超市談判和管理教材課件

超市談判和管理

超市談判和管理超市內(nèi)幕超市談判江湖招數(shù)談判準備節(jié)目預告超市內(nèi)幕節(jié)目預告談判技巧作用有限強勢品牌：高手不會硬碰硬、高手恰恰善于妥協(xié)弱勢品牌：做銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài)

談判博弈的基本原則：賣場談判技巧——基本心態(tài)談判技巧作用有限賣場談判技巧——基本心態(tài)1、知己知彼

2、兵來將擋

3、準備充足

賣場談判技巧1、知己知彼

賣場談判技巧——1、知己知彼賣場談判技巧——1、知己知彼參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長期合作關系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了；在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員；不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗；——心理建設參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判不?？词直?、談判時間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對供應商講全部真話/講對自己有利的話/根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應商永遠沒有拿出底線/運用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當處理、將數(shù)字提升到適當?shù)母叨?。給對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步?！朴谠靹輩⒖假Y料：某國際大超市采購人員培訓教材盡量在本企業(yè)的辦公室談參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大注意談判條件的次序，結合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠把自己作為某人的下級。而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步?！唧w談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方的第一注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件；隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉；要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道；毫不猶豫地使用結論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件；不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信；通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定；不要做低級的采購、不要一味的無理強硬；不要讓談判進入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進。——具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員玩壞孩進店時機超市：本品：競品：代理商：進店時機超市：談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道你理解他想要的，

也正在試圖滿足他的需求。

當采購關心不同指標的時候你的談判利益點分組討論：談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道你理解他想要的，

也正在試圖滿足站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作

商品周轉率（次數(shù)）=

商品周轉天數(shù)（天）=

站在超市角度談合作——新品引入站在超市角度談合作——新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持分析的；你們也有這個產(chǎn)品呀產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持策劃一個超市有興趣的新品？分組頭腦風暴策劃一個超市有興趣的新品？分組頭腦風暴逆向采購流程逆向采購流程是以研究消費者需求為前提的采購思維②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購市場分析品項確定選擇供應商供應商采購提報談判送貨⑧①③④⑤⑥⑦逆向采購流程逆向采購流程是以②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處某小超市新商品引入評估表毛利率酒類：10%以下1分，10%--14%2分，15%--20%3分，21%以上4分一般商品：15%以下1分，15%--20%2分，21%--25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%--25%2分，26%--30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供應商提供部分配送2分；供應商按我方指定內(nèi)容配送3分；供應商直接配送4分。得分：退換貨條件不可以退貨1分；有限退換貨2分；可以換貨3分；可以退貨4分。得分：市場競爭力（與競爭對手價格相比）超市差價幅度：–10%以下1分，–9%--0%2分，1%--5%3分，5%以上4分。一般商店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。便利店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。得分：廣告投入媒體：宣傳單1分，廣播2分，報紙雜志3分，電視4分。預算：10萬元以下1分，11—50萬元2分，51—100萬元3分，100萬元以上4分。時間：不定1分，1—2周2分，3—4周3分，5周以上4分。得分：贊助能力年銷售折扣：0%--1%1分，2%--3%2分，3%--4%3分，5%以上4分。上架費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000萬3分，10000元以上4分。其他贊助費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000元3分，10000元以上4分。得分：總分某小超市新商品引入評估表酒類：一般商品：特殊商品：得分：配送超市進店控制流程事前：商品引入計劃新品類/新商品/季節(jié)/自開發(fā)事中：嚴格審核新品引入資格審核試銷事后：緊密監(jiān)控銷量/毛利/周轉/促銷/送貨超市進店控制流程事前：策劃一個超市有興趣的新品？課堂練習策劃一個超市有興趣的新品？課堂練習新品引進時沃爾瑪要考慮的問題新品引進時沃爾瑪要考慮的問題不同的零售業(yè)態(tài)需要不同的產(chǎn)品組合百貨商店 超級市場 大型綜合超市（大賣場）倉儲式及會員制商店便利店 專業(yè)店 購物中心 不同的零售業(yè)態(tài)需要不同的產(chǎn)品組合百貨商店 品類

具有相同功能且有價值可比性的產(chǎn)品群體品類具有相同功能且有價值可比性的產(chǎn)品群體超市感興趣的促銷計劃

超市感興趣的促銷計劃

案例廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增加80%店方：超市整體成本15個點，現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個點案例廠方：銷售占比等于貨架占比交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=賣場談判技巧——2、兵來將檔

