科法斯風(fēng)險(xiǎn)管理有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)

062011科法斯

有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事）科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來(lái)源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤?duì)本信息的準(zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。1時(shí)間及內(nèi)容安排2第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政策介紹第二部分客戶管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分應(yīng)收帳款管理現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性您認(rèn)為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？ 技術(shù)優(yōu)勢(shì)！品牌！利潤(rùn)率！客戶！……現(xiàn)金流！！CashIsKing！3應(yīng)收帳款與營(yíng)運(yùn)資本的關(guān)系 現(xiàn)金及有價(jià)證券 500,000＋ 應(yīng)收帳款 2,000,000＋ 庫(kù)存 500,000－ 應(yīng)付帳款 800,000－ 客戶預(yù)付款 50,000------------------------------------------------＝ 營(yíng)運(yùn)資金

1,150,000常用衡量營(yíng)運(yùn)資本管理效率的指標(biāo)： 營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率=年銷售額/營(yíng)運(yùn)資金42010中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告付款條件及發(fā)展趨勢(shì)逾期賬款：更少且更短逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險(xiǎn)降低客戶拖欠貨款的原因2010中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)逾期賬賬款：：各行行業(yè)的的改善善狀況況各行業(yè)業(yè)2010年平均均逾期期賬款款天數(shù)數(shù)改善善違約風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：：行業(yè)業(yè)比較較2010中國(guó)企企業(yè)信信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理問(wèn)問(wèn)卷調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移策策略信用管管理：：公司司的關(guān)關(guān)鍵職職能信用管管理信用用管管理理工工具具2010中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理問(wèn)問(wèn)卷卷調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告中國(guó)國(guó)行行業(yè)業(yè)分分析析化工工行行業(yè)業(yè)工業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)械械及及電電子子行行業(yè)業(yè)家用用電電器器及及電電子子行行業(yè)業(yè)建筑筑行行業(yè)業(yè)制藥藥行行業(yè)業(yè)紡織織行行業(yè)業(yè)鋼鐵鐵及及金金屬屬行行業(yè)業(yè)交通通運(yùn)運(yùn)輸輸行行業(yè)業(yè)快速速消消費(fèi)費(fèi)品品行行業(yè)業(yè)化工工行行業(yè)業(yè)：：賒賒銷銷期期限限與與平平均均預(yù)預(yù)期期天天數(shù)數(shù)第一一部部分分信信用用管管理理基基本本原原則則風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理與與企企業(yè)業(yè)的的健健康康發(fā)發(fā)展展全面面的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理意意識(shí)識(shí)3+1+1信信用用管管理理體體系系銷售售部部門門在在信信用用管管理理中中的的重重要要作作用用客戶戶拖拖延延付付款款的的真真正正部部分分原原因因66％的的客客戶戶故故意意拖拖欠欠付付款款11％的的客客戶戶根根本本沒(méi)沒(méi)有有付付款款意意愿愿企業(yè)缺乏乏信用意意識(shí)，同同時(shí)缺乏乏信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)識(shí)信用信息息缺乏透透明化，，使得信信息成本本極為昂昂貴客戶不按按時(shí)付款款對(duì)它有有什么負(fù)負(fù)面影響響嗎？?。　