商務(wù)談判的管理特點

談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”談判的相關(guān)詞講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權(quán)談判動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議

自我測試（15分鐘）美國人談判特點直截了當(dāng)，堅持到底分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對手，時間就是金錢法國人談判特點同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時必須取得回報日本人談判特點深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時間就是金錢阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力中國人談判特特點拉關(guān)系名正言順堅持原則有效談判的技技巧各民族的談判判文化不同，，但都可綜合合出如下技巧巧：預(yù)留空間給自自己表現(xiàn)出“權(quán)力力不足以做決決定”讓步緩慢讓步時一定要要求對方回報報對“滿意”有有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會會變得情緒化化買賣寶馬車（（30分鐘））左右談判的潛潛在因素個人能力的自自我認(rèn)定能力是個心理理因素期望的高低設(shè)定更高的目目標(biāo)會導(dǎo)致更更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)風(fēng)險，需要更更多的準(zhǔn)備和和耐心左右談判的潛潛在因素談判期限通常在最后期期限才達(dá)成協(xié)協(xié)議通常我們只重重視自己的限限制，而忽略略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的的期限為何?2.我或我的的公司加給我我什么期限以以致削弱了我我談判的力量量3.我或我公公司加給我的的期限是可更更改的嗎？左右談判的潛潛在因素快速交易是危險的誰準(zhǔn)備得充分分誰就有得更更多的機(jī)會談判的心理模模式合作式的（雙雙贏）競爭式的（一一方贏）合作式的（雙雙贏）花多些時間，，總會找出一一個更好的方方式讓雙方都都獲益雙方不必傷害害對方，都可可以增加利益益及滿意度合作式的談判判（雙贏）：：省思為何通常我們們找不到那么么多雙贏策略略？尋找雙贏有何何危險？其他競爭對手手如何反應(yīng)？？有哪些事項可可以產(chǎn)生雙贏贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競爭式的談判判獲勝技巧閉嘴驗證你所有的的假設(shè)買方要求報價價明細(xì)，賣方方盡量避免緩慢讓步，注注意技巧選擇對自己有有利的時間、、地點再說一次“不不”如果不成，你你的后備方法法是什么？FunnyMoney我們周圍有一一堆“FunnyMoney”信用卡、利率率、分期付款款、交易稅、、住房公積金金、保證期、、免費(fèi)培訓(xùn)………共同特點：它它們都與錢有有關(guān)是隱性的、感感覺不真實的的，是來得容容易去得快的的涉及FunnyMoney時除非你準(zhǔn)備充充分，否則絕絕不先談FunnyMoney要談一定得換換算成真實的的錢談判者者的““公司司心態(tài)態(tài)”非專業(yè)業(yè)的，，因個個人表表現(xiàn)好好而承承擔(dān)了了談判判的責(zé)責(zé)任只要提提出合合理的的解釋釋就可可過關(guān)關(guān)少有個個人的的激情情，因因為與與個人人利益益無關(guān)關(guān)公司傾傾向使使用““不讓讓船搖搖動的的人””，而而不是是有創(chuàng)創(chuàng)意的的人去去談判判公司需需要有有激情情、愿愿接受受挑戰(zhàn)戰(zhàn)的專專業(yè)談?wù)勁写恚。