創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)課件

評(píng)估你的市場(chǎng)

--創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新培訓(xùn)第三步

管理學(xué)院

評(píng)估你的市場(chǎng)

--創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新培訓(xùn)第三步1.了解你的客戶

顧客是你企業(yè)的根本，如果你不能以合理的價(jià)格向他們提供他們需要和想要的產(chǎn)品，他們就會(huì)到別處去買。

記住：沒有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。解決的顧客的問題，滿足他們的需求，你的企業(yè)就可能成功。1.了解你的客戶顧客是你企業(yè)的根

為了爭(zhēng)取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家需要了解：1.顧客需要的產(chǎn)品/服務(wù)；2.顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價(jià)格；3.如何讓顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)；4.如何向顧客提供信息，吸引他們來消費(fèi)。搜集顧客信息為了爭(zhēng)取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商

了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?

從五個(gè)W和一個(gè)H著手進(jìn)行

購(gòu)買對(duì)象：購(gòu)買什么(what)？

購(gòu)買目的：為何購(gòu)買(why)？

購(gòu)買時(shí)機(jī)：什么時(shí)候購(gòu)買(when)？

購(gòu)買地點(diǎn)：在哪里購(gòu)買？(where)？

購(gòu)買方式：怎樣購(gòu)買(how)？

購(gòu)

買

人：(who)？年齡、性別、家庭、收入、教育程度、職業(yè)……

做好顧客調(diào)查，這樣有助于你判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行。了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?從五顧客的消費(fèi)類型分析習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往

往根據(jù)習(xí)慣購(gòu)買。理智型：對(duì)所要購(gòu)買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才

決定購(gòu)買，以中老年顧客居多。價(jià)格型：分為兩種，一種是選購(gòu)低廉價(jià)格為主，如喜好打

折等商品，另一種為選購(gòu)高價(jià)商品，顯示自己的

身份和地位。沖動(dòng)型：以直觀感覺為主，易受商品的外觀、品牌以及流

行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和

聯(lián)想。不定型：購(gòu)買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。顧客的消費(fèi)類型分析習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信社會(huì)階層分析

1級(jí)：以在任委員、退休常委為代表，和2的區(qū)別在于，1對(duì)全國(guó)局勢(shì)有控制能力，2沒有。2級(jí)：以在任實(shí)權(quán)省部級(jí)干部、退休委員、部分大權(quán)貴、大富商、大銀行家為代表。和3的區(qū)別在于，2能影響國(guó)家政策，3不能。3級(jí)：以一般省部、副省部、特別實(shí)權(quán)的局級(jí)，或是大企業(yè)主、一般權(quán)貴富商、名牌大學(xué)校長(zhǎng)、中等銀行家為代表。和4的區(qū)別在于，3能夠影響一個(gè)地區(qū)或者行業(yè)的發(fā)展，4不能。3以馬云、馬化騰等為體制外的頂峰，3其實(shí)是行業(yè)精英或地區(qū)體制精英。

1—3級(jí)是中國(guó)的上層社會(huì)，普通人非奇遇不能進(jìn)。4級(jí)：以一般地廳級(jí)、實(shí)權(quán)縣處級(jí)、院士、大教授、高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、名醫(yī)生、名律師、高校校長(zhǎng)、演藝明星、知名作家、中等企業(yè)主、小銀行家之類為主。普通人通過奮斗最多能夠達(dá)到這個(gè)層次。比如惠普谷歌大中國(guó)區(qū)總裁、范冰冰之類就是體制外本級(jí)的頂峰。4和5的區(qū)別在于，4和上層有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，5沒有。5級(jí)：以小企業(yè)主、普通處級(jí)副處級(jí)或?qū)崣?quán)科級(jí)干部、教授、中等職業(yè)經(jīng)理人、大城市多套房地主、二三線明星、小有名氣的醫(yī)生、律師、工程師等。5和6的區(qū)別在于，5有自己的事業(yè)，6沒有。6級(jí)：以普通公務(wù)員、主流企業(yè)職員、高校青年教師、普通自由職業(yè)者、一般醫(yī)生律師、一般工程師、大點(diǎn)的個(gè)體戶等為主。名牌大學(xué)生、研究生畢業(yè)后多在這個(gè)層次。6和7的區(qū)別在于，6有一定的上升空間，7很難。

