直銷渠道管理辦法

直銷渠道基本管理辦法宣導指引產(chǎn)險廣東分公司2010年1月“規(guī)則的故事”請問:我們在日常工作中是否也和這位老夫人差不多？基本法的規(guī)則你了解嗎？一對老夫婦為了實現(xiàn)多年夙愿，用一生的積蓄購買了兩張豪華郵輪的船票。為了節(jié)省開支，他們天天以自己準備的干糧和水充饑。但老夫婦很開心，因為他們用一生的努力終于實現(xiàn)了在豪華輪船上一起欣賞夕陽的愿望。旅行結(jié)束，船長和他們握手道別時隨口問道：“尊敬的夫人，您在游玩過程中有什么遺憾的地方嗎？”老夫人很不好意思的說：“因為我們帶的錢不夠，所以沒有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會，不過我已經(jīng)很知足了。”船長驚呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會都是免費的！這些規(guī)則在您的船票上都寫得很清楚?。　?、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的構(gòu)成體系是什么？4、基本法的好處及基本內(nèi)容是什么？5、公司對業(yè)務員基本要求是什么？6、業(yè)務員薪酬待遇是如何規(guī)定的？7、做為業(yè)務員保級標準是什么？8、業(yè)務員的職涯規(guī)劃是什么？9、做為業(yè)務管理部門如何使用基本法高效管理組織及人員？10、做為人事部門如何使用基本法有效使用薪酬杠桿？直銷基本法十問第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點內(nèi)容第三部分重點問題答疑目錄《基本法》是直銷業(yè)務人員的管理辦法，是直銷團隊建設(shè)的根本大法是公司管理的風向標是公司對直銷隊伍最大的激勵方案基本法是業(yè)務隊伍管理的規(guī)則基本法職級金字塔能力金字塔待遇金字塔職涯發(fā)展的通道完美人生的階梯豐衣足食的保障直銷基本法的四大核心精神基本法鼓勵組織發(fā)展長期穩(wěn)健發(fā)展明確發(fā)展定位高績效高待遇第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點問題答疑目錄直銷基本法的構(gòu)成體系激勵基本法考核管理培訓管理待遇及福利組織架構(gòu)日常管理業(yè)務人員管理《直銷基本管理辦法》簡稱基本法，主要涵蓋了組織架構(gòu)、業(yè)務人員管理、日常管理、培訓管理、考核管理、待遇及福利、激勵等七個章節(jié)的內(nèi)容。組織架構(gòu)：重點介紹組織架構(gòu)的變化，組織設(shè)立的基本條件等；業(yè)務人員管理：明確了各類人員任職、晉升、降級等要求；日常管理：規(guī)范直銷業(yè)務人員的日常行為；培訓管理：明確培訓的基本原則，及培訓結(jié)果的運用；考核管理：明確各類人員的考核原則及標準，待遇及福利：各類人員的薪酬激勵：明確了應該給予組織一定的激勵。了解基本法中重要名詞解釋，便于管理人員和業(yè)務人員理解基本法中的相關(guān)內(nèi)容直銷：直接將產(chǎn)品或服務向最終消費者進行銷售的方式。機構(gòu)：指具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險經(jīng)營許可證，具有獨立辦公職場，具有獨立展業(yè)區(qū)域，且包含一個以上銷售渠道的銷售單位，簡稱機構(gòu)。例如：中心支公司、支公司、營銷服務部等。業(yè)務單位：指除機構(gòu)外，具有單獨的業(yè)務代碼、單一渠道屬性的組織，簡稱業(yè)務單位，例如：業(yè)務部、業(yè)務分部、業(yè)務處、業(yè)務科等。案例：1、深圳鹽田支公司、佛山禪城支公司，雖然具有獨立的辦公職場，且具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險經(jīng)營許可證，但是由于是單一渠道，所以是業(yè)務單位，而不是機構(gòu)，對外名稱不變，但是對內(nèi)要統(tǒng)一規(guī)范為“直銷業(yè)務部”續(xù)凈實收保保費：指實收保保費剔除除手續(xù)費費后的數(shù)數(shù)據(jù)，凈凈實收保保費=實實收保費費*（1-手續(xù)續(xù)費率））標準保費費：指凈實收收保費經(jīng)經(jīng)過折標標系數(shù)折折算后得得到的業(yè)業(yè)務數(shù)字字，簡稱稱“標保保”。計計算公式式為：標標準保費費=∑（（凈實收收保費*折標系系數(shù)*標標保調(diào)整整因子））。標保保調(diào)整因因子包括括：險種種折標系系數(shù)、業(yè)業(yè)務來源源折標系系數(shù)、個個團折標標系數(shù)及及渠道折折標系數(shù)數(shù)。折標標系數(shù)以以總公司司每年下下發(fā)通知知為準，，標保調(diào)調(diào)整因子子系數(shù)默默認值為為1，機機構(gòu)可根根據(jù)實際際情況向向下調(diào)整整。團體業(yè)務務：指投保人人為法人人客戶的的保險業(yè)業(yè)務，包包括團體體車險業(yè)業(yè)務、團團體財產(chǎn)產(chǎn)險業(yè)務務及團體體意健險險業(yè)務等等。