國家形象廣告設(shè)計者梅高的戰(zhàn)略管理知識思考

梅高的戰(zhàn)略思考

2010.6.5上海

一、誰：我們應(yīng)該把誰作為客戶？

誰：★

一個決策團(tuán)隊，而非一家公司，（企業(yè)的經(jīng)營者）（中型企業(yè)主，年銷售1億—10億元之間）★

在一個決策團(tuán)隊的客戶中，重點(diǎn)在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務(wù)的是這個企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理、營銷、品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識到“外腦”的價值時，才會達(dá)成從需求到購買的過程?？蛻舻哪康氖窍Ｍ约侯I(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。

“梅高”我們的價值，也是我們的目的是→幫助我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經(jīng)營的品牌成為→“品牌的領(lǐng)袖”★

我們的客戶需要什么？→

→我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億—10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們者共同點(diǎn)是→經(jīng)歷了企業(yè)的第一項創(chuàng)業(yè)并獲得成功?！钱?dāng)?shù)氐睦惔髴簦惺苤磕甑睦麧欀笜?biāo)及發(fā)展競爭的壓力?！袊袌鰢H化的趨勢，使他們競爭的環(huán)境及對手都已改變，強(qiáng)有力的競爭對手，改變了游戲規(guī)則，而他們原來的成功經(jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢。→他們的中高層團(tuán)隊骨干，大都是與企業(yè)一起成長的，長期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，而對強(qiáng)大的對手，往往只是心急而無有效“措施”?！麄兘?jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取二一年再看的態(tài)度?！谄放平?jīng)營方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌→在消費(fèi)者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段?！麄兌济黠@地感到，原有的營銷模式已經(jīng)缺乏動力，也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識結(jié)構(gòu)都存在問題?！麄冇肋h(yuǎn)感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及的要求?！麄?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實(shí)施，常常是今年過了等明年，身不由己。→希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持已成為他們的理想。→過多地投入到購買顧問服務(wù)，對他們是一種不易決策的事，因?yàn)樗麄円郧皼]有這樣花過大錢，他們也無法準(zhǔn)確地知道，最終有何收益?？偠匝灾ǎü补残孕裕罹哂幸欢ǖ某沙晒?jīng)歷，有有一定的規(guī)模模，有較為成成功的產(chǎn)品銷銷售歷史?！钣衅髨D心，希希望在任期中中獲得成功。?！钅芙邮苄碌挠^觀念，力圖改改革，引進(jìn)新新思路，注重重實(shí)效的措施施?！钕Ｍ岣邎F(tuán)隊隊素質(zhì)能力，，期望有綜合合能力的外腦腦協(xié)助?！钊缈吹酱_切的的對路的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品，愿意意花錢嘗試一一下。共同的需求：：☆他們的接受方方式下的新觀觀念、新方法法，可操作性性的服務(wù)。☆花費(fèi)不大大，但又快捷捷給他們企業(yè)業(yè)作綜合性的的診斷，提出出關(guān)鍵問題。?！罨ㄙM(fèi)不大大，但又按他他們方式解決決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)規(guī)劃”。☆互動的，，可以參與的的，能提高素素質(zhì)的培訓(xùn)活活動?！钣行У?、、有規(guī)劃高度度、有說服力力的品牌提升升及傳播規(guī)劃劃?！羁茖W(xué)地論論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，價格定位位，并有解決決方案的指導(dǎo)導(dǎo)?！钣行У馗母母锝M織，尤尤其是“營銷組織”并能跟蹤培養(yǎng)養(yǎng)的?！钕Ｍ軈f(xié)協(xié)助直接解決決市場的問題題，直接提高高銷售及市場場占有?！钕Ｍ軐λ麄儗傧?，，作科學(xué)、客客觀的評估，，并提出提高高的方向、方方法。