4—6級(jí)是中國(guó)的中層社會(huì)，分別是高、中、低端中產(chǎn)階級(jí)，普通人通過努力，最后能夠定格在第5級(jí)就算是很不錯(cuò)了。

7級(jí)：以普通企業(yè)工人、邊緣化的體制內(nèi)人員、小個(gè)體戶、城市底層土著、富裕農(nóng)民之類為代表。7和8的區(qū)別在于，7能夠在大中城市立足，8不能。8級(jí)：以血汗工廠工人、普通農(nóng)民等為代表。8和9的區(qū)別在于，8能夠自食其力，9不能。9級(jí)：以大城市底層失業(yè)人口、偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)民等為代表，以城市的基本生活標(biāo)準(zhǔn)要求，這些人在城市基本不能自食其力。

7—9級(jí)是中國(guó)社會(huì)的底層，是草根階層。社會(huì)階層分析1級(jí)：以在任委員、退休常委為代表，和2的家庭階段與購(gòu)買行為家庭階段與購(gòu)買行為1.情況推測(cè)，平時(shí)的觀察與收集，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè)；2.親朋好友的幫助收集，利用行業(yè)渠道獲得信息；3.抽樣訪問、與潛在的顧客交流，訪問你選定的部分顧客。

市場(chǎng)調(diào)查就像一個(gè)偵探故事，你在尋找破案的線索，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的創(chuàng)業(yè)想法。收集信息的方法1.情況推測(cè)，平時(shí)的觀察與收集，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè)；收集信息的練習(xí)1.你的企業(yè)構(gòu)思1.企業(yè)名稱：2.企業(yè)類型：商業(yè)□制造業(yè)□服務(wù)業(yè)□農(nóng)林牧副漁□其他□請(qǐng)說明3.產(chǎn)品或服務(wù)：4.企業(yè)的顧客群：5.企業(yè)滿足顧客的需求：練習(xí)1.你的企業(yè)構(gòu)思1.企業(yè)名稱：2.了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是評(píng)估市場(chǎng)的另一內(nèi)容，但市場(chǎng)調(diào)查的方法無(wú)論對(duì)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都是同樣適用的。2.了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要把對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品你1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法①競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么；②競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做；③競(jìng)爭(zhēng)者沒有做的是什么；④競(jìng)爭(zhēng)者做的好的是什么；⑤競(jìng)爭(zhēng)者做的不好的是什么。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

⑴列出對(duì)手“5W”

⑵列出自己“5W”⑶對(duì)比——列出雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表⑷提出目標(biāo)⑸解出對(duì)手“沒有做的”原因⑹提出針對(duì)對(duì)手“沒有做的”最佳對(duì)策⑺提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策⑻提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策⑼提出針對(duì)自己“沒有做的”最佳對(duì)策⑽提出針對(duì)自己“做得不好的”最佳對(duì)策⑾選擇有利的“侵略武器”，并制訂出“侵略方案”

⑿檢驗(yàn)方案的可行性和可操作性⒀實(shí)施分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程⑴列出對(duì)手“5W”分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

調(diào)查市場(chǎng)了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場(chǎng)份額。

為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)查市場(chǎng)了解顧

1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場(chǎng)營(yíng)銷中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷由4P構(gòu)成了“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)整體4P營(yíng)銷概念1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是4P分析產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。價(jià)格：包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。

渠道：包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣。客戶的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。促銷：?jiǎn)螁问谴黉N活動(dòng)，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。

