如何打造外貿(mào)團(tuán)隊精簡版

如何打造外貿(mào)團(tuán)隊__主講人：吳君分享、包容、責(zé)任、共贏價值觀：分享、包容、責(zé)任、共贏使

命：讓天下網(wǎng)商共贏天下！愿

景：創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)傳奇，共贏互聯(lián)時代！口

號：深圳網(wǎng)商，共贏天下！天下！天下！Page

2二、公司發(fā)展史（1）97年6月畢業(yè)于廣東交通學(xué)院財務(wù)專業(yè)（2）不進(jìn)單位，一直從事銷售工作，廣州天河人才智力市場→制卡業(yè)→2003來深圳并進(jìn)入力佳當(dāng)銷售經(jīng)理→2007年5月10日買下力佳→改名“創(chuàng)新佳”感恩生命中的兩位貴人→黃總夫婦，為什么？Page

3（3）2007年5月11日接下工廠，是一個幾間平房和幾臺機(jī)器→小作坊加工廠Page

4（4）面臨工廠生產(chǎn)→來源各地代理商（單價低、利潤薄、回款難）

故事：傳真和拋棄低利潤和沒信用的客戶（5）怎么辦呢？通過去阿里巴巴參觀，發(fā)現(xiàn)他們的早會和團(tuán)隊組建可以復(fù)制（6）通過學(xué)習(xí)悟到“打造自己的銷售團(tuán)隊”（7）2008年面臨著金融海嘯，但又是一個“人才”機(jī)會（8）“人才”+電子商務(wù)（阿里巴巴）（9）合作經(jīng)過（10）2008-2009年下半年通過阿里巴巴Page

5（11）2008-2009年下半年通過阿里巴巴Page

62010年銷售團(tuán)隊Page

72011年銷售團(tuán)隊Page

8公司2009年進(jìn)行RFID蝕刻天線的設(shè)計和研發(fā)，并于2009年成立惠州市創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司，2010年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標(biāo)簽公司，目前擁有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專業(yè)銷售人員共142人。

思考：我公司的發(fā)展主要來源靠銷售（人才+電子商務(wù)）2009-2014是個好機(jī)會，為什么？Page

9三、如何打造銷售團(tuán)隊？（1）公司格局公司架構(gòu)圖《關(guān)內(nèi)和關(guān)外對剛成立的貿(mào)易型企業(yè)的差異》阿里巴巴、華為例外Page

