匯超市促銷(xiāo)員的必備素質(zhì)

10、怎么當(dāng)個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員11、促銷(xiāo)員工作內(nèi)容及相關(guān)要求12、促銷(xiāo)員行為規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范及應(yīng)該注意的問(wèn)題13、促銷(xiāo)員的激勵(lì)方案14、怎樣找好的促銷(xiāo)員

15、商超的幾項(xiàng)具體運(yùn)作

16、典型案例分析

目錄2022/12/273

◆

2009年雙匯市場(chǎng)上銷(xiāo)售冷鮮肉約50萬(wàn)噸（鮮品），占市場(chǎng)鮮品銷(xiāo)量的1%左右，可以說(shuō)是微不足道的，所以冷鮮肉市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，是我們鮮凍品業(yè)務(wù)員大顯身手的大好時(shí)機(jī)。

◆截止2009年底，雙匯冷鮮肉市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)1.8萬(wàn)個(gè)左右，分布在13個(gè)雙匯屠宰工廠周?chē)?3個(gè)省市區(qū)域，日均鮮品銷(xiāo)量1800噸。

◆2010年集團(tuán)公司計(jì)劃在鄭州、長(zhǎng)沙、南昌、昆明等新建4個(gè)規(guī)模屠宰廠，為年屠宰1600萬(wàn)頭增加生產(chǎn)基地。二、雙匯冷鮮肉市場(chǎng)現(xiàn)狀2022/12/2751、定義：冷鮮肉：是指按照嚴(yán)格的宰前檢疫、宰后檢驗(yàn)的加工要求，采用科學(xué)的屠宰加工工藝，在低溫環(huán)境下進(jìn)行分切加工，使屠體或后腿肌肉中心肉溫在24小時(shí)內(nèi)迅速降至0~4°C，并在以后的加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中始終保持0~4°C的冷藏鏈的一種新型預(yù)冷加工肉。熱鮮肉：是指?jìng)鹘y(tǒng)的凌晨宰殺、清早上市、不經(jīng)冷卻加工的畜肉。冷凍肉：是指將肉置于-18°C以下或更低的溫度環(huán)境中冷凍并保存的畜肉。2、雙匯冷鮮肉的品質(zhì)特點(diǎn)：新鮮耐儲(chǔ)存保質(zhì)期可達(dá)5-7天、安全、放心、營(yíng)養(yǎng)豐富、香嫩多汁、易煮易烹等是其它同類(lèi)非規(guī)模企業(yè)無(wú)法比擬的，因?yàn)殡p匯冷鮮肉采取的是二次冷卻排酸、十八道檢驗(yàn)程序，確保了肉品的品質(zhì)。三、冷鮮肉、熱鮮肉、凍肉的定義；冷鮮肉特點(diǎn)，冷鮮肉與熱鮮肉、凍肉的區(qū)別2022/12/2763、冷鮮肉與熱鮮肉、凍肉的區(qū)別：雙匯冷鮮肉（0-4°C）經(jīng)過(guò)兩次冷卻排酸，運(yùn)輸過(guò)程全預(yù)冷，微生物生長(zhǎng)受抑制，食用最安全；肉已成熟，質(zhì)地柔軟有彈性，嫩度提高，肉味變佳，營(yíng)養(yǎng)吸收最充分；口味鮮嫩易熟，肉湯透明，有肉的香味；保質(zhì)期0--4°C7天。凍肉（-18°C）有害微生物生長(zhǎng)受抑制，食用較安全；冰晶破環(huán)肌肉組織，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)流失大；一般，肉味較淡；保質(zhì)期-18°C半年。熱鮮肉（常溫肉）有害微生物生長(zhǎng)得不到抑制，易污染，運(yùn)輸、銷(xiāo)售環(huán)境差，極不衛(wèi)生；肉尚未成熟，營(yíng)養(yǎng)不利于人體吸收；一般，肉質(zhì)堅(jiān)硬，肉湯渾濁；保質(zhì)期常溫下半天甚至更短。

