四川理工學(xué)院商務(wù)談判課件周先華

——讓你在經(jīng)濟(jì)生活和事業(yè)中始終掌握主動

三尺談判桌前，風(fēng)云莫測，誰不想搶占先機，誰不想贏盡天下；揭開商務(wù)談判的神秘面紗，你----就是大贏家！

—————————————商務(wù)談判四川理工學(xué)院政法系經(jīng)濟(jì)教研室

向瑞倫商務(wù)談判

前沿：生活處處離不開談判第一講談判及商務(wù)談判概述

(3—82）第二講談判準(zhǔn)備—談判前必須要做的（83-168）第三講開局—良好的開局是成功的一半（169—198

）第四講磋商—面對面的交鋒（199-271）第五講簽約—談判的目的（272—325）第六講談判中的溝通技巧(326—387)第七講談判中的謀略(388_471)第八講有禮有節(jié)--談判的禮儀與禮節(jié)(472-482)第九講各國談判風(fēng)格及國際商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避(482_498)模擬商務(wù)談判實訓(xùn)

：面試—程序與禮儀（508——535）經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）----財富來回滾，全憑舌上功

人生在世，你無法逃避談判，從事商務(wù)活動，除了談判你別無選擇。盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行，但要使談判的后果盡如人意，卻不是一件容易的事。經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫

在經(jīng)濟(jì)交流越來越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。三寸不爛之舌在今天將更有用武之地，更顯贏這本色。一個不知兵法、懈讀兵書的人上陣作戰(zhàn)，憑其運氣也許能贏個一招半式，但若要經(jīng)常取勝，那簡直是天方夜潭了。

既然古今中外，廣泛而頻繁演繹著的博弈是一次又一次或智力或知識的搏斗，那么，這種較量究竟有什么規(guī)則和技巧呢？本課將從談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧，全面系統(tǒng)地講解在風(fēng)云莫測的三尺談判桌前，成功的談判者所應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，以培養(yǎng)出當(dāng)代的商務(wù)談判精英。開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋（參見補充案例）經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）

——中國加入WTO談判案例之“中歐談判”（參見補充案例六）經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫一、無事不登三寶殿

——中國加入WTO談判案例之“中歐談判”（教材案例三P321）第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）

經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）一、無事不登三寶殿

談判的出發(fā)點是“有所需求”

經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）一、無事不登三寶殿

二、“相互滿足”才能談判成功經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）一、無事不登三寶殿

二、“相互滿足”才能談判成功經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦袋第一講談判及商務(wù)談判概述（3—82）一、無事不登三寶殿

二、“相互滿足”才能談判成功三、七嘴八舌話談判

經(jīng)濟(jì)教研室向瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判?談判是建立立在人們需需要的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的。?談判是是兩方及兩兩方以上的的交際活動動。?談判的的目的是要要獲得某種種利益，尋尋找建立或改改善人們的的社會關(guān)系系。?談判是是一種協(xié)調(diào)調(diào)行為的過過程。?談判包括““談”與““判”兩個個環(huán)節(jié)?！啊罢劇?--“說話話”或“討論””，即當(dāng)事事人明確闡闡述自己的的意愿和所所要追求的目標(biāo)，，充分發(fā)表表關(guān)于各方方應(yīng)該承擔(dān)擔(dān)和享有的的責(zé)、權(quán)、利等等看法；““判”----分辨辨和判定，，是當(dāng)事人人各方努力尋尋求關(guān)于各各項權(quán)利和和義務(wù)的共共同一致的的意見，以期通通過相應(yīng)的的協(xié)議正式式予以確認(rèn)認(rèn)。談是判的前前提與基礎(chǔ)礎(chǔ)；判是談?wù)勁械慕Y(jié)果果和目的。。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判談判就是指指談判雙方方或多方為為實現(xiàn)各自自的目的所所進(jìn)行的溝溝通和協(xié)調(diào)調(diào)的過程。。商務(wù)談判是人們?yōu)榱肆藢崿F(xiàn)交易易目標(biāo)而相相互協(xié)商的的活動。其其特征是普普遍性、交交易性、利利益性、價價格性。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：所謂談判主主體是指參參與談判的談判判者。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：所謂謂談?wù)勁信兄髦黧w體是是指指參參與與談?wù)勁信姓勁信姓哒?。。談判判主主體體以以其其在在談?wù)勁信兄兄械牡氐匚晃徊徊煌?，，又又可可分分為?1)主主動動方方;(2)被被動動方方。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇篇案案例例：：不不光光用用嘴嘴，，更更要要用用心心和和腦腦袋袋第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯ǎ?——82））一、、無無事事不不登登三三寶寶殿殿二、、““相相互互滿滿足足””才才能能談?wù)勁信谐沙晒θ?、七七嘴嘴八八舌舌話話談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信械牡淖髯饔糜茫ǘ?gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信?、談判議題：

