商務(wù)談判培訓(xùn)課程

第四章商務(wù)談判內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判主要談什么，以便進(jìn)一步認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。3、1貨物買賣談判3、2技術(shù)貿(mào)易談判3、3工程、勞務(wù)、資金談判1第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念貨物買賣談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判，按照交易地位可分為采購(gòu)談判和推銷談判；按照國(guó)域界限可分為貨物買賣談判和國(guó)際貨物買賣談判。在國(guó)際貨物買賣談判中，又有進(jìn)口談判和出口談判。2二、貨物買賣談判的特點(diǎn)與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)：①相對(duì)簡(jiǎn)單。貨物買賣談判相對(duì)較為簡(jiǎn)單，一是大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；二是大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；三是談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、國(guó)際貨物買賣更是如此。3②條款比較全面。貨物買賣是商品交易的基本形式，貨物買賣談判也是商務(wù)談判的基本形態(tài)。在貨物買賣的談判中，通常要包括貨物部分的談判.商務(wù)部分的談判.法律部分的談判.在這些內(nèi)容中，習(xí)慣上將貨物部分和商務(wù)部分的條款列為主要條款，它們屬于交易的個(gè)別性條款；而將其他條款列為一般條款，它們是適用于每一筆交易的共同性條款。4

[小思考3—1]貨物買賣談判的條款比較全面，因?yàn)椋海ǎ?1)分為采購(gòu)談判和推銷談判(2)圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)(3)包括貨物部分、商務(wù)部分、法律部分談判的各項(xiàng)內(nèi)容(4)涉及貨物買賣交易的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)5小思考

在美國(guó)，有對(duì)夫婦想以4000美元的價(jià)錢賣掉他們的游艇，于是在某報(bào)上登了廣告。也吸引了不少買家詢問(wèn)。有個(gè)人開3800美元，并且給了2000美元訂金。買賣成交，這對(duì)夫妻便不再考慮別的人了，只等著收尾款。幾天過(guò)去消息全無(wú)，然后他們接到一個(gè)電話。那個(gè)人在電話中百般道歉，說(shuō)他的太太不同意他買，因?yàn)樘业揭凰乙粯拥拇灰?400美元。這對(duì)夫婦生氣惱火，可是他們又把上門探消息的其他人的名單給丟了，而且也開始懷疑：也許價(jià)錢真的開高了。他們懶得再去登廣告、接電話，應(yīng)付那些麻煩事，因而只好以低于3800美元的價(jià)錢脫手。請(qǐng)問(wèn)買方使用的是什么談判手法？提出一些應(yīng)對(duì)的策略。6三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容

1、商品的品質(zhì)商品的品質(zhì)，是指商品本質(zhì)性質(zhì)量及其外觀形態(tài)。它是量度貨物使用價(jià)值和價(jià)值的依據(jù)，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。許多國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，如果賣方所交貨物的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定，即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對(duì)貨物品質(zhì)做出準(zhǔn)確、全面的規(guī)定。根據(jù)貨物特點(diǎn)和交易慣例，商務(wù)談判中衡量品質(zhì)的方法通常以樣品、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說(shuō)明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)，并在表述品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)注意避免使用引起誤解的概念。7某建筑公司建房需用綠色瓷瓦，某陶瓷廠聞?dòng)嵦峁┙o建筑公司兩片“綠色瓷瓦”樣品，發(fā)出要約。一月后，建筑公司與陶瓷廠將樣品各執(zhí)一片，口頭約定陶瓷廠按樣品生產(chǎn)，建筑公司按樣品驗(yàn)收。隨后，雙方又簽訂了一份書面購(gòu)銷“綠色瓷瓦”合同。合同規(guī)定，陶瓷廠提供5萬(wàn)片綠色瓷瓦，每片單價(jià)0、5元。合同簽訂后，陶瓷廠組織專項(xiàng)生產(chǎn)，建筑公司匯款，雙方各自履行合同。建筑公司在使用這批“綠色瓷瓦”中，發(fā)現(xiàn)該批“綠色瓷瓦”安上房頂約二十多天，即發(fā)生綠色表皮層脫落，致使瓷瓦失去美觀并造成屋頂下雨漏水問(wèn)題。為此，建筑公司向法院提起訴訟，要求陶瓷廠賠償損失。對(duì)合同標(biāo)的物產(chǎn)生“重大誤解”怎么辦？82、數(shù)量數(shù)量也是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價(jià)直接相關(guān)。許多國(guó)家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。有關(guān)數(shù)量問(wèn)題，談判中應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位。93、包裝包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護(hù)貨物的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增值貨物的價(jià)值。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等方面進(jìn)行磋商。104、價(jià)格格價(jià)格是貨貨物買賣賣談判議議題的核核心，它它直接關(guān)關(guān)系交易易各方的的經(jīng)濟(jì)利利益，也也與其他他交易條條件有著著密切的的聯(lián)系。。貨物買買賣談判判中的價(jià)價(jià)格條款款主要涉涉及以下下內(nèi)容：：（1）價(jià)價(jià)格水平平。價(jià)格格水平即即單價(jià)，，它通常常是在買買賣雙方方報(bào)價(jià)的的基礎(chǔ)上上經(jīng)過(guò)討討價(jià)還價(jià)價(jià)最終確確定的，，(2)價(jià)價(jià)格計(jì)算算的方式式。