寶潔銷售管理經(jīng)營手冊

寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店概述---1.2大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達(dá)到或超過C點零售標(biāo)準(zhǔn)。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。

大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級市場；

3連鎖店；

4平價倉儲商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價格俱樂部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤來源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。

大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標(biāo)-BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。三BL大店管理策略略-BL的策略是：1通過建立完善善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到到對所有零售售大店的有效效覆蓋和銷售售。2通過先進(jìn)的商商店管理技術(shù)術(shù)和技巧在零零售商店達(dá)到到優(yōu)于任何競競爭對手的店店內(nèi)形象并與與零售商店建建立長期的良良好的合作關(guān)關(guān)系。四大店店管理運作系系統(tǒng)大店管理的運運作是非常復(fù)復(fù)雜的，因為為商店類型不不同，條件不不同，處理方方法也各有差差別，但是從從普遍意義來來講，大店管管理還是有其其規(guī)律的。本本節(jié)將從大店店管理的程序序入手，在區(qū)區(qū)域劃分，貿(mào)貿(mào)易政策、人人才管理、店店內(nèi)管理等幾幾個方面進(jìn)行行論述。大店管理運作作系統(tǒng)區(qū)域商店劃分分4.1區(qū)域商店劃分分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個個城市，或一一個區(qū)域大店店時，同一城城市可能有兩兩個或以上的的分銷商客戶戶在進(jìn)行商店店覆蓋。四大店店管理運作系系統(tǒng)(雙重或或多重覆蓋)對于雙重或多多重覆蓋，有有利有弊。多多重覆蓋的利利處在于可以以彌補單一分分銷商在服務(wù)務(wù)、價格方面面的不足，可可以促進(jìn)分銷銷商在生意管管理上不斷努努力，不斷挖挖掘潛力。但但從長遠(yuǎn)來看看，弊大于利利。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋弊處主要有以以下幾點：1分銷商對大店店控制力減弱弱。由于客戶戶間競爭的加加劇，使分銷銷商在零售管管理上更加追追求短期利益益，而對具有有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分銷、、貨架、助銷銷、價格管理理失去信心、、耐心和興趣趣，與此同時時P&G公司的競爭對對手越來越多多的進(jìn)入。長長此下來，對對P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋2浪費了寶貴的的人力資源。。在重要商場場的重復(fù)覆蓋蓋，使分銷商商銷售代表工工作效率降低低，銷售費用用增加。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋3損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會影影響客戶在生生意長遠(yuǎn)發(fā)展展的投入，影影響了客戶發(fā)發(fā)展的實力和和動力，從而而最終影響了了P&G公司利益。四大店店管理運作系系統(tǒng)

區(qū)域商商店劃分鑒于以上幾點點，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴(yán)格單一一分銷商供貨貨政策。1根據(jù)商店歷史史生意背景和和目前生意狀狀況比例將每每一家商店劃劃給某一個具具體分銷商，，同時其他分分銷商不得介介入。2明確分銷商大大店管理責(zé)任任及考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，制定有關(guān)關(guān)約束措施（（比如三個月月大店形象很很差，P&G公司將鼓勵其其他分銷商接接替該商店））。3控制商店唯一一進(jìn)貨渠道，，減少商店在在談判桌前的的無理要求，，對安全庫存存和回款等工工作順利進(jìn)行行提供了良好好的保障。大店管理運作作系統(tǒng)

貿(mào)易易政策一般來講，貿(mào)貿(mào)易政策主要要包含供價、、回款、送貨貨服務(wù)、退款款、殘品、促促銷支持等，，其中核心內(nèi)內(nèi)容是價格和和結(jié)賬期限。。貿(mào)易政策的制制定一方面要要參照商店實實際情況來制制定，也要參參照P&G公司對分銷商商的政策來確確定整體供價價體系。四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

