物流企業(yè)的市場營銷策略

物流企業(yè)的市場營銷策略摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)在生產(chǎn)和銷售兩方面可挖掘的利潤的越來越少的情況下，企業(yè)開始把視覺轉(zhuǎn)向物流，并越發(fā)認(rèn)識(shí)到物流的重要性。故此，物流也被稱為“第三利潤源”?？墒牵锪髌髽I(yè)想進(jìn)入物流市場，并向目標(biāo)客戶提供物流服務(wù)，首要的前提是其物流方案和服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，這就是本文重點(diǎn)討論的物流企業(yè)的市場營銷問題。本文從物流市場營銷的概念介紹開始展開論述，首先對(duì)現(xiàn)今物流市場進(jìn)行需求分析；其次在物流企業(yè)市場營銷的制定、實(shí)施方面詳細(xì)論述并加以一定的改進(jìn)；最后以一物流企業(yè)的營銷實(shí)例來分析其市場營銷策略，并在此基礎(chǔ)上積極探索和創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；市場營銷；策略MarketingStrategyforLogisticsConpamiesAbstract:Nowadays,withthedevelopmentofthemaketeconomy,manyenterprisesrealizethattherearelessandlessprofitcanbefoundinbothproduceandsale.Basedonthesereasons,companiesstarttofocusonlogisticsandthinkmuchofit.Therefor,logisticsiscalled“TheThirdfoundtainofprofit”.Butalogisticscompanywanttoenterthemarketandsupplyservicetothetargetcustomers,thefirststepistogetacceptionfromcustomersinlogisticsprojectandservice.Itisthetopicinthisarticle.willdiscussthemarketingideaoflogisticsinstrategymakingandactualizationdetaildly.Finally,thearticlewillbaseonacase,analyseitsmarketingstrategyandtrytohavesomeinnovation.Keywords:Logisticsconpamies,marcekting,strategy目錄：摘要……………………….....IAbstractI1物流市場營銷概述錯(cuò)誤!未指定書簽。1.1物流錯(cuò)誤!未指定書簽。1.2市場營銷錯(cuò)誤!未指定書簽。1.3物流市場營銷錯(cuò)誤!未指定書簽。2物流市場分析錯(cuò)誤!未指定書簽。2.1物流市場的需求分析錯(cuò)誤!未指定書簽。2.2物流市場的競爭分析錯(cuò)誤!未指定書簽。3物流企業(yè)的SWOT分析錯(cuò)誤!未指定書簽。3.1物流企業(yè)的優(yōu)勢分析錯(cuò)誤!未指定書簽。3.2物流企業(yè)的劣勢分析錯(cuò)誤!未指定書簽。3.3物流企業(yè)的機(jī)會(huì)分析錯(cuò)誤!未指定書簽。3.4物流企業(yè)的威脅分析錯(cuò)誤!未指定書簽。4物流市場營銷策略的制定與實(shí)施錯(cuò)誤!未指定書簽。4.1物流市場營銷策略的制定錯(cuò)誤!未指定書簽。4.2物流市場營銷策略的實(shí)施錯(cuò)誤!未指定書簽。5物流企業(yè)市場營銷策略的實(shí)例分析錯(cuò)誤!未指定書簽。6探討物流營銷策略的創(chuàng)新錯(cuò)誤!未指定書簽。6.1積極采用網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式錯(cuò)誤!未指定書簽。6.2在企業(yè)形象宣傳中注重與客戶的親昵關(guān)系錯(cuò)誤!未指定書簽。6.3創(chuàng)新，還是建立在一絲不茍上的錯(cuò)誤!未指定書簽。參考文獻(xiàn)…………………………..13致謝…………………………..14物流市場營銷概述物流我國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》對(duì)物流(logistics)的定義：“物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。”這種實(shí)物從供給方向需求方的轉(zhuǎn)移，既要通過運(yùn)輸或搬運(yùn)來解決空間位置的變化，又要通過存儲(chǔ)保管來調(diào)節(jié)雙方在時(shí)間節(jié)奏方面的差別。