商業(yè)談判與溝通技巧3

商業(yè)談判與溝通的技巧

葉茂林老師

1999年5月24日立場(chǎng)->探尋立場(chǎng)(bottomline/position)->滿足對(duì)方要求傳統(tǒng)談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式【開價(jià)技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養(yǎng)...,當(dāng)初是多少錢買的...,你自己開個(gè)價(jià)吧。(賣方)可說不清楚車子的價(jià) 格(買方)1.車程數(shù)過高2.保養(yǎng) 不好3.事故...的理 由。=>附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=>滿足對(duì)方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機(jī)票(可買到7~8折)衛(wèi)浴:告訴他是建設(shè)公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班=>老闆回你時(shí),他就必須一一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000 (讓步太平均)B20001000100010001000 (第一次讓步太多)C20002000200020001000 (別人以為還可堅(jiān)持下去)D20001500140013501000 (跳動(dòng)不好)E20001600130011001000 (慢慢遞減)<==最好的!立場(chǎng)position底線bottomline想辦法模糊讓步時(shí)附客觀、合理的理由避免獅子大開口1.確立目標(biāo)2.蒐集資料3.評(píng)估自己實(shí)力4.知己知彼5.要有耐心,運(yùn)用時(shí)間壓力開始時(shí)先以低價(jià)搶標(biāo),之後賺維修費(fèi)(upgrade...)傾聽發(fā)問1.鼓勵(lì)意見參與的發(fā)問2.用低姿方式發(fā)問3.知何時(shí)停止打斷技巧：先附和稱是，再接著表達(dá)自己的意見。中立意見->專業(yè)的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採(cǎi)購(gòu)員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應(yīng)外合避重就輕白紙黑黑字的的效力力,談?wù)剷r(shí)要要做Memo(EX:旅館12點(diǎn)點(diǎn)退房房)Package退掉某某一項(xiàng)項(xiàng),要要求退退部份份錢(因原原本的的那個(gè)個(gè)定型型化契契約可可能不不公平平)誰(shuí)來定定契約約?<==重要要畫美好好的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景,有根根據(jù)(EX:跟女友友的父父母親親談話話時(shí))【處理理衝突突的技技巧】】<很難難處理理><容容易解解決>1.個(gè)個(gè)人原原則問問題對(duì)對(duì)事事不對(duì)對(duì)人=>就就事論論事(如果果有參參考的的根根據(jù),就不不會(huì)會(huì)扯到到原則則問問題題)2.利利害關(guān)關(guān)係大大利利害害關(guān)係係小【處理理衝突突的技技巧】】(續(xù)續(xù))<很難難處理理><容容易解解決>3.單單一次次交易易長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的合合作關(guān)關(guān)係4.小小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班班子弱弱強(qiáng)5.無無獨(dú)立立中立立之第第三者者有有6.被被傷害害的程程度較較大(深)小小說服他他理解解你的的立場(chǎng)場(chǎng)EX1:錢不一一定要要用2分法法分!可以以用"良性性的循循環(huán)"來處處理。。A機(jī)器B人力可以先先買A,賺的錢錢就可可以以給給B先提升升B,賺的可可以買買AEX2:有關(guān)好好的經(jīng)經(jīng)理非"作作決策策"而是"幫下下屬調(diào)調(diào)解做做出決決定"(約花花20~50%的時(shí)時(shí)間在在做調(diào)調(diào)解的的工作作)"選擇擇"可可以製製造假假象,給對(duì)對(duì)方多多種選選擇(但任任何一一種對(duì)對(duì)自己己都蠻蠻好的的)雙方都都有好好處的的情況況下是是最好好的【租屋屋】住宅區(qū)區(qū)-市市價(jià)的的3%~5%商辦區(qū)區(qū)-市市價(jià)的的5%~7%店面區(qū)區(qū)-市市價(jià)的的8%~12%希望開開店時(shí)時(shí)能有有80%的的其他他商店店的開開業(yè)率率<--若若建商商說已已賣出出90%的的店面面否則酌酌減租租金->50%(雙贏贏)違約金金or其他賠賠償訴諸權(quán)權(quán)威(找資資料,要禁禁得起起挑戰(zhàn)戰(zhàn)的)“制式式”合合約(定型型化契契約)->可附附加條條款分紅入入股(可加加入創(chuàng)創(chuàng)意,不一一定要要死死死的租租金,可採(cǎi)採(cǎi)"浮浮動(dòng)租租金")EX:百貨的的美食食街,不一一定要要收租租金,可採(cǎi)採(cǎi)6,4分分紅知道對(duì)方真真正在意的的,自己不不一定非要要堅(jiān)持立場(chǎng)場(chǎng)先談不重要要的,再談?wù)勚匾倪^於強(qiáng)調(diào)數(shù)數(shù)據(jù),沒注注意對(duì)方的的感覺&需需求<==notgood控制情緒Memo寫下已經(jīng)達(dá)達(dá)成的共識(shí)識(shí)(notconfuse)要確認(rèn)價(jià)格格<==不不要回答的的太快要讓對(duì)方有有臺(tái)階下,對(duì)方若有有漏洞,不不要立即戳戳破,要讓他有時(shí)時(shí)間自圓其其說,他會(huì)會(huì)自己讓步步要有耐心<==時(shí)間間底限【口語(yǔ)】1.Icannotofferyoumore.->不能再讓了了2.Iamnotauthorizedtoofferyouanymore.->讓步是互相相的3.Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime.->給我空間,回去再想想辦法4.I"donotbelieve"thatIcanofferyouanymore.->事實(shí)實(shí)上上不不一一定定是是5.Myclientisnotindined(?)(doesnotwishtoofferanymore)->我當(dāng)當(dāng)事事人人不不願(yuàn)願(yuàn)意意/還還有有讓讓步步空空間間6.ImusthaveItem1,IreallywantItem2,andIwouldliketohaveItem3.