談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)課件

談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)主講人：曲瑩談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)主講人：曲瑩楔子面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意楔子面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)五點(diǎn)解釋面對(duì)艱難的對(duì)手較好的辦法讓步微小的換取對(duì)方的善意五點(diǎn)解釋面對(duì)艱難的對(duì)手談判中的驢、羊、狐、梟兒時(shí)的青椒談判者最不該做的事怎樣教狼去追雪橇對(duì)談判者最有用的“兩字”禪誰(shuí)有力量？給自己找個(gè)婆婆價(jià)格不變，改變包裝談判中的其他技巧目錄談判中的驢、羊、狐、梟目錄談判中的驢、羊、狐、梟以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事行事無(wú)主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的無(wú)所不用其極面對(duì)威脅與機(jī)遇處變不驚、從容應(yīng)對(duì)談判中的驢、羊、狐、梟以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事行事無(wú)主再次回來(lái)-S1面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意再次回來(lái)-S1面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步兒時(shí)的青椒兒時(shí)的青椒S2-測(cè)試1.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯(cuò)對(duì)S2-測(cè)試1.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：S2-測(cè)試3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思4.要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯(cuò)對(duì)也許S2-測(cè)試3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：青椒還是冰淇淋？青椒還是冰淇淋？被人忽略的談判技巧被人忽略的談判技巧成功取勝談判的目的成功取勝談判的目的測(cè)試回顧-S21.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯(cuò)對(duì)測(cè)試回顧-S21.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：測(cè)試回顧-S23.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思4.要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯(cuò)對(duì)也許測(cè)試回顧-S23.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：談判者最不該做的事談判者最不該做的事S3-測(cè)試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)三百五萬(wàn)，并且付現(xiàn)金，此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出后再說(shuō)再討討價(jià)2.你想買游艇，恰好聽說(shuō)有艘“凱旋”號(hào)已登出廣告，開價(jià)三百萬(wàn)，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬(wàn)，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬(wàn)。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣S3-測(cè)試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)S3-測(cè)試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部抗日題材劇里擔(dān)任主角，但對(duì)他說(shuō)，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼S3-測(cè)試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間談判者最不該做的事是什么談判者最不該做的事是什么如何避免倉(cāng)促成交接受對(duì)方的第一次出價(jià)如何避免倉(cāng)促成交接受對(duì)方的第一次出價(jià)一宗好買賣變成了壞交易一宗好買賣變成了壞交易測(cè)試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)三百五萬(wàn)，并且付現(xiàn)金，此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出后再說(shuō)再討討價(jià)2.你想買游艇，恰好聽說(shuō)有艘“凱旋”號(hào)已登出廣告，開價(jià)三百萬(wàn)，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬(wàn)，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬(wàn)。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣測(cè)試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，測(cè)試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部抗日題材劇里擔(dān)任主角，但對(duì)他說(shuō)，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼測(cè)試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的怎樣教狼去追雪橇怎樣教狼去追雪橇S4-測(cè)試1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)采購(gòu)部部長(zhǎng)約見商談?dòng)嘘P(guān)于光纜采購(gòu)的事宜，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)的候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對(duì)你是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)！他邊向邊檢走去邊對(duì)你說(shuō)，可以與你簽一份為期半年的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去”開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地祝他旅途愉快S4-測(cè)試1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)S4-測(cè)試2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈的很啊，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵?，答應(yīng)壓價(jià)問(wèn)對(duì)方，你的開價(jià)比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報(bào)價(jià)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)3.