國外百貨年節(jié)促銷活動創(chuàng)新策略

國外百貨年節(jié)促銷活動創(chuàng)新策略分析壹.年節(jié)促銷活動規(guī)劃與活動策略運作分析(一).國外促銷活動操作的焦點在何處的觀察

賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向）marketin：先觀查目標(biāo)市場，后定策略讓消費者主動來買

Productout：將完成之商品如何售出企業(yè)導(dǎo)向巿場導(dǎo)向賣買推銷促購一.狹義的促銷商品強(qiáng)化售出二.廣義的促銷以巿場性策略作引導(dǎo)為起點，聚出集客增進(jìn)銷售推力吸力應(yīng)由顧客的角度來結(jié)合營運各環(huán)節(jié)，而不僅僅是由一個部門或單純的販賣商品來對待營銷------

彼得.杜拉克影響營運構(gòu)造變化的因素價值觀生活環(huán)境變化職業(yè)所得,休閑,家庭構(gòu)造經(jīng)營環(huán)境變化信息,技術(shù),競爭,行政生活方式變化管理變革社會政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中「外在環(huán)境」不會一成不變，它時時刻刻有新的發(fā)展與變化。經(jīng)營人員必須夠靈敏隨時感應(yīng)得到市場脈動才行，當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境轉(zhuǎn)變時就要有拋棄過去的智慧與勇氣。英特爾（Intel）公司總裁安德瑞葛洛夫

AndrewS.Grove行業(yè)習(xí)性就像面墻會把人困死在墻里－－－彼德、杜拉克

SHOPPINGMALL在國內(nèi)一般譯作購物中心，但實際上MALL英文本意指“林蔭道”，暗含了“休閑場所”之意，倡導(dǎo)的是一種“享受型消費”概念。由MALL中重新考慮百貨購物定義SHOPPING