經(jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇篇案案例例：：不不光光用用嘴嘴，，更更要要用用心心和和腦腦袋袋第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯ǎ?——82））一、、無無事事不不登登三三寶寶殿殿二、、““相相互互滿滿足足””才才能能談?wù)勁信谐沙晒θ?、、七七嘴嘴八八舌舌話話談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信械牡淖髯饔糜茫ǘ?gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：2、、談?wù)勁信凶h議題題：：談判判議議題題指指談?wù)勁信兄兄须p雙方方共共同同關(guān)關(guān)心心并并希希望望解決決的的問問題題。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇篇案案例例：：不不光光用用嘴嘴，，更更要要用用心心和和腦腦袋袋第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯ǎ?——82））一、、無無事事不不登登三三寶寶殿殿二、、““相相互互滿滿足足””才才能能談?wù)勁信谐沙晒θ?、、七七嘴嘴八八舌舌話話談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信械牡淖髯饔糜茫ǘ?gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：2、、談?wù)勁信凶h議題題：：談判判議議題題指指談?wù)勁信兄兄须p雙方方共共同同關(guān)關(guān)心心并并希希望望解決決的的問問題題。。一個個問問題題要要成成為為談?wù)勁信凶h議題題，，需需要要具具備備三三個條條件件：（（1））具具有有共共性性；；（2））具具有有可可談?wù)勑孕?；；?））涉及及雙雙方方或或多多方方利利害害關(guān)關(guān)系系。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇篇案案例例：：不不光光用用嘴嘴，，更更要要用用心心和和腦腦袋袋第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯ǎ?——82））一、、無無事事不不登登三三寶寶殿殿二、、““相相互互滿滿足足””才才能能談?wù)勁信谐沙晒θ?、、七七嘴嘴八八舌舌話話談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信械牡淖髯饔糜茫ǘ?gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：2、、談?wù)勁信凶h議題題：：3、、談?wù)勁信蟹椒绞绞剑海航?jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇篇案案例例：：不不光光用用嘴嘴，，更更要要用用心心和和腦腦袋袋第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯ǎ?——82））一、、無無事事不不登登三三寶寶殿殿二、、““相相互互滿滿足足””才才能能談?wù)勁信谐沙晒θ?、七七嘴嘴八八舌舌話話談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信械牡淖髯饔糜茫ǘ?gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信械牡囊厮?、、談?wù)勁信兄髦黧w體：：2、、談?wù)勁信凶h議題題：：3、、談?wù)勁信蟹椒绞绞剑海赫勁信蟹椒绞绞街钢刚務(wù)勁信腥巳藛T員之之間間對對解解決決談?wù)勁信凶h議題所所持持的的態(tài)態(tài)度度或或方方法法。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)教教研研室室向向瑞瑞倫倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：談判方式指指談判人員員之間對解解決談判議議題所持的態(tài)態(tài)度或方法法。（1）以心心理傾向性性做標(biāo)準(zhǔn)：：經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：談判方式指指談判人員員之間對解解決談判議議題所持的態(tài)態(tài)度或方法法。（1）以心心理傾向性性做標(biāo)準(zhǔn)：：a、常規(guī)式；b、誘導(dǎo)式式；c、迂回式式；d、沖激式式。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：談判方式指指談判人員員之間對解解決談判議議題所持的態(tài)態(tài)度或方法法。（1）以心心理傾向性性做標(biāo)準(zhǔn)。。（2）以談?wù)勁蟹较蛐孕宰鰳?biāo)準(zhǔn)。。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：談判方式指指談判人員員之間對解解決談判議議題所持的態(tài)態(tài)度或方法法。（1）以心心理傾向性性做標(biāo)準(zhǔn)。。（2）以談?wù)勁蟹较蛐孕宰鰳?biāo)準(zhǔn)。。a、橫向妥妥協(xié)方式；；b、縱向妥妥協(xié)方式。。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素國際談判大大會經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：4、談判環(huán)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：4、談判環(huán)環(huán)境：談判環(huán)境指指能夠?qū)φ務(wù)勁挟a(chǎn)生影影響的一切外部因素素。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素1、談判主主體：2、談判議議題：3、談判方方式：4、談判環(huán)環(huán)境：談判環(huán)境主主要包括政政治法律環(huán)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人人際關(guān)系環(huán)環(huán)境和時空空環(huán)境等。。