衛(wèi)生服務(wù)營銷管理

衛(wèi)生服務(wù)營銷管理HealthServicesMarketingManagement衛(wèi)生事業(yè)管理學(xué)內(nèi)容提綱衛(wèi)生服務(wù)營銷的概念衛(wèi)生服務(wù)營銷的特征衛(wèi)生服務(wù)營銷的過程社會(huì)營銷在衛(wèi)生領(lǐng)域的應(yīng)用衛(wèi)生服務(wù)營銷觀念的轉(zhuǎn)變現(xiàn)代衛(wèi)生服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢基本概念營銷管理衛(wèi)生服務(wù)市場的概念概念衛(wèi)生服務(wù)的市場是指衛(wèi)生服務(wù)的產(chǎn)品按照商品交換的原則，由衛(wèi)生服務(wù)的生產(chǎn)者提供給衛(wèi)生服務(wù)的消費(fèi)者的一種商品交換關(guān)系的總和?；靖拍钚l(wèi)生服務(wù)市場衛(wèi)生服務(wù)市場衛(wèi)生服務(wù)的特點(diǎn)特征1、無形性2、不可儲(chǔ)存性3、服務(wù)與消費(fèi)同時(shí)性4、差異性5、專業(yè)性和技術(shù)性6、高質(zhì)量性和無誤差性特征衛(wèi)生服務(wù)需求的特點(diǎn)消費(fèi)者缺乏信息消費(fèi)的被動(dòng)性消費(fèi)的不確定性衛(wèi)生服務(wù)支付的多源性基本概念衛(wèi)生服務(wù)市場

即時(shí)性不確定性壟斷性供方主導(dǎo)性衛(wèi)生服務(wù)市場衛(wèi)生服務(wù)供給的特點(diǎn)

供需雙方的信息不對稱地理范圍的限制衛(wèi)生服務(wù)市場衛(wèi)生服務(wù)市場的特點(diǎn)

市場機(jī)制的局限性價(jià)格機(jī)制的局限性供求機(jī)制的局限性提供者不是追求利潤最大化購買效益的外延性特點(diǎn)衛(wèi)生服務(wù)市場營銷

衛(wèi)生服務(wù)市場營銷：是辨別和滿足患者和社會(huì)大眾對衛(wèi)生服務(wù)的的需要，通過與社會(huì)大眾建立衛(wèi)生服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可盈利或不以盈利為目的地滿足患者對于衛(wèi)生服務(wù)的需求。營銷的最終目的：經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益雙贏，顧客和醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)雙贏。基本概念衛(wèi)生服務(wù)市場衛(wèi)生服務(wù)市場營銷1、產(chǎn)品特征2、營銷目的3、消費(fèi)者需求4、競爭5、營銷主體6、社會(huì)營銷的難度大于商業(yè)營銷希望目標(biāo)群體接受進(jìn)而采納的觀念和行為。應(yīng)對衛(wèi)生問題，提高公共福利涉及變革行為和原有習(xí)慣，易產(chǎn)生抵觸行為。特征基本流程市場營銷的基本內(nèi)容ResearchSubsection、target、locationCombinationImplementationControl市場研究市場細(xì)分、定位及目標(biāo)營銷組合，戰(zhàn)略制定活動(dòng)實(shí)施控制、評估1、市場研究（SWOT分析）

發(fā)現(xiàn)組織自身的優(yōu)勢與劣勢識別組織面對的機(jī)會(huì)與威脅了解顧客的需求、期望以及顧客購買服務(wù)的過程

市場分析與定位衛(wèi)生服務(wù)需求衛(wèi)生服務(wù)需求是指消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)，一定的價(jià)格條件下，愿意并且能夠購買某種物品的數(shù)量。反映為消費(fèi)者實(shí)際利用衛(wèi)生服務(wù)的數(shù)量?；靖拍钚l(wèi)生服務(wù)需求衛(wèi)生服務(wù)需求的類型

規(guī)范性需求表達(dá)性需求比較性需求感受性需求基本概念衛(wèi)生服務(wù)需求評價(jià)