賣場談判技巧——2、兵來將檔

超市客情超市客情多部門合作的必要性票據(jù)；收貨效率；收貨品質和數(shù)量；供貨品項和范圍；包裝/條碼；結算方式；年節(jié)商品供應；售后服務（家電）；技術服務指導；商品數(shù)量質量；對帳：付款周期/帳期；供應商退場結算；收貨品質和數(shù)量；促銷項目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補貨；結算數(shù)量；聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質量標準；進場費用；價格條款；配送條款；售后服務條款；促銷項目；退換貨條款；聯(lián)營方式（生鮮）；促銷人員管理；與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財務部門可能發(fā)生的沖突與零售商營運部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點多部門合作的必要性票據(jù)；商品數(shù)量質量；收貨品質和數(shù)量；產(chǎn)品質內(nèi)容主題：

目標：專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReview內(nèi)容主題：專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessRev1、數(shù)據(jù)收集？

2、數(shù)據(jù)源？

3、初步分析、問題預設、設定目標專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReview1、數(shù)據(jù)收集？專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessR專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReviewWHAT:本周期增長SOWHAT本周期差異分析下周期增長點NOWWHAT陳列、物流、促銷、定價、結款問題行動計劃指出、達成一致目標專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReviewWH某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計劃指引計劃準備回顧執(zhí)行跟進與門店回顧：準備問題清單，交流問題對店方方面的問題做出預先解釋準備業(yè)績回顧內(nèi)容確認業(yè)績回顧時間、地點、參加人進行業(yè)績回顧提供會議記錄給相關人員執(zhí)行行動計劃跟進，進行必要調(diào)整上季度總結本季度計劃物流方面陳列方面配合方面與總部回顧（除上面部分外，增加下面3條）：各門店銷售表現(xiàn)及分析各門店行動計劃整體發(fā)展計劃某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計劃指引計劃準備回顧執(zhí)行跟進與門談判跟進——簽約落實跟進不力的結果談判跟進——簽約落實跟進不力的結果新產(chǎn)品上市40天作戰(zhàn)計劃排期任務1-56-1011-1516-2021-2526-3031-3536-40

最小訂單量、陳列配置表樣品提供，條碼錄入供貨商資料，超市合同傳遞供貨商備貨超市首次下單供貨商送貨超市收貨、贈品捆綁上架、落實陳列位置價簽對應、海報布置新產(chǎn)品上市40天作戰(zhàn)計劃排期任務1-56-1011-1516賣場談判技巧——3、做好準備

賣場談判技巧——3、做好準備

超市談判八卦陣——”擠“

超市談判八卦陣——”擠“先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準。可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多參超市談判八卦陣——”套”超市談判八卦陣——”套”記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。超市談判八卦陣——”縱”

超市談判八卦陣——”縱”超市談判八卦陣——扮：善用儀表板超市談判八卦陣——扮：善用儀表板參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判；談判時間到立即離開；永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了；嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；——超市的假面具參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工超市談判八卦陣——推：——拿：超市談判八卦陣超市談判八卦陣——死

超市談判八卦陣——死超市談判八卦陣——備

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。

超市談判八卦陣——備

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。談判不是靠口才，而是靠準備

采購在談判前如何做準備？談判不是靠口才，而是靠準備采購在談判前如何做準備？參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備之仗供應商的檔案應該及時登記、整理、由專人負責整理、保管，并錄入電腦保存：供應商企業(yè)資料供應商產(chǎn)品價格登記表供應商采購合同供應商洽談登記表供應商顧客投訴登記表供應商顧客服務登記表供應商銷售業(yè)績分析表優(yōu)秀供應商綜合評估加權評分表參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有選擇、有針對性的實現(xiàn)自己的業(yè)績目標。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備之仗在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行參考資料：某國際大超市采購人——做好準備：1、要求供應商預約時間2、了解廠家實力、產(chǎn)品線、人員、分支機構分布3、同業(yè)了解價格初步接觸——做好準備：初步接觸多聽多記保證信息不對稱不做任何承諾心理壓力初步接觸多聽多記初步接觸參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧判斷對方是否適合談判1、對方的語言表單和肢體語言2、對方超市業(yè)務和行業(yè)了解程度3、關鍵指標測試權限參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧判斷對參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——銷量回顧銷量檢點：總銷量、單品銷量、日周月銷量；銷量好：返利、費用；銷量差：促銷補量、折扣&降價、調(diào)整位置淘汰單品、退換商品；參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——銷量回顧銷量檢點：參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——促銷活動及安排時機：新產(chǎn)品/節(jié)假日/超市/供應商/競爭店過程：價格分析：其他超市、其他品牌、降低其零售價？費用/讓利促銷員/促銷品詳細計劃/配合與銜接/加大訂單/參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——促銷活動及安排與供應商一起分析斷貨的原因：信息供應能力其他原因暢銷的情況下:虛擬庫房、優(yōu)先供貨銷售緩慢：促銷提升或者清貨；要求供應商逐步建立信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞對多次斷貨供應商采取懲罰措施