案例：1、實收收保費200萬萬，個車車50萬萬，手續(xù)續(xù)費率10%，，團車80萬，，手續(xù)費費率15%，財財產(chǎn)險50萬，，手續(xù)費費率20%，意意健險20萬，，手續(xù)費費率25%，個個車平均均折標系系數(shù)0.8，團團車平均均折標系系數(shù)1.2，財財產(chǎn)險平平均折標標系數(shù)1.5，，意健險險平均折折標系數(shù)數(shù)2，標標保調(diào)整整因子為為1，計計算標保保？標準保費費=∑【實收保費費*（1-手續(xù)續(xù)費率））*折標標系數(shù)*標保調(diào)調(diào)整因子子】=【【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】】+【50*（（1-20%））*1.5*1】+【【20*（1-25%）*2*1】】=36+81.6+60+30=207.6萬萬續(xù)KPI：：指關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標標，KPI為為KeyPerformanceIndicators的英英文縮寫寫，是企企業(yè)普遍遍使用的的績效管管理方法法?；颈痉ㄖ忻髅鞔_直銷銷各類人人員全部部采用KPI考考核。注：KPI考核核結(jié)果與與人員晉晉級、降降級、晉晉升、降降職、淘淘汰、調(diào)調(diào)薪等掛掛鉤。KPI得得分與績績效評估估等級對對應關(guān)系系如下：：KPI得分90分及以上80-89分70-79分60-69分60分以下績效等級卓越優(yōu)秀良好合格需改善KPI得分區(qū)間等級評價調(diào)薪標準備注90分及以上卓越[10%-15%)↑1、年計劃達成率≥100%；2、加薪不得超過對應職級的上限[80-90）優(yōu)秀[0%-10%)↑[70-80）良好0%

[60-70）合格[0%-10%)↓降薪不得超過對應職級的下限60分以下需改善[10%-15%)↓第一部分分基基本法是是什么第二部分分基基本法的的重點內(nèi)內(nèi)容一、組織織設(shè)立及及人員配配置二、業(yè)務務員保級級、晉升升及降級級三、各類類人員考考核管理理四、各類類人員的的待遇及及福利五、其他他內(nèi)容第三部分分重重點問題題答疑目錄錄增加組織織層級，，可最大大程度的的容納組組織的發(fā)發(fā)展，給給組織人人員更多多的任職職機會??！?基本法給給了直銷銷組織足足夠的發(fā)發(fā)展空間間，組織織層級更更多！不不論在哪哪一層，，只要保保費規(guī)模模達到，，符合基基本法的的要求，，就可以以給于相相應的人人員配置置。二級機構(gòu)構(gòu)直銷業(yè)業(yè)務部部三級機機構(gòu)以后直銷業(yè)業(yè)務處處二級機機構(gòu)直銷業(yè)業(yè)務部部三級機機構(gòu)直銷團團隊四級機機構(gòu)直銷團團隊以前四級機機構(gòu)直銷業(yè)業(yè)務分分部直銷業(yè)業(yè)務科科直銷業(yè)業(yè)務處處直銷業(yè)業(yè)務科科基本法法中明明確了了業(yè)務務部、、業(yè)務務處、、業(yè)務務分部部及業(yè)業(yè)務科科的設(shè)設(shè)立標標準及及人員員配置置原則則第八條條省會型型二級級機構(gòu)構(gòu)本部部所在在城市市及城城市型型二級級機構(gòu)構(gòu)可設(shè)設(shè)立一一個或或多個個直銷銷業(yè)務務部。。第十條條直銷業(yè)業(yè)務部部設(shè)立立的最最低標標準需需同時時滿足足：（一））保費費不低低于3000萬萬；（二））管轄業(yè)業(yè)務分分部達達到2個及及以上上，且且管轄轄人員員不少少于12人人或組織人人均實實收保保費達達到450萬及及以上上，且且組織織成員員中70%的人人員個個人實實收保保費在在450萬萬以上上，且且人力力不少少于4人；；第十二二條直銷業(yè)業(yè)務部部原則則上設(shè)設(shè)1名名總監(jiān)監(jiān)，負負責總總體協(xié)協(xié)調(diào)和和管理理。當當保費費達到到6000萬以以上且且團體體業(yè)務務占比比達到到70%以以上，，經(jīng)申申請批批復，，可增增配1名副副總監(jiān)監(jiān)，保保費規(guī)規(guī)模達達到1億以以上且且團體體業(yè)務務占比比達到到70%以以上，，可再再增配配1名名副總總監(jiān)，，一個個業(yè)務務部最最多只只能配配置1名總總監(jiān)及及3名名副總總監(jiān)。。第十四四條總監(jiān)助助理的的配置置標準準為：：業(yè)務務部年年保費費規(guī)模模每超超過3000萬萬，且且管轄轄業(yè)務務分部部每增增加4個，，經(jīng)申申請同同意可可增設(shè)設(shè)1名名總監(jiān)監(jiān)助理理。每每個業(yè)業(yè)務部部最多多配置置4名名總監(jiān)監(jiān)助理理。案例：1、**分分公司司本部部直銷銷保費費3000萬，，下轄轄業(yè)務務分部部1個個，人人力12人人，是是否可可以設(shè)設(shè)立業(yè)業(yè)務部部？答案：：不可可以，，因為為下轄轄組織織數(shù)量量達不不到標標準；；2、**分分公司司本部部直銷銷保費費3000萬，，下轄轄人力力只有有6人人，其其中4個人人實收收保費費在450萬以以上，，是否否可以以設(shè)立立業(yè)務務部？？答案：：可以以，因因為符符合基基本法法中高高產(chǎn)能能組織織成立立標準準。續(xù)第二十十一條條非省會會型二二級機機構(gòu)本本部所所在城城市及及城市市型二二級機機構(gòu)縣縣域三三級機機構(gòu)或或四級級機構(gòu)構(gòu)可設(shè)設(shè)立一一個或或多個個直銷銷業(yè)務務處。。