你與一家CD出版商進(jìn)行談判，對(duì)方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅15萬(wàn)，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的20萬(wàn)（付款辦法相同），你是：接受對(duì)方出價(jià)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)提出一個(gè)改頭換面的建議拔腿就走S4-測(cè)試2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開行商與狼的故事行商與狼的故事談判中最令人為難的事談判中最令人為難的事“善意”的讓步善意成了先例“善意”的讓步善意成了先例測(cè)試-回顧1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)采購(gòu)部部長(zhǎng)約見商談?dòng)嘘P(guān)于光纜采購(gòu)的事宜，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)的候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對(duì)你是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)！他邊向邊檢走去邊對(duì)你說(shuō)，可以與你簽一份為期半年的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去”開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地祝他旅途愉快測(cè)試-回顧1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)測(cè)試-回顧2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈的很啊，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵?，答應(yīng)壓價(jià)問(wèn)對(duì)方，你的開價(jià)比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報(bào)價(jià)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)3.你與一家CD出版商進(jìn)行談判，對(duì)方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅15萬(wàn)，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的20萬(wàn)（付款辦法相同），你是：接受對(duì)方出價(jià)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)提出一個(gè)改頭換面的建議拔腿就走測(cè)試-回顧2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開對(duì)談判者最有用的兩字禪對(duì)談判者最有用的兩字禪S5-測(cè)試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個(gè)旅游旺季的預(yù)定客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周700元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些不接受折中方案同意對(duì)方意見要求按75對(duì)25的比例折中，對(duì)方更多讓一些S5-測(cè)試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交S5-測(cè)試2.你認(rèn)為談判是為了：達(dá)成公平、對(duì)等的交易達(dá)成妥協(xié)與對(duì)方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設(shè)銀行正在進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底下單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是：注意到這個(gè)讓步，但認(rèn)為太少以己方的讓步作為回報(bào)S5-測(cè)試2.你認(rèn)為談判是為了：談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權(quán)對(duì)最后結(jié)果表示拒絕”談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權(quán)對(duì)最后結(jié)果愛(ài)沖動(dòng)的讓步者愛(ài)沖動(dòng)的讓步者談判中最有用的兩個(gè)字談判中最有用的兩個(gè)字使對(duì)方重視己方提議“如果”部分是你的要價(jià)隨后部分是他付出代價(jià)后所能得到的回報(bào)使對(duì)方重視己方提議“如果”部分是你的要價(jià)隨后部分是他付出代價(jià)練習(xí)discuss例1：這臺(tái)電腦多少錢？3500元能便宜點(diǎn)？例2：你要求的工資是1萬(wàn)元嗎？對(duì)為這個(gè)職務(wù)不能付你那么多工資。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)在這個(gè)部門已經(jīng)是頂?shù)教炝?。能不能少要點(diǎn)？練習(xí)discuss例1：如果從句例句修改后這臺(tái)電腦多少錢？3500元能便宜點(diǎn)？如果您可以付全款的話，就按3475元給您。你要求的工資是1萬(wàn)元嗎？對(duì)為這個(gè)職務(wù)不能付你那么多工資。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)在這個(gè)部門已經(jīng)是頂?shù)教炝?。能不能少要點(diǎn)？如果每做成一筆業(yè)務(wù)都有提成，并付給我交通及通信費(fèi)的話，那么工資只給7000也行。如果從句例句修改后這臺(tái)電腦多少錢？如果您可以付全款的話，就按測(cè)試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個(gè)旅游旺季的預(yù)定客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周700元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些不接受折中方案同意對(duì)方意見要求按75對(duì)25的比例折中，對(duì)方更多讓一些測(cè)試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通測(cè)試回顧2.你認(rèn)為談判是為了：達(dá)成公平、對(duì)等的交易達(dá)成妥協(xié)與對(duì)方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設(shè)銀行正在進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底下單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是：注意到這個(gè)讓步，但認(rèn)為太少以己方的讓步作為回報(bào)測(cè)試回顧2.你認(rèn)為談判是為了：誰(shuí)有力量？誰(shuí)有力量？S6-測(cè)試1.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨車司機(jī)的廣告。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于周五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談，當(dāng)你在1:55分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：變小了不會(huì)受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說(shuō)，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交了錢上車。