貨物物買賣中中通常采采用固定定價(jià)格，，即在合合同中明明確規(guī)定定交易價(jià)價(jià)格并在在合同期期內(nèi)不做做調(diào)整；；有時(shí)也也采用非非固定價(jià)價(jià)格，即即只規(guī)定定作價(jià)原原則或暫暫行價(jià)。。這些均均應(yīng)進(jìn)行行具體磋磋商并達(dá)達(dá)成一致致意見。。（3）價(jià)價(jià)格術(shù)語(yǔ)語(yǔ)的運(yùn)用用。價(jià)格格術(shù)語(yǔ)是是貿(mào)易(主要是是國(guó)際貿(mào)貿(mào)易)中中習(xí)慣采采用的，，用以概概括價(jià)格格構(gòu)成并并說(shuō)明交交易各方方權(quán)利與與義務(wù)的的專門用用語(yǔ)。如如：離岸岸價(jià)格(foB)、到到岸價(jià)格格(CIF)、、成本加加運(yùn)費(fèi)價(jià)價(jià)格(C＆F)等。使使用價(jià)格格術(shù)語(yǔ)，，有助于于簡(jiǎn)化交交易磋商商的內(nèi)容容和規(guī)范范交易各各方責(zé)任任，應(yīng)在在訂立合合同時(shí)根根據(jù)交易易需要予予以運(yùn)用用。115、交貨貨（商品品的裝運(yùn)運(yùn)和交接接）怎樣使貨貨物按照照合同規(guī)規(guī)定及時(shí)時(shí)、完整整地交付付給買方方，這是是賣方的的責(zé)任和和義務(wù)，，也是貨貨物買賣賣談判中中的重要要內(nèi)容。。在交貨貨問(wèn)題上上，買賣賣雙方主主要應(yīng)就就貨物運(yùn)運(yùn)輸方式式、裝運(yùn)運(yùn)時(shí)間、、裝運(yùn)地地和目的的地等進(jìn)進(jìn)行磋商商。其中中，裝運(yùn)運(yùn)時(shí)間尤尤其重要要，如果果賣方未未能在合合同規(guī)定定的時(shí)間間內(nèi)裝運(yùn)運(yùn)貨物，，即構(gòu)成成違約，，買方有有權(quán)撤銷銷合同并并要求賠賠償。126、付款款貨款的支支付，是是貨物買買賣中的的一項(xiàng)重重要問(wèn)題題。在不不同的支支付條件件下，盡盡管表面面支付的的價(jià)格總總額不變變，但對(duì)對(duì)買方的的實(shí)際支支出和賣賣方的實(shí)實(shí)際收入入?yún)s可能能有很大大影響，，所以，，談判各各方都應(yīng)應(yīng)努力爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)自自身有利利的支付付條件。。為此，，須注意意以下問(wèn)問(wèn)題：①付款工具具。貨物買買賣中的支支付手段分分為現(xiàn)金結(jié)結(jié)算和非現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)算兩兩種。其中中，大多數(shù)數(shù)采用非現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)算，，并應(yīng)就采采用的票據(jù)據(jù)如匯票、、本票、支支票等做出出明確規(guī)定定。②付款時(shí)間間。支付時(shí)時(shí)間的早晚晚影響到交交易雙方的的實(shí)際收益益和風(fēng)險(xiǎn)分分擔(dān)，須根根據(jù)自身資資金周轉(zhuǎn)狀狀況商定具具體的支付付時(shí)間，以以免日后出出現(xiàn)枝節(jié)。。對(duì)分期付付款，須明明確首付時(shí)時(shí)間及金額額和之后的的分期次數(shù)數(shù)及各期的的時(shí)間與金金額；對(duì)延延期付款，，應(yīng)訂明具具體的付款款則日和進(jìn)進(jìn)度。③付款方式式。貨物買買賣中涉及及的支付方方式主要有有匯付、托托收和信用用證三種，，每種方式式又有多種種具體形式式。不同的的支付方式式為買賣雙雙方帶來(lái)的的收益和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也不同同，談判中中應(yīng)結(jié)合雙雙方實(shí)力對(duì)對(duì)比、對(duì)方方資信狀況況和貿(mào)易慣慣例選擇合合適的支付付方式。137、商品檢檢驗(yàn)檢驗(yàn)，是對(duì)對(duì)被交易的的貨物的品品質(zhì)、數(shù)量量、包裝、、標(biāo)記、產(chǎn)產(chǎn)地等實(shí)施施的檢查和和鑒定。檢檢驗(yàn)合格，，是賣方履履約的重要要標(biāo)志，也也是買方支支付貨款的的前提條件件。許多國(guó)國(guó)家的法律律與有關(guān)國(guó)國(guó)際公約都都明確規(guī)定定或默示了了買方收到到貨物后的的檢驗(yàn)權(quán)利利和賣方對(duì)對(duì)所供貨物物不符合合合同規(guī)定須須承擔(dān)的違違約責(zé)任。。談判中關(guān)關(guān)于檢驗(yàn)的的磋商主要要有：14①檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。在國(guó)際際貿(mào)易中，，我國(guó)的出出口商品，，一般按我我國(guó)有關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及其規(guī)規(guī)定的方法法進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。目前沒沒有標(biāo)準(zhǔn)的的，一般參參照同類商商品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或由我國(guó)國(guó)生產(chǎn)部門門與商檢部部門商定的的方法進(jìn)行行檢驗(yàn)；如如果對(duì)方要要求按對(duì)方方或第三國(guó)國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)時(shí)；應(yīng)和商商檢部門研研究。我國(guó)國(guó)的進(jìn)口商商品，一般般按以下三三種方式檢檢驗(yàn)。按生生產(chǎn)國(guó)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)、按買賣賣雙方協(xié)商商同意的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法法進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)或按國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)國(guó)際習(xí)慣進(jìn)進(jìn)行檢驗(yàn)。。②檢驗(yàn)時(shí)間間和地點(diǎn)。。貨物檢驗(yàn)驗(yàn)的時(shí)間和和地點(diǎn)通常常有：以離離岸品質(zhì)和和數(shù)量等為為準(zhǔn)；以到到岸品質(zhì)和和數(shù)量等為為準(zhǔn)；以裝裝運(yùn)港的檢檢驗(yàn)證明為為依據(jù)，但但貨物到達(dá)達(dá)目的港后后買方有復(fù)復(fù)驗(yàn)權(quán)利并并可依此索索賠。