貿(mào)易政策策目前來講，由由于市場競爭爭，商店普遍遍存在資金緊緊張，庫存周周轉(zhuǎn)變慢問題題。因此合適適的供價體系系，一方面可可以讓商店對對P&G產(chǎn)品盡可能投投入更多資金金，而且可以以保證商店合合適的加價率率，能使產(chǎn)品品按照公司建建議零售價執(zhí)執(zhí)行；另一方方面，也可以以使分銷商加加快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲取合理理利潤。大店管理運作作系統(tǒng)

人員員管理4.3銷售售人人員員管管理理銷售售人人員員是是執(zhí)執(zhí)行行分分銷銷商商對對商商店店政政策策，，幫幫助助商商店店達(dá)達(dá)到到P&G公司司零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的寶寶貴貴資資源源，，管管理理好好銷銷售售代代表表，，具具有有非非常常重重要要的的意意義義。。四大大店店管管理理運運作作系系統(tǒng)統(tǒng)人人員員管管理理大店店隊隊伍伍建建設(shè)設(shè)大店店銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)相相對對要要求求較較高高，，因因此此要要選選擇擇最最穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷售售人人員員組組成成大大店店隊隊伍伍。。作為為大大店店人人員員，，除除了了一一般般要要求求外外，，以以下下三三點點要要特特別別注注意意：：四大大店店管管理理運運作作系系統(tǒng)統(tǒng)人人員員管管理理1要有有積積極極進(jìn)進(jìn)取取、、百百折折不不撓撓的的工工作作熱熱情情和和精精神神由于于大大店店店店內(nèi)內(nèi)形形象象、、庫庫存存、、收收款款等等問問題題都都比比較較突突出出，，而而且且需需要要不不斷斷跟跟進(jìn)進(jìn)，，加加之之促促銷銷活活動動日日益益增增多多，，很很易易使使銷銷售售代代表表在在壓壓力力下下厭厭倦倦和和懈懈怠怠。。因因此此，，始始終終保保持持積積極極進(jìn)進(jìn)取取的的工工作作態(tài)態(tài)度度是是非非常常重重要要的的。。四大大店店管管理理運運作作系系統(tǒng)統(tǒng)人人員員管管理理2要有有較較強強的的溝溝通通能能力力和和客客戶戶滲滲透透能能力力大店店的的競競爭爭相相對對于于小小店店、、批批發(fā)發(fā)商商要要激激烈烈得得多多，，競競爭爭對對手手促促銷銷活活動動層層出出不不窮窮。。這這些些都都會會對對商商店店負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人決決策策產(chǎn)產(chǎn)生生很很大大影影響響。。而而且且，，大大店店的的經(jīng)經(jīng)理理往往往往層層次次相相對對較較高高，，有有自自己己的的主主見見，，改改變變其其觀觀念念不不容容易易、、。。因因此此若若我我們們的的銷銷售售代代表表對對大大店店情情況況一一無無所所知知，，或或知知之之甚甚少少。。比比如如（（產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識都都不不如如商商店店清清楚楚）），，就就很很難難在在商商店店經(jīng)經(jīng)理理面面前前樹樹立立““專專家家““形形象象，，銷銷售售難難度度會會加加大大很很多多。。四大大店店管管理理運運作作系系統(tǒng)統(tǒng)人人員員管管理理3要有有創(chuàng)創(chuàng)新新精精神神不管管是是銷銷售售觀觀念念還還是是銷銷售售技技巧巧，，都都不不會會是是一一成成不不變變的的。。作作為為工工作作在在第第一一線線的的銷銷售售代代表表，，能能否否出出色色地地完完成成公公司司促促銷銷計計劃劃和和日日常常的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)，，很很大大程程度度上上取取決決于于他他如如何何將將公公司司的的基基本本方方法法和和要要求求創(chuàng)創(chuàng)造造性性地地適適用用于于不不同同商商店店，，這這需需要要銷銷售售代代表表對對自自己己客客戶戶不不斷斷研研究究，，深深入入討討論論，，才才會會有有針針對對性性地地銷銷售售，，就就象象時時裝裝設(shè)設(shè)計計師師一一樣樣，，同同一一種種理理念念能能設(shè)設(shè)計計出出適適合合不不同同客客戶戶的的不不同同式式樣樣時時裝裝，，而而不不是是生生產(chǎn)產(chǎn)線線上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，千千篇篇一一律律。。大店隊隊伍的的培訓(xùn)訓(xùn)大店銷銷售代代表的的培訓(xùn)訓(xùn)是極極具戰(zhàn)戰(zhàn)略性性和挑挑戰(zhàn)性性的。。一個個優(yōu)秀秀的銷銷售代代表為為公司司創(chuàng)造造的價價值是是不可可低估估的。。他通通過強強有力力的綜綜合知知識和和技巧巧可以以說服服經(jīng)理理和我我們合合作，，比如如貨架架陳列列活動動，盡盡管競競爭對對手此此時已已付出出了比比我們們高幾幾百元元甚至至上千千元的的費用用。