∫坏╅_開始用用專業(yè)業(yè)人員員，你你的對對手只只有跟跟進(jìn)一一途談判者者的““個人人心態(tài)態(tài)”談判者者究竟竟追求求什么么？想覺得得自己己不錯錯不想被被逼到到角落落里想避免免日后后的麻麻煩和和風(fēng)險險想獲得得上司司及他他人對對自己己的判判斷有有好評評想學(xué)點點東西西想保住住飯碗碗，想想升遷遷想工作作輕松松點，，不是是麻煩煩些想滿足足一下下私欲欲卻又又不觸觸犯規(guī)規(guī)章談判者者的““個人人心態(tài)態(tài)”想把所所做的的事說說成很很重要要想避免免意外外變動動帶來來的不不安想靠你你幫忙忙想有人人傾聽聽想被體體貼的的照顧顧，想想得到到意外外驚喜喜，吃吃好的的、玩玩好的的、甚甚至出出去旅旅游想得個個好理理由想趕快快結(jié)束束談判判，好好做其其它的的事想知道道真相相想樹立立自己己誠實實、公公正、、仁慈慈、負(fù)負(fù)責(zé)等等的好好形象象想獲得得權(quán)力力談判者者的““個人人心態(tài)態(tài)”滿足感感是談?wù)勁械牡闹匾晒?！認(rèn)識權(quán)權(quán)力權(quán)力：：影響響談判判對手手行為為模式式的能能力權(quán)力存存在于于心里里同樣的的條件件、同同樣的的職位位，產(chǎn)產(chǎn)生出出不同同的權(quán)權(quán)力表表現(xiàn)權(quán)力對對談判判結(jié)果果有決決定性性的影影響權(quán)力的的特性性權(quán)力是是相對對的權(quán)力必必須能能顯露露出來來才是是真的的權(quán)力不不必靠靠行動動來顯顯示權(quán)力是有限的的權(quán)力只在被接接受的范圍下下有效靠權(quán)力剝削是是無法持久的的運(yùn)用權(quán)力就得得承擔(dān)風(fēng)險與與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時時而變軟件合作開發(fā)發(fā)（30分鐘鐘）權(quán)力的根源有形與無形的的報酬結(jié)構(gòu)處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭權(quán)力的根源面對不安定的的勇氣時間與耐心講價技巧權(quán)力的根源你比你自己所所知道的更有有權(quán)力！其他的權(quán)力來來源無權(quán)力的權(quán)力力死刑犯的故事事報復(fù)、威脅、、同歸于燼的的權(quán)力德州佬要求賠賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)權(quán)力非理性的權(quán)力力自我定位的權(quán)權(quán)力增加權(quán)力的小小方法詳細(xì)記錄談判判的討論內(nèi)容容及達(dá)成的共共識用自己記錄的的協(xié)議作談判判的正式結(jié)論論向固定價價格或條條件挑戰(zhàn)戰(zhàn)“但是您您的條件件在這兒兒不適用用”尋找替代代品，增增加競爭爭考慮走開開不談，，或制造造“戰(zhàn)術(shù)術(shù)僵局””要求更高高層出面面要求更高高層出面面的好處處更高層通通常不知知細(xì)節(jié)，，也沒準(zhǔn)準(zhǔn)備好他們們喜喜歡歡賣賣弄弄決決定定權(quán)權(quán)喜歡歡更更宏宏觀觀的的解解釋釋而而有有更更多多讓讓步步傾向向““不不為為小小事事浪浪費(fèi)費(fèi)昂昂貴貴時時間間””傾向向從從權(quán)權(quán)術(shù)術(shù)角角度度而而非非營營業(yè)業(yè)角角度度解解決決問問題題磨好你的利利牙，準(zhǔn)備備好好咬一一口吧！化學(xué)原料買買賣（30分鐘）價錢對了，，為何還要要談？