10（2）企業(yè)定位公司未來三年至五年發(fā)展規(guī)劃P

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司印刷包裝有限公司創(chuàng)新佳集團(tuán)目標(biāo)一：2012年前成立股份制公司目標(biāo)二：2014年前成立集團(tuán)公司目標(biāo)上市公司目標(biāo)是打造500人的超強(qiáng)銷售團(tuán)隊，年銷售額30億Page11A、公司3-5年規(guī)劃（2012年年實現(xiàn)股份制制；2014年成立集團(tuán)團(tuán)公司）B、商業(yè)模式式（以生產(chǎn)做平平臺，打造一一個500人人的銷售團(tuán)隊隊，年銷售額額30億）C、營銷模式式（以外貿(mào)為主主，以電子商商務(wù)與傳統(tǒng)營營銷相結(jié)合；；以自己的品品為主體，發(fā)發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品品的營銷思路路）D、企業(yè)做大大靠銷售，企企業(yè)做強(qiáng)，讓讓企業(yè)基業(yè)長長青，靠完善善機(jī)制和企業(yè)業(yè)文化Page12（3）公司產(chǎn)產(chǎn)品（定位）買點、利潤點點、優(yōu)勢（4）一定要要有強(qiáng)又硬的的生產(chǎn)平臺做做后盾，貿(mào)易易團(tuán)隊會快快速發(fā)展！（5）第一個個團(tuán)隊最難打打造？（找對人，做做對事；專業(yè)業(yè)的事情交給給專業(yè)人士去去做）Page13陳源個人基本本資料一、基本資料料姓名名：陳源出生日期：1984年1月1日籍貫貫：廣西南寧寧二、教育/培培訓(xùn)經(jīng)歷：2001年——2005年年就讀于對外外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大大學(xué)金融學(xué)專專業(yè)，獲學(xué)士士學(xué)位；2006年——2008年年就讀于澳大大利亞悉尼大大學(xué)市場營銷銷專業(yè)，獲碩碩士學(xué)位。三、事業(yè)/職職業(yè)經(jīng)歷：2008年至至今任職職于深圳市創(chuàng)創(chuàng)新佳智能卡卡有限公司。。先后擔(dān)任外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(wù)員、外外貿(mào)主管、外外貿(mào)部總經(jīng)理理職位。Page14A、為什么她她會留下？B、公司為什什么要感恩她她？她憑什么么讓下屬和應(yīng)應(yīng)聘者信服？？C、小的→自自己可以帶，，大了→行不不通，（6）第一個個團(tuán)隊打造成成功的公司接下來你可以以復(fù)制多個Page15一個團(tuán)隊BECDA經(jīng)理主管財務(wù)跟單員(外協(xié)協(xié))6-7外貿(mào)人人員Page16四、企業(yè)文化化的建立（如何選人、、育人、留人人？）（軍隊+學(xué)校校+家庭）（一）創(chuàng)新佳佳文化企業(yè)愿景：世世界知我所做做，智能改變變生活企業(yè)精神：團(tuán)團(tuán)隊協(xié)作，勇勇于開拓，不不離不棄，共共創(chuàng)輝煌企業(yè)價值觀：：以卓越品質(zhì)質(zhì)立企業(yè)之本本，用優(yōu)質(zhì)服服務(wù)得民眾之之心Page17企業(yè)經(jīng)營理念念：誠信、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、、共贏企業(yè)服務(wù)理念念：尊重客戶戶、尊重事實實、尊重科學(xué)學(xué)企業(yè)使命：推推動行業(yè)進(jìn)步步，促進(jìn)社會會發(fā)展企業(yè)責(zé)任：為為客戶創(chuàng)造價價值，為員工工搭建人生成成功舞臺，為為社會做出應(yīng)應(yīng)有的貢獻(xiàn)Page18（二）招聘系系統(tǒng)（選人））招人渠道：智智聯(lián)招聘、前前程無憂、中中華英才網(wǎng)、、中國人才熱熱線（資金與評估估）現(xiàn)場招聘（位置選擇））面試流程：人人事部推薦→→部門經(jīng)理→→市場總監(jiān)→→公司總經(jīng)理理（錄取通知書書）應(yīng)屆畢業(yè)生、、有經(jīng)驗工作作者Page19用人：人品第第一①有德有才重重用……②人品重要（從老板做起起，我是怎么么做？假如你你跟供應(yīng)商在在公司吵架，，員工會跟你你談人品嗎？？）③劉芳讓利、、譚明和勁霸霸、陳總吊牌牌打款的故事事④李嘉誠說……Page20（三）培訓(xùn)系系統(tǒng)：（育人人）Page21A、公眾演講講B、一個新人人進(jìn)來→工作作紀(jì)律…..（整套培訓(xùn)））C、我們公司司行政總監(jiān)：：“””D、肖麗說““為什么創(chuàng)新新佳好”E、半年不出出業(yè)績F、80-90后心態(tài)①這里不干，，那里…(此處不留爺爺…)②通?