我們擁擁有比比競爭爭對手手更強強的銷銷售人人才，，就意意味著著在大大店的的生意意發(fā)展展中，，我們們擁有有更多多的優(yōu)優(yōu)勢和和機會會。大店隊隊伍的的培訓(xùn)訓(xùn)但同時時，必必須看看到系系統(tǒng)培培養(yǎng)一一個合合格的的大店店銷售售代表表是很很有挑挑戰(zhàn)性性的。。首先先培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容相當(dāng)當(dāng)多，，而且且要確確保他他們真真正能能夠自自如運運用：：這并并不是是幾個個月就就可以以完成成的，，需要要投入入更多多的時時間和和精力力去傳傳授他他給他他們知知識、、技巧巧和經(jīng)經(jīng)驗。。另外，，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容必須須要結(jié)結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙崒嶋H狀狀況，，才能能達(dá)到到良好好的培培訓(xùn)效效果，，一般般來講講，除除了基基本的的內(nèi)容容：““銷售售的四四項基基礎(chǔ)，，基本本訪問問步驟驟，貨貨架管管理””之外外，庫庫存管管理和和客戶戶滲透透能力力的提提高也也是極極為重重要的的。詳詳細(xì)的的培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃可以以參考考《分分銷代代表培培訓(xùn)指指南》》。大店隊隊伍目目標(biāo)制制定和和跟進(jìn)進(jìn)督促促隨著更更多的的競爭爭對手手涌入入，我我們的的貨架架空間間比例例可能能在不不知不不覺中中在縮縮小，，而銷銷售代代表可可能會會視而而不見見，熟熟視無無睹。。對于于一些些有挑挑戰(zhàn)性性的分分銷賣賣入（（比如如：玉玉蘭油油在C店的分銷）），銷售人人員可能會會知難而退退，或很滿滿足于現(xiàn)狀狀，而不再再作進(jìn)一步步努力。這這些都需要要經(jīng)理人員員在設(shè)定銷銷售目標(biāo)時時要有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟跟進(jìn)和督促促。只有這這樣，才能能有一個強強有力的隊隊伍出色完完成我們零零售覆蓋工工作。拜訪制度---必要要性拜訪制度的的必要性是是顯而易見見的。它確確是大店管管理中不可可缺少重要要環(huán)節(jié)。因因為商店日日化柜組約約有幾百件件，甚至上上千種品牌牌，限于目目前管理的的水平的限限制，商店店經(jīng)理絕大大多數(shù)不能能十分清楚楚地了解我我們品牌的的銷售情況況、庫存情情況、分銷銷、貨架狀狀況，而我我們的銷售售人員應(yīng)是是這方面的的專家，只只有堅持定定期拜訪，，銷售員才才能及時了了解品牌各各方面信息息，從而減減少生意損損失機會。。拜訪制度---必要要性另外，由于于市場競爭爭活動的日日趨激烈，，以及商店店內(nèi)部策略略的不斷調(diào)調(diào)整，如果果我們不、、能及時跟跟蹤到這些些變經(jīng)，如如果不能親親身去調(diào)查查工作，不不能進(jìn)行定定期的拜訪訪，我們就就不可能在在商場保持持領(lǐng)導(dǎo)地位位。拜訪制度---必要要性其三，定期期拜訪制度度也是體現(xiàn)現(xiàn)P&G公司對客戶戶的尊重，，對客戶提提供良好服服務(wù)有力措措施之一。。定期拜訪訪，不僅可可以及時幫幫助客戶解解決問題，，更重要的的是可以和和客戶建立立一種積極極的合作關(guān)關(guān)系，增加加客戶對公公司服務(wù)的的滿意程度度和信任程程度。制制定定期拜拜訪制度實踐證明：：拜訪頻率率越高，生生意量就會會越大，和和商店的合合作關(guān)系就就會越好。。那么多大的的拜訪頻率率是合適的的呢？我們所說高高頻率拜訪訪，并不意意味著天天天拜訪或是是一天幾次次拜訪。關(guān)關(guān)鍵是要有有目的去拜拜訪；否則則，就浪費費了寶貴的的人力資源源。拜訪頻率1通常來講，，拜訪頻率率如下：（（參考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它它的庫存周周期，生意意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率率，送貨服服務(wù)水平以以及促銷活活動頻率等等綜合考慮慮的。拜訪頻率2合適的拜訪訪頻率應(yīng)是是意味著：：1保持全分銷銷（C店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以上），，沒有脫銷銷情況。2貨架空間達(dá)達(dá)到并保持持與時常占占有率一樣樣。3能夠及時解解決客戶的的問題。簡而言之，，既要達(dá)到到生意目標(biāo)標(biāo)，又要讓讓客戶滿意意我們的服服務(wù)水平。。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)1合理的拜訪訪路線是指指能否用最最短的時間間完成更多多的拜訪，，而不是把把更多的時時間用在途途中，或者者用在等候候KDM上。有資料料顯示，銷銷售人員有有70%以上的時間間是用于類類似以上方方面的。這這需要大店店銷售代表表必須要掌掌握商店負(fù)負(fù)責(zé)人的作作息規(guī)律，，如上、下下班時間，，休息時間間，商店結(jié)結(jié)賬時間等等等。