“對”的價價錢只因供供需關(guān)系決決定“對”的價價錢是個平平均價但對特定的的買方、賣賣方及特定定的需求““那個價錢錢不適用””找出差別，，把“平均均”變成““特定”永遠(yuǎn)測試因因地點、需需求、存貨貨、數(shù)量不不同而引起起的市場變變化，進(jìn)而而調(diào)節(jié)“平平均價格””期望的程度度代表要表現(xiàn)現(xiàn)的意愿或或承諾失敗也是自自我的喪失失成功后，目目標(biāo)會升高高，失敗會會降低人們對小的的失敗比較較能忍耐，，期望并不不降低如果目標(biāo)太太容易或太太難，人們們不覺得有有成功或失失敗你的的任任何何技技倆倆都都會會影影響響談?wù)勁信袑Ψ椒降牡钠谄谕I賣賣罐罐頭頭的的例例子子美國國觀觀光光客客來來到到墨墨西西哥哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村的的小小店店店里里有有5罐罐積積了了灰灰塵塵的的美美國國牌牌子子的的青青豆豆罐罐頭頭美國國佬佬很很愛愛這這種種豆豆罐罐頭頭，，也也很很久久沒沒吃吃到到了了如果果價價錢錢好好，，他他不不在在乎乎全全買買下下，，但但是是只只買買一一罐罐也也夠夠了了加州州的的價價格格是是每每罐罐0.4元元，，他他最最多多愿愿付付到到1.1元元買賣賣罐罐頭頭的的例例子子店主主需需要要現(xiàn)現(xiàn)金金，，而而且且很很想想把把這這滯滯銷銷貨貨賣賣出出去去他從從不不愿愿賠賠本本賣賣，，所所以以罐罐頭頭若若低低于于0.5元元，，他他情情愿愿不不賣賣他深深信信遲遲早早這這5個個罐罐頭頭會會賣賣掉掉，，價價錢錢在在0.5元元——1.25元元之之間間買賣賣罐罐頭頭的的例例子子什么么成成交交價價會會使使得得雙雙方方得得到到一一樣樣的的滿滿意意度度？？價錢錢為為多多少少時時，，雙雙方方會會得得到到一一樣樣的的邊邊際際滿滿意意度度？？無論從對錢的的價值和豆罐罐頭的吸引力力來看，雙方方都無共同的的滿意度可言言只知道在0.5元—1.1元之間成成交，雙方都都會比“不成成交”滿意買賣罐頭的例例子現(xiàn)在雙方都在在考慮是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利潤潤，美國佬比比1.1元省省了0.35元這是否是最好好的交易？買賣罐頭的例例子變通方案案（一）店主若聰明，，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國國佬仍然平均均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利利潤，美國佬佬無任何損失失買賣罐頭的例例子變通方案案（二）美國佬可還價價，提議5罐罐都買，價錢錢2.75元元美國佬平均價價降至0.55元店主仍然保持持0.25元元利潤買賣罐頭的例例子變通方案案（三）如果店主拒絕絕了第二方案案，店主可試試著用1.4元賣2罐店主利潤提升升至0.4元元美國佬成本降降至平均每罐罐0.7元買賣罐頭的例例子變通方案案（四）如果雙方同意意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價價是0.63元任何變動都會會損及對方的的利益買賣罐頭的例例子店主看到美國國佬進(jìn)來時可可能期望的是是每罐1.5元美國佬打開罐罐頭時，可能能發(fā)現(xiàn)全是壞壞的每一筆交易都都是對滿意的的期待人們對期待加加上個人認(rèn)定定的貨幣數(shù)字字和特有的心心理價值期望與滿意買賣雙方并無無真正的、相相同的滿意程程度也沒有相同的的邊際滿意效效應(yīng)在一個范圍內(nèi)內(nèi)，雙方可能能都滿意，雖雖然程度無法法衡量雙方對成交后后的期望是談?wù)勁谐晒Φ幕?，但沒有有兩人會對滿滿意有同樣的的看法期望與滿滿意任何談判判都可找找出增加加雙方滿滿意程度度的更佳佳方案從某一點點開始，，一方得得到更多多的利益益是建立立在對方方的犧牲牲之上的的在交易中中，人們們交換的的是“滿滿意”，，物質(zhì)只只是表面面的談判者只只能估計計對手的的期望、、滿意度度和目標(biāo)標(biāo)，談判判的重要要目的之之一就是是去刺探探、去證證實這些些假設(shè)第一天課課程結(jié)束束服務(wù)合約約（30分鐘））服務(wù)合約約注意事事項“莫非氏氏”法則則明定雙方方責(zé)任清楚定義義你的各各種名詞詞每周或每每月定期期檢討進(jìn)進(jìn)度要有變動動管理的的嚴(yán)格程程序*****服務(wù)合約約第二階階段（25分鐘鐘）服務(wù)合約約檢討誰先道歉歉情緒化的的效果討論的重重點是什什么？增加服務(wù)務(wù)，利潤潤是重要要的嗎？？*****檢測你的的目標(biāo)你設(shè)定的的目標(biāo)是是否導(dǎo)致致較好的的隊伍組組織及準(zhǔn)準(zhǔn)備？