以上上三種做法法中，第一一種、第二二種分別有有利于賣方方和買方；；第三種兼兼顧了雙方方利益，比比較公平合合理，是目目前采用比比較普遍的的做法，但但在給予買買方復(fù)驗(yàn)權(quán)權(quán)的情況下下，也須對(duì)對(duì)復(fù)驗(yàn)時(shí)間間和地點(diǎn)做做出明確規(guī)規(guī)定。③檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)構(gòu)。檢驗(yàn)機(jī)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有有資格并與與交易雙方方無(wú)利害關(guān)關(guān)系。158、爭(zhēng)議、、索賠和不不可抗力爭(zhēng)議是指交交易一方認(rèn)認(rèn)為另一方方未能全部部或部分履履行合同規(guī)規(guī)定的責(zé)任任而引起的的糾紛；索賠是指在在進(jìn)出口交交易中，因因一方違反反合同規(guī)定定直接或間間接結(jié)另一一方造成損損失，受損損方向違約約方提出賠賠償請(qǐng)求，，以彌補(bǔ)其其所受損失失；不可抗力，，又稱人力力不可抗拒拒，是指當(dāng)當(dāng)簽約后；；不是由于于當(dāng)事人的的過(guò)失，而而是由于發(fā)發(fā)生了當(dāng)事事人不能預(yù)預(yù)見和人力力所不能控控制的意外外事故，以以致不能履履約或不能能如期履約約，有關(guān)當(dāng)當(dāng)事人可根根據(jù)契約或或法律的規(guī)規(guī)定免除不不履約或延延期履約的的責(zé)任。16關(guān)于談判中中的索賠問(wèn)問(wèn)題，通常常應(yīng)就以下下達(dá)成一致致：(1））索賠的依依據(jù)，即在在什么情況況下可索賠賠。（2））索賠的有有效期限。。(3)索索賠損失的的計(jì)算辦法法等。不可抗力可可能會(huì)影響響合同的順順利履行，，貿(mào)易實(shí)踐踐和各國(guó)法法律均認(rèn)可可不可抗力力，但對(duì)其其細(xì)節(jié)沒有有統(tǒng)一規(guī)定定。為防止止交易中某某一方任意意擴(kuò)大或縮縮小對(duì)不可可抗力范圍圍的解釋和和維護(hù)當(dāng)事事各方的權(quán)權(quán)益、通過(guò)過(guò)磋商并在在合同中規(guī)規(guī)定不可抗抗力條款是是必要的。。談判中關(guān)關(guān)于不可抗抗力條款一一般涉及：：①不可抗抗力事件的的范圍。②②出具不可可抗力事件件證明的機(jī)機(jī)構(gòu)。③事事件發(fā)生后后通知對(duì)方方的期限。。④不可抗抗力事件后后合同的履履行和處理理等。17小思考貨物買賣談?wù)勁兄械膬r(jià)價(jià)格條款，，主要涉及及：()(1)品質(zhì)質(zhì)(2)數(shù)數(shù)量(3)包裝裝(4)價(jià)價(jià)格水平(5)價(jià)格格計(jì)算方式式(6)價(jià)價(jià)格術(shù)語(yǔ)的的運(yùn)用18第二節(jié)技術(shù)術(shù)貿(mào)易談判判一、什么是是技術(shù)貿(mào)易易（一）技術(shù)術(shù)貿(mào)易的含含義。技術(shù)術(shù)貿(mào)易是指指有償?shù)募技夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，，即通過(guò)買買賣的方式式把某種技技術(shù)從買方方轉(zhuǎn)給買方方。技術(shù)貿(mào)貿(mào)易中的買買方又稱為為“技術(shù)引引進(jìn)”或““引進(jìn)方””、“受讓讓方”，賣賣方又稱為為“技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓”或““轉(zhuǎn)讓方””、“許可可方”。哪些技術(shù)可可以有償轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓呢？19（二）技術(shù)術(shù)貿(mào)易的對(duì)對(duì)象技術(shù)按其表表現(xiàn)形態(tài)，，可分為：：①技能化的的技術(shù)。技技能化的技技術(shù)，即潛潛存于人體體之中的技技術(shù)。②知識(shí)化的的技術(shù)。知知識(shí)化的技技術(shù)，即借借助于其他他物質(zhì)載體體而存在的的技術(shù)。③物化的技技術(shù)。物化化的技術(shù)，，即以機(jī)器器設(shè)備形式式存在的技技術(shù)。前兩種通常常稱為“技技術(shù)軟件””，后一種種被稱為““技術(shù)硬件件”。技術(shù)術(shù)貿(mào)易的對(duì)對(duì)象，一般般是技術(shù)軟軟件，即買買方要求賣賣方提供相相應(yīng)的技術(shù)術(shù)資料、技技術(shù)指導(dǎo)和和人員培訓(xùn)訓(xùn)，有時(shí)也也包括提供供對(duì)掌握軟軟件技術(shù)必必不可少的的技術(shù)硬件件。而單純純技術(shù)硬件件的買賣，，則一般屬屬于貨物買買賣。20是否所有的的技術(shù)軟件件都是技術(shù)術(shù)貿(mào)易的對(duì)對(duì)象？技術(shù)按其公公開的程度度和受法律律保護(hù)的程程度，可分分為：（1）公開開技術(shù)或一一般技術(shù)，，指在傳播播和利用方方面不受限限制的技術(shù)術(shù)。（2）半公公開技術(shù)或或?qū)＠夹g(shù)術(shù)，專利技技術(shù)是指經(jīng)經(jīng)專利管理理部門批準(zhǔn)準(zhǔn)而在一定定時(shí)期和一一定地域內(nèi)內(nèi)享有獨(dú)占占權(quán)的技術(shù)術(shù)。國(guó)家法法律保護(hù)這這種獨(dú)占權(quán)權(quán)，其他人人想使用該該技術(shù)，必必須經(jīng)專利利人許可，，否則即為為違法。（3）秘密密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，，專有技術(shù)術(shù)是占有者者在生產(chǎn)、、經(jīng)營(yíng)中形形成的技術(shù)術(shù)秘密和訣訣竅，它沒沒有法律保保護(hù)的獨(dú)占占權(quán)，一旦旦技術(shù)泄密密，他人就就可無(wú)償使使用。上述中，第第一種公開開或一般技技術(shù)，顯然然不是技術(shù)術(shù)貿(mào)易的對(duì)對(duì)象，后兩兩種即專利利技術(shù)和專專有技術(shù)，，則是技術(shù)術(shù)貿(mào)易的對(duì)對(duì)象。前述述“技術(shù)軟軟件”，在在實(shí)際技術(shù)術(shù)貿(mào)易中，，亦通常以以專利技術(shù)術(shù)和專有技技術(shù)的形式式出現(xiàn)。21商標(biāo)標(biāo)是是企企業(yè)業(yè)的的無(wú)無(wú)形形資資產(chǎn)產(chǎn)，，是是企企業(yè)業(yè)為為自自己己的的商商品品確確定定的的標(biāo)標(biāo)志志，，注注冊(cè)冊(cè)后后受受法法律律保保護(hù)護(hù)，，享享有有專專用用權(quán)權(quán)。。