第二十十三條條直銷業(yè)業(yè)務處處設(shè)立立的最最低標標準需需同時時滿足足：（一））保費費不低低于1500萬萬；（二））管轄業(yè)業(yè)務科科達到到2個個及以以上，，且管管轄人人員不不少于于10人或組織人人均實實收保保費達達到450萬及及以上上，且且組織織成員員中70%的人人員個個人實實收保保費在在450萬萬以上上；第二十十五條條直銷業(yè)業(yè)務處處原則則上設(shè)設(shè)1名名總監(jiān)監(jiān)，負負責總總體協(xié)協(xié)調(diào)和和管理理。當當保費費達到到6000萬以以上且且團體體業(yè)務務占比比達到到70%以以上，，經(jīng)申申請批批復，，可增增配1名副副總監(jiān)監(jiān)，保保費規(guī)規(guī)模達達到1億以以上且且團體體業(yè)務務占比比達到到70%以以上，，可再再增配配1名名副總總監(jiān)，，一個個業(yè)務務處最最多只只能配配置1名總總監(jiān)及及3名名副總總監(jiān)。。第二十十七條條總監(jiān)助助理的的配置置標準準為：：業(yè)務務處年年保費費規(guī)模模每超超過3000萬萬，且且管轄轄業(yè)務務科每每增加加4個個，經(jīng)經(jīng)申請請同意意可增增設(shè)1名總總監(jiān)助助理。。每個個業(yè)務務處最最多配配置4名總總監(jiān)助助理。。續(xù)第十六六條直銷業(yè)業(yè)務分分部隸隸屬于于直銷銷業(yè)務務部。。第十七七條直銷業(yè)業(yè)務分分部設(shè)設(shè)立的的最低低標準準需同同時滿滿足：：（一））保費費不低低于600萬；；（二））人力力不少少于4人；；第二十十九條條直銷業(yè)業(yè)務科科隸屬屬于三三級機機構(gòu)或或四級級機構(gòu)構(gòu)直銷銷業(yè)務務處下下，為為最基基層銷銷售組組織。。第三十十條直銷業(yè)業(yè)務科科設(shè)立立標準準可到到三級級機構(gòu)構(gòu)。當當三級級機構(gòu)構(gòu)或四四級機機構(gòu)達達不到到設(shè)置置業(yè)務務處標標準時時，無無論規(guī)規(guī)模大大小均均可先先設(shè)立立業(yè)務務科，，保費費及人人力達達到標標準，，可配配置經(jīng)經(jīng)理，，否則則由三三級機機構(gòu)或或四級級機構(gòu)構(gòu)負責責人直直接管管理。。第三十十一條條直銷業(yè)業(yè)務科科設(shè)立立的最最低標標準需需同時時滿足足：（一）保費費不低于600萬；；（二）人力力不少于4人；續(xù)第十八條及及第三十二二條機構(gòu)可成立立具有明確確團體專業(yè)業(yè)業(yè)務方向向的專業(yè)直直銷業(yè)務分分部/業(yè)務務科。專業(yè)業(yè)直銷業(yè)務務分部/業(yè)業(yè)務科設(shè)立立最低標準準需同時滿滿足：（一）當?shù)氐貦C構(gòu)業(yè)務務分部/業(yè)業(yè)務科設(shè)立立最低保費費標準的480萬；；（二）人力力不少于3人；（三）專業(yè)業(yè)保費占比比不得低于于50%，，且必須逐逐年提升；；（四）專業(yè)業(yè)方向需明明確，指專專為某些行行業(yè)客戶或或者某些特特定客戶服服務，種類類需具有相相似性且不不應超過2類。組織織命名以明明確的客戶戶群為依據(jù)據(jù)。第三十八條條高銷經(jīng)理設(shè)設(shè)立的最低低標準需同同時滿足：：（一）入司司至少滿6個月；（二）本人人標保不低低于500萬；（三）本人人業(yè)務中團團體業(yè)務占占比不低于于65%；；第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重點內(nèi)內(nèi)容一、組織設(shè)設(shè)立及人員員配置二、業(yè)務員員保級、晉晉升及降級級三、各類人人員考核管管理四、各類人人員的待遇遇及福利五、其他內(nèi)內(nèi)容第三部分重重點問問題答疑目錄錄直銷人員分分為四類，，總監(jiān)（VP）、經(jīng)經(jīng)理（M））、主任（（S）、總總監(jiān)助理（（VA），，對應1-20級，，體現(xiàn)不同同薪酬待遇遇續(xù)關(guān)于職級地地圖說明：：職級工資：代表做相相應的保費費，最低或或者最高可可拿到的固固定薪酬是是多少？以以V1來看看，并不是是做了1500萬定定的職級工工資是4000元，，而是當保保費規(guī)模是是1500萬，KPI考核非非常差的時時候，才可可能拿到4000元元的職級工工資；職級工資交交叉區(qū)間使使用：交叉部分是是用來在職職級內(nèi)調(diào)節(jié)節(jié)薪酬用的的，根據(jù)保保費定級時時，薪酬是是不交叉的的。