此外外，還要了了解自己區(qū)區(qū)域大小，，交通道路路狀況，交交通工具狀狀況，商店店之間距離離等，以確確保銷售人人員有更多多時間在銷銷售上，而而不是浪費費在途中和和等候或見見不著KDM上。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)2每日拜訪家家數(shù)同樣要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐亟煌顩r況，區(qū)域大大小，商店店分布，商商店類型來來確定，一一般來講，，在交通堵堵塞、區(qū)域域相對較大大區(qū)域，每每日拜訪應(yīng)應(yīng)不低于6家，一般在在8-10家，這樣才才能較好指指導(dǎo)大店銷銷售代表更更好地分配配時間。4.4.2.3要確確保有目的的拜訪，提提高拜訪效效率?！傲_馬非一一日建成””，生意的的不斷發(fā)展展，店內(nèi)形形象的不斷斷提高都是是在一次次次有效拜訪訪計劃出上上獲得的。。期望“一一勞永逸””、“一次次而搞定””，從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，是是不現(xiàn)實的的。不要輕輕易去說什什么“例行行拜訪”，，“只是隨隨便看看””。只有每每一次都有有目的拜訪訪，才會一一步步完成成即定目標(biāo)標(biāo)，從而在在一段時期期內(nèi)，引導(dǎo)導(dǎo)商店不斷斷成功。因因而要讓大大店銷售代代表意識到到，只有有有目的明確確地拜訪，，才能提高高拜訪效率率，提高成成功率，促促使生意真真正穩(wěn)定快快速提高。。拜訪的幾點點強調(diào)有效拜訪是是什么？A見到商店負(fù)負(fù)責(zé)人B找到生意機機會打個電話、、報個到≠≠有效拜訪訪。由于銷售人人員職責(zé)是是多方面的的，并不僅僅僅是訂貨貨收款，因因而打電話話起的作用用是極有限限的，而且且這也無異異于主張銷銷售人員的的惰性。因因而一定要要“走出去去，把客戶戶請進(jìn)來。。”拜訪的幾點點強調(diào)避免拜訪流流于形式。。銷售人員在在與客戶熟熟悉之后，，往往自認(rèn)認(rèn)為了解客客戶很多方方面。因此此監(jiān)管有時時也去拜訪訪客戶，但但往往沒有有什么目的的，僅僅是是例行公事事而已。這這需要經(jīng)理理人要認(rèn)真真監(jiān)督和指指導(dǎo)方他們們的工作方方法和工作作態(tài)度。定期調(diào)整拜拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生生意發(fā)展，，商店情況況變化進(jìn)行行調(diào)整、優(yōu)優(yōu)化，對于于不斷增加加防范能力力和數(shù)量是是很有意義義的?？蛻魸B透客戶滲透的的重要性，，主要了解解內(nèi)容以及及如何衡量量客戶滲透透結(jié)果，已已有專門章章節(jié)介紹。。這里就大大店管理中中最重要幾幾個環(huán)節(jié)左左翼具體解解釋。一理解客戶戶滲透重要要性要讓銷售代代表充分理理解客戶滲滲透的重要要性。很多有一定定大店經(jīng)驗驗的銷售代代表往往自自認(rèn)為與柜柜長或經(jīng)理理很熟悉了了，就簡單單地認(rèn)為已已經(jīng)客戶滲滲透得很好好了，客戶戶無非就是是想提高銷銷量/利潤目標(biāo)等等等。這一一點一定要要從思想觀觀念上得到到改變，否否則隨著市市場競爭，，大店更深深層次的管管理就很難難進(jìn)行。客戶滲透內(nèi)內(nèi)容一般來說，，在客戶個個人風(fēng)格、、客戶組織織結(jié)構(gòu)上，，銷售代表表會比較注注意，但在在獲取是生生意數(shù)據(jù)，，比如月銷銷量、利潤潤、庫存、、資金信貸貸等方面卻卻存在較大大問題，其其中一個主主要原因是是不能夠分分析這些數(shù)數(shù)據(jù)，更不不會用數(shù)據(jù)據(jù)來支持自自己的主意意。比如：針對對某些品牌牌毛利率較較高（35%以上），而而P&G產(chǎn)品毛利較較低（10%-30%）情況，如如何利用我我們的庫存存周轉(zhuǎn)率很很高的數(shù)據(jù)據(jù)來證明P&G投資回報仍仍然很高，，而避免泛泛泛去談，，“我們產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很很快”?？蛻魸B透內(nèi)內(nèi)容此外，應(yīng)該該了解那些些信息和數(shù)數(shù)據(jù)有助于于大店更深深的了解呢呢？下面幾幾點供大家家參考：1商店年度/季度/月份銷量利利潤指標(biāo)。。2銷量：商店店總銷量/日化組總銷銷量/P&G銷量/主要競爭對對手銷量。。二客戶戶滲透內(nèi)容容3利潤及毛利利率：商店店總利潤/日化組/報界/主要競爭對對手/及毛利率（（加價率））4庫存情況。。1）庫存周期。。2）庫存結(jié)構(gòu)：：各主要品品牌的庫存存和理性。。3）庫房面積。。二客客戶戶滲滲透透內(nèi)內(nèi)容容5競爭爭對對手手促促銷銷活活動動狀狀況況。。1）促促銷銷品品種種，，方方案案，，投投放放量量、、投投放放時時間間、、投投放放周周期期。。2）同同期期我我們們相相關(guān)關(guān)品品牌牌銷銷量量活活動動情情況況。。3）促促銷銷費費，，陳陳列列費費情情況況。。4）商商店店態(tài)態(tài)度度及及配配合合情情況況。。6資金金狀狀況況：：1)商場場貸貸款款情情況況，，投投資資情情況況。。