商商標(biāo)標(biāo)也也是是技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易的的對(duì)對(duì)象象之之一一。。商商標(biāo)標(biāo)，，本本質(zhì)質(zhì)上上不不是是技技術(shù)術(shù)，，但但作作為為產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)志志往往往往代代表表了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)、、質(zhì)質(zhì)量量、、信信譽(yù)譽(yù)，，因因而而成成為為無(wú)無(wú)形形資資產(chǎn)產(chǎn)、、在在技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易中中，，引引進(jìn)進(jìn)方方同同時(shí)時(shí)引引進(jìn)進(jìn)商商標(biāo)標(biāo)，，有有利利于于其其產(chǎn)產(chǎn)品品迅迅速速進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)。。技術(shù)貿(mào)易的的交易對(duì)象象主要有三三類：專利利技術(shù)、專專有技術(shù)和和商標(biāo)。技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁惺菍?duì)這這三類內(nèi)容容進(jìn)行有償償轉(zhuǎn)讓時(shí)進(jìn)進(jìn)行的談判判。22（三）技術(shù)術(shù)貿(mào)易的方方式由于技術(shù)軟軟件的特點(diǎn)點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)貿(mào)易中的賣賣方實(shí)際上上只向買方方出售了技技術(shù)的“使使用許可””，所以通通稱“許可可貿(mào)易”。。而技術(shù)硬硬件的買賣賣，又可歸歸為貨物買買賣。因此此，許可貿(mào)貿(mào)易是技術(shù)術(shù)貿(mào)易的基基本方式，，技術(shù)貿(mào)易易也被稱為為許可貿(mào)易易。許可貿(mào)易，，是由交易易雙方通過(guò)過(guò)簽訂許可可協(xié)議，技技術(shù)的轉(zhuǎn)讓讓方許可技技術(shù)的引進(jìn)進(jìn)方享有技技術(shù)的使用用權(quán)、產(chǎn)品品的制造權(quán)權(quán)和銷售權(quán)權(quán)。23許可貿(mào)易按按照許可權(quán)權(quán)利的程度度，可分為為以下五種種類型：（1）獨(dú)占占許可，指指技術(shù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方給予予引進(jìn)方在在規(guī)定地區(qū)區(qū)擁有使用用、制造和和銷售的獨(dú)獨(dú)占權(quán)或壟壟斷權(quán)，而而轉(zhuǎn)讓方和和任何第三三方在該地地區(qū)內(nèi)均無(wú)無(wú)這一技術(shù)術(shù)的使用、、制造和銷銷售權(quán)。（（2）排排他許可，，指技木的的轉(zhuǎn)讓放給給與引進(jìn)方方在規(guī)定地地區(qū)擁有使使用、制造造、和銷售售權(quán)，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方在該該地區(qū)除自自己保留這這種權(quán)利外外不得再給給予第三方方。（3）普通通許可，指指技術(shù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方給予予引進(jìn)方在在規(guī)定地區(qū)區(qū)擁有使用用、制造和和銷售權(quán)，，但轉(zhuǎn)讓方方在該地區(qū)區(qū)仍保留自自己和再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給任何何第三方的的權(quán)利。（4）可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售許可，，也稱“分分許可”，，指技術(shù)的的引進(jìn)方有有權(quán)將所得得到的權(quán)利利在其所在在的地區(qū)內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第第三方。（5）互換換許可，指指雙方以各各自的技術(shù)術(shù)互相交換換、互不收收費(fèi)?；Q換許可，可可以是獨(dú)占占的，也可可以是非獨(dú)獨(dú)占的。24[小思考3—3]許可貿(mào)易的的內(nèi)容主要要有：()(1)技術(shù)術(shù)軟件使用用權(quán)的許可可(2)技術(shù)術(shù)硬件使用用權(quán)的許可可(3)專利利技術(shù)使用用權(quán)的許可可(4)專有有技術(shù)使用用權(quán)的許可可(5)商標(biāo)標(biāo)使用權(quán)的的許可25二、技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的特點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)作為無(wú)無(wú)形商品，，與一般貨貨物買賣不不同，技術(shù)術(shù)貿(mào)易的特特點(diǎn)對(duì)其談?wù)勁械姆结樶?、策略以以及雙方權(quán)權(quán)利、義務(wù)務(wù)關(guān)系等有有著直接的的影響。技術(shù)貿(mào)易的的特點(diǎn)，主主要是：1、技術(shù)貿(mào)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是是使用權(quán)的的轉(zhuǎn)讓。2、技術(shù)價(jià)價(jià)格具有不不確定性。。在技術(shù)貿(mào)易易中，轉(zhuǎn)讓讓方對(duì)技術(shù)術(shù)所作的報(bào)報(bào)價(jià)和引進(jìn)進(jìn)方愿意支支付的價(jià)款款，往往是是一個(gè)不確確定的數(shù)值值。有兩點(diǎn)點(diǎn)原因：第一，技術(shù)術(shù)價(jià)格無(wú)法法以價(jià)值為為基礎(chǔ)。第二，技術(shù)術(shù)價(jià)格并不不反映成本本。263、技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的交易易關(guān)系具有有持續(xù)性。。在貨物買買賣中，交交易雙方錢錢貸兩清，，交易關(guān)系系即告終結(jié)結(jié)，而技術(shù)術(shù)交易有關(guān)關(guān)技術(shù)咨詢?cè)?、人員培培訓(xùn)、技術(shù)術(shù)設(shè)備的安安裝和調(diào)試試等。大型型的技術(shù)貿(mào)貿(mào)易項(xiàng)目，，上述工作作往往需要要持續(xù)較長(zhǎng)長(zhǎng)才能完成成。另外，，技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)如果采采取提成支支付方式，，要在有關(guān)關(guān)技術(shù)投入入使用后相相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)時(shí)期才能陸陸續(xù)支付。?？