概念

需求評價(jià)(demandsevaluation)是衛(wèi)生工作者運(yùn)用社會(huì)學(xué)、人類學(xué)和流行病學(xué)的研究方法對各方面進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)問題，通過實(shí)施衛(wèi)生干預(yù)措施，充分利用現(xiàn)有的衛(wèi)生資源來解決主要衛(wèi)生問題的過程?；靖拍钚l(wèi)生服務(wù)需求評價(jià)的步驟衛(wèi)生服務(wù)需求評價(jià)問題分析現(xiàn)場定性考察收集資料出示初步結(jié)果決定優(yōu)先問題文獻(xiàn)綜述綜合分析原因資源有效利用魚骨圖(fish-bonediagrams)

是一種定性分析的方法。其理論依據(jù)是引起某一衛(wèi)生問題的原因是復(fù)雜多樣的，有直接的，也有間接的，有主要的，也有次要的，有的原因作用較大，有的原因作用較小。不同的原因之間可以相互作用，利用此方法，可以理清諸多原因之間的關(guān)系。基本概念基本概念門急診就醫(yī)環(huán)境不佳情況魚骨圖分析車輛多120急救車私家車出租車大廳門口車輛混亂空間小車輛管理差無人管無指示夜間無導(dǎo)診患者不了解情況保衛(wèi)管理不夠有服務(wù)市場家屬不夠用急救患者不能及時(shí)進(jìn)急診急診家屬不夠入院家屬不夠急診就醫(yī)不方便無飲水高峰窗口少掛號等候時(shí)間長程序復(fù)雜掛號秩序亂輪椅不夠無法了解專家具體情況大廳就醫(yī)不方便1、市場研究（SWOT分析）

發(fā)現(xiàn)組織自身的優(yōu)勢與劣勢識別組織面對的機(jī)會(huì)與威脅了解顧客的需求、期望以及顧客購買服務(wù)的過程

市場分析與定位一、顧客的期望(customexpectation)1期望的層次顧客的期望稱心的服務(wù)顧客非常滿意的服務(wù)顧客滿意的服務(wù)合格的服務(wù)顧客沒有滿意的服務(wù)一、顧客的服務(wù)期望2期望的影響因素

顧客服務(wù)期望不太相信自己持久性強(qiáng)化因素臨時(shí)性強(qiáng)化因素其他顧客口頭宣傳顧客以往的經(jīng)驗(yàn)期望的影響因素顧客的選擇范圍顧客的角色概念顧客個(gè)人特征服務(wù)機(jī)構(gòu)的承諾二、顧客的作用顧客服務(wù)期望消費(fèi)作用生產(chǎn)作用維護(hù)作用促進(jìn)作用三、顧客期望的調(diào)查方法顧客服務(wù)期望顧客投訴分析類似行業(yè)顧客意見調(diào)查員工意見調(diào)查組建顧客咨詢委員會(huì)顧客滿意度調(diào)查1、市場研究（SWOT分析）

發(fā)現(xiàn)組織自身的優(yōu)勢與劣勢識別組織面對的機(jī)會(huì)與威脅了解顧客的需求、期望以及

顧客購買服務(wù)的過程

市場分析與定位1、尋找信息：各種渠道2、評估標(biāo)準(zhǔn)：服務(wù)環(huán)境、條件、人員等有形證據(jù)

消費(fèi)者的購買決策過程購買決策的過程3、想起的機(jī)構(gòu)/名稱4、分析風(fēng)險(xiǎn)和不滿原因

購買決策的過程1、績效風(fēng)險(xiǎn)2、人身風(fēng)險(xiǎn)3、心理風(fēng)險(xiǎn)4、社交風(fēng)險(xiǎn)5、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)(purchasingrisk)購買決策的過程5、對比分析6、發(fā)生購買行為

購買決策的過程基本流程市場營銷的基本內(nèi)容ResearchSubsection、target、locationCombinationImplementationControl市場研究市場細(xì)分、定位及目標(biāo)營銷組合，戰(zhàn)略制定活動(dòng)實(shí)施控制、評估2、市場細(xì)分定義:

通過對服務(wù)市場進(jìn)行調(diào)研,依據(jù)顧客在需求上的各種差異,運(yùn)用系統(tǒng)的方法,把顧客整體分為若干個(gè)顧客群體的過程,每一個(gè)顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場.作用:有助于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)有利于有效利用組織資源,提高經(jīng)濟(jì)效益有利于滿足不斷變化的顧客需求，提高組織效益有利于增強(qiáng)組織競爭能力，提高市場占有率

市場分析與定位2、市場細(xì)分類型同質(zhì)型偏好分散型偏好集群型偏好

市場分析與定位2、市場細(xì)分原則可衡量性可進(jìn)入性可贏利性

市場分析與定位2、市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理變量人口變量心理變量行為變量其他變量

市場分析與定位

地理變量分類維度：國家、地區(qū)、城鄉(xiāng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等處于不同地理位置的顧客，對于同一類產(chǎn)品往往表現(xiàn)出差別較大的需求特征。相對穩(wěn)定的因素，易于辨別和分析，細(xì)分時(shí)的首選考慮依據(jù)。但處于同一地理位置的顧客，其需求的差異也是客觀存在的，需要同時(shí)參考其他變量進(jìn)一步細(xì)分。

市場分析與定位

人口變量分類維度：年齡、性別、職業(yè)、收入等不同人口特征的顧客需求存在較大差異。顧客需求與服務(wù)利用程度與人口變量有一定的因果關(guān)系，而且人口變量容易測量，所以是細(xì)分時(shí)的重要依據(jù)。心理變量分類維度：醫(yī)療保障制度、醫(yī)療保健知識、購買動(dòng)機(jī)等具有不同心理的顧客需求存在一定的差異。

市場分析與定位

行為變量分類維度：購買服務(wù)的頻度、顧客的偏好程度、診治地點(diǎn)等具有不同購買行為的顧客需求有差異。其他變量分類維度：疾病種類等具有不同疾病分類的顧客需求存在一定的差異。

市場分析與定位2、市場細(xì)分程序（細(xì)分市場七步法）依據(jù)顧客需求選定產(chǎn)品的市場范圍列出潛在顧客的基本需求分析不同潛在顧客的不同需求去掉潛在顧客的共同需求根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為細(xì)分市場命名進(jìn)一步認(rèn)識潛在顧客的特點(diǎn)測定各個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模

市場分析與定位3、目標(biāo)市場的選擇含義在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇最有利于組織的細(xì)分市場作為服務(wù)對象,并為其設(shè)計(jì)、實(shí)施、維持營銷組合策略以滿足細(xì)分市場上的消費(fèi)者需求，最終實(shí)現(xiàn)相互滿意的交換。

市場分析與定位3、目標(biāo)市場的選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)市場是否具有足夠規(guī)模，是否存在潛在需求組織是否具有競爭優(yōu)勢進(jìn)入該細(xì)分市場是否有利于組織發(fā)展

市場分析與定位3、目標(biāo)市場的選擇

類型

產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)型市場專業(yè)型選擇專業(yè)型市場集中型市場全面型

市場分析與定位

產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)型

提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足幾個(gè)細(xì)分市場的顧客需求。優(yōu)點(diǎn)：擺脫對個(gè)別市場的依賴，可適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn)，有利于發(fā)揮組織某一方面的技能，在某個(gè)領(lǐng)域樹立較好的聲譽(yù)。市場專業(yè)型向同一個(gè)細(xì)分市場的顧客提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：有助于發(fā)展和利用顧客之間的關(guān)系，降低交易成本，并在此類顧客中樹立良好形象。

市場分析與定位

選擇專業(yè)型

有選擇的進(jìn)入幾個(gè)細(xì)分市場，為不同顧客提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：可較好的分散風(fēng)險(xiǎn)。市場集中型提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)，集中滿足一個(gè)細(xì)分市場的顧客需求。適合小型醫(yī)院或初次進(jìn)入市場的醫(yī)院采用。

