百貨公司招商經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程講座

主辦單位：IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)主講人：朱大偉百貨公司招商經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

（二）品牌認(rèn)知篇品牌定位篇品牌組合篇品牌引進(jìn)篇品牌優(yōu)化篇招商品牌篇第一篇品牌認(rèn)知篇品牌認(rèn)知篇品牌是什么？品牌核心價(jià)值是什么？品牌作用是什么？品牌是什么？

品牌LOGO展示1.一般意義上的定義：品牌是一個(gè)名稱、名詞、符號或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。

2.作為品牌戰(zhàn)略開發(fā)的定義：品牌是通過以上這些要素及一系列市場活動(dòng)而表現(xiàn)出來的結(jié)果所形成的一種形象認(rèn)知度，感覺，品質(zhì)認(rèn)知，以及通過這些而表現(xiàn)出來的客戶忠誠度，總體來講它屬于一種無形資產(chǎn)。所以這時(shí)候個(gè)品牌是作為一種無形資產(chǎn)出現(xiàn)的。

3、品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系。概念提升誤區(qū)規(guī)避一：

品牌不等于名牌

品牌核心價(jià)值是什么？游戲：請用四條直線首尾順次連接……答案：請改善我們們的思維模模式！店面宏大裝修亮麗位置優(yōu)越價(jià)格昂貴廣告強(qiáng)勢商品豐富活動(dòng)頻繁導(dǎo)購漂亮YESORNO???品牌核心價(jià)價(jià)值是什么么？文化化ONLY---時(shí)尚大都市市女性的選選擇ONLY為所有生活活在世界各各大都市的的獨(dú)立、自自由、追求求時(shí)尚和品品質(zhì)敏感的的現(xiàn)代女性性設(shè)計(jì)。ONLY女性是20歲左右的女女孩，她們們樂于擁有有獨(dú)特的個(gè)個(gè)性，ONLY為她們帶來來了年輕、、活力，有有趣的生活活方式。ONLY---與眾不同的的風(fēng)格ONLY的風(fēng)格是與與眾不同的的、富有激激情并充滿滿生機(jī)。當(dāng)當(dāng)季最流行行的音樂和和國際潮流流都是ONLY的設(shè)計(jì)靈感感。這種獨(dú)獨(dú)特的風(fēng)格格體現(xiàn)在貼貼身合體的的造型，特特別合身的的裁減體現(xiàn)現(xiàn)了著裝人人的個(gè)性，，讓時(shí)尚女女性的風(fēng)采采盡現(xiàn)。ONLY---時(shí)尚與功能能性的結(jié)合合品牌文化展展示品牌文化展展示稱無印良品品是一個(gè)品品牌，不如如說它是一一種生活的的哲學(xué)。無無印良品不不強(qiáng)調(diào)所謂謂的流行感感或個(gè)性，，也不贊同同受歡迎的的品牌應(yīng)該該要抬高身身價(jià)。相反反的，無印印良品是從從未來的消消費(fèi)觀點(diǎn)來來開發(fā)商品品，那就是是「平實(shí)好好用」。提提倡理性消消費(fèi)的同時(shí)時(shí)，無印良良品也讓顧顧客獲致了了莫大的心心理滿足，，重新定義義了「平實(shí)實(shí)好用」的的真正價(jià)值值。誤區(qū)規(guī)避二二：貴的不等于于對的品牌作用是是什么？商業(yè)業(yè)態(tài)解解析超市—商品百貨—品牌購物中心—物業(yè)定位的體現(xiàn)現(xiàn)者形象的展示示者效益的達(dá)成成者文化的傳承承者多刃劍第二篇品牌定位篇篇品牌定位篇篇定位的基礎(chǔ)礎(chǔ)是什么？？定位內(nèi)容是是什么？定位的基礎(chǔ)礎(chǔ)是什么？？定位的基礎(chǔ)礎(chǔ)是什么？？業(yè)態(tài)定位功能定位品類定位客群定位客層定位定位的基礎(chǔ)礎(chǔ)是什么？？商圈定位模式定位形象定位策略定位戰(zhàn)略定位商業(yè)定位主主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內(nèi)容容是什么？？定位的內(nèi)容容是什么？？品牌結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性品牌牌業(yè)績性品牌牌旗幟性品牌牌定位的內(nèi)容容是什么？？品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代代理定位的內(nèi)容容是什么？？品牌地域外埠品牌資資源當(dāng)?shù)仄放瀑Y資源定位的內(nèi)容容是什么？？目標(biāo)品牌設(shè)設(shè)定：期望方案--長期運(yùn)作方案--正常替補(bǔ)方案--短期三套方案并并舉第三篇品牌組合篇篇品牌組合篇篇品牌組合有有哪些類型型？品牌組合有有哪些方法法？品牌組合類類型衍生型連帶型制衡型跟風(fēng)型互補(bǔ)型借力型衍生型：集團(tuán)品牌：：如百麗公公司、菱致公司、、艾格公司、、依戀公司等等。連帶型：梯隊(duì)連帶品品牌：如百麗與哈哈森、歐珀萊與歐歐萊雅等。。制衡型：競爭品牌：：如歐萊雅與與玉蘭油，，耐克與阿迪迪。跟風(fēng)型：待優(yōu)化品牌牌：如百麗與紅紅蜻蜓、哥弟與斯?fàn)枲桘??