梢?，技技術(shù)貿(mào)易的的交易關(guān)系系一般要持持續(xù)較長(zhǎng)的的一段時(shí)期期。274、國(guó)際技技術(shù)貿(mào)易受受轉(zhuǎn)讓方政政府干預(yù)較較多。在一一般國(guó)際貨貨物買賣中中，各國(guó)政政府總是積積極鼓勵(lì)本本國(guó)出口，，包括給予予各種財(cái)政政補(bǔ)貼和信信貸支持，，以增強(qiáng)本本國(guó)貨物在在國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能能力。對(duì)于于技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓，各國(guó)政政府均持謹(jǐn)謹(jǐn)慎態(tài)度。。。28三、技術(shù)貿(mào)貿(mào)易談判的的主要內(nèi)容容技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械膬?nèi)容容一股包括括三個(gè)方面面：技術(shù)部部分的談判判、商務(wù)部部分的談判判和法律部部分的談判判。每一方方面的談判判又包括若若干具體條條款。1)技術(shù)部部分的主要要談判內(nèi)容容(I)標(biāo)的的。標(biāo)的，，即技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的對(duì)象象、內(nèi)容、、范圍等，，其關(guān)鍵詞詞語(yǔ)應(yīng)做出出明確的定定義。(2)技術(shù)術(shù)性能。技技術(shù)性能，，指技術(shù)的的水平和特特性。在技技術(shù)貿(mào)易中中，技術(shù)性性能的規(guī)定定相當(dāng)于技技術(shù)商品的的質(zhì)量要求求。對(duì)引進(jìn)進(jìn)方，達(dá)到到規(guī)定的技技術(shù)性能是是實(shí)現(xiàn)技術(shù)術(shù)貿(mào)易目標(biāo)標(biāo)的基本保保證；對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方，則則是其承擔(dān)擔(dān)義務(wù)和責(zé)責(zé)任的主要要依據(jù)。談?wù)勁兄袑?duì)于于技術(shù)性能能，也要用用能夠全面面反映該項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)真正正水平與特特性的指標(biāo)標(biāo)明確地加加以規(guī)定。。29(3)技術(shù)術(shù)資料的交交付。技術(shù)術(shù)資料是技技術(shù)的載體體，保證其其完整、可可靠并及時(shí)時(shí)送達(dá)，是是技術(shù)貿(mào)易易的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)。這相相當(dāng)于貨物物買賣中的的交貨。對(duì)對(duì)此，在談?wù)勁兄兄饕獞?yīng)規(guī)定：：①交付日期期。②交付方式式。③文本。④完好性。。30(4)技術(shù)術(shù)咨詢和人人員培訓(xùn)。。單憑轉(zhuǎn)讓讓方提供的的技術(shù)資料料，引進(jìn)方方往往難以以完全掌握握某些技術(shù)術(shù)，這就要要求轉(zhuǎn)讓方方同時(shí)提供供技術(shù)咨詢?cè)兒腿藛T培培訓(xùn)。因此此，技術(shù)咨咨詢和人員員培訓(xùn)，是是技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓方保證轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)為為引進(jìn)方所所掌握而必必須承擔(dān)的的義務(wù)和責(zé)責(zé)任。技術(shù)咨詢，，是指轉(zhuǎn)讓讓方根據(jù)引引進(jìn)方的要要求，派遣遣技術(shù)專家家到引進(jìn)方方給予技術(shù)術(shù)指導(dǎo)和技技術(shù)服務(wù)。。談判技術(shù)術(shù)咨詢條款款，通常需需商定以下下事項(xiàng)：①①人選。如如轉(zhuǎn)讓方所所派技術(shù)專專家的專業(yè)業(yè)、職級(jí)和和人數(shù)等，，以保證能能夠勝任和和完成工作作。對(duì)于不不稱職者，，引進(jìn)方有有權(quán)要求調(diào)調(diào)換，轉(zhuǎn)讓讓方應(yīng)承擔(dān)擔(dān)由此而引引起的費(fèi)用用。②工作作條件和生生活待遇。。引進(jìn)方應(yīng)應(yīng)為技術(shù)專專家提供工工作、交通通、醫(yī)療、、翻譯等項(xiàng)項(xiàng)必要條件件，提供膳膳食、住宿宿、工資福福利等項(xiàng)待待遇，并對(duì)對(duì)此作出具具體規(guī)定。。31人員培訓(xùn)，，通常有兩兩種方式：：一是轉(zhuǎn)讓讓方派技術(shù)術(shù)專家為引引進(jìn)方的技技術(shù)人員、、管理人員員、操作人人員進(jìn)行培培訓(xùn)；二是是引進(jìn)方派派員到轉(zhuǎn)讓讓方進(jìn)修學(xué)學(xué)習(xí)。無(wú)論論采取何種種方式，都都應(yīng)將培訓(xùn)訓(xùn)目的、內(nèi)內(nèi)容、時(shí)間間、人數(shù)、、要求及培培訓(xùn)費(fèi)用等等有關(guān)雙方方的義務(wù)與與責(zé)任，加加以具體規(guī)規(guī)定。(5)技術(shù)術(shù)考核與驗(yàn)驗(yàn)收。一項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓，只有最最后考核全全部合格、、通過(guò)驗(yàn)收收，才能表表明轉(zhuǎn)讓方方已經(jīng)完成成其責(zé)任，，因此，技技術(shù)考核與與驗(yàn)收是技技術(shù)部分談?wù)勁械闹匾獌?nèi)容。這這部分談判判主要涉及及以下內(nèi)容容：①考核驗(yàn)收收的方式和和標(biāo)準(zhǔn)?？伎己朔绞酵ㄍǔＳ袃煞N種，一種是是對(duì)工藝過(guò)過(guò)程的考核核，其標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是先進(jìn)性性、合理性性、均衡性性和穩(wěn)定性性等；另一一種是對(duì)最最終產(chǎn)品的的考核，其其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)產(chǎn)品的型號(hào)號(hào)、規(guī)格、、品質(zhì)以及及生產(chǎn)效率率、資源利利用率等。。32②考核驗(yàn)收收結(jié)果的評(píng)評(píng)定與處理理。