2)商店店結(jié)結(jié)款款信信譽譽，，借借款款方方式式，，結(jié)結(jié)款款原原則則。三客客戶戶滲滲透透結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析以上上幾幾方方面面數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)可可以以幫幫助助我我們們分分析析：：1P&G品牌牌在在商商店店業(yè)業(yè)績績地地位位、、作作用用。。2P&G品牌牌分分銷銷維維持持及及減減少少斷斷貨貨情情況況。。3競爭爭對對手手活活動動及及對對P&G影響響通過過不不斷斷積積累累和和認(rèn)認(rèn)真真分分析析，，我我們們可可以以相相對對容容易易地地獲獲得得很很多多有有價價值值的的信信息息，，從從而而完完成成我我們們的的分分銷銷覆覆蓋蓋及及店店內(nèi)內(nèi)管管理理起起到到積積極極作作用用。。庫存存管管理理大店店管管理理中中，，庫庫存存管管理理是是直直接接影影響響銷銷量量的的基基本本原原因因之之一一，，即即使使在在管管理理技技術(shù)術(shù)先先進(jìn)進(jìn)的的零零售售店店，，也也存存在在著著由由于于庫庫存存原原因因造造成成的的脫脫銷銷情情況況：：這這是是由由于于零零售售商商店店自自身身特特點點造造成成的的。。庫存存管管理理同批批發(fā)發(fā)相相比比，，零零售售店店每每筆筆銷銷售售額額較較低低，，消消費費者者平平均均一一次次購購買買僅僅幾幾十十元元錢錢，，而而批批發(fā)發(fā)商商客客戶戶至至少少是是一一箱箱或或幾幾箱箱，，價價值值幾幾百百元元錢錢；；此此外外由由于于消消費費者者沖沖動動性性購購買買（（缺缺乏乏計計劃劃性性）），，因因此此這這就就給給零零售售店店訂訂貨貨、、庫庫存存管管理理帶帶來來較較大大困困難難，，這這意意味味著著零零售售店店必必須須降降低低成成本本，，花花色色品品種種齊齊全全（（也也就就是是分分銷銷規(guī)規(guī)格格要要多多、、要要全全）），，周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率必必須須提提高高。。這這也也說說明明目目前前在在大大店店庫庫存存管管理理中中存存在在著著巨巨大大的的生生意意潛潛力力和和機機會會。。庫存存管管理理一庫庫存存管管理理的的必必要要性性。。過低低或或過過高高庫庫存存都都會會對對生生意意造造成成不不良良影影響響。。庫存存管管理理定定義義通過過一一系系列列與與庫庫存存相相關(guān)關(guān)的的因因素素，，如如進(jìn)進(jìn)倉倉數(shù)數(shù)，，出出倉倉數(shù)數(shù)及及銷銷售售量量等等，，合合理理的的控控制制庫庫存存水水平平，，從從而而達(dá)達(dá)到到一一種種理理想想狀狀態(tài)態(tài)，，以以最最合合理理的的庫庫存存投投入入，，達(dá)達(dá)到到最最大大產(chǎn)產(chǎn)出出。。庫存存管管理理庫存存太太低低1導(dǎo)致致商商店店因因脫脫銷銷損損失失銷銷量量和和利利潤潤。。2庫存存太太低低直直接接會會影影響響良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，造造成成貨貨架架空空間間減減少少。。3脫銷銷也也會會給給消消費費者者不不良良印印象象，，不不能能滿滿足足消消費費者者需需求求。。4脫銷銷也也會會導(dǎo)導(dǎo)致致商商店店和和分分銷銷商商的的合合作作，，因因為為這這意意味味著著服服務(wù)務(wù)水水平平的的欠欠缺缺。。庫存存管管理理庫存存太太高高1帶來來倉倉儲儲壓壓力力。。2高庫庫存存也也會會帶帶來來資資金金上上的的壓壓力力，，影影響響回回款款3貨物物因因積積壓壓時時間間過過長長影影響響銷銷售售（（比比如如玉玉蘭蘭油油）），，甚甚至至?xí)p損壞壞。。4庫存存太太高高會會導(dǎo)導(dǎo)致致商商店店對對分分銷銷商商的的步步信信任任，，影影響響分分銷銷商商及及BL產(chǎn)品品信信譽譽、、從從而而影影響響進(jìn)進(jìn)一一步步合合作作。。三庫庫存存管管理理（（控控制制））目目標(biāo)標(biāo)：：（（ICO）通過過庫庫存存管管理理所所達(dá)達(dá)到到的的合合理理庫庫存存，，商商店店應(yīng)應(yīng)達(dá)達(dá)到到：：（1）100%滿足足消消費費者者需需求求（2）減減少少庫庫存存投投資資，，擴擴大大庫庫存存利利用用率率四減減少少庫庫存存管管理理目目標(biāo)標(biāo)的的應(yīng)應(yīng)用用和和分分析析計算算公公式式應(yīng)應(yīng)用用：：1.ICO（天天數(shù)數(shù)））=安全全庫庫存存+訂單單間間隔隔+送貨貨時時間間2.ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=ICO（天天數(shù)數(shù)））x實際際銷銷售售/天3.訂單=ICO（箱數(shù)）—期期末庫存—在在途訂單四減少庫存管管理目標(biāo)的應(yīng)應(yīng)用和分析名稱：安全庫存：保保證客戶從訂訂單至送貨期期間都不脫銷銷的庫存。訂單間隔：兩兩次訂單到送送貨時間。期末庫存：每每次下單前所所得庫存數(shù)據(jù)據(jù)。訂單：客戶已已下訂單，但但仍未送到的的貨。