市場全面型全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場，為所有顧客提供他們需要的不同種類的產(chǎn)品或服務(wù)。適合實(shí)力雄厚的大型醫(yī)院。市場分析與定位3、目標(biāo)市場的選擇應(yīng)考慮因素醫(yī)院實(shí)力醫(yī)療產(chǎn)品特點(diǎn)醫(yī)療市場特點(diǎn)競爭者的營銷策略醫(yī)療市場供求狀況市場分析與定位4、市場定位

含義根據(jù)組織在市場上塑造出產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性或形象，使產(chǎn)品或服務(wù)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場分析與定位4、市場定位

含義根據(jù)組織在市場上塑造出產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性或形象，使產(chǎn)品或服務(wù)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場分析與定位4、市場定位

方法加強(qiáng)定位·

創(chuàng)新定位競爭定位·

比附定位重新定位·

特性定位

市場分析與定位市場分析與定位基本流程市場營銷的基本內(nèi)容ResearchSubsection、target、locationCombinationImplementationControl市場研究市場細(xì)分、定位及目標(biāo)營銷組合，戰(zhàn)略制定活動(dòng)實(shí)施控制、評估市場營銷組合

衛(wèi)生服務(wù)營銷人員參與的，可以影響顧客購買本機(jī)構(gòu)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的一組活動(dòng)。隨著衛(wèi)生服務(wù)市場營銷理念的發(fā)展，產(chǎn)生了不同的營銷組合。營銷組合營銷組合市場營銷的不同組合productpriceplacepromotionpersonphysicalevidenceprocess營銷組合7P制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略

組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析及決策新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略組織的競爭戰(zhàn)略

組織的基本競爭戰(zhàn)略不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略市場營銷的戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略

現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析及決策

是組織對現(xiàn)在所從事的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析和評價(jià),包括對市場的吸引力,競爭能力的評價(jià),確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)有無發(fā)展?jié)摿?評價(jià)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是否合理，進(jìn)而作出優(yōu)化組合決策。組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

現(xiàn)有業(yè)務(wù)的評析方法波士頓矩陣法：通過考察組織各分部相對于其他分部的相對市場分額和產(chǎn)業(yè)增長速度的狀況而決定組織業(yè)務(wù)組合，它是為經(jīng)營部門較多的組織制定戰(zhàn)略而專門設(shè)計(jì)的決策方法。組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略BCG矩陣圖高高問題瘦狗明星現(xiàn)金牛低低相對市場占有率市場增長率

市場增長率：表示醫(yī)療機(jī)構(gòu)的各業(yè)務(wù)單位所在市場的年銷售增長率代表著市場的潛力或機(jī)會(huì)（>10%是高增長；<10%是低增長）相對市場占有率：表示本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場占有率與該市場最大競爭者的市場占有率之比（>1是市場領(lǐng)導(dǎo)者;=1與最大競爭者競爭能力相當(dāng);<1競爭能力較弱)

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分類與評價(jià)

問題類業(yè)務(wù)：提高業(yè)務(wù)的相對市場占有率，有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)可以大量增加投入。

明星類業(yè)務(wù)：高速增長市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，由于競爭激烈,需要繼續(xù)增加投入保持領(lǐng)導(dǎo)者地位。

現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)：不需要大量投入,由于處于領(lǐng)導(dǎo)者地位,能夠帶來大量的利潤?？梢灾С謫栴}類、明星類和瘦狗類業(yè)務(wù)。

瘦狗類業(yè)務(wù)：贏利少或存在虧損，沒有太多存在價(jià)值?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析及決策BCG矩陣圖高高問題瘦狗明星現(xiàn)金牛低低相對市場占有率市場增長率

目前醫(yī)院的業(yè)務(wù)組合是否合理？應(yīng)該怎樣調(diào)整？

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分類與評價(jià)如果機(jī)構(gòu)中問題類和瘦狗類業(yè)務(wù)偏多而明星類和現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)偏少，這種組合是不合理的，需要采取措施予以調(diào)整。

調(diào)整目標(biāo)：保持現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)的市場競爭地位；鞏固資金不足的明星業(yè)務(wù)的市場競爭地位；對于有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)做適當(dāng)投入提高其相對市場占有率；放棄瘦狗業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析及決策