特別關(guān)注→決決策的焦點(diǎn)→→梅高關(guān)鍵的的競爭力是三三方面☆價值→付出的的代價是安全全的，最合理理，但較低的的預(yù)算。質(zhì)量與價值優(yōu)優(yōu)勢☆質(zhì)量→所所獲得的服務(wù)務(wù)價值速度與實(shí)效優(yōu)優(yōu)勢☆速度→他他們都缺乏耐耐心，希望看看到更及時的的行動。系統(tǒng)與靈活優(yōu)優(yōu)勢☆實(shí)效→觀念是是可以令人感感悟的，實(shí)效效才是他們真真正需要的。?！铎`活→在不失失系統(tǒng)思考前前提下，針對對性、靈活性性的實(shí)效方案案更有效。☆系統(tǒng)→系統(tǒng)思思考、規(guī)劃是是企業(yè)所需的的補(bǔ)充總而言之：這些總經(jīng)理們們，都希望以以可以接受的的安全成本，，獲得適合他他們的需求。。他們需要““正確的觀念念，實(shí)效的解解決方案，快快速的行動及及時的成果””，他們接受受系統(tǒng)的概念念，但更希望望結(jié)合他們的的動態(tài)現(xiàn)實(shí)，，有更適合他他們的，有針針對性的，靈靈活的可操作作的解決方案案。誰不是我們的的客戶：☆國際品牌不是是我們的客戶戶→因?yàn)樗麄儌兊男枨?，不不是我們所長長。☆超超過10億以上上的客客戶→→目前前不適適合我我們，，因?yàn)闉樗麄儌円言谠趧e人人幫助助下，，基本本完備備了管管理而而我們們的服服務(wù)也也不針針對他他們，，我們們將伴伴隨現(xiàn)現(xiàn)在的的客戶戶進(jìn)入入更高高層次次的成成長。?！钅哪男┑偷陀?000萬銷售售的客客戶→→由于于他們們的生生意規(guī)規(guī)模，，會難難以承承受服服務(wù)的的支出出二、什什么？？我們們提供供什么么樣的的產(chǎn)品品與服服務(wù)？？成功行銷的全程策略伙伴目的：幫助企業(yè)經(jīng)營者，領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為使命：“成功的企業(yè)”“品牌的領(lǐng)袖”☆人力資源系統(tǒng)建構(gòu)☆健康財務(wù)顧問服務(wù)☆領(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)秘書☆超越競爭的創(chuàng)意工程綜合性套餐☆企業(yè)經(jīng)營實(shí)態(tài)的診斷☆企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃☆領(lǐng)導(dǎo)品牌的建構(gòu)☆行銷管理體系建構(gòu)☆系統(tǒng)的、直接的、簡單的、有效的企業(yè)套餐服務(wù)實(shí)態(tài)訪談行業(yè)研究共識營引導(dǎo)工程現(xiàn)代經(jīng)營觀眾教育經(jīng)營實(shí)態(tài)的診斷超越競爭的創(chuàng)新工程優(yōu)劣勢分析培訓(xùn)創(chuàng)新管理創(chuàng)新研究核心競爭力戰(zhàn)略的規(guī)劃健康財務(wù)顧問服務(wù)經(jīng)營者的學(xué)習(xí)秘書企業(yè)定位競爭研究品牌評估品牌建構(gòu)品牌管家服務(wù)視覺系統(tǒng)VI傳播策略品牌定位創(chuàng)意方案表現(xiàn)通路專案促銷行銷管理顧問●組織構(gòu)建●管理指導(dǎo)公關(guān)策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合與研發(fā)價格策略各種手冊電腦管理系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)●職員評估●招聘●培訓(xùn)聲音書庫最新資訊導(dǎo)讀經(jīng)營者秘書培訓(xùn)人才診斷素質(zhì)培訓(xùn)職涯設(shè)計消費(fèi)者研究拓展市場方案缺乏意意識溝溝通創(chuàng)新能能力問問題激勵機(jī)機(jī)制約束機(jī)機(jī)制全球化化市場場·活動、、多變的的世界界觀念落落后人力資資源缺缺乏管理隨隨意混混亂客戶的的問題題沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考或或缺乏乏戰(zhàn)略略的明明確品牌知知名、、重登登度低低產(chǎn)品銷銷不動動·占有率率下降降營銷方方式落落伍，，傳播播粗放放型操操作（（經(jīng)銷銷、終終端））產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)混混亂，，缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)整合合財務(wù)狀狀況不不佳需求客戶需求我們的的真正正客戶戶是誰誰？