、蹧]有家庭壓壓力④開開心最重要(打造一個快快樂的氛圍)⑤愛面子(不要當(dāng)面)⑥金錢⑦⑦榮譽(yù)(個人價值實實現(xiàn))Page22（四）留人系系統(tǒng)A、職業(yè)生涯涯規(guī)劃Page23B、激勵機(jī)制制①底薪②提成Page24③獎金2.3榮獲獲月度個人銷銷售業(yè)績冠軍軍的個人將列列入公司《業(yè)績冠軍個個人光榮榜》》。2.4凡取取得月度個人人銷售業(yè)績冠冠軍的銷售人人員，公司額額外給予本人人叁千元人民民幣，并頒發(fā)發(fā)冠軍榮譽(yù)證證書。2.5一一年內(nèi)累計計榮獲個人人銷售業(yè)績績冠軍榮譽(yù)譽(yù)證書三本本，公司另另外獎勵本本人壹萬元元人民幣。。2.6一一年內(nèi)累計計榮獲個人人銷售業(yè)績績冠軍榮譽(yù)譽(yù)證書四本本，公司另另外獎勵本本人貳萬元元人民幣。。Page25④獲股2.7一一年內(nèi)累計計榮獲個人人銷售業(yè)績績冠軍榮譽(yù)譽(yù)證書五本本上，公司司額外獎勵勵本人在職職股東5%的部門股股份。（本制度與與個人銷售售獲股制度度并同執(zhí)行行）⑤1000萬以下旅旅游（國內(nèi)國國外）2、若月度度銷售額超超過1千萬萬以上（包括1千千萬）的團(tuán)隊，可可享有一次次集體國外外旅游的機(jī)機(jī)會。Page26⑥學(xué)習(xí)（副總監(jiān)））等等⑦文化留人人（軍隊（工工作紀(jì)律、、違紀(jì)）+學(xué)校（學(xué)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)訓(xùn)））+家庭（（生日）⑧感情留人人（扶貧基金金、榮譽(yù)/失落、生生日（短信信的作用））、拜訪家家屬、禮品品寄送、喜喜慶日子、、贊助、電電話、寫信信（廖師父父））⑨年會留人人（接家屬住住賓館（珊珊珊年會時時間：、家家人的心聲聲（高偉麗麗時間）、、肖麗時間間、黃藝琴琴時間、黃黃秋明時間間）Page27C、搭建好好平臺（格局）→培訓(xùn)他們們→給予足足夠機(jī)會→→對他們要要真的、善善的D、干部從從基層提撥撥最佳①有說服力力②有業(yè)績不不一定會懂懂管理③比新招進(jìn)進(jìn)管理人員員更了解公公司情況④把自己的的工作（事業(yè)）讓員工去做做，把員工工變成公司司的老板。。Page28（4）會議議系統(tǒng)會議原則：：會而必議，，議而必決決，決而必行，，行而必果果.（如何開一一個高效的的會議）A、早會（如何開展展？目的？如何何PK）①早會制度度Page29②早會錄像像B、周例會會（業(yè)務(wù)交流流會）C、月度表表彰大會及及月初啟動動大會（會議流程程的設(shè)定及及獎項、獎獎金）D、季度總總結(jié)大會E、年終表表彰總結(jié)大大會Page30年終表彰總總結(jié)大會流流程Page31Page32Page33①會議系統(tǒng)統(tǒng)Page34②注意細(xì)節(jié)節(jié)③表彰大會會隊與隊之之間的PK（個人業(yè)績績排名，鞠鞠躬）④獎金、獎獎品、獎項項的設(shè)定Page35（5）銷售售平臺（銷銷售渠道））A、外貿(mào)（阿里巴巴巴90%、、中國制造造網(wǎng)、環(huán)球球資源、香香港貿(mào)易局局平臺、環(huán)環(huán)球視野、、上海ETW、國內(nèi)內(nèi)、外參展展）阿里巴巴關(guān)關(guān)鍵詞、點點擊付費、、詞窗的分分析B、內(nèi)貿(mào)（百度、谷谷歌、傳統(tǒng)統(tǒng)營銷）C、推廣部部（單仁資訊訊、詢盤+品牌推廣廣）Page36（7）銷售售人員如何何接待外賓賓A、接待流流程目的：為統(tǒng)統(tǒng)一并規(guī)范范客戶接待待，更好的的體現(xiàn)公司司實力，加加強(qiáng)說服力力。流程：1.由業(yè)務(wù)務(wù)人員提交交客戶參觀觀請求，并并提供客戶戶基本資料料（姓名、國國籍、民族族）以了解些客客戶忌諱。。2.外聯(lián)部部與被參觀觀部門，溝溝通參觀時時間和安排排專業(yè)人員員講解。3.參觀總總公司，由由外聯(lián)部人人員講解（簡介、經(jīng)經(jīng)營理念、、企業(yè)文化化等）。4.參觀108棟，，讓客戶感感受我們企企業(yè)的文化化。Page375.參觀113棟4、6樓生生產(chǎn)車間，，由按排生生產(chǎn)部的人人員陪同參參觀講解。。6.參觀電電子標(biāo)簽公公司，參照照電子標(biāo)簽簽流程執(zhí)行行。7.回到總總部會議室室業(yè)務(wù)洽談?wù)?，如果可可以?23棟會議議室完成，，就不需回回到總部。。8.洽談完完畢由客戶戶填寫《來賓參觀觀意見及建建議表》。