四減少庫存管管理目標(biāo)的應(yīng)應(yīng)用和分析舉例分析：假設(shè)：訂單間間隔是3天，送貨時間間2天。一般安全全庫存等于送送貨時間，亦亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。這意味著，客客戶倉庫應(yīng)有有7天庫存量，少少于7天庫存量就要要訂貨。假設(shè)每月銷量量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。實際運作中，，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不不是固定不變變的。它會隨隨著生意的發(fā)發(fā)展不斷變化化。比如：訂單間間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。之后，每月銷銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為為150/30天=5箱。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可可見，，若提提高服服務(wù)水水平（（減少少送貨貨時間間，增增加訂訂單頻頻率）），即即使生生意量量在增增長，，仍可可以使使商店店庫存存水平平控制制在較較低水水平ICO（天數(shù)數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)數(shù)）=28箱因此為為準(zhǔn)確確把握握庫存存水平平，定定期要要根據(jù)據(jù)實際際情況況調(diào)整整ICO水平。。五訂訂貨貨基本本技巧巧1ICO是訂貨貨的基基本依依據(jù)，，可保保證較較高庫庫存利利用水水平。。五訂訂貨貨基本本技巧巧實際訂訂貨中中還要要考慮慮以下下因素素，適適當(dāng)調(diào)調(diào)整ICO水平。。影響因因素：：ICO（箱數(shù)數(shù)）ICO（天數(shù)數(shù)）A：季節(jié)節(jié)因素素旺季↑不變淡季↓不變B：促銷銷活動動有↑不變無↓不變C：送貨貨時間間長↑不變短↓不變五訂訂貨貨基本本技巧巧訂貨中中還要要考慮慮商場場實際際情況況，選選擇合合適訂訂單量量。商店情情況訂單量量回款好↑差↓*商場回回款較較差，，要降降低訂訂單量量，并并且應(yīng)應(yīng)在結(jié)結(jié)帳后后下一一筆相相對較較大訂訂單。。*有貨架架外堆堆頭陳陳列時時，要要單獨獨計算算促銷銷產(chǎn)品品庫存存量。。*商店月月末盤盤點期期間，，一般般都不不訂貨貨，所所以之之前最最后一一次訂訂單量量要充充足。。*有些商商店月月末指指標(biāo)考考核實實際庫庫存數(shù)數(shù)，因因而應(yīng)應(yīng)月初初，或或月中中訂單單量加加大，，而月月末時時幾乎乎不訂訂貨。。*暢銷品品種ICO（箱數(shù)數(shù)）可可酌情情考慮慮加大大，因因為這這些主主要SKU脫銷機機率最最大，，脫銷銷損失失也最最大，，在系系統(tǒng)管管理不不完善善時，，尤其其要注注意這這一點點。五訂訂貨貨基本本技巧巧每天查查看分分銷商商庫存存表，，了解解是否否有貨貨，以以及分分銷商商在途途訂單單情況況。這些可可以幫幫助銷銷售代代表在在與商商場訂訂貨時時不會會出現(xiàn)現(xiàn)訂而而無貨貨情況況，或或者有有貨不不訂情情況，，而這這些都都會造造成銷銷售損損失和和客戶戶抱怨怨?；乜羁罟芄芾砝碜鳛闉橐灰粋€個完完善善的的銷銷售售過過程程，，沒沒有有回回款款的的銷銷售售不不能能成成為為真真正正意意義義上上的的銷銷售售。。這這是是每每個個銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)該該牢牢記記的的。。特特別別是是在在競競爭爭日日趨趨激激烈烈的的環(huán)環(huán)境境下下，，無無論論是是分分銷銷商商，，還還是是零零售售商商，，都都不不可可避避免免地地存存在在著著資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變慢慢，，回回款款信信譽譽下下降降，，零零售售風(fēng)風(fēng)險險增增大大的的問問題題，，這這也也將將成成為為今今后后零零售售商商店店管管理理的的極極其其重重要要課課題題之之一一，，因因為為回回款款問問題題不不能能很很好好解解決決將將牽牽涉涉到到訂訂貨貨，，店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，銷銷售售等等一一系系列列問問題題。。所所以以對對零零售售業(yè)業(yè)回回款款問問題題的的深深入入研研究究將將是是十十分分迫迫切切和和必必要要的的。?；乜羁顔枂栴}題產(chǎn)產(chǎn)生生原原因因1零售售商商店店經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況不不佳佳，，且且趨趨勢勢惡惡化化。。在大大中中型型城城市市，，由由于于零零售售商商店店越越來來越越多多，，營營業(yè)業(yè)分分流流現(xiàn)現(xiàn)象象非非常常突突出出。。從從上上海海、、廣廣州州、、北北京京三三大大城城市市近近兩兩年年變變化化，，尤尤其其在在日日用用消消費費品品領(lǐng)領(lǐng)域域可可以以明明顯顯看看出出，，位位居居前前十十幾幾位位的的商商店店已已有有很很大大變變化化。。生生意意急急劇劇下下降降（（特特別別是是那那些些中中型型商商場場）），，但但相相應(yīng)應(yīng)的的管管理理水水平平依依然然停停留留在在低低水水平平上上，，庫庫存存積積壓壓明明顯顯增增大大，，人人員員費費用用也也在在增增加加，，導(dǎo)導(dǎo)致致利利潤潤減減少少，，資資金金流流動動減減慢慢。。因因而而商商店店整整體體來來講講資資金金明明顯顯不不足足，，付付款款期期限限加加長長，，有有些些甚甚至至瀕瀕于于倒倒閉閉。?；乜羁顔枂栴}題產(chǎn)產(chǎn)生生原原因因2新商商場場資資金金負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)較較重重。。在1995年前前，，全全國國零零售售企企業(yè)業(yè)形形勢勢非非常常樂樂觀觀，，幾幾乎乎所所有有商商店店都都可可以以獲獲得得非非常常好好利利潤潤。。但但近近兩兩年年來來，，由由于于競競爭爭原原因因，，新新商商場場投投資資回回收收期期明明顯顯加加長長，，一一般般都都要要三三年年以以上上才才能能開開始始盈盈利利，，但但投投入入?yún)s卻有有增增無無減減。。所所以以相相當(dāng)當(dāng)一一部部分分新新商商店店不不得得不不把把有有限限的的資資金金用用于于廣廣告告宣宣傳傳，，償償還還貨貨款款利利息息，，開開更更多多新新店店以以達(dá)達(dá)到到規(guī)規(guī)模模效效應(yīng)應(yīng)等等等等。。因因而而應(yīng)應(yīng)該該用用來來付付給給供供應(yīng)應(yīng)商商的的貨貨款款被被挪挪用用了了。。回款款問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生原原因因3商店店付付款款方方式式和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不合合理理。。常見見的的現(xiàn)現(xiàn)象象是是商商店店錯錯誤誤認(rèn)認(rèn)為為大大公公司司實實力力較較強強，，可可以以承承擔(dān)擔(dān)遲遲付付貨貨款款的的壓壓力力。。先先給給小小廠廠家家結(jié)結(jié)帳帳或或是是每每一一個個廠廠家家都都結(jié)結(jié)帳帳一一部部分分，，以以求求得得和和每每個個廠廠家家保保持持合合作作關(guān)關(guān)系系，，平平衡衡不不同同廠廠家家，，卻卻沒沒有有考考慮慮這這些些廠廠家家實實際際銷銷量量，，所所以以會會出出現(xiàn)現(xiàn)有有很很多多積積壓壓貨貨品品沒沒有有賣賣出出，，卻卻已已先先付付款款，，有有些些貨貨早早已已賣賣完完，，卻卻沒沒有有錢錢結(jié)結(jié)帳帳現(xiàn)現(xiàn)象象。?；乜羁顔枂栴}題產(chǎn)產(chǎn)生生原原因因4銷售售人人員員失失誤誤造造成成匯匯款款期期限限過過長長。。由于銷售售員片面面最求銷銷售額，，追求分分銷或促促銷結(jié)果果，在沒沒有了解解商店實實際銷售售情況下下，訂貨貨很不合合理，造造成商店店庫存偏偏高和有有些規(guī)格格積壓時時間過長長，這也也是導(dǎo)致致商店結(jié)結(jié)帳困難難的原因因。此外，銷銷售人員員的懈怠怠和不負(fù)負(fù)責(zé)任，，比如自自己對商商店結(jié)款款票據(jù)不不清楚，，結(jié)帳期期間內(nèi)沒沒去拜訪訪，都會會造成回回款問題題。回款問題題產(chǎn)生原原因5其他原因因（1）由于商店店結(jié)帳手手續(xù)過于于繁雜，，不具備備合同的的履約能能力。（（比如貨貨到付款款等等））（2）由于不可可測因素素，臨時時性出現(xiàn)現(xiàn)收款延延遲問題題。（如如負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)理休假假，或出出差，票票據(jù)開錯錯等等））此外，還還有多種種影響因因素，這這里不一一一贅述述。主要解決決手段(信用額額制度1)信用額是是指客戶戶以先貨貨后款方方式從分分銷商處處購如產(chǎn)產(chǎn)品最大大限額。。它的計算算是以客客戶連續(xù)續(xù)三個月月平均銷銷量為基基礎(chǔ)，同同時考慮慮客戶信信譽程度度，結(jié)帳帳時間，，以及客客戶安全全庫存所所需產(chǎn)品品價值而而制定的的。信用用額一般般要定期期調(diào)整。。（建議議每季度度一次））實際運作作中，可可根據(jù)實實際情況況，劃分分不同信信用額度度等級。。比如A、B、C類。A類客戶不不限，B類，C類客戶不不同額度度水平。。主要解決決手段(信用額額制度2)此方法好好處是：：對于分分銷商整整體應(yīng)收收款有較較好控制制，可以以幫助分分銷商合合理安排排資金，，同時，，對于減減少商場場欠款額額，降低低壞帳風(fēng)風(fēng)險很有有幫助。。不足之處處是：對對商店銷銷量以及及店內(nèi)形形象會有有較大影影響，特特別是對對于那些些暫時性性資金短短缺的商商店，比比如一般般商店，，年底還還貨款，，新商店店資金暫暫時不足足等，如如處理不不當(dāng)，還還會影響響雙方合合作關(guān)系系。建議：這這種方法法要在原原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適適當(dāng)進(jìn)行行一定調(diào)調(diào)整，以以適應(yīng)不不同客戶戶，以不不直接告告訴客戶戶實際信信用額，，內(nèi)部控控制較好好。