希望成成為業(yè)業(yè)內(nèi)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌，永永續(xù)經(jīng)經(jīng)營明確的的戰(zhàn)略略規(guī)范范→核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的構(gòu)建建有一張張的人人才加加盟事事業(yè)·占有率率·利潤率率·新品開發(fā)發(fā)·上市·重組·兼并·培訓(xùn)·人才評估估·生涯規(guī)劃劃·激勵機(jī)制制·約束·資本營運(yùn)運(yùn)·融資·財務(wù)管理理成功行銷銷的全程程策略伙伙伴行業(yè)發(fā)展展研究戰(zhàn)略焦點(diǎn)點(diǎn)研究顧客研究究資產(chǎn)可發(fā)發(fā)揮的潛潛能產(chǎn)品和服服務(wù)企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略研研究領(lǐng)導(dǎo)品牌牌建構(gòu)品牌競爭爭研究品牌基礎(chǔ)礎(chǔ)建構(gòu)品牌傳播播戰(zhàn)略品牌的評評估品牌管理理執(zhí)行顧顧問行銷管理理顧問產(chǎn)品整合合價格策略略通路研究究組織建構(gòu)構(gòu)培訓(xùn)與執(zhí)執(zhí)行公關(guān)與促促銷人力資源源顧問企業(yè)人力力資源診診斷系統(tǒng)構(gòu)建建執(zhí)行與培培訓(xùn)激勵與約約束職涯管理理創(chuàng)新超越越工程超越競爭爭綜合價值值價值創(chuàng)新新與價值值新標(biāo)記記創(chuàng)意研究究和開發(fā)發(fā)嚴(yán)肅的創(chuàng)創(chuàng)造戰(zhàn)略顧問問☆品牌管家家☆行銷顧問問☆人力資源源☆創(chuàng)新超越越☆☆大多數(shù)公公司都遵遵循既定定的游戲戲規(guī)則，，竭盡全全力想在在原有的的定位上上☆關(guān)鍵鍵是“做得與眾眾不同”→大多數(shù)數(shù)打破游游戲規(guī)則則以求戰(zhàn)戰(zhàn)略創(chuàng)新新的公司司常常是是那些“規(guī)模小”默默無聞聞的公司司或新市市場進(jìn)入入者?！詈茈y難找到又又是原有有巨頭，，又是戰(zhàn)戰(zhàn)略革新新者→因因?yàn)橐欧艞壱呀?jīng)經(jīng)有把握握的情況況去追求求不確定定的東西西是非常常困難的的！做得更出出色降低成本本-差異化策策略三、我們們應(yīng)該怎怎樣有效效率地工工作？1、構(gòu)建建梅高的的三大競競爭優(yōu)勢勢：價值與價價格的優(yōu)優(yōu)勢→可可獲的收收益，安安全的價價格速度與實(shí)實(shí)效的優(yōu)優(yōu)勢→直直接、及及時的行行動·顯效的業(yè)業(yè)績系統(tǒng)與靈靈活的優(yōu)優(yōu)勢→系系統(tǒng)思考考，一點(diǎn)點(diǎn)突破，，針對性性，靈活活性全程與階階段的優(yōu)優(yōu)勢→全全程規(guī)劃劃·階段性考考點(diǎn)突破破2、核心表現(xiàn)現(xiàn)：“客戶化的的解決方方案”→快“狠”準(zhǔn)“變”·適切性·針對性·準(zhǔn)確性·實(shí)效性·高速度·低成本·互動式·自助式3、操作的原則：：A、直接，簡簡單的作業(yè)流流程定向→資訊收收集（訪談+收集）→聚焦焦、洞察→解解決方案→推推動（明確目標(biāo)））→（了解·分析·歸納）→（針針對主要問題題核心）→（（簡明方案））→（執(zhí)行））（作業(yè)員工））（（專家家·骨干）（（格格式化文件））B、系統(tǒng)模式式化→組合成成作業(yè)組裝板板塊→每個板板塊形成“標(biāo)準(zhǔn)格式”（將復(fù)雜系統(tǒng)統(tǒng)變成模式））→（服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品變成組裝裝件）→（組組裝件給予標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方式規(guī)格格）C、資訊類別別化→行業(yè)分分類·案例分類·戰(zhàn)略分類·操作方式分類類·溝通方式分類類（使資訊成為為“藥柜”→快速獲取“配方藥材”的方式）D、低成本運(yùn)運(yùn)作→核心部部分自營，配配合部分外協(xié)協(xié)，（組織性經(jīng)營營）（組合閑閑散資源）·協(xié)作單位組合合·專家團(tuán)隊組合合·執(zhí)行型公司組組合·設(shè)計E、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)應(yīng)用→溝通方式·檔案方式·確認(rèn)方式·表格傳送·簡款方式（信息的交換換）減少少旅行·提高速度·降低成本怎么做？（新新的組織架構(gòu)構(gòu)思考）總經(jīng)理專家顧問總監(jiān)會議制總監(jiān)會秘書綜合發(fā)展部品牌管家部行銷管理部行政總監(jiān)（資訊庫，專專家協(xié)助，研研究）客戶服務(wù)團(tuán)隊隊·創(chuàng)新精英團(tuán)隊隊項目總監(jiān)A-B-C-D方案規(guī)劃·操作執(zhí)行個案經(jīng)理A-B-C財務(wù)·人力資源行政·福利·后勤（戰(zhàn)略總監(jiān)·資訊總監(jiān)）（品牌總監(jiān)·創(chuàng)意總監(jiān)）（企劃總監(jiān)·執(zhí)行總監(jiān)）戰(zhàn)略.人力資源.財務(wù).培訓(xùn).學(xué)習(xí)秘書.