4P分析產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，產(chǎn)品產(chǎn)品的整體觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意；產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能；產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝；產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益。產(chǎn)品產(chǎn)品的整體觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)產(chǎn)品橫向營(yíng)銷法舉例說明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。牛奶：洗發(fā)水：化妝品：啤酒：牙膏：產(chǎn)品橫向營(yíng)銷法舉例說明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。產(chǎn)品縱向營(yíng)銷法打破產(chǎn)品功能界限：打破目標(biāo)消費(fèi)群界限：打破使用方法界限：打破使用時(shí)間界限：打破使用場(chǎng)合界限：打破渠道界限：打破價(jià)格界限：打破營(yíng)銷組合方式界限:產(chǎn)品縱向營(yíng)銷法打破產(chǎn)品功能界限：產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?產(chǎn)品的特色；什么特色？產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品定位（客戶群）1、通過上節(jié)課5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集顧客的方法找出你的客戶。2、對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分A：地理位置細(xì)分:地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。。。。。B:人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè)……C：行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段。。。。D：心理細(xì)分、社會(huì)等級(jí)、生活方式、個(gè)性……

產(chǎn)品定位（客戶群）1、通過上節(jié)課5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：A提高質(zhì)量適用于企業(yè)初期發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè)。B保持質(zhì)量使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品需求大，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。C降低成本，保持質(zhì)量適用于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品已認(rèn)可，在認(rèn)可這段期間，可以適當(dāng)減少原材料成本可以適當(dāng)采用。不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略，對(duì)于我國(guó)來說，因?yàn)槲覈?guó)正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)變期，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身：消費(fèi)環(huán)境：價(jià)格特色：特殊概念：產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身：包裝概念產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個(gè)重要的方面，商業(yè)結(jié)構(gòu)，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的重要性。產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物。中包裝，外包裝，標(biāo)簽.包裝的原則:高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感。包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。包裝概念產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精產(chǎn)品的服務(wù)策略服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性、相連性、不穩(wěn)定性、無(wú)權(quán)性、不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)生的問題:A消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)大、B服務(wù)產(chǎn)品對(duì)從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化）服務(wù)營(yíng)銷：7P（傳統(tǒng)的4P+人員+過程+有形展示）價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、人員、過程、有形展示．產(chǎn)品的服務(wù)策略服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性、相連性、不穩(wěn)定性、無(wú)權(quán)性產(chǎn)品決策的十六字原則“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇?！蓖恋粼灠咐治銎鋵?shí)顧客除了購(gòu)買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）。讀一讀7頁(yè)故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了。練習(xí)4是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；產(chǎn)品的成本；競(jìng)爭(zhēng)者的成本和價(jià)格（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算以后會(huì)再次學(xué)到定價(jià)的根據(jù)是成本并參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。讀一讀8頁(yè)的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了。練習(xí)5是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的題目。以后會(huì)再次學(xué)到定價(jià)的根據(jù)是成本并參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。（3）地點(diǎn)（渠道）地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對(duì)制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。（3）地點(diǎn)（渠道）創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面、周邊社會(huì)治安方面等等。創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居注意：要以最低成本換回最大利潤(rùn)；

地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好，其次要成本低。讀一讀故事（十一）就知道選擇地點(diǎn)也是因商而異的了。練習(xí)6是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員在認(rèn)真做出市場(chǎng)調(diào)查之后要完成的作業(yè)。注意：要以最低成本換回最大利潤(rùn)；

地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好，（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。人員推銷——派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。公共關(guān)系——樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營(yíng)業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來人員推銷人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。特點(diǎn)：雙向溝通，建立關(guān)系；反應(yīng)及時(shí)、具體運(yùn)作時(shí)彈性較大、目的性強(qiáng)。優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)，延伸其它服務(wù)缺點(diǎn)：