2022/12/2771、生豬接收：生豬接收前由檢驗(yàn)人員（獸醫(yī)）嚴(yán)格按照《生豬宰前檢驗(yàn)規(guī)程》對(duì)生豬進(jìn)行檢驗(yàn)，經(jīng)檢驗(yàn)合格后方能接收。2、候宰：生豬宰前要經(jīng)過(guò)12-24h的停食靜養(yǎng)休息，并充分給水至宰前3小時(shí)為止。3、淋?。荷i宰前要噴淋沖洗干凈，體表不得有灰塵、泥污、糞污等4、麻電：采用全自動(dòng)心腦低壓三點(diǎn)式麻電機(jī)對(duì)生豬進(jìn)行心腦麻電，確保一次擊暈，麻昏不致死。5、刺殺放血：采用刺殺放血刀進(jìn)行刺殺放血，要求刺殺部位準(zhǔn)確，放血充分。6、預(yù)清洗：豬屠體在燙毛前首先進(jìn)行清洗，以除去體表血污等污染物。7、浸燙：采用冷凝式蒸汽燙毛隧道進(jìn)行燙毛，根據(jù)季節(jié)與重量的不同，隧道內(nèi)的溫度可做相應(yīng)的調(diào)整。四、雙匯冷鮮肉生產(chǎn)工藝流程及作用2022/12/278

13、編號(hào)：采用自動(dòng)編碼系統(tǒng)或食品級(jí)記號(hào)筆對(duì)豬體分別進(jìn)行編號(hào)。14、吊肛：利用開(kāi)肛器或刀將大腸頭與豬體分離，注意不得使糞污溢出，污染豬屠體。15、開(kāi)膛：首先用刺殺刀撬開(kāi)胸骨，然后用刀將生殖器剝離、割除；在腹部劃刀，刀尖朝外，將腹壁打開(kāi)，將膀胱和大腸頭一起取出，注意不得使糞便溢出，污染胴體。16、扒白臟：割斷腸胃與體腔的連帶組織，將腸胃一起取出，注意不得割破腸胃，以免污染屠體，白臟取出后立即放入同步檢驗(yàn)盤(pán)中。2022/12/271022、摘三腺：依次摘下甲狀腺、腎上腺、異常淋巴結(jié)。23、修整：刀鋒貼近皮面，修去體表傷斑、淤血、殘毛等。24、兩段冷卻：白條肉經(jīng)-18℃以下快速冷卻和0-4℃緩慢冷卻兩個(gè)階段完成降溫過(guò)程。25、冷分割：根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的不同要求，在12℃以下的低溫環(huán)境下將白條分割加工成符合標(biāo)準(zhǔn)的各種產(chǎn)品。2022/12/2712