你的目標(biāo)標(biāo)是否使使得內(nèi)部部溝通更更澈底？？是否發(fā)發(fā)現(xiàn)了更更多的需需求、優(yōu)優(yōu)先和不不同的觀觀點?你的目標(biāo)標(biāo)是傾向向難以達(dá)達(dá)成還是是輕易達(dá)達(dá)成？你的目標(biāo)標(biāo)是否使使得談判判代表升升起了熱熱忱？你的目標(biāo)標(biāo)是否使使得上層層必須更更深地涉涉入你戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定？你是否有有書面的的，有關(guān)關(guān)談判計計劃及戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定的施行行辦法，，所以大大家得以以遵行？？談判的戰(zhàn)戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略略下不會會有對的的戰(zhàn)術(shù)（（技巧））產(chǎn)品及市市場的相相適應(yīng)收集情報報、發(fā)掘掘真相、、嚴(yán)加保保密價值分析析（不是是成本分分析）成本及訂訂價分析析談判技巧巧開門見山山：“我我不愛談?wù)勁?，你你的底限限（或最最高價））是多少少？”賣方應(yīng)重重復(fù)商品品的價值值，不立立刻降價價談判技巧假需求：加上上一堆你不真真需要的條件件其實只是還價價的開端，千千萬不要泄露露底限談判技巧“我就這么多多”是最好的雙贏贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買買方的需求買方可試出賣賣方的彈性可刺激雙方的的想像力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很多的選選擇它有“合法權(quán)權(quán)力”的錯覺覺談判技巧先問價錢尤其是選定以以后再增加的的項目先問省很多談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威威脅去除了雙贏的的可能容易激怒對方方有可能得到深深思熟慮的接接受談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭爭的心里探得得情報并殺價價可能激怒賣方方而得不償失失賣方面對的最最艱難的處境境之一談判技巧拍賣式詢價賣賣方對策想法創(chuàng)出特性性，提供同業(yè)業(yè)無法提出的的雙贏選擇找出誰能做決決定，尋求支支持確定有一個合合理的最底價價，以免讓得得太多用你最好的談?wù)勁写砑瓣犼犖閹唾I方做更好好的決定談判技巧拍賣式詢價賣賣方對策找專家?guī)湍?，，讓估價更有有可信力找出自己的弱弱點，準(zhǔn)備好好答案將自己的優(yōu)勢勢為客戶個性性化準(zhǔn)備一些雙贏贏方案使談話話有利自己認(rèn)識到買方會會想早點兒決決定說些拍賣式詢詢價造成的惡惡果談判技巧夸大的表情“你在開玩笑笑嗎？”，““這怎么可能能？”，“我我的老天！””對方被逼得解解釋，自動讓讓步太夸張可能反反效果談判技巧區(qū)分出想要的的和需要的聽對方想要的的，找出他需需要的當(dāng)對方得到他他需要的，他他會忘了大部部分他想要的的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大概概價錢，我要要做預(yù)算”這“大概價””的代價很高高利用這機(jī)會多多了解需求及及困難找出真的決策策者及驗收者者，提價前先先認(rèn)識他們提出書面的，，并盡可能像像真的報價一一樣嚴(yán)密估價應(yīng)偏高些些，規(guī)格好些些幫客戶寫他的的正式估價邀邀請函談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步步分開小項目談?wù)務(wù)勁屑记蓧赫ァ澳惚仨毥o更更好的條件””除非買方明確確說出原因，，不要降價降慢點，繼續(xù)續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附附加價值絕不要以為價價格是唯一的的因素要求回報買方也可能有有大讓步談判技巧對付壓榨的策策略保護(hù)你的價格格問具體的”更更好的條件””得到一些回報報千萬不可反向向而行！