成本高人員推銷人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以媒體廣告廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。特點(diǎn):單項(xiàng)溝通、反應(yīng)過程慢、覆蓋率廣。優(yōu)點(diǎn)：覆蓋率廣。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。媒體廣告廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志營(yíng)業(yè)推廣什么是營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)

根據(jù)實(shí)施的對(duì)象：消費(fèi)者促銷、中間商促銷、和銷售人員促銷根據(jù)內(nèi)容：消費(fèi)者權(quán)益和非消費(fèi)者權(quán)益（簡(jiǎn)稱Non-CFB）所謂CFB，是將商品的獨(dú)特之處或出眾的優(yōu)點(diǎn)凸現(xiàn)出來，，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)。所謂Non-CFB，指除折扣外，還增加一些額外的誘因，如贏得獎(jiǎng)金等，以誘導(dǎo)消費(fèi)者迅速作出購(gòu)買決定。它無(wú)需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，純以小利勾引消費(fèi)者。當(dāng)一個(gè)品牌的CFB比率低于50-55%時(shí)，在未來的一兩年內(nèi)，利潤(rùn)勢(shì)必下降營(yíng)業(yè)推廣什么是營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)營(yíng)業(yè)推廣的工具

——針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券贈(zèng)品：隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品）抽獎(jiǎng)：“寄名”抽獎(jiǎng)、“建議”抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng)免費(fèi)樣品:逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送減價(jià)優(yōu)待競(jìng)賽贈(zèng)品點(diǎn)券使用示范其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換營(yíng)業(yè)推廣的工具

——針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券公共關(guān)系公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件公共關(guān)系部門的職能：與新聞界建立關(guān)系：將有新聞價(jià)值的信息及時(shí)交給媒體產(chǎn)品宣傳推廣：開展各種活動(dòng)以宣傳特定產(chǎn)品公司溝通：內(nèi)外溝通，增進(jìn)員工和公眾對(duì)公司了解或好感游說：與政府官員打交道，推動(dòng)有利的或阻止不利的立法或法規(guī)提出建議：就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議公共關(guān)系工具：新聞：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對(duì)公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞事件：通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對(duì)公司及產(chǎn)品的注意公益服務(wù)活動(dòng)：演說書面、視聽資料