MALL的偏重點古希臘文

MALL

的意義與百貨關(guān)連性由古希臘文中的回歸思考國外促銷規(guī)劃與國內(nèi)的差異之處（演變）國內(nèi)百貨國外百貨促銷活動進(jìn)行的創(chuàng)意較少促銷活動進(jìn)行的創(chuàng)意較多運作的市場部多淪為美工單位市場部結(jié)構(gòu)性分組以商品與折扣本身吸引客人以文化活動進(jìn)行集客特定節(jié)日時進(jìn)行促銷每周六日持續(xù)滾動模式無頂樓有鮮明的主文化活動區(qū)無各樓層有鮮明的小型文化活動區(qū)整個百貨以一種活動進(jìn)行集客拆開為各樓層文化運作進(jìn)行集客促銷活動進(jìn)行的策略聯(lián)盟少促銷活動進(jìn)行的策略聯(lián)盟五花八門1998年后國外外百貨促促銷運作作的根本性性變化何何在拆開與細(xì)細(xì)致化策策略現(xiàn)在的市市場環(huán)境境生產(chǎn)技術(shù)術(shù)相似商品相似似營銷策略戰(zhàn)術(shù)相相似通路相似似行業(yè)操作作相似市場觀點點的改變變以往的大大塊狀市市場已被被無數(shù)獨獨特而利利基明確確地小市市場(MICROMARKETS)取代ALVINACHENBAUM曾于紐約約時報專專欄中警警告說企業(yè)習(xí)習(xí)慣的大大眾行銷銷已經(jīng)過過去，企企業(yè)須改改變他們們對市場場的看法法，改變變針對目目標(biāo)市場場的傳達(dá)達(dá)式財星雜志志FORTUNE曾于新舊舊消費市市場報導(dǎo)導(dǎo)中說:「由于消消費者購購買目的的與動機(jī)機(jī)大異以以往，如如不把廣廣大消費費群切割割分別溝溝通滿足足，促銷將變得得無法進(jìn)進(jìn)行」由此可以以明確未未來的行行銷趨勢勢將從滿滿足利基基的小眾眾市場出出發(fā)，由由普遍大大眾活動動轉(zhuǎn)成鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)的深耕耕性活動動商品差異異策略實實施的策策略性問問題商家與商品替代代性高且且相似促銷方式對顧客的的刺激麻痹性商品差異異終端引導(dǎo)導(dǎo)作業(yè)心理化服務(wù)特質(zhì)質(zhì)策略運運用的策略性問問題促銷特質(zhì)放在在商品本本身對顧顧客影響力不夠場所的集客效應(yīng)新奇度刺激力不足競爭方式特質(zhì)可被被替代性性高且相似差異性相似化記憶性商品本身身推與拉要思考的的層面總總結(jié)歸納納因商品易易被競品品取代，，營銷策策略亦相相似，想想要銷售售業(yè)績提提升，不不可以只只放在商商品本身身以SP策劃策略略來分析析再回頭思思考脊椎骨觀觀念的幾個關(guān)鍵鍵詞細(xì)分群集集取代及記憶促購買買與賣賣集客能力力個性化心理消費者清清楚識別別完成企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略可可行與發(fā)發(fā)展的支支持最佳生生產(chǎn)技技術(shù)、、最佳佳服務(wù)務(wù)與最最佳商商品的的提供供，以最優(yōu)優(yōu)化去實踐戰(zhàn)戰(zhàn)略的的目標(biāo)標(biāo)為目目的，，來進(jìn)行行浮動動調(diào)整整企業(yè)商商品戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃價價值利利益的的演變變企業(yè)追追求利利益價價值與與利潤潤的差差別所所在高→→→價值值利益益低→→→金錢錢利益益(二).百貨業(yè)業(yè)促銷銷活動動的招招徠與與沖擊擊性重重點思思考集客商品引導(dǎo)服務(wù)聚客本錢由排列列順序序看國國外特特別重重視什什么國外近近年來來在促促銷層層面地地觀查查差異異廈門翔翔安釣釣魚的的老師師傅造勢招徠集客促銷總結(jié)國國外促促銷層層面的的改變變集客力力顧客細(xì)細(xì)分頻頻率加加多商品力力不只以以促進(jìn)進(jìn)銷售售而放放在戰(zhàn)戰(zhàn)略性性目的的引導(dǎo)力以心理學(xué)學(xué)來特別別強(qiáng)化終終端引導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)力由顧客的的角度來來處理營營運各環(huán)環(huán)節(jié)商業(yè)影響響力概念萌芽芽跳脫不出出來的瓶瓶頸到底底是什么么策略無意意中放在在推力忽略了自身商品外外的集客客力未把促銷銷與造勢勢根本性性分離鮮明個性性被記憶憶性不足足同質(zhì)化高高消費者辨辨識易簡簡單化(三).國內(nèi)百貨促銷銷活動運作的的觀察貳.國外百貨促銷銷活動創(chuàng)新策策略案例分析析(一).多元化韓國百百貨業(yè)促銷活活動創(chuàng)新策略略案例韓國的傳統(tǒng)流流通業(yè)基本上上是五分天下下，這五大巨巨頭分別是：：樂天百貨、、新世界百貨貨、現(xiàn)代百貨貨、蓋樂利百百貨和三星購購物廣場。