商務(wù)談判組織及其管理

第二章商務(wù)談判組織與管理商務(wù)談判班子的組織談判班子的規(guī)模構(gòu)成談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成談判班子的分工與配合談判班子的性格構(gòu)成智囊團(tuán)談判班子內(nèi)部成員的分工與配合1．談判班子內(nèi)部成員的分工

在班子內(nèi)部進(jìn)行合理分工，確定不同情況下的主談人與輔談人，明確他們的位置、責(zé)任與配合關(guān)系。主談人一經(jīng)確定，本方的意見、觀點(diǎn)都由他來表達(dá)，以一個(gè)口徑統(tǒng)一對(duì)外，避免各說各話。其他人處于輔助配合的位置上，作為輔談人或陪談人。案例專做古畫生意的張先生來到早就摸清底細(xì)的古鎮(zhèn)小學(xué)校長(zhǎng)家里，老校長(zhǎng)是名門之后，家藏古畫甚多，見了面，老校長(zhǎng)拿出了56幅舊畫。張一一細(xì)品，憑感覺，斷定其中有真有假，但老校長(zhǎng)說要買就一起拿走，不然就一張也不賣。張對(duì)這批畫愛不釋手，決心在自己力所能及的條件下，一定要買到手。此時(shí)張開始報(bào)價(jià)5000元，老校長(zhǎng)說他在開玩笑；1萬元，老校長(zhǎng)說把他當(dāng)“叫花子”；一直報(bào)到3.8萬元,老校長(zhǎng)還是沒松口。天漸漸晚了，張漸漸堅(jiān)持不住了。正在這時(shí)，忽然妻子從里屋出來，指著校長(zhǎng)的鼻子罵道：你這個(gè)老窮鬼，一輩子就知道粉筆灰，兩個(gè)兒子要結(jié)婚，房子和彩禮從哪里來？三萬八還不賣？！于是老校長(zhǎng)一方的弱點(diǎn)暴露無遺，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。張打開密碼箱，留下1.2萬元，其余丟給了老校長(zhǎng)，買下了這批古畫。試想，如果妻子同老校長(zhǎng)相互配合，共同討價(jià)還價(jià)，談判的結(jié)果必然會(huì)改變。所以談判過程中沒有良好的合作精神會(huì)使談判者失去應(yīng)得的利益。賣畫2.談判班子內(nèi)部成員的配合（1）主談人的職責(zé)介紹本方小組成員主談人應(yīng)把本方人員的知識(shí)、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略帶夸張地描述一番，以引起對(duì)方的敬重，使他們?cè)谝院蟮恼勁兄懈蟹至?。例如：——“這是我們的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)李XX”；——“這是我們會(huì)計(jì)李XX，他具有從事15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過金額達(dá)1500萬美元的貸款項(xiàng)目”。對(duì)比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會(huì)在一見面的接觸中，給對(duì)方一定的心理壓力。（2）主談人發(fā)言時(shí)輔談人應(yīng)作出附和以支持和配合，加大主談人說話的分量比如：談判雙方就交貨問題久談不下，主談人說：“我們的貨物很暢銷，兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難”。輔談人接著說：“可不是嘛。我手上就有好大一批訂單，3個(gè)月以內(nèi)能交貨就不錯(cuò)了?！边@個(gè)補(bǔ)充無疑加重了本方主談人觀點(diǎn)的分量。2．談判成員的內(nèi)部分工(1)談判技術(shù)條款時(shí)的分工：在談判合同技術(shù)條款時(shí)地位，技術(shù)人員處于主談地位，商務(wù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。(2)談判商務(wù)條款時(shí)的分工：在談判合同商務(wù)條款時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。(3)談判合同法律條款時(shí)的分工：在涉及到合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員是以主談人的身份出現(xiàn)的。由于每一項(xiàng)合同條款都具有法律上的意義，因此，如果有可能，法律人員應(yīng)參加談判的全過程。案例討論：某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。商務(wù)談判判班子的的組織談判班子子的規(guī)模模構(gòu)成談判班子子的業(yè)務(wù)務(wù)構(gòu)成談判班子子的分工工與配合合談判班子子的性格格構(gòu)成智囊團(tuán)商務(wù)談判判班子成成員的性性格構(gòu)成成在一個(gè)合合理而完完整的談?wù)勁邪嘧幼又?，?yīng)應(yīng)當(dāng)是多多種人才才性格相相互補(bǔ)充充、相互互協(xié)調(diào)的的活躍型獨(dú)立型急躁型精細(xì)型順應(yīng)型沉靜型角 色責(zé)任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人?！裰笓]談判，需要時(shí)召集他人?！癫脹Q與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購(gòu)的投標(biāo)●精心安排小組中的其他人?！癜啄樣杀粚?duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道●對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?！窨雌饋硪龀鲎尣?。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕?！窦t臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致?！裥枰獣r(shí)中止談判?！