公共關(guān)系公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)廣告戰(zhàn)略知名：使顧客對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的存在而知名。了解：使顧客了解這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是什么？能為他做什么？并在心目中建立深刻難忘的印象。信服：使顧客達(dá)到心理傾向或信服你的產(chǎn)品/服務(wù)，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。行動(dòng)：使顧客采取行動(dòng)，改變以前的購(gòu)買習(xí)慣而愿意購(gòu)買所宣傳的產(chǎn)品/服務(wù)。擴(kuò)展：使你的產(chǎn)品/服務(wù)滲透市場(chǎng)，從而擴(kuò)展市場(chǎng)。廣告戰(zhàn)略知名：使顧客對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的存在而知名。高質(zhì)服務(wù)收奇效如果說，產(chǎn)品本身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)是“第一次競(jìng)爭(zhēng)”的話，那么，在未來競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)營(yíng)，己不在于生產(chǎn)、出售什么產(chǎn)品，而在于能提供什么精心的、高質(zhì)量的服務(wù)，“出售”溫馨的感覺，這就是當(dāng)今國(guó)內(nèi)外興起的“第二次競(jìng)爭(zhēng)”。讀一讀故事（十二）就知道只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷。第70頁(yè)上的練習(xí)7是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員也應(yīng)重視的一個(gè)題目華潤(rùn)超級(jí)市場(chǎng)開業(yè)促銷案例。高質(zhì)服務(wù)收奇效如果說，產(chǎn)品本身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)是“第一次競(jìng)爭(zhēng)”的話各創(chuàng)業(yè)小組結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行4P分析，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。參照練習(xí)4、練習(xí)5、練習(xí)6、練習(xí)7的內(nèi)容。各小組選派一位代表進(jìn)行講解。創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)4、預(yù)測(cè)你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，用來作銷售預(yù)測(cè)的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。4、預(yù)測(cè)你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至銷售預(yù)測(cè)的方法（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測(cè)。(可在同類行業(yè)中打工，實(shí)地調(diào)查，積累經(jīng)驗(yàn)。)（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比—將你的資源、技術(shù)和營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量。（3）實(shí)地測(cè)試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測(cè)。（4）爭(zhēng)取定單和購(gòu)買意向書—從而推斷銷售量。（5）進(jìn)行調(diào)查—先從親朋好友開始做抽樣調(diào)查，然后對(duì)那些可能成為你客戶的人進(jìn)行抽樣調(diào)查，取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。銷售預(yù)測(cè)的方法（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測(cè)。讀故事（十三）再請(qǐng)講一講下面的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來的？請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。讀故事（十三）再請(qǐng)講一講下面的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來的？請(qǐng)練習(xí)8——從中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)的知識(shí)在做習(xí)題1的時(shí)候請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：1、魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場(chǎng)容量。魏剛只能從原有的市場(chǎng)容量中獲取一個(gè)市場(chǎng)占有率。2、各人在談了題目之后，會(huì)有不同的判斷。為魏剛列出的銷售預(yù)測(cè)不盡相同，但趨勢(shì)相似。3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該努力做好這個(gè)練習(xí)8中的各個(gè)習(xí)題，以及練習(xí)9、10。練習(xí)8——從中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)的知識(shí)在做習(xí)題1的時(shí)候請(qǐng)注意練習(xí)8習(xí)題4（見教材72頁(yè)）這個(gè)練習(xí)有數(shù)據(jù)需要更改：市場(chǎng)對(duì)鋼門的需求比較穩(wěn)定，在以后12個(gè)月中只可能有每月10%的增長(zhǎng)。請(qǐng)你為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測(cè)練習(xí)8習(xí)題4（見教材72頁(yè)）這個(gè)練習(xí)有數(shù)據(jù)需要更改：第三步小結(jié)市場(chǎng)調(diào)查：只有創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)查；做市場(chǎng)調(diào)查之前要有一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了解競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：4P構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的整體，正確的4P決策是創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)。銷售預(yù)測(cè)：這是一件不容易但又必須做好的事情。第三步小結(jié)市場(chǎng)調(diào)查：只有創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)查謝謝大家祝大家創(chuàng)業(yè)成功?。。?！謝謝大家祝大家創(chuàng)業(yè)成功?。。?！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！評(píng)估你的市場(chǎng)

--創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新培訓(xùn)第三步

管理學(xué)院

評(píng)估你的市場(chǎng)

--創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新培訓(xùn)第三步1.了解你的客戶

顧客是你企業(yè)的根本，如果你不能以合理的價(jià)格向他們提供他們需要和想要的產(chǎn)品，他們就會(huì)到別處去買。

記?。簺]有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。解決的顧客的問題，滿足他們的需求，你的企業(yè)就可能成功。1.了解你的客戶顧客是你企業(yè)的根

為了爭(zhēng)取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家需要了解：1.顧客需要的產(chǎn)品/服務(wù)；2.顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價(jià)格；3.如何讓顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)；4.如何向顧客提供信息，吸引他們來消費(fèi)。搜集顧客信息為了爭(zhēng)取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商

了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?

從五個(gè)W和一個(gè)H著手進(jìn)行

購(gòu)買對(duì)象：購(gòu)買什么(what)？

購(gòu)買目的：為何購(gòu)買(why)？

購(gòu)買時(shí)機(jī)：什么時(shí)候購(gòu)買(when)？

購(gòu)買地點(diǎn)：在哪里購(gòu)買？(where)？

購(gòu)買方式：怎樣購(gòu)買(how)？

購(gòu)

買

人：(who)？年齡、性別、家庭、收入、教育程度、職業(yè)……

做好顧客調(diào)查，這樣有助于你判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行。了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?從五顧客的消費(fèi)類型分析習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往