?+1+1”的信用管理體體系應(yīng)收款管理獨(dú)立的信用管理部門客戶信用評(píng)估債權(quán)保障管理層對(duì)信用管理的全力支持，在全公司中加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。管理層利潤(rùn)？風(fēng)險(xiǎn)？信用管理銷售部財(cái)務(wù)部開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷售。有效資金管理確保公司利潤(rùn)。監(jiān)督，防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，管理客戶資源信用評(píng)估結(jié)果帳齡表帳齡表客戶信息收款預(yù)測(cè)專業(yè)的信用管理有助助于支持業(yè)務(wù)務(wù)的健康快速速增長(zhǎng)信用部門與銷銷售部門的關(guān)關(guān)系分工不同,但但有共同的目目標(biāo)—企業(yè)健健康地發(fā)展!信用部銷售部警察?小偷?保守派?激進(jìn)派?合作伙伴公司的現(xiàn)有信信用政策介紹紹第二部分客客戶管理銷售人員如何何評(píng)估客戶的的信用風(fēng)險(xiǎn)如何搜集客戶戶的有效信息息不同類型客戶戶的有效信用用管理手段有效的客戶管管理你對(duì)你的客戶戶了解多少？？假如我們要從從以下三個(gè)候候選人中選擇擇一位造福世世界，你會(huì)選選擇哪一位呢呢？先來(lái)作一一些對(duì)比：A篤信巫醫(yī)和占占卜家有兩個(gè)情婦有多年的吸煙煙史嗜好馬提尼酒酒B曾多次被趕出出辦公室每天要到中午午才起床讀大學(xué)時(shí)曾吸吸食鴉片每晚要喝1夸夸脫(約一公公升)白蘭地地C曾是國(guó)家的戰(zhàn)戰(zhàn)斗英雄保持素食習(xí)慣慣從不吸煙，偶偶爾來(lái)點(diǎn)啤酒酒年輕時(shí)沒(méi)做過(guò)過(guò)違法的事如何全面評(píng)估估客戶的信用用風(fēng)險(xiǎn)—5C原則CHARACTER:客戶的特征分分析，包括歷歷史背景、股股東情況、管管理水平、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、、信用狀況等等CAPITAL:企業(yè)的資本狀狀況。包括固固定資本、流流動(dòng)資本、投投資額、借貸貸資本的效益益等。CAPACITY:企業(yè)能力。包包括企業(yè)的償償債能力，財(cái)財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況。COLLATERAL:抵押的可靠性性。企業(yè)用以以獲得信用額額度的抵押財(cái)財(cái)產(chǎn)的可靠性性以及保值性性。CONDITION:企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境的狀況。包包括宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、條件件、政冶環(huán)境境及發(fā)展前景景等。銷售人員需要要搜集的客戶戶信息銷售人員客戶詳細(xì)名稱稱客戶地址電話，傳真聯(lián)系人經(jīng)營(yíng)范圍公司類型成立時(shí)間其他供應(yīng)商商信息雇員人數(shù)年銷售額財(cái)務(wù)報(bào)表(附件)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)復(fù)印件管理高層信信息有否資產(chǎn)抵抵押銷售人員評(píng)評(píng)價(jià)申請(qǐng)信用額額度及賬期期其它可以充分經(jīng)經(jīng)濟(jì)地獲取取信息的渠渠道公司財(cái)務(wù)信信息法庭記錄/抵押/留留置政府注冊(cè)信信息付款&追帳記錄新聞、媒體體訪問(wèn)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層第三方信息息網(wǎng)絡(luò)客戶的信用用額度需求客戶的付款款能力公司愿意承擔(dān)的損失失如何區(qū)分新新老客戶？是看付款能能力還是破破產(chǎn)可能性性？根據(jù)客戶能能力還是根根據(jù)客戶需需求銷售部門提提供的銷售售預(yù)估可靠靠嗎？