市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-課件

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？服務(wù)？?jī)r(jià)格？推銷？廣告？點(diǎn)子？策劃？市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行；市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一個(gè)部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購(gòu)、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營(yíng)銷！2企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，2開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重要性？

1：530%3開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重要性？1：530%3新市場(chǎng)是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)4新市場(chǎng)是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)領(lǐng)先者未開(kāi)拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）新新舊舊市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度市場(chǎng)新興度市場(chǎng)劃分5市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)領(lǐng)先者未開(kāi)拓領(lǐng)域新新舊舊市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品市場(chǎng)分析舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.多元化經(jīng)營(yíng)6產(chǎn)品市場(chǎng)分析舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開(kāi)一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)7一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)71、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團(tuán)隊(duì)1.3解決問(wèn)題的依據(jù)81、心法的作用1.1衡量自己8大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜9大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜92、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務(wù)2.4五大原則102、四把尺2.1事業(yè)理念10事業(yè)理念弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛(ài)心互助共生彼此合群主宰自己11弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛(ài)心互助共生彼此合群主宰自己11心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)12心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)12五心信心耐心恒心愛(ài)心

誠(chéng)心

13五心信心耐心恒心愛(ài)心誠(chéng)心13銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口2、走走停停3、替客戶找理由4、抱怨指責(zé)——國(guó)王打獵的故事5、動(dòng)心眼14銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口14五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問(wèn)題往上咨詢。3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承諾：說(shuō)到做到！15五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)15

二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上

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二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知1.1知已

（企業(yè)基本情況與銷售政策）

1.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。1.1.2區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

171.1知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）1.1.1不斷培訓(xùn)1.2知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

1.2.2市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（市場(chǎng)信息表）（銷售地圖）

1.2.3客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（客戶資料表）181.2知彼1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地2.1自我形象設(shè)計(jì)

2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備

2、

談判前的準(zhǔn)備

192.1自我形象設(shè)計(jì)2、談判前的準(zhǔn)備192.1自我形象設(shè)計(jì)

外在形象內(nèi)在形象

一個(gè)人的儀表、服飾、舉止

等外在表現(xiàn)

一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)

202.1自我形象設(shè)計(jì)外在形象一個(gè)人的儀表、一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)2營(yíng)銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；領(lǐng)帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精神。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔。坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力！

21營(yíng)銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；21營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

22營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備（測(cè)試一；測(cè)試二）——沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。。。。。成功的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）232.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

24三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之實(shí)例分析實(shí)例分析1實(shí)例分析225實(shí)例分析實(shí)例分析125四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽(yù)列：有高到低4、按需求列：………..……….盡量列出所有的潛在客戶名單??！制定銷售線路圖！26四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；26五、洽談

短兵相接27五、洽談

短兵相接271、電話預(yù)約

一是表示尊重；二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見(jiàn)機(jī)會(huì)281、電話預(yù)約一是表示尊重；282、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。2.2察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。（小女孩賣棒球票的故事）2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

292、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。29

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。接著，從生活和愛(ài)好談起。一定要找到與客戶的共同愛(ài)好。并就這一話題，展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。如何談呢？櫻桃樹(shù)的故事！30

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)如何談市場(chǎng)？——市場(chǎng)計(jì)劃書從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。31314、注意事項(xiàng)

真正的聆聽(tīng)！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則

（找到客戶的櫻桃樹(shù)）不同類型的客戶采取不同的交流方式

對(duì)老年人：要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

324、注意事項(xiàng)真正的聆聽(tīng)！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則怎么跟四種不同性格的人談1、力量型——贊美2、活潑型——激將3、完美型——分析4、和平型——帶動(dòng)33怎么跟四種不同性格的人談1、力量型——贊美33六、跟進(jìn)、簽約通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。

34六、跟進(jìn)、簽約通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問(wèn)，由于篇幅原因本文不再討論。總之，要通過(guò)溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。