如下圖圖：職級職級工資定級工資級別定級保費下限上限下限上限2018000220001700020000V1215500萬以上1915600200001480017000V1114500-155001813800182001300014800V1013500-145001712000160001100013000V912500-135001610200136001000011000V811500-1250015880011800900010000V710500-115001475001000080009000V69500-10500136800900072008000V58500-9500126000800065007200V46000-8500115300700058006500V34500-6000104600620050005800V23000-450094000530043005000V11500-3000簡要了解一一下直銷各各類人員的的崗位職責責及聘任標標準，知道道各類人員員的外招的的準入條件件崗位崗位職責聘任標準總監(jiān)第四十八條 總監(jiān)崗位職責（一）制定本業(yè)務單位業(yè)務發(fā)展規(guī)劃；（二）制定并分解業(yè)務單位保費計劃；（三）對本業(yè)務單位業(yè)務計劃達成及各項管理指標負責；（四）對下屬銷售組織行使管理職能；（五）所轄組織營銷規(guī)劃、激勵考核方案制定；（六）建立完善的下屬組織目標管理、計劃考核及培訓體系；（七）合理進行人力發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)有效增員和優(yōu)勝劣汰；（八）所轄業(yè)務單位的其他相關(guān)工作。第四十九條 總監(jiān)聘任最低標準（一）專科及以上學歷；（二）保險行業(yè)3年及以上工作經(jīng)驗；（三）通過晉升培訓、考核及面試；（四）符合總公司其他特聘標準的；經(jīng)理第五十條 經(jīng)理崗位職責（一）制定本團隊業(yè)務發(fā)展規(guī)劃；（二）制定并分解本團隊保費計劃；（三）對本團隊業(yè)務計劃達成及各項管理指標負責；（四）對團隊成員行使管理職能；（五）所轄團隊的其他相關(guān)工作第五十一條 經(jīng)理聘任最低標準（一）大專及以上學歷；（二）保險行業(yè)2年以上工作經(jīng)驗；（三）通過晉升培訓、考核及面試；（四）個人業(yè)績不低于當?shù)刂变N人員淘汰底線標準；（五）符合總公司其他特聘標準的。主任第五十二條 主任及高銷經(jīng)理崗位職責（一）積極銷售公司保險產(chǎn)品及相關(guān)的綜合金融產(chǎn)品，完成公司下達的銷售任務；（二）積極拓展新客戶和新業(yè)務，并對現(xiàn)有客戶進行二次開發(fā)（三）為客戶提供合適的售后服務；（四）及時收取保費，減少應收，提高續(xù)保率；（五）提供完整、正確的客戶及業(yè)務信息，保證客戶信息準確；（六）積極參與公司的銷售推動活動，配合經(jīng)理的日常管理，完成公司交辦的其他工作。第五十三條 主任聘任最低標準（一）初中及以上學歷；（二）年齡在18周歲以上；高銷經(jīng)理第五十四條 高銷經(jīng)理聘任最低標準（一）初中及以上學歷；（二）年齡在18周歲以上；（三）入司至少滿6個月；（四）本人標保不低于500萬；（五）本人業(yè)務中團體業(yè)務占比不低于65%。續(xù)：崗位崗位職責聘任標準總監(jiān)助理第五十五條 總監(jiān)助理崗位職責（一）協(xié)助所在組織對當?shù)厥袌稣{(diào)研信息進行整理及分析，為組織負責人提供決策支持；（二）報表處理及報表制作；（三）協(xié)助所在組織進行組織的營銷規(guī)劃，激勵考核方案制定，并進行日常宣導；（四）在所在組織負責人授權(quán)下，對所在組織進行日常行政管理、會議組織管理、業(yè)務品質(zhì)管理、業(yè)務追蹤、預警管理等；（五）上級銷售管理部門要求的工作；（六）對公司各項政策進行上傳下達；（七）辦理日常事務性行政工作，如人員入司、離司手續(xù)辦理等。第五十六條 總監(jiān)助理聘任最低標準（一）專科及以上學歷；（二）較強的組織、溝通、協(xié)調(diào)及分析能力；高銷助理第五十七條 高銷助理崗位職責（一）協(xié)助高銷經(jīng)理處理業(yè)務上事務性工作；（二）高銷經(jīng)理交辦的其他工作；第五十八條 高銷助理的聘任最低標準（一）高中/中專以上學歷；（二）品貌端正，較好的溝通能力，有責任心?；痉ㄖ忻髅鞔_業(yè)務員員的保級、、晉升、降降級標準；；職涯規(guī)劃劃清晰！晉升類別晉升：由業(yè)務系系列VA、、M、S晉晉升為VP類干部級別晉升：所任類別別及職務不不變，個人人的級別在在所任類別別區(qū)間內(nèi)由由低到高上上升（含渠渠道間調(diào)動動晉升），，如：V1升V2。。職務晉升：從總監(jiān)晉晉升到高級級總監(jiān)、高高級總監(jiān)晉晉升到資深深總監(jiān)，職職級相應改改變。降薪/降級級/撤職降薪：個人職務務、級別不不變，薪酬酬降低。降級：個人級別別至少降低低一級。撤職：撤銷個人人總監(jiān)（VP）職務務，任其他他崗位或解解除勞動合合同。主任（S1-S6））高級主任（（S7-S12）資深主任（（S13-S16））VP/M/S職涯階階梯規(guī)劃……主任及高銷銷經(jīng)理（S）經(jīng)理（M））總監(jiān)（VP）職級及職務務晉升類別晉升經(jīng)理（M1-M6））高級經(jīng)理（（M7-M10）總監(jiān)（VP1-VP4）高級總監(jiān)（（VP5-VP8））資深總監(jiān)（（VP9-VP12）1級20級職級及職務務晉升：與上年度保保費達成、、KPI考考核結(jié)果及及團體業(yè)務務占比達成成掛鉤；類別晉升：：與任職期限限、KPI考核結(jié)果果、任職資資格及培訓訓面試結(jié)果果掛鉤；續(xù)：一個業(yè)業(yè)務人員的的成長階梯梯續(xù)：業(yè)務員的保保級標準：（保持S1）個人標準保保費業(yè)績不不低于機構(gòu)構(gòu)規(guī)定的最最低標準且且每季度考考核節(jié)點，，向上滾動動12個月月的標準保保費不低于于機構(gòu)規(guī)定定的最低標標準；業(yè)務員的晉晉級標準:（S1向向S16晉晉級）主任及高銷銷經(jīng)理晉級級必須同時時