市場營銷市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需要和欲望的一種社會(huì)和管理過程。市場營銷過程就是通過識(shí)別客戶的需求和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和銷售方案等以滿足客戶需求，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造客戶滿意的并且獲取利潤。市場營銷理論中，最重要的公式就是：市場=人口+購買力+購買欲望，而著名的理論則是講述市場營銷組合的“4P”理論，即為產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion)，是企業(yè)為進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào)使用的市場營銷手段。物流市場營銷物流市場營銷是一個(gè)全新的概念，是一種專業(yè)化的營銷。物流企業(yè)要成功進(jìn)入物流市場，參與競爭并且獲取利潤，除了要具有先進(jìn)的物流設(shè)備、提供適當(dāng)?shù)奈锪鞣?wù)和優(yōu)秀的物流人才之外，更重要的是快速地識(shí)別市場需求，并判斷自身的優(yōu)勢，把營銷和物流有效結(jié)合，以使企業(yè)的服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，以保持長期友好的合作關(guān)系。物流市場營銷就是指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效率地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供概念、價(jià)值、價(jià)格、溝通的行為組合。物流市場營銷與一般意義的市場營銷相比，具有以下的特性：物流市場營銷的營銷者提供的是服務(wù)產(chǎn)品。與有形產(chǎn)品相比，物流產(chǎn)品具有無形性、不可分割性、不穩(wěn)定性和不可存儲(chǔ)性。（2）物流市場營銷的對(duì)象廣泛，市場差異程度大。客戶是物流企業(yè)營銷的對(duì)象，而市場上對(duì)物流服務(wù)的需求多樣，從個(gè)人到各種企業(yè)，以及事業(yè)單位，都存在不同的物流需求。（3）物流市場營銷的服務(wù)能力強(qiáng)。物流市場分析物流市場的需求分析隨著社會(huì)化大生產(chǎn)和企業(yè)專業(yè)分工的要求，企業(yè)想要贏得市場先機(jī)和更大的利潤，都越來越趨向于把部分甚至全部的物流業(yè)務(wù)外包，以增強(qiáng)自身的核心競爭力。正是基于這樣的趨勢，我國物流企業(yè)正迎來逐漸擴(kuò)大的市場需求和良好的發(fā)展契機(jī)。加上我國加入WTO后對(duì)外開放的步伐逐步加快，外國的生產(chǎn)企業(yè)等眾多商業(yè)組織都進(jìn)入中國市場，這就給我們物流企業(yè)帶來更多的潛在需求。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測，在今后到2010年間我國物流企業(yè)市場將以超過20%的速度增長。表1是2005-2010年關(guān)于物流市場需求預(yù)測的數(shù)據(jù)分析：表12005-2010年物流市場需求預(yù)測時(shí)間（年）國民生產(chǎn)總值GDP（億元）物流市場占GDP的比例物流市場容量（億元）第二方物流的滲透力第二方物流市場（億元）200513753016.0%220054.2%924200614990015.5%232354.5%1046200716343015.3%250054.7%1175200817828015.0%267424.8%1284200919414014.8%287334.9%1408201021165014.5%306895.0%1534由上表可知，從2005-2010年間，我國GDP仍然以較高的速度不斷增長。隨著物流的不斷發(fā)展，其費(fèi)用占據(jù)GDP的比例也呈每年不斷下降的態(tài)勢。而單獨(dú)考量物流企業(yè)所創(chuàng)造的GDP，也可看出其不斷增長的趨勢。這些都表明我國物流企業(yè)潛在市場的巨大和良好的發(fā)展機(jī)遇。物流市場的競爭分析從現(xiàn)今物流市場的競爭情況來看，我國加入WTO以后，更多大型的外國物流企業(yè)參與到我國物流市場的競爭當(dāng)中。它們大多具有雄厚的實(shí)力和技術(shù)支持，在競爭中占用一定的優(yōu)勢，擁有稍大的市場占有量，當(dāng)中以TNT、UPS、FEDEX等幾大物流巨頭優(yōu)勢最為明顯。與此同時(shí)，隨著我國企業(yè)對(duì)物流重視程度的提高，國內(nèi)物流業(yè)的發(fā)展持續(xù)火熱，涌現(xiàn)出很多頗具實(shí)力的物流力量。