商務(wù)談判價格磋商

商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)2價格磋商1

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判價格磋商的程序報價原則與方法討價還價策略商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機(jī)商務(wù)談判再談判的運(yùn)作形式與目標(biāo)2一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲姟！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”3夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。51報價策略報價的含義報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點(diǎn)。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實(shí)盤和發(fā)虛盤。實(shí)盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示實(shí)盤對發(fā)盤人具有約束力。在實(shí)盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負(fù)有效承諾責(zé)任。實(shí)盤必須具備以下三項(xiàng)條件內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句買賣商品的主要交易條件是完整的發(fā)盤人沒有任何其他保留條件6

虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示凡是不具備實(shí)盤的三項(xiàng)基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如“可能接受的價格”、“數(shù)量視我供貨的可能性”主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容有保留條件。如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”7身邊的價格磋商你去菜市場買菜:(尋盤,也就是詢價)"大爺,這白菜怎么買?"(發(fā)盤)"5毛一斤"(還盤)"不行,太貴,便宜一些,我要10斤""那最低4毛5一斤,不能再低了"(接受):"行,就4毛5一斤,我要10斤,你給我稱吧!""好的"8報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實(shí)質(zhì)性問題賣方的最大期望售價9報價依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值10報價原則則避免：拒絕有利利條件；；接受不利利條件；；一時魯莽莽；多位談判判者各行行其是兼顧雙方方的利益益設(shè)立最低低可接納納水平爭取利益益最大化化11雙贏談判判的利益益最佳結(jié)結(jié)合點(diǎn)圖6.1報報價原則則示意圖圖12報價順序序與方式式時間先報價后報價價格水平高報價低報價報價方式加法報價除法報價13先報價策策略優(yōu)點(diǎn)：先先行報價價影響較較大，先先報價的的賣方實(shí)實(shí)際上為為談判規(guī)規(guī)定了一一個框框框，最終終協(xié)議將將在此范范圍內(nèi)達(dá)達(dá)成。而而且第一一個報價價在整個個談判與與磋商過過程中都都會持續(xù)續(xù)起作用用。因此此，先報報價比后后報價的的影響大大得多。。14后報價策策略避免暴露露我方的的意圖比滿對方方會在磋磋商過程程中迫使使我們按按照他們們的路子子談下去去先報價好好還是后后報價好好？15低報價策策略低報價策策略的一一般做法法是，將將最低價價格列在在價格表表上，以以求首先先引起買買主的興興趣。在銷售環(huán)環(huán)境中，，你見過過低報價價的例子子嗎？164．高報報價策略略高報價策策略的一一般模式式是，首首先提出出含有較較大虛頭頭的價格格，然后后根據(jù)買買賣雙方方的實(shí)力力對比和和該筆交交易的外外部競爭爭狀況，，通過給給予各種種優(yōu)惠，，如數(shù)量量折扣、、價格折折扣，以以及傭金金和支付付上的優(yōu)優(yōu)惠（如如延長支支付時間間，提供供優(yōu)惠信信貸等））來逐步步軟化和和接近買買方的市市場和條條件，最最終達(dá)成成交易。。