；パa(bǔ)型：合力品牌：：風(fēng)格互補(bǔ)，，派系互補(bǔ)補(bǔ)，價(jià)價(jià)格互補(bǔ)，，如淑女屋屋與ONLY。借力型：高低品牌：：如耐克與安安踏，JJ與卡賓。品牌組合方方法四角定位法法宜農(nóng)宜林法法音階過渡法法核心磁力法法適當(dāng)點(diǎn)綴法法第四篇品牌引進(jìn)篇篇品牌引進(jìn)篇篇強(qiáng)化基本功功重點(diǎn)講策略略強(qiáng)化基本功功強(qiáng)化基本功功招商經(jīng)理是是什么？——角色定位招商經(jīng)理招招什么？——對象定位招商經(jīng)理做做什么？——職責(zé)定位招商經(jīng)理談?wù)勈裁?？——技巧把握招商?jīng)理學(xué)學(xué)什么？——素質(zhì)提升招商經(jīng)理防防什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經(jīng)理是是什么？—角色定位市場信息的的收集者目標(biāo)客戶的的開發(fā)者招商政策的的制定者公司招商的的談判人合同簽約的的代表人客戶檔案的的建立者客戶關(guān)系的的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理招招什么？—對象定位1、招商品2、招品牌3、招客戶招商經(jīng)理做做什么？—職責(zé)定位市場調(diào)調(diào)查分分析目標(biāo)客客戶篩篩選招商談?wù)勁泻灪灱s客戶溝溝通協(xié)協(xié)調(diào)客戶培培訓(xùn)指指導(dǎo)客戶日日常管管理客戶檔檔案建建立賣場裝裝修指指導(dǎo)客戶資資源開開發(fā)招商經(jīng)理談?wù)勈裁?？—技巧把握談公司司——樹立本企業(yè)業(yè)的形象談自己己——取得客戶高高度信任談對手手——說明本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢談客客戶戶———表現(xiàn)現(xiàn)出出服服務(wù)務(wù)的的熱熱忱忱談市市場場———透徹徹分分析析競競爭爭策策略略談合合同同———一切切落落實(shí)實(shí)到到紙紙面面上上談行行業(yè)業(yè)———大處處著著眼眼小小處處著著手手談經(jīng)經(jīng)營營———雙贏贏是是最最根根本本目目的的談管管理理———切實(shí)實(shí)向向管管理理要要效效益益談服服務(wù)務(wù)———讓合合作作價(jià)價(jià)值值最最大大化化談信信息息———為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)商商業(yè)業(yè)契契機(jī)機(jī)談未未來來———堅(jiān)定定客客戶戶合合作作信信心心招商商經(jīng)經(jīng)理理學(xué)學(xué)什什么么？？—素質(zhì)質(zhì)提提升升專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)（（規(guī)規(guī)劃劃、、布布局局、、經(jīng)經(jīng)營營、、管管理理、、服服務(wù)務(wù)…）行業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)（（業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、市市場場、、競競爭爭、、對對手手、、案案例例…）談判判技技巧巧（（溝溝通通、、傾傾聽聽、、提提問問、、應(yīng)應(yīng)答答、、成成交交…）法律律知知識(shí)識(shí)（（公公司司法法、、合合同同法法、、消消法法、、稅稅法法…）商品品知知識(shí)識(shí)（（品品牌牌、、質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格、、形形象象、、陳陳列列…）其它它知知識(shí)識(shí)………………………招商商經(jīng)經(jīng)理理防防什什么么？？—誤區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)避避簽約約品品牌牌越越大大越越好好？？簽約約條條件件越越高高越越好好？？簽約約品品牌牌越越新新越越好好簽約約速速度度越越快快越越好好？？客戶戶關(guān)關(guān)系系越越熟熟越越好好？？客戶戶開開店店越越多多越越好好？？客戶戶開開店店越越少少越越好好？？重點(diǎn)點(diǎn)講講策策略略品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略一一：：定定位位先先行行明確確業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位明確確市市場場定定位位明確確客客層層定定位位明確確功功能能定定位位品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略二二：：品品牌牌設(shè)設(shè)定定設(shè)定定品品牌牌檔檔次次設(shè)定定品品牌牌品品類類設(shè)定定品品牌牌目目錄錄設(shè)定定品品牌牌區(qū)區(qū)位位品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略三三：：主主力力優(yōu)優(yōu)先先主力力店店優(yōu)優(yōu)先先主力