【EX:船難難,船船上上共共有有300人人】】---好suregain(100人必必得得救救)|maygain||mayavoid(可能能可可避避免免)|definiteloss|(200人會(huì)死/一一定失去/差ex:談判破裂)---心態(tài)上幫助助對(duì)方,不不可想佔(zhàn)對(duì)對(duì)方上風(fēng)試著去maximize共同利益/報(bào)酬,非非個(gè)人利益益禮貌+誠(chéng)懇懇與現(xiàn)實(shí)相符符依賴客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)使自己與對(duì)對(duì)方提供更更多的資訊訊(讓對(duì)方做做讓價(jià)的參參考)【族群群/文文化...等差差異】】性別的的刻板板印象象handsomeman贏=>被當(dāng)當(dāng)成是是有理理性/有邏邏輯思思考能能力長(zhǎng)的"安全全"的的woman較易贏贏(被被認(rèn)為為較理理性)=>個(gè)個(gè)人的的特質(zhì)質(zhì)會(huì)影影響談?wù)勁械牡慕Y(jié)果果如何避避免/化解解談判判時(shí)別別人對(duì)對(duì)你刻刻板的的印象象研究顯顯示:若女女性講講的太太多些些=>被認(rèn)認(rèn)為是是囉唆唆女著中中性穿穿著/打扮扮/套套裝=>易易獲得得對(duì)方方男性性的尊尊重,被認(rèn)認(rèn)為是是"不不易情情緒化化"的的EX：：美國(guó)對(duì)對(duì)汽車車業(yè)訪訪員所所作的的訪問問調(diào)查查,顯顯示白白人/男性性所拿拿到的的折扣扣,比比黑人人/女女性所所拿到到的折折扣多多US$800。。【跨文文化的的溝通通】賓主何何者佔(zhàn)佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)文化上上的適適應(yīng)HighContext1.重禮節(jié)節(jié)/人人情,委婉婉2.合合約(一張張),EX:日本,把合合作契契約當(dāng)當(dāng)作關(guān)關(guān)係的的開始始,重重誠(chéng)信信3.告告訴對(duì)對(duì)方11/31,可可能會(huì)會(huì)晚一一個(gè)個(gè)星期期才收收到4.保保持適適當(dāng)?shù)牡亩Y貌貌5.把把休息息當(dāng)作作是談?wù)勆庖獾氖质侄味沃灰?.會(huì)會(huì)去care你的其其他事事情(EX:你的寵寵物)7.先先把人人際關(guān)關(guān)係建建好8.不喜歡下下最後通牒(有轉(zhuǎn) 圜空空間)LowContext1.重規(guī)則/準(zhǔn)確確的文字,準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)2.合約(一一本),EX:美國(guó)3.把工作和和休息分的很很清楚4.showoff他們談判的力力量 (美國(guó)國(guó))5.告訴對(duì)方方11/31會(huì)寄到,大大 概約11/15~20你就會(huì)收收到6.重個(gè)體差差異7.重專業(yè)能能力8.重"現(xiàn)在在"9.較親密的的稱呼(美國(guó)國(guó))10.較會(huì)先先做讓步11.談判時(shí)時(shí)被當(dāng)作較沒沒人性12.較快透透露重要訊息息美國(guó)人重守時(shí)時(shí),拉丁:30~40分分鐘之內(nèi)就算算準(zhǔn)時(shí)幣值(計(jì)價(jià)單單位)要注意意不同國(guó)家的運(yùn)運(yùn)作模式,對(duì)對(duì)待員工的方方式<日本>:1.說研究究研究時(shí)=>可能就就是 代表表"拒絕"2.不喜歡歡漫天喊價(jià)價(jià),討厭別別 人獅子子大開口3.會(huì)故意意透露出他他的底線, 以修正正他的開價(jià)價(jià)4.不會(huì)只只看到目前前的利益, 重視長(zhǎng)長(zhǎng)久的合作作關(guān)係5.把把自自己己和和對(duì)對(duì)方方合合起起,會(huì)會(huì)努努力力幫幫對(duì)對(duì)方方爭(zhēng)爭(zhēng)取取利利益益6.日日本本的的名名片片兩兩面面(一一面面日日文文,一一面面英英文文),拿拿名名片片時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)著著對(duì)對(duì)方方可可見見之之方方向向。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:27:5308:27:5308:2712/22/20228:27:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:27:5308:27Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:27:5308:27:5308:27Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:27:5308:27:53December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。22十十二二月20228:27:53上上午08:27:5312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:27上上午午12月月-2208:27December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/228:27:5308:27:5322December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:27:53上午午8:27上午午08:27:5312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:27:5308:27:5308:2712/22/20228:27:53AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:27:5308:27Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:27:5308:27:5308:27Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:27:5308:27:53December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20228:27:53上午午08:27:5312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:27上午午12月-2208:27December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/228:27:5308:27:5322December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:27:53上午8:27上上午08:27:5312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?8:27:5308:27:5308:2712/22/20228:27:53AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2208:27:5308:27Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。08:27:5308