你說(shuō)這車會(huì)在什么時(shí)候開？馬上還是得晚一些時(shí)候S6-測(cè)試1.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨S6-測(cè)試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說(shuō)只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為誰(shuí)更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說(shuō)S6-測(cè)試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，誰(shuí)掌握談判的杠桿在談判過(guò)程中誰(shuí)更有力量？誰(shuí)掌握談判的杠桿在談判過(guò)程中誰(shuí)更有力量？誰(shuí)更有力量？誰(shuí)更有力量？力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸不著，存在于頭腦之中但請(qǐng)記?。赫勁兄惺怯袃蓚€(gè)腦袋的，不是一個(gè)力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸現(xiàn)在誰(shuí)在笑？現(xiàn)在誰(shuí)在笑？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說(shuō)法）？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說(shuō)法）？使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠(yuǎn)的地方購(gòu)買產(chǎn)品有的買主喜歡在自己老鄉(xiāng)那進(jìn)貨有的買主拒絕和某些特定的公司做生意由于使用者的偏愛(ài)，要求經(jīng)銷商必須購(gòu)買某個(gè)品牌某個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品經(jīng)銷商所要的機(jī)器在市場(chǎng)上已庫(kù)存不多使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠(yuǎn)的地方購(gòu)買產(chǎn)品使買方更有力量的說(shuō)法（或作法）熟練地說(shuō)出一些渠道（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的名稱告訴賣家別人要價(jià)比你低自己庫(kù)存還夠用，并不急于進(jìn)貨手輕拍桌子，煞有其事的翻看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄使買方更有力量的說(shuō)法（或作法）熟練地說(shuō)出一些渠道（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）測(cè)試回顧-S61.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨車司機(jī)廣告。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于周五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談，當(dāng)你在1:55分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：變小了不會(huì)受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說(shuō)，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交了錢上車。你說(shuō)這車會(huì)在什么時(shí)候開？馬上還是得晚一些時(shí)候測(cè)試回顧-S61.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出測(cè)試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說(shuō)只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為誰(shuí)更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說(shuō)測(cè)試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付給自己找個(gè)婆婆給自己找個(gè)婆婆S7-測(cè)試1.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)高價(jià)”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn)回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫(kù)閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問(wèn)你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價(jià)問(wèn)他打算出多少錢把你太太想要的賣價(jià)告訴他一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)S7-測(cè)試1.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位S7-測(cè)試3.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，她的男朋友說(shuō)了，起碼得賣12萬(wàn)元?？礃幼?，她不大情愿對(duì)價(jià)錢做出讓步，你是：把你的電話號(hào)碼告訴她，要她在改變了注意時(shí)和你聯(lián)系經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報(bào)刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：堅(jiān)持與業(yè)主直接談問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去S7-測(cè)試3.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵賣方希望能開出個(gè)買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所愿接受的最低價(jià)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵賣方希望能開出個(gè)買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價(jià)了我要是把價(jià)格再降一點(diǎn)點(diǎn)，老板就要扣我工資來(lái)補(bǔ)我造成的損失了同意這些條款，是違反公司方針的公司規(guī)定只能現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)您說(shuō)的這些我都非常認(rèn)同，而公司絕不會(huì)接待這些條件的受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價(jià)了測(cè)試回顧-S71.