一般考核驗(yàn)驗(yàn)收結(jié)果有有三種情況況，一是全全部合格，，通過(guò)驗(yàn)收收，引進(jìn)方方即可簽字字認(rèn)可，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方亦即即完成履行行的義務(wù)和和責(zé)任；二二是大部分分合格，延延期通過(guò)驗(yàn)驗(yàn)收，其中中若屬引進(jìn)進(jìn)方的責(zé)任任，如對(duì)技技術(shù)掌握得得不夠等，，轉(zhuǎn)讓方仍仍有義務(wù)給給予幫助，，若屬轉(zhuǎn)讓讓方的責(zé)任任，如技術(shù)術(shù)上的缺陷陷等，轉(zhuǎn)讓讓方應(yīng)予改改正、解決決，并承擔(dān)擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用用。三是大大部分或全全部性能指指標(biāo)達(dá)不到到標(biāo)準(zhǔn)，這這表明轉(zhuǎn)讓讓的技術(shù)有有問(wèn)題，根根據(jù)慣例可可再給予轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方1、、2次重新新考核的機(jī)機(jī)會(huì)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方須承承擔(dān)其考核核的費(fèi)用并并酌處一定定罰金，如如最終仍不不能通過(guò)驗(yàn)驗(yàn)收，引進(jìn)進(jìn)方則有權(quán)權(quán)要求索賠賠。③考核與驗(yàn)驗(yàn)收的時(shí)間間與地點(diǎn)、、參加人員員等。33(6)技術(shù)術(shù)的改進(jìn)和和交換?？瓶茖W(xué)技術(shù)是是不斷發(fā)展展的，在技技術(shù)貿(mào)易有有效期內(nèi)，，合同雙方方都有可能能改進(jìn)此項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)。這這個(gè)改進(jìn)的的收益和所所有權(quán)，在在談判中應(yīng)應(yīng)有明確的的規(guī)定。按按照慣例，，如技術(shù)貿(mào)貿(mào)易采用提提成支付的的方式，一一般要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方有義義務(wù)免費(fèi)或或適當(dāng)有償償向引進(jìn)方方提供改進(jìn)進(jìn)和發(fā)展了了的技術(shù)，，這叫做““動(dòng)態(tài)技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓”或或“繼續(xù)技技術(shù)援助””。同樣，，引進(jìn)方也也有義務(wù)向向轉(zhuǎn)讓方提提供其技術(shù)術(shù)運(yùn)用中的的改進(jìn)和發(fā)發(fā)展，這叫叫做“技術(shù)術(shù)反饋權(quán)””。在洽談?wù)劶夹g(shù)改進(jìn)進(jìn)的交換時(shí)時(shí)，應(yīng)注意意的問(wèn)題是是：①平等等互利；②②明確改進(jìn)進(jìn)技術(shù)的所所有權(quán)屬于于改進(jìn)方。。③對(duì)“重重大技術(shù)改改進(jìn)”應(yīng)作作明確的定定義，并應(yīng)應(yīng)就其是否否屬于交換換范圍達(dá)成成一致意見見。342)商務(wù)部部分的主要要談判內(nèi)容容(1)技術(shù)術(shù)使用的范范圍和許可可的程度。。一是技術(shù)使使用的組織織范圍。二是確定技技術(shù)使用的的產(chǎn)品范圍圍。引進(jìn)方方使用某技技術(shù)制造的的產(chǎn)品范圍圍越大，可可能獲得的的收益就越越大，轉(zhuǎn)讓讓方的要價(jià)價(jià)也會(huì)越高高。商標(biāo)使使用的產(chǎn)品品范圍，也也有類似問(wèn)問(wèn)題。三是確定使使用某技術(shù)術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售地區(qū)范圍圍。引進(jìn)方方的銷售地地區(qū)越大，，可以利用用的市場(chǎng)空空間越大，，可能獲得得的收益就就越大，對(duì)對(duì)轉(zhuǎn)讓方構(gòu)構(gòu)成的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力也越大，，轉(zhuǎn)讓方的的要價(jià)也就就越高。以上三個(gè)方方面，實(shí)際際上就是技技術(shù)的使用用權(quán)、制造造權(quán)和銷售售權(quán)問(wèn)題。。關(guān)于技術(shù)術(shù)許可的程程度，即前前述的按照照許可權(quán)利利的程度分分為的三種種類型。不不同程度的的許可，對(duì)對(duì)轉(zhuǎn)讓方和和引進(jìn)方的的約束不同同，利益和和代價(jià)也就就不同。35(2)價(jià)格格。技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的價(jià)格格，直接影影響著交易易雙方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益，，是技術(shù)貿(mào)貿(mào)易談判的的議題核心心。引進(jìn)方付給給轉(zhuǎn)讓方一一定款額，，僅僅是對(duì)對(duì)獲得技術(shù)術(shù)使用權(quán)的的一種酬金金或使用費(fèi)費(fèi)，這里，，價(jià)格只是是一種代名名詞而已，，并非一般般意義的范范圍。因此此，技術(shù)貿(mào)貿(mào)易中技術(shù)術(shù)價(jià)格的含含義，實(shí)際際上是技術(shù)術(shù)的引進(jìn)方方為獲得技技術(shù)使用權(quán)權(quán)所愿支付付并為轉(zhuǎn)讓讓方接受的的技術(shù)使用用費(fèi)的貨幣幣表現(xiàn)。影響技術(shù)價(jià)價(jià)格的因素素，從引進(jìn)進(jìn)方的角度度，主要有有以下方面面：技術(shù)的使用用價(jià)值技術(shù)的水平平技術(shù)許可的的類型技術(shù)使用費(fèi)費(fèi)的支付方方式技術(shù)的供需需狀況36（3）支付方方式一次總算提成入門費(fèi)加提提成（4）保證證、索賠和和罰款。技技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁兄?，保保證、索賠賠和罰款條條款，對(duì)于于加強(qiáng)轉(zhuǎn)讓讓方的責(zé)任任，維護(hù)引引進(jìn)方的利利益，促使使合同的認(rèn)認(rèn)真執(zhí)行等等有著十分分重要的意意義。談判判中要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)擔(dān)的保證責(zé)責(zé)任主要有有：對(duì)技術(shù)術(shù)的先進(jìn)性性和實(shí)用性性的保證、、對(duì)技術(shù)資資料按時(shí)完完整交付的的保證、對(duì)對(duì)技術(shù)咨詢?cè)兒腿藛T培培訓(xùn)的保證證等，如未未能履行即即構(gòu)成違約約，引進(jìn)方方則有權(quán)要要求賠償。。索賠的主主要方式是是罰款，罰罰款的目的的主要是對(duì)對(duì)違約損失失的賠償，，純粹意義義的懲罰則則屬次要。。