國際商務(wù)談?wù)勁兄械沫h(huán)環(huán)境因素表表（見下頁頁表）經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫環(huán)境因素分類具體內(nèi)容政治狀況因素政局穩(wěn)定性、政策連續(xù)性、政府管制宗教信仰因素一國主要宗教信仰、宗教影響與作用法律制度因素該國法律完備性、執(zhí)法與司法狀況商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)決策程序、律師的重要性、競爭文化習(xí)俗因素主流文化、時間觀念、禮儀、禁忌財政金融因素外債、貨幣自由兌換、支付、稅收、基礎(chǔ)設(shè)施因素交通運輸、郵電通訊、人力資源地理氣候因素區(qū)位、氣溫、雨季長短開篇案例：：不光用嘴嘴，更要用用心和腦袋袋第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）一、無事不不登三寶殿二、“相互互滿足”才才能談判成成功三、七嘴八八舌話談判判（一）談判判的作用（二）構(gòu)成成談判的要要素（三）談判判的類別（（34—49）經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第一講談?wù)勁屑吧虅?wù)務(wù)談判概述述（3—82）談判的類別1、按談判目標(biāo)劃分（1）不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流、封門性談判（2）意向書與協(xié)議書的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判意向書亦可可稱之為草草約，它是是談判各方方經(jīng)初步接接觸后，為為表示談判判意向而在在實質(zhì)性談?wù)勁兄昂灪炗喌囊粋€個文件。協(xié)議書是在原原則性問題上上各方達(dá)成一一致意見而形形成的初步文文件。意向書和協(xié)議議書都不具備備法律效力。。具有總結(jié)與與展望的作用用。（三）談判的的類別（34—49）經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別1、按談判目標(biāo)劃分（1）不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流、封門性談判（2）意向書與協(xié)議書的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判準(zhǔn)合同是合同同的前身，是是帶有先決條條件的合同，，即對合同的的基本條件達(dá)達(dá)成的協(xié)議。。合同是當(dāng)事人人之間為實現(xiàn)現(xiàn)一定目的、、明確相互權(quán)權(quán)利義務(wù)關(guān)系系而簽訂的協(xié)協(xié)議。經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別1、按談判目標(biāo)劃分（1）不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流、封門性談判（2）意向書與協(xié)議書的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判準(zhǔn)合同與合同同談判的特征征表現(xiàn)a、談判的目目的性強；b、談判的計計較性強；c、談判策略略多變；d、多以“批批準(zhǔn)”手續(xù)為為回旋。經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別2、按談判交易地位劃分（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判（4）合作談判買方談判是指指商品、證券券、服務(wù)、不不動產(chǎn)的買方方，以求購者者的身份參與與的談判。a、信息觀念念強；b、壓價狠；；c、借機壓人人；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫談判的類別2、按談判交易地位劃分（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判（4）合作談判賣方談判是指指商品、證券券、服務(wù)、不不動產(chǎn)的賣方方以供應(yīng)者的的身份參與的的談判。a、虛實相間間；b、緊慢結(jié)合合；c、主動性強強；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別2、按談判交易地位劃分（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判（4）合作談判代理談判是指指受他人委托托以代理人的的身份參與的的談判。包括：部分代代理談判、全全權(quán)代理談判判a、談判權(quán)限限觀念強；b、姿態(tài)超脫脫；c、態(tài)度積極極；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別2、按談判交易地位劃分（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判（4）合作談判合作談判是指指經(jīng)濟(jì)活動中中的各方，愿以人人力、智力、、財力、物力來協(xié)作完完成某個共同同制定的目標(biāo)，并按其其寫作的份量量分享實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所所帶來的利益益而進(jìn)行的談判。a、談判直接接性強；b、共同語言言多、對抗性性?。籧、談判面廣廣而深；d、影響面大大；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別3、按談判地點劃分（1）主場談判（2）客場談判（3）第三方場地談判主場談判指一一方以東道主主的身份在其其所在地進(jìn)行行的談判。a、易建立心心理優(yōu)勢；b、便于以禮禮壓人；c、利于內(nèi)外外分頭作戰(zhàn)；；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別3、按談判地點劃分（1）主場談判（2）客場談判（3）第三方場地談判客場談判是指指以客方身份份到他方所在地地進(jìn)行的談判判。a、排除語言言障礙；b、采取客隨隨主便方式；；c、易坐冷板板凳；d、要審時度度勢；第三方場地談?wù)勁性谡勁挟?dāng)事方所在地地以外的其他地域進(jìn)行的的談判。經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別4、按時空距離和語言交流渠道分類