組織資源分配決策維持戰(zhàn)略：保持業(yè)務(wù)現(xiàn)有的相對市場占有率，適用于強(qiáng)大的現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)。發(fā)展戰(zhàn)略：提高業(yè)務(wù)的相對市場占有率，適用于有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)；增加投入，適用于明星業(yè)務(wù)。

收縮戰(zhàn)略：增加短期現(xiàn)金收入，不考慮長期影響，用于處境不佳的弱小現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)，也適用于問題和瘦狗類業(yè)務(wù)。

放棄戰(zhàn)略：通過清理、撤消某些業(yè)務(wù)，減輕負(fù)擔(dān)，使有限的資源用到最能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的業(yè)務(wù)上，適用于沒有前途而又妨礙贏利的瘦狗和問題類業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析及決策

新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進(jìn)一步發(fā)展--密集型增長戰(zhàn)略從事與目前業(yè)務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)--一體化增長戰(zhàn)略開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)，但市場吸引力較強(qiáng)的新業(yè)務(wù)--多樣化增長戰(zhàn)略組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

密集型增長戰(zhàn)略特點(diǎn)：在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場的基礎(chǔ)上力求擴(kuò)張，提高市場占有率，尋找市場贏利的潛在機(jī)會(huì)。方式市場滲透戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略

市場滲透戰(zhàn)略內(nèi)容在現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，利用自身的競爭優(yōu)勢，采取各種措施，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，提高市場占有率。措施

鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客重復(fù)購買吸引競爭者的顧客開發(fā)現(xiàn)有市場上的新顧客密集型增長戰(zhàn)略

市場開發(fā)戰(zhàn)略內(nèi)容在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)新市場。措施

擴(kuò)大營銷領(lǐng)域，將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新市場尋求現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，開辟新市場密集型增長戰(zhàn)略

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略內(nèi)容改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來維持和提高原有的市場占有率。措施擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍發(fā)展醫(yī)療新項(xiàng)目密集型增長戰(zhàn)略

新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進(jìn)一步發(fā)展--密集型增長戰(zhàn)略從事與目前業(yè)務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)--一體化增長戰(zhàn)略開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)，但市場吸引力較強(qiáng)的新業(yè)務(wù)--多樣化增長戰(zhàn)略組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

一體化增長戰(zhàn)略特點(diǎn)：如果組織所在行業(yè)吸引力大且具有發(fā)展?jié)摿?，或組織在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能夠提高效率、降低成本、增加效益。方式后向一體化戰(zhàn)略水平一體化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略

后向一體化內(nèi)容通過收購、兼并、控股、參股等形式擁有或控制上游供應(yīng)商，保證組織的供應(yīng)系統(tǒng)。優(yōu)點(diǎn)

可以爭取更多的收益可以避免原材料的短缺可以盡快的將科研成果應(yīng)用與服務(wù)領(lǐng)域一體化增長戰(zhàn)略

水平一體化內(nèi)容通過兼并或控制同行業(yè)的其他機(jī)構(gòu)，或者實(shí)行各種形式的聯(lián)合優(yōu)點(diǎn)

可以擴(kuò)大組織的營銷規(guī)模和勢力可以相互取長補(bǔ)短，共同利用市場機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)收入的增長一體化增長戰(zhàn)略

前向一體化內(nèi)容擁有或控制整個(gè)或部分銷售渠道優(yōu)點(diǎn)

可以增強(qiáng)組織競爭能力可以提高組織經(jīng)濟(jì)效益一體化增長戰(zhàn)略

新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進(jìn)一步發(fā)展--密集型增長戰(zhàn)略從事與目前業(yè)務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)--一體化增長戰(zhàn)略開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)，但市場吸引力較強(qiáng)的新業(yè)務(wù)--多樣化增長戰(zhàn)略組織業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略