4、寄生蟲(chóng)檢驗(yàn)：旋毛蟲(chóng)檢驗(yàn)時(shí)在橫膈膜肌腳各取一小塊肉（與肉尸同一號(hào)碼），撕去肌膜用肉眼觀察，然后在肉樣上剪取24小片，進(jìn)行鏡檢。5、胴體初驗(yàn)：觀察體表和四肢有無(wú)異常，切檢兩側(cè)淺腹股溝淋巴結(jié)有無(wú)腫大、出血、淤血、化膿等變化，檢驗(yàn)皮下脂肪和肌肉組織是否正常，有無(wú)出血、淤血、水腫、變性、黃染等變狀。6、咬肌檢驗(yàn)：逐頭剖檢左右兩側(cè)咬肌檢測(cè)豬只有無(wú)囊蟲(chóng)。7、胴體復(fù)驗(yàn)：再次對(duì)胴體進(jìn)行體表和四肢有無(wú)異常，淋巴結(jié)及皮下組織有無(wú)出血、淤血、水腫、化膿等變化。2022/12/27148、白臟檢驗(yàn)：對(duì)豬肚、大腸、小腸等進(jìn)行病理性檢驗(yàn)9、紅臟檢驗(yàn)：對(duì)豬肝、豬心、豬肺等進(jìn)行病理性檢驗(yàn)10、修整檢驗(yàn)：經(jīng)過(guò)修整后，對(duì)片豬肉上殘留的皮毛塊、刀傷、淤血、膽污等進(jìn)行檢驗(yàn)把關(guān)。11、產(chǎn)品檢驗(yàn)：根據(jù)不同產(chǎn)品的加工要求并對(duì)產(chǎn)品衛(wèi)生、溫度、修整情況和工器具衛(wèi)生進(jìn)行檢驗(yàn)把關(guān)。12、包裝檢驗(yàn)：檢驗(yàn)包裝產(chǎn)品的加工標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、溫度、重量、包裝形式等是否符合要求。2022/12/271513、產(chǎn)品配送檢驗(yàn)：對(duì)配送產(chǎn)品的規(guī)格、衛(wèi)生、溫度、包裝形式、標(biāo)識(shí)等進(jìn)行檢驗(yàn)，并過(guò)車(chē)輛的衛(wèi)生消毒進(jìn)行檢驗(yàn)，用溫控儀對(duì)產(chǎn)品的配送進(jìn)行全程溫度監(jiān)控。14、冷庫(kù)檢驗(yàn)：對(duì)庫(kù)內(nèi)溫度、衛(wèi)生消毒、產(chǎn)品存放、產(chǎn)品預(yù)冷溫度和預(yù)冷時(shí)間等進(jìn)行檢驗(yàn)。15、CCP1：核查《檢疫合格證》、《車(chē)輛消毒證》、《合同證明書(shū)》，并不定期對(duì)豬場(chǎng)進(jìn)行抽檢。16、CCP2：檢查熱水溫度和壓力是否符合工藝要求。17、CCP3：檢查有機(jī)酸配制濃度和壓力是否符合工藝要求。18、CCP4：監(jiān)控對(duì)加工好或包裝好的產(chǎn)品進(jìn)行金屬檢測(cè)。2022/12/27161.快速冷卻可以使肉表面形成一層能滲透的透明干膜，使空氣中的氧易于進(jìn)入，從而在整個(gè)保藏期內(nèi)使肉的紅色穩(wěn)定，保持肉的色澤；能降低切割肉時(shí)的肉汁損失，縮短冷加工時(shí)間，大大降低肉的重量損失六、雙匯冷鮮肉“兩次冷卻排酸”的優(yōu)點(diǎn)2022/12/27172.能減少肉表面的微生物，延長(zhǎng)保藏期；3.保持低PH的時(shí)間長(zhǎng)，有利于抑制微生物的生長(zhǎng)，延長(zhǎng)保藏期。4.胴體經(jīng)快速冷卻后，進(jìn)入預(yù)冷庫(kù)緩慢冷卻，這樣可以降低直接緩慢冷卻時(shí)肉的重量損失，克服緩慢冷卻時(shí)肉表面微生物易于生長(zhǎng)繁殖的缺點(diǎn)；當(dāng)肉體中心肉溫降至要求溫度時(shí)，進(jìn)入冷分割加工。2022/12/27182、肉燉不爛，顧客懷疑是母豬肉，該怎樣解釋?zhuān)?/p>

答：豬肉燉不爛，大致有以下幾個(gè)原因：（1）烹調(diào)加工方法不當(dāng)；如燉煮時(shí)間不夠；（2）豬齡大，肌纖維比較粗，加工后常有不爛之感；（3）部位不同，加工后口感也不同。如后腿肌肉，屬于骨骼肌，平時(shí)運(yùn)動(dòng)量比較大，肌纖維比較粗，肌間脂肪少，加工后口感比較硬；而頸背肌肉，平時(shí)運(yùn)動(dòng)量較少，肌間脂肪較多，加工后口感比較適口；（4）豬肉預(yù)冷時(shí)間短，沒(méi)有充分排酸或宰前受緊迫刺激產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)等原因也會(huì)導(dǎo)致加工后肉的口感較硬。2022/12/2720

3、帶筋豬蹄上有褐色斑點(diǎn)，是怎么回事？答：豬在行走、奔跑、運(yùn)輸過(guò)程中因碰撞、擠壓、磕拌或擊打等原因造成豬蹄損傷，導(dǎo)致皮下淤血，宰前侯宰時(shí)間短，不足以令其自然恢復(fù)；或是以前曾經(jīng)受擊打傷，傷愈后留下的斑痕或在吊掛過(guò)程中形成的淤痕。這種現(xiàn)象比較普遍，不會(huì)影響到產(chǎn)品的品質(zhì)，食用時(shí)大可放心。2022/12/27215、個(gè)別腿骨煮熟后顏色發(fā)黃

答：生豬在生長(zhǎng)期飼料中個(gè)別元素長(zhǎng)期沉積形成，但具體怎么形成黃色，目前尚不能有效解釋。2022/12/27236、白條、后腿肉、里脊肉春夏季節(jié)為什么會(huì)出水？

