保險公司銷售拒絕處理話術(shù)技巧培訓(xùn)課程講座模板課件演示教學(xué)課件資料

拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)讓我考慮一下

太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時，我好耽心，您知道為什么嗎？因為保險就是買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準(zhǔn)備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！讓我考慮一下太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客我不信任人壽保險推銷員

王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)，這方面您不用擔(dān)心。我不信任人壽保險推銷員王先生，聽您的口氣是否我不需要，我們單位很好

王先生，首先恭喜您在這么好的一個單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機(jī)關(guān)那樣，你花多少醫(yī)療費(fèi)全部都給您報銷。國家將在年底對醫(yī)療制度進(jìn)行全面改革，想必您也知道吧，按照國家統(tǒng)籌保險您的最高醫(yī)療費(fèi)是您全年工資的4倍，舉一個例子，您全年工資為4萬元，那么最高醫(yī)療保障為16萬元，如果說16萬元能夠給付您的手術(shù)費(fèi)的話，那么大病的治療費(fèi)及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額，您不僅不會給家人帶來效益，反而會因此留下一大堆債務(wù)。您平時肯定有一些散錢，那么把它積攢下來給自己買一份保險，買一份安心。我不需要，我們單位很好王先生，首先恭喜您在這保費(fèi)可不可以少算些

對不起，王老板，我不能那樣做，保險費(fèi)率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價格出售商品，如果您覺得費(fèi)率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進(jìn)行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯?，您愿意嗎？保費(fèi)可不可以少算些對不起，王老板，我不你把建議書留下，我研究一下再決定

坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會。你把建議書留下，我研究一下再決定坦白的說，張我要和家里人商量后再看

（假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答）王太太，這句話您是不好回答的。因為您不能說“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險計劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因為如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此啊！”我要和家里人商量后再看（假如這句話在你向一對夫婦推

隨著中國加入WTO步伐邁進(jìn)，“洋保險”進(jìn)入中國尋常百姓家為期不遠(yuǎn)，但如果因之而持等待觀戶態(tài)度則大可不必，首先，國內(nèi)各家保險公司都十分重視與國外同業(yè)的合作，加強(qiáng)對其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開發(fā)，客戶服務(wù)，經(jīng)營管理方面取得了巨大進(jìn)步，與國外同行的差距正在縮小。有些公司更是在最先進(jìn)的領(lǐng)域緊隨國外優(yōu)秀公司的步伐。等外國保險公司來了再買！隨著中國加入WTO步伐邁進(jìn)，“洋保險”進(jìn)入

其次，國外保險公司進(jìn)入中國后，也要遵守中國的金融管理體制，執(zhí)行相同的政策。第三，國外保險公司進(jìn)入中國后，勢必要實行“本土化”戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。所以，認(rèn)為國外保險公司會帶來更低廉，更先進(jìn)的產(chǎn)品，會有中國保險企業(yè)不能做到的管理和服務(wù)品質(zhì)，那是加在外資公司頭上的光環(huán)，與世界各國一樣，民族保險企業(yè)肯定是本國百姓投保的主要選擇。其次，國外保險公司進(jìn)入中國后，也要遵守中國的過幾天我會給你打電話

王先生，在我們對這項家庭綜合保障計劃進(jìn)行了較為周全的講座以后，你希望我再為您做點(diǎn)什么嗎？

王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍@樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。過幾天我會給你打電話王先生，在我們對這項家庭

您認(rèn)為保費(fèi)未來貴，我卻認(rèn)為當(dāng)一個人失去了謀生能力之后，他太太及小孩的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，才是最昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若一家之主平時沒有做好萬全的準(zhǔn)備，萬一事故發(fā)生，這些費(fèi)用就要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？

保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起

X先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對奢侈品而言，而保險并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費(fèi)用，所以，事先做好財務(wù)規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活就安枕無憂，您不愿意嗎？X先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對奢侈品而言