例如國內(nèi)出現(xiàn)了一批聲譽(yù)良好、效益頗佳的專業(yè)物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同時(shí)，物流企業(yè)的構(gòu)成情況有了顯著變化，除了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來外，如深圳的新科安達(dá)，具有良好的管理水平，但人力成本較高，還有民營經(jīng)濟(jì)，如寶供物流，體制上有得天獨(dú)厚優(yōu)勢，在管理和成本上也自有特點(diǎn)，也有從大型企業(yè)分離出來的物流公司，如從美的集團(tuán)分流出來的安得物流公司。這都為物流服務(wù)業(yè)今后發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但與物流服務(wù)業(yè)十分發(fā)達(dá)的日本、歐美等國家相比，差距仍然非常大。目前國內(nèi)參與物流市場競爭的企業(yè)大致有以下四種類型:由傳統(tǒng)運(yùn)輸公司或倉儲(chǔ)公司演變的區(qū)域性物流企業(yè)；國內(nèi)新興跨區(qū)域物流企業(yè)；由某一傳統(tǒng)領(lǐng)域全國性的國有企業(yè)演變成的物流企業(yè)；大型外資跨區(qū)域物流企業(yè)。具體企業(yè)見表2：表2國內(nèi)主要物流企業(yè)傳統(tǒng)物流企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的物流部門國內(nèi)新興物流企業(yè)大型外資物流企業(yè)中遠(yuǎn)中外運(yùn)中儲(chǔ)中海華潤物流中國郵政中鐵快運(yùn)安得物流海爾物流安泰達(dá)物流頂新物流TCL光明乳業(yè)康佳新科安達(dá)大田寶供大通中國海外物流九川物流宅急送申通APLPANALPINAEXCELFEDEX物流企業(yè)的SWOT分析物流企業(yè)的優(yōu)勢分析（1）物流企業(yè)具有專門的設(shè)施和先進(jìn)的技術(shù)，較其他生產(chǎn)企業(yè)的物流部門更能夠從事多項(xiàng)物流項(xiàng)目的運(yùn)作，并整合各種資源，獲得更高的效益。物流企業(yè)的這種專業(yè)化運(yùn)作也就形成了物流企業(yè)的核心競爭力優(yōu)勢。（2）物流企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作更具靈活性，并可以根據(jù)需求提供個(gè)性化服務(wù)。物流企業(yè)能夠?yàn)楦鞣N客戶提供物流服務(wù)，并根據(jù)客戶特點(diǎn)細(xì)分市場需求，使得其經(jīng)營更具活性，可以以需求為基礎(chǔ)組合自己的資源和服務(wù)。例如生鮮產(chǎn)品對(duì)快速、及時(shí)、冷藏的要求，危險(xiǎn)化工品對(duì)安全、倉儲(chǔ)設(shè)備的要求，物流企業(yè)都可以滿（3）物流企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢可以使其節(jié)省經(jīng)營成本和獲得高效的運(yùn)作，并以此獲得競爭上的價(jià)格優(yōu)勢。物流企業(yè)不僅以技術(shù)提高效率來降低成本，更能夠組織業(yè)務(wù)形成規(guī)模效應(yīng)，實(shí)行拼車、聯(lián)合運(yùn)輸?shù)炔僮?，大大降低成本。?）物流企業(yè)具備網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的優(yōu)勢，提供更高的客戶服務(wù)?；趯I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)可以隨時(shí)掌握其配送、倉儲(chǔ)等信息，為客戶提供跟蹤等的即時(shí)反饋，提供全程監(jiān)控等高水平的客戶服務(wù)，贏得客戶的信賴。（5）國內(nèi)物流企業(yè)對(duì)我國物流市場比較熟悉，并具有較為穩(wěn)定的貨源和市場份額。物流企業(yè)的劣勢分析（1）物流企業(yè)的總體規(guī)模偏小，行業(yè)集中度較低。第三方物流在我國處于起步階段，而根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)的分析，中國第三方物流市場大約有18000多個(gè)服務(wù)商和終端，排名前十位的服務(wù)商占市場總額僅13%，沒有一家物流企業(yè)的市場份額超過2%，說明我國物流行業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)充分的整合。