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)高價(jià)”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn)回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫(kù)閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問(wèn)你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價(jià)問(wèn)他打算出多少錢把你太太想要的賣價(jià)告訴他一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)測(cè)試回顧-S71.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一測(cè)試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，她的男朋友說(shuō)了，起碼得賣12萬(wàn)元?？礃幼?，她不大情愿對(duì)價(jià)錢做出讓步，你是：把你的電話號(hào)碼告訴她，要她在改變了注意時(shí)和你聯(lián)系經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報(bào)刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：堅(jiān)持與業(yè)主直接談問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去測(cè)試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴價(jià)格不變改變包裝價(jià)格不變改變包裝S8-測(cè)試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請(qǐng)你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報(bào)酬比你目前在國(guó)內(nèi)一家的收入略少，你是：告訴對(duì)方你想得到較高的報(bào)酬提出所要報(bào)酬的明確數(shù)目報(bào)一個(gè)高數(shù)，但應(yīng)允可在對(duì)方開價(jià)與你的要價(jià)之間協(xié)商一個(gè)對(duì)雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對(duì)你建議的價(jià)格表示堅(jiān)決的反對(duì)，但又不提具體要求。你是：對(duì)對(duì)方的降價(jià)要求告以“不行”請(qǐng)對(duì)方提出具體的還價(jià)問(wèn)他為什么反對(duì)你的報(bào)價(jià)令提一個(gè)建議S8-測(cè)試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程S8-測(cè)試3.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班。談判時(shí)，他們覺(jué)得你所報(bào)的總費(fèi)用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費(fèi)用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對(duì)方逐項(xiàng)核查你提出的預(yù)算，把那些可由對(duì)方提供的項(xiàng)目從預(yù)算中剔除告訴對(duì)方，你辦的培訓(xùn)班一向以成績(jī)卓著著稱，其高層人士經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后必可為企業(yè)帶來(lái)重大效益，所以所報(bào)費(fèi)用絕不能減問(wèn)對(duì)方心目中所謂的“最佳”費(fèi)用是多少，如與你所報(bào)數(shù)字相差不大就準(zhǔn)備接受S8-測(cè)試3.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班世上沒(méi)有不變的包裝世上沒(méi)有不變的包裝還價(jià)理由分析別人剛來(lái)買過(guò)，知道你在價(jià)格上可以通融生怕多花錢，能摳一分是一分認(rèn)為你的要價(jià)有水分確實(shí)沒(méi)有那么多錢喜歡還價(jià)并以此為樂(lè)想用賣方的讓價(jià)去迫使和你唱對(duì)臺(tái)戲的那家自動(dòng)落價(jià)他想以還價(jià)不成作借口退出交易還價(jià)理由分析別人剛來(lái)買過(guò)，知道你在價(jià)格上可以通融策略這個(gè)包裝這個(gè)價(jià)那個(gè)包裝那個(gè)價(jià)策略這個(gè)包裝這個(gè)價(jià)那個(gè)包裝那個(gè)價(jià)在你的業(yè)務(wù)中哪些屬于可談判的交換條件？在你的業(yè)務(wù)中從多個(gè)維度尋找可交換的條件用什么方式付款？有賬期嗎？30天、60天還是90天早付款有沒(méi)有折扣？“錢”的方面客戶方什么時(shí)間能夠收到貨品？緊急要貨如何處理？“時(shí)間”的方面開箱即損怎么辦？機(jī)器存在瑕疵如何定義？換貨費(fèi)由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？“風(fēng)險(xiǎn)”的方面從多個(gè)維度尋找可交換的條件用什么方式付款？“錢”的方面客戶方測(cè)試回顧-S81.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請(qǐng)你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報(bào)酬比你目前在國(guó)內(nèi)一家的收入略少，你是：告訴對(duì)方你想得到較高的報(bào)酬提出所要報(bào)酬的明確數(shù)目報(bào)一個(gè)高數(shù)，但應(yīng)允可在對(duì)方開價(jià)與你的要價(jià)之間協(xié)商一個(gè)對(duì)雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對(duì)你建議的價(jià)格表示堅(jiān)決的反對(duì)，但又不提具體要求。你是：對(duì)對(duì)方的降價(jià)要求告以“不行”請(qǐng)對(duì)方提出具體的還價(jià)問(wèn)他為什么反對(duì)你的報(bào)價(jià)令提一個(gè)建議測(cè)試回顧-S81.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨測(cè)試回顧-S83.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班。談判時(shí)，他們覺(jué)得你所報(bào)的總費(fèi)用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費(fèi)用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對(duì)方逐項(xiàng)核查你提出的預(yù)算，把那些可由對(duì)方提供的項(xiàng)目從預(yù)算中剔除告訴對(duì)方，你辦的培訓(xùn)班一向以成績(jī)卓著著稱，其高層人士經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后必可為企業(yè)帶來(lái)重大效益，所以所報(bào)費(fèi)用絕不能減問(wèn)對(duì)方心目中所謂的“最佳”費(fèi)用是多少，如與你所報(bào)數(shù)字相差不大就準(zhǔn)備接受測(cè)試回顧-S83.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售為什么不能

就尷尬事進(jìn)行談判呢為什么不能