假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。但是如果這10%交給我們保險公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對呢？若發(fā)生事故，也許會讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費(fèi)用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負(fù)擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險規(guī)劃。如果每日減10%收入，您只需要重新調(diào)整生活水準(zhǔn)，但當(dāng)完全沒收入時，您的家庭又該如何生活？ 假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個等我還清貸款后再買

王先生，我想您這個原因不錯。但假如你不介意的話，我想請教您，萬一貸款還清前你發(fā)生了不測。這些貸款會發(fā)生什么變化嗎？當(dāng)然不會，除了您的收入中斷外，貸款仍然要付。只不過付款的人不是您，它必須要由您的家人來負(fù)擔(dān)，因為您不曾給他們?nèi)魏伪Ｕ?，您留給他們的只是一些借款。等我還清貸款后再買王先生，我想您這個原因不我現(xiàn)在要買房子，保險等以后再說吧

現(xiàn)在的客戶用錢越來越有規(guī)劃性，但往往容易忘了為自己買一份保障。請問您買房是用現(xiàn)款還是按揭？如果您用現(xiàn)款購房，那么對于你來說，以購房款的5%左右為自己附加一份平安，而又不會增加自己的負(fù)擔(dān)，何樂而不為呢？如果您是按揭購房，那么擁有一份與所購房子價值相當(dāng)?shù)谋ｎ~的保險計劃就更有必要的。因主憑著這份保障計劃就可以在萬一遭受不幸的時候，保全我們的財產(chǎn)，使自己的家人還能擁有一個可能遮的的家。我現(xiàn)在要買房子，保險等以后再說吧現(xiàn)在的客戶

很多人會告訴壽險營銷員，我現(xiàn)在沒有錢，等有錢了再買。保險不是有錢人的專利。因為我們與有錢人一樣有人生風(fēng)險，而且有時候我們的風(fēng)險更大，有錢的人不怕意外，對于一些意外，疾病而帶來的經(jīng)濟(jì)損失的承受力較強(qiáng)，而我們普通的人一但有什么意外，就無力承擔(dān)，所以有錢人買了保險就會更有錢，而生活并不寬裕在人擠出一點(diǎn)錢買份保險，可以避免真有風(fēng)險降臨時陷入窘迫的境地。如果我們把保險認(rèn)作一種純粹的消費(fèi)，而不是作為一種抵抗風(fēng)險的必要成本，那么當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，我們會真的發(fā)現(xiàn)自己缺一筆必不可少而又無力籌措的錢。所以，保險絕不是用“閑錢”買的，保險費(fèi)理所當(dāng)然要成為我們?nèi)粘ＶС龅囊徊糠?。很多人會告訴壽險營銷員，我現(xiàn)在沒有錢，等有錢了再

王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活的一種必要方式，其實，生意越好，事業(yè)做得越大的人，他的借貸也就越多?，F(xiàn)在我們所以覺得負(fù)債是一種很大的負(fù)擔(dān)，原因在于過去我們把欠債當(dāng)成一種不光彩的事。這種觀念慢慢在變，商品經(jīng)濟(jì)社會中，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，但是您現(xiàn)在收入正常，收支平衡，您有沒有想過，萬一在還貸期間，遭遇到重大的意外事件，您的收入中斷，原先借貸的一切都將被收回，您的家人將在一個一無所有的境況，他們將如何面對未來的生活？現(xiàn)在我給您提供一份解決后顧之憂的辦法。王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活等老李買了我再買

王先生，您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買？如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會為您支付醫(yī)藥費(fèi)，會為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎？我知道您和老李很好，但保險不是生活中的消費(fèi)品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣。等老李買了我再買王先生，您的意思是，老李買了我想等到生日的時候再參加

王先生，您已決定參加保險，這說明您有較好的保險觀念和意識，但為什么一定要等到生日的時候才參加呢？我們都知道天不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬一在生日到來之前發(fā)生意外，誰為您及您的家人提供保障呢，再說到生日時因為一些原因耽誤了，您還得因此多加費(fèi)，何不趁現(xiàn)在身體健康的時候立即投保使保險契約有效呢？我想等到生日的時候再參加王先生，您已決定參加