在確定的的合理價價格范圍圍內(nèi)，報報價要盡盡量高，，遞價要要盡量低低。要高高（或低低）得合合情合理理，更能能夠講得得通。賣賣方的起起始報價價，應(yīng)是是防御性性的最高高報價。。所謂““最高可可行價””，不是是一個絕絕對的數(shù)數(shù)字，在在具體掌掌握上仍仍有較大大的伸縮縮性，還還要把報報價的高高低同談?wù)勁袑κ质值囊鈭D圖、談判判作風(fēng)，，以及是是否打算算同我方方真誠合合作等因因素結(jié)合合起來考考慮。17加法報價價策略加法報價價法是報報價時不不將自己己的要求求一下報報出，而而是分幾幾次提出出，以免免一開始始嚇倒對對方，導(dǎo)導(dǎo)致談判判破裂。。由于總總的要求求被分解解后是逐逐個提出出，往往往被認(rèn)為為是一個個一個的的小要求求，就容容易被對對方接受受，而一一旦接受受第一個個要求后后，就會會使對方方接受下下一個要要求。18除法報價價法策略略除法報價價法是報報出自己己的總要要求，然然后再根根據(jù)某種種參數(shù)（（時間、、用途等等），將將價格分分解成最最小單價價的價格格，使買買方覺得得報價不不高，可可以接受受。19報價的表表達(dá)方式式報價要嚴(yán)嚴(yán)肅報價必須須準(zhǔn)確明明白不要對報報價進(jìn)行行解釋。。表達(dá)報價價要遵循循嚴(yán)肅認(rèn)認(rèn)真、明明白清楚楚、不附附加評論論三個原原則。做做到這三三點(diǎn)，就就可避免免由于報報價方式式不當(dāng)可可能產(chǎn)生生的不利利局面。。202討討價策略略含義商務(wù)談判判過程中中，當(dāng)交交易一方方發(fā)盤之之后，一一般情況況下，另另一方不不會無條條件地接接受對方方的發(fā)盤盤，而會會提出““重新報報價”或或“改善善報價””的要求求，即““再詢盤盤”，俗俗稱“討價”。21總體討價價策略總體討價價策略即即從總體體價格和和內(nèi)容方方式方面面要求重重新報價價，常常常用于評評論之后后的第一一次要價價，或者者用于較較為復(fù)雜雜交易的的第一次次要價。。22具體討價價策略具體討價價策略是是就分項(xiàng)項(xiàng)價格和和具體報報價內(nèi)容容要求重重新報價價。常常常用于對對方第一一次改善善價格之之后，或或不易采采用籠統(tǒng)統(tǒng)討價方方式時。。具體討討價的要要求在于于準(zhǔn)確性性與針對對性，而而不在于于“全部部”將自自己的材材料（調(diào)調(diào)查比價價的結(jié)果果）都端端出來，，在做法法上是將將具體的的討論內(nèi)內(nèi)容分成成幾塊。。具體討價價策略應(yīng)應(yīng)注意不不能任意意起手從從哪一塊塊討價。。一般規(guī)規(guī)律（即即成功的的討價規(guī)規(guī)律）是是：從水水分最大大的那一一塊起手手討價，，然后再再對水分分中等的的那塊討討價，最最后對水水分較小小的那塊塊討價。。23注意事項(xiàng)：還價之前一定定要進(jìn)行討價價一般，至少要要討兩次價，，才能給予還還價24討價—改善后后的新價—新新的討價常用討價策略略投石問路策略略是賣方發(fā)盤之之后，買方不不馬上還盤，，而是提出種種種假設(shè)條件件下的商品售售價問題。既既能保持“平平等信賴”的的氣氛，又有有利于還價前前對賣方情況況的進(jìn)一步掌掌握。25某食品加工廠廠為了購買某某種山野菜與與某縣土產(chǎn)公公司進(jìn)行談判判。在談判過過程中，食品品加工廠的報報價是每千克克山野菜15元。為了試試探對方的價價格“底牌””，土產(chǎn)公司司代表采用了了投石問路的的技巧，開口口報價每千克克山野菜22元，并擺出出一副非此價價不談的架勢勢。急需山野野菜的食品加加工廠的代表表急了：“市市場的情況你你們都清楚，，怎么能指望望將山野菜賣賣到每千克18元呢？””食品加工廠廠的代表在情情急之中暴露露了價格“底底牌”，于是是土產(chǎn)公司的的代表緊追不不放。“那么么，你是希望望以每千克18元的價格格與我們成交交啦？”這時時，食品加工工廠的代表才才恍然大悟，，只得無奈地地應(yīng)道：“可可以考慮?！薄弊詈?，雙方方真的以每千千克18元的的價格成交，，這個結(jié)果比比土產(chǎn)公司原原定的成交價價格要高出3元錢。如果果土產(chǎn)公司的的代表不是巧巧妙地運(yùn)用投投石問路的技技巧揭出對方方的“底牌””，是很難找找到一個如此此合適的價位位與對方成交交的。