往根據(jù)習(xí)慣購(gòu)買。理智型：對(duì)所要購(gòu)買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才

決定購(gòu)買，以中老年顧客居多。價(jià)格型：分為兩種，一種是選購(gòu)低廉價(jià)格為主，如喜好打

折等商品，另一種為選購(gòu)高價(jià)商品，顯示自己的

身份和地位。沖動(dòng)型：以直觀感覺為主，易受商品的外觀、品牌以及流

行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和

聯(lián)想。不定型：購(gòu)買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。顧客的消費(fèi)類型分析習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信社會(huì)階層分析

1級(jí)：以在任委員、退休常委為代表，和2的區(qū)別在于，1對(duì)全國(guó)局勢(shì)有控制能力，2沒有。2級(jí)：以在任實(shí)權(quán)省部級(jí)干部、退休委員、部分大權(quán)貴、大富商、大銀行家為代表。和3的區(qū)別在于，2能影響國(guó)家政策，3不能。3級(jí)：以一般省部、副省部、特別實(shí)權(quán)的局級(jí)，或是大企業(yè)主、一般權(quán)貴富商、名牌大學(xué)校長(zhǎng)、中等銀行家為代表。和4的區(qū)別在于，3能夠影響一個(gè)地區(qū)或者行業(yè)的發(fā)展，4不能。3以馬云、馬化騰等為體制外的頂峰，3其實(shí)是行業(yè)精英或地區(qū)體制精英。

1—3級(jí)是中國(guó)的上層社會(huì)，普通人非奇遇不能進(jìn)。4級(jí)：以一般地廳級(jí)、實(shí)權(quán)縣處級(jí)、院士、大教授、高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、名醫(yī)生、名律師、高校校長(zhǎng)、演藝明星、知名作家、中等企業(yè)主、小銀行家之類為主。普通人通過奮斗最多能夠達(dá)到這個(gè)層次。比如惠普谷歌大中國(guó)區(qū)總裁、范冰冰之類就是體制外本級(jí)的頂峰。4和5的區(qū)別在于，4和上層有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，5沒有。5級(jí)：以小企業(yè)主、普通處級(jí)副處級(jí)或?qū)崣?quán)科級(jí)干部、教授、中等職業(yè)經(jīng)理人、大城市多套房地主、二三線明星、小有名氣的醫(yī)生、律師、工程師等。5和6的區(qū)別在于，5有自己的事業(yè)，6沒有。6級(jí)：以普通公務(wù)員、主流企業(yè)職員、高校青年教師、普通自由職業(yè)者、一般醫(yī)生律師、一般工程師、大點(diǎn)的個(gè)體戶等為主。名牌大學(xué)生、研究生畢業(yè)后多在這個(gè)層次。6和7的區(qū)別在于，6有一定的上升空間，7很難。

4—6級(jí)是中國(guó)的中層社會(huì)，分別是高、中、低端中產(chǎn)階級(jí)，普通人通過努力，最后能夠定格在第5級(jí)就算是很不錯(cuò)了。

7級(jí)：以普通企業(yè)工人、邊緣化的體制內(nèi)人員、小個(gè)體戶、城市底層土著、富裕農(nóng)民之類為代表。7和8的區(qū)別在于，7能夠在大中城市立足，8不能。8級(jí)：以血汗工廠工人、普通農(nóng)民等為代表。8和9的區(qū)別在于，8能夠自食其力，9不能。9級(jí)：以大城市底層失業(yè)人口、偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)民等為代表，以城市的基本生活標(biāo)準(zhǔn)要求，這些人在城市基本不能自食其力。

7—9級(jí)是中國(guó)社會(huì)的底層，是草根階層。社會(huì)階層分析1級(jí)：以在任委員、退休常委為代表，和2的家庭階段與購(gòu)買行為家庭階段與購(gòu)買行為1.情況推測(cè)，平時(shí)的觀察與收集，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè)；2.親朋好友的幫助收集，利用行業(yè)渠道獲得信息；3.抽樣訪問、與潛在的顧客交流，訪問你選定的部分顧客。