錢放太久

錢放太久了是不好，但是錢若放在有意義的投資上當(dāng)然是愈久愈好。買保險不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費(fèi)的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存10元好還是15元好？錢放太久錢會貶值

是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值才可怕，年紀(jì)大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認(rèn)為每天替將來存10元好還是15元好？錢會貶值

是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值才繳費(fèi)期那么長，錢都貶值了 您認(rèn)為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應(yīng)隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。繳費(fèi)期那么長，錢都貶值了

二十年后領(lǐng)回這筆錢，能不能買到

一部腳踏車還是問題

擔(dān)心錢會貶值，這是很正常的，有人說得好：“貶值”不過是生活水準(zhǔn)提升的代名詞而已，但是，在這些演變當(dāng)中，個人的收入也在增加，相對的保費(fèi)的負(fù)擔(dān)其實也在減輕，經(jīng)濟(jì)其實沒有受到太大的影響，未來幣值的漲落是不可預(yù)知的問題，但人是一定會老的，真正怕貶值的其實是人的健康和賺錢能力，象您這樣事業(yè)有成的人，我想不會怕貨幣貶值的。

二十年后領(lǐng)回這筆錢，能不能買到

一

經(jīng)濟(jì)是活的，幣值有時會漲，有時會落，因幣值不安定就不投保，就像吃魚怕被骨哽住就不吃魚一樣。貨幣一旦貶值，不論是存在銀行還是隨身攜帶都同樣會受影響，何況保費(fèi)不是一次繳清，而是分期繳付，可以說是薄錢薄納。

2 經(jīng)濟(jì)是活的，幣值有時會漲，有時會落，因幣值不安定就不投保，

假若您今天買了個名牌手袋，天天都用，還能期望五年后它還象新買的一樣嗎？也許舊了、破了，您難道就會覺得不值嗎？當(dāng)然不會，因為這代表著您的身份。 保險也是一個您每天都用的手袋，就算二十年后，領(lǐng)回的錢不如今天的，也很正常，因為您每天都在“消費(fèi)”它呀。只不過不出事，體現(xiàn)不出來罷了。3 假若您今天買了個名牌手袋，天天都用，還能期望五年后它還象新等公司人員確定以后再買

王經(jīng)理，請問多少人才算是人員確定了呢？事實上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險。在現(xiàn)代社會中，每一個單位的人員流動都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時間的，如果公司留不住人才，無形當(dāng)中損失會非常大，而保險能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂。等公司人員確定以后再買王經(jīng)理，請問多少人才算我要和別家保險公司比較后決定1、王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務(wù)”

我要和別家保險公司比較后決定1、王先生，目前2、王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作經(jīng)較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險公司的費(fèi)率與險種基本都是相同的，因為每一家的產(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國內(nèi)是最好的。2、王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也3、王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險公司產(chǎn)品的同時是否知道保險產(chǎn)品并沒有好壞之分，因為買保險的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問這個險種搭配是否適合您？您不妨可以從三個方面考慮：1、保險品種，…..2、壽險公司……3、保險代理人……由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實際需要，選擇適合自已情況的保險品種，就能真正從保險中受益。3、王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我4、有些客戶會將幾家公司的條款作比較，得出其他幾家公司的條款回報率高，比較劃算，這也是基于一種不正確的認(rèn)識，從國內(nèi)各家公司現(xiàn)有的個人壽險品種來說，沒有完全相同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不一樣，怎么能作橫向比較呢？而且我國是對保險條款和費(fèi)率實行嚴(yán)格監(jiān)管的國家，所有保險的預(yù)定利率是一樣的，執(zhí)行的生命表是統(tǒng)一的，怎么可能出現(xiàn)大的保障利益差異呢？總而言之，保險不是圖方便，而是求保障，不是利益比較，而是需求滿足。4、有些客戶會將幾家公司的條款作比較，得條款對你們有利，打起官司我們贏不了