力品品牌牌優(yōu)優(yōu)先先主力力商商戶戶優(yōu)優(yōu)先先品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略四四：：以以大大帶帶小小主力力店店帶帶次次主主力力店店支柱柱品品牌牌帶帶一一般般品品牌牌國際際品品牌牌帶帶國國內(nèi)內(nèi)品品牌牌品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略五五：：先先近近后后遠(yuǎn)遠(yuǎn)先當(dāng)當(dāng)?shù)氐赜杏薪?jīng)經(jīng)營營的的品品牌牌先當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷售售好好的的品品牌牌先附附近近有有經(jīng)經(jīng)營營的的主主力力店店品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略六六：：放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚魚合理理的的招招商商條條件件讓利利的的招招商商政政策策有效效的的經(jīng)經(jīng)營營保保障障品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略七七：：品品牌牌孵孵化化優(yōu)秀秀品品牌牌推推薦薦示范范經(jīng)經(jīng)營營成成熟熟外圍圍品品牌牌嫁嫁接接品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略八八：：營營銷銷滲滲透透制定定營營銷銷策策略略選擇擇合合適適媒媒體體明確確受受眾眾目目標(biāo)標(biāo)分步步滲滲透透實(shí)實(shí)施施品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略九九：：商商戶戶訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)導(dǎo)管理理打打造造指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營營跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)品牌牌引引進(jìn)進(jìn)十十大大策策略略策略略十十：：理理念念保保證證理念念設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理念念滲滲透透理念念保保障障第五五篇篇品牌牌優(yōu)優(yōu)化化篇篇品牌牌優(yōu)優(yōu)化化篇篇品牌牌優(yōu)優(yōu)化化認(rèn)認(rèn)知知品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提品牌牌優(yōu)優(yōu)化化內(nèi)內(nèi)容容品牌牌優(yōu)優(yōu)化化認(rèn)認(rèn)知知品牌牌優(yōu)優(yōu)化化是是一一個(gè)個(gè)循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)的的過過程程品牌牌優(yōu)優(yōu)化化是是一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰的的過過程程品牌牌優(yōu)優(yōu)化化是是一一個(gè)個(gè)長長年年累累月月的的過過程程品牌牌優(yōu)優(yōu)化化是是一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)致致分分析析的的過過程程品牌牌優(yōu)優(yōu)化化是是競競爭爭力力不不斷斷提提升升的的過過程程品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提市場場競競爭爭分分析析顧客客調(diào)調(diào)查查分分析析商戶戶狀狀況況分分析析銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提--市場場競競爭爭分分析析新競競爭爭對對手手的的出出現(xiàn)現(xiàn)新品品種種品品牌牌的的落落戶戶競爭爭者者的的品品牌牌調(diào)調(diào)整整競爭爭者者的的布布局局調(diào)調(diào)整整顧客客消消費(fèi)費(fèi)需需求求變變化化國內(nèi)內(nèi)商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展變變化化品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提--顧客客調(diào)調(diào)查查分分析析顧客客的的需需求求變變化化分分析析顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)認(rèn)認(rèn)同同分分析析顧客客的的投投訴訴意意見見分分析析顧客客的的調(diào)調(diào)查查問問卷卷分分析析品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提--商戶戶狀狀況況分分析析商戶戶素素質(zhì)質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