談判技巧先失后得前面談一些自自己不重視的的輕易讓步后面堅持持自己要要的談判技巧巧提升價格格承認(rèn)犯錯錯，重新新估價，，高出原原價給對方足足夠的滿滿足感顯示出已已無可退退讓你可假裝裝重新來來過不要立即即反應(yīng)改變需求求或條件件退席不談?wù)務(wù)勁屑记汕蓡枴叭绻踉鯓樱俊薄钡玫街匾Y訊找出雙贏贏方案是得到價價錢和成成本的好好方法可以有無無限的機(jī)機(jī)會談判技巧巧提供額外外的價值值提升滿意意度談判技巧巧要些小東東西如果要不不到晚餐餐，漢堡堡也不錯錯，無魚魚蝦米也也好對方想快快結(jié)束99％已已好了，，就算了了吧給點小東東西或可可建立好好關(guān)系讓他覺得得占點小小便宜也也好成本沒那那么高小心擦邊邊球吊胃口賣帆船的的故事賣房子的的故事小心擦邊邊球?qū)Σ邔Ψ酵瑯訕油度肓肆嗽S多，，以其道道還治其其人堅定立場場預(yù)期在談?wù)勁兄袝龅?，，練?xí)如如何應(yīng)對對要求更大大金額訂訂金寫下備忘忘錄并由由雙方簽簽字小心擦邊邊球細(xì)節(jié)中的的惡魔小字或往往例造成成的疏忽忽廣告牌的的例子小心擦邊邊球?qū)Σ咛貏e注意意技術(shù)上上的規(guī)格格、要求求檢查所有有附件、、規(guī)格、、圖表不論多熟熟悉，每每次都檢檢查小心擦邊邊球先斬后奏奏利用事情情的不可可逆性，，先造成成事實求得允許許難，求求得原諒諒易晚回家的的例子轉(zhuǎn)賣的例例子小心擦邊邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒓醇床扇⌒行袆右病跋葦財睾笞唷薄?，以利利談判向政府機(jī)機(jī)構(gòu)投訴訴、求援援如果你是是買方，，除非有有確切保保障，不不預(yù)付任任何帳款款，在談?wù)勁兄屑蛹由献銐驂虻谋ＷC證條款或或保證金金如果你是是賣方，，要求預(yù)預(yù)付大金金額訂金金小心擦邊邊球跳舞的數(shù)數(shù)字挑選財務(wù)務(wù)總監(jiān)的的故事對方提供供的數(shù)字字絕對是是被扭曲曲成對他他們有利利小心擦邊邊球?qū)Σ吣憬^對能能挑戰(zhàn)這這些數(shù)字字小心擦邊邊球黑白臉好警察壞壞警察的的例子黑臉有時時是法律律、規(guī)定定、政策策、電腦腦程式小心擦邊邊球?qū)Σ吆谀樖侨巳?，聽而而不聞不是人，，用你的的?guī)定、、政策給給自己““法定的的”權(quán)力力不論黑白白臉，他他們都想想從你得得到最大大利益，，他們是是同一邊邊的小心擦邊邊球假裝接受受買房子的的例子小心擦邊邊球?qū)Σ弑M量由自自己交涉涉，不經(jīng)經(jīng)由中間間人自行準(zhǔn)準(zhǔn)備文文件、、郵寄寄將自己的的條件加加上短期期限有效效的限制制如果過了了期限有有處罰，，更好小心擦邊邊球文字游戲戲一字之差差，對方方會說字字打錯了了永遠(yuǎn)不要要相信你你的假設(shè)設(shè)：最大大的錯誤誤是相信信你和對對方握手手慶祝的的合約會會和白紙紙黑字的的一樣小心擦邊邊球利潤藏在在變動里里當(dāng)簽了合合約后，，需求變變動時，，是賣方方獲利的的大好機(jī)機(jī)會小心擦邊邊球?qū)Σ哂辛己玫牡淖儎庸芄芾硐到y(tǒng)統(tǒng)和程序序迅速處理理，密切切管理買方要積積極保護(hù)護(hù)自己的的立場小心擦邊邊球友善的服服務(wù)建立價廉廉物美的的形象，，建立信信任及友友誼修水管的的故事小心擦邊邊球?qū)Σ呤孪仍儍r價，養(yǎng)成成習(xí)慣問問“要多多少錢？？”白紙黑字字寫下來來明細(xì)表如果沒有有明確數(shù)數(shù)字，則則加上““不超過過￥xxxx””不確認(rèn)價價錢，不不開工任何改變變，重新新詢價貨比三家家小心擦邊邊球毀約好來塢影影星的故故事Singer縫縫衣機(jī)的的故事小心擦邊邊球?qū)Σ哒覀€好律律師你遲早得得付律師師費(fèi)，先先付便宜宜得多小心擦擦邊球球我們得得小心心謹(jǐn)慎慎預(yù)防防太多多的詭詭計注意小小謊言言和小小延誤誤，盡盡早處處理，，最糟糟的還還沒來來呢用詭計計的人人通常常都撿撿軟柿柿子，，迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，他他