在談判保保證、索賠賠和罰款時(shí)時(shí)，必須注注意根據(jù)可可能造成違違約的各種種情況，協(xié)協(xié)商制訂出出具體的、、切實(shí)可行行的規(guī)定。。373)法律部分分的主要談判判內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判判中涉及的法法律部分的內(nèi)內(nèi)容，主要包包括：侵權(quán)和和保密、不可可抗力、仲裁裁與法律適用用等項(xiàng)。其中中，不可抗力力、仲裁等與與貨物買賣談?wù)勁猩婕暗膯?wèn)問(wèn)題相似，而而侵權(quán)和保密密是技術(shù)貿(mào)易易談判中的特特殊內(nèi)容。在技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁兄?，侵?quán)權(quán)問(wèn)題是針對(duì)對(duì)專利技術(shù)的的許可而言，，保密問(wèn)題則則是針對(duì)專有有技術(shù)的許可可而言。在技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁兄袘?yīng)當(dāng)規(guī)規(guī)定：轉(zhuǎn)讓方方必須保證是是所提供的專專利技術(shù)的合合法所有者并并有權(quán)轉(zhuǎn)讓，，同時(shí)保證在在合同期內(nèi)若若發(fā)生第三方方指控侵權(quán)，，轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)擔(dān)全部法律責(zé)責(zé)任，引進(jìn)方方不承擔(dān)任何何責(zé)任。對(duì)于專有技術(shù)術(shù)，其內(nèi)容是是不公開的，，也沒有法律律的保護(hù)，擁?yè)碛姓咧挥型ㄍㄟ^(guò)保密手段段，維持對(duì)該該專有技術(shù)的的獨(dú)占權(quán)。因因此，在專有有技術(shù)貿(mào)易中中，引進(jìn)方應(yīng)應(yīng)承擔(dān)保密的的義務(wù)和責(zé)任任，只能在合合同規(guī)定的范范圍內(nèi)使用這這一技術(shù)，不不能擴(kuò)散。在在保密問(wèn)題的的談判中，應(yīng)應(yīng)當(dāng)規(guī)定：保保密的范圍，，即引進(jìn)方只只對(duì)轉(zhuǎn)讓的技技術(shù)保密；保保密的期限，，即與合同期期相一致；對(duì)對(duì)等保密，即即引進(jìn)方在對(duì)對(duì)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)術(shù)承擔(dān)保密義義務(wù)的同時(shí)，，轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)應(yīng)對(duì)所了解的的引進(jìn)方的有有關(guān)情況給予予保密等內(nèi)容容。38對(duì)于專有技技術(shù)，其內(nèi)內(nèi)容是不公公開的，也也沒有法律律的保護(hù)，，擁有者只只有通過(guò)保保密手段，，維持對(duì)該該專有技術(shù)術(shù)的獨(dú)占權(quán)權(quán)。因此，，在專有技技術(shù)貿(mào)易中中，引進(jìn)方方應(yīng)承擔(dān)保保密的義務(wù)務(wù)和責(zé)任，，只能在合合同規(guī)定的的范圍內(nèi)使使用這一技技術(shù)，不能能擴(kuò)散。在在保密問(wèn)題題的談判中中，應(yīng)當(dāng)規(guī)規(guī)定：保密密的范圍，，即引進(jìn)方方只對(duì)轉(zhuǎn)讓讓的技術(shù)保保密；保密密的期限，，即與合同同期相一致致；對(duì)等保保密，即引引進(jìn)方在對(duì)對(duì)轉(zhuǎn)讓的技技術(shù)承擔(dān)保保密義務(wù)的的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)應(yīng)對(duì)所了解解的引進(jìn)方方的有關(guān)情情況給予保保密等內(nèi)容容。39第三節(jié)工工程、勞勞務(wù)、資金金談判—、工程項(xiàng)項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談?wù)勁惺亲顝?fù)復(fù)雜的談判判之一。40工程項(xiàng)目談?wù)勁幸话銘?yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容：1．成本。。成本包括括人工成本本和材料成成本。由于于工程項(xiàng)目目需要人員員施工，因因此，人工工成本費(fèi)用用在工程預(yù)預(yù)算中占很很大比重，，雙方人員員應(yīng)認(rèn)真磋磋商這部分分指出的合合理比例。。其他支出出。另外，，在工程建建設(shè)中耍耗耗費(fèi)大量的的鋼材、木木材、水泥泥等建筑材材料，對(duì)于于這部分費(fèi)費(fèi)用的估價(jià)價(jià)要仔細(xì)研研究確定。。2、進(jìn)度報(bào)報(bào)告。承包包公司有責(zé)責(zé)任提供有有關(guān)巳完成成工作比例例的進(jìn)度報(bào)報(bào)告。同時(shí)時(shí)，買方也也應(yīng)及時(shí)核核實(shí)賣方的的工程進(jìn)度度報(bào)告?！ぁ?．承包公公司的服務(wù)務(wù)范圍，即即明確承包包公司的服服務(wù)范圍及及其責(zé)任。。414．工程設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)整。。在工程項(xiàng)項(xiàng)目施工期期間更改設(shè)設(shè)計(jì)幾乎是是難以避免免；雙方在在談判中應(yīng)應(yīng)明確規(guī)定定誰(shuí)有權(quán)要要求和批準(zhǔn)準(zhǔn)涉及變更更，承包公公司應(yīng)如何何計(jì)算必需需的變更費(fèi)費(fèi)用，以防防承包公司司對(duì)變動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)漫天要要價(jià)。5．工程留留置權(quán)。承承包公司可可能將所承承包的任務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)包給其其它公司，，如果分公公司沒有得得到承包公公司應(yīng)付的的款項(xiàng)，有有可能拒絕絕轉(zhuǎn)移所有有權(quán)，因而而影響買主主的利益。。·所以，，雙方在談?wù)勁兄袘?yīng)明明確規(guī)定出出現(xiàn)上述情情況時(shí)雙方方的責(zé)任及及賠償方式式。其它諸如不不可抗力、、執(zhí)照和許許可證、侵侵犯專利權(quán)權(quán)等都是雙雙方談判所所涉及的內(nèi)內(nèi)容，切不不可忽略。。42需要特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是，，在施工過(guò)過(guò)程中，買買方可能常常常會(huì)對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一一些調(diào)整，，以提高建建筑水平或或改變項(xiàng)目目的范圍。。