談判概論課件

商務(wù)談判與推銷技巧魏文川副教授武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院

商務(wù)談判與推銷技巧魏文川副教授內(nèi)容講課課堂案例討論與訓(xùn)練小計1、商務(wù)談判概念2

222、商務(wù)談判過程223、商務(wù)談判組織224、商務(wù)談判策略225、商務(wù)談判思維與溝通226、國際商務(wù)談判227商務(wù)談判禮儀228、推銷的概述2229、推銷心理與推銷模式3310、尋找顧客2211、推銷接近與洽談3312、顧客異議的處理與成交2213、推銷管理22合計28432內(nèi)容講課課堂案例小計1、商務(wù)談判概念222、課程要求請嚴(yán)格遵守課程計劃，按時交課程作業(yè)。按老師的要求，課前預(yù)習(xí)案例。請自由組合成3－5人的小組，開展小組研討活動。上課用心聽講，積極參與課堂討論。你在本課堂上的收獲和成績主要取決于你自己的投入和表現(xiàn)！課程要求請嚴(yán)格遵守課程計劃，按時交課程作業(yè)。參考書推薦《如何進(jìn)行商務(wù)談判》，[美]邁克爾.唐納森，企業(yè)管理出版社2000?！豆芾頊贤ā砟钆c技能》，魏江，科學(xué)出版社2001?！度藛T推銷》，應(yīng)恩德，電子工業(yè)出版社2001。《我推銷，我生存——一個中國推銷員的真情故事》，海南出版社2001。《三十六計》，任何版本。參考書推薦《如何進(jìn)行商務(wù)談判》，[美]邁克爾.唐納森，企業(yè)管與教師聯(lián)系方式對本門課教學(xué)有什么要求和建議，歡迎與我溝通交流。E-mail:hust803@163.com與教師聯(lián)系方式對本門課教學(xué)有什么要求和建議，歡迎與我溝通交流第1講商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的程序第1講商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握談判行為的普遍意義談判的概念與特征談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則與方法商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的一般程序?qū)W習(xí)目標(biāo)了解和掌握談判行為的普遍意義一、什么是談判？1、對談判的理解談判的泛化理解世界是張談判桌，人人都是談判者。談判是人的一種需要。（尼爾倫伯格）家庭的購買活動、個人的購買活動；

學(xué)生會的組織活動；

中日釣魚島沖突；中韓自由貿(mào)易區(qū)協(xié)商

公司的部門矛盾，公司的年終分配方案，年初的預(yù)算；

與供應(yīng)商的討價還價一、什么是談判？1、對談判的理解談判的理性理解談判是一種溝通和協(xié)商。談判是“雙贏”的選擇。談判是妥協(xié)的藝術(shù)。談判的理性理解談判是一種溝通和協(xié)商。2、談判與談判學(xué)●談判是一種普遍的人類行為廣義的談判包括一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式場合下兩個或兩個以上的組織按一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程。●談判學(xué)是一門正在成長的年輕學(xué)科2、談判與談判學(xué)

3、談判的概念與特征文化背景差異或考慮問題角度不同，人們對談判的解釋存在很大的差異?！罢勁小倍x為：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行溝通和磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

談判的幾個特征：談判是一種目的性很強的活動；談判是一種雙向交流與溝通的過程；它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程；它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分；它是“互惠”的，但并非均等的。談判的幾個特征：●商務(wù)談判的概念商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程?！裆虅?wù)談判的特征以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的。是“施”與“受”兼而有之的互動過程。對談判各方而言，談判存在著一定的利益界限。二、商務(wù)談判的概念與特征●商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的概念與特征

商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判當(dāng)事人——談判的主體商務(wù)談判的分歧——談判的議題商務(wù)談判的協(xié)議——談判的結(jié)果商務(wù)談判的構(gòu)成要素三、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1：談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度談判目標(biāo)應(yīng)至少包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標(biāo)以及必須確保的最低目標(biāo)。2：談判所付出成本的大小談判的成本包括三項：談判桌上的成本（談判預(yù)期收益與實際收益的差額）談判過程的成本（談判耗費的各種資源）談判的機會成本三、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1：談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度3：互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度標(biāo)準(zhǔn)：談判是促進(jìn)和加強雙方的互惠合作關(guān)系，還是削弱甚至瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。強調(diào)“雙贏”理念。杰勒德.尼爾倫伯格：