26嚴(yán)格格要要求求策策略略是買買賣賣雙雙方方均均可可運(yùn)運(yùn)用用的的策策略略。。買買方方對對賣賣方方的的商商品品從從各各個個方方面面進(jìn)進(jìn)行行嚴(yán)嚴(yán)格格檢檢查查，，提提出出賣賣方方交交易易中中的的許許多多問問題題并并要要求求賣賣方方改改善善報報價價，，這這就就是是買買方方的的嚴(yán)嚴(yán)格格要要求求策策略略。。買方方嚴(yán)嚴(yán)格格要要求求的的范范圍圍，，一一般般是是在在商商品品質(zhì)質(zhì)量量、、性性能能等等使使用用價價值值方方面面和和成成本本價價格格，，以以及及運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)鹊确椒矫婷鎸ふ艺摇啊叭跞觞c(diǎn)點(diǎn)””。。多采取對對比法27討價策略略的應(yīng)對對“投石問問路”策策略的對對策找出買主主真正想想要購買買的東西西，因?yàn)闉樗豢煽赡茏髂悄敲炊噙x選擇、購購買那么么多商品品。切記不要要對“假假如”的的要求馬馬上估價價。如果買方方投出一一塊“石石頭”，，最好立立刻要求求以對方方訂貨作作為條件件。并不是每每個問題題都值得得回答，，你可以以要求對對方提出出“保證證”，這這可以反反過來摸摸清對方方的誠意意。有的問題題應(yīng)該花花一段很很長的時時間來回回答，也也許比限限制買方方的截止止期還要要長些。。反問買方方是否準(zhǔn)準(zhǔn)備馬上上訂貨。。當(dāng)他了了解這點(diǎn)點(diǎn)以后，，也許就就會接受受大概的的估價。。28“嚴(yán)格要要求”策策略的對對策保持耐心心，尋找找對方提提問中的的漏洞和和不實(shí)之之詞，實(shí)實(shí)事求是是地加以以解釋；；對于某某些難題題、有爭爭議的問問題，要要快刀斬斬亂麻，，直截了了當(dāng)?shù)靥崽岢隹捶ǚǎ粚τ谟诓槐慊鼗卮鸹虼未我膯枂栴}，要要適當(dāng)回回避。293還還價策略略還價前的的準(zhǔn)備弄清對方為何何如此報價檢查對方報價價的全部內(nèi)容容注意傾聽對方方的解釋和答答復(fù)記下對方的答答復(fù)，但不要要加以評論30判斷談判形勢勢哪些是對方可可以接受，哪哪些是不能接接受的哪些是對方急急于要討論的的在價格和其他他主要條件上上對方討價還還價的實(shí)力可能成交的范范圍。假如雙雙方分歧很大大，我方如果果決定準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入下一回合合的談判，要要進(jìn)行如下選選擇。①由我方重重新報價（口口頭或書面均均可）。②建議對方方撤回原價，，重新考慮一一個比較實(shí)際際的報價。③改變交易易形式，改變變交易形式的的目的是使之之更適合于成成交的要求。。a．列兩張表表b．列一張張問題表c．．一場談判往往往曠日持久久，需要許多多個回合的會會談31還價的策策略與技技巧注重情感感交流不要輕易易相信對對方的價價格不要流露露出過分分渴望的的意思確認(rèn)給對對方的好好處32還價的方方式按比價還還價：參參照報價價，按一一定的升升降幅度度還價比價材料料豐富且且準(zhǔn)確，，選“按按比價還還價”，，對買方方來講簡簡便，對對賣方來來講容易易接受按分析的的成本價價還價：：根據(jù)成成本構(gòu)成成相關(guān)資資料比價材料料不豐富富的條件件下，用用分析的的成本價價還價兩種方法法均有分項(xiàng)還價價和總體還價價兩種方法法，須根根據(jù)談判判雙方的的情況具具體選擇擇。分項(xiàng)還價價的順序序：先易易后難，，從新報報價改善善明顯處處開始，，334心心平氣和和地討價價還價1．討價價還價策策略理想的討討價還價價的特點(diǎn)點(diǎn)：（1）談?wù)勗挿秶鷩鷱V泛，，雙方有有充分回回旋的余余地；（2）是是雙方觀觀點(diǎn)的交交鋒，而而不是雙雙方人員員的沖突突；（3）誠誠心誠意意地共同同探討解解決問題題的途徑徑。一般而言言，雙方方的初始始報價肯肯定存在在著分歧歧（這也也是產(chǎn)生生討價還還價過程程的原因因），如如圖6.2所示示，分歧歧范圍一一般在s2、b2之間。。34討價還價價示意圖圖35價格范圍圍36價格范圍374心心平氣和和地討價價還價2．減價價策略（1）減減價心理理。減價價心理是是指對于于減價的的心理反反應(yīng)。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.62第一次報報價不值值得相信信（無論論哪方報報價），，所有必必須留出出減價空空間一次不不能減減價太太多，，因?yàn)闉閷Ψ椒綍J(rèn)認(rèn)為減減價空空間還還很大大減價幅幅度的的變化化某種種程度度上表表明了了談判判者的的底線線頑固堅(jiān)堅(jiān)持可可能失失?。