（2）行業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范和標(biāo)識(shí)，缺少行業(yè)的約束，同時(shí)大部分物流企業(yè)都局限在以價(jià)格為主的低水平營銷方式上，多以運(yùn)輸、倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)為主，缺少高附加值的業(yè)務(wù)。（3）物流人才短缺仍是物流企業(yè)長足發(fā)展的瓶頸。雖然現(xiàn)在已有很多院校設(shè)置物流專業(yè)，但很多分析數(shù)據(jù)還顯示，各種物流專業(yè)教育規(guī)模和行業(yè)物流專業(yè)人才的需求依然存在較大差距，供需嚴(yán)重失衡。（4）國內(nèi)大多數(shù)物流企業(yè)的經(jīng)營時(shí)間都較短，管理分散，其經(jīng)營管理很難與國外先進(jìn)企業(yè)相比。物流企業(yè)的機(jī)會(huì)分析（1）我國整體國民經(jīng)濟(jì)良好而穩(wěn)定的增長勢頭，為物流企業(yè)提供了一個(gè)很好的發(fā)展環(huán)境。（2）我國政府大力支持物流市場的發(fā)展，并出臺(tái)多種鼓勵(lì)物流業(yè)發(fā)展的政策措施，給了物流企業(yè)一個(gè)相對(duì)寬松的政策環(huán)境。（3）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)企業(yè)核心競爭力的要求，我國采取物流外包的比例日益增大，在物流市場形成更大的需求，給物流企業(yè)帶來巨大的增長潛力。（4）加入WTO后，更多外國知名物流企業(yè)參與到我國物流行業(yè)競爭中，借此我國物流企業(yè)可以向外國物流企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營體制和管理經(jīng)驗(yàn)。物流企業(yè)的威脅分析（1）加入WTO之后，國外有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚資金、先進(jìn)設(shè)備的物流企業(yè)加快了進(jìn)軍我國市場的步伐。（2）從2005年開始，我國的物流市場就向外資企業(yè)全面開放，跨國物流企業(yè)可以憑借其雄厚的資本迅速擴(kuò)張，并以其在全球的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為跨國企業(yè)提供全程全方位的物流服務(wù)。物流市場營銷策略的制定與實(shí)施物流市場營銷策略的制定市場細(xì)分市場細(xì)分，就是把整體性的市場劃分為有意義的、具有較強(qiáng)相似性、可以識(shí)別的較小的顧客群的過程。市場上客戶的需求非常廣泛，同時(shí)存在著差別，這就使得面向客戶的營銷活動(dòng)更加困難。物流市場更是如此。物流市場提供的是無形的產(chǎn)品，是各種各樣的物流服務(wù)，其服務(wù)形式和內(nèi)容要比有形產(chǎn)品的豐富得多?；谏厦娴睦斫猓覀儾浑y想象，一個(gè)物流企業(yè)如果企圖以單一的服務(wù)形式和營銷法則來對(duì)待所有的市場，是不現(xiàn)實(shí)的，甚至是不可能的。根據(jù)市場營銷的理論，企業(yè)要想迅速打開市場，并有效地進(jìn)行自我營銷，不能在所有的市場內(nèi)平均用力，而必須充分發(fā)揮自己的核心競爭力，集中優(yōu)勢機(jī)緣到各個(gè)細(xì)分市場。正所謂“集中兵力，各個(gè)擊破”。首先，物流企業(yè)應(yīng)該先立足于自己的市場定位，制定出一定的分類標(biāo)準(zhǔn)后，將整個(gè)物流市場劃分為若干個(gè)細(xì)分市場，再衡量企業(yè)自身的核心競爭力和資源優(yōu)勢，同時(shí)結(jié)合分析現(xiàn)階段整個(gè)市場環(huán)境和競爭對(duì)手的情況等，重點(diǎn)根據(jù)細(xì)分市場客戶的特點(diǎn)、偏好、個(gè)別需求等要素確定各個(gè)市場的營銷策略。比如，經(jīng)過分析后得知整個(gè)大市場的客戶需求是按區(qū)域分布的，那么市場細(xì)分就可按地域劃分；如果客戶的需求具有明顯的價(jià)格差別，對(duì)價(jià)格的敏感度很高，那么進(jìn)行市場細(xì)分的時(shí)候就要按照價(jià)格的變化范圍制定不同服務(wù)水平的營銷策略。準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，可以準(zhǔn)確定義客戶的物流服務(wù)需求和特點(diǎn)，幫助企業(yè)制定營銷目標(biāo)，更好地分配物流資源，為企業(yè)找對(duì)客戶提供信息幫助。這樣才能把實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和滿足客戶緊密聯(lián)系起來。產(chǎn)品組合物流企業(yè)向客戶提供的是無形的服務(wù)，所以物流企業(yè)所提供的產(chǎn)品組合實(shí)際上就是物流的組合服務(wù)。