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——供貨情況與供應商一起分析斷貨的原因：參考資料：某國際大超市采購人員培新品供應商，無競爭力供應商

收取新品各種費用提供產(chǎn)品的成本價和渠道費用構成前三單的退貨保證銷量保證和促銷投入

報價低于市場10%以上新品供應商，無競爭力供應商差異化優(yōu)勢保證本公司最低價、追求高毛利長帳期聯(lián)合促銷戰(zhàn)略同盟差異化優(yōu)勢商品差異化優(yōu)勢差異化優(yōu)勢商品盡量吸取市場信息要最低價、最大促銷、廣告支持、讓步（從易到難）壟斷性產(chǎn)品供應商盡量吸取市場信息壟斷性產(chǎn)品供應商沃爾瑪：準供應商新供應商須知要：有備而來組織專業(yè)的與會介紹推薦您最好的商品帶樣品及報價單準時到會建議采購經(jīng)理貴公司將怎樣幫助提高他們的生意考慮怎樣包裝你的商品以利于商場陳列美觀展示一些新的或是創(chuàng)新的產(chǎn)品作為您介紹的一部分沃爾瑪：準供應商新供應商須知要：沃爾瑪：準供應商新供應商須知不要：展示沒有報價的商品不帶樣品赴會不準備價格資料給采購經(jīng)理的成本價高出您給其它零售商品的報價展示次于我們已有商品的商品送小禮品，紀念品或任何報酬給采購員沃爾瑪：準供應商新供應商須知不要：業(yè)務人員如何做準備？業(yè)務人員如何做準備？業(yè)務人員如何做準備？背景和數(shù)據(jù)：了解對手，得出自己的談判策略和依據(jù)談判方法：根據(jù)談判策略制定出具體的談判步驟業(yè)務人員如何做準備？背景和數(shù)據(jù)：了解對手，得出自己的談判策略談判前充分準備——背景和數(shù)據(jù)

賣場談判技巧進店前的談判摸底和策略準備談判前充分準備——背景和數(shù)據(jù)賣場談判技巧進店前的談判摸底和策問題：商超銷量摸底如何落實到動作？商超進店——銷量摸底問題：商超銷量摸底如何落實到動作？商超進店——銷量摸底基本信息：客戶編碼、名稱、地址、規(guī)模、門店類別、管理系統(tǒng)信息技術、合作條款采購/門店/結算/收貨人員姓名、電話、傳真、郵件、采購換崗制度供貨商、收貨地址、收貨時間、收貨及拒收條件、配送方式目標消費者、定價策略&促銷傾向、采購和門店考核指標、定價/陳列/促銷相關制度開戶行、賬號、結款/對賬日、結算時間/方式/拒付條件、交易信息：費用行情/投入史、往來賬、業(yè)績排名&陳列占比、爭議處理&談判備忘談判目標的設計：兩個良好習慣

日常談判背景和數(shù)據(jù)準備基本信息：日常談判背景和數(shù)據(jù)準備明確了談判的目標明確了可能的異議回答方法準備好數(shù)據(jù)支撐談判策略已經(jīng)產(chǎn)生接下來要把策略變成專業(yè)細節(jié)明確了談判的目標談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行專業(yè)風范：預約道具準備？準時到達

談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行

談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行2、謀定后動：設計談判讓步方案緊守底線小心采購整“懵”你

美好前景暴跳如雷競品數(shù)據(jù)臨門一腳化整為零讓步方案的設計談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行2、讓步方案的設計超市談判和管理教材課件店方重要我方重要談判前充分準備——目標設定雙方關注內(nèi)容：

策略：

技巧：

店方關注內(nèi)容：

策略：

技巧：

雙方不關注內(nèi)容：

策略：

技巧：

我方關注內(nèi)容：

策略：技巧：

店我方重要談判前充分準備——目標設定雙方關注店方關注雙方不關采購可能讓步、對我方又很有意義的條款？

采購可能讓步、對我方又很有意義的條款？

超市談判和管理

超市談判和管理超市內(nèi)幕超市談判江湖招數(shù)談判準備節(jié)目預告超市內(nèi)幕節(jié)目預告談判技巧作用有限強勢品牌：高手不會硬碰硬、高手恰恰善于妥協(xié)弱勢品牌：做銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài)