談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)；談判也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。相反，談判是一項互惠的合作事業(yè)。3：互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度四、商務(wù)談判的原則——談判的指導(dǎo)思想或基本準(zhǔn)則1：平等互利原則雙方在談判中地位平等，人格平等。是“施”與“受”兼而有之的互動過程。雙方的互惠互利是有償?shù)模皇窍嗷ヰ佡浕驘o償?shù)淖尣?。談判既是競爭，又是合作。四、商?wù)談判的原則——談判的指導(dǎo)思想或基本準(zhǔn)則2：求同存異原則——指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之處，對于一時不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。雙方是朋友關(guān)系、合作伙伴，不能因為利益不同把對手看作是敵人。把談判的重點放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上。在雙方利益分歧中尋求相互補充的契合利益。對于雙方暫時不能求同，不能消除的分歧不強求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐步消除。2：求同存異原則——指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補3：客觀標(biāo)準(zhǔn)原則建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。如：慣例、通則、先例、法律、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。建立公平的分割利益的步驟。（onecut,onechoose）將談判利益的問題局限于尋找客觀依據(jù)。善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。不要屈從于對方的壓力。如：人身攻擊、不相任、最后通牒、賄賂等。3：客觀標(biāo)準(zhǔn)原則建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。如：慣例、通則、先例、法律、4：把人與問題分開的原則商務(wù)談判不是解決人性問題的過程，而是人們共同解決談判問題的過程。談判者要避免的是把人的問題與談判的問題放在一起，而不是放棄對人性問題的處理。

每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對方觀點的動因，并盡量弄清這種動因所包含的感情成分。談判雙方之間應(yīng)有清晰的溝通。4：把人與問題分開的原則商務(wù)談判不是解決人性問題的過程，而是5：重利益不重立場的原則利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯的，反映的是談判者追求利益的態(tài)度和要求，而談判者的利益則是其使其采用某種立場的原因。每一種利益通常都存在著幾個可能使這一利益得到維護(hù)的立場。在互相對立的立場背后，可能內(nèi)隱著雙方共同的和一致的利益。5：重利益不重立場的原則利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯6.科學(xué)與藝術(shù)性相結(jié)合的原則商務(wù)談判是一門科學(xué)，以理性的態(tài)度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則制定談判的方案與對策；商務(wù)談判是一門藝術(shù)，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素對談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響。

堅持科學(xué)性就能正確規(guī)劃自己的行為，堅持藝術(shù)系就可能找到更好的途徑爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。6.科學(xué)與藝術(shù)性相結(jié)合的原則商務(wù)談判是一門科學(xué)，以理性的態(tài)度案例：關(guān)于技改投入的爭議

機械行業(yè)某企業(yè)的生產(chǎn)部門主管和技改部門主管在一次公司例會上，就技術(shù)改造的投入策略展開爭論：

生產(chǎn)部門經(jīng)理A認(rèn)為，公司現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術(shù)改造的力度，他認(rèn)為那樣做是“找死”。

技術(shù)改造部門經(jīng)理B認(rèn)為，如果現(xiàn)在再不加大技改投入力度，將會阻礙資本擴張、延遲新技術(shù)的采用，這無疑是在“等死”。請問假若你是總經(jīng)理，你如何說服雙方達(dá)成一致？案例：關(guān)于技改投入的爭議機械行業(yè)某五、商務(wù)談判的方法軟式談判法（讓步型談判）談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則。

一般的做法：提議、讓步、信任、保持友善。硬式談判法（立場型談判）談判者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場，輕易不向?qū)Ψ阶髯尣?。將談判看作是一場意志力的競賽和搏斗。五、商?wù)談判的方法軟式談判法（讓步型談判）原則談判法（哈佛談判術(shù)）談判者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭取合理利益。是一種既理性而又富于人情味的談判。哈佛談判術(shù)四要點：把人與問題分開；重利益而不重立場；先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。原則談判法（哈佛談判術(shù)）談判者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭三種談判方法選擇的制約因素與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。談判雙方的實力對比與資源條件。交易的重要性。雙方的談判技巧。談判人員的個性與談判風(fēng)格。三種談判方法選擇的制約因素與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。六、商務(wù)談判的類型個體談判與集體談判（參加談判人數(shù)的規(guī)模）雙邊談判與多邊談判（利益主體的數(shù)量）口頭談判與書面談判（接觸方式）主場談判、客場談判與中立地談判（談判的地點）貨物買賣談判、投資型談判與技術(shù)貿(mào)易談判（談判所涉及的內(nèi)容）縱向談判與橫向談判（談判的議題順序）六、商務(wù)談判的類型個體談判與集體談判（參加談判人數(shù)的規(guī)模）與橫向談判