（1）面對面談判（2）電話談判（3）書面談判面對面談判指指談判雙方為為了各自利益益和需要在某某一談判地點點直接以面商商的方式進(jìn)行行的磋商。面對面談判的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點a、便于觀察對方的心理活動；b、給人以鄭重的感覺；C、有助于緩解沖突；a、談判時間較長；b、易出現(xiàn)人身攻擊；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫電話談判的優(yōu)優(yōu)缺點優(yōu)點缺缺點*能幫助談判者者容易說“不”*容易誤解對方方的意思*不會因為外貌貌而影響交易易*缺少充裕的商商談時間*可以有較強硬硬立場*不利于觀察對對方的心理活活動*可以減少彼此此的地位差異異*易于打斷討論論*限制彼此資料料的傳遞*減少商談費用用第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）談判的類別4、按時空距離和語言交流渠道分類

（1）面對面談判（2）電話談判（3）書面談判書面談判指雙雙方利用文字字或圖表，如如信函、電報報、電傳等形形式進(jìn)行的談?wù)勁?。a、準(zhǔn)備充分分、資料翔實實；b、談判成本本較低；c、具有間接接性；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫談判的類別小結(jié)1、按談判目標(biāo)劃分（1）不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流、封門性談判（2）意向書與協(xié)議書的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判2、按談判交易地位劃分（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判部分代理談判、全權(quán)代理談判（4）合作談判3、按談判地點劃分（1）主場談判（2）客場談判（3）主客場輪流談判4、按時空距離和語言交流渠道分類

（1）面對面談判（2）電話談判（3）書面談判經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫第一講談判判及商務(wù)談判判概述談判的類別小結(jié)(續(xù))5、按參與方數(shù)量劃分（1）雙邊談判（2）多邊談判3方以上6、按參與談判的人員多少劃分（1）大型談判12人以上（2）中型談判4----12人（3）小型談判4人以下7、按所屬部門劃分（1）官方談判（2）民間談判（3）半官半民談判8、按談判的態(tài)度劃分（1）軟式談判（關(guān)系型）視對手為朋友，強調(diào)建立維系關(guān)系（2）硬式談判（立場型）視對手為勁敵，強調(diào)立場、針鋒相對，以意志力取勝。（3）原則性談判（價值型）吸取上述長處，主張公平原則與公正價值，人事分離。注意：也有按按此標(biāo)準(zhǔn)將談判分為為：小組談判和單人人談判開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談判四、談判?大原則經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談?、客觀客觀標(biāo)準(zhǔn)原則則就是要求談判者在談?wù)勁兄凶鹬乜涂陀^事實，服從從客觀真理，，而不要僅憑自自己的意志、、感情主觀行事事。四、談判的6大原則（1）普遍性；；（2）公正性性；（3）適用性性；經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談?、客觀2、平等互利利平等互利原則則，是指談判判的參與者在享受受平等的權(quán)利利和義務(wù)的基礎(chǔ)之上，，進(jìn)行洽談磋磋商，以求得等價有償償各有所益的的目的。四、談判的6大原則經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ⑵咦彀松嗌嘣捳勁?、客觀2、平等互利利（1）增強平平等互利的觀觀念意識；（2）尋找談?wù)勁懈鞣嚼嬉嫦嘁恢碌摹敖裹c”；（3）消除隔隔閡，協(xié)調(diào)一一致；四、談判的6大原則經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談?、客觀2、平等互利利3、求同存異異（1）正確對對待談判和談?wù)勁袑κ郑唬?）把談判判的重點放在在利益的探討討上；四、談判的6大原則經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ⑵咦彀松嗌嘣捳勁?、客觀2、平等互利利3、求同存異異4、最低目標(biāo)標(biāo)四、談判的6大原則經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ⑵咦彀松嗌嘣捳勁?、客觀2、平等互利利3、求同存異異4、最低目標(biāo)標(biāo)5、時效性四、談判的6大原則時效性原則指指人們在談判中中，應(yīng)堅持效率與效效益的有機統(tǒng)一，談?wù)勁屑纫休^高的效效率，又要有良好的的效益。經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談?、客觀2、平等互利利3、求同存異異4、最低目標(biāo)標(biāo)5、時效性6、遵守法規(guī)規(guī)四、談判的6大原則這一原則包括兩個方面面的含義：一是談判各方方所從事的交易易項目必須合法法；二地談判各方方在談判過程中中的行為必須合合法。經(jīng)濟(jì)教研室向向瑞倫開篇案例：不不光用嘴，更更要用心和腦腦袋第一講談判判及商務(wù)談判判概述（3——82）一、無事不登登三寶殿二、“相互滿滿足”才能談?wù)勁谐晒θ?、七嘴八舌舌話談?、客觀2、平等等互利3、求同同存異4、最低低目標(biāo)5、時效效性6、遵守守法規(guī)四、談判判的6大大原則經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：傳統(tǒng)陣地地式談判判模式指指談判一方維護(hù)護(hù)自己的的立場，，另一方極力使使對手做做出讓步步，改變其立場場，最后后進(jìn)行妥妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議議，若協(xié)協(xié)商不成成，則談判隨之之破裂。。經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：甲方乙方