市場(chǎng)調(diào)查就像一個(gè)偵探故事，你在尋找破案的線索，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的創(chuàng)業(yè)想法。收集信息的方法1.情況推測(cè)，平時(shí)的觀察與收集，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè)；收集信息的練習(xí)1.你的企業(yè)構(gòu)思1.企業(yè)名稱：2.企業(yè)類型：商業(yè)□制造業(yè)□服務(wù)業(yè)□農(nóng)林牧副漁□其他□請(qǐng)說明3.產(chǎn)品或服務(wù)：4.企業(yè)的顧客群：5.企業(yè)滿足顧客的需求：練習(xí)1.你的企業(yè)構(gòu)思1.企業(yè)名稱：2.了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是評(píng)估市場(chǎng)的另一內(nèi)容，但市場(chǎng)調(diào)查的方法無(wú)論對(duì)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都是同樣適用的。2.了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要把對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品你1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法①競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么；②競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做；③競(jìng)爭(zhēng)者沒有做的是什么；④競(jìng)爭(zhēng)者做的好的是什么；⑤競(jìng)爭(zhēng)者做的不好的是什么。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

⑴列出對(duì)手“5W”

⑵列出自己“5W”⑶對(duì)比——列出雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表⑷提出目標(biāo)⑸解出對(duì)手“沒有做的”原因⑹提出針對(duì)對(duì)手“沒有做的”最佳對(duì)策⑺提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策⑻提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策⑼提出針對(duì)自己“沒有做的”最佳對(duì)策⑽提出針對(duì)自己“做得不好的”最佳對(duì)策⑾選擇有利的“侵略武器”，并制訂出“侵略方案”

⑿檢驗(yàn)方案的可行性和可操作性⒀實(shí)施分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程⑴列出對(duì)手“5W”分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

調(diào)查市場(chǎng)了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場(chǎng)份額。

為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)查市場(chǎng)了解顧

1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場(chǎng)營(yíng)銷中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷由4P構(gòu)成了“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)整體4P營(yíng)銷概念1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是4P分析產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。價(jià)格：包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。

渠道：包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。促銷：?jiǎn)螁问谴黉N活動(dòng)，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。

4P分析產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，產(chǎn)品產(chǎn)品的整體觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意；產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能；產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝；產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益。產(chǎn)品產(chǎn)品的整體觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)產(chǎn)品橫向營(yíng)銷法舉例說明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。牛奶：洗發(fā)水：化妝品：啤酒：牙膏：產(chǎn)品橫向營(yíng)銷法舉例說明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。產(chǎn)品縱向營(yíng)銷法打破產(chǎn)品功能界限：打破目標(biāo)消費(fèi)群界限：打破使用方法界限：打破使用時(shí)間界限：打破使用場(chǎng)合界限：打破渠道界限：打破價(jià)格界限：打破營(yíng)銷組合方式界限:產(chǎn)品縱向營(yíng)銷法打破產(chǎn)品功能界限：產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?產(chǎn)品的特色；什么特色？產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品定位（客戶群）1、通過上節(jié)課5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集顧客的方法找出你的客戶。2、對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分A：地理位置細(xì)分:地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。。。。。B:人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè)……C：行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段。。。。D：心理細(xì)分、社會(huì)等級(jí)、生活方式、個(gè)性……