滿足以下下條件：1、任期滿滿12個月月；2、上年完完成標保超超過上年職職級以上檔檔次職級對對應標準；；3、上年度度KPI考考核結(jié)果““良好”以以上；業(yè)務員的類類別晉升標標準：（S向M類晉升））主任及高銷銷經(jīng)理類別別晉升最低低標準需同同時符合下下列條件：：1、連續(xù)兩兩次年終KPI考核核結(jié)果為““優(yōu)秀”及及以上2、通過晉晉升培訓、、考核和面面試續(xù)：經(jīng)理的晉級級標準：（M1向向M10晉晉級）經(jīng)理晉級必必須同時滿滿足以下條條件：1、任期滿滿12個月月；2、上年團團隊保費超超過上年職職級以上檔檔次職級對對應標準；；3、上一年年度績效考考核結(jié)果為為“良好””及以上；；4、所轄組組織團體業(yè)業(yè)務占比提提升率至少少達到1%或團體業(yè)業(yè)務占比達達到65%；5、個人業(yè)業(yè)績維持在在當?shù)貦C構(gòu)構(gòu)直銷人員員淘汰底線線之上；經(jīng)理的類別別晉升標準準:（M向向VP類晉晉升）經(jīng)理類別晉晉升最低標標準需同時時符合下列列條件：1、任職經(jīng)經(jīng)理滿2年年及以上；；2、連續(xù)兩兩次年終KPI考核核結(jié)果為““優(yōu)秀”以以上3、取得公公司規(guī)定的的VP類干干部任職資資格（通過過VP類干干部任職資資格考試、、通過面試試等）4、通過晉晉升培訓、、考核和面面試直銷各類人人員異動標標準人員級別異動類別異動職務異動備注晉級降級晉升撤職晉升降職總監(jiān)1、任期滿12個月；2、所轄組織上年保費超過上年職級以上對應標準；3、上一年度KPI考核結(jié)果為“良好”及以上；4、所轄組織團體業(yè)務占比提升率至少達到1%或團體業(yè)務占比達到65%；1、任期滿12個月且所轄組織上年保費不足上年職級檔次職級對應標準；2、所轄組織團體業(yè)務占比降低6%以上且未達到65%的；1、總監(jiān)為直銷渠道內(nèi)最高類別。符合后線相應的勝任素質(zhì)，可轉(zhuǎn)入后線A/B類崗位任職。具體轉(zhuǎn)套標準詳見相關(guān)人事管理規(guī)定。1、任職滿12個月，年終KPI考核結(jié)果為“需改善”；2、任職年度被公司稽核亮紅牌一次或連續(xù)亮黃牌兩次；3、監(jiān)管機構(gòu)列入禁止任職高管名單的；4、達不到公司規(guī)定的管理要求，經(jīng)二級機構(gòu)班子提名需撤職的；1、上年組織保費達到上級職務最低標準；2、在現(xiàn)崗位工作2年以上；3、上年度KPI考核結(jié)果在“優(yōu)秀”及以上；4、晉升后從新職務的最低級別（V5、V9）起步定級；1、任職滿一年，所轄組織保費達不到職務對應級別最低任職標準的；1、級別“晉級”、類別及職務“晉升”，需要滿足對應的所有條件；2、級別“降級”、類別“撤職”、職務的“降職”需滿足對應的條件之一

3、原則上職務不能跳級調(diào)整，晉升后新職級一般為上一職務最低級；續(xù)：人員級別異動類別異動職務異動備注晉級降級晉升撤職晉升降職經(jīng)理1、任期滿12個月；2、上年團隊保費超過上年職級以上檔次職級對應標準；3、上一年度績效考核結(jié)果為“良好”及以上；4、所轄組織團體業(yè)務占比提升率至少達到1%或團體業(yè)務占比達到65%；5、個人業(yè)績維持在當?shù)貦C構(gòu)直銷人員淘汰底線之上；1、任期滿12個月且所轄組織上年保費不足上年職級檔次職級對應標準；2、所轄組織團體業(yè)務占比降低6%以上且未達到65%的；1、任職經(jīng)理滿2年及以上；2、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”以上3、取得公司規(guī)定的VP類干部任職資格（通過VP類干部任職資格考試、通過面試等）4、通過晉升培訓、考核和面試1、任職滿12個月，年終KPI考核結(jié)果為“需改善”；2、任職年度被公司稽核亮紅牌一次或連續(xù)亮黃牌兩次；3、個人違規(guī)造成公司損失的；4、達不到公司規(guī)定的管理要求，經(jīng)上級領(lǐng)導總監(jiān)提名需撤職的；1、上年組織保費達到上級職務最低標準；2、上年度KPI考核結(jié)果在“優(yōu)秀”及以上；1、任職滿一年，所轄組織保費達不到職務對應級別最低任職標準的；1、級別“晉級”、類別及職務“晉升”，需要滿足對應的所有條件；2、級別“降級”、類別“撤職”、職務的“降職”需滿足對應的條件之一

3、原則上職務不能跳級調(diào)整，晉升后新職級一般為上一職務最低級；續(xù)：人員級別異動類別異動職務異動備注晉級降級晉升淘汰/撤銷晉升降職主任及高銷經(jīng)理1、任期滿12個月；2、上年完成標保超過上年職級以上檔次職級對應標準；3、上年度KPI考核結(jié)果“良好”以上；1、上年標保未達到目前職級標準的；2、因個人過失或違規(guī)違紀造成公司重大損失的1、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”及以上2、通過晉升培訓、考核和面試主任淘汰：1、入司滿12個月及以上，滾動12個月月均標準保費未達到所在機構(gòu)規(guī)定的最低淘汰保費標準的；2、工作中出現(xiàn)嚴重失誤導致公司較大損失或個人嚴重違規(guī)違紀造成惡劣影響的；3、不執(zhí)行公司制度及不服從公司安排造成嚴重后果的。高銷經(jīng)理撤銷：1、任職滿12個月，個人標準保費達不到高銷經(jīng)理最低任職標準的，自然降職，薪酬待遇按降職后職級確定。2、上年度團體業(yè)務占比下滑5%未達到65%的；3、個人違規(guī)造成公司損失的1、上年組織保費達到上級職務最低標準；2、上年度KPI考核結(jié)果在“優(yōu)秀”及以上；1、任職滿一年，所轄組織保費達不到職務對應級別最低任職標準的；1、級別“晉級”、類別及職務“晉升”，需要滿足對應的所有條件；2、級別“降級”、類別“撤職”、職務的“降職”需滿足對應的條件之一