談判博弈的基本原則：賣場談判技巧——基本心態(tài)談判技巧作用有限賣場談判技巧——基本心態(tài)1、知己知彼

2、兵來將擋

3、準備充足

賣場談判技巧1、知己知彼

賣場談判技巧——1、知己知彼賣場談判技巧——1、知己知彼參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長期合作關系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了；在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員；不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗；——心理建設參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判不?？词直?、談判時間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對供應商講全部真話/講對自己有利的話/根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應商永遠沒有拿出底線/運用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當處理、將數(shù)字提升到適當?shù)母叨?。給對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步?！朴谠靹輩⒖假Y料：某國際大超市采購人員培訓教材盡量在本企業(yè)的辦公室談參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大注意談判條件的次序，結合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠把自己作為某人的下級。而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步?！唧w談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方的第一注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件；隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉；要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道；毫不猶豫地使用結論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件；不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信；通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定；不要做低級的采購、不要一味的無理強硬；不要讓談判進入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進?！唧w談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員玩壞孩進店時機超市：本品：競品：代理商：進店時機超市：談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道你理解他想要的，

也正在試圖滿足他的需求。

當采購關心不同指標的時候你的談判利益點分組討論：談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道你理解他想要的，

也正在試圖滿足站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作站在超市角度談合作

商品周轉率（次數(shù)）=

商品周轉天數(shù)（天）=

站在超市角度談合作——新品引入站在超市角度談合作——新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持分析的；你們也有這個產(chǎn)品呀產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持策劃一個超市有興趣的新品？分組頭腦風暴策劃一個超市有興趣的新品？分組頭腦風暴逆向采購流程逆向采購流程是以研究消費者需求為前提的采購思維②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購市場分析品項確定選擇供應商供應商采購提報談判送貨⑧①③④⑤⑥⑦逆向采購流程逆向采購流程是以②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處某小超市新商品引入評估表毛利率酒類：10%以下1分，10%--14%2分，15%--20%3分，21%以上4分一般商品：15%以下1分，15%--20%2分，21%--25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%--25%2分，26%--30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供應商提供部分配送2分；供應商按我方指定內(nèi)容配送3分；供應商直接配送4分。得分：退換貨條件不可以退貨1分；有限退換貨2分；可以換貨3分；可以退貨4分。得分：市場競爭力（與競爭對手價格相比）超市差價幅度：–10%以下1分，–9%--0%2分，1%--5%3分，5%以上4分。一般商店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。便利店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。得分：廣告投入媒體：宣傳單1分，廣播2分，報紙雜志3分，電視4分。預算：10萬元以下1分，11—50萬元2分，51—100萬元3分，100萬元以上4分。時間：不定1分，1—2周2分，3—4周3分，5周以上4分。得分：贊助能力年銷售折扣：0%--1%1分，2%--3%2分，3%--4%3分，5%以上4分。上架費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000萬3分，10000元以上4分。其他贊助費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000元3分，10000元以上4分。得分：總分某小超市新商品引入評估表酒類：一般商品：特殊商品：得分：配送超市進店控制流程事前：商品引入計劃新品類/新商品/季節(jié)/自開發(fā)事中：嚴格審核新品引入資格審核試銷事后：緊密監(jiān)控銷量/毛利/周轉/促銷/送貨超市進店控制流程事前：策劃一個超市有興趣的新品？課堂練習策劃一個超市有興趣的新品？課堂練習新品引進時沃爾瑪要考慮的問題新品引進時沃爾瑪要考慮的問題不同的零售業(yè)態(tài)需要不同的產(chǎn)品組合百貨商店 超級市場 大型綜合超市（大賣場）倉儲式及會員制商店便利店 專業(yè)店 購物中心 不同的零售業(yè)態(tài)需要不同的產(chǎn)品組合百貨商店 品類

具有相同功能且有價值可比性的產(chǎn)品群體品類具有相同功能且有價值可比性的產(chǎn)品群體超市感興趣的促銷計劃

超市感興趣的促銷計劃

案例廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增加80%店方：超市整體成本15個點，現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個點案例廠方：銷售占比等于貨架占比交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=賣場談判技巧——2、兵來將檔