裣魅鯇?duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。●脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)?！駨?qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從?！裼醚訒r(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程?！裨试S他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)?！裼^察并記錄談判的進(jìn)程。●使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上●清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。●設(shè)法使談判走出僵局。●防止討論偏離主題太遠(yuǎn)?！裰赋鰧?duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。案例紅白臉策策略美國(guó)大富富豪霍華華·休斯一次次要購(gòu)買買一批飛飛機(jī)，由由于數(shù)額額巨大，，對(duì)飛機(jī)機(jī)制造商商來說是是一筆好好買賣。。但霍華華·休斯提出出要在協(xié)協(xié)議上寫寫明他的的具體要要求。內(nèi)內(nèi)容多達(dá)達(dá)三十四四項(xiàng)。而而其中十十一項(xiàng)要要求非得得滿足不不可。他他在談判判時(shí)態(tài)度度跋扈，，立場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)硬，方方式簡(jiǎn)單單，拒不不考慮對(duì)對(duì)方的面面子，激激起了飛飛機(jī)制造造商的憤憤怒，對(duì)對(duì)方也拒拒不相讓讓。談判判始終沖沖突激烈烈，最后后，飛機(jī)機(jī)制造商商宣布不不與他談?wù)勁小；羧A·休斯派他他的私人人代表出出面洽商商，條件件是只要要能獲得得他們要要求的十十一項(xiàng)基基本條件件，就可可以達(dá)成成他認(rèn)為為十分滿滿意的協(xié)協(xié)議。該該代表與與飛機(jī)制制造商洽洽商后，，取得了了霍華·休斯希望望載入?yún)f(xié)協(xié)議三十十四項(xiàng)中中的三十十項(xiàng)。而而那十一一項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)也全部部達(dá)到了了。商務(wù)談判判班子的的組織談判班子子的規(guī)模模構(gòu)成談判班子子的業(yè)務(wù)務(wù)構(gòu)成談判班子子的分工工與配合合談判班子子的性格格構(gòu)成智囊團(tuán)四、商務(wù)務(wù)談判的的智囊團(tuán)團(tuán)組織1.智囊團(tuán)的的任務(wù)2.智囊團(tuán)的的組織充分利用用社會(huì)上上的專門門智囊團(tuán)團(tuán)機(jī)構(gòu)的的作用，，如公關(guān)公公司、咨咨詢公司司等聘請(qǐng)高校?；蚩蒲醒袡C(jī)構(gòu)的的有專門門知識(shí)的的教授、、專家擔(dān)任任談判的的咨詢顧顧問。上級(jí)主管管部門對(duì)對(duì)組織開開展的咨咨詢?cè)\斷斷活動(dòng)充分發(fā)揮揮組織內(nèi)內(nèi)部各職職能部門門的參謀謀作用按所學(xué)知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)，試組成談?wù)勁行〗M.本章內(nèi)容提要要：由哪些人；以以什么方式；；如何進(jìn)行合合作達(dá)成理想想的商務(wù)談判判結(jié)果。談判人員的的素質(zhì)要求求談判班子的的構(gòu)成談判人員的的選拔談判活動(dòng)的的管理商務(wù)談判組織與管理§2.4商務(wù)談判的的管理一、商務(wù)談?wù)勁羞^程中中的管理談判人員的的行為管理理1）堅(jiān)持民主主集中制的的原則2）不得越權(quán)權(quán)3）分工負(fù)責(zé)責(zé)、統(tǒng)一行行動(dòng)4）當(dāng)談判小小組需要與與企業(yè)主管管部門聯(lián)系系時(shí)，特別是在客客場(chǎng)談判的的情況下，，必須實(shí)行行單線聯(lián)系原則，，即必須遵遵循只能由由談判小組組的負(fù)責(zé)人與直接接負(fù)責(zé)該談?wù)勁械纳霞?jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系的原則談判信息的的管理1）客場(chǎng)談判判的保密措措施2）談判小組組內(nèi)部信息息傳遞的保保密談判人員還還應(yīng)注意培培養(yǎng)自己良良好的保密密習(xí)慣P48談判時(shí)間的的管理1）談判日程程的安排2）對(duì)本方行行程的保密密案例討論兩次談判~~一位美國(guó)人人前往東京京參加一次次為期14天的談判，，他少年得得志，斗志志昂揚(yáng)。這這次，他一一心想大獲獲全勝。出出發(fā)前，他他作了大量量準(zhǔn)備工作作，包括看看了一大堆堆關(guān)于日本本人的精神神、心理、、文化傳統(tǒng)統(tǒng)方面的書書。飛機(jī)著陸后后，兩位等等候已久的的日本商人人把他送上上了一輛大大轎車。美美國(guó)人舒服服的靠在轎轎車后面的的絲絨沙發(fā)發(fā)上。轎車車開著，日日本人問：：“您會(huì)講講日語(yǔ)嗎？？”“不，，不會(huì)，不不過我?guī)Я肆艘槐救瘴奈淖值洹?。。日本人又又問“您是是不是一定定要?zhǔn)時(shí)搭搭機(jī)回國(guó)？？我們可以以安排這輛輛轎車送你你回機(jī)場(chǎng)。?！泵绹?guó)人人心想：日日本人真是是考慮周到到。于是順順手掏出回回程機(jī)票交交給日本人人，好讓轎轎車準(zhǔn)時(shí)去去接他。案例討論兩次談判~~于是，日本本人沒有立立即開始談?wù)勁校鞘鞘⑶榈恼姓谐炙?。從從皇宮神廟廟、文化、、藝妓、花花道、茶道道、到用英英語(yǔ)講授佛佛教的學(xué)習(xí)習(xí)班，日本本人將日程程安排得滿滿滿的。