協(xié)議破裂

采取立場維護(hù)立場讓步讓步維護(hù)立場采取立場

經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：傳統(tǒng)陣地地式談判判模式的的缺陷：：a、結(jié)果果不夠理理想；b、談判判效率低低下；c、PR遭到破破壞；經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：2、現(xiàn)代代理性談?wù)勁校含F(xiàn)代理性性談判模模式是指指談判雙方在了了解自身身需要的的同時，，也尋找對對手的需需要，在在此基礎(chǔ)上，與與對方共共同探尋尋滿足雙方需要要的各種種可行途途徑和方案，最最后決定定是否采采取其中的一個個或數(shù)個個途徑，，以便達(dá)成協(xié)議議。經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：2、現(xiàn)代代理性談?wù)勁校杭追揭曳秸J(rèn)定自身需要探詢對方需要尋找解決途徑協(xié)議尋找解決途徑探詢對方需要認(rèn)定自身需要經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：2、現(xiàn)代代理性談?wù)勁校?、PRAM談?wù)勁校海?）制制定談判判計劃；；（2）建建立和發(fā)發(fā)展雙方友好關(guān)關(guān)系；（3）達(dá)達(dá)成雙方方都能接接受的協(xié)議議；（4）協(xié)協(xié)商的履履行和關(guān)關(guān)系的維持持；經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：2、現(xiàn)代代理性談?wù)勁校?、PRAM談?wù)勁校篜RAM談判模模式的運運轉(zhuǎn)：（P教材材15頁頁）經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式1、傳統(tǒng)統(tǒng)陣地式式談判：：2、現(xiàn)代代理性談?wù)勁校?、PRAM談?wù)勁校航?jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫開篇案例例：不光光用嘴，，更要用用心和腦腦袋第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪觯?——82））一、無事事不登三三寶殿二、“相相互滿足足”才能能談判成成功三、七嘴嘴八舌話話談判四、談判判的6大大原則五、談判判的3大大模式六、國際際商務(wù)談?wù)勁械囊灰话憷碚撜?、對抗抗理論2、、系統(tǒng)理理論3、平衡衡理論4、、彈性原原理5、需要要理論——馬斯絡(luò)的的需要層次論論，尼爾爾倫伯格格的基本需求理理論6、實質(zhì)質(zhì)利益談?wù)勁欣碚撜?、實力力決定論論8、博弈理論論經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪隽H際商務(wù)談?wù)勁械囊灰话憷碚撜?、對對抗抗理論商務(wù)談判判往往表表現(xiàn)為一一種對抗抗，這種種對抗屬屬于經(jīng)濟(jì)濟(jì)對抗，，它是兩兩個或兩兩個以上上的具有有一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)實力力的對立立個體或或組織為為了各自自的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益而而進(jìn)行的的競爭。。目的是是對抗雙雙方達(dá)成成協(xié)議實實現(xiàn)各自自滿意的經(jīng)濟(jì)利利益。應(yīng)用對抗理論論于商務(wù)務(wù)談判的的啟示：：1）、著眼利利益而非非立場。。2）、追求給給予與獲獲取的平平衡。（（把握好好“讓””的“度度”）3）、行動導(dǎo)導(dǎo)致反行行動（宜宜采用““示弱””方略，防止反反行動發(fā)發(fā)生）4）、充滿欺欺詐（““兵不厭厭詐”同同樣適合合于談判判桌）第一講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪隽?、國際際商務(wù)談?wù)勁械囊灰话憷碚撜?、系統(tǒng)理理論將系統(tǒng)和和系統(tǒng)工工程的基基本原理理運用于于商務(wù)談?wù)勁械睦砝碚撓到y(tǒng)統(tǒng)：：事事物物和和過過程程的的集集合合系統(tǒng)統(tǒng)工工程程：：以以科科學(xué)學(xué)的的觀觀點點和和現(xiàn)現(xiàn)代代數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)的的方方法法，，在在充充分分調(diào)調(diào)動動人人的的積積極極因因素素的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，對對系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行組組織織和和管管理理，，使使其其在在總總體體上上達(dá)達(dá)到到最最優(yōu)優(yōu)目目標(biāo)標(biāo)的的管管理理方方法法。。將系系統(tǒng)統(tǒng)原原理理運運用用于于商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膯⑹臼荆海?)應(yīng)該該將將談?wù)勁信凶髯鳛闉槠笃髽I(yè)業(yè)商商務(wù)務(wù)活活動動的的一一個個組組成成部部分分。。2)堅持持四四個個觀觀點點：：全全局局性性觀觀點點、、綜綜合合性性觀觀點點、、滿滿意意性性觀觀點點、、可可行行性性觀觀點點（（目目標(biāo)標(biāo)和和方方案案））第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽?、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊灰话惆憷砝碚撜?、平平衡衡理理論論平衡衡是是在在一一個個系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)，，當(dāng)當(dāng)眾眾多多要要素素在在比比例例關(guān)關(guān)系系上上達(dá)達(dá)到到并并維維持持在在一一定定值值上上時時，，所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、適適應(yīng)應(yīng)和和均均衡衡關(guān)關(guān)系系。。