就尷尬事進(jìn)行談判呢S9-測(cè)試1.你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你該：停付全部貨款停付有爭(zhēng)議部分的貨款建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議2.你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么你將：主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%要求對(duì)方降低租金請(qǐng)求公斷仲裁羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處S9-測(cè)試1.你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀S9-測(cè)試3.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因?yàn)榉职逃幸恢匾獧C(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時(shí)你應(yīng)：檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提起投訴給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案S9-測(cè)試3.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款當(dāng)別人未服務(wù)好時(shí)當(dāng)別人未服務(wù)好時(shí)改善本身處境不要光是抱怨，要通過(guò)談判進(jìn)行補(bǔ)償改善本身處境不要光是抱怨，要通過(guò)談判進(jìn)行補(bǔ)償具體談判時(shí)的四個(gè)原則主動(dòng)提出補(bǔ)救辦法，當(dāng)然這種辦法肯定是為自己這一方設(shè)想得多一點(diǎn)只談補(bǔ)救的辦法而不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非提出補(bǔ)救方法時(shí)要給對(duì)方留一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來(lái)是否還能繼續(xù)和你做生意使對(duì)方感覺(jué)到你的建議合情合理，而不是漫天要價(jià)具體談判時(shí)的四個(gè)原則主動(dòng)提出補(bǔ)救辦法，當(dāng)然這種辦法肯定是為自測(cè)試回顧-S91.你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你該：停付全部貨款停付有爭(zhēng)議部分的貨款建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議2.你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么你將：主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%要求對(duì)方降低租金請(qǐng)求公斷仲裁羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處測(cè)試回顧-S91.你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司測(cè)試回顧-S93.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因?yàn)榉职逃幸恢匾獧C(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時(shí)你應(yīng)：檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提起投訴給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案測(cè)試回顧-S93.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的其他技巧其他技巧同仇敵愾同仇敵愾利用對(duì)方準(zhǔn)則利用對(duì)方準(zhǔn)則謝謝談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)謝謝談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)主講人：曲瑩談判風(fēng)格分析與實(shí)訓(xùn)主講人：曲瑩楔子面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意楔子面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)五點(diǎn)解釋面對(duì)艱難的對(duì)手較好的辦法讓步微小的換取對(duì)方的善意五點(diǎn)解釋面對(duì)艱難的對(duì)手談判中的驢、羊、狐、梟兒時(shí)的青椒談判者最不該做的事怎樣教狼去追雪橇對(duì)談判者最有用的“兩字”禪誰(shuí)有力量？給自己找個(gè)婆婆價(jià)格不變，改變包裝談判中的其他技巧目錄談判中的驢、羊、狐、梟目錄談判中的驢、羊、狐、梟以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事行事無(wú)主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的無(wú)所不用其極面對(duì)威脅與機(jī)遇處變不驚、從容應(yīng)對(duì)談判中的驢、羊、狐、梟以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事行事無(wú)主再次回來(lái)-S1面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意再次回來(lái)-S1面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步兒時(shí)的青椒兒時(shí)的青椒S2-測(cè)試1.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯(cuò)對(duì)S2-測(cè)試1.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：S2-測(cè)試3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思4.要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯(cuò)對(duì)也許S2-測(cè)試3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：青椒還是冰淇淋？青椒還是冰淇淋？被人忽略的談判技巧被人忽略的談判技巧成功取勝談判的目的成功取勝談判的目的測(cè)試回顧-S21.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯(cuò)對(duì)測(cè)試回顧-S21.“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話就你而言是：測(cè)試回顧-S23.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思4.要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯(cuò)對(duì)也許測(cè)試回顧-S23.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判：談判者最不該做的事談判者最不該做的事S3-測(cè)試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)三百五萬(wàn)，并且付現(xiàn)金，此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出后再說(shuō)再討討價(jià)2.你想買游艇，恰好聽說(shuō)有艘“凱旋”號(hào)已登出廣告，開價(jià)三百萬(wàn)，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬(wàn)，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬(wàn)。