答：導(dǎo)致預(yù)冷肉出水的原因很多，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)原因引起：（1）豬只宰前受緊迫、刺激、勞累、驚嚇等原因?qū)е掳准∪獾漠a(chǎn)生，肉之本身持水力下降，在加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中極易出水；（2）預(yù)冷溫度過(guò)低導(dǎo)致肉中心凍結(jié)，在回溫過(guò)程中導(dǎo)致出水；（3）加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中因溫度波動(dòng)太大引起的出水；（4）加工前未預(yù)冷造成的出水，加工前預(yù)冷可使肌肉表面形成一層保護(hù)膜，阻止內(nèi)部水分的散失及表面微生物的侵入。2022/12/2724八、雙匯冷鮮肉精細(xì)分割產(chǎn)品及白條分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1、分割產(chǎn)品雙匯集團(tuán)采用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝，同時(shí)為滿(mǎn)足市場(chǎng)客戶(hù)的不同需求，生產(chǎn)出300多個(gè)產(chǎn)品，極大的擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率；但是由于細(xì)分割后的產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)對(duì)比相對(duì)較高，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大大減弱。為提高鮮銷(xiāo)量，結(jié)合集團(tuán)公司屠宰業(yè)的快速發(fā)展，鮮凍品事業(yè)部大力推廣白條、分體類(lèi)及膘肉，骨肉等一體化的粗分割產(chǎn)品。2022/12/27262022/12/2727九、雙匯超市業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)員的必備素質(zhì)1、積極主動(dòng)2、甜嘴與微笑3、自信、自尊，不卑不亢4、平和心態(tài)下的百折不撓5、善于總結(jié)（失敗不是成功之母，善于總結(jié)才是）6、服從管理、堅(jiān)持不懈、善始善終7、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、信息收集工作，做個(gè)“有心人”（如統(tǒng)計(jì)好品嘗購(gòu)買(mǎi)率、冰臺(tái)購(gòu)買(mǎi)率、顧客滿(mǎn)意度、促銷(xiāo)效果評(píng)估、產(chǎn)品改進(jìn)建議等等）8、做英才，不做庸才（別人不能，我能）