談判判中中運運用用平平衡衡理理論論的的啟啟示示：：1））注意意平平衡衡的的相相對對性性。。2））注重重平平衡衡的的過過程程性性。。3））學(xué)會會抓抓住住關(guān)關(guān)鍵鍵比比例例。。第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽?、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊灰话惆憷砝碚撜?、彈彈性性原原理理彈性性是是某某事事物物在在外外力力作作用用下下發(fā)發(fā)生生變變形形、、若若外外力力取取消消則則物物體體變變形形隨隨之之消消失失而而恢恢復(fù)復(fù)原原狀狀的的特特性性。。該該原原理理引引入入社社會會經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)生生活活中中指指處處理理問問題題時時為為爭爭取取主主動動而而留留有有余余地地或或?qū)拰捜萑荽巳说牡默F(xiàn)現(xiàn)象象。。從從戰(zhàn)戰(zhàn)略略上上講講，，彈彈性性即即剛剛?cè)崛嵯嘞酀?jì)濟(jì)。。談判判中中運運用用彈彈性性原原理理的的啟啟迪迪：：1））談判判決決策策思思維維需需要要思思維維彈彈性性、、思思維維自自由由。。2））把問問題題““模模糊糊化化””，，勿勿求求過過度度精精確確。。3）防防止止彈彈性性失失當(dāng)當(dāng)（（彈彈性性過過大大易易造造成成己己方方目目標(biāo)標(biāo)不不明明確確，，談?wù)勁信邢菹萑肴氡槐粍觿?；；彈彈性性過過小小，，使使對對方方無無法法合合作作，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信惺?。。第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽?、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊灰话惆憷砝碚撜?、需需要要理理論論———馬斯斯洛洛的的需需求求層層次次論論，，尼尼爾爾倫倫伯伯格格的的基基本本需需求求理理論論（1））馬斯斯洛洛的的需需求求層層次次論論A、、內(nèi)容容：：需需求求有有層層次次（（5個：：生生理理、、安安全全、、社社會會、、受受尊尊、、自自我我實實現(xiàn)現(xiàn)））；；人人的的低低級級需需求求得得到到滿滿足足，，才才會會有有高高一一級級的的需需求求出出現(xiàn)現(xiàn)并并占占據(jù)據(jù)主主動動B、、啟示示：：談?wù)勁信姓哒呖煽梢砸远仪覒?yīng)應(yīng)該該找找出出雙雙（（多多））方方的的共共同同需需求求并并選選擇擇合合適適的的方方法法去去盡盡量量滿滿足足或或改改變變彼彼此此的的需需求求。。人類類需需要要的的層層次次性性生理理需需要要安全全需需要要社交交需需要要尊重重與與地地位位需需要要自我我實實現(xiàn)現(xiàn)需需要要第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪觯?）尼尼爾爾倫倫伯伯格格的的基基本本需需求求理理論論A、、內(nèi)容容：：人人類類的的每每一一種種有有目目的的的的行行為為都都是是為為了了滿滿足足某某種種需需要要，，而而這這些些行行為為中中往往往往關(guān)關(guān)注注的的是是哪哪些些尚尚未未滿滿足足且且以以自自己己的的能能力力可可實實現(xiàn)現(xiàn)的的基基本本需需求求。。B、、談判判的的前前提提是是：：談?wù)勁信懈鞲鞣椒骄ＯＭ麖膹恼務(wù)勁信兄兄械玫玫降侥衬承┬├嬉?。。設(shè)設(shè)法法抓抓住住基基本本需需求求，，談?wù)勁信芯途陀杏锌煽赡苣艹沙晒Α?。第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽?、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊灰话惆憷砝碚撜?、實實質(zhì)質(zhì)利利益益談?wù)勁信欣砝碚撜?））目的的：：幫幫助助談?wù)勁信姓哒呖丝朔務(wù)勁信姓`誤區(qū)區(qū)，，從從方方法法與與具具體體步步驟驟上上幫幫助助談?wù)勁信姓哒邔崒崿F(xiàn)現(xiàn)談?wù)勁信械牡淖钭畲蟠罄嬉妗！?））層次次：：談?wù)勁信兄兄凶⒆⒅刂貙崒嵸|(zhì)質(zhì)利利益益；；重重視視談?wù)勁信胁讲襟E驟。。3））四個個原原則則：：人人；；利利益益；；方方案案；；標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三個個階階段段及及其其循循環(huán)環(huán)：：分分析析→→策策劃劃→→討討論論→→（（分分析析→→策策劃劃→→討討論論……….）第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽?、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊灰话惆憷砝碚撜?、約約翰翰.溫克克勒勒的的實實力力決決定定論論1））觀點點：：影影響響談?wù)勁信谐沙晒Φ牡年P(guān)關(guān)鍵鍵因因素素是是談?wù)勁信袑崒嵙α?，，而而談?wù)勁信袑崒嵙αθ∪Q決于于對對談?wù)勁信械牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備和和對對對對方方的的了了解解。。2））方法法：：以以價價格格為為中中心心的的談?wù)勁信蟹ǚǎ海簝r價格格——質(zhì)質(zhì)量量——服服務(wù)務(wù)——條條件件——價價格格第一一講講談?wù)勁信屑凹吧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪隽鴩H商商務(wù)談?wù)勁械牡囊话惆憷碚撜?、博弈弈理論論博弈論論ＧａａｍｅｅＴＴｈｅｅｏｒｒｙ（（馮·諾諾依曼曼）又稱稱對策策論，，它研研究決決策主主體在在給定定信息息結(jié)構(gòu)構(gòu)下如如何決決策以以最大大化自自己的的效用用，以以及不不同決決策主主體之之間決決策的的均衡衡。博弈論論用于于談判判中，，旨在在使談?wù)勁须p雙方如如何利利用已已知信信息進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁蟹椒桨?