在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點：

（1）

議程靈活，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式；（2）有利于發(fā)揮談判人員的技巧和創(chuàng)新力。（3）多項議題可以同時討論，便于找到變通的解決辦法。缺點：（1）加劇討價還價，是雙方多對等讓步；

（2）容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，忽略了主要問題。與橫向談判縱向談判是在確定談判的主要問題后，對問題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。優(yōu)點：

（1）

程序明確，簡化問題；（2）每次討論一個問題，比較詳盡。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊端。（4）適用原則性談判。缺點：（1）議程過于死板，不利于雙方溝通與交流；

（2）討論問題不能相互通融，某一問題陷入僵局，不利于其他問題的解決。（3）不能充分發(fā)揮談判人員的想像力和創(chuàng)造力。一般大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判可采用橫向談判；規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡單、雙方已有合作經(jīng)歷的談判采用縱向談判?？v向談判一般大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判可采用橫向談七、商務(wù)談判過程談判準(zhǔn)備階段正式談判階段談判結(jié)束階段七、商務(wù)談判過程談判準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段1：談判信息準(zhǔn)備自身情況分析：談判項目的可行性分析；有關(guān)談判的資料收集、整理、分析；我方談判人員的信心、知識、能力配備；我方談判小組的人員結(jié)構(gòu)與分工情況。談判準(zhǔn)備階段1：談判信息準(zhǔn)備談判對手情況分析：對方公司的實力（法人地位、注冊資本、歷史、影響、信譽、技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)狀況等）；對方的需求與誠意；對方談判人員狀況（身份、分工、權(quán)限、個性、經(jīng)驗、態(tài)度等）；對方相關(guān)的環(huán)境因素（政治、法律、宗教、商業(yè)慣例、社會習(xí)俗等）。談判對手情況分析：對方公司的實力（法人地位、注冊資本、歷史、2：擬定談判計劃談判的具體目標(biāo)（上限、中限、下限目標(biāo)）談判策略安排（可用SWOT分析）談判的時間、地點（會場布置）談判的程序（議事日程）3：模擬談判——將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過程。2：擬定談判計劃談判的具體目標(biāo)（上限、中限、下限目標(biāo)）正式談判階段導(dǎo)入階段（開局階段）：決定第一印象，形成談判氣氛的關(guān)鍵。概說階段：各方簡述己方意向，確定議程。明示階段（報價階段）：明確表達(dá)各自的不同立場、意見，提出分歧點，并初步討論。交鋒階段（磋商階段）：質(zhì)詢-答辯-反駁-解釋-質(zhì)詢-…妥協(xié)階段（磋商階段）:雙方讓步-彼此補償正式談判階段導(dǎo)入階段（開局階段）：決定第一印象，形成談判氣氛談判結(jié)束階段收場階段平和情緒：“不打不相識”，防止情緒上的對抗。檢查總結(jié)：檢查目標(biāo)與行為的偏差。締約階段形成談判的最直接成果——協(xié)議或合同（法律文件）談判結(jié)束階段收場階段思考與練習(xí)什么是商務(wù)談判？其特征是什么？商務(wù)談判中著眼于利益與著眼于立場有何聯(lián)系和區(qū)別？橫向談判和縱向談判各有何優(yōu)缺點？談判之前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？思考與練習(xí)什么是商務(wù)談判？其特征是什么？商務(wù)談判與推銷技巧魏文川副教授武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院