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣S3-測(cè)試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)S3-測(cè)試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部抗日題材劇里擔(dān)任主角，但對(duì)他說(shuō)，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼S3-測(cè)試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間談判者最不該做的事是什么談判者最不該做的事是什么如何避免倉(cāng)促成交接受對(duì)方的第一次出價(jià)如何避免倉(cāng)促成交接受對(duì)方的第一次出價(jià)一宗好買賣變成了壞交易一宗好買賣變成了壞交易測(cè)試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)三百五萬(wàn)，并且付現(xiàn)金，此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出后再說(shuō)再討討價(jià)2.你想買游艇，恰好聽說(shuō)有艘“凱旋”號(hào)已登出廣告，開價(jià)三百萬(wàn)，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬(wàn)，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬(wàn)。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣測(cè)試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬(wàn)，測(cè)試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部抗日題材劇里擔(dān)任主角，但對(duì)他說(shuō)，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼測(cè)試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的怎樣教狼去追雪橇怎樣教狼去追雪橇S4-測(cè)試1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)采購(gòu)部部長(zhǎng)約見商談?dòng)嘘P(guān)于光纜采購(gòu)的事宜，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)的候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對(duì)你是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)！他邊向邊檢走去邊對(duì)你說(shuō)，可以與你簽一份為期半年的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去”開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地祝他旅途愉快S4-測(cè)試1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)S4-測(cè)試2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈的很啊，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵?，答應(yīng)壓價(jià)問(wèn)對(duì)方，你的開價(jià)比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報(bào)價(jià)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)3.你與一家CD出版商進(jìn)行談判，對(duì)方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅15萬(wàn)，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的20萬(wàn)（付款辦法相同），你是：接受對(duì)方出價(jià)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)提出一個(gè)改頭換面的建議拔腿就走S4-測(cè)試2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開行商與狼的故事行商與狼的故事談判中最令人為難的事談判中最令人為難的事“善意”的讓步善意成了先例“善意”的讓步善意成了先例測(cè)試-回顧1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)采購(gòu)部部長(zhǎng)約見商談?dòng)嘘P(guān)于光纜采購(gòu)的事宜，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)的候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對(duì)你是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)！他邊向邊檢走去邊對(duì)你說(shuō)，可以與你簽一份為期半年的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去”開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地祝他旅途愉快測(cè)試-回顧1.你是一個(gè)光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺(tái)測(cè)試-回顧2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈的很啊，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵?，答應(yīng)壓價(jià)問(wèn)對(duì)方，你的開價(jià)比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報(bào)價(jià)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)3.你與一家CD出版商進(jìn)行談判，對(duì)方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅15萬(wàn)，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的20萬(wàn)（付款辦法相同），你是：接受對(duì)方出價(jià)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)提出一個(gè)改頭換面的建議拔腿就走測(cè)試-回顧2.一家大化工公司的采購(gòu)經(jīng)理看了你供應(yīng)萘酚的開對(duì)談判者最有用的兩字禪對(duì)談判者最有用的兩字禪S5-測(cè)試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個(gè)旅游旺季的預(yù)定客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周700元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些不接受折中方案同意對(duì)方意見要求按75對(duì)25的比例折中，對(duì)方更多讓一些S5-測(cè)試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交S5-測(cè)試2.你認(rèn)為談判是為了：達(dá)成公平、對(duì)等的交易達(dá)成妥協(xié)與對(duì)方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設(shè)銀行正在進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底下單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是：注意到這個(gè)讓步，但認(rèn)為太少以己方的讓步作為回報(bào)S5-測(cè)試2.