房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點A：引起客戶留神四要素

一.引起客戶的留神處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們留神聽講，可在課堂中馬上舉行考試，以促進學生留神，老師領(lǐng)會地知道學生上課不留神聽講，只是濫用老師的口舌實時間。

業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準客戶留神您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有留神。

引起留神產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望對比產(chǎn)品下決心添置

請教客戶的觀法

人的大腦儲存著多數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的斟酌就會馬上集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中留神力思量及表達您對問題的看法。

請教觀法是吸引準客戶留神的一個很好的方法，更加是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的留神，同時也了解客戶的想法，另一方面也得志了準客戶被人請教的優(yōu)越感。

二.急速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，急速地報告準客戶他能立刻獲得哪些重大利益，是引起客戶留神的一個好方法。

三.報告準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都分外關(guān)切、分外留神，這就是為什么新聞節(jié)目一向維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事情等最新信息，在訪問客戶時引起準客戶的留神。

四.指出能輔助解決準客戶面臨的問題

例如當客戶的復(fù)印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾輔助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會留神您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的留神，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點B：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法

“客戶最關(guān)切的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)切的重點，找出了客戶關(guān)切的利益點，您的推銷工作猶如擁有確定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的添置動機，充分了解一般客戶添置的可能理由，有讓您從更廣泛的角度斟酌涉及探索客戶關(guān)切的利益點所在，能讓您有效地舉行商品介紹。

您可從九個方面了解一般人添置房屋的理由：

1.樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來得志客戶添置產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在得志客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能得志天性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨此后處著手探索準客戶最關(guān)切的利益點是否在此。

2.成長欲、告成欲成長欲、告成欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會加入一些管理的研習會，上電腦課，加入研習班的理由就是在得志個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個告成的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)切的利益點。

3.安好、安心得志個人安好、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不成勝數(shù)。安好、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小摯友添置玩具時，由于玩具種類好多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，高明地報告家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安好性時，家長們幾乎都馬上抉擇添置。

4.人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項添置的重要理由。例如經(jīng)過摯友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而急速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

5.便利便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引大量女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶進展的重點，便利性也是打動大量人添置的關(guān)鍵因素。

6..系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在大量企業(yè)都不遺余力的舉行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的進展。這些企業(yè)添置電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而添置的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)切的利點。

7.興趣、愛好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，確定能讓賓主盡歡。

8.價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格分外重視，您就可向他推舉在價格上能得志他的商品，否那么就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得添置。

9.服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、

酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有得志客戶安好及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)切的利益點之一。

以上九個方面能扶助您及早探測出客戶關(guān)切的利益點，只有客戶采納您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶添置每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)切的根本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安好、切實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶表示的大方向就務(wù)必朝著安好、切實無誤的大方向去訴求，若您能在安好、無誤上解除客戶的問題及不解，必能贏得客戶。

每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。

不動產(chǎn)銷售重點

1.投資,添置房屋可以保值、增值

2.便當上班、上學、購物的便當性

3.居住品質(zhì)空氣嶄新、寧靜

4.安好保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有確定水準

5.社會地位鄰近都是政商名流居住，能代表個