B、接待和和禮儀C、司機(jī)的的要求《形象、開開出門拿行行李、禁止止接聽電話話》Page38（8）如何何預(yù)防炒單單A、一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)格按按公司制度度處罰《軍隊文化化》B、一人違違規(guī)，整個個團(tuán)隊受罰罰（經(jīng)理2000，團(tuán)團(tuán)隊員工1000））實行團(tuán)隊監(jiān)監(jiān)督C、如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)檢舉（獎5000，團(tuán)隊隊免罰）D、最重要要是負(fù)責(zé)人人的心態(tài)該該怎么做Page39（4）具有有很強(qiáng)的學(xué)學(xué)習(xí)力及溝溝通能力（學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)構(gòu)【分析】】、老前輩輩【先拜師師，再超越越，但不放放棄】、成成功企業(yè)要要學(xué)，失敗敗企業(yè)更要要學(xué)習(xí)）a、毛澤東東b、知識可可以改變命命運c、李嘉誠誠（經(jīng)驗是負(fù)負(fù)債、學(xué)習(xí)習(xí)是資產(chǎn)））d、馬云（世界上最最聰明的人人…）Page40（5）學(xué)會會傾聽下屬屬的意見（好與不好好的）（6）大度度、大氣a、有舍必必有得（舍….得得….）b、馬云說說：“要想想賺大錢…….”C、做老板板二不怕…….D、對大氣氣的理解（科田老板板的評價、、寶馬搬運運工與別工工廠不同,樓梯）（7）千萬萬不要打低低價格仗，，注意品質(zhì)質(zhì)、品牌的的建設(shè)，用用最好的原原材料生產(chǎn)產(chǎn)最好的產(chǎn)產(chǎn)品，辦有有良心企業(yè)業(yè)Page41（8）注意意如下細(xì)節(jié)節(jié)：A、銷售人人員類型：：（20%優(yōu)優(yōu)秀20%很差60%中中等）①重視他的的意見②加強(qiáng)情感感交流③為他們制制度人生規(guī)規(guī)劃④定期給他他們溝通總總結(jié)Page42B、給下屬屬創(chuàng)造完成成工作的條條件①明確工作作方針是下下屬能夠掌掌握工作的的良機(jī)②幫助他，，提供他所所需的信息息和技術(shù)當(dāng)下屬遇到到困難時，，給予及時時援助指導(dǎo)不明之之處，幫助助解決問題題Page43C、如何提提高銷售人人員積極性性①作為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)早….晚晚……②每天微笑笑、贊美、、樂觀、幽幽默、感恩恩，要說““對不起””、“辛苦苦了”、““謝謝”、、“早上好好”等等③禮儀（重點講））④切忌對員員工視而不不見，要尋尋找一些機(jī)機(jī)會與員工工保持良好好關(guān)系（學(xué)習(xí)、交交往、生日日），主動出擊擊，打招呼呼，做任何何事Page44D、評價下下屬①對事不對對人②使下屬接接受批評③樹立標(biāo)桿桿E、借力重重要（個人要借借力，企業(yè)業(yè)更要借力力）F、水低為為海、人低低為王（低調(diào)、親親和）G、尊師者者王、尊友友者霸、尊尊已者亡Page45H、不要把把話說絕了了，給自己己留條后路路；生氣的的時候不要要做任何決決定，都是是錯的；所所有公司拍拍板工作由由董事長決決定I、平時工工作太累了了，先休息息，今天想想不明白的的事情，明明天再想。。Page46六、領(lǐng)導(dǎo)人人更加需要要實操能力力（專業(yè)知知識）（一）接電電話（聲音、預(yù)預(yù)存呼叫名名字的好處處、蓋電話話的藝術(shù)））（二）交換換名片（三）不要要當(dāng)客戶是是上帝，不不要跟客戶戶急（了解客戶戶心態(tài)，共共贏）更不需要承承諾客戶你你做不到的的事情（四）堅守守承諾，說說到做到《客戶、員員工》（五）報價價要快（香港周生生、阿倫所所說）Page47（六）外購購回來的產(chǎn)產(chǎn)品要重新新包裝（注意品牌牌形象）（七）售后后服務(wù)（發(fā)出去的的貨要跟蹤蹤服務(wù)）（八）平時時多聯(lián)系、、多溝通、、多關(guān)心客客戶（不要談生生意上的事事情）（九）越難難纏的客戶戶購買力越越高（十）撞單單怎么辦？？Page48（十一）龐龐大的銷售售團(tuán)隊，平平臺如何安安排？（十二）仔仔細(xì)傾聽客客戶任何意意見，不要要打斷客戶戶的話題，，偽裝并不不是一件壞壞事（十三）善善意的謊言言人人愛聽聽，做銷售售的人說謊謊話是避免免不了（十四）客客戶離開公公司的時候候記住邀請請合照、贈贈送禮品（十五）鼓鼓勵銷售人人員提高運運費，運費費也是業(yè)績績Page49（十六）80%成交交的定單是是來自于4-11次次的跟蹤，，2%-5%的跟蹤蹤是來自1次跟蹤，，所以跟蹤蹤特別重要要（十七）淡淡定的心態(tài)態(tài)（出現(xiàn)質(zhì)量量問題和投投訴）、敢于承擔(dān)擔(dān)（藍(lán)惠邦））（十八）要要有相當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)的接待能能力、應(yīng)變變能力、洞洞察能力、、心理學(xué)Page50（十九）小小竅門1、郵件確確認(rèn)2、電話溝溝通初印象象3、靈活應(yīng)應(yīng)對客戶提提問4、換位思思考5、保持溝溝通節(jié)奏一一致6、看準(zhǔn)時時機(jī)付款Page517、如何體體現(xiàn)自己的的專業(yè)性：：如報價、、付款、確確認(rèn)稿、生生產(chǎn)、運輸輸、跟蹤運運輸、售后后8、、如如何何體體現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的實實力力？？