你認(rèn)為談判是為了：談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權(quán)對(duì)最后結(jié)果表示拒絕”談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權(quán)對(duì)最后結(jié)果愛(ài)沖動(dòng)的讓步者愛(ài)沖動(dòng)的讓步者談判中最有用的兩個(gè)字談判中最有用的兩個(gè)字使對(duì)方重視己方提議“如果”部分是你的要價(jià)隨后部分是他付出代價(jià)后所能得到的回報(bào)使對(duì)方重視己方提議“如果”部分是你的要價(jià)隨后部分是他付出代價(jià)練習(xí)discuss例1：這臺(tái)電腦多少錢？3500元能便宜點(diǎn)？例2：你要求的工資是1萬(wàn)元嗎？對(duì)為這個(gè)職務(wù)不能付你那么多工資。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)在這個(gè)部門已經(jīng)是頂?shù)教炝恕Ｄ懿荒苌僖c(diǎn)？練習(xí)discuss例1：如果從句例句修改后這臺(tái)電腦多少錢？3500元能便宜點(diǎn)？如果您可以付全款的話，就按3475元給您。你要求的工資是1萬(wàn)元嗎？對(duì)為這個(gè)職務(wù)不能付你那么多工資。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)在這個(gè)部門已經(jīng)是頂?shù)教炝?。能不能少要點(diǎn)？如果每做成一筆業(yè)務(wù)都有提成，并付給我交通及通信費(fèi)的話，那么工資只給7000也行。如果從句例句修改后這臺(tái)電腦多少錢？如果您可以付全款的話，就按測(cè)試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個(gè)旅游旺季的預(yù)定客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周700元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些不接受折中方案同意對(duì)方意見要求按75對(duì)25的比例折中，對(duì)方更多讓一些測(cè)試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通測(cè)試回顧2.你認(rèn)為談判是為了：達(dá)成公平、對(duì)等的交易達(dá)成妥協(xié)與對(duì)方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設(shè)銀行正在進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底下單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是：注意到這個(gè)讓步，但認(rèn)為太少以己方的讓步作為回報(bào)測(cè)試回顧2.你認(rèn)為談判是為了：誰(shuí)有力量？誰(shuí)有力量？S6-測(cè)試1.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨車司機(jī)的廣告。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于周五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談，當(dāng)你在1:55分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：變小了不會(huì)受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說(shuō)，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交了錢上車。你說(shuō)這車會(huì)在什么時(shí)候開？馬上還是得晚一些時(shí)候S6-測(cè)試1.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨S6-測(cè)試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說(shuō)只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為誰(shuí)更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說(shuō)S6-測(cè)試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，誰(shuí)掌握談判的杠桿在談判過(guò)程中誰(shuí)更有力量？誰(shuí)掌握談判的杠桿在談判過(guò)程中誰(shuí)更有力量？誰(shuí)更有力量？誰(shuí)更有力量？力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸不著，存在于頭腦之中但請(qǐng)記?。赫勁兄惺怯袃蓚€(gè)腦袋的，不是一個(gè)力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸現(xiàn)在誰(shuí)在笑？現(xiàn)在誰(shuí)在笑？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說(shuō)法）？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說(shuō)法）？使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠(yuǎn)的地方購(gòu)買產(chǎn)品有的買主喜歡在自己老鄉(xiāng)那進(jìn)貨有的買主拒絕和某些特定的公司做生意由于使用者的偏愛(ài)，要求經(jīng)銷商必須購(gòu)買某個(gè)品牌某個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品經(jīng)銷商所要的機(jī)器在市場(chǎng)上已庫(kù)存不多使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠(yuǎn)的地方購(gòu)買產(chǎn)品使買方更有力量的說(shuō)法（或作法）熟練地說(shuō)出一些渠道（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的名稱告訴賣家別人要價(jià)比你低自己庫(kù)存還夠用，并不急于進(jìn)貨手輕拍桌子，煞有其事的翻看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄使買方更有力量的說(shuō)法（或作法）熟練地說(shuō)出一些渠道（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）測(cè)試回顧-S61.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招貨車司機(jī)廣告。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于周五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談，當(dāng)你在1:55分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：變小了不會(huì)受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說(shuō)，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交了錢上車。你說(shuō)這車會(huì)在什么時(shí)候開？馬上還是得晚一些時(shí)候測(cè)試回顧-S61.