們大大部份份會退退縮或或妥協(xié)協(xié)江山易易改，，本性性難移移，如如果對對方記記錄差差，就就別期期望有有好結(jié)結(jié)果都得書書面記記錄，，愈詳詳細(xì)愈愈好，，愈多多證人人愈好好，愈愈多簽簽字愈愈好所有合合約都都應(yīng)由由律師師過目目檢查查弱點點，然然后由由你決決定進(jìn)進(jìn)行或或停止止，律律師并并不是是經(jīng)營營人的的代替替者打破破僵僵局局從個個人人共共識識重重新新開開始始引進(jìn)進(jìn)新新資資訊訊換人人更換換公公司司內(nèi)內(nèi)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)層層面面打破僵局暫停、休會會雙方有機(jī)會會冷卻給雙方時間間去想新點點子或重新新包裝有時間消化化重新調(diào)整團(tuán)團(tuán)隊讓雙贏有機(jī)機(jī)會打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險分分擔(dān)調(diào)整付款條條件提出“如果果……怎樣樣？”提出小讓步步讓步的原則則留給自己足足夠的空間間，為自己己的開價準(zhǔn)準(zhǔn)備個理由由，不要太太過份鼓動對方先先開價，把把對方所想想達(dá)到的目目標(biāo)先發(fā)掘掘出來，盡盡力隱藏自自己的讓對方在主主要問題上上先讓步，，如果愿意意，你可在在次要問題題上先讓步步讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔(dān)”對每一讓步步都要求對對方回報讓步的原則則讓一些不值值錢的步，，把這些讓讓步都包裝裝起來記住“我會會考慮”就就是一種讓讓步如果沒有晚晚餐，漢堡堡也可以，，如果沒有有漢堡，得得個承諾，，承諾是打打了折扣的的讓步不談“虛錢錢”，所有有的談判都都化成真實實價錢讓步的原則則不怕說“不不”，大部部份人怕，，說足了次次數(shù)，對方方會知道你你是認(rèn)真的的，堅持下下去不要遺漏了了你的重點點，記錄下下你和對手手關(guān)心的事事如果犯錯，，不要怕返返悔已答應(yīng)應(yīng)的事，只只有最后的的簽字才算算定案，前前面的協(xié)商商都可變不要因為為答應(yīng)太太快，讓讓步太多多而提高高對方的的期望，，應(yīng)注意意，量和和速度和和百分比比變動的的幅度私人買買賣股股票（（30分鐘鐘）優(yōu)秀談?wù)勁腥巳藛T的的特質(zhì)質(zhì)成功的的談判判需要要正確確的商商業(yè)判判斷以以及對對人類類本性性的敏敏銳觸觸覺，，優(yōu)秀秀的談?wù)勁腥巳藛T有有下列列特質(zhì)質(zhì)：他有能能力與與自己己部門門的同同事談?wù)勁?，，并取取得信信賴有意愿愿并承承諾去去仔細(xì)細(xì)計劃劃、了了解產(chǎn)產(chǎn)品及及替代代方案案，有有勇氣氣去刺刺探及及證實實情報報良好的的商務(wù)務(wù)判斷斷力，，能找找出真真正的的底線線及癥癥結(jié)能承受受矛盾盾及晦晦暗不不明的的壓力力有勇氣去承諾諾更高的目標(biāo)標(biāo)，并承擔(dān)相相應(yīng)的風(fēng)險優(yōu)秀談判人員員的特質(zhì)有耐心等待真真相揭露的智智慧愿意與對手及及其同事們接接觸交流，以以便談判能照照顧到公、私私兩層面堅定支持對雙雙方互惠、雙雙贏的理念有接受不同意意見的能力有從個人角度度透視談判的的洞察力，亦亦即能體察出出個人影響談?wù)勁械臐摲蛞蛩貎?yōu)秀談判人員員的特質(zhì)有基于知識、、規(guī)劃和良好好的內(nèi)部談判判能力而產(chǎn)生生的自信愿意運(yùn)運(yùn)用團(tuán)團(tuán)隊的的專才才穩(wěn)重的的個性性，從從談判判中學(xué)學(xué)得到到如何何和自自己談?wù)勁?，，并能能帶些些幽默默，喜喜歡自自己，，但又又不強(qiáng)強(qiáng)烈地地期望望別人人也喜喜歡他他成功談?wù)勁械牡氖貏t則寫下計計劃，，未做做準(zhǔn)備備就不不做決決定在說服服隊友友之前前絕不不展開開談判判，如如果沒沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好辯證證的方方案，，你就就不算算準(zhǔn)備備完全全閉嘴、、專心心聽、、不評評論不被權(quán)權(quán)位或或現(xiàn)狀狀嚇倒倒，準(zhǔn)準(zhǔn)備好好就與與他們們相抗抗不被事事實、、平均均數(shù)或或統(tǒng)計計數(shù)?