每每當(dāng)美國(guó)人人問及何時(shí)時(shí)開始談判判，日本人人總回答““時(shí)間有，，有時(shí)間。?！敝钡降谑觳挪砰_始談?wù)勁校缭缃Y(jié)結(jié)束了，，因?yàn)橐ゴ蚋吒郀柗蚯蚯?。第十十三天又又開始談?wù)勁校惨矠橥砩仙鲜⒀缍缭缃Y(jié)結(jié)束。第第十四天天早上，，談判重重新開始始，正談?wù)勁械骄o緊要關(guān)頭頭，送美美國(guó)人去去機(jī)場(chǎng)的的轎車到到了。美美日雙方方在轎車車中繼續(xù)續(xù)談判。。到達(dá)機(jī)機(jī)場(chǎng)前，，達(dá)成協(xié)協(xié)議。該該協(xié)議被被日本人人稱為““偷襲珍珍珠港后后的又一一次勝利利”案例討論論兩次談判判~~美國(guó)一家家公司與與日本某某公司為為一筆交交易通過過函電往往來就部部分條款款達(dá)成一一致意見見，但對(duì)對(duì)幾項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵性的的條款仍仍有分歧歧。為此此，日方方派出代代表團(tuán)專專程赴美美協(xié)商。。飛機(jī)到到達(dá)美國(guó)國(guó)時(shí)正是是上午，，美商以以其素有有的雷厲厲風(fēng)行方方工把日日商接到到辦公室室，隨即即便開始始談判。。當(dāng)日商商提出是是否能暫暫緩一下下時(shí)。美美商的回回答是公公司的常常務(wù)總經(jīng)經(jīng)理下午午要出差差辦事。。言下之之意就是是這項(xiàng)合合同非在在上午談?wù)勁胁豢煽?，否則則日商就就得白跑跑一趟。。當(dāng)時(shí)，，日商不不僅一宵宵未息，，旅途勞勞累，而而且也很很不適應(yīng)應(yīng)兩地時(shí)時(shí)差。由由于日方方是處在在極差的的精神狀狀態(tài)下進(jìn)進(jìn)行談判判的。所所以招架架不住美美商有條條不紊的的討價(jià)還還價(jià)，最最后只得得以較大大讓步換換取了一一份合同同。回國(guó)國(guó)后，日日商自知知吃虧，，幾次要要求修改改合同卻卻遭美方方拒絕。。為維護(hù)護(hù)公司形形象，日日方還是是按合同同履行了了自己的的義務(wù)。。思考：：造成談?wù)勁斜槐粍?dòng)的的原因因東道主主一方方如何何安排排對(duì)自自己有有利的的時(shí)間間客方應(yīng)應(yīng)注意意防范范的問問題如果你你們是是談判判的管管理者者，遇遇到上上述情情況會(huì)會(huì)如何何決策策二、談?wù)勁泻蠛蟮墓芄芾碚勁锌偪偨Y(jié)1）從總總體上上對(duì)本本方談?wù)勁械牡慕M織織準(zhǔn)備備工作作、談判的的方針針、策策略和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)行行再評(píng)評(píng)價(jià)即即事后后檢驗(yàn)驗(yàn)2）以簽簽訂的的合同同進(jìn)行行再審審查保持與與對(duì)方方的關(guān)關(guān)系資料的的保存存與保保密對(duì)談判判人員員的激激勵(lì)Thankyou!下一章章內(nèi)容容：商商務(wù)談?wù)勁胁卟呗?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:10:2013:10:2013:1012/22/20221:10:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:10:2013:10Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:10:2013:10:2013:10Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:10:2013:10:20December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月20221:10:20下下午13:10:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:10下下午12月-2213:10December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2213:10:2013:10:2022December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:10:20下下午1:10下下午13:10:2012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:10:2013:10:2013:1012/22/20221:10:21PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2213:10:2113:10Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:10:2113:10:2113:10Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:10:2113:10:21December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:10:21下下午午13:10:2112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:10下午午12月-2213:10December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2213:10:2113:10:2122December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:10:21下下午1:10下下午午13:10:2112月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。13:10:2113:10:2113: