最新應(yīng)對競爭

直銷篇2011.02傳統(tǒng)直銷的起源流動小販行商篷車兜售馬路市場攤販自動販賣機電視購物網(wǎng)購。。。。。。海外直銷的發(fā)展人員直銷的誕生

40年代健爾力公司45年更名為紐崔萊公司64年老鼠會——美國假日魔法公司70年代美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會控告安利80年代復興83年全美2000多家93年全球609億美金亞洲330億，其中日本294億

直接于消費者家中、工作地點等商店以外的地方進行服務(wù)或銷售消費品的行銷；通常是由直銷人員于現(xiàn)場對產(chǎn)品或服務(wù)做出詳細說明或示范海外直銷的發(fā)展海外直銷排名第一集團美國200億-300億美金（04年295億）日本200億-300億美金第二集團德國100億美金巴西100億美金韓國100億美金海外直銷的種類

單層次直銷銷售渠道：直銷人員直接從生產(chǎn)廠家拿貨并直接賣給最終消費者計酬方式：根據(jù)自己直接銷售的業(yè)績計酬

多層次直銷銷售渠道：直銷員從生產(chǎn)廠家拿貨，再賣給消費者計酬方式：根據(jù)自己直接銷售的業(yè)績計酬根據(jù)所推薦的直銷員的業(yè)績計酬中國直銷歷程3引入期1990-1993

集中在沿海地區(qū)混亂期1993-1996

110家（66+44）19個省26個城市1995年《國務(wù)院辦公廳關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》試營期1996-1998

1996年獲批41家多層次傳銷企業(yè)1998年4月《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》允許存在，限制發(fā)展，加強管理，謹慎試點中國直銷歷程轉(zhuǎn)型期1998-2005

1）1998年轉(zhuǎn)型（店鋪+直銷員）安利雅芳玫琳凱日暉富迪尚赫完美特百惠娜麗絲

2）2001年11月11日《中華人民共和國加入世界貿(mào)易組織議定書》承諾開放“無固定地點的批發(fā)或零售服務(wù)”，加入世貿(mào)3年內(nèi)取消“市場準入限制”和“國民待遇限制”，制定無固定地點銷售的法規(guī)；2005年中國直銷法規(guī)出臺中國直銷歷程開放過渡期——直銷牌照的發(fā)放1）2005年9月1日《直銷管理條例》《禁止傳銷條例》直銷定義a直銷企業(yè)招募直銷員；b由直銷員在固定營業(yè)場所之外，直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式2）發(fā)放直銷許可證并核查備案企業(yè)26家06年207年1708年309年210年2