、、策略略、技技巧等等的謀謀劃，將對抗抗性的的競爭爭轉(zhuǎn)化化為合合作型型的雙雙贏。。這一理理論在在談判判中表表明：：合作作是有有利的的“利利己策策略””。（一））國際際商務(wù)務(wù)談判判的含含義：：對外外貿(mào)易易活動動中，，買賣賣雙方方為達(dá)達(dá)成某某筆交交易而而就交交易各各要件件進(jìn)行行協(xié)商商的行行為過過程。。（二））特點點：國國際商商務(wù)談?wù)勁芯呔邆湟灰话闵躺虅?wù)談?wù)勁械牡墓残孕裕醇匆越?jīng)經(jīng)濟(jì)利利益為為談判判目的的，以以經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益作為為談判判的主主要評評價指指標(biāo)，，以價價格為為談判判的核核心。。除此此之外外，有有以下下特點點：（1））政策策性與與風(fēng)險險性；；（2））遵守守國際際慣例例與國國際商商法；；（3））復(fù)雜雜多變變性；；（4））談判判內(nèi)容容涉及及面廣廣；（5））跨文文化性性與困困難性性。第一講講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)務(wù)談判判概述述七、國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡囊话惆阒R識(三））我國國外貿(mào)貿(mào)商務(wù)務(wù)談判判的指指導(dǎo)思思想及及基本本原則則（1））指導(dǎo)導(dǎo)思想想———“雙雙方均均是贏贏家””的思思想（（2）基基本原原則(四））國際際商務(wù)務(wù)談判判的基本本程序序誠信原原則；；自由由、平平等、、互利利原則則；相相容原原則；；守法法原則則；保保密原原則；；效益益原則則；友友好協(xié)協(xié)商原原則；；原則則與靈靈活相相結(jié)合合原則則。1）準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段2））開局局階段段3）磋磋商階階段4））簽約約階段段詢盤祥祥發(fā)盤見見還盤四四接受講講第一講講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)務(wù)談判判概述述第一講講談?wù)勁屑凹吧虅?wù)務(wù)談判判概述述實訓(xùn)一一：GOOGLE使用大大全請同學(xué)學(xué)們在在該實實訓(xùn)結(jié)結(jié)束后后寫一一份實實訓(xùn)報報告，，即同同學(xué)們們在沒沒有系系統(tǒng)的學(xué)學(xué)習(xí)GOOGLE搜索引引擎之之前在在日常常的資資料檢檢索中中遇到到哪些些問題題，在學(xué)習(xí)習(xí)了GOOGLE使用大大全之之后有有什么么樣的的心得得體會會，請請大家家談?wù)務(wù)勛约旱母懈邢?。。?jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的常言說說，千千里之之行，，始于于足下下。談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段是是談判判的基基礎(chǔ)，，因為為談判判既是心理理的較較量，，更是是知識識、信信息、、謀劃劃和組組織得當(dāng)與與否的的較量量。本講覆覆蓋教教材3、4、5章內(nèi)內(nèi)容經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的談判案案例節(jié)節(jié)選開篇案例多存芝麻好打油經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備談判信信息：：指那那些與與談判判活動動有密密切聯(lián)系的的條件件、情情況及及其屬屬性的一一種客客觀描描述，，是一一種特殊殊的人人工信信息。。談判信信息具具有如如下作作用：：——制制定談?wù)勁袥Q決策的的依據(jù)據(jù)；——控控制談?wù)勁羞^過程的的手段段；——談?wù)勁须p雙方溝溝通的的中介介。談判信信息的的類別別：——從從內(nèi)容容上分分：自自然環(huán)環(huán)境信信息和和社會會環(huán)境境信息息——從從載體體上分分：語語言信信息、、文字字信息息、聲聲像信信息、、實物信信息——從從活動動范圍圍分：：社會會信息息、經(jīng)經(jīng)濟(jì)信信息、、政治治信息息、文化信信息、、科技技信息息、金金融信信息等等。經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備談判信信息收收集的的主要要內(nèi)容容：*有關(guān)關(guān)談判判環(huán)境境的信信息：：經(jīng)濟(jì)（（市場場）信信息科技信信息政策法法規(guī)信信息金融信信息*有關(guān)關(guān)貨單單、樣樣品的的準(zhǔn)備備：貨單價格手手冊談判樣樣品經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（一））對談?wù)勁薪?jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的的調(diào)查查（P教材材100———101）1、行行業(yè)形形勢調(diào)調(diào)查；；朝陽行行業(yè)、、夕陽陽行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)教教研室室向向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（一））對談?wù)勁薪?jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的的調(diào)查查2、產(chǎn)產(chǎn)品競競爭調(diào)調(diào)查；；競爭爭者數(shù)數(shù)量與與實力、、產(chǎn)品品種類類、市市場占占有率率、售售后服務(wù)、、廣告類類型等。。經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（一）對對談判經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的調(diào)查查3、產(chǎn)品品銷售調(diào)調(diào)查；買買方市場場？