王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險公司不見得能占便宜?！侗ｋU法》第33條規(guī)定：對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險公司擬定的其他險種的保險條款和保險費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報金融監(jiān)督管理部門備案。條款對你們有利，打起官司我們贏不了王先生，我的朋友說保險不能買

王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險，那請他收下您10000元的保費(fèi)，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。我的朋友說保險不能買王先生，作為您的好朋友，保險不劃算

買保險，是不劃算！如果馬路上不再有大大小小的車禍，醫(yī)院里不再有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕絆絆，殯儀館不再有應(yīng)該死的老人和年青人，如果我們都有金剛不壞之身，遇事每每逢兇化吉，而我們的家人，也如同我們一樣，那么，買保險，是不劃算！保險不劃算買保險，是不劃算！如果馬路上不再有

張經(jīng)理，請問如果貴公司的員工出了工傷事幫，公司須承擔(dān)哪能些責(zé)任？是不是要承擔(dān)他們的醫(yī)療費(fèi)、誤工費(fèi)，更有重者須支付一筆撫恤金，各種費(fèi)用在您每年的預(yù)算中占到了相當(dāng)?shù)谋壤?，如果出幾樁大事故，您的福利費(fèi)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足死傷人員的要求，帶來無窮的麻煩，所以張經(jīng)理，把您公司福利費(fèi)中的50%給我，由保險公司來承擔(dān)員工的意外的醫(yī)療費(fèi)、誤碼率工費(fèi)、撫恤金，出小錢，消大災(zāi)，張經(jīng)理，您說這買賣劃算不劃算張經(jīng)理，請問如果貴公司的員工出了工傷事幫，買保險可以，打個折吧 我做保險賺的是服務(wù)費(fèi)，打個比方吧！您是我的老板，我是您的伙計，我為您服務(wù)而領(lǐng)您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務(wù)，我可以告訴您，我們賺的是服務(wù)費(fèi)，保費(fèi)5000/365每天才多少錢？3元不到，更何況我們提供的還是終生服務(wù)，再除以20年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執(zhí)照，我想您也不希望我被吊銷執(zhí)照吧！我相信您在意的是“滿意的服務(wù)”而非區(qū)區(qū)小錢。買保險可以，打個折吧據(jù)說理賠太麻煩

趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪能些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客房來說并不麻煩，而麻煩的是保險代理人。據(jù)說理賠太麻煩趙先生，你說的理賠很麻煩，那是說得好聽，到時都不賠

王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現(xiàn)在在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關(guān)于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，但是由于客戶沒有關(guān)于事故的保險才得此結(jié)果，但是您放心，我會以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給您量身定做最適合您保險。說得好聽，到時都不賠王先生，據(jù)我所知我們公司身體健康，不必保險

身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費(fèi)了時間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存元就可以了。身體健康，不必保險身體健康才好，我找對了保險公司服務(wù)不好

您覺得我的服務(wù)好嗎？可以給我提點(diǎn)意見嗎？我們現(xiàn)在上門服務(wù)就是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取信于客戶，視客戶為上帝，服務(wù)不好的的事已經(jīng)大大減少了。我不知道您指的是哪能一方面，您看我是否還可以？因為保險這一行最注重服務(wù)的，客戶就是我們的生意來源，以前您見到的業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，是因為他沒有注意到自己的工作是干什么的，不妨您試式我的服務(wù)。保險公司服務(wù)不好您覺得我的服務(wù)好嗎？可以給我拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)讓我考慮一下

太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時，我好耽心，您知道為什么嗎？因為保險就是買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準(zhǔn)備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！讓我考慮一下太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客我不信任人壽保險推銷員

王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)，這方面您不用擔(dān)心。我不信任人壽保險推銷員王先生，聽您的口氣是否我不需要，我們單位很好