創(chuàng)新創(chuàng)新發(fā)展團(tuán)隊隊主要開發(fā)產(chǎn)品品：企業(yè)經(jīng)營實(shí)態(tài)態(tài)診斷企業(yè)核心競爭爭力建構(gòu)人力資源開發(fā)發(fā)計劃健康財務(wù)顧問問企業(yè)創(chuàng)新開發(fā)發(fā)顧問經(jīng)營者學(xué)習(xí)秘秘書服務(wù)培訓(xùn)課程開發(fā)發(fā)核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊隊品牌規(guī)劃廣告規(guī)劃公關(guān)規(guī)劃促銷規(guī)劃品牌傳播行銷創(chuàng)意策略創(chuàng)意表現(xiàn)CF品控制品品控包裝工程VI系統(tǒng)開發(fā)保障成功團(tuán)隊隊主要的功能產(chǎn)產(chǎn)品：組建新的營銷銷組織行銷模式構(gòu)建建通路建設(shè)與管管理產(chǎn)品整合與研研發(fā)團(tuán)隊素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)提高（素質(zhì)·技巧·執(zhí)行指導(dǎo)）企業(yè)文化建構(gòu)構(gòu)公司制度建設(shè)設(shè)職涯規(guī)劃工程程內(nèi)部信息系統(tǒng)統(tǒng)財務(wù)行政后勤需要的人才企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略專家人力資源專家家財務(wù)高級顧問問專業(yè)定性研究究公司專業(yè)培訓(xùn)師組織型的經(jīng)營營方式專家檔案建立立，合作關(guān)系系建立專業(yè)方式建立立，收費(fèi)體系系→組織者2人，資訊部3人（5-8人）有資力，優(yōu)秀秀的客戶總監(jiān)監(jiān)2人有資歷，可以以帶動團(tuán)隊創(chuàng)創(chuàng)意總監(jiān)1人有經(jīng)驗(yàn)的“項目總監(jiān)”4-6人有經(jīng)驗(yàn)的“文案”“美指”各2人，4人AE、助理AE、設(shè)計師、完完稿10人制管2人☆4個團(tuán)隊組建架架構(gòu)（3+3=6人）總監(jiān)3人+24人+2人=29人左右有豐富行銷管管理經(jīng)驗(yàn)總監(jiān)監(jiān)1人專業(yè)板塊個案案經(jīng)理3人培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃劃1人執(zhí)行助理3人第一步改6-10人完善后在編人人員45-55人行政總監(jiān)1人財務(wù)管理3人人力資源1人信息系統(tǒng)1人行政（前臺、、司機(jī)、雜務(wù)務(wù)）3人☆共9人9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:06:0821:06:0821:0612/22/20229:06:08PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:06:0821:06Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:06:0821:06:0821:06Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:06:0821:06:08December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20229:06:08下下午午21:06:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:06下午午12月-2221:06December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2221:06:0821:06:0822December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:06:08下午午9:06下午午21:06:0812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:06:0821:06:0821:0612/22/20229:06:08PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2221:06:0821:06Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:06:0821:06:0821:06Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:06:0821:06:08December22,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20229:06:08下午21:06:0812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:06下午午12月-2221:06December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2221:06:0821:06:0822December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:06:08下午9:06下下午21:06:0812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,De