六、跟進(jìn)、簽約35在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人還沒(méi)有結(jié)束。。。。。服務(wù)很關(guān)鍵！服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開(kāi)端！1、所有的服務(wù)都是主動(dòng)完成的。2、服務(wù)要有好的態(tài)度。3、服務(wù)分為售前、售中、售后服務(wù)（售前不要亂承諾、打包票）4、所有服務(wù)都是多次、持續(xù)完成的。5、服務(wù)要有專業(yè)知識(shí)。6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法.7、養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。8、服務(wù)關(guān)鍵期：1、3、7、15、28天的時(shí)候36還沒(méi)有結(jié)束。。。。。服務(wù)很關(guān)鍵！36市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)37企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？服務(wù)？?jī)r(jià)格？推銷？廣告？點(diǎn)子？策劃？市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行；市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一個(gè)部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購(gòu)、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營(yíng)銷！38企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，2開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重要性？

1：530%39開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重要性？1：530%3新市場(chǎng)是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)40新市場(chǎng)是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)領(lǐng)先者未開(kāi)拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）新新舊舊市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度市場(chǎng)新興度市場(chǎng)劃分41市場(chǎng)追隨者挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)領(lǐng)先者未開(kāi)拓領(lǐng)域新新舊舊市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品市場(chǎng)分析舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.多元化經(jīng)營(yíng)42產(chǎn)品市場(chǎng)分析舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)開(kāi)一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)43一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)71、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團(tuán)隊(duì)1.3解決問(wèn)題的依據(jù)441、心法的作用1.1衡量自己8大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜45大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜92、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務(wù)2.4五大原則462、四把尺2.1事業(yè)理念10事業(yè)理念弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛(ài)心互助共生彼此合群主宰自己47弘揚(yáng)健康送去財(cái)富奉獻(xiàn)愛(ài)心互助共生彼此合群主宰自己11心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)48心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)12五心信心耐心恒心愛(ài)心

誠(chéng)心

49五心信心耐心恒心愛(ài)心誠(chéng)心13銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口2、走走停停3、替客戶找理由4、抱怨指責(zé)——國(guó)王打獵的故事5、動(dòng)心眼50銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口14五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問(wèn)題往上咨詢。3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承諾：說(shuō)到做到！51五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)15

二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上

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二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知1.1知已

（企業(yè)基本情況與銷售政策）

1.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。1.1.2區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

531.1知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）1.1.1不斷培訓(xùn)1.2知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

1.2.2市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（市場(chǎng)信息表）（銷售地圖）

1.2.3客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（客戶資料表）541.2知彼1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地2.1自我形象設(shè)計(jì)

2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備

2、

談判前的準(zhǔn)備

552.1自我形象設(shè)計(jì)2、談判前的準(zhǔn)備192.1自我形象設(shè)計(jì)

外在形象內(nèi)在形象

一個(gè)人的儀表、服飾、舉止

等外在表現(xiàn)

一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)

562.1自我形象設(shè)計(jì)外在形象一個(gè)人的儀表、一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)2營(yíng)銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；領(lǐng)帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精神。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔。坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力！

57營(yíng)銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；21營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

58營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備（測(cè)試一；測(cè)試二）——沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。。。。。成功的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）592.2相關(guān)資料的準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個(gè)業(yè)務(wù)員三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

60三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之實(shí)例分析實(shí)例分析1實(shí)例分析261實(shí)例分析實(shí)例分析125四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽(yù)列：有高到低4、按需求列：………..……….盡量列出所有的潛在客戶名單??！制定銷售線路圖！62四、列名單1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；26五、洽談

短兵相接63五、洽談

短兵相接271、電話預(yù)約

一是表示尊重；二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見(jiàn)機(jī)會(huì)641、電話預(yù)約一是表示尊重；282、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。2.2察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。（小女孩賣棒球票的故事）2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

652、上門洽談

2.1規(guī)劃線路圖。29

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。接著，從生活和愛(ài)好談起。一定要找到與客戶的共同愛(ài)好。并就這一話題，展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。如何談呢？櫻桃樹(shù)的故事！66

3、洽談內(nèi)容

3.1首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)如何談市場(chǎng)？——市場(chǎng)計(jì)劃書從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。67314、注意事項(xiàng)

真正的聆聽(tīng)！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則

（找到客戶的櫻桃樹(shù)）不同類型的客戶采取不同的交流方式

對(duì)老年人：要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

684、注意事項(xiàng)真正