生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)驗驗、、資資質(zhì)質(zhì)、、產(chǎn)產(chǎn)后后認(rèn)認(rèn)證證、、知知名名品品牌牌公公司司、、公公司司行行業(yè)業(yè)地地位位、、公公益益活活動動9、、和和客客戶戶打打心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)（時時刻刻準(zhǔn)準(zhǔn)備備著著））10、、第第一一封封郵郵件件回回復(fù)復(fù)很很重重要要→→（英英語語寫寫作作））→專專業(yè)業(yè)用用語語重重要要性性Page52A①來信即即復(fù)②客戶國國家很重重要③模板永永遠(yuǎn)那么么幾套④強(qiáng)項產(chǎn)產(chǎn)品才回回復(fù)⑤說盡自自我介紹紹⑥客套結(jié)結(jié)合糾纏纏⑦立即報報價B①搜索客客戶信息息信息②印度也也有好客客戶③分析詢詢盤④每一個個詢盤有有用⑤突出優(yōu)優(yōu)勢⑥專業(yè)結(jié)結(jié)合重視視⑦從不輕輕易報價價Page5311、基基本素質(zhì)質(zhì)（涵養(yǎng)、、勤奮））技巧：如如何讓你你的客戶戶喜歡你你如如何把握握你的大大客戶《大項目目部》如何跟進(jìn)進(jìn)你的訂訂單12、報報價高，，分析客客戶類型型13、當(dāng)當(dāng)郵件不不回你時時：①打打電話②談國家家大事③關(guān)心他他④吸引他他Page5414、堅堅持寫郵郵件15、回回郵件不不用“大大紅”，，“大寫寫”16、不不用說自自己是老老板（留后路路）17、職職業(yè)銷售售人員幾幾個觀念念①客戶不不是上帝帝（贏利））②忠誠職職業(yè)和企企業(yè)很重重要③不要忘忘記拿業(yè)業(yè)績說話話④給客戶戶百分百百安全感感Page55七、如何何看待20121、2012將將是金融融嚴(yán)重的的一年，，我們必必須要認(rèn)認(rèn)真面對對2、可以以當(dāng)做是是一種人人才的機(jī)機(jī)會3、貿(mào)易易公司可可能會受受到影響響，只是是少賺一一點錢，，但不會會倒閉。。但是制制造業(yè)就就特別嚴(yán)嚴(yán)重4、投資資方面特特別要慎慎重，大大的方面面最好是是不要投投資，設(shè)設(shè)備的投投資比不不上人的的和銷售售平臺的的投資5、要用用心經(jīng)營營企業(yè)，，嚴(yán)抓管管理，完完善機(jī)制制，以人人為本Page569、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:47:4622:47:4622:4712/23/202210:47:46PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:47:4622:47Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:47:4622:47:4622:47Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:47:4622:47:46December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。23十十二月202210:47:46下下午22:47:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:47下下午12月月-2222:47December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2322:47:4622:47:4623December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:47:46下午午10:47下下午22:47:4612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:47:4622:47:4622:4712/23/202210:47:46PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:47:4622:47Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:47:4622:47:4622:47Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:47:4622:47:46December23,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月202210:47:46下午午22:47:4612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:47下午12月-2222:47December23,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2322:47:4622:47:4623Decembe