這這幾家百貨公公司針對流通通業(yè)的新變化化，紛紛持續(xù)續(xù)大量出臺了了些特別以文文化活動吸客客應(yīng)對措施。光靠名貴的品品牌還不夠，，為了抓住高高檔消費者，，漢城很多百百貨公司在提提高文化品味味上下了功夫夫。面向會員員顧客舉辦豐豐富多彩的文文化講座已是是各公司的慣慣用方法。最最近各公司還還在店內(nèi)舉辦辦各種文化展展覽，如樂天天百貨的雕塑塑藝術(shù)展、蓋蓋樂利百貨的的建筑模型展展、現(xiàn)代百貨貨名星照片展展等。三星購購物廣場更在在店內(nèi)建了常常設(shè)舞臺，每每周末都舉行行表演，吸引引了眾多顧客客?，F(xiàn)在韓國五大大百貨公司都都已建成了自自己的網(wǎng)上分分店，開始網(wǎng)網(wǎng)上購物服務(wù)務(wù)。韓國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)用戶已超過過總?cè)丝诘囊灰话耄纬闪肆藵摿薮蟮牡氖袌觥？偨Y(jié)特別分析析轉(zhuǎn)商品為文化化的集客力運運用商品信息傳遞遞工具增加銷銷售小型型特特殊殊文文化化傳傳遞遞活活動動增增加加特別別商商品品(購物物中中心心本本身身)商品品不不賣賣的的與與SP捆綁綁特特販販目標(biāo)標(biāo)群群眾眾SP鎖的的很很細(xì)細(xì)頻頻率率加加快快，，力力度度降降低低(二).多元元化化歐歐美美百百貨貨業(yè)業(yè)促促銷銷活活動動創(chuàng)創(chuàng)新新策策略略案案例例美國國紐紐約約SOHO購物物中中心心2008年與與BEGES演唱唱會會捆捆綁綁前前面面特特區(qū)區(qū)英國國1998哈洛洛斯斯百百貨貨捆捆綁綁倫倫敦敦海海德德公公園園MICHAELFlatley舞王王火火焰焰之之舞舞公公映映德國國法法蘭蘭克克福福郊郊區(qū)區(qū)購購物物中中心心HauzZum串聯(lián)聯(lián)heidelberg古堡堡游游法國國老老佛佛爺爺2008年SP分類類模模特特兒兒大大選選上上報報德國國FRANKFURTKEISAHOFF百貨貨廣廣場場青青年年流流行行區(qū)區(qū)，，設(shè)設(shè)有有青青年年自自助助文文化化表表演演場場、、SPORTS電視視墻墻、、青青年年自自助助游游信信息息中中心心日本本六六本本木木NIHONSPORT青年年購購物物廣廣場場，，2003年設(shè)設(shè)立立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)國國際際游游戲戲比比賽賽場場（（使使用用率率65％））藉藉以以招招徠徠青青少少年年，，為為目目前前日日本本少少數(shù)數(shù)虛虛擬擬魔魔幻幻商商品品聚聚集集地地日本本銀銀座座東東京京西西武武女女前前沿沿雜雜志志請請女女大大學(xué)生生攜攜帶帶雜雜志志在在鬧鬧區(qū)區(qū)晃晃馬來來西西亞亞雙雙子子松松屋屋百百貨貨購購物物購購物物滿滿五五百送送環(huán)環(huán)保保購購物物袋袋，，下下回回購購物物攜攜袋袋可可打打折扣扣美國國知知名名TEENAGERCHARISMA百貨貨購購物物中小小奇奇兵兵俱俱樂樂部部孩孩童童俱俱樂樂部部可可讓讓小小孩孩來玩玩，，有有三三十十萬萬會會員員，，可可定定期期收收到到卡卡通明明星星親親筆筆信信，，并并有有運運動動輔輔導(dǎo)導(dǎo)、、陶陶土土親子子運運動動，，希希望望小小孩孩帶帶大大人人來來新加加坡坡YAKEER百貨貨購購物物周周末末鵲鵲橋橋會會美國國邁邁阿阿密密HOTTOOL百貨貨購購物物以以各各類水水上上活活動動教教導(dǎo)導(dǎo)與與比比賽賽吸吸客客西馬馬檳檳城城MALAYJALAN百貨貨購購物物碼碼頭水水下下潛潛艇艇來來就就搭搭英國國愛愛丁丁堡堡商商業(yè)業(yè)街街HARKINGS百貨貨旁旁每周周日日中中世世紀(jì)紀(jì)武武士士決決斗斗（（世世界界唯唯一一））(三).多元元化化臺臺灣灣地地區(qū)區(qū)百百貨貨業(yè)業(yè)促促銷銷活活動動創(chuàng)創(chuàng)新新策策略略案案例例2009京華華城城泥石石流流小小林林村村義義賣賣送送愛愛心心2008臺北北新新光光站站前前店店萬人人爬爬樓樓限限時時大大賽賽2009臺北北新新光光站站前前店店外銷銷新新奇奇品品商商展展2010微風(fēng)風(fēng)廣廣場場女性性服服裝裝設(shè)設(shè)計計大大比比拼拼●中中空空的的球球體體京京華華城城與與L型名名店店賣賣場場間間，，歌歌舞舞活活動動聲聲喧喧囂囂地地漾漾開開，，配配合合懸懸掛掛在在7到10樓的的300吋大大型型電電子子屏屏幕幕現(xiàn)現(xiàn)場場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)播播，，不不時時舉舉辦辦的的「「高高空空彈彈跳跳表表演演」」與與「「峽峽谷谷燈燈光光秀秀」」表表演演，，京京華華城城讓讓人人慨慨嘆嘆新新集集客客力力。。