3、原則上職務不能跳級調(diào)整，晉升后新職級一般為上一職務最低級；第八十九條條由公司其他他渠道專員員轉(zhuǎn)崗至主主任的人員員，根據(jù)其其在原渠道道工資及直直銷職級地地圖進行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)套定級定定薪，不設(shè)設(shè)免考核期期，直接參參加滾動考考核，6個個月后根據(jù)據(jù)其在本渠渠道業(yè)績達達成情況進進行重新定定級定薪。。第九十條由公司后線線類崗位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)崗至直銷銷主任的人人員，根據(jù)據(jù)其原崗位位工資及直直銷職級地地圖進行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)套定級定定薪，可設(shè)設(shè)一年免考考核期，期期滿后根據(jù)據(jù)其業(yè)績達達成情況重重新進行定定級定薪，，并參加滾滾動考核。。業(yè)務人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)崗案例：1、王某是是分公司后后線管理人人員，2010年1月轉(zhuǎn)入直直銷做業(yè)務務員，原工工資2000元，按按照規(guī)則如如何定薪定定級及考核核？答案：按照照直銷職級級地圖中2000元元工資所對對應的級別別定級，薪薪酬保持1年不變，，1年后根根據(jù)基本法法規(guī)則及其其標準保費費達成進行行年度定級級定薪，并并參加考核核。2、趙某是是車行的一一名渠道經(jīng)經(jīng)理，2010年5月轉(zhuǎn)入直直銷做業(yè)務務員，原工工資是2000元，，按照規(guī)則則如何定薪薪定級及考考核？答案：按照照直銷職級級地圖中2000元元工資所對對應的級別別定級，薪薪酬保持6個月不變變，按照其其自身業(yè)績績折合標保保進行考核核，6個月月后重新按按照達成進進行定級定定薪。第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重點內(nèi)內(nèi)容一、組織設(shè)設(shè)立及人員員配置二、業(yè)務員員保級、晉晉升及降級級三、各類人人員考核管管理四、各類人人員的待遇遇及福利五、其他內(nèi)內(nèi)容第三三部部分分重重點點問問題題答答疑疑目錄錄實行行KPI考考核核，，給給管管理理部部門門更更好好的的管管理理工工具具，，控控制制過過程程，，享享受受結(jié)結(jié)果果。?？偙O(jiān)監(jiān)及及經(jīng)經(jīng)理理考考核核采采用用KPI，，評評優(yōu)優(yōu)僅僅與與計計劃劃達達成成掛掛鉤鉤，，保保費費計計劃劃未未達達成成，，一一票票否否決決??！總監(jiān)監(jiān)及及經(jīng)經(jīng)理理依依然然沿沿用用KPI考考核核，，評評優(yōu)優(yōu)充充分分考考慮慮KPI得得分分情情況況，，即即使使保保費費達達成成不不盡盡如如人人意意，，依依然然有有機機會會可可以以被被評評為為““卓卓越越””；；以前前今后后總監(jiān)監(jiān)助助理理做做為為輔輔助助性性崗崗位位，，考考核核指指標標與與總總監(jiān)監(jiān)一一致致，，不不能能真真正正評評估估其其工工作作成成效效，，不不公公平平?。】偙O(jiān)監(jiān)助助理理考考核核充充分分與與總總監(jiān)監(jiān)及及銷銷售售管管理理部部門門滿滿意意度度掛掛鉤鉤，，體體現(xiàn)現(xiàn)其其工工作作崗崗位位的的性性質(zhì)質(zhì)，，更更加加具具有有激激勵勵性性；；業(yè)務務員員只只考考核核個個人人業(yè)業(yè)績績，，不不關(guān)關(guān)注注其其他他指指標標對對自自身身的的影影響響??！主任任及及高高銷銷經(jīng)經(jīng)理理也也采采用用KPI考考核核，，使使其其關(guān)關(guān)注注保保費費達達成成以以外外還還更更多多關(guān)關(guān)注注品品質(zhì)質(zhì)指指標標，，有有利利于于其其綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)的的提提升升；；第一一部部分分基基本本法法是是什什么么第二二部部分分基基本本法法的的重重點點內(nèi)內(nèi)容容一、、組組織織設(shè)設(shè)立立及及人人員員配配置置二、、業(yè)業(yè)務務員員保保級級、、晉晉升升及及降降級級三、、各各類類人人員員考考核核管管理理四、、各各類類人人員員的的待待遇遇及及福福利利五、、其其他他內(nèi)內(nèi)容容第三三部部分分重重點點問問題題答答疑疑目錄錄直銷銷各各類類人人員員薪薪酬酬模模式式、、核核發(fā)發(fā)方方式式及及核核發(fā)發(fā)條條件件第一一百百四四十十條條直銷銷系系列列人人員員薪薪酬酬模模式式主主要要有有：：責責任任月月薪薪制制、、績績效效提提獎獎制制、、固固定定薪薪酬酬制制及及責責任任年年薪薪制制。?？