主要解決決手段提前回款款優(yōu)惠/逾期貨款款罰金制制度1對于不同同結(jié)賬期期限的客客戶給予予不同折折扣優(yōu)惠惠政策，，對于超超期貨款款滯納金金制度。。比如：根根據(jù)商店店實際情情況分成成不同帳帳期優(yōu)惠惠/滯納金。。貨到7天內(nèi)付款款，3%優(yōu)惠獎勵勵貨到14天內(nèi)付款款，1%優(yōu)惠獎勵勵貨到30天內(nèi)付款款，無優(yōu)優(yōu)惠逾期30天以上，，0.1%滯納金/天主要解決決手段提前回款款優(yōu)惠/逾期貨款款罰金制制度2此方法優(yōu)優(yōu)點非常常突出，，可以充充分鼓勵勵客戶積積極付款款，以獲獲得優(yōu)惠惠，而且且客戶可可以根據(jù)據(jù)不同條條件，選選擇不同同優(yōu)惠政政策，超超期部分分滯納金金也可以以是很好好督促。。缺點：操操作上相相對復(fù)雜雜，而且且需要預(yù)預(yù)先談好好合適的的基本扣扣率，才才有足夠夠的折扣扣優(yōu)惠給給客戶。。建議：付付款優(yōu)惠惠以銀行行利率為為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金金每月周周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以不不低于3%為宜。主要解決決手段防患于未未然有些時候候回款問問題是由由于當(dāng)初初貿(mào)易條條件不明明確，或或不切實實際造成成的。目目前在中中國，商商店的普普遍信譽譽或履約約能力較較差，使使很多合合同、條條件流于于形式。。因此需需要銷售售員事先先要做深深入調(diào)查查。有些些商店經(jīng)經(jīng)理為了了急于進(jìn)進(jìn)貨或獲獲得到最最低的供供貨價格格，明知知無法實實現(xiàn)卻滿滿口承諾諾，之后后百般拖拖延。所所以，事事先做些些側(cè)面了了解，會會對提高高履約能能力有幫幫助。主要解決決手段要加強銷銷售人員員回款的的管理和和監(jiān)督要給予銷銷售員適適當(dāng)?shù)膲簤毫?，讓讓銷售人人員高度度重視這這一項工工作。實實踐證明明，如果果銷售員員能夠合合理訂貨貨，認(rèn)真真及時對對帳、收收款，并并且始終終堅持原原則，有有足夠耐耐心和韌韌性的話話，回款款情況會會好很多多。有些些銷售員員有時與與客戶合合作時間間很長，，礙于情情面，甚甚至完全全站在客客戶利益益而忘掉掉了基本本原則，，也會導(dǎo)導(dǎo)致回款款不暢情情況。主要解決決手段逐步灌輸輸客戶““集中資資金做品品牌“的的觀念從長期來來講，只只要經(jīng)營營狀況基基本正常常的商店店，總會會有資金金付款給給供應(yīng)商商，只是是資金結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理。因因此不斷斷教育商商店：““優(yōu)先付付款給銷銷量大周周轉(zhuǎn)快的的品牌是是提高生生意的根根本途徑徑之一””的概念念，也會會逐步改改善回款款狀況。。這是因為為盡管P&G生意量大大，付款款額大，，但由于于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率非常常快，因因而所需需資金相相對要少少得多。。判斷客客戶的的經(jīng)營營狀況況和回回款趨趨勢信信號你是否否注意意到：：*經(jīng)理經(jīng)經(jīng)常借借口不不在。。*經(jīng)理或或組員員突然然精神神萎靡靡，不不專心心工作作。*付款一一拖再再拖。。判斷客客戶的的經(jīng)營營狀況況和回回款趨趨勢信信號*商店有有新的的投資資項目目，比比如房房地產(chǎn)產(chǎn)投資資等。。*商店被被同行行批評評得一一無是是處。。*商店整整體形形象突突然變變差.＝以上都都造成成付款款困難難甚至至出現(xiàn)現(xiàn)呆帳帳（死死帳））的信信號，，遇到到上述述情況況，銷銷售人人員一一定要要緊追追不舍舍，搶搶在競競爭對對手之之前把把貨款款收回回。主要收收款技技巧：：1開新店店時，，必須須明確確付款款條件件。2找到商商店最最適當(dāng)當(dāng)?shù)氖帐湛顣r時間，，事先先聯(lián)系系，養(yǎng)養(yǎng)成：：定期期收款款：的的原則則：必必須讓讓商店店習(xí)慣慣于每每月定定期一一來，，就可可以結(jié)結(jié)清貨貨款。。主要收收款技技巧3收款時時，要要態(tài)度度堅決決，不不可低低姿態(tài)態(tài)：比比如：：“不不要說說：經(jīng)經(jīng)理，，您今今天結(jié)結(jié)賬方方便嗎嗎？方方便的的話，，把賬賬結(jié)清清吧。?！狈穹駝t，，容易易讓商商店找找到借借口拖拖延。。4銷售人人員與與商店店合作作關(guān)系系較好好，則則收款款會比比較順順利。。主要收收款技技巧5對于回回款較較差的的店，，銷售售員必必須要要增加加拜訪訪頻率率，重重點拜拜訪。。6銷售員員必須須要幫幫助商商店做做好產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售，，確保保庫存存是比比較合合理的的。7該付給給商店店的陳陳列費費，換換殘等等一定定要及及時處處理。。各種種票據(jù)據(jù)準(zhǔn)確確無誤誤，以以減少少商店店的借借口，，節(jié)省省時間間。主要收收款技技巧8掌握好好訂貨貨和收收款的的規(guī)律律。9銷售員員必須須準(zhǔn)時時收款款，不不能拖拖延。?？偠匝灾?，，逐步步增加加對回回款的