多樣化增長戰(zhàn)略特點(diǎn)：組織在目前的業(yè)務(wù)范圍之外發(fā)現(xiàn)更有吸引力的市場機(jī)會(huì)，并且組織也具備成功的必要條件時(shí)可以采用的一種增長戰(zhàn)略。方式同心多樣化水平多樣化整體多樣化新業(yè)務(wù)的增長戰(zhàn)略

同心多樣化：

組織開發(fā)與現(xiàn)有技術(shù)或營銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品，以吸引更多的顧客。

水平多樣化：組織開發(fā)技術(shù)上相關(guān)性不大,而市場上相關(guān)性很強(qiáng)的新產(chǎn)品，滿足市場的需求。

整體多樣化：組織通過發(fā)展與原有業(yè)務(wù)根本不相關(guān)的新業(yè)務(wù)而實(shí)現(xiàn)組織業(yè)務(wù)增長的戰(zhàn)略。多樣化增長戰(zhàn)略

組織的競爭戰(zhàn)略組織的基本競爭戰(zhàn)略不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略組織的競爭戰(zhàn)略

組織的基本競爭戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略組織的競爭戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略定義：通過有效的途徑，對成本控制進(jìn)行不懈的努力，使產(chǎn)品或服務(wù)的成本成為本行業(yè)中的最低者，以獲得行業(yè)中平均水平以上的利潤。核心是通過一系列措施是組織在本行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)總成本最低化。組織的競爭戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：①與競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)中，可處于有利的競爭地位；②對于市場新進(jìn)入者，樹立了價(jià)格壁壘；③運(yùn)用低價(jià)格穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，使之不被替代品吸引。不足：①投資過大會(huì)帶來高風(fēng)險(xiǎn)；②新技術(shù)的變革可能使低成本的優(yōu)勢喪失；③過于強(qiáng)調(diào)低成本會(huì)使注意力集中在成本上，而忽視顧客的需求的變化。組織的基本競爭戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適用范圍：①市場的需求價(jià)格彈性較大；②產(chǎn)品或服務(wù)的差異較小，很難差異化途徑贏得競爭優(yōu)勢；③重新選擇產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本極低，顧客很容易轉(zhuǎn)換。組織的基本競爭戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略定義：是指為使本醫(yī)院的醫(yī)療產(chǎn)品與競爭對手的醫(yī)療產(chǎn)品形成明顯的差別,形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。重點(diǎn)是展示其獨(dú)特性,向顧客提供獨(dú)特價(jià)值,創(chuàng)造獨(dú)特的醫(yī)療產(chǎn)品和獨(dú)特的醫(yī)院形象。組織的競爭戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略途徑：①產(chǎn)品差異化②服務(wù)差異化③人員差異化④形象差異化⑤環(huán)境差異化組織的基本競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化在產(chǎn)品特色、性能、質(zhì)量、耐用性、設(shè)計(jì)和風(fēng)格等方面優(yōu)于且有別于競爭對手。組織的基本競爭戰(zhàn)略服務(wù)差異化在服務(wù)方便性、就診時(shí)間、客戶咨詢、引導(dǎo)等方面優(yōu)于且有別于競爭對手。組織的基本競爭戰(zhàn)略人員差異化除豐富的專業(yè)知識和熟練的操作技能訓(xùn)練以外，員工的職業(yè)修養(yǎng)和基本素質(zhì)等方面優(yōu)于且有別于競爭對手。組織的基本競爭戰(zhàn)略形象差異化品牌形象的塑造，如標(biāo)志、特色等組織的基本競爭戰(zhàn)略環(huán)境差異化在醫(yī)院的地段、面積、門診大廳、診室和住院病房等方面優(yōu)于且有別于競爭對手。組織的基本競爭戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：①可利用就醫(yī)顧客對醫(yī)院特色的偏愛和忠誠,降低其對醫(yī)療產(chǎn)品的價(jià)格敏感性,使醫(yī)院遠(yuǎn)離價(jià)格競爭,在特定的醫(yī)療領(lǐng)域占據(jù)競爭優(yōu)勢,保持領(lǐng)先；②對于市場新進(jìn)入者，設(shè)置了進(jìn)入壁壘；③產(chǎn)品的獨(dú)特性使得顧客對于價(jià)格的敏感性降低,能增強(qiáng)醫(yī)院對顧客的侃價(jià)能力。組織的基本競爭戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略不足：①差別化往往以高成本為代價(jià),直接導(dǎo)致產(chǎn)品的高價(jià)格,使醫(yī)院失去競爭優(yōu)勢；②并非所有的顧客都愿意支付較高的價(jià)格；③要取得產(chǎn)品的差別化,有時(shí)需要放棄較高的市場占有率。適用范圍