物流組合服務(wù)（logisticsComplexCombinedServices）是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計(jì)劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸及信息處理等服務(wù)功能的一種或多種的組合。任何一個(gè)物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)。物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工具、信息技術(shù)和供應(yīng)鏈的整合來幫助客戶實(shí)現(xiàn)貨物在空間和時(shí)間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。營銷策略的制定一般來說，企業(yè)的市場營銷策略可分為價(jià)格競爭策略和非價(jià)格競爭策略。所謂的價(jià)格競爭策略是指企業(yè)以產(chǎn)品（服務(wù)）低價(jià)贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價(jià)格競爭策略是指企業(yè)在產(chǎn)品（服務(wù)）、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。價(jià)格策略當(dāng)然就是企業(yè)采取低價(jià)的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費(fèi)者需求的多樣化和他們對(duì)除價(jià)格外的很多要素的需求增大，有時(shí)侯價(jià)格并不可以成為馬上捕獲消費(fèi)者的心的靈藥。這就需要明確一個(gè)條件，那就是只有當(dāng)該種服務(wù)的營銷中，價(jià)格是決定顧客是否購買的首要因素。服務(wù)價(jià)格能否被顧客接受，直接影響到服務(wù)的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業(yè)的獲利。當(dāng)這個(gè)條件成立時(shí)，企業(yè)的營銷策略就能迅速鎖定為價(jià)格的競爭，然后在確定出服務(wù)成本和目標(biāo)利潤后，以盡可能低的價(jià)格贏取客戶。非價(jià)格競爭策略包括很多，這里重點(diǎn)講述一對(duì)一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略。一對(duì)一營銷就是指個(gè)性化的營銷策略，就是物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來制定和調(diào)整自己的服務(wù)。在實(shí)施這種策略的前期，企業(yè)先要明確客戶的需求是什么，而在現(xiàn)在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，而且包括企業(yè)通過各種渠道搜集信息和預(yù)想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業(yè)確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經(jīng)營，必須根據(jù)自身的資源情況和優(yōu)勢來選擇，先從優(yōu)勢項(xiàng)目著手，或者先從某個(gè)點(diǎn)開始，逐漸擴(kuò)張至面。物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時(shí)，無論如何也不可能做到面面俱到，這時(shí)候采用一對(duì)一營銷策略就能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并留住客戶。品牌策略就是在總體戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，努力打造物流企業(yè)的品牌，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，使企業(yè)品牌在目標(biāo)受眾的潛意識(shí)中扎根，從而極大地促進(jìn)企業(yè)在目標(biāo)市場的銷售和客戶的維護(hù)。正如很多外資物流企業(yè)也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費(fèi)者中傳達(dá)自己的企業(yè)理念，以此來形成品牌效應(yīng)。有的消費(fèi)者即使沒有真正使用過這些物流企業(yè)的服務(wù)，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務(wù)的專業(yè)，這就是企業(yè)品牌策略的成功。