王先生，首先恭喜您在這么好的一個單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機(jī)關(guān)那樣，你花多少醫(yī)療費(fèi)全部都給您報銷。國家將在年底對醫(yī)療制度進(jìn)行全面改革，想必您也知道吧，按照國家統(tǒng)籌保險您的最高醫(yī)療費(fèi)是您全年工資的4倍，舉一個例子，您全年工資為4萬元，那么最高醫(yī)療保障為16萬元，如果說16萬元能夠給付您的手術(shù)費(fèi)的話，那么大病的治療費(fèi)及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額，您不僅不會給家人帶來效益，反而會因此留下一大堆債務(wù)。您平時肯定有一些散錢，那么把它積攢下來給自己買一份保險，買一份安心。我不需要，我們單位很好王先生，首先恭喜您在這保費(fèi)可不可以少算些

對不起，王老板，我不能那樣做，保險費(fèi)率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價格出售商品，如果您覺得費(fèi)率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進(jìn)行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯?，您愿意嗎？保費(fèi)可不可以少算些對不起，王老板，我不你把建議書留下，我研究一下再決定

坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會。你把建議書留下，我研究一下再決定坦白的說，張我要和家里人商量后再看

（假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答）王太太，這句話您是不好回答的。因為您不能說“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險計劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因為如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此??！”我要和家里人商量后再看（假如這句話在你向一對夫婦推

隨著中國加入WTO步伐邁進(jìn)，“洋保險”進(jìn)入中國尋常百姓家為期不遠(yuǎn)，但如果因之而持等待觀戶態(tài)度則大可不必，首先，國內(nèi)各家保險公司都十分重視與國外同業(yè)的合作，加強(qiáng)對其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開發(fā)，客戶服務(wù)，經(jīng)營管理方面取得了巨大進(jìn)步，與國外同行的差距正在縮小。有些公司更是在最先進(jìn)的領(lǐng)域緊隨國外優(yōu)秀公司的步伐。等外國保險公司來了再買！隨著中國加入WTO步伐邁進(jìn)，“洋保險”進(jìn)入

其次，國外保險公司進(jìn)入中國后，也要遵守中國的金融管理體制，執(zhí)行相同的政策。第三，國外保險公司進(jìn)入中國后，勢必要實行“本土化”戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。所以，認(rèn)為國外保險公司會帶來更低廉，更先進(jìn)的產(chǎn)品，會有中國保險企業(yè)不能做到的管理和服務(wù)品質(zhì)，那是加在外資公司頭上的光環(huán)，與世界各國一樣，民族保險企業(yè)肯定是本國百姓投保的主要選擇。其次，國外保險公司進(jìn)入中國后，也要遵守中國的過幾天我會給你打電話

王先生，在我們對這項家庭綜合保障計劃進(jìn)行了較為周全的講座以后，你希望我再為您做點(diǎn)什么嗎？

王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。過幾天我會給你打電話王先生，在我們對這項家庭

您認(rèn)為保費(fèi)未來貴，我卻認(rèn)為當(dāng)一個人失去了謀生能力之后，他太太及小孩的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，才是最昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若一家之主平時沒有做好萬全的準(zhǔn)備，萬一事故發(fā)生，這些費(fèi)用就要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？

保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起

X先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對奢侈品而言，而保險并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費(fèi)用，所以，事先做好財務(wù)規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活就安枕無憂，您不愿意嗎？X先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對奢侈品而言

假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。但是如果這10%交給我們保險公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對呢？若發(fā)生事故，也許會讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費(fèi)用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負(fù)擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險規(guī)劃。如果每日減10%收入，您只需要重新調(diào)整生活水準(zhǔn)，但當(dāng)完全沒收入時，您的家庭又該如何生活？ 假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個等我還清貸款后再買