產(chǎn)品定位（客戶群）1、通過上節(jié)課5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：A提高質(zhì)量適用于企業(yè)初期發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè)。B保持質(zhì)量使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品需求大，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。C降低成本，保持質(zhì)量適用于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品已認(rèn)可，在認(rèn)可這段期間，可以適當(dāng)減少原材料成本可以適當(dāng)采用。不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略，對(duì)于我國(guó)來說，因?yàn)槲覈?guó)正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)變期，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身：消費(fèi)環(huán)境：價(jià)格特色：特殊概念：產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身：包裝概念產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個(gè)重要的方面，商業(yè)結(jié)構(gòu)，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的重要性。產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物。中包裝，外包裝，標(biāo)簽.包裝的原則:高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感。包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。包裝概念產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精產(chǎn)品的服務(wù)策略服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性、相連性、不穩(wěn)定性、無(wú)權(quán)性、不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)生的問題:A消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)大、B服務(wù)產(chǎn)品對(duì)從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化）服務(wù)營(yíng)銷：7P（傳統(tǒng)的4P+人員+過程+有形展示）價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、人員、過程、有形展示．產(chǎn)品的服務(wù)策略服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性、相連性、不穩(wěn)定性、無(wú)權(quán)性產(chǎn)品決策的十六字原則“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇?！蓖恋粼灠咐治銎鋵?shí)顧客除了購(gòu)買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）。讀一讀7頁(yè)故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了。練習(xí)4是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；產(chǎn)品的成本；競(jìng)爭(zhēng)者的成本和價(jià)格（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算以后會(huì)再次學(xué)到定價(jià)的根據(jù)是成本并參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。讀一讀8頁(yè)的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了。練習(xí)5是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的題目。以后會(huì)再次學(xué)到定價(jià)的根據(jù)是成本并參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。（3）地點(diǎn)（渠道）地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對(duì)制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。（3）地點(diǎn)（渠道）創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面、周邊社會(huì)治安方面等等。創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居注意：要以最低成本換回最大利潤(rùn)；

地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好，其次要成本低。讀一讀故事（十一）就知道選擇地點(diǎn)也是因商而異的了。練習(xí)6是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員在認(rèn)真做出市場(chǎng)調(diào)查之后要完成的作業(yè)。注意：要以最低成本換回最大利潤(rùn)；

地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好，（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。人員推銷——派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。公共關(guān)系——樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營(yíng)業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來人員推銷人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。特點(diǎn)：雙向溝通，建立關(guān)系；反應(yīng)及時(shí)、具體運(yùn)作時(shí)彈性較大、目的性強(qiáng)。優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)，延伸其它服務(wù)缺點(diǎn)：

成本高人員推銷人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以媒體廣告廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。特點(diǎn):單項(xiàng)溝通、反應(yīng)過程慢、覆蓋率廣。優(yōu)點(diǎn)：覆蓋率廣。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。媒體廣告廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志營(yíng)業(yè)推廣什么是營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)

根據(jù)實(shí)施的對(duì)象：消費(fèi)者促銷、中間商促銷、和銷售人員促銷根據(jù)內(nèi)容：消費(fèi)者權(quán)益和非消費(fèi)者權(quán)益（簡(jiǎn)稱Non-CFB）所謂CFB，是將商品的獨(dú)特之處或出眾的優(yōu)點(diǎn)凸現(xiàn)出來，，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)。所謂Non-CFB，指除折扣外，還增加一些額外的誘因，如贏得獎(jiǎng)金等，以誘導(dǎo)消費(fèi)者迅速作出購(gòu)買決定。它無(wú)需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，純以小利勾引消費(fèi)者。當(dāng)一個(gè)品牌的CFB比率低于50-55%時(shí)，在未來的一兩年內(nèi)，利潤(rùn)勢(shì)必下降營(yíng)業(yè)推廣什么是營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)營(yíng)業(yè)推廣的工具

——針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券贈(zèng)品：隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品）抽獎(jiǎng)：“寄名”抽獎(jiǎng)、“建議”抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng)免費(fèi)樣品:逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送減價(jià)優(yōu)待競(jìng)賽贈(zèng)品點(diǎn)券使用示范其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換營(yíng)業(yè)推廣的工具

——針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券公共關(guān)系公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，