如不能規(guī)規(guī)定明確的的計(jì)算費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)，很很可能被承承包商鉆空空子，許多多承包商都都是靠設(shè)計(jì)計(jì)變更以獲獲得“額外外收入”，，來(lái)補(bǔ)償最最初投標(biāo)的的低利或無(wú)無(wú)利。43二、勞務(wù)合合作談判勞務(wù)合作談?wù)勁惺侵钙笃髽I(yè)之間就就一方向另另一方提供供勞動(dòng)服務(wù)務(wù)的權(quán)利和和義務(wù)進(jìn)行行磋商洽談?wù)劦娜炕罨顒?dòng)。目前前勞務(wù)合作作的形式主主要是工程程承包和提提供勞動(dòng)服服務(wù)。由于于勞動(dòng)力是是一種特殊殊的商品，，具有特殊殊的使用價(jià)價(jià)值，因而而談判中應(yīng)應(yīng)考慮其特特殊的內(nèi)容容：441．工作范范圍。它主主要包括服服務(wù)范圍、、服務(wù)方式式、服務(wù)要要求、崗位位職責(zé)、工工作量等。。2．勞動(dòng)時(shí)時(shí)間。它包包括每天固固定的工作作時(shí)間和工工作時(shí)間的的長(zhǎng)短兩個(gè)個(gè)方面。每每天的工作作時(shí)間可分分為白天晚晚上、夜間間等，通常常由工作本本身的性質(zhì)質(zhì)決定。每每天工作的的時(shí)間長(zhǎng)短短按國(guó)家的的法律規(guī)定定執(zhí)行，特特殊可有少少量的加班班。3．勞務(wù)人人員的條件件，主要包包括勞務(wù)人人員的數(shù)量量、素質(zhì)要要求、技術(shù)術(shù)資料、工工種等。454．勞務(wù)價(jià)價(jià)格和勞保保待遇。勞勞務(wù)價(jià)格主主要包括最最低工資、、工資的形形式、工資資計(jì)算單位位和領(lǐng)取時(shí)時(shí)間。勞保保待遇主要要包括食宿宿條件、醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)生條條件、勞務(wù)務(wù)人員的安安全與保健健措施、處處理工傷事事故等。5．不稱職職勞務(wù)人員員的處理。。主要包括括不稱職人人員的更換換、解雇等等。6．其它條條件。主要要包括合同同雙方的權(quán)權(quán)利和義務(wù)務(wù)，作為提提供勞務(wù)方方，要遵守守工作紀(jì)律律，服從安安排，保守守技術(shù)和商商業(yè)秘密，，不能擅自自離職等；；作為勞務(wù)務(wù)雇傭方，，要尊重勞勞務(wù)人員的的人格，遵遵守國(guó)家對(duì)對(duì)勞務(wù)合作作的有關(guān)規(guī)規(guī)定，按合合同規(guī)定支支付報(bào)酬和和提供應(yīng)有有的保障等等。46三、資金談?wù)勁匈Y金談判包包括資金借借貸談判、、投資談判判等內(nèi)容。。資金談判判時(shí)應(yīng)考慮慮下列內(nèi)容容1．資金總總額。在決決定資金金金額時(shí)。借借方應(yīng)考慮慮自己的用用途，貸方方則考慮其其還款能力力；．．2．利息率率。借方必必須按利率率向貸方返返回所借本本金及利息息，貸款利利息率不僅僅取決于貸貸款的類型型，還取決決于貸款的的期限、項(xiàng)項(xiàng)目等。3．貸款期期限。貸款款期限有長(zhǎng)長(zhǎng)期和短期期兩種，不不超過(guò)一年年的借款為為短期貸款款，一年以以上的為長(zhǎng)長(zhǎng)期貸款。。雙方應(yīng)明明確貸款的的期限，并并且明確借借方延期還還款應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的責(zé)任及及賠償?shù)慕鸾痤~。4．保證條條件。貸方方為了保證證自己的貨貨幣能按期期收回，要要求借款者者提供表示示自己有能能力歸還借借款的財(cái)物物保證。擔(dān)擔(dān)保是必不不可少的，，借方可委委托保證人人或銀行以以某種形式式擔(dān)保，并并監(jiān)督借方方履行協(xié)議議；也可采采用實(shí)物抵抵押形式。475.寬寬限期。如如借方在資資金使用及及償還期間間發(fā)生意外外情況成有有其它原因因，致使貸貸款不能如如期歸還時(shí)時(shí)，可以在在寬限期內(nèi)內(nèi)償還。6．還款方方式。還款款方式分為為一次還清清和分期償償還兩種形形式．7．違約責(zé)責(zé)任。為保保證協(xié)議的的順利履行行，還必須須規(guī)定借貸貸雙方的違違約責(zé)任。。貸方的主主要責(zé)任是是，如未能能按協(xié)議的的期限提供供貸款，應(yīng)應(yīng)根據(jù)借貸貸金額和延延期天數(shù)按按比例向借借貸方償還還違約金。。借方違約約責(zé)任主要要有：不按按協(xié)議的用用途使用款款項(xiàng)應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)任及處理理方法，過(guò)過(guò)期不償還還本息的處處理辦法；；不能履行行協(xié)議的處處理辦法。。48思考題貨物買賣談?wù)勁杏惺裁疵刺攸c(diǎn)？貨物買賣談?wù)勁械闹饕獌?nèi)容？技術(shù)貿(mào)易的的對(duì)象是什什么？技術(shù)貿(mào)易的的基本方式式是什么？？說(shuō)明許可貿(mào)貿(mào)易的主要要類型？技術(shù)貿(mào)易的的特點(diǎn)是什什么？技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械闹饕獌?nèi)容。技術(shù)貿(mào)易中中技術(shù)價(jià)格格的確定受受那些因素素的影響？？技術(shù)貿(mào)易中中技術(shù)價(jià)格格的支付方方式主要有有那幾種？？499、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:22:0912:22:0912:2212/22/202212:22:09PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:22:0912:22Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:22:0912:22:0912:22Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:22:0912:22:11December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月202212:22:11下下午12:22:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:22下午12月-2212:22December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2212:22:1112:22:1122December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:22:11下下午午12:22下下午午12:22:1112月月-229、沒沒