“如果放款人人損失了1000美美元，那是是借款人的的錯(cuò)；但如如果放款人人損失了10萬(wàn)美元元，那就是是放款人的的錯(cuò)”如何實(shí)現(xiàn)信信用管理的的目標(biāo)—控制風(fēng)險(xiǎn)并并支持業(yè)務(wù)務(wù)健康增長(zhǎng)長(zhǎng)所有的客戶戶似乎都是是‘戰(zhàn)略合合作伙伴’’有效的信用用管理手段段制定可行的的信用額度度和賬期定期重新審審核(每月月?每季度度?每年?)根據(jù)淡旺季季節(jié)設(shè)定相相應(yīng)的信用用額度返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)（（rebate）現(xiàn)金折扣滯納金物權(quán)轉(zhuǎn)移定期的客戶戶風(fēng)險(xiǎn)重新新評(píng)估為什么要對(duì)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)定期重新新評(píng)估對(duì)外及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)和跟蹤蹤客戶的付付款狀況和和拖欠風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)內(nèi)進(jìn)行客客戶總體分分析，支持持市場(chǎng)開(kāi)拓拓策略制定定根據(jù)統(tǒng)計(jì)每8分鐘有有一家企業(yè)業(yè)宣布破產(chǎn)產(chǎn)每3分鐘有有一家企業(yè)業(yè)停業(yè)每14分秒秒有一家企企業(yè)被法院院提起訴訟訟，審判或或其擔(dān)保品品被扣每1分鐘有有一家公司司的首席行行政官發(fā)生生變換每2分鐘有有一家企業(yè)業(yè)更改其名名稱如何進(jìn)行定定期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估什么樣的客客戶需要進(jìn)進(jìn)行定期評(píng)評(píng)估和監(jiān)控控？客戶數(shù)量不不計(jì)其數(shù)怎怎么辦？一次性客戶戶要評(píng)估嗎嗎？特殊環(huán)境狀狀況內(nèi)部和外部部信息結(jié)合合4.擔(dān)保和抵押押條件下的的定期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估案例分析如何快速、、有效的評(píng)評(píng)估客戶的的信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)如何使用信信用報(bào)告第三部分信信用管理理工具有效的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段段債權(quán)保障常用的付款條款常用支付工具如何用法律知識(shí)保障債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法信用用賬賬期期的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定義義常見(jiàn)的概念Net30天和EOM30天30天之內(nèi)和30天之后發(fā)票日起和貨到后信用證賬期2.確定賬期需要要考慮的因素素國(guó)家宏觀狀況況行業(yè)宏觀狀況況歷史的賬期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賬賬期計(jì)算賬期延長(zhǎng)長(zhǎng)成本需考慮慮的因素客戶風(fēng)險(xiǎn)因素素年銷售額信用額度風(fēng)險(xiǎn)利率貸款利率延長(zhǎng)的天數(shù)常用的付款條條款全額預(yù)付款(CIA)貨到付款(COD)訂貨時(shí)部分預(yù)預(yù)付款保兌的不可撤撤銷的信用證證沒(méi)有保兌的不不可撤銷的信信用證跟單托收(documentarycollection)付款交單(D/P)承兌交單(D/A)有抵押的開(kāi)放放的條款開(kāi)放條款有保障的付款款條款有部分保障的的付款條款強(qiáng)付款保障弱強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性弱開(kāi)放條款常用的支付工工具匯兌：電匯匯、信匯托收承付委托收款支票：現(xiàn)金，，轉(zhuǎn)賬匯票：商票，，銀票本票國(guó)際貿(mào)易支付付工具：信用證跟單托收……關(guān)注條款風(fēng)險(xiǎn)提示撤匯、退匯異地，合同中中注明，貨品品發(fā)運(yùn)證件同城或異地同城，有效期期，退票即期，遠(yuǎn)期，，國(guó)內(nèi)，國(guó)外外，匯票的背書轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)權(quán)即期，遠(yuǎn)期，，本票的背書書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)權(quán)客戶提供的電電匯憑證可靠靠嗎？