2022/12/27281、兩個(gè)核心工作一是通過(guò)叫賣(mài)、主動(dòng)上前引導(dǎo)，以招睞、引盡可能多的顧客經(jīng)過(guò)雙匯的冰臺(tái)堆頭和排面。二是通過(guò)巧妙、主動(dòng)的推介，提高經(jīng)過(guò)雙匯冰臺(tái)堆頭和排面的顧客的購(gòu)賣(mài)率、成交額。2、三個(gè)代表，即促銷(xiāo)員是：·雙匯品牌的形象代言人·雙匯產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通的橋梁·服務(wù)大使2022/12/27303、促銷(xiāo)員的言行規(guī)范①、工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場(chǎng)要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。②、在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿(mǎn)，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。當(dāng)顧客走到距離促銷(xiāo)員3米的范圍內(nèi)時(shí)，促銷(xiāo)員要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢(xún)問(wèn)是否需要幫助。③、接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然，同時(shí)樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的概念，杜絕使用污言穢語(yǔ)冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。服務(wù)語(yǔ)言如：“您好”、“請(qǐng)稍等”、“對(duì)不起”、“讓您久等了”、“歡迎再來(lái)”等。忌諱用“不知道”、“賣(mài)完了”、“不行”、“沒(méi)有了”等語(yǔ)言。2022/12/2731④、準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向商超業(yè)務(wù)員和賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示，須請(qǐng)人代班，并做好交接工作。⑤、必須遵守商場(chǎng)工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料。⑥、上班不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)報(bào)。⑦、心態(tài)平和，遇到顧客不滿(mǎn)時(shí)要熱誠(chéng)地做好解釋等相關(guān)工作。如發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的商品缺貨時(shí)，首先應(yīng)表示道歉，然后應(yīng)告知該商品何時(shí)到貨，或主動(dòng)建議其他能取代的商品，最后店員必須將缺貨的商品作為下次訂貨或補(bǔ)貨的參考信息，反饋給店內(nèi)相關(guān)的負(fù)責(zé)人。又如在處理客訴時(shí)，嚴(yán)禁對(duì)客訴推諉責(zé)任，應(yīng)以誠(chéng)摯的關(guān)心態(tài)度，耐心聽(tīng)取其陳述后，酌情處理，及時(shí)匯報(bào)，不能因此造成顧客流失。2022/12/2732⑧、必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過(guò)親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售工作。⑨、要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易。⑩、要做到在推銷(xiāo)商品之前一定要先推銷(xiāo)自己，讓顧客接受你，贊同你說(shuō)的話(huà)，這樣才能更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品。⑾、要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠(chéng)、微笑、心胸開(kāi)闊、對(duì)待顧客一視同仁并且站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；并且，促銷(xiāo)員微笑時(shí)以要露出八顆牙為標(biāo)準(zhǔn)。⑿、要熱情飽滿(mǎn)、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。2022/12/2733十一、促銷(xiāo)員工作內(nèi)容及相關(guān)要求1、品嘗品選擇及注意事項(xiàng)：①、品嘗品種不宜多，忌同時(shí)品嘗兩個(gè)品種；②、品嘗品要用最新鮮的產(chǎn)品，忌用隔日產(chǎn)品品嘗；③、品嘗品種的貨源一定要充足，不能活動(dòng)期間斷貨；2、品嘗推廣時(shí)間、備選地點(diǎn)：時(shí)間以節(jié)假日，周五、周六、周日為主，地點(diǎn)主要是人流量較大的商場(chǎng)超市。具體到每天要選擇客流量大的時(shí)間段，例如：上午超市開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)到10：00；下午3：30—18：30。2022/12/27343、品嘗衛(wèi)生注意事項(xiàng)：①、品嘗后的牙簽及餐巾紙要隨即收起，放入垃圾簍中，不能隨地亂扔或放在品嘗臺(tái)上；②、每次切產(chǎn)品，要用餐巾紙擦拭刀具與盤(pán)子；③、品嘗樣品較少的時(shí)候，要及時(shí)再切補(bǔ)上；④、品嘗托盤(pán)盡量用保鮮膜包起來(lái)；⑤、每10分鐘用抹布擦洗一次品嘗臺(tái)臺(tái)面；⑥、當(dāng)天品嘗結(jié)束后，要把桌布、盤(pán)子、刀具清洗一遍，牙簽、餐巾紙整理好，妥善保管。⑦、品嘗活動(dòng)產(chǎn)生的垃圾要及時(shí)清理，保持品嘗地點(diǎn)干凈整潔。2022/12/27354、介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)①、促銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能為推一個(gè)產(chǎn)品而壓另一產(chǎn)品，如：講頸背肌肉比后腿肉好等；②、介紹產(chǎn)品時(shí)要突出企業(yè)及品牌優(yōu)勢(shì)，多講概念性的東西，比如：講排骨時(shí)說(shuō)：這是中國(guó)名牌雙匯的產(chǎn)品，我們是中國(guó)第一家引進(jìn)推廣冷鮮肉的廠家，產(chǎn)品安全、衛(wèi)生，吃起來(lái)美味健康。③、在超市內(nèi)品嘗時(shí)，顧客品嘗完后要拿兩到三塊產(chǎn)品給顧客看，這樣顧客可能會(huì)一次買(mǎi)兩塊或三塊，你拿一塊遞過(guò)去，其最多買(mǎi)一塊，且兩塊有挑選的余地，顧客挑選的心理更能被滿(mǎn)足。④、當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要把冷鮮肉的儲(chǔ)藏方法告訴顧客。2022/12/27365、其它注意事項(xiàng)促銷(xiāo)用品一定要遵守超市相關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁亂用超市內(nèi)物品。品嘗活動(dòng)的告之POP必須張貼在超市醒目位置，品嘗臺(tái)前面也要張貼告之消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容的POP。品嘗臺(tái)放置時(shí)要考慮超市客流情況，品嘗臺(tái)不能擋住靠近我堆頭或冰臺(tái)的通道。以保證經(jīng)過(guò)我堆頭的顧客流量。品嘗操作人員禁止?jié)鈯y艷抹，禁止使用濃香型化妝品，禁止留披肩發(fā)和留長(zhǎng)指甲，男同志要整潔干練。2022/12/2737品嘗執(zhí)行人員要積極、主動(dòng)、熱情的邀請(qǐng)消費(fèi)者品嘗，不允許站在品嘗臺(tái)處等顧客走過(guò)來(lái)，要在對(duì)方距品嘗臺(tái)2米外就主動(dòng)迎上去。第一個(gè)顧客不品嘗的產(chǎn)品一定要放回盤(pán)中，或扔到垃圾袋中，再拿另一塊給下位顧客品嘗。如果賣(mài)場(chǎng)允許，可配以適當(dāng)?shù)慕匈u(mài)，這樣更能凝聚人氣，人的圍觀對(duì)品嘗有很大益處。信息收集的質(zhì)量一定要高，確保收集到的信息真實(shí)、有效，杜絕虛假信息，對(duì)弄虛作假者，嚴(yán)懲不待。品嘗過(guò)程中，對(duì)發(fā)現(xiàn)的變質(zhì)或變色產(chǎn)品，促銷(xiāo)人員要及時(shí)收藏，避免事態(tài)擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)造成負(fù)面影響。2022/12/27386、活動(dòng)效果評(píng)估：品嘗人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)量與品嘗量比等標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估效果，根據(jù)評(píng)估效果制定相應(yīng)的考核機(jī)制；品嘗品、品嘗用具、促銷(xiāo)品的過(guò)程管理和監(jiān)控措施。