析商戶戶管管理理認(rèn)認(rèn)同同分分析析商戶戶投投訴訴意意見見分分析析商戶戶調(diào)調(diào)查查問問卷卷分分析析品牌牌優(yōu)優(yōu)化化前前提提--銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析銷售售額額分分析析毛利利額額（（率率））分分析析銷售售時(shí)時(shí)段段分分析析銷售售客客單單價(jià)價(jià)分分析析主力力價(jià)價(jià)格格帶帶分分析析品牌牌優(yōu)優(yōu)化化內(nèi)內(nèi)容容品類類優(yōu)優(yōu)化化品牌牌優(yōu)優(yōu)化化商戶優(yōu)化化布局優(yōu)化化店面優(yōu)化化品牌優(yōu)化化內(nèi)容—品類優(yōu)化化大類定方方向中類定面面積小類定品品種優(yōu)勢品類類擴(kuò)大中勢品類類壓縮劣勢品類類淘汰品牌優(yōu)化化內(nèi)容—品牌優(yōu)化化扶持類品品牌業(yè)績差、、形象差差業(yè)績差、、形象好好業(yè)績好、、形象差差培養(yǎng)類品品牌整改類品品牌淘汰類品品牌業(yè)績好、、形象好好銷售額毛利額銷售坪效效毛利率客單價(jià)業(yè)績好業(yè)績好的的5項(xiàng)關(guān)鍵指指標(biāo)形象好國內(nèi)知名名度國際知名名度本埠知名名度店面形象象形象好的的4項(xiàng)參考指指標(biāo)品牌優(yōu)化化內(nèi)容—商戶優(yōu)化化高素質(zhì)商商戶替換換劣質(zhì)商商戶源頭商戶戶替換下下游商戶戶少環(huán)節(jié)商商戶替換換多環(huán)節(jié)節(jié)商戶本埠商戶戶替換外外埠商戶戶實(shí)力強(qiáng)的的商戶替替換實(shí)力力弱的商商戶品牌優(yōu)化化內(nèi)容—布局優(yōu)化化按淋浴法法和漢堡堡法優(yōu)化化樓層按四角定定位法優(yōu)優(yōu)化平面面按音階過過渡法優(yōu)優(yōu)化柜位位按宜農(nóng)宜宜林法優(yōu)優(yōu)化配套套按適度點(diǎn)點(diǎn)綴法優(yōu)優(yōu)化局部部按客流習(xí)習(xí)慣導(dǎo)向向優(yōu)化動(dòng)動(dòng)線品牌優(yōu)化化內(nèi)容—店面優(yōu)化化店面裝修修優(yōu)化商品陳列列優(yōu)化LOGO形象優(yōu)化化銷售道具具優(yōu)化店員形象象優(yōu)化謝謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:04:2015:04:2015:0412/25/20223:04:20PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:04:2015:04Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:04:2015:04:2015:04Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:04:2015:04:20December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月20223:04:20下下午15:04:2012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04下下午12月-2215:04December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2515:04:2015:04:2025December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:04:20下下午3:04下下午15:04:2012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:04:2015:04:2015:0412/25/20223:04:20PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:04:2015:04Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:04:2015:04:2015:04Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:04:2015:04:20December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。25十二二月20223:04:20下下午15:04:2012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:04下下午12月-2215:04December25,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2515:04:2015:04:2025December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:04:20下下午午3:04下下午午15:04:2012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,2022