中國直銷歷程化妝品、保健食品、日化用品、保健器材、小型廚具預估未來10年保健產(chǎn)品60%+日化產(chǎn)品30%+其他產(chǎn)品10%2009年500億+300億2009年8月商務(wù)部網(wǎng)站備案直銷員250萬保守估計拿牌企業(yè)700萬，未獲牌企業(yè)300萬2015年預估從業(yè)人員8000萬，產(chǎn)值400億美元海外獎金制度分類階梯制矩陣制雙軌制海外外獎獎金金制制度度分分類類一、、階梯梯制制1））銷銷售售導導向向2））無無限限的的獲獲利利潛潛力力3））更更多多的的下下級級4））公公司司穩(wěn)穩(wěn)定定5））全全球球及及各各國國家家排排名名靠靠前前的的公公司司均均為為此此制制度度海外外獎獎金金制制度度分分類類二矩陣陣制制1溢溢出出2易易管管理理3怠怠惰惰下下級級4投投機機成成分分高高5成成長長受受限限6均均富富，，適適合合自自用用人人群群海外外獎獎金金制制度度分分類類三雙軌軌制制92年年美美國國美美安安公公司司創(chuàng)辦辦人人萊萊丁丁格格先先生生和和妻妻子子Loren先有有制制度度，，再再代代理理美美國國輝輝瑞瑞制制藥藥的的保保健健產(chǎn)產(chǎn)品品92年年美美國國優(yōu)優(yōu)莎莎娜娜（（USANA））公公司司創(chuàng)辦辦人人華華斯斯博博士士先有有產(chǎn)產(chǎn)品品，，再再用用雙雙軌軌制制度度海外外獎獎金金制制度度分分類類三雙軌軌制制上下下級級互互動動簡簡單單非銷銷售售導導向向拉拉人人頭頭之之嫌嫌產(chǎn)品品單單一一短短線線炒炒作作心心態(tài)態(tài)一次次投投入入，，無無重重復復消消費費缺少少銷銷售售培培訓訓及及團團隊隊管管理理大象象腿腿螞螞蟻蟻腿腿，，獎獎金金沉沉淀淀崩盤盤風風險險高高應(yīng)對對競競爭爭篇篇一、、成成長長的的寓寓言言：：做做一一棵棵永遠遠成成長長的的蘋蘋果果樹樹一棵棵蘋蘋果果樹樹，，終終于于結(jié)結(jié)果果了了。。第一一年年，，它它結(jié)結(jié)了了10個個蘋蘋果果，，9個個被被拿拿走走，，自自己己得得到到1個個。。對對此此，，蘋蘋果果樹樹憤憤憤憤不不平平，，于于是是自自斷斷經(jīng)經(jīng)脈脈，，拒拒絕絕成成長長。。第第二二年年，，它它結(jié)結(jié)了了5個個蘋蘋果果，，4個個被被拿拿走走，，自自己己得得到到1個個。?！肮?，，去去年年我我得得到到了了10％％，，今今年年得得到到20％％??！翻翻了了一一番番。?！薄边@這棵棵蘋蘋果果樹樹心心理理平平衡衡了了。。但是是，，它它還還可可以以這這樣樣：：繼繼續(xù)續(xù)成成長長。。譬譬如如，，第第二二年年，，它它結(jié)結(jié)了了100個個果果子子，，被被拿拿走走90個個，，自自己己得得到到10個個。。很可可能能，，它它被被拿拿走走99個個，，自自己己得得到到1個個。。但但沒沒關(guān)關(guān)系系，，它它還還可可以以繼繼續(xù)續(xù)成成長長，，第第三三年年結(jié)結(jié)1000個個果果子子…………其實實，，得得到到多多少少果果子子不不是是最最重重要要的的。。最重重要要的的是是，，蘋蘋果果樹樹在在成成長長！！等蘋蘋果果樹樹長長成成參參天天大大樹樹的的時時候候，，那那些些曾曾阻阻礙礙它它成成長長的的力力量量都都會會微微弱弱到到可可以以忽忽略略。。真的的，，不不要要太太在在乎乎果果子子，，成成長長是是最最重重要要的的。?！拘男睦砝睃c點評評】】你是是不不是是一一個個已已自自斷斷經(jīng)經(jīng)脈脈的的直直銷銷人人？？【心心理理點點評評】】剛開開始始工工作作的的時時候候，，你你才才華華橫橫溢溢，，意意氣氣風風發(fā)發(fā)，，相相信信“天天生生我我才才必必有有用用””。。但但現(xiàn)現(xiàn)實實很很快快敲敲了了你你幾幾個個悶悶棍棍，，或或許許，，你你為為部門門、、市市場場做做了了大大貢貢獻獻沒沒人人重重視視；；或或許許，，只只得得到到口口頭頭重重視視但但卻卻得得不不到到物物質(zhì)質(zhì)利利益益；；或或許許…………總總之之，，你你覺覺得得就就像像那那棵棵蘋蘋果果樹樹，，結(jié)結(jié)出出的的果果子子自自己己只只享享受受到到了了很很小小一一部部分分，，與與你你的的期期望望相相差差甚甚遠遠。?！拘睦睃c評】】之所以犯這種種錯誤，是因因為我們忘記記生命是一個個歷程，是一一個整體，我我們覺得自己己已經(jīng)成長過過了，現(xiàn)在是是到該結(jié)果子子的時候了。。我們太過于于在乎一時的的得失，而忘忘記了成長才才是最重要的的。好在，這不是是金庸小說里里的自斷經(jīng)脈脈。我們隨時時可以放棄這這樣做，繼續(xù)續(xù)走向成長之之路?！拘睦睃c評】】切記：如果你你是一個直銷銷人，遇到了了自認為“不不懂管理”、、“不公平””，或不懂直直銷的介紹人人/領(lǐng)導人，，或者自我感感覺受到公司司不公平待遇遇，那么，提提醒自己一下下，千萬不要要因為激憤和和滿腹牢騷而而自斷經(jīng)脈。。不論遇到什什么事情，都都要做一棵永永遠成長的蘋蘋果樹，因為為你的成長永永遠比每個月月拿多少錢重重要。二、動機的寓寓言：為誰而而玩一位老人搬家家到一個新的的地方，嶄新新的新房，及及優(yōu)美的環(huán)境境，同時，房房子前邊還有有一個美麗的的草坪。每天天，均有一群群孩子草坪上上嬉鬧，踢球球，叫聲連天天。幾天過去去，老人難以以忍受。首先先。。。于是，他出來來給了每個孩孩子1元錢，，對他們說：：“你們讓這兒兒變得很熱鬧鬧，我覺得自自己年輕了不不少，年輕一個周的的時間價值1元錢，這點點錢表示謝意意?！焙⒆觽兒芨吲d興，第二周仍仍然來了，一一如既往地嬉嬉鬧。老人再再出來，給了了每個孩子5角錢。他解解釋說，自己己沒有收入，，只能少給一一些。5角錢錢也還可以吧吧，孩子仍然然興高采烈地地走了。第三周，老人人只給了每個個孩子1角錢錢。孩子們勃然大大怒，“一周才1角錢，，知不知道我我們多辛苦??！”他們向老人人發(fā)誓，他們們再也不會為為他玩了！【心理點評】】你在為誰而“玩”？這這個個寓言是蘋果果樹寓言的更更深一層的答答案：蘋果樹樹為什么會自自斷經(jīng)脈，因因為它不是為為自己而“玩玩”?！拘睦睃c評】】人的動機分兩兩種：內(nèi)部動動機和外部動動機。如果按按照內(nèi)部動機機去行動，我我們就是自己己的主人。如如果驅(qū)使我們們的是外部動動機，我們就就會被外部因因素所左右，，成為它的奴奴隸?！拘睦睃c評】】在這個寓言中中，老人的算算計很簡單，，他將孩子們們的內(nèi)部動機機“為自己快樂樂而玩”變成成了外部動機機“為得到美美分而玩”，，而他操縱著著美分這個外外部因素，所所以也操縱了了孩子們的行行為。寓言中中的老人，像像不像是你的的直銷事業(yè)？而而錢，像不像像是你的領(lǐng)導