客戶可以拒付付嗎？客戶可以拒付付嗎？客戶銀行賬號(hào)號(hào)可能透支哪種更可靠？？哪種更可靠？？支付工具信用管理中必必備的法律常常識(shí)企業(yè)法：個(gè)人獨(dú)資企業(yè)業(yè)法合伙企業(yè)法全民所有制工工業(yè)企業(yè)法公司法有限責(zé)任公司司股份公司外國(guó)公司分支支機(jī)構(gòu)企業(yè)破產(chǎn)法合同法外匯結(jié)算制度度支付結(jié)算法律律制度票據(jù)法律制度度1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。

2.什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？第十四條要約是希望和他人訂立合同的意思表示。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。3.簽訂合同時(shí)，對(duì)方故意隱瞞重大財(cái)務(wù)信息，造成我方作出錯(cuò)誤的信用決策，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？第四十二條當(dāng)事人在訂立合同過(guò)程中有下列情形之一，給對(duì)方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任：（一）假借訂立合同，惡意進(jìn)行磋商；（二）故意隱瞞與訂立合同有關(guān)的重要事實(shí)或者提供虛假情況；（三）有其他違背誠(chéng)實(shí)信用原則的行為。4.合同履行了一半時(shí)，我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方資金狀況嚴(yán)重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對(duì)方將無(wú)力支付貨款。此時(shí)我方可采取什么對(duì)策？第六十八條應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對(duì)方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；（二）轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（三）喪失商業(yè)信譽(yù)；（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒(méi)有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任?！逗贤ā沸庞霉芾硐嚓P(guān)關(guān)的法律知識(shí)識(shí)《合同法》續(xù)第一百六十七七條分期付付款的買受人人未支付到期期價(jià)款的金額額達(dá)到全部?jī)r(jià)價(jià)款的五分之之一的，出賣賣人可以要求求買受人支付付全部?jī)r(jià)款或或者解除合同同。出賣人解除合合同的，可以以向買受人要要求支付該標(biāo)標(biāo)的物的使用用費(fèi)5.分期發(fā)貨的合合同，在我方方發(fā)出第一、、二批貨后，，對(duì)方因資金金問(wèn)題無(wú)法支支付貨款。此此時(shí)第三批發(fā)發(fā)貨日期已到到，合同中規(guī)規(guī)定如我方不不發(fā)貨，將被被處以高額罰罰款。我方該該如何對(duì)策？？6.我方對(duì)客戶的的信用情況不不是十分肯定定，但為了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的原因必必需接收賒銷銷條款。我方方能在合同中中加入什么補(bǔ)補(bǔ)充條款？第一百三十四四條當(dāng)事人人可以在買賣賣合同中約定定買受人未履履行支付價(jià)款款或者其他義義務(wù)的，標(biāo)的的物的所有權(quán)權(quán)屬于出賣人人。信用管管理相相關(guān)的的法律律知識(shí)識(shí)信用管管理相相關(guān)的的法律律知識(shí)識(shí)《擔(dān)保法法》1.一般保保證和和連帶帶責(zé)任任保證證的區(qū)區(qū)別第十六六條保證的的方式式有：：（一））一般般保證證；（二））連帶帶責(zé)任任保證證。第十七七條當(dāng)事人人在保保證合合同中中約定定，債債務(wù)人人不能能履行行債務(wù)務(wù)時(shí)，，由保保證人人承擔(dān)擔(dān)保證證責(zé)任任的，，為一一般保保證。。