2022/12/2739十二、促銷(xiāo)員行為規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范及應(yīng)該注意的問(wèn)題

1、促銷(xiāo)員行為規(guī)范不能珠光寶氣，香氣撲鼻。不能衣觀不整，掉扣脫線(xiàn)。不能發(fā)型、化妝怪異。不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。不能與顧客、賣(mài)場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不能看報(bào)刊雜志、剪指甲、化妝。不能談天說(shuō)地、嬉笑喧嘩、吃零食。不能靠在冷柜或墻上。不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。不能出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣(mài)場(chǎng)及公司其它規(guī)章制度的行為。2022/12/27402、促銷(xiāo)員語(yǔ)言規(guī)范◆規(guī)范用語(yǔ)（1）、“您好”（2）、“好的”（3）、“請(qǐng)您稍等”（4）、“讓您久等了”（5）、“對(duì)不起”（6）、“謝謝您“2022/12/2741◆禁忌用語(yǔ)（1）、“你自己看吧！”（2）、“不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題！”（3）、“這肯定不是我們的原因?！保?）、“我不知道?！保?）、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白。”（6）、“我只負(fù)責(zé)賣(mài)東西，不負(fù)責(zé)其它的。”（7）、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的?！保?）、“想好沒(méi)有？”（9）、“沒(méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái)！”（10）、“別人吃著挺好的呀！”（11）、“你先聽(tīng)我解釋?！?022/12/27423、促銷(xiāo)員普遍存在的問(wèn)題A、語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清好的促銷(xiāo)員在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁,語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話(huà)慢一點(diǎn)，不同方面的問(wèn)題時(shí)要短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)。B、抓不住重點(diǎn)顧客的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)可能是他的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題等等?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在,然后在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。2022/12/2743C、術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多不要假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。促銷(xiāo)員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話(huà)來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)表達(dá)，要把產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成通俗的知識(shí)。D、沒(méi)有條理對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重讀兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。E、分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買(mǎi)的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。2022/12/2744F、不知道如何和別的品牌做比較貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。最重要的是突出自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較，比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。G、過(guò)度服務(wù)既要積極主動(dòng)的進(jìn)行溝通，又要避免過(guò)于熱情，引起顧客的逆反心理。2022/12/2745H、不先搞清楚顧客的需求通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，首先要搞清楚對(duì)方的需求。通過(guò)顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢(xún)問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢(xún)問(wèn)上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。你可以精包裝來(lái)代替高價(jià)位產(chǎn)品，用純瘦肉來(lái)代替中價(jià)位產(chǎn)品，用上肉來(lái)代替低價(jià)位產(chǎn)品。2022/12/2746I、身份問(wèn)題如果促銷(xiāo)員以超市員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品，顧客會(huì)覺(jué)得你是站在公允的立場(chǎng)上，他會(huì)比較信任你。我們不能欺騙顧客，雖然我們不能欺騙顧客說(shuō)自己是超市的員工，但是我們可以說(shuō)“我們超市如何如何”，“這個(gè)牌子的商品在我們超市賣(mài)的怎么怎么好”，在言語(yǔ)中加上“我們超市”這樣的詞語(yǔ)，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的身份產(chǎn)生有利的誤解。J、不要和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)我們的目標(biāo)是推銷(xiāo)產(chǎn)品，絕不是在爭(zhēng)論中取勝；要是顧客說(shuō)錯(cuò)了，你大可以微笑了之。2022/12/2747K、表情生硬我想一個(gè)好的促銷(xiāo)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。一個(gè)好的促銷(xiāo)員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話(huà)平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。2022/12/2748十三、促銷(xiāo)員的激勵(lì)方案