ǎㄕ勁信衅屏蚜眩?，，但也也會瓦瓦解對對方的的意志志384心心平平氣和和地討討價還還價（2））減價價方式式。假設(shè)有有一位位賣主主，他他準(zhǔn)備備減價價60元，，分4期完完成，，可以以有以以下8種不不同的的減價價方式式，39減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險型75010＋1－1虛偽型860000低劣型減價表表404心心平平氣和和地討討價還還價買賣雙雙方出出價及及減價價實(shí)例例P113-114第一次減價（萬）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價價方案414心心平氣和和地討價價還價買賣雙方方出價及及減價實(shí)實(shí)例P113-114輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8424心心平氣和和地討價價還價（3）減減價的原原則及策策略①不要要做無謂謂的減價價②減價價時間的的選擇③減價價要讓在在刀刃上上，讓得得恰到好好處，使使你的較較小的減減價能給給對方以以較大的的滿足，，以求得得較大的的回報④在你你認(rèn)為重重要的問問題上要要力求使使對方減減價⑤不要要承諾給給予同等等幅度的的減價⑥即使使我方已已決定做做出減價價，也要要使對方方覺得從從我方得得到減價價不是件件輕而易易舉的事事，他就就會珍惜惜所得到到的減價價⑦一次次減價的的幅度不不宜過大大，節(jié)奏奏也不宜宜過快⑧雙方方減價要要同步進(jìn)進(jìn)行⑨盡量量做一些些毫無損損失，甚甚至是有有益的減減價435商商務(wù)談判判小結(jié)與與再談判判商務(wù)談判判小結(jié)1．商務(wù)務(wù)談判小小結(jié)的目目的（1）清清理談判判。清理談判判是指廓廓清談判判局勢并并理出談?wù)勁薪Y(jié)果果的工作作。它的的作用在在于保證證談判不不亂，收收獲不失失。①廓清清談判局局勢②理出出結(jié)果（2）引引導(dǎo)談判判。引導(dǎo)談判判是在明明確局勢勢及某些些議題或或階段談?wù)勁羞M(jìn)展展的情況況下，確確定下一一步談判判的目標(biāo)標(biāo)。由于于談判小小結(jié)為雙雙方所做做，它的的引導(dǎo)作作用可以以對一方方，也可可以對兩兩方。①對一一方的引引導(dǎo)②對雙雙方的引引導(dǎo)。445商商務(wù)談判判小結(jié)與與再談判判2．商務(wù)務(wù)談判小小結(jié)的內(nèi)內(nèi)容、方方式與時時機(jī)選擇擇（1）商商務(wù)談判判小結(jié)的的內(nèi)容。。①異同點(diǎn)。商務(wù)談?wù)勁行〗Y(jié)結(jié)異同點(diǎn)點(diǎn)是雙方方談判達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議與存存在的分分歧。這這也是清清理前面面談判的的主要內(nèi)內(nèi)容。②分歧理由由。談判小小結(jié)分歧歧理由是是明確雙雙方立場場的支撐撐點(diǎn)。455商商務(wù)談判判小結(jié)與與再談判判（2）商商務(wù)談判判小結(jié)的的方式。?？谑觯郝暶鳌？诳谑鲋械牡穆暶魇鞘菃畏揭鸬那迩謇硇袨闉?，它旨旨在使雙雙方思維維進(jìn)入同同一方向向或階段段，以達(dá)達(dá)到推進(jìn)進(jìn)談判的的目的。。慮題?？诳谑鲋械牡膽]題是是逐一對對所談內(nèi)內(nèi)容、狀狀況進(jìn)行行歸納整整理的行行為。該該方式的的優(yōu)點(diǎn)是是能全面面認(rèn)識談?wù)勁行蝿輨?，明確確雙方的的進(jìn)退結(jié)結(jié)果；缺缺點(diǎn)是不不易做到到清晰、、全面、、準(zhǔn)確。。復(fù)核?？谑鲋兄械膹?fù)核是對對某些重點(diǎn)問問題或立場重重復(fù)表述并要要求確認(rèn)的做做法。復(fù)核可可以主動做，，也可以被動動做。465商務(wù)談?wù)勁行〗Y(jié)與再再談判②書面形式式。優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確無無誤缺點(diǎn)是工作量量大③板書。板板書小結(jié)是在在談判間的白白板、黑板或或紙板上進(jìn)行行歸納整理的的做法。該方方式活潑、直直觀，但在運(yùn)運(yùn)作中容易出出錯。