王先生，我想您這個原因不錯。但假如你不介意的話，我想請教您，萬一貸款還清前你發(fā)生了不測。這些貸款會發(fā)生什么變化嗎？當(dāng)然不會，除了您的收入中斷外，貸款仍然要付。只不過付款的人不是您，它必須要由您的家人來負(fù)擔(dān)，因為您不曾給他們?nèi)魏伪Ｕ?，您留給他們的只是一些借款。等我還清貸款后再買王先生，我想您這個原因不我現(xiàn)在要買房子，保險等以后再說吧

現(xiàn)在的客戶用錢越來越有規(guī)劃性，但往往容易忘了為自己買一份保障。請問您買房是用現(xiàn)款還是按揭？如果您用現(xiàn)款購房，那么對于你來說，以購房款的5%左右為自己附加一份平安，而又不會增加自己的負(fù)擔(dān)，何樂而不為呢？如果您是按揭購房，那么擁有一份與所購房子價值相當(dāng)?shù)谋ｎ~的保險計劃就更有必要的。因主憑著這份保障計劃就可以在萬一遭受不幸的時候，保全我們的財產(chǎn)，使自己的家人還能擁有一個可能遮的的家。我現(xiàn)在要買房子，保險等以后再說吧現(xiàn)在的客戶

很多人會告訴壽險營銷員，我現(xiàn)在沒有錢，等有錢了再買。保險不是有錢人的專利。因為我們與有錢人一樣有人生風(fēng)險，而且有時候我們的風(fēng)險更大，有錢的人不怕意外，對于一些意外，疾病而帶來的經(jīng)濟(jì)損失的承受力較強(qiáng)，而我們普通的人一但有什么意外，就無力承擔(dān)，所以有錢人買了保險就會更有錢，而生活并不寬裕在人擠出一點(diǎn)錢買份保險，可以避免真有風(fēng)險降臨時陷入窘迫的境地。如果我們把保險認(rèn)作一種純粹的消費(fèi)，而不是作為一種抵抗風(fēng)險的必要成本，那么當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，我們會真的發(fā)現(xiàn)自己缺一筆必不可少而又無力籌措的錢。所以，保險絕不是用“閑錢”買的，保險費(fèi)理所當(dāng)然要成為我們?nèi)粘ＶС龅囊徊糠帧：芏嗳藭嬖V壽險營銷員，我現(xiàn)在沒有錢，等有錢了再

王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活的一種必要方式，其實，生意越好，事業(yè)做得越大的人，他的借貸也就越多。現(xiàn)在我們所以覺得負(fù)債是一種很大的負(fù)擔(dān)，原因在于過去我們把欠債當(dāng)成一種不光彩的事。這種觀念慢慢在變，商品經(jīng)濟(jì)社會中，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，但是您現(xiàn)在收入正常，收支平衡，您有沒有想過，萬一在還貸期間，遭遇到重大的意外事件，您的收入中斷，原先借貸的一切都將被收回，您的家人將在一個一無所有的境況，他們將如何面對未來的生活？現(xiàn)在我給您提供一份解決后顧之憂的辦法。王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活等老李買了我再買

王先生，您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買？如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會為您支付醫(yī)藥費(fèi)，會為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎？我知道您和老李很好，但保險不是生活中的消費(fèi)品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣。等老李買了我再買王先生，您的意思是，老李買了我想等到生日的時候再參加

王先生，您已決定參加保險，這說明您有較好的保險觀念和意識，但為什么一定要等到生日的時候才參加呢？我們都知道天不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬一在生日到來之前發(fā)生意外，誰為您及您的家人提供保障呢，再說到生日時因為一些原因耽誤了，您還得因此多加費(fèi)，何不趁現(xiàn)在身體健康的時候立即投保使保險契約有效呢？我想等到生日的時候再參加王先生，您已決定參加

錢放太久

錢放太久了是不好，但是錢若放在有意義的投資上當(dāng)然是愈久愈好。買保險不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費(fèi)的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存10元好還是15元好？錢放太久錢會貶值