①顧客的就醫(yī)需求呈現(xiàn)多樣化；②醫(yī)院的實(shí)力適合在某一類顧客感興趣的需求點(diǎn)上實(shí)行差別化；

組織的基本競爭戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略定義：是指在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場,傾其所能為目標(biāo)市場服務(wù)。核心是集中資源于目標(biāo)市場,取得在局部醫(yī)療市場上的競爭優(yōu)勢及其市場地位,強(qiáng)調(diào)能比競爭對手提供更為有效的醫(yī)療服務(wù)。組織的競爭戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：①營銷目標(biāo)集中,可以集中主要資源于某一特定目標(biāo)市場上；②目標(biāo)市場相對單一,使得機(jī)構(gòu)對該市場了如指掌,易于更好地為其提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),可以全面地把握該市場,獲取競爭的相對優(yōu)勢；③由于機(jī)構(gòu)采取的是專業(yè)化營銷,在科研方面可以產(chǎn)生連帶效應(yīng)。組織的基本競爭戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略不足：目標(biāo)市場比較單一，風(fēng)險(xiǎn)較大適用范圍

①醫(yī)療行業(yè)內(nèi)存在不同的細(xì)分市場,在相同的細(xì)分市場中其他的競爭對手不具備實(shí)施集中化戰(zhàn)略的條件；②醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源有限,不允許追逐更為寬泛的醫(yī)療市場;③醫(yī)療機(jī)構(gòu)在某個(gè)特定的醫(yī)療市場上具有相對的競爭優(yōu)勢.

組織的基本競爭戰(zhàn)略組織的競爭戰(zhàn)略

組織的競爭戰(zhàn)略組織的基本競爭戰(zhàn)略

不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略組織的競爭戰(zhàn)略不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場領(lǐng)導(dǎo)者是擁有最大市場占有率,最受顧客青睞的一類組織.

戰(zhàn)略措施

擴(kuò)大總需求①尋找新的使用者②發(fā)現(xiàn)和推廣產(chǎn)品的新用途③促使顧客增加使用量

保持市場占有率：開發(fā)新產(chǎn)品；提高服務(wù)質(zhì)量；降低成本

提高市場占有率：26.12—41.7%相對安全不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者是在行業(yè)中屈居第二、第三位置的一類組織。戰(zhàn)略措施①正面進(jìn)攻:集中力量向競爭者的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)起進(jìn)攻.②側(cè)翼進(jìn)攻:集中力量進(jìn)攻競爭者的薄弱環(huán)節(jié).③包圍進(jìn)攻:全方位大規(guī)模的進(jìn)攻策略.④迂回進(jìn)攻:避開競爭對手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場,進(jìn)攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)和市場.⑤游擊進(jìn)攻:向競爭對手的有關(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模、間斷性、騷擾性的進(jìn)攻，逐漸削弱競爭對手.不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略

市場追隨者戰(zhàn)略市場追隨者是在行業(yè)中屈居第四、第五位置的組織。選擇戰(zhàn)略①緊跟追隨②選擇追隨③改變追隨

市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場補(bǔ)缺者是在行業(yè)中市場占有率極低的小型組織。選擇戰(zhàn)略：專業(yè)化營銷不同競爭地位的組織競爭戰(zhàn)略基本流程市場營銷的基本內(nèi)容ResearchSubsection、target、locationCombinationImplementationControl市場研究市場細(xì)分、定位及目標(biāo)營銷組合，戰(zhàn)略制定活動(dòng)實(shí)施控制、評估基本流程市場營銷的基本內(nèi)容ResearchSubsection、target、