事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)企業(yè)在市場上已經(jīng)占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業(yè)形象?？蛻糍Y源整合策略就是通常所說的規(guī)模效應(yīng)，也就是在滿足各種客戶需求的基礎(chǔ)上，整合其中的基礎(chǔ)部分。現(xiàn)在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業(yè)想要提高效率和降低成本，就必須盡可能實(shí)現(xiàn)資源的整合，比如對(duì)不同的客戶間進(jìn)行共同配送、不同運(yùn)作時(shí)間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合。可以說，這種營銷策略對(duì)于物流企業(yè)來說是非常重要的，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期都應(yīng)該注重對(duì)客戶資源的整合。物流市場營銷策略的實(shí)施4.2.1定位個(gè)性化的營銷策略定位個(gè)性化的營銷策略就是指物流企業(yè)為了在行業(yè)中形成自己的經(jīng)營特色，從企業(yè)定位上就根據(jù)顧客的需求和企業(yè)自身的能力，提供盡量與競爭對(duì)手具有差異性的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平。定位個(gè)性化是一種戰(zhàn)略上的市場營銷策略，成功運(yùn)用這種策略能夠給企業(yè)制定其他各種營銷方案提供方向指標(biāo)。以下就采用圖示的方法明確這種策略的內(nèi)容：圖1定位個(gè)性化策略的內(nèi)容在確定好服務(wù)方向后，企業(yè)還要根據(jù)顧客需求特點(diǎn)進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)所提供的服務(wù)水平，具體見下圖：圖2企業(yè)服務(wù)水平的確定4.2.2服務(wù)個(gè)性化的營銷策略服務(wù)個(gè)性化就是對(duì)不同層次的顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。定位個(gè)性化的營銷策略側(cè)重的是整個(gè)企業(yè)的定位和顧客需求層次的服務(wù)水平的界定，而服務(wù)個(gè)性化的營銷策略則是重點(diǎn)考慮不同的顧客對(duì)于企業(yè)的意義大小，并以此標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)整企業(yè)的資源，使得企業(yè)的效益最大化。按照服務(wù)個(gè)性化策略，我們可以把顧客按照對(duì)企業(yè)的重要程度分為ABC三類，A類顧客是對(duì)企業(yè)最重要的顧客群，其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大約排名前5%；B類顧客是對(duì)企業(yè)也很重要，其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大約排名前6%-15%；而。類顧客則是相對(duì)次要的顧客，其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)排名在之后的80%。正由于不同的顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小不一樣，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤也就有很大的差別。根據(jù)著名的20/80理論可以知道，正是對(duì)企業(yè)最重要的20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對(duì)次要的C類顧客則創(chuàng)造了企業(yè)利潤的20%?；谏厦娴姆治觯锪髌髽I(yè)需要對(duì)不同層次的顧客制定相應(yīng)的服務(wù)和營銷方案。具體方案見以下表格說明。