偪偙O(jiān)監(jiān)及及經(jīng)經(jīng)理理采采用用責責任任月月薪薪制制，，主主任任及及高高銷銷經(jīng)經(jīng)理理原原則則上上采采用用績績效效提提獎獎制制，，也也可可采采用用責責任任年年薪薪制制，，責責任任年年薪薪制制相相關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)容容總總公公司司另另行行規(guī)規(guī)定定。?？偪偙O(jiān)監(jiān)助助理理及及高高銷銷助助理理采采用用固固定定薪薪酬酬制制。。總監(jiān)監(jiān)及及經(jīng)經(jīng)理理薪薪酬酬：：薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪薪酬酬S＝責任任月月薪薪S1＋季度度獎獎S2＋超超計計劃劃獎獎S3＋＋利利潤潤達達成成獎獎S4＋＋社社保保福福利利S5+個個人人業(yè)業(yè)務務薪薪酬酬S6設(shè)計計原原理理：：1、、根根據(jù)據(jù)上上年年度度考考核核和和本本年年度度任任務務計計劃劃確確認認職職級級工工資資2、、每每月月具具體體發(fā)發(fā)放放額額度度與與月月度度KPI考考核核掛掛鉤鉤；；計算算方方法法：：S1＝＝職職級級工工資資×60%+職職級級工工資資××40%××月月度度KPI得得分分/100其中中：：1、、KPI得得分分最最高高為為120分分；；2、、固固定定薪薪比比例例最最低低為為60%，，浮浮動動薪薪比比例例=1-固固定定薪薪比比例例=40%；；3、、當當KPI得得分分低低于于60分分時時，，浮浮動動薪薪酬酬為為0責任任月月薪薪季度度獎獎設(shè)計計原原理理1、與與季季度度KPI考考核核結(jié)結(jié)果果掛掛鉤鉤計算算方方法法：：S2=職級級工工資資××1××季季度度KPI得得分分/1001、、KPI得得分分低低于于60分分，，不不核核發(fā)發(fā)季季度度獎獎2、、表示示當當KPI得得分分為為100分分時時，，可可獲獲得得1個個月月職職級級工工資資。。季季度度獎獎全全年年最最高高封封頂頂為為4個個月月職職級級工工資資。。薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪薪酬酬S＝責任任月月薪薪S1＋季度度獎獎S2＋＋超計計劃劃獎獎S3＋利潤潤達達成成獎獎S4＋社保保福福利利S5+個個人人業(yè)業(yè)務務薪薪酬酬S6社保保福福利利社保保部部分分按按照照國國家家有有關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定發(fā)發(fā)放放福利利部部分分按按照照公公司司有有關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定發(fā)發(fā)放放超計計劃劃獎獎設(shè)計計原原理理：：1、、達達成成或或超超額額完完成成保保費費計計劃劃即即獲獲得得獎獎金金；；2、、與與計計劃劃達達成成率率和和年年終終KPI考考核核指指標標掛掛鉤鉤計算算方方法法：：S3=[1+（（計計劃劃達達成成率率－－1））/R]××職職級級工工資資××年年終終KPI考考核核得得分分/1001、、R為為為為10%，，表表示示在在KPI為為100分分時時，，計計劃劃達達成成率率每每增增加加10%，，即即可可多多獲獲得得一一個個月月職職級級工工資資；；2、、未未完完成成保保費費計計劃劃的的，，超超計計劃劃獎獎不不予予以以核核發(fā)發(fā)；；3、、超超計計劃劃獎獎全全年年最最高高封封頂頂為為6個個月月職職級級工工資資。。設(shè)計計原原理理：：1、、二二級級機機構(gòu)構(gòu)直直銷銷渠渠道道達達成成目目標標綜綜合合成成本本率率（（COR））即即可可分分享享獎獎金金2、與與年終終KPI考考核掛掛鉤計算方方法：：S4＝職職級級工資資×4×年年終KPI/1001、渠渠道未未完COR目標標的不不發(fā)放放利潤潤分享享獎2、最最高為為4個個月職職級工工資利潤分分享獎獎總監(jiān)及及經(jīng)理理薪酬酬（續(xù)續(xù)）：：薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪酬酬S＝固定薪薪酬S1＋季度獎獎S2＋超計計劃獎獎S3＋利利潤達達成獎獎S4＋社社保福福利S5設(shè)計原原理：：1、根根據(jù)上上年度度考核核及職職級地地圖確確定基基本工工資2、核核發(fā)與與總監(jiān)監(jiān)滿意意度掛掛鉤根根據(jù)職職級地地圖定定級；；計算方方法：：S1＝＝基本本工資資×（1-總總監(jiān)月月度扣扣減比比例））其中：：1、總總監(jiān)助助理采采用固固定薪薪酬；；2、總總監(jiān)每每月可可根據(jù)據(jù)總監(jiān)監(jiān)助理理月度度表現(xiàn)現(xiàn)情況況，在在月薪薪里進進行懲懲罰性性扣減減，最最多10%；固定薪薪酬季度獎獎總監(jiān)助助理薪薪酬：：設(shè)計原原理1、與與季度度KPI考考核結(jié)結(jié)果掛掛鉤計算方方法：：S2=職級工工資××K××季度度KPI得得分/1001、KPI得分分低于于40分，，不核核發(fā)季季度獎獎2、K為1，表表示當當KPI得得分為為100分分時，，單季季可獲獲得的的季度度獎額額度。。季度度獎全全年最最高封封頂為為4個個月職職級工工資.薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪酬酬S＝固定薪薪酬S1＋季度獎獎S2＋超計劃劃獎S3＋利潤達達成獎獎S4＋社保福福利S5社保福福利社保部部分按按照國國家有有關(guān)規(guī)規(guī)定發(fā)發(fā)放福利部部分按按照公公司有有關(guān)規(guī)規(guī)定發(fā)發(fā)放超計劃劃獎設(shè)計原原理：：設(shè)計原原理、、發(fā)放放結(jié)構(gòu)構(gòu)、方方式及及KPI得得分同同總監(jiān)監(jiān)一致致1、二二級機機構(gòu)直直銷渠渠道達達成目目標綜綜合成成本率率（COR）即即可分分享獎獎金2、與與年終終KPI考考核掛掛鉤計算方方法：：S4＝基基本本工資資×2×年年終KPI/1001、渠渠道未未完COR目標標的不不發(fā)放放利潤潤分享享獎2、最最高為為2個個月職職級工工資利潤分分享獎獎總監(jiān)助助理薪薪酬（（續(xù)））：設(shè)計原原理：：1、達達成或或超額額完成成保費費計劃劃即獲獲得獎獎金；；2、與與計劃劃達成成率和和年終終KPI考考核指指標掛掛鉤計算方方法：：S3=[1+（（計劃劃達成成率－－1））/R]××職級級工資資×年年終KPI考核核得分分/1001、R為為為10%，，表示示在KPI為100分時時，計計劃達達成率率每增增加10%，即即可多多獲得得一個個月職職級工工資；；2、未未完成成保費費計劃劃的，，超計計劃獎獎不予予以核核發(fā)；；3、超超計劃劃獎全全年最最高封封頂為為6個個月職職級工工資.；薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪酬酬S＝基本工工資S1＋月度績績效S2＋季度度獎S3＋＋年終終獎S4＋＋社保保福利利S5設(shè)計原原理：：1、具具體標標準由由上年年度標標準保保費達達成確確定職職級；；2、根根據(jù)上上年度度KPI考考核結(jié)結(jié)果在在定級級區(qū)間間內(nèi)調(diào)調(diào)整；；計算方方法：：S1＝＝基本本工資資基本工工資月度績績效設(shè)計原原理1、根據(jù)據(jù)本人人月度度凈實實收保保費、、提獎獎系數(shù)數(shù)、業(yè)業(yè)務來來源系系數(shù)等等因子子來計計算確確定。。2、每月月全額額發(fā)放放；計算方方法：：S2=車險月月度績績效＋＋財產(chǎn)產(chǎn)險月月度績績效＋＋意健健險月月度績績效其中：：1、車車險月月度績績效＝＝∑（（當月月每筆筆車險險保單單凈實實收保保費××提獎獎系數(shù)數(shù)×業(yè)業(yè)務來來源系系數(shù)））2、財財產(chǎn)險險月度度績效效＝∑∑（當當月每每筆財財產(chǎn)險險保單單凈實實收保保費××提獎獎系數(shù)數(shù)×業(yè)業(yè)務來來源系系數(shù)））3、意意健險險月度度績效效＝∑∑（當當月每每筆意意健險險保單單凈實實收保保費××提獎獎系數(shù)數(shù)×業(yè)業(yè)務來來源系系數(shù)））4、提提獎系系數(shù)參參照總總分公公司有有關(guān)部部門規(guī)規(guī)定，，業(yè)務務來源源系數(shù)數(shù)默認認值為為1，，機構(gòu)構(gòu)可以以根據(jù)據(jù)實際際情況況進行行向下下調(diào)整整。主任及及高銷銷經(jīng)理理薪酬酬：薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)總薪酬酬S＝基本工工資S1＋月度績績效S2＋＋季度獎獎S3＋年終獎獎S4＋社保福福利S5社保福福利社保部部分按按照國國家有有關(guān)規(guī)規(guī)定發(fā)發(fā)放福利部部分按按照公公司有有關(guān)規(guī)規(guī)定發(fā)發(fā)放季度獎獎設(shè)計原原理：：1、根根據(jù)本本人當當季月月度績績效總總額的的一定定比例例和個個人當當季KPI考核核來確確定。。計算方方法：：S3=本季季度個個人月月度績績效總總額××N×個人季度度KPI得得分/100*其中：1、N為20%；2、KPI最高得分分100分分；設(shè)計原理：：1、根據(jù)分分公司直銷銷渠道所有有S人員當當年年終獎獎總額的一一定比例和和個人年度度KPI考考核來確定定。計算方法：：S4＝年度個人人月度績效效總額×M×個人季季度KPI得分/100*二二級機構(gòu)計計劃達成率率1、二級機機構(gòu)直銷渠渠道保費計計劃達成率率超過100％，按按100%計算；2、M最高高為10%，KPI最高為100分；；3、KPI得分低于于40分，，不核發(fā)年年終獎；年終獎主任及高銷銷經(jīng)理薪酬酬（續(xù)）：：第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重點內(nèi)內(nèi)容一、組織設(shè)設(shè)立及人員員配置二、業(yè)務員員保級、晉晉升及降級級三、各類人人員考核管管理四、各類人人員的待遇遇及福利五、其他內(nèi)內(nèi)容第三部分重重點問問題答疑目錄錄第八章激激勵第一百五十十七條直銷組織的的激勵可包包括業(yè)務競競賽激勵、、新人推薦薦和育成激激勵、長期期服務激勵勵等。第一百五十十八條具體激勵方方案由各二二級機構(gòu)銷銷售管理部部門制定，，在公司制制度允許范范圍內(nèi)進行行。管理制度中中首次加入入了激勵的的內(nèi)容，明明確了直銷銷激勵方案案的制定部部門，明確確了機構(gòu)激激勵方向第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重點內(nèi)內(nèi)容第三部分重重點問問題答疑目錄錄直銷基本法法Q&AQ:指標庫庫不能完全全切合