促銷(xiāo)員的月考核方案要遵循以下方面進(jìn)行：①、公司月初對(duì)促銷(xiāo)員分配任務(wù)，月末嚴(yán)格按以下方案進(jìn)行考核?！ご黉N(xiāo)員月薪資=底薪+考核工資+超額提成+其它（工齡獎(jiǎng)金+電話(huà)交通補(bǔ)貼±獎(jiǎng)罰金）·月任務(wù)要根據(jù)分公司計(jì)劃、市場(chǎng)情況及去年同期銷(xiāo)量制定，與去年同期實(shí)際銷(xiāo)量相比增幅至少要達(dá)到30%以上。②、促銷(xiāo)員工齡獎(jiǎng)金分配標(biāo)準(zhǔn)：工作滿(mǎn)半年以后，增加月工齡獎(jiǎng)金30元，在公司工作滿(mǎn)一年以上的，每多一年就增加月工齡獎(jiǎng)金50元。2022/12/2749③、年終根據(jù)促銷(xiāo)員全年考評(píng)結(jié)果進(jìn)行排名，第一名的促銷(xiāo)員給予1000元的特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第二名的促銷(xiāo)員給予500元的先進(jìn)促銷(xiāo)員獎(jiǎng)（辦事處促銷(xiāo)員要在10名以上）。④、其它獎(jiǎng)，如：·綜合排名獎(jiǎng)：公司導(dǎo)購(gòu)主管可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷(xiāo)量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入。·銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)：對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者可給予銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)。2022/12/2750·超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對(duì)于公司分配的計(jì)劃銷(xiāo)量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)。·特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購(gòu)人員，可在全辦事處通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹(shù)立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)?！ず媒ㄗh獎(jiǎng)：對(duì)勤于觀察、思考，敏于收集信息并對(duì)終端布置、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升有好建議者，給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2022/12/2751十四、怎樣尋找好的促銷(xiāo)員

①、在超市內(nèi)選挖競(jìng)品促銷(xiāo)員第一步：先向店內(nèi)經(jīng)理、組長(zhǎng)或其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)員打聽(tīng)“在本店中，誰(shuí)家的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售最好、最厲害、月銷(xiāo)量多少等”；第二步：然后在店里直接找對(duì)方，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品，希望對(duì)方給你介紹一個(gè)好的促銷(xiāo)員；第三步：隨后不管對(duì)方什么反應(yīng)，你都要詢(xún)問(wèn)她每月銷(xiāo)售額是多少？底薪是多少？她的回答銷(xiāo)售額和自己掌握的情況不符時(shí)要對(duì)她做糾正，這樣她在回答底薪時(shí)水分率會(huì)降低。第四步：過(guò)兩天，告訴她你要聘用她，在衡量店內(nèi)銷(xiāo)售額及贏利情況后給她一個(gè)合適的待遇。原則上雙匯促銷(xiāo)員工資與牛奶持平，要處于店內(nèi)促銷(xiāo)員工資的偏上水平。2022/12/2752②、經(jīng)理推薦：好的促銷(xiāo)員，不但能夠?yàn)楣镜漠a(chǎn)品促銷(xiāo)起到推動(dòng)作用，而且也會(huì)更進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系等，而很多時(shí)候，一個(gè)促銷(xiāo)能力很強(qiáng)的促銷(xiāo)員，到一個(gè)新店上崗的時(shí)候，很容易被店內(nèi)的老促銷(xiāo)員排擠、打壓，影響促銷(xiāo)工作的正常開(kāi)展，而一個(gè)店方關(guān)鍵人物推薦的促銷(xiāo)員，可以獲得一個(gè)更好的客情關(guān)系。③、廣聘精選：可以?xún)?chǔ)備一些促銷(xiāo)員資料，儲(chǔ)備的方法是廣泛招收、重點(diǎn)選擇。2022/12/2753十五、商超的幾項(xiàng)具體運(yùn)作