案例例分分析析臺北北日日月月光光家家具具服服務(wù)務(wù)的的影影響響力力臺北北SOGO太平平洋洋之之友友卡卡的的每每月月贈贈品品大大量量發(fā)發(fā)放放，，造造成成每每月月回回頭頭率率（（由由集集客客力力為為出出發(fā)發(fā)點點））日本本尼尼奇奇百百貨貨的的高高檔檔商商品品對對新鮮人的影響響力日本新NIKI百貨不以品類進(jìn)行行陳列販賣規(guī)規(guī)劃而以消費費者需求進(jìn)行行規(guī)劃區(qū)分VIP客人與NIKI家族最貴的品牌與與按階分期付付款友言師設(shè)立與與免費咨詢注意價值和金金錢利益的區(qū)區(qū)分集客力與SP活動剝離的理理由注意SP前面加的常態(tài)態(tài)性東西集客力重要性性增加再細(xì)分分群集SP頻率增加力度度降低以集客客取代看清楚1998年后SP本質(zhì)變化的重重點借由集客活動動接近消費者者SP成為一種接近近的工具藉以維持消費費者的記憶性性新概念的出發(fā)點(四).促銷活動規(guī)劃劃時有關(guān)終端端引導(dǎo)運作的的改善參考日本百貨運作▲樓面主題文化化公共陳列▲樓面文化休息息區(qū)▲樓面內(nèi)綠化化擺飾設(shè)立▲樓面有關(guān)商商品資訊情報報提供區(qū)▲有關(guān)專柜商品主題空間焦點點位置▲專柜上視覺焦點安排排▲專柜終端導(dǎo)導(dǎo)購POP強(qiáng)化▲專柜燈光層層次焦點運用參.百貨年節(jié)促銷銷活動執(zhí)行應(yīng)應(yīng)考慮的實務(wù)務(wù)(一).國內(nèi)百貨業(yè)年年節(jié)銷售活動動運作的問題題觀察要改變的促銷銷執(zhí)行力思維維促銷策劃沒有有形成流程，，缺乏促銷方方案策劃的方方法促銷策劃促銷銷方案單一，，多以買贈，，減價為主促銷策劃配套套的終端導(dǎo)購購人員能力該該強(qiáng)化促銷策劃時間間準(zhǔn)備性不足足未把促銷策劃劃價值性利益益分析不足促銷策劃配套套的終端刺激激引導(dǎo)道具設(shè)計單單一化，終端端導(dǎo)購落后各供貨商自制POP能力不足(二).借鏡國外活動動規(guī)劃我們可可進(jìn)行哪些實實務(wù)改善策略略無無意意中中放放在在推推力力忽略略了了商商品品本本身身外外的的集集客客力力未把把促促銷銷與與造造勢勢根根本本性性分分離離鮮明明個個性性被被記記憶憶性性不不足足行業(yè)業(yè)同同質(zhì)質(zhì)化化高高消費費者者辨辨識識易易被被簡簡單單化化再重重復(fù)復(fù)一一次次前前面面論論點點店內(nèi)內(nèi)沒沒有有沒沒有有鮮鮮明明的的文文化化塑塑造造區(qū)區(qū)，，而而多多只只偏偏向向商商品品販販賣賣本本身身，，經(jīng)經(jīng)營營偏偏向向業(yè)業(yè)種種店店而而非非業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)店店對百百貨貨不不同同的的坪坪效效思思維維偏偏向向傳傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售業(yè)業(yè)公共活動動區(qū)域運運用較弱弱被文化兩兩個字給給掐住了了傳統(tǒng)型思思維放在在商品本本身行業(yè)與個個人思維維慣性的的限制銷售價值值鏈平臺臺知識傳傳遞利益價的的思維高高度值不不足傳統(tǒng)型崗崗位的職職責(zé)運作作終端導(dǎo)購購力不足足國內(nèi)百貨貨銷售業(yè)業(yè)績問題題就在這這些思維維誤區(qū)上上發(fā)展極限限與圖破破界線一定要改改變的營營銷創(chuàng)新新策略思思維肆.百貨年節(jié)促促銷活動執(zhí)執(zhí)行與業(yè)績績提升策略略(一).提升百貨業(yè)業(yè)績的終端端運作重點點一線銷售工作執(zhí)執(zhí)行和業(yè)績的關(guān)關(guān)系改善與提升升業(yè)績實務(wù)運作效效益對人的理解解與對應(yīng)（知兵、客客戶、用兵兵）對物的理解解與對應(yīng)（商品、客客戶、用兵兵）對事的理解解與對應(yīng)（市場、變變化、貫徹徹）以零售專賣賣實務(wù)來思思考問題▲部屬的培育育日常工作作執(zhí)行常忽忽略的地方方如何執(zhí)行部部屬培育與與知識經(jīng)驗驗傳遞百貨零售工作中中工作執(zhí)行行技巧和業(yè)業(yè)績的關(guān)系系問題分析與與改善展開開商品知識信信息的搜集集的重要性性▲新聞雜志資資料▲產(chǎn)產(chǎn)品目錄、、簡介▲公司訓(xùn)練練資料▲客戶的異議議▲上司、同同事▲競爭者▲生產(chǎn)制造造部門▲客戶的意意見▲自己的體體驗▲自己銷售售的心得教導(dǎo)部屬作作好形象建建議師的角角色經(jīng)驗與與知識能力力教導(dǎo)部屬顧顧客資料搜搜集與利用用方式的經(jīng)驗與知知識客戶資料是是否對企業(yè)業(yè)形成知識并且且持續(xù)傳遞遞顧客信息搜搜集利用的的重要性客戶數(shù)據(jù)是是否可以形成知識并且且持續(xù)傳遞遞客戶的往來來記錄客戶的情報報記錄死活▲商品說明商品知識：：品牌特色色、原料、、制造、保養(yǎng)養(yǎng)、差異性性▲流行時尚品品味今年流行趨趨勢，如何何搭配、使使用場合▲耐久性持久久性質(zhì)量優(yōu)良良、加工工方式吸引顧客客的銷售售重點找出商品品的賣點點在銷售售中的重重要性商品細(xì)部部分解找出每個個商品的的賣點增加終端端導(dǎo)購POP案例分析析：日本本百貨的作法(二).