475商務(wù)談?wù)勁行〗Y(jié)與再再談判（3）商務(wù)談?wù)勁行〗Y(jié)的時時機(jī)選擇。①按商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)行的時時間階段或場場次來選擇。。②按談判議議題完成的情情況來選擇。。③根據(jù)談判判氣氛及雙方方談判心理動動向選擇小結(jié)結(jié)時機(jī)。例如，談判過過程中緊張時時、混亂時、、興奮時或沉沉悶時，都可可以作為小結(jié)結(jié)時機(jī)。48商務(wù)談判的再再談判再談判是指經(jīng)經(jīng)過小結(jié)后新新一輪的談判判階段再談判判，是前期談?wù)勁械幕謴?fù)與與繼續(xù)，也是是談判的深入入。再談判的運(yùn)作作形式（1）“解釋釋--—還價價—討價”結(jié)結(jié)構(gòu)（2）“評論論－還價－討討價－解釋－－討價還價””結(jié)構(gòu)（3）“解釋釋－評論－討討價還價”結(jié)結(jié)構(gòu)（4）“還價價－討價還價價－解釋與評評論－討價還還價”結(jié)構(gòu)49附：探知對方方底牌的方法法火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法示錯印證法50模擬談判———租店鋪你們欲開設(shè)一一家創(chuàng)意店（（包括動漫、、玩偶、cosplay用品），打打算在一條新新的商業(yè)街上上租一個鋪面面。你們找到到商業(yè)街建設(shè)設(shè)開發(fā)商億達(dá)達(dá)集團(tuán)公司的的招商部，欲欲就租金、誰誰支付店鋪裝裝修費(fèi)進(jìn)行商商談。要求：使用報價-討討價-還價的的模式進(jìn)行談?wù)勁袊L試使用一些些策略和技巧巧注意開局氣氛氛注意肢體語言言表現(xiàn)要求符合合商業(yè)禮儀規(guī)規(guī)范51謝謝12月-2212:12:2812:1212:1212月-2212月-2212:1212:1212:12:2812月-2212月-2212:12:282022/12/2212:12:289、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:12:3112:12:3112:1212/22/202212:12:31PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:12:3112:12Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:12:3112:12:3112:12Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:12:3112:12:31December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:12:31下午午12:12:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:12下下午午12月月-2212:12December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2212:12:3212:12:3222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:12:32下下午12:12下午12:12:3212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:12:3212:12:3212:1212/22/202212:12:32PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:12:3212:12Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:12:3212:12:3212:12Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:12:3212:12:32December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202212:12:32下下午12:12:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12Dec