1、雙匯商超陳列的核查促銷(xiāo)員在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行核查：·商品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮??？·是否備有說(shuō)明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說(shuō)明卡？·是否貼有標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志？·陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感？·色彩及照明的情況如何？·產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)買(mǎi)？·產(chǎn)品是否齊全、豐富？·是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品的品牌？·是否缺少挑肉工具、一次性購(gòu)物袋、斬骨砧板？·標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否與陳列相關(guān)、醒目？2022/12/27542、商超促銷(xiāo)⑴、促銷(xiāo)形式·特價(jià)促銷(xiāo)·折價(jià)促銷(xiāo)·搭贈(zèng)促銷(xiāo)·POP宣傳·DM海報(bào)·冰臺(tái)堆頭·人員推銷(xiāo)·品嘗試吃·限時(shí)搶購(gòu)·有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。2022/12/2755⑵、促銷(xiāo)單品及數(shù)量選擇·促銷(xiāo)目的要明確，提高銷(xiāo)量時(shí)要選擇暢銷(xiāo)產(chǎn)品，培育主導(dǎo)產(chǎn)品時(shí)要選擇較暢銷(xiāo)產(chǎn)品，打擊競(jìng)品時(shí)要選擇與之同類(lèi)的產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?！と忸?lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)要多選擇后上肉、頸背肌肉、瘦肉等貨源充足、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?！す穷?lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)要多選擇適合有頸前排、脊骨、前后腿骨、通排有利潤(rùn)、銷(xiāo)售前景較好的產(chǎn)品。·豬副產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)要多選擇適合冰臺(tái)陳列賣(mài)相好的蹄、豬肚、預(yù)煮大腸等。2022/12/2756⑶、促銷(xiāo)品種的擺放①、要放在冷內(nèi)柜的端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。②、要用冰臺(tái)堆頭陳列，并配上醒目的POP廣告。③、如果商場(chǎng)超市冷柜條件充足，應(yīng)在冷柜里實(shí)行大面積擺放。2022/12/27573、商超終端經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策?，F(xiàn)列舉幾項(xiàng)超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，以及商超客戶(hù)和商超業(yè)務(wù)員針對(duì)這些特點(diǎn)可在運(yùn)作中采取的相應(yīng)對(duì)策?！ぬ攸c(diǎn)之一：價(jià)格是超市渠道的敏感話(huà)題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：①、產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)；②、特價(jià)促銷(xiāo)；③、加強(qiáng)圖片宣傳效果，規(guī)劃托盤(pán)銷(xiāo)售策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺(jué)得物有所值；

2022/12/2758·特點(diǎn)之二：自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大、陳列面大。應(yīng)對(duì)策略：①、許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店面廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)；②、盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、冰臺(tái)陳列；③、樣板模范店；④、生動(dòng)化比賽（促銷(xiāo)員之間、超市之間）。2022/12/2759·特點(diǎn)之三：超市管理正規(guī)，倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門(mén)、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行15天結(jié)帳政策，大賣(mài)場(chǎng)更是霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等），就要求供應(yīng)商贊助、降價(jià)、送免費(fèi)貨等。應(yīng)對(duì)策略：①、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過(guò)專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練，技能良好；②、多與超市搞聯(lián)合促銷(xiāo)，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷(xiāo)應(yīng)注意考慮雙方利益）；③、在連鎖超市評(píng)選雙匯銷(xiāo)量最大或銷(xiāo)量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)；2022/12/2760④、特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶雙匯標(biāo)志的圣誕樹(shù)、燈塔、拱門(mén)等飾物；⑤、消費(fèi)者在該超市購(gòu)雙匯滿(mǎn)多少元送本公司禮品一份；⑥、超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等；⑦、盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；商超業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。⑧、合同簽訂要專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；⑨、結(jié)合超市運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專(zhuān)題培訓(xùn)；2022/12/2761⑩、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括促銷(xiāo)員、巡店員）工作過(guò)程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷(xiāo)、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。2022/12/2762·特點(diǎn)之四：超市多有相對(duì)較大的庫(kù)存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫(kù)手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。應(yīng)對(duì)策略：①、與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊——最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照；②、高頻率回訪(fǎng)、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注；③、與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)上貨；④、了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，在條件允許的情況下提供夜間或不定時(shí)送貨服務(wù)。

2022/12/2763·特點(diǎn)之五：到超市購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買(mǎi)回去作家庭消費(fèi)（或未來(lái)消費(fèi)），多為定期采購(gòu)生活用品。應(yīng)對(duì)策略：①、既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享；②、既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)——我們就要力推多品種產(chǎn)品托盤(pán)包裝，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）；③、制訂每日多品種的托盤(pán)產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn)。

2022/12/2764·特點(diǎn)之六：采購(gòu)者多以女性、主婦為主。應(yīng)對(duì)策略：POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一