表3服務(wù)個(gè)性化策略操作方案顧客群營銷策略具體服務(wù)A類顧客提供星級(jí)服務(wù)與顧客保持最緊密聯(lián)系，甚至結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；米取主動(dòng)積極的服務(wù)；超前的服務(wù)設(shè)想和充足的服務(wù)儲(chǔ)備；在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等多方面適應(yīng)顧客，以提供專人專項(xiàng)的服務(wù)，盡最大的努力去滿足其的需求，為顧客提供一體化的物流服務(wù)；從顧客角度出發(fā)為顧客設(shè)計(jì)系統(tǒng)的物流流程，來降低總的物流成本和提咼顧客滿意度B類顧客提供會(huì)員制服務(wù)與顧客保持親密的聯(lián)系；盡可能地去滿足顧客的個(gè)性化的需求，主動(dòng)了解服務(wù)是否與顧客所期望的相符合；了解不足之處并征求各種改進(jìn)的意見和建議；通過顧客滿意度的提高，而促使這類顧客上升為A類顧客，壯大企業(yè)的忠誠客戶隊(duì)伍C類顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為顧客提供行業(yè)最基本的服務(wù)；服務(wù)的水平僅限于事務(wù)性的反應(yīng)型水平，但是服務(wù)完后應(yīng)熱情鼓勵(lì)顧客有什么問題或不滿可以盡量提出，并給予盡可能的滿足或合理的解釋（C類顧客對(duì)企業(yè)來說相對(duì)次要，但這部分顧客的加入不但壯大了企業(yè)的顧客群和市場占有份額，擴(kuò)大市場影響，而且也是企業(yè)在實(shí)施個(gè)性化戰(zhàn)略中有可能攤薄成本的重要源泉，這部分顧客中有些也有可能因其它企業(yè)提供更有針對(duì)性的服務(wù)而流失，有些也可能上升為企業(yè)重要的客戶）物流企業(yè)市場營銷策略的實(shí)例分析以BDP為例分析物流企業(yè)的營銷策略美國BDP國際有限公司主要從事有關(guān)國際貿(mào)易貨運(yùn)代理的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。亞太地區(qū)總部設(shè)在新加坡，總公司位于美國，網(wǎng)絡(luò)遍及全球°BDP成功在行業(yè)中立足并持續(xù)發(fā)展，它的物流營銷策略在其中起到很重要的作用。分析其營銷策略，主要有以下幾點(diǎn)值得借鑒：（1）保持與重要客戶的緊密關(guān)系BDP很注重維持和發(fā)展大客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)經(jīng)營中重點(diǎn)組織資源保證與大客戶的業(yè)務(wù)來往，從不均勻用力，總是采取重點(diǎn)保護(hù)的策略。正因?yàn)檫@樣，在物流市場出現(xiàn)兼并風(fēng)潮的時(shí)期，BDP沒有像飛馳、環(huán)球捷運(yùn)（AEI）等一樣被大企業(yè)UPS、DHL等并購，而是繼續(xù)屹立于貨代市場。其中杜邦從1973年開始就成為BDP的客戶，2001年，杜邦與BDP又將服務(wù)合同延長5年，另一個(gè)大客戶，道化學(xué)公司去年也與BDP簽訂了一個(gè)5年服務(wù)合同，把BDP作為該公司集裝箱海運(yùn)的全球首家物流供應(yīng)商。（2）提供特色服務(wù)以留住客戶作為一家貨代企業(yè)，BDP的業(yè)務(wù)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出基本的貨代、中介等服務(wù)。去年秋季，BDP下屬的咨詢公司Centrx就與BOC氣體公司簽訂了一項(xiàng)合同，幫助評(píng)估BOC從卡塔爾新建廠址運(yùn)輸液化氦氣到亞洲客戶的運(yùn)輸成本，BOC希望Centrx不僅測算出自己的運(yùn)輸成本，而且能夠算出其它競標(biāo)生產(chǎn)的企業(yè)的成本，結(jié)果讓BOC非常滿意。（3）保持在某一方面的行業(yè)領(lǐng)先對(duì)BDP來說，能夠生存發(fā)展下來的另一個(gè)關(guān)鍵在于技術(shù)。1982年，BDP就成為第一家通過電子方式向美國海關(guān)提交數(shù)據(jù)的企業(yè)，1989年，又是BDP第一個(gè)與海運(yùn)、空運(yùn)公司建立EDI，用于提單和訂艙業(yè)務(wù)。就以上的三點(diǎn)，我們可以看出，BDP運(yùn)用的物流營銷策略其實(shí)也是基于個(gè)性化的服務(wù)。首先，保持與大客戶的緊密關(guān)系。這就是定位個(gè)性化的具體操作，集中優(yōu)勢資源留住能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的顧客群。再次，保持特色服務(wù)就是保持自己的服務(wù)個(gè)性化，根據(jù)客戶的需求提供服務(wù)，真正超前預(yù)想客戶有可能需求的服務(wù)，這樣才能出奇制勝。最后，保持一定的領(lǐng)先，其實(shí)可以說是企業(yè)采用品牌營銷策略的其中一種做法。企業(yè)通過保持某方面的領(lǐng)先來取得行業(yè)上一定的影響力，并以此更好地在消費(fèi)者心目中建立形象。探討物流營銷策略的創(chuàng)新積極采用網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式網(wǎng)絡(luò)的便利縮小了世界的距離，同時(shí)也縮小了企業(yè)與顧客之