以平日服服務(wù)特質(zhì)質(zhì)確保集集客力的的活動策策略記得我小小時候常常愛買西西瓜糖一種商品品外的消消費觸動動與感受受日本新NIKI百貨友言言師設(shè)立立與免費費咨詢?nèi)毡拘滤匏迏^(qū)大多多百貨公公司均有有托兒中中心還有有免費奶奶與尿片片東京六本本木TAKASAKA百貨1999年對青春春女孩拓拓展人際際關(guān)系的的12封幫助信信英國倫敦敦的哈洛洛斯百貨貨的有償償翻譯人人員法國的春春天百貨貨各樓面面無償形形象顧問問與陳列列顧問法國的春春天百貨貨貨品協(xié)協(xié)助全球球投遞與與貨幣兌兌換法國巴黎VichyCholet百貨廣場VIP客人VR購物美國諾頓百貨沒有有監(jiān)控攝像像機(jī)案例分析：：日本西武武百貨的服服務(wù)工作接待員幫顧顧客貨品裝車各樓面設(shè)立立休息區(qū)域域以便顧客客休息為上年紀(jì)的的顧客和殘殘疾顧客提提供免費送送貨上門服服務(wù)門口向兒童童提供免費費小禮品毫不猶豫地地接受所有有退貨，為為顧客更換換貨物時，，額外提供供免費贈品品向上年紀(jì)的的顧客提供供折扣與代代勞當(dāng)顧客詢問問方向時，，親自帶他他們?nèi)ザ徊皇莾H指一一下路而已已替客人提貨貨到電梯口口或目送20步不要打擾客客人的瀏覽覽觀查客人的的疲勞度，，主動安排排客人就座座專柜強(qiáng)制制性座椅當(dāng)天生日憑憑ID卡7折與贈品和和歌(三).百貨經(jīng)營服服務(wù)的障礙礙發(fā)生點何何在坪效思維的的思維分析析休息區(qū)域?qū)︻櫩团c供供貨商家信信息提供的的思維分析析傳統(tǒng)型崗位位職責(zé)運作作的思維分分析TEAMWORKING與顧客需求求滿足的思思維分析營業(yè)人員體體力與服務(wù)務(wù)反應(yīng)的思思維分析供貨商家ECR快速反應(yīng)系系統(tǒng)的思維維分析(四).百貨年節(jié)促銷活活動應(yīng)該有操作作改善各種綠化布布置與裝飾飾之設(shè)立及及維護(hù)有關(guān)文化主題活動及集客空間大堂主題個性布布置主題視覺塑造各類指示導(dǎo)購POP之制作安排有關(guān)生活資資訊情報的休息區(qū)營銷業(yè)績突破由由這些改善善開始百貨購物廣廣場聯(lián)合導(dǎo)導(dǎo)覽手冊藉由活動的的整合，加加強(qiáng)專柜間間商機(jī)傳遞遞活動藉由教育訓(xùn)訓(xùn)練、優(yōu)良良專柜觀摩摩、他店觀查之舉辦，以以強(qiáng)化共識識謝謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:09:4420:09:4420:0912/22/20228:09:45PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2220:09:4520:09Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2220:09:4520:09:45December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20228:09:45下午20:09:4512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月228:09下午午12月-2220:09December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2220:09:4520:09:4522December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:09:45下下午8:09下下午20:09:4512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:09:4520:09:4520:0912/22/20228:09:45PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2220:09:4520:09Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2220:09:4520:09:45December22,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20228:09:45下下午20:09:4512月月-2215、楚塞塞三湘