一般般保證證的保保證人人在主主合同同糾紛紛未經(jīng)經(jīng)審判判或者者仲裁裁，并并就債債務(wù)人人財(cái)產(chǎn)產(chǎn)依法法強(qiáng)制制執(zhí)行行仍不不履行行債務(wù)務(wù)前，，對(duì)債債權(quán)人人可以以拒絕絕承擔(dān)擔(dān)保證證責(zé)任任。第十八八條當(dāng)事人人在保保證合合同中中約定定保證證人與與債務(wù)務(wù)人對(duì)對(duì)債務(wù)務(wù)承擔(dān)擔(dān)連帶帶責(zé)任任的，，為連連帶責(zé)責(zé)任保保證。。連帶帶責(zé)任任保證證的債債務(wù)人人在主主合同同規(guī)定定的債債務(wù)履履行期期屆滿滿沒(méi)有有履行行債務(wù)務(wù)的，，債權(quán)權(quán)人可可以要要求債債務(wù)人人履行行債務(wù)務(wù)，也也可以以要求求保證證人在在其保保證范范圍內(nèi)內(nèi)承擔(dān)擔(dān)保證證責(zé)任任。2.一些擔(dān)保合合同不能得得到履行的的原因分析析有效的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段段融資租賃信用保險(xiǎn)抵押擔(dān)保保理個(gè)人連帶責(zé)責(zé)任擔(dān)保要根據(jù)客戶戶特點(diǎn)確定定合適的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手手段升級(jí)行動(dòng)/懲罰措施施停止賒銷停止供貨追收逾期利利息委托追帳法律訴訟訟第四部分分應(yīng)收收帳款管管理應(yīng)收賬款款管理系統(tǒng)的收收款流程程催收的原原則收款過(guò)程程中的危危險(xiǎn)信號(hào)號(hào)常用收款款方法的的分析及及比較系統(tǒng)的帳帳款催收收程序及及技巧集睿咨詢?cè)冇邢薰緫?yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)天天數(shù)(DSO)逾期應(yīng)收收帳款金金額(PastDueAmount)逾期應(yīng)收收帳款比比例(PastDue%)壞帳率收款效率率=實(shí)實(shí)際收收款金額額/到期期應(yīng)收賬賬款金額額收款預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確率率=(實(shí)際際收款-預(yù)計(jì)收收款)/預(yù)計(jì)收收款應(yīng)收帳款款管理的的關(guān)鍵指指標(biāo)循序漸近近的催款款管理逾期應(yīng)收收款逾期催款款函(提提醒付款款)電話/上門催收收并確認(rèn)認(rèn)問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重程度度內(nèi)部催收收升級(jí)，，同時(shí)停停止交易易法律途徑徑解決或委托收收款公司司現(xiàn)金入帳帳，或收收回低債債物資壞帳處理理剛剛逾期期逾期1/3天數(shù)數(shù)(1個(gè)月)長(zhǎng)期未付付(90天內(nèi))51集睿咨詢?cè)冇邢薰咀钣行У牡氖湛钍质侄文阏J(rèn)為最最有效的的收款手手段是什什么？收帳原則則及時(shí)迅速行動(dòng)動(dòng),不做做無(wú)原則則的等待待漸進(jìn)定期,分分階段地地采取行行動(dòng),逐逐步升級(jí)級(jí)分類不同的客客戶采取取不同的的收款方方式記錄盡量留下下書面記記錄收帳原則則--及及時(shí)無(wú)原則的等待待將破壞公司嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)管理理形象給客戶造成實(shí)實(shí)際帳期的假假象增大帳款損失失的風(fēng)險(xiǎn)隨著帳齡的增增加,追帳帳成功率遞減減收款比率收帳原則--漸進(jìn)即使最好的客客戶也可能帳帳款逾期,過(guò)過(guò)早采取行動(dòng)動(dòng)可能會(huì)造成成優(yōu)質(zhì)客戶的的流失.友善而遞進(jìn)的的催款行動(dòng)使使客戶體會(huì)到到公司嚴(yán)格的的應(yīng)收帳款管管理制度.要逐步培養(yǎng)客客戶的良好付付款習(xí)慣.準(zhǔn)備好了再采采取行動(dòng).不不要宣稱那些些沒(méi)有準(zhǔn)備好好,或不打算算采取的行動(dòng)動(dòng).收帳原則--分類根據(jù)客戶的信信用記錄與逾逾期的主要原原因確定催收收的方式和次次序.善意意的的,不不常常逾逾期期的的帳帳款款可可以以先先催催收收.最最容容易易的的事事情情先先做做.惡意意的的,風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大大的的帳帳款款要要重重點(diǎn)點(diǎn)催催收收,及及時(shí)時(shí)采采取取行行動(dòng)動(dòng).對(duì)經(jīng)經(jīng)常常逾逾期期的的帳帳款款保保持持警警惕惕.