賣場談判技巧——2、兵來將檔

超市客情超市客情多部門合作的必要性票據(jù)；收貨效率；收貨品質和數(shù)量；供貨品項和范圍；包裝/條碼；結算方式；年節(jié)商品供應；售后服務（家電）；技術服務指導；商品數(shù)量質量；對帳：付款周期/帳期；供應商退場結算；收貨品質和數(shù)量；促銷項目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補貨；結算數(shù)量；聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質量標準；進場費用；價格條款；配送條款；售后服務條款；促銷項目；退換貨條款；聯(lián)營方式（生鮮）；促銷人員管理；與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財務部門可能發(fā)生的沖突與零售商營運部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點多部門合作的必要性票據(jù)；商品數(shù)量質量；收貨品質和數(shù)量；產(chǎn)品質內(nèi)容主題：

目標：專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReview內(nèi)容主題：專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessRev1、數(shù)據(jù)收集？

2、數(shù)據(jù)源？

3、初步分析、問題預設、設定目標專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReview1、數(shù)據(jù)收集？專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessR專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReviewWHAT:本周期增長SOWHAT本周期差異分析下周期增長點NOWWHAT陳列、物流、促銷、定價、結款問題行動計劃指出、達成一致目標專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧BusinessReviewWH某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計劃指引計劃準備回顧執(zhí)行跟進與門店回顧：準備問題清單，交流問題對店方方面的問題做出預先解釋準備業(yè)績回顧內(nèi)容確認業(yè)績回顧時間、地點、參加人進行業(yè)績回顧提供會議記錄給相關人員執(zhí)行行動計劃跟進，進行必要調(diào)整上季度總結本季度計劃物流方面陳列方面配合方面與總部回顧（除上面部分外，增加下面3條）：各門店銷售表現(xiàn)及分析各門店行動計劃整體發(fā)展計劃某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計劃指引計劃準備回顧執(zhí)行跟進與門談判跟進——簽約落實跟進不力的結果談判跟進——簽約落實跟進不力的結果新產(chǎn)品上市40天作戰(zhàn)計劃排期任務1-56-1011-1516-2021-2526-3031-3536-40

最小訂單量、陳列配置表樣品提供，條碼錄入供貨商資料，超市合同傳遞供貨商備貨超市首次下單供貨商送貨超市收貨、贈品捆綁上架、落實陳列位置價簽對應、海報布置新產(chǎn)品上市40天作戰(zhàn)計劃排期任務1-56-1011-1516賣場談判技巧——3、做好準備

賣場談判技巧——3、做好準備

超市談判八卦陣——”擠“

超市談判八卦陣——”擠“先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多參超市談判八卦陣——”套”超市談判八卦陣——”套”記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。超市談判八卦陣——”縱”

超市談判八卦陣——”縱”超市談判八卦陣——扮：善用儀表板超市談判八卦陣——扮：善用儀表板參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判；談判時間到立即離開；永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了；嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；——超市的假面具參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工超市談判八卦陣——推：——拿：超市談判八卦陣超市談判八卦陣——死

超市談判八卦陣——死超市談判八卦陣——備

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。

超市談判八卦陣——備

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。談判不是靠口才，而是靠準備

采購在談判前如何做準備？談判不是靠口才，而是靠準備采購在談判前如何做準備？參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備之仗供應商的檔案應該及時登記、整理、由專人負責整理、保管，并錄入電腦保存：供應商企業(yè)資料供應商產(chǎn)品價格登記表供應商采購合同供應商洽談登記表供應商顧客投訴登記表供應商顧客服務登記表供應商銷售業(yè)績分析表優(yōu)秀供應商綜合評估加權評分表參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有選擇、有針對性的實現(xiàn)自己的業(yè)績目標。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——專業(yè)買手不打無準備之仗在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材談判前充分準備——策略落實為執(zhí)行參考資料：某國際大超市采購人——做好準備：1、要求供應商預約時間2、了解廠家實力、產(chǎn)品線、人員、分支機構分布3、同業(yè)了解價格初步接觸——做好準備：初步接觸多聽多記保證信息不對稱不做任何承諾心理壓力初步接觸多聽多記初步接觸參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧判斷對方是否適合談判1、對方的語言表單和肢體語言2、對方超市業(yè)務和行業(yè)了解程度3、關鍵指標測試權限參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧判斷對參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——銷量回顧銷量檢點：總銷量、單品銷量、日周月銷量；銷量好：返利、費用；銷量差：促銷補量、折扣&降價、調(diào)整位置淘汰單品、退換商品；參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——銷量回顧銷量檢點：參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——促銷活動及安排時機：新產(chǎn)品/節(jié)假日/超市/供應商/競爭店過程：價格分析：其他超市、其他品牌、降低其零售價？費用/讓利促銷員/促銷品詳細計劃/配合