賣方市場場？市場場容量、、銷售量量等經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（二）對對手情況的調(diào)調(diào)查（參見教教材P90-91P102-105）1、對方方組織的的調(diào)查；——談判判對方班班子組成及成成員的有有關(guān)資料（P90-91）——談判判對手的的資信狀況A、客商商的合法法資格審審查B、資本本狀況C、信用用、履約約能力經(jīng)濟(jì)教研研室向向瑞倫倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（二）對手手情況的調(diào)查查2、對方需需要經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（二）對手手情況的調(diào)查查3、客戶身身份的信息（P102-103））“與人謀事事，則須知知其習(xí)性，，以引導(dǎo)之之；明其目的，，以勸誘之之；知其弱弱點，以威威嚇之；察其優(yōu)優(yōu)勢，以箝箝制之。與與奸滑之人人謀事，惟時刻刻不忘其所所圖，方能能知其所言言；說話宜少，，且須出其其最不當(dāng)意意之際。于于一切艱難的談?wù)勁兄?，，不可存一一蹴而就之之想，惟徐而圖之之，以待瓜瓜熟蒂落。?！薄苷軐W(xué)家培根根經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（二）對手手情況的調(diào)查查4、談判人人員的權(quán)限及期限限；經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二章準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（二）對手手情況的調(diào)查(4方面））1、對方組組織的調(diào)查查（資信調(diào)查查）2、對方需需要；3、對方談?wù)勁腥藛T情情況；4、談判人人員的權(quán)限限及期限；經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備1、談判者者自我評價分析a、能力分分析；b、性格分分析；c、興趣分分析；d、情緒分分析；e、態(tài)度分分析；f、信心分分析。h、需要分分析（三）己方方情況的分析經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備1、談判者者自我評價價分析2、己方組組織情況分分析（三）己方情情況的分析析經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備（一）對談?wù)勁协h(huán)境的的調(diào)查（二）對手手情況的調(diào)調(diào)查（三）己方方情況的分分析（一）對談?wù)勁薪?jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的調(diào)查查（二）對手手情況的調(diào)調(diào)查（三）己方方情況的分分析經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫（四）談判實實力及判定定談判雙方方實力的7項標(biāo)準(zhǔn)（（P教材103）交易內(nèi)容對對雙方的重重要程度；；各方對交易易內(nèi)容及條條件滿意程程度；雙方競爭形形勢:雙方對商業(yè)業(yè)行情的了了解程度；；雙方所在企企業(yè)的信譽譽及影響力力；雙方的談判判時限；雙方談判藝藝術(shù)與技巧巧。第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的一談判前的信息儲備第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的(五）商務(wù)務(wù)談判信息息的調(diào)查手手段1、調(diào)查渠渠道：印刷刷媒體、電電波媒體、、電腦網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、統(tǒng)計資料、、各種會議議、專門機機構(gòu)、知情情人士等。。2、方法：：訪談法、、問卷法、、文獻(xiàn)法、、觀察法、、電子媒體。。3、原則：：可靠性原原則、全面面性原則、、可比性原原則、針對性原則則、長期性性原則4、談判信信息資料的的加工整理理與處理整理：4階階段：評價價、篩選、、分類、保保存處理與與傳遞（P107--110）一談判前的信息儲備第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備二確立談判目標(biāo)最后限度目目標(biāo)可接受目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望目目標(biāo)（一）談判判目標(biāo)的層層次（參見教材材P102-105）經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備二確立談判目標(biāo)最后限度目目標(biāo)可接受目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望目目標(biāo)（一）談判判目標(biāo)的層層次指談判一方方最有利的的理想目標(biāo)標(biāo)，它能在在滿足一方方的實際需需求之外，，還能獲得得額外的利利益。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備二確立談判目標(biāo)最后限度目目標(biāo)可接受目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望目目標(biāo)（一）談判判目標(biāo)的層層次指談判一方方根據(jù)主客客觀因素，，考慮到各各方面情況況，經(jīng)過認(rèn)認(rèn)真分析后后納入談判判計劃的目目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)教研室室向瑞瑞倫第二講準(zhǔn)備工作談判前必須要做的開篇案例多存芝麻好打油一談判前的信息儲備二確立談判目標(biāo)最后限度目目標(biāo)可接受目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望目目標(biāo)（一）談判判目標(biāo)的層層次指談判一