商務(wù)談判與推銷技巧魏文川副教授內(nèi)容講課課堂案例討論與訓(xùn)練小計1、商務(wù)談判概念2

222、商務(wù)談判過程223、商務(wù)談判組織224、商務(wù)談判策略225、商務(wù)談判思維與溝通226、國際商務(wù)談判227商務(wù)談判禮儀228、推銷的概述2229、推銷心理與推銷模式3310、尋找顧客2211、推銷接近與洽談3312、顧客異議的處理與成交2213、推銷管理22合計28432內(nèi)容講課課堂案例小計1、商務(wù)談判概念222、課程要求請嚴(yán)格遵守課程計劃，按時交課程作業(yè)。按老師的要求，課前預(yù)習(xí)案例。請自由組合成3－5人的小組，開展小組研討活動。上課用心聽講，積極參與課堂討論。你在本課堂上的收獲和成績主要取決于你自己的投入和表現(xiàn)！課程要求請嚴(yán)格遵守課程計劃，按時交課程作業(yè)。參考書推薦《如何進(jìn)行商務(wù)談判》，[美]邁克爾.唐納森，企業(yè)管理出版社2000?！豆芾頊贤ā砟钆c技能》，魏江，科學(xué)出版社2001?！度藛T推銷》，應(yīng)恩德，電子工業(yè)出版社2001?！段彝其N，我生存——一個中國推銷員的真情故事》，海南出版社2001?！度嫛?，任何版本。參考書推薦《如何進(jìn)行商務(wù)談判》，[美]邁克爾.唐納森，企業(yè)管與教師聯(lián)系方式對本門課教學(xué)有什么要求和建議，歡迎與我溝通交流。E-mail:hust803@163.com與教師聯(lián)系方式對本門課教學(xué)有什么要求和建議，歡迎與我溝通交流第1講商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的程序第1講商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握談判行為的普遍意義談判的概念與特征談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則與方法商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的一般程序?qū)W習(xí)目標(biāo)了解和掌握談判行為的普遍意義一、什么是談判？1、對談判的理解談判的泛化理解世界是張談判桌，人人都是談判者。談判是人的一種需要。（尼爾倫伯格）家庭的購買活動、個人的購買活動；

學(xué)生會的組織活動；

中日釣魚島沖突；中韓自由貿(mào)易區(qū)協(xié)商

公司的部門矛盾，公司的年終分配方案，年初的預(yù)算；

與供應(yīng)商的討價還價一、什么是談判？1、對談判的理解談判的理性理解談判是一種溝通和協(xié)商。談判是“雙贏”的選擇。談判是妥協(xié)的藝術(shù)。談判的理性理解談判是一種溝通和協(xié)商。2、談判與談判學(xué)●談判是一種普遍的人類行為廣義的談判包括一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式場合下兩個或兩個以上的組織按一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程?！裾勁袑W(xué)是一門正在成長的年輕學(xué)科2、談判與談判學(xué)

3、談判的概念與特征文化背景差異或考慮問題角度不同，人們對談判的解釋存在很大的差異。“談判”定義為：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行溝通和磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

談判的幾個特征：談判是一種目的性很強的活動；談判是一種雙向交流與溝通的過程；它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程；它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分；它是“互惠”的，但并非均等的。談判的幾個特征：●商務(wù)談判的概念商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程?！裆虅?wù)談判的特征以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的。是“施”與“受”兼而有之的互動過程。對談判各方而言，談判存在著一定的利益界限。二、商務(wù)談判的概念與特征●商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的概念與特征

商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判當(dāng)事人——談判的主體商務(wù)談判的分歧——談判的議題商務(wù)談判的協(xié)議——談判的結(jié)果商務(wù)談判的構(gòu)成要素三、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1：談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度談判目標(biāo)應(yīng)至少包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標(biāo)以及必須確保的最低目標(biāo)。2：談判所付出成本的大小談判的成本包括三項：談判桌上的成本（談判預(yù)期收益與實際收益的差額）談判過程的成本（談判耗費的各種資源）談判的機會成本三、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1：談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度3：互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度標(biāo)準(zhǔn)：談判是促進(jìn)和加強雙方的互惠合作關(guān)系，還是削弱甚至瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。強調(diào)“雙贏”理念。杰勒德.尼爾倫伯格：