；５谷绻┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生，，不要要過份份強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己的困困擾，，對方方保證證也有有一堆堆成功談判的守守則不理會所謂““最后的報價價”，“不二二價”或“不不成拉倒”，，所有的事都都可商量的擴(kuò)展談判層找出對方真正正的決策者列出談判代表表后方對產(chǎn)品品和談判授權(quán)權(quán)的支持一定要和公司司內(nèi)部協(xié)商成成功，才能保保證自己在談?wù)勁猩嫌兴肀憩F(xiàn)幫助對手從他他公司里得到到“yes””答案成功談判的守守則記?。簼M意是是談判的真正正報酬，看看看冰山下藏有有多少可讓大大家滿意的因因素，找出所所有影響談判判的個人因素素學(xué)會退席不談?wù)?，也學(xué)會如如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，，有?qiáng)烈“讓讓人喜歡”欲欲望的一方一一定會讓步大大如果談判時你你已把對方逼逼得太歷害了了，就該給對對方一個喘息息的機(jī)會，至至少你必須真心地聆聽對方的問問題，而且給給予安慰或同同情成功談判的守守則盡量學(xué)習(xí)談判判戰(zhàn)略和技巧巧，掌握得愈愈多，談得愈愈好目標(biāo)設(shè)高些，，并且準(zhǔn)備好好承擔(dān)風(fēng)險，，高目標(biāo)就必必須更努力而而且更耐心檢測對手，你你永遠(yuǎn)不知道道他會如何反反應(yīng)（部份原原因是連他自自己也不知道道），堅定原原則，從容應(yīng)應(yīng)付成功談判的守守則訓(xùn)練你的談判判代表，任何何談判總有一一些雙方未知知的區(qū)域，““訓(xùn)練”讓你你更能迅速應(yīng)應(yīng)付和掌握這這些未知不跟二流對手手談判應(yīng)注意對方的的限制，你的的權(quán)力比你自自己想像的還還多談判不是比賽賽，總可以找找出一個對雙雙方都更好的的方案不論差距多大大，你不怕談?wù)勁叙B(yǎng)成習(xí)慣種下想法，你你產(chǎn)生了行為為種下行為，你你養(yǎng)成了習(xí)慣慣種下習(xí)慣，你你培育了個性性種下個性，你你成就了整個個人生-CharlesReade9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:56:5512:56:5512:5612/22/202212:56:55PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:56:5512:56Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:56:5512:56:5512:56Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:56:5512:56:55December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:56:55下下午午12:56:5512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:56下下午12月月-2212:56December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:56:5512:56:5522December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:56:55下下午午12:56下下午12:56:5512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:56:5512:5