老問(wèn)問(wèn)題題的的帳帳款款集集中中處處理理.尋找找客客戶戶的的特特征征與與其其付付款款行行為為之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系,分分門門別別類類,對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥收帳帳原原則則--記記錄錄某些些種種類類的的書書面面催催收收記記錄錄是是重重要要的的法法律律憑憑據(jù)據(jù)收款款書書面面記記錄錄是是客客戶戶檔檔案案的的重重要要組組成成部部分分,可可以以用用來(lái)來(lái)分分析析客客戶戶的的信信用用狀狀況況與與付付款款誠(chéng)誠(chéng)意意提高高收收款款工工作作的的效效率率反映映員員工工的的工工作作成成果果催款款中中的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)積極極協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)解解決決客客戶戶提提出出的的合合理理投投訴訴善于于傾傾聽(tīng)聽(tīng)和和溝溝通通利用用各各種種方方式式搜搜集集相相關(guān)關(guān)信信息息,做做出出實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)分分析析敏銳銳的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意意識(shí)識(shí)危險(xiǎn)險(xiǎn)信信號(hào)號(hào)--背背景景開(kāi)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間含含糊糊相似似名名稱稱/夸夸耀耀名名稱稱神秘秘的的下下屬屬機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)主主變變更更重要要人人物物/背背景景不不清清公司司業(yè)業(yè)主主/經(jīng)經(jīng)理理不不清清前任任不不確確定定危險(xiǎn)險(xiǎn)信信號(hào)號(hào)--訂訂單單主動(dòng)動(dòng)訂訂貨貨訂貨貨迅迅速速增增加加單一一產(chǎn)產(chǎn)品品突突然然大大定定單單新客客戶戶匆匆忙忙下下定定單單跨行行業(yè)業(yè)定定單單交易易會(huì)會(huì)上上大大定定單單小定定單單后后接接大大定定單單好價(jià)價(jià)格格公司司重重組組、、改改制制或或破破產(chǎn)產(chǎn)變換換銀銀行行業(yè)務(wù)務(wù)人人員員跳跳槽槽領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人變變更更無(wú)法法找找尋尋到到聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人或或關(guān)關(guān)鍵鍵人人對(duì)帳帳單單不不回回復(fù)復(fù)拖欠欠款款的的理理由由經(jīng)經(jīng)常常變變換換應(yīng)收收帳帳款款逾逾期期的的時(shí)時(shí)間間越越來(lái)來(lái)越越長(zhǎng)長(zhǎng)不守守承承諾諾的的次次數(shù)數(shù)逐逐浙浙增增多多態(tài)度度惡惡劣劣重要要的的訴訴訟訟事事項(xiàng)項(xiàng)危險(xiǎn)險(xiǎn)信信號(hào)號(hào)-催催款款一般般客客戶戶拖拖延延付付款款的的手手法法我沒(méi)沒(méi)有有足足夠夠的的流流動(dòng)動(dòng)資資金金我的的客客戶戶沒(méi)沒(méi)有有付付款款你為為什什么么不不相相信信我我？？公司司將將會(huì)會(huì)清清盤盤，，我我會(huì)會(huì)破破產(chǎn)產(chǎn)老板跑跑了/被抓抓了貨物不不符合合規(guī)格格購(gòu)貨單單與賬賬單不不對(duì)老板不不在錢已匯匯出還沒(méi)有有收到到單據(jù)據(jù)帳款催催收中中的危危險(xiǎn)信信號(hào)是是信用用評(píng)估估的重重要線線索常用收款方法法的比較實(shí)用的帳款催催收技巧系統(tǒng)的帳款催催討技巧Preparation---前期準(zhǔn)備工作作是否充分?回顧該筆欠款款的細(xì)節(jié)情況況，尤其注意意以下四方面面:付款歷史欠款的帳齡以前的收款行行為是否與該客戶戶有糾紛準(zhǔn)確找到可決決定付款的關(guān)關(guān)鍵人下決心要堅(jiān)堅(jiān)定并有技技巧做好面對(duì)不不同類型客客戶的準(zhǔn)備備設(shè)法掌握、、控制整個(gè)個(gè)催款過(guò)程程POWER法則(一)POWER法則(二)OpenStrongly---清楚、堅(jiān)定定地表達(dá)收收款意圖。。提出議程:加強(qiáng)與客戶戶的聯(lián)系,增進(jìn)溝通通理解目前存存在的問(wèn)