談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)；談判也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。相反，談判是一項互惠的合作事業(yè)。3：互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度四、商務(wù)談判的原則——談判的指導(dǎo)思想或基本準(zhǔn)則1：平等互利原則雙方在談判中地位平等，人格平等。是“施”與“受”兼而有之的互動過程。雙方的互惠互利是有償?shù)?，而不是相互饋贈或無償?shù)淖尣健Ｕ勁屑仁歉偁?，又是合作。四、商?wù)談判的原則——談判的指導(dǎo)思想或基本準(zhǔn)則2：求同存異原則——指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之處，對于一時不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。雙方是朋友關(guān)系、合作伙伴，不能因為利益不同把對手看作是敵人。把談判的重點放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上。在雙方利益分歧中尋求相互補充的契合利益。對于雙方暫時不能求同，不能消除的分歧不強求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐步消除。2：求同存異原則——指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補3：客觀標(biāo)準(zhǔn)原則建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。如：慣例、通則、先例、法律、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。建立公平的分割利益的步驟。（onecut,onechoose）將談判利益的問題局限于尋找客觀依據(jù)。善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。不要屈從于對方的壓力。如：人身攻擊、不相任、最后通牒、賄賂等。3：客觀標(biāo)準(zhǔn)原則建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。如：慣例、通則、先例、法律、4：把人與問題分開的原則商務(wù)談判不是解決人性問題的過程，而是人們共同解決談判問題的過程。談判者要避免的是把人的問題與談判的問題放在一起，而不是放棄對人性問題的處理。

每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對方觀點的動因，并盡量弄清這種動因所包含的感情成分。談判雙方之間應(yīng)有清晰的溝通。4：把人與問題分開的原則商務(wù)談判不是解決人性問題的過程，而是5：重利益不重立場的原則利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯的，反映的是談判者追求利益的態(tài)度和要求，而談判者的利益則是其使其采用某種立場的原因。每一種利益通常都存在著幾個可能使這一利益得到維護(hù)的立場。在互相對立的立場背后，可能內(nèi)隱著雙方共同的和一致的利益。5：重利益不重立場的原則利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯6.科學(xué)與藝術(shù)性相結(jié)合的原則商務(wù)談判是一門科學(xué)，以理性的態(tài)度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則制定談判的方案與對策；商務(wù)談判是一門藝術(shù)，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素對談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響。

堅持科學(xué)性就能正確規(guī)劃自己的行為，堅持藝術(shù)系就可能找到更好的途徑爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。6.科學(xué)與藝術(shù)性相結(jié)合的原則商務(wù)談判是一門科學(xué)，以理性的態(tài)度案例：關(guān)于技改投入的爭議

機械行業(yè)某企業(yè)的生產(chǎn)部門主管和技改部門主管在一次公司例會上，就技術(shù)改造的投入策略展開爭論：

生產(chǎn)部門經(jīng)理A認(rèn)為，公司現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術(shù)改造的力度，他認(rèn)為那樣做是“找死”。

技術(shù)改造部門經(jīng)理B認(rèn)為，如果現(xiàn)在再不加大技改投入力度，將會阻礙資本擴張、延遲新技術(shù)的采用，這無疑是在“等死”。請問假若你是總經(jīng)理，你如何說服雙方達(dá)成一致？案例：關(guān)于技改投入的爭議機械行業(yè)某五、商務(wù)談判的方法軟式談判法（讓步型談判）談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則。

一般的做法：提議、讓步、信任、保持友善。硬式談判法（立場型談判）談判者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場，輕易不向?qū)Ψ阶髯尣?。將談判看作是一場意志力的競賽和搏斗。五、商?wù)談判的方法軟式談判法（讓步型談判）原則談判法（哈佛談判術(shù)）談判者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭取合理利益。是一種既理性而又富于人情味的談判。哈佛談判術(shù)四要點：把人與問題分開；重利益而不重立場；先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。原則談判法（哈佛談判術(shù)）談判者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭三種談判方法選擇的制約因素與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。談判雙方的實力對比與資源條件。交易的重要性。雙方的談判技巧。談判人員的個性與談判風(fēng)格。三種談判方法選擇的制約因素與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。六、商務(wù)談判的類型個體談判與集體談判（參加談判人數(shù)的規(guī)模）雙邊談判與多邊談判（利益主體的數(shù)量）口頭談判與書面談判（接觸方式）主場談判、客場談判與中立地談判（談判的地點）貨物買賣談判、投資型談判與技術(shù)貿(mào)易談判（談判所涉及的內(nèi)容）縱向談判與橫向談判（談判的議題順序）六、商務(wù)談判的類型個體談判與集體談判（參加談判人數(shù)的規(guī)模）與橫向談判

在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點：

（1）

議程靈活，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式；（2）有利于發(fā)揮談判人員的技巧和創(chuàng)新力。（3）多項議題可以同時討論，便于找到變通的解決辦法。缺點：（1）加劇討價還價，是雙方多對等讓步；

（2）容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，忽略了主要問題。與橫向談判縱向談判是在確定談判的主要問題后，對問題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。優(yōu)點：

（1）

程序明確，簡化問題