是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值才可怕，年紀(jì)大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認(rèn)為每天替將來存10元好還是15元好？錢會貶值

是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值才繳費(fèi)期那么長，錢都貶值了 您認(rèn)為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應(yīng)隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。繳費(fèi)期那么長，錢都貶值了

二十年后領(lǐng)回這筆錢，能不能買到

一部腳踏車還是問題

擔(dān)心錢會貶值，這是很正常的，有人說得好：“貶值”不過是生活水準(zhǔn)提升的代名詞而已，但是，在這些演變當(dāng)中，個人的收入也在增加，相對的保費(fèi)的負(fù)擔(dān)其實也在減輕，經(jīng)濟(jì)其實沒有受到太大的影響，未來幣值的漲落是不可預(yù)知的問題，但人是一定會老的，真正怕貶值的其實是人的健康和賺錢能力，象您這樣事業(yè)有成的人，我想不會怕貨幣貶值的。

二十年后領(lǐng)回這筆錢，能不能買到

一

經(jīng)濟(jì)是活的，幣值有時會漲，有時會落，因幣值不安定就不投保，就像吃魚怕被骨哽住就不吃魚一樣。貨幣一旦貶值，不論是存在銀行還是隨身攜帶都同樣會受影響，何況保費(fèi)不是一次繳清，而是分期繳付，可以說是薄錢薄納。

2 經(jīng)濟(jì)是活的，幣值有時會漲，有時會落，因幣值不安定就不投保，

假若您今天買了個名牌手袋，天天都用，還能期望五年后它還象新買的一樣嗎？也許舊了、破了，您難道就會覺得不值嗎？當(dāng)然不會，因為這代表著您的身份。 保險也是一個您每天都用的手袋，就算二十年后，領(lǐng)回的錢不如今天的，也很正常，因為您每天都在“消費(fèi)”它呀。只不過不出事，體現(xiàn)不出來罷了。3 假若您今天買了個名牌手袋，天天都用，還能期望五年后它還象新等公司人員確定以后再買

王經(jīng)理，請問多少人才算是人員確定了呢？事實上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險。在現(xiàn)代社會中，每一個單位的人員流動都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時間的，如果公司留不住人才，無形當(dāng)中損失會非常大，而保險能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂。等公司人員確定以后再買王經(jīng)理，請問多少人才算我要和別家保險公司比較后決定1、王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務(wù)”

我要和別家保險公司比較后決定1、王先生，目前2、王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作經(jīng)較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險公司的費(fèi)率與險種基本都是相同的，因為每一家的產(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國內(nèi)是最好的。2、王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也3、王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險公司產(chǎn)品的同時是否知道保險產(chǎn)品并沒有好壞之分，因為買保險的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問這個險種搭配是否適合您？您不妨可以從三個方面考慮：1、保險品種，…..2、壽險公司……3、保險代理人……由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實際需要，選擇適合自已情況的保險品種，就能真正從保險中受益。3、王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我4、有些客戶會將幾家公司的條款作比較，得出其他幾家公司的條款回報率高，比較劃算，這也是基于一種不正確的認(rèn)識，從國內(nèi)各家公司現(xiàn)有的個人壽險品種來說，沒有完全相同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不一樣，怎么能作橫向比較呢？而且我國是對保險條款和費(fèi)率實行嚴(yán)格監(jiān)管的國家，所有保險的預(yù)定利率是一樣的，執(zhí)行的生命表是統(tǒng)一的，怎么可能出現(xiàn)大的保障利益差異呢？總而言之，保險不是圖方便，而是求保障，不是利益比較，而是需求滿足。4、有些客戶會將幾家公司的條款作比較，得條款對你們有利，打起官司我們贏不了

王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險公司不見得能占便宜?！侗ｋU法》第33條規(guī)定：對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險公司擬定的其他險種的保險條款和保險費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報金融監(jiān)督管理部門備案。條款對你們有利，打起官司我們贏不了王先生，我的朋友說保險不能買

王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險