你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出測(cè)試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說(shuō)只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為誰(shuí)更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說(shuō)測(cè)試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付給自己找個(gè)婆婆給自己找個(gè)婆婆S7-測(cè)試1.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)高價(jià)”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn)回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫(kù)閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問(wèn)你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價(jià)問(wèn)他打算出多少錢把你太太想要的賣價(jià)告訴他一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)S7-測(cè)試1.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位S7-測(cè)試3.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，她的男朋友說(shuō)了，起碼得賣12萬(wàn)元?？礃幼樱淮笄樵笇?duì)價(jià)錢做出讓步，你是：把你的電話號(hào)碼告訴她，要她在改變了注意時(shí)和你聯(lián)系經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報(bào)刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：堅(jiān)持與業(yè)主直接談問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去S7-測(cè)試3.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵賣方希望能開出個(gè)買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所愿接受的最低價(jià)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵賣方希望能開出個(gè)買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價(jià)了我要是把價(jià)格再降一點(diǎn)點(diǎn)，老板就要扣我工資來(lái)補(bǔ)我造成的損失了同意這些條款，是違反公司方針的公司規(guī)定只能現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)您說(shuō)的這些我都非常認(rèn)同，而公司絕不會(huì)接待這些條件的受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價(jià)了測(cè)試回顧-S71.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)高價(jià)”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn)回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫(kù)閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問(wèn)你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價(jià)問(wèn)他打算出多少錢把你太太想要的賣價(jià)告訴他一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)測(cè)試回顧-S71.你是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有人請(qǐng)你代其出售一測(cè)試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴你，她的男朋友說(shuō)了，起碼得賣12萬(wàn)元?？礃幼樱淮笄樵笇?duì)價(jià)錢做出讓步，你是：把你的電話號(hào)碼告訴她，要她在改變了注意時(shí)和你聯(lián)系經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報(bào)刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：堅(jiān)持與業(yè)主直接談問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去測(cè)試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問(wèn)價(jià)。女車主告訴價(jià)格不變改變包裝價(jià)格不變改變包裝S8-測(cè)試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請(qǐng)你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報(bào)酬比你目前在國(guó)內(nèi)一家的收入略少，你是：告訴對(duì)方你想得到較高的報(bào)酬提出所要報(bào)酬的明確數(shù)目報(bào)一個(gè)高數(shù)，但應(yīng)允可在對(duì)方開價(jià)與你的要價(jià)之間協(xié)商一個(gè)對(duì)雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對(duì)你建議的價(jià)格表示堅(jiān)決的反對(duì)，但又不提具體要求。你是：對(duì)對(duì)方的降價(jià)要求告以“不行”請(qǐng)對(duì)方提出具體的還價(jià)問(wèn)他為什么反對(duì)你的報(bào)價(jià)令提一個(gè)建議S8-測(cè)試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程S8-測(cè)試3.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班。談判時(shí)，他們覺(jué)得你所報(bào)的總費(fèi)用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費(fèi)用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對(duì)方逐項(xiàng)核查你提出的預(yù)算，把那些可由對(duì)方提供的項(xiàng)目從預(yù)算中剔除告訴對(duì)方，你辦的培訓(xùn)班一向以成績(jī)卓著著稱，其高層人士經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后必可為企業(yè)帶來(lái)重大效益，所以所報(bào)費(fèi)用絕不能減問(wèn)對(duì)方心目中所謂的“最佳”費(fèi)用是多少，如與你所報(bào)數(shù)字相差不大就準(zhǔn)備接受S8-測(cè)試3.一家保險(xiǎn)公司想請(qǐng)你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班世上沒(méi)有不變的包裝世上沒(méi)有不變的包裝還價(jià)理由分析別人剛來(lái)買過(guò)，知道你在價(jià)格上可以通融生怕多花錢，能摳一分是一分認(rèn)為你的要價(jià)有水分確實(shí)沒(méi)有那么多錢喜歡還價(jià)并以此為樂(lè)想用賣方的讓價(jià)去迫使和你唱對(duì)臺(tái)戲的那家自動(dòng)落價(jià)他想以還價(jià)不成作借口退出交易還價(jià)理由分析別人剛來(lái)買過(guò)，知道你在價(jià)格上可以通融策略這個(gè)包裝這個(gè)價(jià)那個(gè)包